销售工作人员工作计划范文（万能模板18篇）6-5-6

无论是单位还是个人，无论办什么事情，事先都应有个打算和安排，也就是计划。销售工作人员工作计划范文规范是怎样的？下面给大家整理了一些销售工作人员工作计划范文，供大家参考。

销售工作人员工作计划范文篇1

一、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

四、今年对自己有以下要求：

1、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

2、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

3、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。

4、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

5、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

6、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

7、自信是非常重要的。要经常对自己说你是的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

销售工作人员工作计划范文篇2

在过去的工作中，有成功的，也有失败的，有做好的，也有做的不好的，不管怎么说都成为历史。现在接到一个新产品，我的口号是：不为失败找借口，只为成功找方法。我的如下：

一、市场SWOT分析

(1)，优势：企业规模大资金雄厚，价格低，产品质量有保证。

(2)，劣势：产品正在导入期，各方面还不成熟，客户不稳定，条件有限(没有自己的物流配送)。总之老品牌占山为王，市场，客户稳定。要想在这片成熟，竞争非常激烈的无烟战场上打出一片天地。我们必须比别人付出10倍的艰辛。

二、产品需求分析

1，童车制造业：主要是：儿童车儿童床类。

2，休闲用品公司：主要是：帐篷吊床吊椅休闲桌等。

3，家具产业：主要是：五金类家具。

4，体育健身业：主要是：单双杠脚踏车等。

5，金属制造业：主要是：栅栏、护栏，学生床等。

6，造船业等等。

三、如下

1，以开发客户为主，调研客户信息为辅，两者结合，共同开拓钢管市常

2，对老客户和固定客户，要经常保持联系，勤拜访，多和客户沟通，稳定与客户的关系。对于重点客户作重点对待。

3，在拥有老客户的同时，对开发新客户，找出潜在的客户。

4，加强业务和专业知识的学习，在和客户交流时，多听少说，准确掌握客户对产品的需求和要求，提出合理化建议方案。

5，多了解客户信息，对于重点客户建立档案，对于潜在客户要多跟近。

6，掌握客户类型，采用不同的销售模式，完善自己和创新意志相结合，分层总结。

四、对自己工作要求如下

1，做到一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

2，见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作。

3，对所有的客户工作态度要端正，给客户一个好的印象，为公司树立形象。

4，客户遇到问题，不能直之不理，一定要尽全力帮助他们解决。把我们的客服带给客户让他们感到我毛司温暖。买者省心，用者放心。

5，要有健康的体魄，乐观的心情，积极的态度。对同事友好，对公司忠诚。

6，要和同事多沟通，业务多交流，多探讨。才能不断增强业务的技能和水准。

7，到十一月份，要有两至三个稳定的客户。保证钢管的业务量。

8，十月份是个非常严峻的时期，业务刚刚开始，市场刚刚启动，对市场中的客户还不太了解。希望争取拿到一至二个定单。

9，在__年最后一月中要增加一至两个客户，还要有三个至四个潜在客户。

销售工作人员工作计划范文篇3

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，20__年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

（一）确保完成全年销售任务，平时积极搜集信息并及时汇总；

（二）努力协助业务经理的销售工作，从产品的价格，数量，质量以及自身的服务态度方面，细心的与客户沟通；

（三）销售报表的精确度，仔细审核；

（四）借物还货的及时处理；

（五）客户关系的维系，并不断开发新的客户。

（六）努力做好每一件事情，坚持再坚持！

最后，想对销售过程中出现的问题归纳如下：

（一）仓库的库存量不够。虽然库存表上标注了每款产品最低库存量，但是实际却不相符，有许多产品甚至已经断货。在库存不多的情况下，建议仓库及时与生产联系下单，或者与销售联系提醒下单，飞单的情况大多于库存量不足有关。

（二）采购回货不及时。回货时间总会延迟，对于这种现象，采购人员的态度大多都是事不关已，很少会想着怎么去与供应商解决，而是希望销售人员与客户沟通延缓时间。这样会让客户对我们的信誉度降低。（这种现象非常严重）

（三）质检与采购对供应商退货的处理。很多不合格的产品，由于时间拖延，最后在逼不得已的情况下一挑再挑，并当成合格产品销售，这样对我们“追求高品质”的信念是非常不吻合的。经常有拿出去的东西因为质量问题让销售人员非常难堪。

（四）财务应定期对销售却未回款的业务进行催款或者提醒。有许多已经回款的业务，财务在几个月之后才告诉销售人员，期间销售人员以为没回款一直都在催，给客户印象非常不好！

（五）各部门之间不协调。为了自己的工作方便，往往不会太关心他人，不会考虑给他人带来的麻烦。有时候因为一句话或者一点小事情就可以解决了，可是却让销售人员走了许多弯路。

（六）发货及派车问题。

（七）新产品开发速度太慢。

总之，今年我将更加努力做好自己份内的事情，并积极帮助他人。也希望公司存在的一些问题能够妥善解决。不断的开发新品，不断开发新的区域，相信公司一定会走得更远，市场占有率更高，都会洋溢着幸福的笑容。

销售工作人员工作计划范文篇4

20__年，我们将继续严格遵守以下工作思路：在公司领导的带领下，参与公司的战略持续改进活动，及时准确地做好销售部门的日常工作，协调、平衡、监督、跟踪订单和交付计划的执行情况;参与客户产品的及时交付和客户的跟进，持续开发新客户和新产品，配合各部门及时完成生产和销售的各项任务。

在20__的工作中，预计要完成的主要内容如下：

1、根据客户订单及时制定和修改交货计划;负责交付计划的过程监控和实施;协调船务预订及相关事务，确保产品正常交付，并及时向领导汇报进程。

2、及时收集、传递和处理国外客户的信息，如图纸、PPAP信息反馈等。并及时了解国际机械制造市场和外汇市场的消息，为公司的发展壮大提供信息支持。

3、完成交货所需的所有文件的准备和交付，并按时将文件交付给客户，包括发票、装箱单、商业发票、运输合同、运输声明、原产地证书等。

4、及时与客户就交货相关事宜进行有效沟通。

5、参与公司新产品项目的生产评估和实施过程监控。比如发布新产品评审图纸，跟踪进度。

6、准确完成每月出口明细和每月应收外汇明细的统计，并与财务进行对账。

7、催促国外客户付款，包括在__生成ASN和发票，制作纸质收货单据等。及时付款，并对未付款项积极负责。

8、参加生产经营例会，做好会议记录，履行会议决议。

9、随时完成上级领导交办的临时任务。

10、理解和掌握本岗位使用的质量体系文件，按照质量体系文件的规定完成各项质量活动，在涉及销售部的环节上严格执行程序文件和相关管理规定。

11、增强自己的综合业务分析能力，学习和掌握产品技术知识，掌握生产工艺的相关知识，更好的运用到实际工作中。

12、本部门员工将一如既往地团结协作，协调处理部门计划和预算执行中的问题，积极协助领导处理突发事件和重大事件。

在公司各部门的积极配合下，预计在20__年，我们将实现超过__的出货量和超过__百万的销售额的目标。

在20__年的工作中，我部承诺按时完成各项任务，提高客户满意度，为公司谋求更多的利润，为公司的长远发展做出更多的贡献，为尽快把公司建设成为一流的国际熔模铸造企业而不断努力。

销售工作人员工作计划范文篇5

总结往年一些失误的教训，根据我们的行业状况，仔细划分应对客户群体、寻找更多的对应客户名录，从而进步工作效率。

20__年销售工作计划如下：

一:对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴宴客户，好稳定与客户关系。

二:在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

三:要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

四:今年对自己有以下要求

1：每周要增加_个以上的新客户，还要有_到_个潜伏客户。

2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好预备工作才有可能不会丢失这个客户。

4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些题目上你和客户是一直的。

5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

销售工作人员工作计划范文篇6

房地产行业一直是带动国家经济发展的重要行业之一，尤其是最近几年，我国房地产事业取得了巨大的发展，不过也产生了很多的泡沫，导致全球金融危机到来之后我们国家的房地产行业出现了巨大的危机。为了应付这次危机，我们相处了很多的办法，但是都是治标不治本，所以我们一定要相处一个号的办法和计划来。

一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。

1.房地产营销计划的内容

在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：

1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。

2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。

3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。

4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。

5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?

7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。

8.控制：讲述计划将如何监控。

一、计划概要

计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。

二、市场营销现状

计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

1.市场情势

应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

2.产品情势

应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。

3.竞争情势

主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。

4.宏观环境情势

应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

三、机会与问题分析

应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。

经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。

只要按照上面的销售计划来工作，即使不能够回到前几年销售高峰的时候，也会回到一个不错的境界，因为我们是根据我们最实际的情况来工作的，这样我们的销售工作才会做到最好。相信我们的国家经济一定会很快的恢复过来，而我们的房地产市场一定会恢复繁荣!

销售工作人员工作计划范文篇7

很多同行厂家都依靠腻子粉起家，这两年来的市场行情对生产腻子粉是很有利的，而我们公司却失去了很好的机会。多次的质量问题给客户失去信心，销售人员对自己的产品更是没有底气。“要做个好企业，必须做出好产品。”对于腻子粉这块我个人认为：必须集中资源先把产品做好，然后再说营销，再说品牌，再说挣钱。我们公司产品的丰富性与多样性是很有同行厂家所不及的，内外墙漆类产品附加值比较高，市场空间大。明年将加大漆类产品和辅料产品，在大泉州地区的推广力度。

经历了20__年的经济紧缩，很多行业受到不同程度的影响与冲击，20__年对于众多企业来说，应该是具有很大挑战的一年。如何活下去？产业升级与经济转型是大众探讨的话题。20__年对于我们公司的决策方向应该持有谨慎态度，不可过于乐观评估市场，尤其是对于客户欠款控制更应当提高警惕。对大客户的欠款与大工程垫资也应量力而行。除了增加经销网络开拓力度，也要做好内部管理，减少浪费，节约不必要开支。在机制上激励员工积极性、最大化发挥潜能，加强员工凝聚力和创造力；在体制上提高企业执行力和运营力，减少内耗，提升企业盈利能力。

新的一年我个人的工作计划将注重与以下几方面：

一、落实制定的市场营销模式：

⑴壁龙高端品牌粉料销售返利

⑵壁龙漆专卖店部署与营运

⑶实施优质客户普通粉年度返利政策

⑷制定防水材料区域总代理模式

⑸制定客户代加工合作模式

⑹进行产品包装淘汰与更新

⑺策划区域性户外广告投入

⑻探讨经销商礼品配套与采购

⑼建立企业微信公众平台与网上商城

⑽建议壁龙肌理漆由专人负责独立运营

二、落实客户应收款控制：

⑴要求优质客户签订年度销售量

⑵在财务数据库设定不同客户授信额度

⑶设定各区域客户欠款基数和负责人奖罚比例

⑷对呆账、赖账客户进行强制追讨和法律诉讼。

三、制定产品质量控制流程：

⑴建立产品品质定位与价位标准体系

⑵车间生产管理责任人部署与奖罚方案

⑶探讨生产工艺流程控制

⑷制定产品配方规范与设备管理

四、人员管理建议：

⑴车间管理人员授权与分配方案

⑵实施生产工人签订劳务合同

⑶送货司机管理与车辆费用管理

⑷各区域业务人员部署与销售目标制定

⑸继续增加优秀人才储备，实行绩效考核，进行优胜劣汰。

五、制定内部物料管理流程：

⑴实行制度化强调仓库管理与出货流程

⑵监督整理库存产品与包装袋消化

⑶规范原材料采购流程与库存管理

⑷供应商选择与原材料成本控制

六、账目与资金管理：

⑴追讨呆账、消除死账，起诉老赖

⑵建议公司汇款账户由出纳管理，客户汇款信息绑定出纳手机。

七、公司体制改革与调整：

⑴实施业务提成分配改革方案：

不以发货计算业务提成，改为以收款金额计算；高附加值产品高端品牌再加2%提成。

⑵执行业务车辆管理与考勤方法

⑶执行公司业务报销标准与流程

⑷进一步完善公司整套管理体系

⑸企业文化建设，企业价值体系形成。

八、提高员工福利建议：

⑴实行规律作息，实现每星期天休息，法定节假日放假。

⑵提升员工职能素质，提供员工培训学习机会。

⑶公司偶尔组织销售人员、管理人员聚餐。

⑷逢年过节适度给工人发放物资或礼品。

⑸为管理人员制定高档鞋服作为企业福利。

⑹改善员工住宿环境，提供配车、购车补贴。

⑺提供内部员工自家房装修，材料优惠或赞助。

⑻评选优秀员工，设立卓越奖，实行骨干员工配股分红。

销售工作人员工作计划范文篇8

一、销量指标

上级下达的销售任务_万元，销售目标_万元，每个季度_万元。

二、计划拟定

1.年初拟定《珠宝年度销售计划》。

2.每月初拟定《珠宝月销售计划表》。

三、客户分类

根据接待的每一位客户进行细分化，将现有客户分为a.类客户、b.类客户、c.类客户等三大类，并对各级客户进行全面分析。做到不同客户，采取不同的服务。做到乘兴而来，满意而归。

四、实施措施

1.熟悉珠宝店新的和业务开展工作。珠宝店在不断改革，订立了新的制度，特别在业务方面。作为珠宝店一名店长，必须以身作责，在遵守珠宝店规定的同时全力开展业务工作。

2.制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、管理能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆。

3.在客户的方面与客户加强信息交流，增近感情，对a.类客坚持每个星期联系一次，b.类客户半个月联系一次，c.类客户一个月联系一次。对于已成交的客户经常保持联系。

4.在网络方面

充分发挥我司网站及网络资源，做好房源的收集以及发布，客源的开发情况。做好业务工作。

销售工作人员工作计划范文篇9

在未来一年中，我会继续努力，将我的工作能力提高到一个新的档次，同时我要切实做好以下工作：

一、切实做好自己工作

细节的工作特别能考验一个人，工作中需要细心、认真和一丝不苟。工作是对自己的一个锻炼和考验;在以后的工作中我一定会用心，做好自己的本职工作。

二、加强统筹和管理

销售助理工作本身就会面临着很多繁琐的日常事务，解决问题要一件件解决;如果仅仅面对做单件事情，很容易遗漏一些环节，把点的工作提升到面上来，做到全局的统筹和管理。

三、加强工作反馈

工作是一个闭环，工作有安排，有过程控制，也应该有反馈;这一点需要自我加强!在工作中一步步的深入。

四、工作要有记录

工作有记录，也可以让工作避免遗漏，也可以帮助日后追查，有助于更好解决问题。

五、加强部门内部人员协调

内勤工作岗位需要大家之间的磨合和配合，不过这些都不是问题，工作中通过配合都能达到协调工作的目的，而且这也是我需要关注的地方，在工作中经常沟通和交流，发现问题、解决问题。

六、加强与公司内部其他人员的协调

工作中，在与业务人员、其他部门人员都要好好的配合，包括其他部门、财务部、人力资源补等，需要相互的帮助和支持。

七、自我工作总结、审查

经常检查、审视自己的工作是一个好习惯，这样有益于查漏补缺，了解自己工作的'进展，有没有偏离自己的方向，以便于更好的开展下一步工作。

八、加强自我学习，提高自己

学习是一个人成长的动力，没有学习一个人不会有进步，所以我要加强自身的学习，拓展知识面，努力提高自己我会通过自己的努力，提升自己的工作能力，做一名优秀、卓越的员工。

销售工作人员工作计划范文篇10

一、做好市场调查

作为一名房地产销售这是必然要做好的，结合现有的业务去做一些调查，销售工作注定是非常难做的，在这个过程当中一定会有更多的事情在等着我，做好市场调查非常简单的事情，但是一定要好好的去体会，当然有很多事情就是从细节入手然后去逐步的完善好的，通过市场七去了解现在的行情，这对于销售工作有很大的帮助，过去的20_年整体的行业状况还是不错的，当然这些都是一些很简单的东西，第一步做好的就是调查工作，当然不可急躁，在销售工作当中养成一个好的工作习惯，这绝对是非常有必要的，我希望能够在工作当中继续努力去实现好这些，当然有很多事情都是需要这样做的。

二、为客户提供优质服务

作为一名房地产销售，其实从另外一个角度来看也是一名服务者，需要为客户用心的去解答问题，把好的房源提供给客户，这个过程会非常的有意义，作为一名的销售人员无论是在细节上面，还是在个人的业务水平上面，这几点都是非常有必要做好的，当然在这个过程当中一定会发生很多问题，未来工作当中我一定好好的对待出现的问题，把自身的业务水平提高了才能够提供更好的销售，作为房地产销售人员首先就是为客户考虑，在谈业务的时候一定是非常用心，细心的，我会加强这方面的能力，面对客户一定要具备这几点。

三、态度端正，坚定信心

工作当中不是一路顺风，销售工作一定是会遇到很多问题，当然也会有挫败感，但是要坚信这些都是工作当中的垫脚石，我会坚定不移的去做好自己，未来时间很长，我也会把这些好的东西发扬光大，把细节的上面的东西完善好，提高自己抗压能力，不求进度，发挥好自己的业务能力。

销售工作人员工作计划范文篇11

一年的时间很快又过去了,在这个季节温差不大的城市,似乎觉得一年的时间过得更快,让人有点不愿意去相信。

20__年对于我来讲是成长的一年、奋斗的一年、学习的一年、是感恩的一年;谢接纳我工作的公司,感谢敦敦教诲的领导,感谢团结上进的同事帮助鼓励,感谢在我沮丧时鼓励我给我打气相信我的朋友,感谢那些给我微笑,接纳我的人,因为是他们的帮助、认可、信任、鼓励才能使我更加乐衷于我的工作，更加热爱我的工作。

销售是一个竞争非常大的行业，也是最能锻炼人的行业，刚开始工作的前一个月真的很没有信心，业绩没有上升，我除了天天的拜访和宣传，我不知道我还能从哪方面进行努力，两个月过去的时候，我已经不能说是一名新员工，市场我已经慢慢熟悉了，跟大部分的客户应该也算是熟悉了，可是月底销售总结的时候，我傻眼了。那个时候的夜晚总是让人难以入眠，躺在床上，关着灯，眼睛睁开着，看着由外渗入的一点微弱的光，怎么也没有睡意，脑子里都在想，明天该做什么，要见什么人，跟他们聊什么，希望得到什么样的结果，每晚都在想的问题，天天都照着做。可我心里是没底的，不知道这样下去成绩是否能上升。假如三个月试用期后我达不到公司的要求，我将如何?面对眼前的市场，我也没有信心了。但我还是希望在我的努力下，希望能有稍好的成绩，能让我继续这份工作。

就这样生活还在一如既往的发生变故，而唯一不能变的就是自己对工作的态度，不管怎么样，每个工作日都容不得半点偷懒半点松懈，因为竞争无处不在，竞争者只要看见有一个空子，就一定会来扰乱你的平衡，当然没有竞争就没有动力，就没有市场。

不管明天迎接的是什么，统统接招，积极应战。 本人20__年的计划如下： 对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。 在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。 要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。 每周要增加10个以上的新客户，还要有2到5个潜在客户。 一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。 对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。 要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。为公司创造更多利润。

以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。

销售工作人员工作计划范文篇12

在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在__市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例，这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。特对个人销售工作计划分析如下：

1）建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2）完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4）在地区市建立销售，服务网点。

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5）销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

销售工作人员工作计划范文篇13

转眼间又要进入新的一年——年了，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。出来工作已过4个年头，家庭、生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了年度公司销售工作计划书，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。

一、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。公司在不断改革，订立了新的规定，特别在诉讼业务方面安排了专业法律事务人员协助。作为公司一名老业务人员，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。

1、在第一季度，以诉讼业务开拓为主。针对现有的老客户资源做诉讼业务开发，把可能有诉讼需求的.客户全部开发一遍，有意向合作的客户安排法律事务专员见面洽谈。期间，至少促成两件诉讼业务，代理费用达8万元以上(每件4万元)。做诉讼业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。

2、在第二季度的时候，以商标、专利业务为主。通过到专业市场、参加专业展销会、上网、电话、陌生人拜访等多种业务开发方式开发客户，加紧联络老客户感情，组成一个循环有业务作的客户群体。以至于达到4.8万元以

上代理费(每月不低于1.2万元代理费)。在大力开拓市场的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。

3、第三季度的“十一”“中秋”双节，还有带来的无限商机,给后半年带来一个良好的开端。并且，随着我对高端业务专业知识与综合能力的相对提高，对规模较大的企业符合了《中国驰名商标》或者《广东省著名商标》条件的客户，做一次有针对性的开发，有意向合作的客户可以安排业务经理见面洽谈，争取签订一件《广东省著名商标》，承办费用达7.5万元以上。做驰名商标与著名商标业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等交办业务的进展情况。

4、第四季度就是年底了，这个时候要全力维护老客户交办的业务情况。首先，要逐步了解老客户中有潜力开发的客户资源，找出有漏洞的地方，有针对性的做可行性建议，力争为客户公司的知识产权保护做到最全面，代理费用每月至少达1万元以上。

二、制订学习计划。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我

的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。

知己知彼，方能百战不殆，在这方面还希望业务经理给与我支持。

三、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。

以上，是我对年工作计划，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求的客户，争取的单，完善业务开展工作。相信自己会完成新的任务，能迎接年新的挑战。

销售工作人员工作计划范文篇14

1、销售部年度工作计划之办公室的日常工作：

深知岗位的重工性，作为公司的销售内勤。也能增强我个人的交际能力。销售部内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽，把握市场最新购机用户资料的收集，为销售部业务人员做好保障。一些文件的整理、分期买卖合同的签署、银行按揭合同的签署及所需的资料、用户的回款进度、用户逾期欠款额、售车数量等等都是一些有益的决策文件，面对这些繁琐的日常事务，要有头有尾，自我增强协调工作意识，这半年来基本上做到事事有着落。

2、分期买卖合同、银行按揭合同的签署情况：

对于我来说可以说是游刃有余。但是填写的数据和内容同时，签署分期分期买卖合同时。要慎之又慎，都知道合同具有法律效力，一旦数据和内容出现错误，将会给公司带来巨大的损失，搜集用户资料时也比较简单(包括：户口本、结婚证、身份证等证件)签署银行按揭合同时，现在还比较生疏，因为银行按揭刚刚开通，银行按揭和分期买卖合同同样，填写的数据和内容同时，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在办理银行按揭的过程当中，购机用户的按揭借款资料是一个重工的组成部分，公证处公证、银行借款资料、福田公司存档、公司存档资料。这些程序是很重要的如果不公证?银行不给借款。这些环节是紧紧相扣的必不可少的一部分。公司在存留有户档案时，取公证处、银行、福田三方的精华，办理银行按揭借款方面还存在一定的漏洞，相信随着银行按揭借款的逐步深入，将做得更好、更完善!

3、及时了解用户回款额和逾期欠款额的情况：

负责用户的回款额及逾期欠款额的工作，作为公司的销售内勤。主要内容是针对逾期欠款用户，用户的还款进度是否及时，关系到公司的资金周转以及公司的经济效益，要及时了解购机用户的工程进度，从而加大催款力度，以免给公司造成不必要的损失，提报《客户到期应收账款明细表》要做到及时、准确，让公司领导根据此表针对不同的客户做出相应的对策，这样才能控制风险。

销售工作人员工作计划范文篇15

为促进公司市场销售运作，加快产品推向市场，在有限时间内抢占信阳地区销售市场及份额，迅速增加产品销售渠道。现根据公司销售策略方针拟制第四季度营销方案，对销售实行集中管控，独立核算，效能与业绩挂钩。

一、 明确公司架构、各岗位职责、销售管理模式

1、公司组织架构

厂办公室：工人招聘、后勤、厂区卫生、接待等; 生产组：生产、仓储;

质技组：原材料/半成品/成品的验收检验、样板/模块制作、技术指导; 销售组：销售及销售管理;

策划组：推广、备案证件办理、市场信息汇总分析、对外关系; 财务部：会计、出纳。

二、 市场营销策略

1、以市场为先导，合作伙伴为基础

坚持高科技、高质量、高服务的品牌方针，以市场开拓为先导，通过发展合作伙伴作为市场开拓基础。公司对销售力量整合，信息共享统一管理，市场部对信阳

市的八县二区重点突础。通过建委及迁改办作为销售渠道突础点，积极寻找有销售实力的合作伙伴，争取用尽快的时间打开信阳地区市场，建立自己的周边销售网络，形成稳定的销售渠道。

2、区域链条管理，确保货款回收

以区域经理带头，设立稳固的市场阵地，寻找稳固的骨干合作伙伴，把他们作为我们的重点，再不断向下和延伸培育这样的重点市场销售和合作伙伴，让他们有稳定的销售业绩，从而确保回款的稳定。

3、优惠销售政策，保障服务质量

开发合作伙伴时，我们要优惠销售政策，随机应变，随行就市;当地区销量超过额定任务时，给予合作伙伴更大的利润空间;区域合作商可交纳质保金，享受相应的提货量，从而减轻合作伙伴的资金压力。强化服务与管理，对工程技术质量严格要求，派技术人员进行讲解培训和工程指导，保障工程技术质量。

4、进行科学管理，以制度为准则，业绩为标准

内部管理，进行科学规范的管理，建立建全管理和考核制度，以制度作为管理和考核的准绳，实行制度管人;

考核方面，首先明确各岗位职责，实行季度考核，以业绩作为依据，奖罚分明、奖优罚劣。

三、 产品销售模式

负责HZT-Ⅲ墙体保温材料营销网络的开发、维护、技术服务、客户培训、市场拓展和维护等;负责客户投标资料的准备、技术和商务述标、答辩等。

总经理

销售总监

业务主管区域经理信息文员

区域合作伙伴

二级区域合作伙伴

四、 HZT-Ⅲ墙体保温材料销信阳地区销售任务

(一)、产品销售任务目标(20__年10月1日—20__年2月28日)

(二)、产品销售任务分解(20__年10月1日—20__年2月28日)

(三)、市场区域划分及薪酬福利、费用标准

1)、信阳地区市场区域划分及人员配置

2)、信阳地区销售总监待遇及福利

1、出差食宿补贴相关规定：

销售总监转正后进入考核期，当月没有完成公司下达的销售任务的60%(不含60%)，出差食宿补贴按120元/天报销，当月完成公司下达销售任务的60%(含)以上，出差食宿补贴按150元/天报销。

2、绩效奖金相关规定：

销售总监当月没有完成公司下达销售任务的30%(不含)，不享受绩效奖金;当月完成公司下达销售任务的30%(含)以上，绩效奖金按完成销售任务的比例发放。

3)、信阳地区业务主管、区域经理待遇及福利

1、出差食宿补贴相关规定：

业务主管、区域经理转正后进入考核期，当月没有完成公司下达的销售任务的60%(不含60%)，出差食宿补贴按80元/天报销，当月完成公司下达销售任务的60%(含)以上，出差食宿补贴按100元/天报销。

2、绩效奖金相关规定：

业务主管、区域经理当月没有完成公司下达销售任务的30%(不含)，不享受绩效奖金;当月完成公司下达销售任务的30%(含)以上，绩效奖金按完成销售任务的比例发放。

4)、公司新进销售人员，从入职第一个月起实行基本工资+手机补贴+保险、福利+销售提成，但是试用期内不享受绩效奖金，社会保险福利分别从第三个月起由公司统一办理，同时进入考核期享受绩效奖金。

5)、其它说明

①、以上各项补贴费用限额内根据票据报销，出差车费根据车票给予报销;

②、除基本工资和手机费、保险福利、长途交通费不纳入考核内;

③、绩效奖金、出差食宿补贴等相关费用均列入考核范围内;

④、销售提成按公司规定的达标标准给予结算

⑤、提成兑现时间：当月销售提成在次月30日发放70%，年终发放30%。

(四)、业务主管、区域经理、业务员销售提成

HZT-Ⅲ墙体保温材料个人业绩提成：产品提成标准

(五)、业务考核管理

1、考核评估：

业务员相关工作流程及考核由业务主管考核评估;

业务主管和区域经理相关工作流程及考核由销售总监考核评估; 销售总监相关工作流程及考核由营销总经理考核评估。

2、公司新进业务人员前两个月不纳入考核期，从第三个月起实行公司统一考核。

3、绩效考核表(由策划组另行制定)。

(六)、差旅费标准及管理规定

1、信阳市区及周边县城原则上不允许在外住宿，特殊情况需要请示总经理并经批示后方可按相应标准执行。否则，一切自理(含出差当日和次日的费用及工资)。

2、短途差旅补助标准

3、长途差旅补助标准

长途差旅实行实报实销，交通工具标准为汽车、火车(硬卧、动车二等座)，其实凭住宿发票以及规定的差旅申请手续等填报领取补贴，超出标准的由自己承担。

(七)、销售任务详细分解确认表 单位：立方

(八)、部门领导确认签字：

1、本运营方案由公司制定和解释，修改和终止时亦同;

2、本运营方案由公司策划组负责检查、监督和实施;

3、本工作方案经总经理批准之日起开始执行。

销售工作人员工作计划范文篇16

下半年工作计划

一，市场swot分析

(1)，优势：企业规模大资金雄厚，价格低，产品质量有保证。

(2)，劣势：产品正在导入期，各方面还不成熟，客户不稳定，条件有限(没有自己的物流配送)。

总之老品牌占山为王，市场，客户稳定。要想在这片成熟，竞争非常激烈的无烟战场上打出一片天地。我们必须比别人付出10倍的艰辛。

二，产品需求分析

1，童车制造业：主要是：儿童车儿童床类。

2，休闲用品公司：主要是：帐篷吊床吊椅休闲桌等。

3，家具产业：主要是：五金类家具。

4，体育健身业：主要是：单双杠脚踏车等。

5，金属制造业：主要是：栅栏、护栏，学生床等。

6，造船业等等。

三，个人工作计划

1,以开发客户为主，调研客户信息为辅，两者结合，共同开拓钢管市常

2,对老客户和固定客户，要经常保持联系，勤拜访，多和客户沟通，稳定与客户的关系。对于重点客户作重点对待。

3,在拥有老客户的同时，对开发新客户，找出潜在的客户。

4,加强业务和专业知识的学习，在和客户交流时，多听少说，准确掌握客户对产品的需求和要求，提出合理化建议方案。

5,多了解客户信息，对于重点客户建立档案，对于潜在客户要多跟近。

6,掌握客户类型，采用不同的销售模式，完善自己和创新意志相结合，分层总结。

四，对自己工作要求

1,做到一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

2,见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作。

3,对所有的客户工作态度要端正，给客户一个好的印象，为公司树立形象。

4,客户遇到问题，不能直之不理，一定要尽全力帮助他们解决。把我们的客服带给客户让他们感到我毛司温暖。买者省心，用者放心。

5,要有健康的体魄，乐观的心情，积极的态度。对同事友好，对公司忠诚。

6,要和同事多沟通，业务多交流，多探讨。才能不断增强业务的技能和水准。

7,到十一月份，要有两至三个稳定的客户。保证钢管的业务量。

8,十月份是个非常严峻的时期，业务刚刚开始，市场刚刚启动，对市场中的客户还不太了解。希望争取拿到一至二个定单。

9,在年最后一月中要增加一至两个客户，还要有三个至四个潜在客户。为下年打下坚实的基矗

五.在以后的销售工作中采用：“重点式”和“深度式”销售相结合。采用“顾问式”销售和“电话式”销售相结合。

销售工作人员工作计划范文篇17

(一)销售工作策略、方针和重点

为确保销售工作具有明确的行动方向，保证销售工作计划的顺利开展和进行，销售部特制定了相应策略和方针，用以指导全年销售工作的开展。

1、销售部工作策略：

要事为先，步步为营;优势合作，机制推动。

要事为先：分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工作中最重要、最紧急的事情;

步步为营：在解决重要问题的同时，充分研究到公司的战略规划，在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长远规划和安排，做到有计划的层层推进。

优势合作：充分发挥每个销售人员的本事，利用每个销售人员的本事优势为团队做贡献;

机制推动：逐步建立解决问题和日常工作的常态机制，经过机制推动本事养成、管理改善和绩效提高。

2、销售部工作方针：

以提高销售人员综合本事为基础，逐渐构成销售工作常态机制，并最终提高销售人员和部门的工作绩效。

3、销售部工作重点

1)规划和实施销售技能培训：强化销售人员培训，并逐步构成销售人员成长机制。

2)强化销售规划和策略本事：注重销售的策略性和销售的针对性(每接待一个客户都需要策略)。

3)规范日常销售管理：强化销售日常管理，帮忙销售人员进行时间管理，提高员工销售进取性和效率。

4)完善激励与考核：制定销售部日常行为流程绩效考核。

5)强化人才和队伍建设：将团队分组，组长固定化，垂直管理，并经过组长的形式逐步发觉团队中的管理人才。

(二)、销售部工作计划

1、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队

一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2、完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。

完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的职责心，提高销售人员的主人翁意识。所以不能单凭业绩来考核为尺度，应当从以下几方面：

(1)出勤率、展厅5S点检处罚率、客户投诉率、工装统一等。

(2)业务熟练程度和完成度，销售出错率。业务熟练程度能反映销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学习，创新，把销售部打造成一支学习型的团队。

(3)工作态度，“态度决定一切”如果一个人本事越强，太对不正确，那么本事越强危险就越大。有再大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。

(5)KPI指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率等

4、培养销售人员发现问题，总结问题。不断自我提高的习惯

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出自我的看法和提议，业务本事提高到一个新的档次

5、建立新的销售模式与渠道。

把握好制定好保险与装潢的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合

6、专职专业，强化对拓展客户资源的利用率。

销售部电话客户资源、汽车之家网站、车贷网络客户等不被重视，准备开展销售电话专人接待，专人回访，专人营销，电话营销，此人为两个组的组长，负责把网络的资源和客户信息进行记录和收集，并将顾客邀约到店。业务指标由销售经理直接考核。

销售工作人员工作计划范文篇18

挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素;二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素。所以，客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需要作出简单判断之后即可作出决定。因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与客户的交往接触与交往是非常重要的工作。

本文将简单介绍一下挖掘机销售业务员如何才能做好客户接触及拜访方面的工作。

一.客户接触流程

1.客户信息收集客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容：

①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等

②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等;

③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料;

④各地投资、建设情况及相关信息;

⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。

2.客户筛选业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计划，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。具体按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己根据实际情况把握，既可以根据客户类型、购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评等。

3.制定接触客户计划提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划，业务员要有计划地与客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门拜访、雅室小聚、健身锻炼、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所掌握的客户信息整理、分类、筛选后，根据每一个客户的具体情况确定接触的

方式与流程，并将这些内容以月计划、周计划、日计划的形式体现出来，同时按计划实施自己的客户接触行动。

4.明确与客户接触的目的业务员在制定客户接触计划的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般情况下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的：

①销售产品销售产品是与客户接触的主要任务;

②市场维护客户开发与市场开发是一个延续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间、客户间关系，确保市场的正常、稳定，因而业务员必须承担所负责区域的市场维护工作。

③建设客情销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的配合与支持。

④信息收集销售人员要随时了解市场情况，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、最及时把握市场情况的方式。

⑤指导客户业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人;另一种是给客户出主意的人。两种业务人员的实际工作效果有很大差别，前者获得订单的道路漫长而遥远，后者

则很容易赢得客户尊重。

5.确定接触方式业务员要根据客户的实际情况及自己与其交往程度确定每一次接触的具体接触方式，并采取循序渐进逐渐深入的方式不断拉近与客户之间的距离。具体接触方式很多，可由客户自己根据实际情况把握。如：电话沟通、短信问候、书信往来、登门拜访、宴请、共同参与体育项目及娱乐活动、座谈会、展示会、联谊会、组织旅游等等，几乎社会上存在的所有交际方式都可作为业务员与客户接触的选用方式。业务员如果能切实把握实际情况，将这些交际工具使用好了，业务工作的开展可能做到游刃有余。

6.与客户接触前的准备为了保证每一次与客户接触的效果，业务员在与客户接触前必须根据选定的接触方式做好相关的准备工作，包括所需的资料、知识、小礼品、记录工具、调节气氛的小道具、小故事等;如是登门拜访或其它见面性接触要根据见面方式及客户特点确定自己的衣着、仪表形式、交通工具、工作中需要的各种其它工具、表单等。

7.客户接触让客户接受你从而接受你推荐的产品是业务员与客户接触的主要目的。接触效果如何，客户是否能够接受你在许多情况下是取决于业务员自己的。如何让客户在最短的时间内接受你及你所推荐的产品时需要很多技巧的，这些技巧涉及语言、仪表、表达方式、客户心理、营销手段等各个方面，有效地利用这些技巧可以使你与客户的接触取得事半功倍的效果。在这方面一个新的业务员是不可能做到很专业的，但最起码要做到以下几点：①态度谦和，不亢不卑;

②口齿清楚，表达明白;

③善于聆听，尊重客户;

④着装得体，仪态大方;

⑤换位思考，以理服人;

⑥注重效率，一诺千金。

8.接触分析业务员与客户进行各种形式、各种目的的接触，有的目的一次接触就可能达成，有的目的需要很多次不断深入的接触才可能达成。不管经过一次接触我们的目的有没有达到，我们都要对本次接触进行详细的分析，找出整个接触过程中我们掌握的比较好的地方以及明显或不明显的失误，通过对客户的言行及具体表现分析客户心理，为制定下一次接触计划提供依据。同时使我们在不断总结经验的基础上逐步提高自己的相关水平。

9.跟进接触在对上一次接触进行分析、总结的基础上，对下一次接触做出计划。当然计划仍然包括目的、方式、环境、地点、实施时间等内容，并根据计划跟进、落实。

10.接触分析对跟进接触的效果进行分析、总结，以便进一步跟进。

11.再跟进不断跟进，不断分析总结，不断深化接触，直至达成最终目的。

12.跟踪服务一个接触目的达成后，随之会产生新的接触目的，在此接触目的基础上，业务员要与客户继续接触。

二.销售拜访流程

销售拜访是业务员以销售产品为目的对客户所作的拜访，目的明确、动机鲜明、毫不掩饰。一般业务员对客户的销售拜访按以下程序执行：

1.寻找客户寻找客户是销售拜访的基础，客户是销售拜访的目标，达成销售时销售拜访的目的。业务员销售产品必须从寻找客户开始，如果连客户在哪里都不知道，销售时无从谈起的。在前面的内容里，我们曾经讲过我们的客户群体，其中说明了挖掘机使用和停放最集中的地方，同时介绍业务员该到什么地方去寻找客户。只要用心，其实客户是不难找到的。为了把生意做得更好，客户也在随时随地宣传着自己，他们不可能把自己藏起来让我们使劲找。

2.客户分析寻找客户的过程是从大众人群内寻找对挖掘机感兴趣的人们的过程，客户分析的过程则是将对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程。对挖掘机感兴趣的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作基础客户群体。我们的客户分析就是从分析基础客户群体

开始的：

①首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级;

②然后按资金实力再将客户分成若干等级;

③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级;④按是否拥有工程将客户分成若干等级;⑤其它分级、分等原则。

购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素，我们在具体分析过程中可以使用如下分析坐标：“1”为购买意向强烈且资金实力雄厚的客户，这是需要我们首先要争取的客户，这部分客户如经考察信誉良好，我们可放心按规定与其操作业务;

“2”为购买意向强烈，但资金实力相对较弱客户，对于这部分客户，如果经考察这其中信誉良好且有工程合同的客户，我们可以主张以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其操作业务;

“3”为购买意向不够强烈，但资金实力雄厚的客户，如经考察其信誉良好，我们可积极争取，以促成销售。“4”为购买意向不强，且没有资金实力用户，我们可暂先放松对其的跟踪，但放松不是放弃。在具体实施分析过程中，我们可以把每一项考核原则分成更多的等级，针对不同等级的不同组合，我们可以采取各自不同的应对策略。

3.制定拜访计划在拜访实施前，业务员要根据客户分析结果制定客户拜访计划，计划包括拜访目的、时间、准备材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容。

4.访前准备客户拜访前准备内容如下：

①资料：样本、单页、宣传画册及其它宣传材料;

②演示资料：宣传品、模型

③市场资料、价格资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户介绍产品;

④工具、用具：记录本、笔、计算器等;

⑤熟悉产品知识，包括所销售产品及竞争对手产品;

⑥根据客户情况，准备既大方又得体的衣着;

⑦其它准备事项。

5.接触阶段与客户初步接触不能直入主题，否则容易引起客户反感而得到相反效果。因而业务员在与客户初步接触的时候一定要讲究时机及切入点，利用良好的时机与切入点赢得客户的好感，在此基础上才能不断深入，渐近主题。如与客户初步接触时可用电话预约、朋友介绍、制造偶遇机会等方式与客户建立联系。

6.探询阶段探询阶段是指与客户交流的第二阶段，抓住时机探询客户的意向，包括购机意向、关注品牌、设备使用计划及资金情况等内容。

拼音翻译

mo lun shi chan wei hai shi ge ren ，mo lun ban shen me shi qing ，shi xian dou ying you ge da suan he an pai ，ye jiu shi ji hua 。xiao shou gong zuo ren yuan gong zuo ji hua fan wen gui fan shi zen yang de ？xia mian gei da jia zheng li le yi xie xiao shou gong zuo ren yuan gong zuo ji hua fan wen ，gong da jia can kao 。

xiao shou gong zuo ren yuan gong zuo ji hua fan wen pian 1

yi 、dui yu lao ke hu ，he gu ding ke hu ，yao jing chang bao chi lian ji ，zai you shi jian you tiao jian de qing kuang xia ，song yi xie xiao li wu huo yan qing ke hu ，hao wen ding yu ke hu guan ji 。

er 、zai yong you lao ke hu de tong shi hai yao bu duan cong ge chong mei ti huo de geng duo ke hu xin xi 。

san 、yao you hao ye ji jiu de jia jiang ye wu xue xi ，kai ta shi ye ，feng fu zhi shi ，cai qu duo yang hua xing shi ，ba xue ye wu yu jiao liu ji neng xiang jie ge 。

si 、jin nian dui zi ji you yi xia yao qiu ：

1、yi zhou yi xiao jie ，mei yue yi da jie ，kan kan you na xie gong zuo shang de shi wu ，ji shi gai zheng xia ci bu yao zai fan 。

2、jian ke hu zhi qian yao duo le jie ke hu de zhuang tai he xu qiu ，zai zuo hao zhun bei gong zuo cai you ke neng bu hui diu shi zhe ge ke hu 。

3、dui ke hu bu neng you yin man he qi pian ，zhe yang bu hui you zhong cheng de ke hu 。zai you xie wen ti shang ni he ke hu shi yi zhi de 。

4、yao bu duan jia jiang ye wu fang mian de xue xi ，duo kan shu ，shang wang cha yue xiang guan zi liao ，yu tong hang men jiao liu ，xiang ta men xue xi geng hao de fang shi fang fa 。

5、dui suo you ke hu de gong zuo tai du dou yao yi yang ，dan bu neng tai di san xia qi 。gei ke hu yi hao yin xiang ，wei gong si shu li geng hao de xing xiang 。

6、ke hu yu dao wen ti ，bu neng zhi zhi bu li yi ding yao jin quan li bang zhu ta men jie jue 。yao xian zuo ren zai zuo sheng yi ，rang ke hu xiang xin wo men de gong zuo shi li ，cai neng geng hao de wan cheng ren wu 。

7、zi xin shi fei chang chong yao de 。yao jing chang dui zi ji shui ni shi de ，ni shi du yi mo er de 。yong you jian kang le guan ji ji xiang shang de gong zuo tai du cai neng geng hao de wan cheng ren wu 。

xiao shou gong zuo ren yuan gong zuo ji hua fan wen pian 2

zai guo qu de gong zuo zhong ，you cheng gong de ，ye you shi bai de ，you zuo hao de ，ye you zuo de bu hao de ，bu guan zen me shui dou cheng wei li shi 。xian zai jie dao yi ge xin chan pin ，wo de kou hao shi ：bu wei shi bai zhao jie kou ，zhi wei cheng gong zhao fang fa 。wo de ru xia ：

yi 、shi chang SWOTfen xi

(1)，you shi ：qi ye gui mo da zi jin xiong hou ，jia ge di ，chan pin zhi liang you bao zheng 。

(2)，lie shi ：chan pin zheng zai dao ru ji ，ge fang mian hai bu cheng shou ，ke hu bu wen ding ，tiao jian you xian (mei you zi ji de wu liu pei song )。zong zhi lao pin pai zhan shan wei wang ，shi chang ，ke hu wen ding 。yao xiang zai zhe pian cheng shou ，jing zheng fei chang ji lie de mo yan zhan chang shang da chu yi pian tian de 。wo men bi xu bi bie ren fu chu 10bei de jian xin 。

er 、chan pin xu qiu fen xi

1，tong che zhi zao ye ：zhu yao shi ：er tong che er tong chuang lei 。

2，xiu xian yong pin gong si ：zhu yao shi ：zhang peng diao chuang diao yi xiu xian zhuo deng 。

3，jia ju chan ye ：zhu yao shi ：wu jin lei jia ju 。

4，ti yo jian shen ye ：zhu yao shi ：chan shuang gang jiao ta che deng 。

5，jin shu zhi zao ye ：zhu yao shi ：shan lan 、hu lan ，xue sheng chuang deng 。

6，zao chuan ye deng deng 。

san 、ru xia

1，yi kai fa ke hu wei zhu ，diao yan ke hu xin xi wei fu ，liang zhe jie ge ，gong tong kai ta gang guan shi chang

2，dui lao ke hu he gu ding ke hu ，yao jing chang bao chi lian ji ，qin bai fang ，duo he ke hu gou tong ，wen ding yu ke hu de guan ji 。dui yu chong dian ke hu zuo chong dian dui dai 。

3，zai yong you lao ke hu de tong shi ，dui kai fa xin ke hu ，zhao chu qian zai de ke hu 。

4，jia jiang ye wu he zhuan ye zhi shi de xue xi ，zai he ke hu jiao liu shi ，duo ting shao shui ，zhun que zhang wo ke hu dui chan pin de xu qiu he yao qiu ，di chu ge li hua jian yi fang an 。

5，duo le jie ke hu xin xi ，dui yu chong dian ke hu jian li dang an ，dui yu qian zai ke hu yao duo gen jin 。

6，zhang wo ke hu lei xing ，cai yong bu tong de xiao shou mo shi ，wan shan zi ji he chuang xin yi zhi xiang jie ge ，fen ceng zong jie 。

si 、dui zi ji gong zuo yao qiu ru xia

1，zuo dao yi zhou yi xiao jie ，mei yue yi da jie ，kan kan you na xie gong zuo shang de shi wu ，ji shi gai zheng xia ci bu yao zai fan 。

2，jian ke hu zhi qian yao duo le jie ke hu de zhuang tai he xu qiu ，zai zuo hao zhun bei gong zuo 。

3，dui suo you de ke hu gong zuo tai du yao duan zheng ，gei ke hu yi ge hao de yin xiang ，wei gong si shu li xing xiang 。

4，ke hu yu dao wen ti ，bu neng zhi zhi bu li ，yi ding yao jin quan li bang zhu ta men jie jue 。ba wo men de ke fu dai gei ke hu rang ta men gan dao wo mao si wen nuan 。mai zhe sheng xin ，yong zhe fang xin 。

5，yao you jian kang de ti bo ，le guan de xin qing ，ji ji de tai du 。dui tong shi you hao ，dui gong si zhong cheng 。

6，yao he tong shi duo gou tong ，ye wu duo jiao liu ，duo tan tao 。cai neng bu duan zeng jiang ye wu de ji neng he shui zhun 。

7，dao shi yi yue fen ，yao you liang zhi san ge wen ding de ke hu 。bao zheng gang guan de ye wu liang 。

8，shi yue fen shi ge fei chang yan jun de shi ji ，ye wu gang gang kai shi ，shi chang gang gang qi dong ，dui shi chang zhong de ke hu hai bu tai le jie 。xi wang zheng qu na dao yi zhi er ge ding chan 。

9，zai __nian zui hou yi yue zhong yao zeng jia yi zhi liang ge ke hu ，hai yao you san ge zhi si ge qian zai ke hu 。

xiao shou gong zuo ren yuan gong zuo ji hua fan wen pian 3

zong jie yi nian lai de gong zuo ，zi ji de gong zuo reng cun zai hen duo wen ti he bu zu ，zai gong zuo fang fa he ji qiao shang you dai yu xiang ji ta ye wu yuan he tong hang xue xi ，20__nian zi ji ji hua zai qu nian gong zuo de shi de ji chu shang qu chang bu duan ，chong dian zuo hao yi xia ji ge fang mian de gong zuo ：

（yi ）que bao wan cheng quan nian xiao shou ren wu ，ping shi ji ji sou ji xin xi bing ji shi hui zong ；

（er ）nu li xie zhu ye wu jing li de xiao shou gong zuo ，cong chan pin de jia ge ，shu liang ，zhi liang yi ji zi shen de fu wu tai du fang mian ，xi xin de yu ke hu gou tong ；

（san ）xiao shou bao biao de jing que du ，zai xi shen he ；

（si ）jie wu hai huo de ji shi chu li ；

（wu ）ke hu guan ji de wei ji ，bing bu duan kai fa xin de ke hu 。

（liu ）nu li zuo hao mei yi jian shi qing ，jian chi zai jian chi ！

zui hou ，xiang dui xiao shou guo cheng zhong chu xian de wen ti gui na ru xia ：

（yi ）cang ku de ku cun liang bu gou 。sui ran ku cun biao shang biao zhu le mei kuan chan pin zui di ku cun liang ，dan shi shi ji que bu xiang fu ，you hu duo chan pin shen zhi yi jing duan huo 。zai ku cun bu duo de qing kuang xia ，jian yi cang ku ji shi yu sheng chan lian ji xia chan ，huo zhe yu xiao shou lian ji di xing xia chan ，fei chan de qing kuang da duo yu ku cun liang bu zu you guan 。

（er ）cai gou hui huo bu ji shi 。hui huo shi jian zong hui yan chi ，dui yu zhe chong xian xiang ，cai gou ren yuan de tai du da duo dou shi shi bu guan yi ，hen shao hui xiang zhao zen me qu yu gong ying shang jie jue ，er shi xi wang xiao shou ren yuan yu ke hu gou tong yan huan shi jian 。zhe yang hui rang ke hu dui wo men de xin yu du jiang di 。（zhe chong xian xiang fei chang yan chong ）

（san ）zhi jian yu cai gou dui gong ying shang tui huo de chu li 。hen duo bu ge ge de chan pin ，you yu shi jian tuo yan ，zui hou zai bi bu de yi de qing kuang xia yi tiao zai tiao ，bing dang cheng ge ge chan pin xiao shou ，zhe yang dui wo men “zhui qiu gao pin zhi ”de xin nian shi fei chang bu wen ge de 。jing chang you na chu qu de dong xi yin wei zhi liang wen ti rang xiao shou ren yuan fei chang nan kan 。

（si ）cai wu ying ding ji dui xiao shou que wei hui kuan de ye wu jin hang cui kuan huo zhe di xing 。you hu duo yi jing hui kuan de ye wu ，cai wu zai ji ge yue zhi hou cai gao su xiao shou ren yuan ，ji jian xiao shou ren yuan yi wei mei hui kuan yi zhi dou zai cui ，gei ke hu yin xiang fei chang bu hao ！

（wu ）ge bu men zhi jian bu xie diao 。wei le zi ji de gong zuo fang bian ，wang wang bu hui tai guan xin ta ren ，bu hui kao lv gei ta ren dai lai de ma fan 。you shi hou yin wei yi gou hua huo zhe yi dian xiao shi qing jiu ke yi jie jue le ，ke shi que rang xiao shou ren yuan zou le hu duo wan lu 。

（liu ）fa huo ji pa che wen ti 。

（qi ）xin chan pin kai fa su du tai man 。

zong zhi ，jin nian wo jiang geng jia nu li zuo hao zi ji fen nei de shi qing ，bing ji ji bang zhu ta ren 。ye xi wang gong si cun zai de yi xie wen ti neng gou tuo shan jie jue 。bu duan de kai fa xin pin ，bu duan kai fa xin de ou yu ，xiang xin gong si yi ding hui zou de geng yuan ，shi chang zhan you lv geng gao ，dou hui xiang yi zhao xing fu de xiao rong 。

xiao shou gong zuo ren yuan gong zuo ji hua fan wen pian 4

20__nian ，wo men jiang ji xu yan ge zun shou yi xia gong zuo sai lu ：zai gong si ling dao de dai ling xia ，can yu gong si de zhan lve chi xu gai jin huo dong ，ji shi zhun que de zuo hao xiao shou bu men de ri chang gong zuo ，xie diao 、ping heng 、jian du 、gen zong ding chan he jiao fu ji hua de zhi hang qing kuang ;can yu ke hu chan pin de ji shi jiao fu he ke hu de gen jin ，chi xu kai fa xin ke hu he xin chan pin ，pei ge ge bu men ji shi wan cheng sheng chan he xiao shou de ge xiang ren wu 。

zai 20__de gong zuo zhong ，yu ji yao wan cheng de zhu yao nei rong ru xia ：

1、gen ju ke hu ding chan ji shi zhi ding he xiu gai jiao huo ji hua ;fu ze jiao fu ji hua de guo cheng jian kong he shi shi ;xie diao chuan wu yu ding ji xiang guan shi wu ，que bao chan pin zheng chang jiao fu ，bing ji shi xiang ling dao hui bao jin cheng 。

2、ji shi shou ji 、chuan di he chu li guo wai ke hu de xin xi ，ru tu zhi 、PPAPxin xi fan kui deng 。bing ji shi le jie guo ji ji xie zhi zao shi chang he wai hui shi chang de xiao xi ，wei gong si de fa zhan zhuang da di gong xin xi zhi chi 。

3、wan cheng jiao huo suo xu de suo you wen jian de zhun bei he jiao fu ，bing an shi jiang wen jian jiao fu gei ke hu ，bao gua fa piao 、zhuang xiang chan 、shang ye fa piao 、yun shu ge tong 、yun shu sheng ming 、yuan chan de zheng shu deng 。

4、ji shi yu ke hu jiu jiao huo xiang guan shi yi jin hang you xiao gou tong 。

5、can yu gong si xin chan pin xiang mu de sheng chan ping gu he shi shi guo cheng jian kong 。bi ru fa bu xin chan pin ping shen tu zhi ，gen zong jin du 。

6、zhun que wan cheng mei yue chu kou ming xi he mei yue ying shou wai hui ming xi de tong ji ，bing yu cai wu jin hang dui zhang 。

7、cui cu guo wai ke hu fu kuan ，bao gua zai __sheng cheng ASNhe fa piao ，zhi zuo zhi zhi shou huo chan ju deng 。ji shi fu kuan ，bing dui wei fu kuan xiang ji ji fu ze 。

8、can jia sheng chan jing ying li hui ，zuo hao hui yi ji lu ，lv hang hui yi jue yi 。

9、sui shi wan cheng shang ji ling dao jiao ban de lin shi ren wu 。

10、li jie he zhang wo ben gang wei shi yong de zhi liang ti ji wen jian ，an zhao zhi liang ti ji wen jian de gui ding wan cheng ge xiang zhi liang huo dong ，zai she ji xiao shou bu de huan jie shang yan ge zhi hang cheng xu wen jian he xiang guan guan li gui ding 。

11、zeng jiang zi ji de zeng ge ye wu fen xi neng li ，xue xi he zhang wo chan pin ji shu zhi shi ，zhang wo sheng chan gong yi de xiang guan zhi shi ，geng hao de yun yong dao shi ji gong zuo zhong 。

12、ben bu men yuan gong jiang yi ru ji wang de tuan jie xie zuo ，xie diao chu li bu men ji hua he yu suan zhi hang zhong de wen ti ，ji ji xie zhu ling dao chu li tu fa shi jian he chong da shi jian 。

zai gong si ge bu men de ji ji pei ge xia ，yu ji zai 20__nian ，wo men jiang shi xian chao guo __de chu huo liang he chao guo __bai mo de xiao shou e de mu biao 。

zai 20__nian de gong zuo zhong ，wo bu cheng nuo an shi wan cheng ge xiang ren wu ，di gao ke hu man yi du ，wei gong si mou qiu geng duo de li run ，wei gong si de chang yuan fa zhan zuo chu geng duo de gong suo ，wei jin kuai ba gong si jian she cheng wei yi liu de guo ji rong mo zhu zao qi ye er bu duan nu li 。

xiao shou gong zuo ren yuan gong zuo ji hua fan wen pian 5

zong jie wang nian yi xie shi wu de jiao xun ，gen ju wo men de hang ye zhuang kuang ，zai xi hua fen ying dui ke hu qun ti 、xun zhao geng duo de dui ying ke hu ming lu ，cong er jin bu gong zuo xiao lv 。

20__nian xiao shou gong zuo ji hua ru xia ：

yi :dui yu lao ke hu ，he gu ding ke hu ，yao jing chang bao chi lian ji ，zai you shi jian you tiao jian de qing kuang xia ，song yi xie xiao li wu huo yan yan ke hu ，hao wen ding yu ke hu guan ji 。

er :zai yong you lao ke hu de tong shi hai yao bu duan cong ge chong mei ti huo de geng duo ke hu xin xi 。

san :yao you hao ye ji jiu de jia jiang ye wu xue xi ，kai ta shi ye ，feng fu zhi shi ，cai qu duo yang hua xing shi ，ba xue ye wu yu jiao liu ji neng xiang jie ge 。

si :jin nian dui zi ji you yi xia yao qiu

1：mei zhou yao zeng jia _ge yi shang de xin ke hu ，hai yao you _dao _ge qian fu ke hu 。

2：yi zhou yi xiao jie ，mei yue yi da jie ，kan kan you na xie gong zuo shang de shi wu ，ji shi gai zheng xia ci bu yao zai fan 。

3：jian ke hu zhi qian yao duo le jie ke hu de zhuang tai he xu qiu ，zai zuo hao yu bei gong zuo cai you ke neng bu hui diu shi zhe ge ke hu 。

4：dui ke hu bu neng you yin man he qi pian ，zhe yang bu hui you zhong cheng de ke hu 。zai you xie ti mu shang ni he ke hu shi yi zhi de 。

5：yao bu duan jia jiang ye wu fang mian de xue xi ，duo kan shu ，shang wang cha yue xiang guan zi liao ，yu tong hang men jiao liu ，xiang ta men xue xi geng hao de fang shi fang fa 。

xiao shou gong zuo ren yuan gong zuo ji hua fan wen pian 6

fang de chan hang ye yi zhi shi dai dong guo jia jing ji fa zhan de chong yao hang ye zhi yi ，you ji shi zui jin ji nian ，wo guo fang de chan shi ye qu de le ju da de fa zhan ，bu guo ye chan sheng le hen duo de pao mo ，dao zhi quan qiu jin rong wei ji dao lai zhi hou wo men guo jia de fang de chan hang ye chu xian le ju da de wei ji 。wei le ying fu zhe ci wei ji ，wo men xiang chu le hen duo de ban fa ，dan shi dou shi zhi biao bu zhi ben ，suo yi wo men yi ding yao xiang chu yi ge hao de ban fa he ji hua lai 。

yi ge hao de fang de chan ying xiao fang an bi xu you yi ge hao de ji hua shu ，yi zai zheng ti shang ba wo zheng ge ying xiao huo dong 。shi chang ying xiao ji hua geng zhu chong chan pin yu shi chang de guan ji ，shi zhi dao he xie diao shi chang ying xiao nu li de zhu yao gong ju 、fang de chan gong si yao xiang di gao shi chang ying xiao xiao neng ，bi xu xue hui ru he zhi ding he zhi hang zheng que de shi chang ying xiao ji hua 。

1.fang de chan ying xiao ji hua de nei rong

zai fang de chan shi chang ying xiao zhong ，zhi ding chu yi fen you xiu de ying xiao ji hua shi fen chong yao 。yi ban lai shui ，shi chang ying xiao ji hua bao gua ：

1.ji hua gai yao ：dui ni yi de ji hua gei yu e yao de zeng shu ，yi bian guan li bu fen kuai su liu lan 。

2.shi chang ying xiao xian zhuang ：di gong you guan shi chang ，chan pin 、jing zheng 、pei xiao qu dao he hong guan huan jing deng fang mian de bei jing zi liao 。

3.ji hui yu wen ti fen xi ：zeng ge zhu yao de ji hui yu tiao zhan 、you lie shi 、yi ji ji hua bi xu she ji de chan pin suo mian lin de wen ti 。

4.mu biao ：que ding ji hua zai xiao shou liang 、shi chang zhan you lv he ying li deng ling yu suo wan cheng de mu biao 。

5.shi chang ying xiao ce lve ：di gong yong yu wan cheng ji hua mu biao de zhu yao shi chang ying xiao fang fa 。

6.hang dong fang an ：ben fang an hui da jiang yao zuo shen me ?shei qu zuo ?shen me shi hou zuo ?fei yong duo shao ?

7.yu ji ying kui bao biao ：zeng shu ji hua yu ji de kai zhi 。

8.kong zhi ：jiang shu ji hua jiang ru he jian kong 。

yi 、ji hua gai yao

ji hua shu yi kai tou bian ying dui ben ji hua de zhu yao mu biao he jian yi zuo yi e yao de gai shu ，ji hua gai yao ke rang gao ji zhu guan hen kuai zhang wo ji hua de he xin nei rong ，nei rong mu lu ying fu zai ji hua gai yao zhi hou 。

er 、shi chang ying xiao xian zhuang

ji hua de zhe ge bu fen fu ze di gong yu shi chang 、chan pin 、jing zheng 、pei xiao he hong guan huan jing you guan de bei jing zi liao 。

1.shi chang qing shi

ying di gong guan yu suo fu wu de shi chang de zi liao ，shi chang de gui mo yu zeng chang qu jue yu guo qu ji nian de zong e ，bing an shi chang xi fen de ou xi fen lai fen bie lie chu ，er ju hai ying lie chu you guan gu ke xu qiu 、guan nian he gou mai hang wei de qu shi 。

2.chan pin qing shi

ying lie chu guo qu ji nian lai chan pin xian zhong ge zhu yao chan pin de xiao shou liang 、jia ge 、cha yi e he chun li run de zi liao 。

3.jing zheng qing shi

zhu yao ying bian ming zhu yao de jing zheng zhe bing jiu ta men de gui mo 、mu biao 、shi chang zhan you lv 、chan pin zhi liang 、shi chang ying xiao ce lve yi ji ren he you zhu yu le jie ji yi tu he hang wei de ji ta te zheng deng fang mian jia yi chan shu 。

4.hong guan huan jing qing shi

ying chan ming ying xiang fang de chan wei lai de chong yao de hong guan huan jing qu shi ，ji ren kou de 、jing ji de 、ji shu de 、zheng zhi fa lv de 、she hui wen hua de qu xiang 。

san 、ji hui yu wen ti fen xi

ying yi miao shu shi chang ying xiao xian zhuang zi liao wei ji chu ，zhao chu zhu yao de ji hui yu tiao zhan 、you shi yu lie shi he zheng ge ying xiao ji jian nei gong si zai ci fang an zhong mian lin de wen ti deng 。

jing li ying zhao chu gong si suo mian lin de zhu yao ji hui yu tiao zhan zhi de shi wai bu ke neng zuo you qi ye wei lai de yin su 。xie chu zhe xie yin su shi wei le yao jian yi yi xie ke cai qu de hang dong ，ying ba ji hui he tiao zhan fen chu qing chong ji huan ，yi bian shi ji zhong zhi chong yao zhe neng shou dao te bie de guan zhu 。

zhi yao an zhao shang mian de xiao shou ji hua lai gong zuo ，ji shi bu neng gou hui dao qian ji nian xiao shou gao feng de shi hou ，ye hui hui dao yi ge bu cuo de jing jie ，yin wei wo men shi gen ju wo men zui shi ji de qing kuang lai gong zuo de ，zhe yang wo men de xiao shou gong zuo cai hui zuo dao zui hao 。xiang xin wo men de guo jia jing ji yi ding hui hen kuai de hui fu guo lai ，er wo men de fang de chan shi chang yi ding hui hui fu fan rong !

xiao shou gong zuo ren yuan gong zuo ji hua fan wen pian 7

hen duo tong hang an jia dou yi kao ni zi fen qi jia ，zhe liang nian lai de shi chang hang qing dui sheng chan ni zi fen shi hen you li de ，er wo men gong si que shi qu le hen hao de ji hui 。duo ci de zhi liang wen ti gei ke hu shi qu xin xin ，xiao shou ren yuan dui zi ji de chan pin geng shi mei you de qi 。“yao zuo ge hao qi ye ，bi xu zuo chu hao chan pin 。”dui yu ni zi fen zhe kuai wo ge ren ren wei ：bi xu ji zhong zi yuan xian ba chan pin zuo hao ，ran hou zai shui ying xiao ，zai shui pin pai ，zai shui zheng qian 。wo men gong si chan pin de feng fu xing yu duo yang xing shi hen you tong hang an jia suo bu ji de ，nei wai qiang qi lei chan pin fu jia zhi bi jiao gao ，shi chang kong jian da 。ming nian jiang jia da qi lei chan pin he fu liao chan pin ，zai da quan zhou de ou de tui an li du 。

jing li le 20__nian de jing ji jin su ，hen duo hang ye shou dao bu tong cheng du de ying xiang yu chong ji ，20__nian dui yu zhong duo qi ye lai shui ，ying gai shi ju you hen da tiao zhan de yi nian 。ru he huo xia qu ？chan ye sheng ji yu jing ji zhuai xing shi da zhong tan tao de hua ti 。20__nian dui yu wo men gong si de jue ce fang xiang ying gai chi you jin shen tai du ，bu ke guo yu le guan ping gu shi chang ，you ji shi dui yu ke hu qian kuan kong zhi geng ying dang di gao jing ti 。dui da ke hu de qian kuan yu da gong cheng dian zi ye ying liang li er hang 。chu le zeng jia jing xiao wang lao kai ta li du ，ye yao zuo hao nei bu guan li ，jian shao lang fei ，jie yao bu bi yao kai zhi 。zai ji zhi shang ji li yuan gong ji ji xing 、zui da hua fa hui qian neng ，jia jiang yuan gong ning ju li he chuang zao li ；zai ti zhi shang di gao qi ye zhi hang li he yun ying li ，jian shao nei hao ，di sheng qi ye ying li neng li 。

xin de yi nian wo ge ren de gong zuo ji hua jiang zhu chong yu yi xia ji fang mian ：

yi 、la shi zhi ding de shi chang ying xiao mo shi ：

⑴bi long gao duan pin pai fen liao xiao shou fan li

⑵bi long qi zhuan mai dian bu shu yu ying yun

⑶shi shi you zhi ke hu pu tong fen nian du fan li zheng ce

⑷zhi ding fang shui cai liao ou yu zong dai li mo shi

⑸zhi ding ke hu dai jia gong ge zuo mo shi

⑹jin hang chan pin bao zhuang tao tai yu geng xin

⑺ce hua ou yu xing hu wai an gao tou ru

⑻tan tao jing xiao shang li pin pei tao yu cai gou

⑼jian li qi ye wei xin gong zhong ping tai yu wang shang shang cheng

⑽jian yi bi long ji li qi you zhuan ren fu ze du li yun ying

er 、la shi ke hu ying shou kuan kong zhi ：

⑴yao qiu you zhi ke hu qian ding nian du xiao shou liang

⑵zai cai wu shu ju ku she ding bu tong ke hu shou xin e du

⑶she ding ge ou yu ke hu qian kuan ji shu he fu ze ren jiang fa bi li

⑷dui dai zhang 、lai zhang ke hu jin hang jiang zhi zhui tao he fa lv su song 。

san 、zhi ding chan pin zhi liang kong zhi liu cheng ：

⑴jian li chan pin pin zhi ding wei yu jia wei biao zhun ti ji

⑵che jian sheng chan guan li ze ren ren bu shu yu jiang fa fang an

⑶tan tao sheng chan gong yi liu cheng kong zhi

⑷zhi ding chan pin pei fang gui fan yu she bei guan li

si 、ren yuan guan li jian yi ：

⑴che jian guan li ren yuan shou quan yu fen pei fang an

⑵shi shi sheng chan gong ren qian ding lao wu ge tong

⑶song huo si ji guan li yu che liang fei yong guan li

⑷ge ou yu ye wu ren yuan bu shu yu xiao shou mu biao zhi ding

⑸ji xu zeng jia you xiu ren cai chu bei ，shi hang ji xiao kao he ，jin hang you sheng lie tai 。

wu 、zhi ding nei bu wu liao guan li liu cheng ：

⑴shi hang zhi du hua jiang diao cang ku guan li yu chu huo liu cheng

⑵jian du zheng li ku cun chan pin yu bao zhuang dai xiao hua

⑶gui fan yuan cai liao cai gou liu cheng yu ku cun guan li

⑷gong ying shang shua ze yu yuan cai liao cheng ben kong zhi

liu 、zhang mu yu zi jin guan li ：

⑴zhui tao dai zhang 、xiao chu si zhang ，qi su lao lai

⑵jian yi gong si hui kuan zhang hu you chu na guan li ，ke hu hui kuan xin xi bang ding chu na shou ji 。

qi 、gong si ti zhi gai ge yu diao zheng ：

⑴shi shi ye wu di cheng fen pei gai ge fang an ：

bu yi fa huo ji suan ye wu di cheng ，gai wei yi shou kuan jin e ji suan ；gao fu jia zhi chan pin gao duan pin pai zai jia 2%di cheng 。

⑵zhi hang ye wu che liang guan li yu kao qin fang fa

⑶zhi hang gong si ye wu bao xiao biao zhun yu liu cheng

⑷jin yi bu wan shan gong si zheng tao guan li ti ji

⑸qi ye wen hua jian she ，qi ye jia zhi ti ji xing cheng 。

ba 、di gao yuan gong fu li jian yi ：

⑴shi hang gui lv zuo xi ，shi xian mei xing ji tian xiu xi ，fa ding jie jia ri fang jia 。

⑵di sheng yuan gong zhi neng su zhi ，di gong yuan gong pei xun xue xi ji hui 。

⑶gong si ou er zu zhi xiao shou ren yuan 、guan li ren yuan ju can 。

⑷feng nian guo jie kuo du gei gong ren fa fang wu zi huo li pin 。

⑸wei guan li ren yuan zhi ding gao dang xie fu zuo wei qi ye fu li 。

⑹gai shan yuan gong zhu su huan jing ，di gong pei che 、gou che bu tie 。

⑺di gong nei bu yuan gong zi jia fang zhuang xiu ，cai liao you hui huo zan zhu 。

⑻ping shua you xiu yuan gong ，she li zhuo yue jiang ，shi hang gu gan yuan gong pei gu fen gong 。

xiao shou gong zuo ren yuan gong zuo ji hua fan wen pian 8

yi 、xiao liang zhi biao

shang ji xia da de xiao shou ren wu _mo yuan ，xiao shou mu biao _mo yuan ，mei ge ji du _mo yuan 。

er 、ji hua ni ding

1.nian chu ni ding 《zhu bao nian du xiao shou ji hua 》。

2.mei yue chu ni ding 《zhu bao yue xiao shou ji hua biao 》。

san 、ke hu fen lei

gen ju jie dai de mei yi wei ke hu jin hang xi fen hua ，jiang xian you ke hu fen wei a.lei ke hu 、b.lei ke hu 、c.lei ke hu deng san da lei ，bing dui ge ji ke hu jin hang quan mian fen xi 。zuo dao bu tong ke hu ，cai qu bu tong de fu wu 。zuo dao cheng xing er lai ，man yi er gui 。

si 、shi shi cuo shi

1.shou xi zhu bao dian xin de he ye wu kai zhan gong zuo 。zhu bao dian zai bu duan gai ge ，ding li le xin de zhi du ，te bie zai ye wu fang mian 。zuo wei zhu bao dian yi ming dian chang ，bi xu yi shen zuo ze ，zai zun shou zhu bao dian gui ding de tong shi quan li kai zhan ye wu gong zuo 。

2.zhi ding xue xi ji hua 。xue xi ，dui yu ye wu ren yuan lai shui zhi guan chong yao ，yin wei ta zhi jie guan ji dao yi ge ye wu ren yuan yu shi ju jin de bu fa he ye wu fang mian de sheng ming li 。kuo shi de gen ju xu yao diao zheng wo de xue xi fang xiang lai bu chong xin de neng liang 。zhuan ye zhi shi 、guan li neng li 、dou shi wo yao zhang wo de nei rong 。zhi ji zhi bi ，fang neng bai zhan bu dai 。

3.zai ke hu de fang mian yu ke hu jia jiang xin xi jiao liu ，zeng jin gan qing ，dui a.lei ke jian chi mei ge xing ji lian ji yi ci ，b.lei ke hu ban ge yue lian ji yi ci ，c.lei ke hu yi ge yue lian ji yi ci 。dui yu yi cheng jiao de ke hu jing chang bao chi lian ji 。

4.zai wang lao fang mian

chong fen fa hui wo si wang zhan ji wang lao zi yuan ，zuo hao fang yuan de shou ji yi ji fa bu ，ke yuan de kai fa qing kuang 。zuo hao ye wu gong zuo 。

xiao shou gong zuo ren yuan gong zuo ji hua fan wen pian 9

zai wei lai yi nian zhong ，wo hui ji xu nu li ，jiang wo de gong zuo neng li di gao dao yi ge xin de dang ci ，tong shi wo yao qie shi zuo hao yi xia gong zuo ：

yi 、qie shi zuo hao zi ji gong zuo

xi jie de gong zuo te bie neng kao yan yi ge ren ，gong zuo zhong xu yao xi xin 、ren zhen he yi si bu gou 。gong zuo shi dui zi ji de yi ge duan lian he kao yan ;zai yi hou de gong zuo zhong wo yi ding hui yong xin ，zuo hao zi ji de ben zhi gong zuo 。

er 、jia jiang tong chou he guan li

xiao shou zhu li gong zuo ben shen jiu hui mian lin zhao hen duo fan suo de ri chang shi wu ，jie jue wen ti yao yi jian jian jie jue ;ru guo jin jin mian dui zuo chan jian shi qing ，hen rong yi wei lou yi xie huan jie ，ba dian de gong zuo di sheng dao mian shang lai ，zuo dao quan ju de tong chou he guan li 。

san 、jia jiang gong zuo fan kui

gong zuo shi yi ge bi huan ，gong zuo you an pai ，you guo cheng kong zhi ，ye ying gai you fan kui ;zhe yi dian xu yao zi wo jia jiang !zai gong zuo zhong yi bu bu de shen ru 。

si 、gong zuo yao you ji lu

gong zuo you ji lu ，ye ke yi rang gong zuo bi mian wei lou ，ye ke yi bang zhu ri hou zhui cha ，you zhu yu geng hao jie jue wen ti 。

wu 、jia jiang bu men nei bu ren yuan xie diao

nei qin gong zuo gang wei xu yao da jia zhi jian de mo ge he pei ge ，bu guo zhe xie dou bu shi wen ti ，gong zuo zhong tong guo pei ge dou neng da dao xie diao gong zuo de mu de ，er ju zhe ye shi wo xu yao guan zhu de de fang ，zai gong zuo zhong jing chang gou tong he jiao liu ，fa xian wen ti 、jie jue wen ti 。

liu 、jia jiang yu gong si nei bu ji ta ren yuan de xie diao

gong zuo zhong ，zai yu ye wu ren yuan 、ji ta bu men ren yuan dou yao hao hao de pei ge ，bao gua ji ta bu men 、cai wu bu 、ren li zi yuan bu deng ，xu yao xiang hu de bang zhu he zhi chi 。

qi 、zi wo gong zuo zong jie 、shen cha

jing chang jian cha 、shen shi zi ji de gong zuo shi yi ge hao xi guan ，zhe yang you yi yu cha lou bu que ，le jie zi ji gong zuo de 'jin zhan ，you mei you pian li zi ji de fang xiang ，yi bian yu geng hao de kai zhan xia yi bu gong zuo 。

ba 、jia jiang zi wo xue xi ，di gao zi ji

xue xi shi yi ge ren cheng chang de dong li ，mei you xue xi yi ge ren bu hui you jin bu ，suo yi wo yao jia jiang zi shen de xue xi ，ta zhan zhi shi mian ，nu li di gao zi ji wo hui tong guo zi ji de nu li ，di sheng zi ji de gong zuo neng li ，zuo yi ming you xiu 、zhuo yue de yuan gong 。

xiao shou gong zuo ren yuan gong zuo ji hua fan wen pian 10

yi 、zuo hao shi chang diao cha

zuo wei yi ming fang de chan xiao shou zhe shi bi ran yao zuo hao de ，jie ge xian you de ye wu qu zuo yi xie diao cha ，xiao shou gong zuo zhu ding shi fei chang nan zuo de ，zai zhe ge guo cheng dang zhong yi ding hui you geng duo de shi qing zai deng zhao wo ，zuo hao shi chang diao cha fei chang jian chan de shi qing ，dan shi yi ding yao hao hao de qu ti hui ，dang ran you hen duo shi qing jiu shi cong xi jie ru shou ran hou qu zhu bu de wan shan hao de ，tong guo shi chang qi qu le jie xian zai de hang qing ，zhe dui yu xiao shou gong zuo you hen da de bang zhu ，guo qu de 20_nian zheng ti de hang ye zhuang kuang hai shi bu cuo de ，dang ran zhe xie dou shi yi xie hen jian chan de dong xi ，di yi bu zuo hao de jiu shi diao cha gong zuo ，dang ran bu ke ji zao ，zai xiao shou gong zuo dang zhong yang cheng yi ge hao de gong zuo xi guan ，zhe jue dui shi fei chang you bi yao de ，wo xi wang neng gou zai gong zuo dang zhong ji xu nu li qu shi xian hao zhe xie ，dang ran you hen duo shi qing dou shi xu yao zhe yang zuo de 。

er 、wei ke hu di gong you zhi fu wu

zuo wei yi ming fang de chan xiao shou ，ji shi cong ling wai yi ge jiao du lai kan ye shi yi ming fu wu zhe ，xu yao wei ke hu yong xin de qu jie da wen ti ，ba hao de fang yuan di gong gei ke hu ，zhe ge guo cheng hui fei chang de you yi yi ，zuo wei yi ming de xiao shou ren yuan mo lun shi zai xi jie shang mian ，hai shi zai ge ren de ye wu shui ping shang mian ，zhe ji dian dou shi fei chang you bi yao zuo hao de ，dang ran zai zhe ge guo cheng dang zhong yi ding hui fa sheng hen duo wen ti ，wei lai gong zuo dang zhong wo yi ding hao hao de dui dai chu xian de wen ti ，ba zi shen de ye wu shui ping di gao le cai neng gou di gong geng hao de xiao shou ，zuo wei fang de chan xiao shou ren yuan shou xian jiu shi wei ke hu kao lv ，zai tan ye wu de shi hou yi ding shi fei chang yong xin ，xi xin de ，wo hui jia jiang zhe fang mian de neng li ，mian dui ke hu yi ding yao ju bei zhe ji dian 。

san 、tai du duan zheng ，jian ding xin xin

gong zuo dang zhong bu shi yi lu shun feng ，xiao shou gong zuo yi ding shi hui yu dao hen duo wen ti ，dang ran ye hui you cuo bai gan ，dan shi yao jian xin zhe xie dou shi gong zuo dang zhong de dian jiao dan ，wo hui jian ding bu yi de qu zuo hao zi ji ，wei lai shi jian hen chang ，wo ye hui ba zhe xie hao de dong xi fa yang guang da ，ba xi jie de shang mian de dong xi wan shan hao ，di gao zi ji kang ya neng li ，bu qiu jin du ，fa hui hao zi ji de ye wu neng li 。

xiao shou gong zuo ren yuan gong zuo ji hua fan wen pian 11

yi nian de shi jian hen kuai you guo qu le ,zai zhe ge ji jie wen cha bu da de cheng shi ,shi hu jiao de yi nian de shi jian guo de geng kuai ,rang ren you dian bu yuan yi qu xiang xin 。

20__nian dui yu wo lai jiang shi cheng chang de yi nian 、fen dou de yi nian 、xue xi de yi nian 、shi gan en de yi nian ;xie jie na wo gong zuo de gong si ,gan xie dui dui jiao hui de ling dao ,gan xie tuan jie shang jin de tong shi bang zhu gu li ,gan xie zai wo ju sang shi gu li wo gei wo da qi xiang xin wo de peng you ,gan xie na xie gei wo wei xiao ,jie na wo de ren ,yin wei shi ta men de bang zhu 、ren ke 、xin ren 、gu li cai neng shi wo geng jia le zhong yu wo de gong zuo ，geng jia re ai wo de gong zuo 。

xiao shou shi yi ge jing zheng fei chang da de hang ye ，ye shi zui neng duan lian ren de hang ye ，gang kai shi gong zuo de qian yi ge yue zhen de hen mei you xin xin ，ye ji mei you shang sheng ，wo chu le tian tian de bai fang he xuan chuan ，wo bu zhi dao wo hai neng cong na fang mian jin hang nu li ，liang ge yue guo qu de shi hou ，wo yi jing bu neng shui shi yi ming xin yuan gong ，shi chang wo yi jing man man shou xi le ，gen da bu fen de ke hu ying gai ye suan shi shou xi le ，ke shi yue de xiao shou zong jie de shi hou ，wo sha yan le 。na ge shi hou de ye wan zong shi rang ren nan yi ru mian ，tang zai chuang shang ，guan zhao deng ，yan jing zheng kai zhao ，kan zhao you wai shen ru de yi dian wei ruo de guang ，zen me ye mei you shui yi ，nao zi li dou zai xiang ，ming tian gai zuo shen me ，yao jian shen me ren ，gen ta men liao shen me ，xi wang de dao shen me yang de jie guo ，mei wan dou zai xiang de wen ti ，tian tian dou zhao zhao zuo 。ke wo xin li shi mei de de ，bu zhi dao zhe yang xia qu cheng ji shi fou neng shang sheng 。jia ru san ge yue shi yong ji hou wo da bu dao gong si de yao qiu ，wo jiang ru he ?mian dui yan qian de shi chang ，wo ye mei you xin xin le 。dan wo hai shi xi wang zai wo de nu li xia ，xi wang neng you shao hao de cheng ji ，neng rang wo ji xu zhe fen gong zuo 。

jiu zhe yang sheng huo hai zai yi ru ji wang de fa sheng bian gu ，er wei yi bu neng bian de jiu shi zi ji dui gong zuo de tai du ，bu guan zen me yang ，mei ge gong zuo ri dou rong bu de ban dian tou lan ban dian song xie ，yin wei jing zheng mo chu bu zai ，jing zheng zhe zhi yao kan jian you yi ge kong zi ，jiu yi ding hui lai rao luan ni de ping heng ，dang ran mei you jing zheng jiu mei you dong li ，jiu mei you shi chang 。

bu guan ming tian ying jie de shi shen me ，tong tong jie qiao ，ji ji ying zhan 。 ben ren 20__nian de ji hua ru xia ： dui yu lao ke hu ，he gu ding ke hu ，yao jing chang bao chi lian ji ，zai you shi jian you tiao jian de qing kuang xia ，song yi xie xiao li wu huo yan qing ke hu ，hao wen ding yu ke hu guan ji 。 zai yong you lao ke hu de tong shi hai yao bu duan cong ge chong mei ti huo de geng duo ke hu xin xi 。 yao you hao ye ji jiu de jia jiang ye wu xue xi ，kai ta shi ye ，feng fu zhi shi ，cai qu duo yang hua xing shi ，ba xue ye wu yu jiao liu ji neng xiang jie ge 。 mei zhou yao zeng jia 10ge yi shang de xin ke hu ，hai yao you 2dao 5ge qian zai ke hu 。 yi zhou yi xiao jie ，mei yue yi da jie ，kan kan you na xie gong zuo shang de shi wu ，ji shi gai zheng xia ci bu yao zai fan 。

jian ke hu zhi qian yao duo le jie ke hu de zhuang tai he xu qiu ，zai zuo hao zhun bei gong zuo cai you ke neng bu hui diu shi zhe ge ke hu 。 dui ke hu bu neng you yin man he qi pian ，zhe yang bu hui you zhong cheng de ke hu 。zai you xie wen ti shang ni he ke hu shi yi zhi de 。 yao bu duan jia jiang ye wu fang mian de xue xi ，duo kan shu ，shang wang cha yue xiang guan zi liao ，yu tong hang men jiao liu ，xiang ta men xue xi geng hao de fang shi fang fa 。dui suo you ke hu de gong zuo tai du dou yao yi yang ，dan bu neng tai di san xia qi 。gei ke hu yi hao yin xiang ，wei gong si shu li geng hao de xing xiang 。ke hu yu dao wen ti ，bu neng zhi zhi bu li yi ding yao jin quan li bang zhu ta men jie jue 。yao xian zuo ren zai zuo sheng yi ，rang ke hu xiang xin wo men de gong zuo shi li ，cai neng geng hao de wan cheng ren wu 。zi xin shi fei chang chong yao de 。yao jing chang dui zi ji shui ni shi zui hao de ，ni shi du yi mo er de 。yong you jian kang le guan ji ji xiang shang de gong zuo tai du cai neng geng hao de wan cheng ren wu 。he gong si ji ta yuan gong yao you liang hao de gou tong ，you tuan dui yi shi ，duo jiao liu ，duo tan tao ，cai neng bu duan zeng chang ye wu ji neng 。wei gong si chuang zao geng duo li run 。

yi shang jiu shi wo zhe yi nian de gong zuo ji hua ，gong zuo zhong zong hui you ge chong ge yang de kun nan ，wo hui xiang ling dao qing shi ，xiang tong shi tan tao ，gong tong nu li ke fu 。wei gong si zuo chu zi ji zui da de gong suo 。

xiao shou gong zuo ren yuan gong zuo ji hua fan wen pian 12

zai jiang jin yi nian de shi jian zhong ，jing guo shi chang bu quan ti yuan gong gong tong de nu li ，shi wo men gong si de chan pin zhi ming du zai __shi chang shang jian jian bei ke hu suo ren shi ，liang hao de shou hou fu wu jia shang you liang de chan pin pin zhi huo de le ke hu de yi zhi hao ping ，ye qu de le bao gui de xiao shou jing yan he yi xie cheng gong de ke hu an li ，zhe shi wo ren wei wo men zuo de bi jiao hao de fang mian ，dan zai ji ta fang mian zai gong zuo zhong wo men zuo fa hai shi cun zai hen da de wen ti 。te dui ge ren xiao shou gong zuo ji hua fen xi ru xia ：

1）jian li yi zhi shou xi ye wu ，er xiang dui wen ding de xiao shou tuan dui 。

ren cai shi qi ye zui bao gui de zi yuan ，yi qie xiao shou ye ji dou qi yuan yu you yi ge hao de xiao shou ren yuan ，jian li yi zhi ju you ning ju li ，ge zuo jing shen de xiao shou tuan dui shi qi ye de gen ben 。zai ming nian de gong zuo zhong jian li yi ge he xie ，ju you sha shang li de tuan dui zuo wei yi xiang zhu yao de gong zuo lai zhua 。

2）wan shan xiao shou zhi du ，jian li yi tao ming que ji tong de ye wu guan li ban fa 。

xiao shou guan li shi qi ye de lao da nan wen ti ，xiao shou ren yuan chu cha ，jian ke hu chu yu fang ren zi liu de zhuang tai 。wan shan xiao shou guan li zhi du de mu de shi rang xiao shou ren yuan zai gong zuo zhong fa hui zhu guan neng dong xing ，dui gong zuo you gao du de ze ren xin ，di gao xiao shou ren yuan de zhu ren weng yi shi 。

3）pei yang xiao shou ren yuan fa xian wen ti ，zong jie wen ti ，bu duan zi wo di gao de xi guan 。

pei yang xiao shou ren yuan fa xian wen ti ，zong jie wen ti mu de zai yu di gao xiao shou ren yuan zeng ge su zhi ，zai gong zuo zhong neng fa xian wen ti zong jie wen ti bing neng di chu zi ji de kan fa he jian yi ，ye wu neng li di gao dao yi ge xin de dang ci 。

4）zai de ou shi jian li xiao shou ，fu wu wang dian 。

gen ju jin nian zai chu cha guo cheng zhong yu dao de yi ji lie de wen ti ，yao hao de ke hu tu ran gai bian hang cheng ，hui yao ，che liang bu zai jia de qing kuang ，shi ji hua hao de hang cheng bei da luan ，bu neng shun li wan cheng chu cha de mu de 。zao cheng shi jian ，zi jin shang de lang fei 。

5）xiao shou mu biao

jin nian de xiao shou mu biao zui ji ben de shi zuo dao yue yue you jin zhang de chan zi 。gen ju gong si xia da de xiao shou ren wu ，ba ren wu gen ju ju ti qing kuang fen jie dao mei yue ，mei zhou ，mei ri ；yi mei yue ，mei zhou ，mei ri de xiao shou mu biao fen jie dao ge ge xiao shou ren yuan shen shang ，wan cheng ge ge shi jian duan de xiao shou ren wu 。bing zai wan cheng xiao shou ren wu de ji chu shang di gao xiao shou ye ji 。

wo ren wei gong si de fa zhan shi yu zheng ge gong si de yuan gong zeng ge su zhi ，gong si de zhi dao fang zhen ，tuan dui de jian she shi fen bu kai de 。di gao zhi hang li de biao zhun ，jian li yi ge liang hao de xiao shou tuan dui he you yi ge hao de gong zuo mo shi yu gong zuo huan jing shi gong zuo de guan jian 。

xiao shou gong zuo ren yuan gong zuo ji hua fan wen pian 13

zhuai yan jian you yao jin ru xin de yi nian ——nian le ，xin de yi nian shi yi ge chong man tiao zhan 、ji yu yu ya li kai shi de yi nian ，ye shi wo fei chang chong yao de yi nian 。chu lai gong zuo yi guo 4ge nian tou ，jia ting 、sheng huo he gong zuo ya li qu shi wo yao nu li gong zuo he ren zhen xue xi 。zai ci ，wo ding li le nian du gong si xiao shou gong zuo ji hua shu ，yi bian shi zi ji zai xin de yi nian li you geng da de jin bu he cheng ji 。

yi 、shou xi gong si xin de gui zhang zhi du he ye wu kai zhan gong zuo 。gong si zai bu duan gai ge ，ding li le xin de gui ding ，te bie zai su song ye wu fang mian an pai le zhuan ye fa lv shi wu ren yuan xie zhu 。zuo wei gong si yi ming lao ye wu ren yuan ，bi xu yi shen zuo ze ，zai zun shou gong si gui ding de tong shi quan li kai zhan ye wu gong zuo 。

1、zai di yi ji du ，yi su song ye wu kai ta wei zhu 。zhen dui xian you de lao ke hu zi yuan zuo su song ye wu kai fa ，ba ke neng you su song xu qiu de .ke hu quan bu kai fa yi bian ，you yi xiang ge zuo de ke hu an pai fa lv shi wu zhuan yuan jian mian qia tan 。ji jian ，zhi shao cu cheng liang jian su song ye wu ，dai li fei yong da 8mo yuan yi shang (mei jian 4mo yuan )。zuo su song ye wu kai fa de tong shi ，bu neng diu diao gai deng ke hu jiao ban de ge lei ye wu ，yu gai deng ke hu bao chi jing chang xing lian ji ，ji shi bao gao gai deng ke hu jiao ban ye wu de jin zhan qing kuang 。

2、zai di er ji du de shi hou ，yi shang biao 、zhuan li ye wu wei zhu 。tong guo dao zhuan ye shi chang 、can jia zhuan ye zhan xiao hui 、shang wang 、dian hua 、mo sheng ren bai fang deng duo chong ye wu kai fa fang shi kai fa ke hu ，jia jin lian lao lao ke hu gan qing ，zu cheng yi ge xun huan you ye wu zuo de ke hu qun ti 。yi zhi yu da dao 4.8mo yuan yi

shang dai li fei (mei yue bu di yu 1.2mo yuan dai li fei )。zai da li kai ta shi chang de tong shi ，bu neng diu diao gai deng ke hu jiao ban de ge lei ye wu ，yu gai deng ke hu bao chi jing chang xing lian ji ，ji shi bao gao gai deng ke hu jiao ban ye wu de jin zhan qing kuang 。

3、di san ji du de “shi yi ”“zhong qiu ”shuang jie ，hai you dai lai de mo xian shang ji ,gei hou ban nian dai lai yi ge liang hao de kai duan 。bing ju ，sui zhao wo dui gao duan ye wu zhuan ye zhi shi yu zeng ge neng li de xiang dui di gao ，dui gui mo jiao da de qi ye fu ge le 《zhong guo chi ming shang biao 》huo zhe 《an dong sheng zhe ming shang biao 》tiao jian de ke hu ，zuo yi ci you zhen dui xing de kai fa ，you yi xiang ge zuo de ke hu ke yi an pai ye wu jing li jian mian qia tan ，zheng qu qian ding yi jian 《an dong sheng zhe ming shang biao 》，cheng ban fei yong da 7.5mo yuan yi shang 。zuo chi ming shang biao yu zhe ming shang biao ye wu kai fa de tong shi ，bu neng diu diao gai deng ke hu jiao ban de ge lei ye wu ，yu gai deng ke hu bao chi jing chang xing lian ji ，ji shi bao gao gai deng jiao ban ye wu de jin zhan qing kuang 。

4、di si ji du jiu shi nian de le ，zhe ge shi hou yao quan li wei hu lao ke hu jiao ban de ye wu qing kuang 。shou xian ，yao zhu bu le jie lao ke hu zhong you qian li kai fa de ke hu zi yuan ，zhao chu you lou dong de de fang ，you zhen dui xing de zuo ke hang xing jian yi ，li zheng wei ke hu gong si de zhi shi chan quan bao hu zuo dao zui quan mian ，dai li fei yong mei yue zhi shao da 1mo yuan yi shang 。

er 、zhi ding xue xi ji hua 。xue xi ，dui yu ye wu ren yuan lai shui zhi guan chong yao ，yin wei ta zhi jie guan ji dao yi ge ye wu ren yuan yu shi ju jin de bu fa he ye wu fang mian de sheng ming li 。wo hui kuo shi de gen ju xu yao diao zheng wo

de xue xi fang xiang lai bu chong xin de neng liang 。zhuan ye zhi shi 、zeng ge neng li 、dou shi wo yao zhang wo de nei rong 。

zhi ji zhi bi ，fang neng bai zhan bu dai ，zai zhe fang mian hai xi wang ye wu jing li gei yu wo zhi chi 。

san 、zeng jiang ze ren gan 、zeng jiang fu wu yi shi 、zeng jiang tuan dui yi shi 。ji ji zhu dong de ba gong zuo zuo dao dian shang 、la dao shi chu 。wo jiang jin wo zui da de neng li jian qing ling dao de ya li 。

yi shang ，shi wo dui nian gong zuo ji hua ，ke neng hai hen bu cheng shou ，xi wang ling dao zhi zheng 。huo che pao de kuai hai kao che tou dai ，wo xi wang de dao gong si ling dao 、bu men ling dao de zheng que yin dao he bang zhu 。zhan wang nian ，wo hui geng jia nu li 、ren zhen fu ze de qu dui dai mei yi ge ye wu ，ye li zheng ying de ji hui qu xun qiu de ke hu ，zheng qu de chan ，wan shan ye wu kai zhan gong zuo 。xiang xin zi ji hui wan cheng xin de ren wu ，neng ying jie nian xin de tiao zhan 。

xiao shou gong zuo ren yuan gong zuo ji hua fan wen pian 14

1、xiao shou bu nian du gong zuo ji hua zhi ban gong shi de ri chang gong zuo ：

shen zhi gang wei de chong gong xing ，zuo wei gong si de xiao shou nei qin 。ye neng zeng jiang wo ge ren de jiao ji neng li 。xiao shou bu nei qin shi yi ge cheng shang qi xia 、gou tong nei wai 、xie diao zuo you 、lian ji ba fang de chong yao shu niu ，ba wo shi chang zui xin gou ji yong hu zi liao de shou ji ，wei xiao shou bu ye wu ren yuan zuo hao bao zhang 。yi xie wen jian de zheng li 、fen ji mai mai ge tong de qian shu 、yin hang an jie ge tong de qian shu ji suo xu de zi liao 、yong hu de hui kuan jin du 、yong hu yu ji qian kuan e 、shou che shu liang deng deng dou shi yi xie you yi de jue ce wen jian ，mian dui zhe xie fan suo de ri chang shi wu ，yao you tou you wei ，zi wo zeng jiang xie diao gong zuo yi shi ，zhe ban nian lai ji ben shang zuo dao shi shi you zhao la 。

2、fen ji mai mai ge tong 、yin hang an jie ge tong de qian shu qing kuang ：

dui yu wo lai shui ke yi shui shi you ren you yu 。dan shi tian xie de shu ju he nei rong tong shi ，qian shu fen ji fen ji mai mai ge tong shi 。yao shen zhi you shen ，dou zhi dao ge tong ju you fa lv xiao li ，yi dan shu ju he nei rong chu xian cuo wu ，jiang hui gei gong si dai lai ju da de sun shi ，sou ji yong hu zi liao shi ye bi jiao jian chan (bao gua ：hu kou ben 、jie hun zheng 、shen fen zheng deng zheng jian )qian shu yin hang an jie ge tong shi ，xian zai hai bi jiao sheng shu ，yin wei yin hang an jie gang gang kai tong ，yin hang an jie he fen ji mai mai ge tong tong yang ，tian xie de shu ju he nei rong tong shi ，yao shen zhi you shen ，an jie ge tong geng ju you fa lv xiao li 。dan zai ban li yin hang an jie de guo cheng dang zhong ，gou ji yong hu de an jie jie kuan zi liao shi yi ge chong gong de zu cheng bu fen ，gong zheng chu gong zheng 、yin hang jie kuan zi liao 、fu tian gong si cun dang 、gong si cun dang zi liao 。zhe xie cheng xu shi hen chong yao de ru guo bu gong zheng ?yin hang bu gei jie kuan 。zhe xie huan jie shi jin jin xiang kou de bi bu ke shao de yi bu fen 。gong si zai cun liu you hu dang an shi ，qu gong zheng chu 、yin hang 、fu tian san fang de jing hua ，ban li yin hang an jie jie kuan fang mian hai cun zai yi ding de lou dong ，xiang xin sui zhao yin hang an jie jie kuan de zhu bu shen ru ，jiang zuo de geng hao 、geng wan shan !

3、ji shi le jie yong hu hui kuan e he yu ji qian kuan e de qing kuang ：

fu ze yong hu de hui kuan e ji yu ji qian kuan e de gong zuo ，zuo wei gong si de xiao shou nei qin 。zhu yao nei rong shi zhen dui yu ji qian kuan yong hu ，yong hu de hai kuan jin du shi fou ji shi ，guan ji dao gong si de zi jin zhou zhuai yi ji gong si de jing ji xiao yi ，yao ji shi le jie gou ji yong hu de gong cheng jin du ，cong er jia da cui kuan li du ，yi mian gei gong si zao cheng bu bi yao de sun shi ，di bao 《ke hu dao ji ying shou zhang kuan ming xi biao 》yao zuo dao ji shi 、zhun que ，rang gong si ling dao gen ju ci biao zhen dui bu tong de ke hu zuo chu xiang ying de dui ce ，zhe yang cai neng kong zhi feng xian 。

xiao shou gong zuo ren yuan gong zuo ji hua fan wen pian 15

wei cu jin gong si shi chang xiao shou yun zuo ，jia kuai chan pin tui xiang shi chang ，zai you xian shi jian nei qiang zhan xin yang de ou xiao shou shi chang ji fen e ，xun su zeng jia chan pin xiao shou qu dao 。xian gen ju gong si xiao shou ce lve fang zhen ni zhi di si ji du ying xiao fang an ，dui xiao shou shi hang ji zhong guan kong ，du li he suan ，xiao neng yu ye ji gua gou 。

yi 、 ming que gong si jia gou 、ge gang wei zhi ze 、xiao shou guan li mo shi

1、gong si zu zhi jia gou

an ban gong shi ：gong ren qiao pin 、hou qin 、an ou wei sheng 、jie dai deng ; sheng chan zu ：sheng chan 、cang chu ;

zhi ji zu ：yuan cai liao /ban cheng pin /cheng pin de yan shou jian yan 、yang ban /mo kuai zhi zuo 、ji shu zhi dao ; xiao shou zu ：xiao shou ji xiao shou guan li ;

ce hua zu ：tui an 、bei an zheng jian ban li 、shi chang xin xi hui zong fen xi 、dui wai guan ji ; cai wu bu ：hui ji 、chu na 。

er 、 shi chang ying xiao ce lve

1、yi shi chang wei xian dao ，ge zuo huo ban wei ji chu

jian chi gao ke ji 、gao zhi liang 、gao fu wu de pin pai fang zhen ，yi shi chang kai ta wei xian dao ，tong guo fa zhan ge zuo huo ban zuo wei shi chang kai ta ji chu 。gong si dui xiao shou li liang zheng ge ，xin xi gong xiang tong yi guan li ，shi chang bu dui xin yang

shi de ba xian er ou chong dian tu chu 。tong guo jian wei ji qian gai ban zuo wei xiao shou qu dao tu chu dian ，ji ji xun zhao you xiao shou shi li de ge zuo huo ban ，zheng qu yong jin kuai de shi jian da kai xin yang de ou shi chang ，jian li zi ji de zhou bian xiao shou wang lao ，xing cheng wen ding de xiao shou qu dao 。

2、ou yu lian tiao guan li ，que bao huo kuan hui shou

yi ou yu jing li dai tou ，she li wen gu de shi chang zhen de ，xun zhao wen gu de gu gan ge zuo huo ban ，ba ta men zuo wei wo men de chong dian ，zai bu duan xiang xia he yan shen pei yo zhe yang de chong dian shi chang xiao shou he ge zuo huo ban ，rang ta men you wen ding de xiao shou ye ji ，cong er que bao hui kuan de wen ding 。

3、you hui xiao shou zheng ce ，bao zhang fu wu zhi liang

kai fa ge zuo huo ban shi ，wo men yao you hui xiao shou zheng ce ，sui ji ying bian ，sui hang jiu shi ;dang de ou xiao liang chao guo e ding ren wu shi ，gei yu ge zuo huo ban geng da de li run kong jian ;ou yu ge zuo shang ke jiao na zhi bao jin ，xiang shou xiang ying de di huo liang ，cong er jian qing ge zuo huo ban de zi jin ya li 。jiang hua fu wu yu guan li ，dui gong cheng ji shu zhi liang yan ge yao qiu ，pa ji shu ren yuan jin hang jiang jie pei xun he gong cheng zhi dao ，bao zhang gong cheng ji shu zhi liang 。

4、jin hang ke xue guan li ，yi zhi du wei zhun ze ，ye ji wei biao zhun

nei bu guan li ，jin hang ke xue gui fan de guan li ，jian li jian quan guan li he kao he zhi du ，yi zhi du zuo wei guan li he kao he de zhun sheng ，shi hang zhi du guan ren ;

kao he fang mian ，shou xian ming que ge gang wei zhi ze ，shi hang ji du kao he ，yi ye ji zuo wei yi ju ，jiang fa fen ming 、jiang you fa lie 。

san 、 chan pin xiao shou mo shi

fu ze HZT-Ⅲqiang ti bao wen cai liao ying xiao wang lao de kai fa 、wei hu 、ji shu fu wu 、ke hu pei xun 、shi chang ta zhan he wei hu deng ;fu ze ke hu tou biao zi liao de zhun bei 、ji shu he shang wu shu biao 、da bian deng 。

zong jing li

xiao shou zong jian

ye wu zhu guan ou yu jing li xin xi wen yuan

ou yu ge zuo huo ban

er ji ou yu ge zuo huo ban

si 、 HZT-Ⅲqiang ti bao wen cai liao xiao xin yang de ou xiao shou ren wu

(yi )、chan pin xiao shou ren wu mu biao (20__nian 10yue 1ri —20__nian 2yue 28ri )

(er )、chan pin xiao shou ren wu fen jie (20__nian 10yue 1ri —20__nian 2yue 28ri )

(san )、shi chang ou yu hua fen ji xin chou fu li 、fei yong biao zhun

1)、xin yang de ou shi chang ou yu hua fen ji ren yuan pei zhi

2)、xin yang de ou xiao shou zong jian dai yu ji fu li

1、chu cha shi su bu tie xiang guan gui ding ：

xiao shou zong jian zhuai zheng hou jin ru kao he ji ，dang yue mei you wan cheng gong si xia da de xiao shou ren wu de 60%(bu han 60%)，chu cha shi su bu tie an 120yuan /tian bao xiao ，dang yue wan cheng gong si xia da xiao shou ren wu de 60%(han )yi shang ，chu cha shi su bu tie an 150yuan /tian bao xiao 。

2、ji xiao jiang jin xiang guan gui ding ：

xiao shou zong jian dang yue mei you wan cheng gong si xia da xiao shou ren wu de 30%(bu han )，bu xiang shou ji xiao jiang jin ;dang yue wan cheng gong si xia da xiao shou ren wu de 30%(han )yi shang ，ji xiao jiang jin an wan cheng xiao shou ren wu de bi li fa fang 。

3)、xin yang de ou ye wu zhu guan 、ou yu jing li dai yu ji fu li

1、chu cha shi su bu tie xiang guan gui ding ：

ye wu zhu guan 、ou yu jing li zhuai zheng hou jin ru kao he ji ，dang yue mei you wan cheng gong si xia da de xiao shou ren wu de 60%(bu han 60%)，chu cha shi su bu tie an 80yuan /tian bao xiao ，dang yue wan cheng gong si xia da xiao shou ren wu de 60%(han )yi shang ，chu cha shi su bu tie an 100yuan /tian bao xiao 。

2、ji xiao jiang jin xiang guan gui ding ：

ye wu zhu guan 、ou yu jing li dang yue mei you wan cheng gong si xia da xiao shou ren wu de 30%(bu han )，bu xiang shou ji xiao jiang jin ;dang yue wan cheng gong si xia da xiao shou ren wu de 30%(han )yi shang ，ji xiao jiang jin an wan cheng xiao shou ren wu de bi li fa fang 。

4)、gong si xin jin xiao shou ren yuan ，cong ru zhi di yi ge yue qi shi hang ji ben gong zi +shou ji bu tie +bao xian 、fu li +xiao shou di cheng ，dan shi shi yong ji nei bu xiang shou ji xiao jiang jin ，she hui bao xian fu li fen bie cong di san ge yue qi you gong si tong yi ban li ，tong shi jin ru kao he ji xiang shou ji xiao jiang jin 。

5)、ji ta shui ming

①、yi shang ge xiang bu tie fei yong xian e nei gen ju piao ju bao xiao ，chu cha che fei gen ju che piao gei yu bao xiao ;

②、chu ji ben gong zi he shou ji fei 、bao xian fu li 、chang tu jiao tong fei bu na ru kao he nei ;

③、ji xiao jiang jin 、chu cha shi su bu tie deng xiang guan fei yong jun lie ru kao he fan wei nei ;

④、xiao shou di cheng an gong si gui ding de da biao biao zhun gei yu jie suan

⑤、di cheng dui xian shi jian ：dang yue xiao shou di cheng zai ci yue 30ri fa fang 70%，nian zhong fa fang 30%。

(si )、ye wu zhu guan 、ou yu jing li 、ye wu yuan xiao shou di cheng

HZT-Ⅲqiang ti bao wen cai liao ge ren ye ji di cheng ：chan pin di cheng biao zhun

(wu )、ye wu kao he guan li

1、kao he ping gu ：

ye wu yuan xiang guan gong zuo liu cheng ji kao he you ye wu zhu guan kao he ping gu ;

ye wu zhu guan he ou yu jing li xiang guan gong zuo liu cheng ji kao he you xiao shou zong jian kao he ping gu ; xiao shou zong jian xiang guan gong zuo liu cheng ji kao he you ying xiao zong jing li kao he ping gu 。

2、gong si xin jin ye wu ren yuan qian liang ge yue bu na ru kao he ji ，cong di san ge yue qi shi hang gong si tong yi kao he 。

3、ji xiao kao he biao (you ce hua zu ling hang zhi ding )。

(liu )、cha lv fei biao zhun ji guan li gui ding

1、xin yang shi ou ji zhou bian xian cheng yuan ze shang bu yun hu zai wai zhu su ，te shu qing kuang xu yao qing shi zong jing li bing jing pi shi hou fang ke an xiang ying biao zhun zhi hang 。fou ze ，yi qie zi li (han chu cha dang ri he ci ri de fei yong ji gong zi )。

2、duan tu cha lv bu zhu biao zhun

3、chang tu cha lv bu zhu biao zhun

chang tu cha lv shi hang shi bao shi xiao ，jiao tong gong ju biao zhun wei qi che 、huo che (ying wo 、dong che er deng zuo )，ji shi ping zhu su fa piao yi ji gui ding de cha lv shen qing shou xu deng tian bao ling qu bu tie ，chao chu biao zhun de you zi ji cheng dan 。

(qi )、xiao shou ren wu xiang xi fen jie que ren biao chan wei ：li fang

(ba )、bu men ling dao que ren qian zi ：

1、ben yun ying fang an you gong si zhi ding he jie shi ，xiu gai he zhong zhi shi yi tong ;

2、ben yun ying fang an you gong si ce hua zu fu ze jian cha 、jian du he shi shi ;

3、ben gong zuo fang an jing zong jing li pi zhun zhi ri qi kai shi zhi hang 。

xiao shou gong zuo ren yuan gong zuo ji hua fan wen pian 16

xia ban nian gong zuo ji hua

yi ，shi chang swotfen xi

(1)，you shi ：qi ye gui mo da zi jin xiong hou ，jia ge di ，chan pin zhi liang you bao zheng 。

(2)，lie shi ：chan pin zheng zai dao ru ji ，ge fang mian hai bu cheng shou ，ke hu bu wen ding ，tiao jian you xian (mei you zi ji de wu liu pei song )。

zong zhi lao pin pai zhan shan wei wang ，shi chang ，ke hu wen ding 。yao xiang zai zhe pian cheng shou ，jing zheng fei chang ji lie de mo yan zhan chang shang da chu yi pian tian de 。wo men bi xu bi bie ren fu chu 10bei de jian xin 。

er ，chan pin xu qiu fen xi

1，tong che zhi zao ye ：zhu yao shi ：er tong che er tong chuang lei 。

2，xiu xian yong pin gong si ：zhu yao shi ：zhang peng diao chuang diao yi xiu xian zhuo deng 。

3，jia ju chan ye ：zhu yao shi ：wu jin lei jia ju 。

4，ti yo jian shen ye ：zhu yao shi ：chan shuang gang jiao ta che deng 。

5，jin shu zhi zao ye ：zhu yao shi ：shan lan 、hu lan ，xue sheng chuang deng 。

6，zao chuan ye deng deng 。

san ，ge ren gong zuo ji hua

1,yi kai fa ke hu wei zhu ，diao yan ke hu xin xi wei fu ，liang zhe jie ge ，gong tong kai ta gang guan shi chang

2,dui lao ke hu he gu ding ke hu ，yao jing chang bao chi lian ji ，qin bai fang ，duo he ke hu gou tong ，wen ding yu ke hu de guan ji 。dui yu chong dian ke hu zuo chong dian dui dai 。

3,zai yong you lao ke hu de tong shi ，dui kai fa xin ke hu ，zhao chu qian zai de ke hu 。

4,jia jiang ye wu he zhuan ye zhi shi de xue xi ，zai he ke hu jiao liu shi ，duo ting shao shui ，zhun que zhang wo ke hu dui chan pin de xu qiu he yao qiu ，di chu ge li hua jian yi fang an 。

5,duo le jie ke hu xin xi ，dui yu chong dian ke hu jian li dang an ，dui yu qian zai ke hu yao duo gen jin 。

6,zhang wo ke hu lei xing ，cai yong bu tong de xiao shou mo shi ，wan shan zi ji he chuang xin yi zhi xiang jie ge ，fen ceng zong jie 。

si ，dui zi ji gong zuo yao qiu

1,zuo dao yi zhou yi xiao jie ，mei yue yi da jie ，kan kan you na xie gong zuo shang de shi wu ，ji shi gai zheng xia ci bu yao zai fan 。

2,jian ke hu zhi qian yao duo le jie ke hu de zhuang tai he xu qiu ，zai zuo hao zhun bei gong zuo 。

3,dui suo you de ke hu gong zuo tai du yao duan zheng ，gei ke hu yi ge hao de yin xiang ，wei gong si shu li xing xiang 。

4,ke hu yu dao wen ti ，bu neng zhi zhi bu li ，yi ding yao jin quan li bang zhu ta men jie jue 。ba wo men de ke fu dai gei ke hu rang ta men gan dao wo mao si wen nuan 。mai zhe sheng xin ，yong zhe fang xin 。

5,yao you jian kang de ti bo ，le guan de xin qing ，ji ji de tai du 。dui tong shi you hao ，dui gong si zhong cheng 。

6,yao he tong shi duo gou tong ，ye wu duo jiao liu ，duo tan tao 。cai neng bu duan zeng jiang ye wu de ji neng he shui zhun 。

7,dao shi yi yue fen ，yao you liang zhi san ge wen ding de ke hu 。bao zheng gang guan de ye wu liang 。

8,shi yue fen shi ge fei chang yan jun de shi ji ，ye wu gang gang kai shi ，shi chang gang gang qi dong ，dui shi chang zhong de ke hu hai bu tai le jie 。xi wang zheng qu na dao yi zhi er ge ding chan 。

9,zai nian zui hou yi yue zhong yao zeng jia yi zhi liang ge ke hu ，hai yao you san ge zhi si ge qian zai ke hu 。wei xia nian da xia jian shi de ji chu

wu .zai yi hou de xiao shou gong zuo zhong cai yong ：“chong dian shi ”he “shen du shi ”xiao shou xiang jie ge 。cai yong “gu wen shi ”xiao shou he “dian hua shi ”xiao shou xiang jie ge 。

xiao shou gong zuo ren yuan gong zuo ji hua fan wen pian 17

(yi )xiao shou gong zuo ce lve 、fang zhen he chong dian

wei que bao xiao shou gong zuo ju you ming que de hang dong fang xiang ，bao zheng xiao shou gong zuo ji hua de shun li kai zhan he jin hang ，xiao shou bu te zhi ding le xiang ying ce lve he fang zhen ，yong yi zhi dao quan nian xiao shou gong zuo de kai zhan 。

1、xiao shou bu gong zuo ce lve ：

yao shi wei xian ，bu bu wei ying ;you shi ge zuo ，ji zhi tui dong 。

yao shi wei xian ：fen qing wen ti qing chong huan ji ，shou xian jie jue mu qian xiao shou gong zuo zhong zui chong yao 、zui jin ji de shi qing ;

bu bu wei ying ：zai jie jue chong yao wen ti de tong shi ，chong fen yan jiu dao gong si de zhan lve gui hua ，zai jie jue mu qian pai zai mei jie de wen ti tong shi ，zuo hao chang yuan gui hua he an pai ，zuo dao you ji hua de ceng ceng tui jin 。

you shi ge zuo ：chong fen fa hui mei ge xiao shou ren yuan de ben shi ，li yong mei ge xiao shou ren yuan de ben shi you shi wei tuan dui zuo gong suo ;

ji zhi tui dong ：zhu bu jian li jie jue wen ti he ri chang gong zuo de chang tai ji zhi ，jing guo ji zhi tui dong ben shi yang cheng 、guan li gai shan he ji xiao di gao 。

2、xiao shou bu gong zuo fang zhen ：

yi di gao xiao shou ren yuan zeng ge ben shi wei ji chu ，zhu jian gou cheng xiao shou gong zuo chang tai ji zhi ，bing zui zhong di gao xiao shou ren yuan he bu men de gong zuo ji xiao 。

3、xiao shou bu gong zuo chong dian

1)gui hua he shi shi xiao shou ji neng pei xun ：jiang hua xiao shou ren yuan pei xun ，bing zhu bu gou cheng xiao shou ren yuan cheng chang ji zhi 。

2)jiang hua xiao shou gui hua he ce lve ben shi ：zhu chong xiao shou de ce lve xing he xiao shou de zhen dui xing (mei jie dai yi ge ke hu dou xu yao ce lve )。

3)gui fan ri chang xiao shou guan li ：jiang hua xiao shou ri chang guan li ，bang mang xiao shou ren yuan jin hang shi jian guan li ，di gao yuan gong xiao shou jin qu xing he xiao lv 。

4)wan shan ji li yu kao he ：zhi ding xiao shou bu ri chang hang wei liu cheng ji xiao kao he 。

5)jiang hua ren cai he dui wu jian she ：jiang tuan dui fen zu ，zu chang gu ding hua ，chui zhi guan li ，bing jing guo zu chang de xing shi zhu bu fa jiao tuan dui zhong de guan li ren cai 。

(er )、xiao shou bu gong zuo ji hua

1、jian li yi zhi shou xi ye wu er xiang dui wen ding de xiao shou tuan dui

yi qie xiao shou ye ji dou qi yuan yu you yi ge hao de xiao shou ren yuan ，jian li yi zhi ju you ning ju li ，ge zuo jing shen de xiao shou tuan dui shi qi ye de gen ben ne ，zai ming nian de gong zuo zhong jian li yi ge he xie ，ju you sha shang li de tuan dui zuo wei yi xiang zhu yao de gong zuo lai zhua 。

2、wan shan xiao shou zhi du ，jian li yi tao ming que de ye wu guan li ban fa 。

wan shan xiao shou guan li zhi du de mu de shi rang xiao shou ren yuan zai gong zuo zhong fa hui zhu guan neng dong xing ，dui gong zuo you gao du de zhi ze xin ，di gao xiao shou ren yuan de zhu ren weng yi shi 。suo yi bu neng chan ping ye ji lai kao he wei che du ，ying dang cong yi xia ji fang mian ：

(1)chu qin lv 、zhan ting 5Sdian jian chu fa lv 、ke hu tou su lv 、gong zhuang tong yi deng 。

(2)ye wu shou lian cheng du he wan cheng du ，xiao shou chu cuo lv 。ye wu shou lian cheng du neng fan ying xiao shou ren yuan zhi shi shui ping ，yi ci wei kao he neng cu jin yuan gong xue xi ，chuang xin ，ba xiao shou bu da zao cheng yi zhi xue xi xing de tuan dui 。

(3)gong zuo tai du ，“tai du jue ding yi qie ”ru guo yi ge ren ben shi yue jiang ，tai dui bu zheng que ，na me ben shi yue jiang wei xian jiu yue da 。you zai da de neng nai ye bu hui dui gong si chan sheng xiao yi ，xiang fan hui cheng wei hai qun zhi ma 。

(5)KPIzhi biao de wan cheng du 。li ru liu dang lv ，shi cheng shi jia lv ，cheng jiao lv deng

4、pei yang xiao shou ren yuan fa xian wen ti ，zong jie wen ti 。bu duan zi wo di gao de xi guan

pei yang xiao shou ren yuan fa xian wen ti ，zong jie wen ti mu de zai yu di gao xiao shou ren yuan zeng ge su zhi ，zai gong zuo zhong neng fa xian wen ti ，zong jie wen ti bing neng di chu zi wo de kan fa he di yi ，ye wu ben shi di gao dao yi ge xin de dang ci

5、jian li xin de xiao shou mo shi yu qu dao 。

ba wo hao zhi ding hao bao xian yu zhuang huang de xiao shou mo shi ，zuo hao wan shan de ji hua 。tong shi kai ta xin de xiao shou qu dao ，li yong hao gong si xian you zi yuan zuo hao dian nei xiao shou yu dian hua xiao shou 、yao yao xiao shou 、che zhan xiao shou deng zhi jian de pei ge

6、zhuan zhi zhuan ye ，jiang hua dui ta zhan ke hu zi yuan de li yong lv 。

xiao shou bu dian hua ke hu zi yuan 、qi che zhi jia wang zhan 、che dai wang lao ke hu deng bu bei chong shi ，zhun bei kai zhan xiao shou dian hua zhuan ren jie dai ，zhuan ren hui fang ，zhuan ren ying xiao ，dian hua ying xiao ，ci ren wei liang ge zu de zu chang ，fu ze ba wang lao de zi yuan he ke hu xin xi jin hang ji lu he shou ji ，bing jiang gu ke yao yao dao dian 。ye wu zhi biao you xiao shou jing li zhi jie kao he 。

xiao shou gong zuo ren yuan gong zuo ji hua fan wen pian 18

wa jue ji bu tong yu yi ban chan pin ，yi zhe gou mai zhe gou mai wa jue ji de chu fa dian shi zuo wei yi chong sheng chan zi liao qu zhuan qian de ，yin er neng fou zhuan dao qian shi ji kao lv de di yi yin su ;er zhe wa jue ji shi gao jia zhi chan pin ，yin er zai gou mai zhe zai que ding shi fou gou mai de shi hou yao kao lv hen duo ji ta fang mian de yin su 。suo yi ，ke hu bing bu hui xiang gou mai ji ta xiao fei pin huo sheng huo yong pin yi chong zhi xu yao zuo chu jian chan pan duan zhi hou ji ke zuo chu jue ding 。yin er ，dui yu yi wei wa jue ji xiao shou ye wu yuan lai shui ，yu ke hu de jiao wang jie chu yu jiao wang shi fei chang chong yao de gong zuo 。

ben wen jiang jian chan jie shao yi xia wa jue ji xiao shou ye wu yuan ru he cai neng zuo hao ke hu jie chu ji bai fang fang mian de gong zuo 。

yi .ke hu jie chu liu cheng

1.ke hu xin xi shou ji ke hu xin xi de shou ji shi yu ke hu jie chu de qian di ，yin er ping shi ye wu yuan zui zhu yao de gong zuo zhi yi jiu shi shou ji ke hu xin xi 。huo qu ke hu xin xi de tu jing yi ban you ：zi ji zou fang 、peng you jie shao 、wa jue ji lao yong hu jie shao 、wa jue ji ji shou jie shao 、zai wa jue ji ji zhong de cai ji 、tong hang zhi jian de jiao liu yi ji tong guo zhan shi hui 、lian yi hui 、zuo tan hui deng xing shi cai ji 。shi jian biao ming ，ke hu xin xi mo chu bu zai ，guan jian shi ye wu yuan yi ding yao zuo dao qin shen 、qin li 、qin wei ，bing zai ju ti shi jian zhong bu duan di gao zi ji de jiao ji neng li ji jiao ji shui ping ，bu duan kuo da zi ji de she jiao fan wei 。chu ke hu gou ji xin xi wai ，ke hu xin xi shou ji hai bao gua ru xia nei rong ：

①ben gong si xiao shou chan pin xin xi shou ji ，bao gua ge de bao you liang 、shi chang zhan you lv 、she bei shi yong zhuang kuang 、yong hu fan ying deng

②jing zheng dui shou chan pin xin xi shou ji ：jing zheng dui shou chan pin te dian 、jia ge 、cheng jiao tiao jian 、xiao shou qu dao 、jing zheng ce lve 、yong hu shi yong qing kuang 、she hui bao you qing kuang 、yong hu ping jia deng ;

③qian zai ke hu xin xi shou ji ：qian zai ke hu xiang guan zi liao ;

④ge de tou zi 、jian she qing kuang ji xiang guan xin xi ;

⑤jing zheng dui shou zai mu biao de ou de bu dian ji xiao shou li liang fen bu qing kuang deng 。

2.ke hu shai shua ye wu yuan yao yang cheng jiang zi ji suo shou ji dao de ke hu xin xi jin hang ji shi hui zong 、fen xi de xi guan ，gen ju ke hu te zheng dui ke hu xin xi jin hang hui zong 、fen xi 、shai shua ，bing zai ci ji chu shang zhi ding zi ji de ke hu bai fang 、gen zong ji hua ，neng gou you xiao de di gao ye wu yuan de gong zuo xiao lv yu gong zuo xiao guo 。ju ti an shen me te zheng qu dui ke hu jin hang fen lei ke you ye wu yuan zi ji gen ju shi ji qing kuang ba wo ，ji ke yi gen ju ke hu lei xing 、gou ji yi xiang de jiang lie cheng du 、ke hu zi jin shi li 、xin yu qing kuang deng fen bie zheng li ，ye ke yi jiang ge chong qing kuang zeng ge hui zong yi bian yu dui ke hu jin hang you xiao fen ji 、ping deng 。

3.zhi ding jie chu ke hu ji hua di gao gong zuo xiao lv zui jian chan de ban fa jiu shi zhi ding gong zuo ji hua ，ye wu yuan yao you ji hua de yu ke hu jin hang ge chong xing shi de jie chu ，ru dian hua gou tong 、duan xin wen hou 、deng men bai fang 、ya shi xiao ju 、jian shen duan lian 、ti yo huo dong deng deng ，zong zhi yu ke hu de jie chu fang shi shi duo chong duo yang de 。ye wu yuan jiang zi ji suo zhang wo de ke hu xin xi zheng li 、fen lei 、shai shua hou ，gen ju mei yi ge ke hu de ju ti qing kuang que ding jie chu de

fang shi yu liu cheng ，bing jiang zhe xie nei rong yi yue ji hua 、zhou ji hua 、ri ji hua de xing shi ti xian chu lai ，tong shi an ji hua shi shi zi ji de ke hu jie chu hang dong 。

4.ming que yu ke hu jie chu de mu de ye wu yuan zai zhi ding ke hu jie chu ji hua de shi hou ，shou xian yao ming que zhen dui mei yi ge ke hu de jie chu mu de ，yi ban qing kuang xia ye wu yuan yu ke hu jie chu ji ben shang ji yu yi xia ji chong mu de ：

①xiao shou chan pin xiao shou chan pin shi yu ke hu jie chu de zhu yao ren wu ;

②shi chang wei hu ke hu kai fa yu shi chang kai fa shi yi ge yan xu de guo cheng ，xiao shou ren yuan bu jin yao jian li qi yu ke hu zhi jian de guan ji ，er ju yao chu li hao shi chang yun zuo zhong cun zai de xiang guan wen ti ，jie jue ke hu zhi jian de mao dun ，li shun qu dao jian 、ke hu jian guan ji ，que bao shi chang de zheng chang 、wen ding ，yin er ye wu yuan bi xu cheng dan suo fu ze ou yu de shi chang wei hu gong zuo 。

③jian she ke qing xiao shou ren yuan yao zai ke hu xin zhong jian li zi ji de pin pai xing xiang ，zhe yang cai ke neng geng hao de ying de ke hu dui ni gong zuo de pei ge yu zhi chi 。

④xin xi shou ji xiao shou ren yuan yao sui shi le jie shi chang qing kuang ，ba wo shi chang de zui xin dong tai ，yu ke hu jie chu shi zui hao 、zui ji shi ba wo shi chang qing kuang de fang shi 。

⑤zhi dao ke hu ye wu ren yuan fen wei liang chong lei xing ，yi chong shi zhi hui xiang ke hu yao ding chan de ren ;ling yi chong shi gei ke hu chu zhu yi de ren 。liang chong ye wu ren yuan de shi ji gong zuo xiao guo you hen da cha bie ，qian zhe huo de ding chan de dao lu man chang er yao yuan ，hou zhe

ze hen rong yi ying de ke hu zun chong 。

5.que ding jie chu fang shi ye wu yuan yao gen ju ke hu de shi ji qing kuang ji zi ji yu ji jiao wang cheng du que ding mei yi ci jie chu de ju ti jie chu fang shi ，bing cai qu xun xu jian jin zhu jian shen ru de fang shi bu duan la jin yu ke hu zhi jian de ju li 。ju ti jie chu fang shi hen duo ，ke you ke hu zi ji gen ju shi ji qing kuang ba wo 。ru ：dian hua gou tong 、duan xin wen hou 、shu xin wang lai 、deng men bai fang 、yan qing 、gong tong can yu ti yo xiang mu ji yu le huo dong 、zuo tan hui 、zhan shi hui 、lian yi hui 、zu zhi lv you deng deng ，ji hu she hui shang cun zai de suo you jiao ji fang shi dou ke zuo wei ye wu yuan yu ke hu jie chu de shua yong fang shi 。ye wu yuan ru guo neng qie shi ba wo shi ji qing kuang ，jiang zhe xie jiao ji gong ju shi yong hao le ，ye wu gong zuo de kai zhan ke neng zuo dao you ren you yu 。

6.yu ke hu jie chu qian de zhun bei wei le bao zheng mei yi ci yu ke hu jie chu de xiao guo ，ye wu yuan zai yu ke hu jie chu qian bi xu gen ju shua ding de jie chu fang shi zuo hao xiang guan de zhun bei gong zuo ，bao gua suo xu de zi liao 、zhi shi 、xiao li pin 、ji lu gong ju 、diao jie qi fen de xiao dao ju 、xiao gu shi deng ;ru shi deng men bai fang huo ji ta jian mian xing jie chu yao gen ju jian mian fang shi ji ke hu te dian que ding zi ji de yi zhao 、yi biao xing shi 、jiao tong gong ju 、gong zuo zhong xu yao de ge chong ji ta gong ju 、biao chan deng 。

7.ke hu jie chu rang ke hu jie shou ni cong er jie shou ni tui jian de chan pin shi ye wu yuan yu ke hu jie chu de zhu yao mu de 。jie chu xiao guo ru he ，ke hu shi fou neng gou jie shou ni zai hu duo qing kuang xia shi qu jue yu ye wu yuan zi ji de 。ru he rang ke hu zai zui duan de shi jian nei jie shou ni ji ni suo tui jian de chan pin shi xu yao hen duo ji qiao de ，zhe xie ji qiao she ji yu yan 、yi biao 、biao da fang shi 、ke hu xin li 、ying xiao shou duan deng ge ge fang mian ，you xiao de li yong zhe xie ji qiao ke yi shi ni yu ke hu de jie chu qu de shi ban gong bei de xiao guo 。zai zhe fang mian yi ge xin de ye wu yuan shi bu ke neng zuo dao hen zhuan ye de ，dan zui qi ma yao zuo dao yi xia ji dian ：①tai du qian he ，bu kang bu bei ;

②kou chi qing chu ，biao da ming bai ;

③shan yu ling ting ，zun chong ke hu ;

④zhao zhuang de ti ，yi tai da fang ;

⑤huan wei sai kao ，yi li fu ren ;

⑥zhu chong xiao lv ，yi nuo qian jin 。

8.jie chu fen xi ye wu yuan yu ke hu jin hang ge chong xing shi 、ge chong mu de de jie chu ，you de mu de yi ci jie chu jiu ke neng da cheng ，you de mu de xu yao hen duo ci bu duan shen ru de jie chu cai ke neng da cheng 。bu guan jing guo yi ci jie chu wo men de mu de you mei you da dao ，wo men dou yao dui ben ci jie chu jin hang xiang xi de fen xi ，zhao chu zheng ge jie chu guo cheng zhong wo men zhang wo de bi jiao hao de de fang yi ji ming xian huo bu ming xian de shi wu ，tong guo dui ke hu de yan hang ji ju ti biao xian fen xi ke hu xin li ，wei zhi ding xia yi ci jie chu ji hua di gong yi ju 。tong shi shi wo men zai bu duan zong jie jing yan de ji chu shang zhu bu di gao zi ji de xiang guan shui ping 。

9.gen jin jie chu zai dui shang yi ci jie chu jin hang fen xi 、zong jie de ji chu shang ，dui xia yi ci jie chu zuo chu ji hua 。dang ran ji hua reng ran bao gua mu de 、fang shi 、huan jing 、de dian 、shi shi shi jian deng nei rong ，bing gen ju ji hua gen jin 、la shi 。

10.jie chu fen xi dui gen jin jie chu de xiao guo jin hang fen xi 、zong jie ，yi bian jin yi bu gen jin 。

11.zai gen jin bu duan gen jin ，bu duan fen xi zong jie ，bu duan shen hua jie chu ，zhi zhi da cheng zui zhong mu de 。

12.gen zong fu wu yi ge jie chu mu de da cheng hou ，sui zhi hui chan sheng xin de jie chu mu de ，zai ci jie chu mu de ji chu shang ，ye wu yuan yao yu ke hu ji xu jie chu 。

er .xiao shou bai fang liu cheng

xiao shou bai fang shi ye wu yuan yi xiao shou chan pin wei mu de dui ke hu suo zuo de bai fang ，mu de ming que 、dong ji xian ming 、hao bu yan shi 。yi ban ye wu yuan dui ke hu de xiao shou bai fang an yi xia cheng xu zhi hang ：

1.xun zhao ke hu xun zhao ke hu shi xiao shou bai fang de ji chu ，ke hu shi xiao shou bai fang de mu biao ，da cheng xiao shou shi xiao shou bai fang de mu de 。ye wu yuan xiao shou chan pin bi xu cong xun zhao ke hu kai shi ，ru guo lian ke hu zai na li dou bu zhi dao ，xiao shou shi mo cong tan qi de 。zai qian mian de nei rong li ，wo men ceng jing jiang guo wo men de ke hu qun ti ，ji zhong shui ming le wa jue ji shi yong he ting fang zui ji zhong de de fang ，tong shi jie shao ye wu yuan gai dao shen me de fang qu xun zhao ke hu 。zhi yao yong xin ，ji shi ke hu shi bu nan zhao dao de 。wei le ba sheng yi zuo de geng hao ，ke hu ye zai sui shi sui de xuan chuan zhao zi ji ，ta men bu ke neng ba zi ji cang qi lai rang wo men shi jin zhao 。

2.ke hu fen xi xun zhao ke hu de guo cheng shi cong da zhong ren qun nei xun zhao dui wa jue ji gan xing qu de ren men de guo cheng ，ke hu fen xi de guo cheng ze shi jiang dui wa jue ji gan xing qu de ren qun jin hang fen jie de guo cheng 。dui wa jue ji gan xing qu de ren qun zhong chu le ye nei ren shi zhi wai ，wo men dou ke yi ba ta men kan zuo ji chu ke hu qun ti 。wo men de ke hu fen xi jiu shi cong fen xi ji chu ke hu qun ti

kai shi de ：

①shou xian wo men an gou mai yi xiang de jiang lie cheng du jiang ke hu fen cheng re gan deng ji ;

②ran hou an zi jin shi li zai jiang ke hu fen cheng re gan deng ji ;

③hai ke an ke hu xin yu de hao huai jiang ke hu fen cheng re gan deng ji ;④an shi fou yong you gong cheng jiang ke hu fen cheng re gan deng ji ;⑤ji ta fen ji 、fen deng yuan ze 。

gou mai yi xiang yu zi jin shi li shi wo men jin hang ke hu fen xi de zui guan jian yin su ，wo men zai ju ti fen xi guo cheng zhong ke yi shi yong ru xia fen xi zuo biao ：“1”wei gou mai yi xiang jiang lie ju zi jin shi li xiong hou de ke hu ，zhe shi xu yao wo men shou xian yao zheng qu de ke hu ，zhe bu fen ke hu ru jing kao cha xin yu liang hao ，wo men ke fang xin an gui ding yu ji cao zuo ye wu ;

“2”wei gou mai yi xiang jiang lie ，dan zi jin shi li xiang dui jiao ruo ke hu ，dui yu zhe bu fen ke hu ，ru guo jing kao cha zhe ji zhong xin yu liang hao ju you gong cheng ge tong de ke hu ，wo men ke yi zhu zhang yi yin hang an jie 、fen ji fu kuan huo rong zi zu lin de fang shi yu ji cao zuo ye wu ;

“3”wei gou mai yi xiang bu gou jiang lie ，dan zi jin shi li xiong hou de ke hu ，ru jing kao cha ji xin yu liang hao ，wo men ke ji ji zheng qu ，yi cu cheng xiao shou 。“4”wei gou mai yi xiang bu jiang ，ju mei you zi jin shi li yong hu ，wo men ke zan xian fang song dui ji de gen zong ，dan fang song bu shi fang qi 。zai ju ti shi shi fen xi guo cheng zhong ，wo men ke yi ba mei yi xiang kao he yuan ze fen cheng geng duo de deng ji ，zhen dui bu tong deng ji de bu tong zu ge ，wo men ke yi cai qu ge zi bu tong de ying dui ce lve 。

3.zhi ding bai fang ji hua zai bai fang shi shi qian ，ye wu yuan yao gen ju ke hu fen xi jie guo zhi ding ke hu bai fang ji hua ，ji hua bao gua bai fang mu de 、shi jian 、zhun bei cai liao ji zi liao 、de dian 、hang cheng 、ying dui ce lve 、xiao li pin deng nei rong 。

4.fang qian zhun bei ke hu bai fang qian zhun bei nei rong ru xia ：

①zi liao ：yang ben 、chan xie 、xuan chuan hua ce ji ji ta xuan chuan cai liao ;

②yan shi zi liao ：xuan chuan pin 、mo xing

③shi chang zi liao 、jia ge zi liao yi ji jing zheng dui shou zi liao ，yi bian quan fang wei xiang ke hu jie shao chan pin ;

④gong ju 、yong ju ：ji lu ben 、bi 、ji suan qi deng ;

⑤shou xi chan pin zhi shi ，bao gua suo xiao shou chan pin ji jing zheng dui shou chan pin ;

⑥gen ju ke hu qing kuang ，zhun bei ji da fang you de ti de yi zhao ;

⑦ji ta zhun bei shi xiang 。

5.jie chu jie duan yu ke hu chu bu jie chu bu neng zhi ru zhu ti ，fou ze rong yi yin qi ke hu fan gan er de dao xiang fan xiao guo 。yin er ye wu yuan zai yu ke hu chu bu jie chu de shi hou yi ding yao jiang jiu shi ji ji qie ru dian ，li yong liang hao de shi ji yu qie ru dian ying de ke hu de hao gan ，zai ci ji chu shang cai neng bu duan shen ru ，jian jin zhu ti 。ru yu ke hu chu bu jie chu shi ke yong dian hua yu yao 、peng you jie shao 、zhi zao ou yu ji hui deng fang shi yu ke hu jian li lian ji 。

6.tan xun jie duan tan xun jie duan shi zhi yu ke hu jiao liu de di er jie duan ，zhua zhu shi ji tan xun ke hu de yi xiang ，bao gua gou ji yi xiang 、guan zhu pin pai 、she bei shi yong ji hua ji zi jin qing kuang deng nei rong 。