2025销售人员述职报告（精选12篇）4-1-14

随着社会不断地进步，报告不再是罕见的东西，我们在写报告的时候要注意逻辑的合理性。写起报告来就毫无头绪？以下是小编为大家收集的销售人员述职报告，希望对大家有所帮助。

销售人员述职报告【篇1】

时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的诸多年一样，已成为历史的20__年，同样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。20__年对于白酒界来讲是个多事之秋，虽然20__年的全球性金融危机的影响在逐渐减弱，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、x和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨。

一、负责区域的销售业绩回顾与分析

（一）、业绩回顾

1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务；

2、成功开发了四个新客户；

3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作；

（二）、业绩分析

1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要原因有：

a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于x市场的特殊性（地方保护）和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了！

b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差（大都小是客户、实力小）；

c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心；

2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。

3、我公司在x已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于x年x月份决定以x为核心运作x市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分经验，为明年的运作奠定了基矗。

二、个人的成长和不足

在公司领导和各位同事关心和支持下，x年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。

1、心态的自我调整能力增强了；

2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了；

3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了；

4、对整体市场认识的高度有待提升；

5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。

三、工作中的失误和不足

1、x市场

虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的'，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒――沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。

2、x市场

虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的（无地方强势品牌，无地方保护）且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。

3、x市场

x的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：

（1）、没有能够引导经销商按照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖；

（2）、没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充；

4、整个x年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源！

四、x年以前的部分老市场的工作开展和问题处理

由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致x年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“x发展”为原则，采劝一地一策”的方针，针对不同市场各个解决。

1、x：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解；

2、x：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售；

3、x：同x。

4、x：尚未解决。

通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。

五、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场

根据公司实际情况和近年来的市场状况，我们一直都在摸索着一条运作市场的捷径，真正体现“办事处加经销商”运作的功效，但必须符合以下条件：

1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方就太强等；

2、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等；

办事处运作的具体事宜：

1、管理办事处化，人员本土化；

2、产品大众化，主要定位为中档消费人群；

3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户；

4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用；

六、对公司的几点建议

1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉；

2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性；

3、集中优势资源聚焦样板市场；

4、注重品牌形象的塑造。

总之20__年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的20__年，站在20__年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累！

销售人员述职报告【篇2】

尊敬的领导：

您好!

20__年即将过去，在这一年的时间中我通过努力的工作，也有了一些收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是20__年x月份到公司工作的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏对汽车行业销售经验和产品知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教各品系经理和领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方发和对一些比较难缠的客户进行应对方针，取得了明显的效果。

一、通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验

现在对我们现在处的市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也成功谈成了一些用户购买我们的产品，在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的'竞争，现在可以拿出一个比较完整的流程应付一些突发事件。对于一整套流程可以完全的操作下来。

还有我的20__年工作重点是二线兼销售，二线的工作环节是十分关键重要的，在我们销售的每台车都要经过二线的手。二线这个岗位是销售一线和用户之间的桥梁，一是，把一线的工作进行补充和完善，二是给用户进行指导和维系。在20__年里我在二线的岗位上工作了一年，对我的全年工作满意度基本上是良好，我服务的用户，全年计算来可以说至少有一百多个!这么多用户是我感觉有些自豪感!__月底去总部进行模压训练，做一名合格的销售人员，__月份在我们的二级__公司进行据点销售和市场考察，在x我也学到了很多的竞品的业务知识，这对我们产品销售十分有利。

二、本年度存在的问题

在20__年x月__日我们根据上半年销售的车型，进行了总结。用到了提前上牌的车上。我们也可以预测到，上半年的车型在下半年消化肯定不是很好，因为上半年的车型基本接近饱和，所以提前上牌车型选择有误。

在__月__日和__月__日，一天只差车价相差一万，用户有些接受不了，导致我们的产品到下半年库存量比较大，资金压力也比较大。到十月份又碰到全球性的金融危机，使市场一天比一天差，我们的日子更难过。

三、对20__年工作中存在的问题进行改进的措施

对于车价差万元的情况我们在x第三季度会议已经做了相应的调整，现在的产品价格，用户大部分都可以接受。还有一些提前上牌车型有误的，我们已经做好准备，赶在今年旺季把车消化一部分，看看市场，到底是什么情况，做一个准确的判断!减轻公司和部门的资金压力，让我们的人轻松上阵，挑战下一个工作任务!

四、20__年个人工作目标和计划

我在20__年中坚持销售人员的三项基本原则，最守纪律，执行命令，完成任务，做好此岗位的工作。再希望公司多给我一些学习和受训的机会是自己的知识更加丰富和充实!

我希望再20__年里我能从二线的岗位进到一线的销售岗位，成为一个完整的销售人员，我在20__年的全年中我已经熟练的掌握了一整套操作流程。再加上我从事销售工作一年多的经验，应对和处理一些突发事情有自己的一些办法，我相信自己能做好一名合格的销售人员。如果我能进入到一线销售的岗位上，我会努力使自己的销量和利润化。

此致

敬礼!

申请人：__

20__年x月__日

销售人员述职报告【篇3】

尊敬的各位领导：

大家好！

转眼间半年的时间就过去了，今天能够站在这个讲台上参加这次就职演讲，我要感谢在座的各位领导，各位同事，是大家给我人生中为数不多的一次机遇！同时我想我要抓住这次机遇，在__销售经理一职的半年中公司领导不断的帮助我也教会了我在这个岗位上应该做的工作，今天我鼓足勇气站在台上接受各位领导的检阅。

我叫__，今年__岁，20__年10月我加入__这个大家庭，从事销售工作至今，今天我就职演讲的岗位是销售经理。

各位领导各位同事随着汽车产业的迅猛发展，在国内进口车市场近几年也是被消费者认同的一类车系，据官方统计20__年上半年整个进口车市场的销售共计39万台，同比增长33.7%，而国产合资品牌上半年销售共计932.52万辆，同比增长3.35%。从数据上可以看出进口车在国内有着更为宽阔的市场前景，对于本品牌来讲今年整个全年的销量是去年全年销量的一倍。

证明在__是有着较好市场基础的，但是客户群体还是有局限性我认为只是宣传力度不够大。当然广告的投入要和销量是成正比的。所以要找出最有效的宣传途径，这样才能真正做到广而告之兴商家。

我认为要做好销售经理应当具备以下几个方面。

一、加强学习，提高素质

作为部门经理，要想作好本职工作，首先必须在思想上与公司保持高度的一致。我始终认为，只有认真执行公司章程，服从公司领导，才能排除一切干扰，战胜一切困难，干好管理工作。为此我认真学习公司文件精神并在实际工作中不断加以实践，实事求是，公平公开。

在工作中，我坚决贯彻执行集团和公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习，始终使自己的思想跟得上公司的发展。

二、提高管理能力

虽然之前我没有太多的工作经历，但是在公司领导的帮助下也让我明白，作为一名公司中层领导，必须要能做到恪尽职守，认真履行自己的职责，积极协调各部门的关系。认真落实公司要求，实行公开、管理。在工作中，积极向领导反映员工的意见和建议。关心下属。

三、积极向上的心态和营造气氛的能力

很多销售经理在工作中遇到困难的时候，不是积极地面对，而是会有大量的抱怨出来：什么公司的产品价格高了，市场容量小了，消费者不接受了，公司的促销力度没有竞争对手大了，各部门之间的工作效率缓慢了，公司的制度与机制不贴近市场了等等。

可是孰不知，这样的抱怨，往往会给自己本人和下属带来很多负面的影响，影响大家的工作积极性，造成工作的效率下降、人心涣散，各项工作都无法开展。所以说，在任何时候，销售经理都不能抱怨。要有积极的工作热情和一个积极的心态来面对工作中的困难，面对问题，同时要给下属营造一个遇到问题去积极解决的工作环境。

资源？有的人说了，资源就是人、财、物。对的，但是也不全对。

其实在做区域市场时，销售经理所拥有的资源很多的：

高品质的产品；强大的品牌号召力；比较完善的层级销售网络；

专业级的经销商；销售队伍良好地执行力；

客户对公司及品牌的`忠诚度；销售经理广泛的人脉关系；

工作能力强，对公司忠诚度高的下属等等。

而把这些资源用好了，销售经理就如虎添翼了，当然在工作的时候也会事半功倍了。

在即将进入的20__年里我的工作计划安排如下：

一、认真落实厂家下达的任务目标。

同时，切实的做到任务合理分解，车型明确细分，认真分析市场做好阶段性的市场调研，从中找到更多更有利的切入点进行有目的销售，有想法的销售，不能再以守株待兔的形式进行销售，要有创新思维，相信随着新年的来临，新车型的上市能够给市场带来更多的亮点，和奇迹。

二、对于自身知识的积累和员工的培训的工作也要重点进行。

进口车销售不同于合资品牌，作为销售顾问，不但要有着较好的素质同时，涉及的知识面也要更宽更广，在与客户交流中要主动寻找话题，所培训也是中重点工作之一，不但要培训业务知识，周边产品也要有所了解，特别是一些奢侈品牌也要有系统的培训，当然培训的模式是以一个专业老师进行的，但是我认为应当打破常规分配给每一个销售顾问，让每一个人都能站在讲台上总结自己所学习的知识，这样一来不但能够提高个人的能力，同时学习起来也会更有效果。

三、个人的力量是有限的，团队的力量是无穷尽的。

带好团队就是提高销量，在新的一年里，要真正做到大胆指挥细心管理的模式。在形成团队合作精神之余，是要发挥销售团队中每一个人的作用，而要使每一个销售发挥自身价值，首先要建立团队文化。对于一个销售团队中不同的销售人员的不同态度，以及管理者的行事方法，建立在一个团队精神之上，这一精神又影响着销售人员的态度。”

要让销售人员有共同的奋斗目标，销售主管必须建立一种团队精神，一种文化理念，“其身正，不令则行；其身不正，虽令则不行。”

20__年是不平凡的一年，通过全体销售人员的共同努力，销售工作取得了全面胜利，各项经营指标均创历史新高。

在面对成绩欢欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的诸多不足，尤其在市场开拓的创新上，精品服务的理念上，还大有潜力可挖。同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。

为此，面对20__年，销售一定会充分发挥团队合作精神，群策群力，紧紧围绕“服务管理”这个主旨，将“品牌营销”、“服务营销”和“文化营销”三者紧密结合，确保公司20__年公司各项工作的顺利完成。

销售人员述职报告【篇4】

尊敬的各位领导、同事们:

今年以来，作为销区经理，我能够认真履行职责，团结带领__销区全体人员，在厂部总体工作思路指引下，在×厂长和销售部各位经理的正确领导下，积极进取、扎实工作，完成了全年目标任务，总销量达到箱，营销工作取得了可喜的成绩。下面，根据领导要求，我进行述职，不妥之处，敬请领导和同事们批评指正。

一、加强宣传促销力度，较好地完成了全年目标任务。

今年我们在销售工作中遇到了一定的困难，特别是因为我厂面临兼并重组，各种不实传闻使商业公司对我厂产品的信心不足，不少零售户甚至不卖我厂产品，面对不利局面，我们在销售部统一指挥和安排部署下，发挥全体人员的聪明才智，进一步加强宣传促销力度。

首先，以我厂产品进入行业优等品为契机，迅速传播信息。通过拜访商业公司、走访零售户、及时分送<__企业报>、<宣传画报>等企业宣传品的方式，做好宣传解释工作，使这个好消息在第一时间即传播到客户和消费者，打消了他们对我厂的疑虑，增强了卖好我厂产品的信心。

其次，充分利用暑期旅游热潮，在商业公司配合下开展多种促销活动等等，有效拉动了终端消费。上半年系列产品基本保持月均销售250箱，而在暑期促销的拉动，下半年月均销售都在315箱左右。

二、加强客户管理工作，提高了服务意识和服务水平。

在客户管理工作中，我们在两个方面下工夫。一是进一步利用好、维护好商业渠道。虽然商业公司体制及营销策略发生了变化，但保持渠道的畅通仍是我们做好市场开拓工作的重要环节。我们积极与分县公司业务部门和人员联络协调、密切感情，妥善处理工作关系，特别是有针对性地开展重点县公司的工作。付出必有回报，通过长期的渠道公关，我们得到了商业公司的支持和帮助，不仅宣传促销活动能够顺利进行，而且分县公司控制市场的力度也比较大，没有发生返销问题。

同时，货款回收也很及时，今年的回款已提前完成，历史积欠也得到了解决，__年至今的累计欠款已全部清结。可以说，因为有了商业公司的支持，我们才能完成了双百的业绩，即:合同履约率达到100%，回款率达到100%;二是进一步开发好、维护好终端客户。做好终端是我们营销工作的出发点和落脚点，因此，在保持与商业公司良好关系的基础上，我们切实增强服务意识，将工作重心下移，重点联系零售户、电话访销员等，坚持“一切从客户出发，一切为客户着想，一切对客户负责，一切让客户满意”的一对一的营销理念，对零售户实行全过程、高质量的服务，业务员通过主动上门了解访问，建立重点客户档案，及时征求客户意见，对客户的经营状况、客户要求、消费者意见和市场变化心中有数，并及时反馈，使上级能迅速准确地了解市场信息。

三、加强内部管理，切实增强全体人员的素质和业务能力。

在营销工作中，人是最活跃最关键的要素，没有好的管理就不会有好的业绩。因此，在办事处内部管理上，首先，严格管理，加强纪律性。进一步规范了请销假制度、晚例会制度和作息时间，同时，要求业务员要及时联络，随时反馈信息。要求业务员做到的我自己首先做到，起好带头作用，自觉坚持日调度制度，及时向主管领导汇报市场信息、客户意见和建议，接受指令。其次，勤于学习，增强责任心。

工作之余，我自学并组织办事处人员学习了营销业务、国家法律法规和行业政策等，提高了理论水平和营销技能。今年，我们还重点学习了<细节决定成败>一书，大家都写了读后感，普遍反映受益匪浅，深刻认识到营销工作无小事，任何一个细节都可能影响到工作的质量和效果。通过学习切实提高了大家的责任心。

四、一年来的工作体会和今后努力方向。

通过一年来的工作实践，我深深地体会到:坚定信念，服从领导是克服困难的基础;优质服务、大力公关是搞好营销的前提;以身作则、加强管理是带好队伍的关键;加强学习、提高能力是履行好职责的基本条件。只有在以上几个方面不懈努力，才能干出业绩，不辜负领导和同志们的期望。

虽然一年来，自己在工作上、思想上，都取得了一定的成绩和进步，但我也清醒地认识到自己还存在着这样那样的不足和问题，距离领导的殷切期望还有差距。比如，在坚持学习、努力提高自身工作能力、管理水平上还不能完全适应现代营销工作的.要求，工作方式方法上有欠妥之处，分析问题、解决问题的能力还需进一步提高等等。

在新的一年，我要针对自己的不足，一是要顺应形势，转变观念，在做好渠道工作的同时，进一步提高服务终端的质量和水平，进一步加强针对终端客户的宣传促销，以此提高销量，优化结构;二是努力提高自身素质，大力提高管理水平，以适应新形势要求，在工作中不断创新，引导业务员把心思凝聚到干事业上，把精力集中到本职工作上，把功夫下到抓落实上，把本领用在促发展上。

总之，我将进一步认真反思自己的工作和思想，实事求是地总结经验教训，诚恳听取批评意见，积累和增强做好本职工作的经验与能力，以强烈的事业心，饱满的热情，高度的责任感努力工作，为提高销售业绩、促进企业发展做出自己应有的贡献。谢谢大家!

销售人员述职报告【篇5】

尊敬的领导：

通过本年度对销售工作的进行，我越发的感受到自己在这份工作上的成长是非常大的，所以面对自己的未来我也是下定了决心要去成长与改变，从我对自己的工作的述职报告，也是逐渐地对自己的人生有了较好的认识，希望能够让我有更好的成长。

一、销售工作的情况

在一年的销售工作中，我尽可能地做好了销售工作，从销售的情况来看，我基本上能够达到公司的销售目标，但是离我个人的目标还有较大的差距。对于我个人来说，我还有相当多的事项是等着去学习与成长的'，所以我更是愿意让自己去有更棒的收获，去在工作中不断地学习，不断地去成长。

二、工作进行的情况

通过自己的反思，我也是知晓我在现在的工作上还有非常多的方面是需要去成长与奋斗，在工作中我虽然是有付出非常多的心血，但是还是有非常多的方面是存在着问题。尤其是对于各类化妆品我的认识还不够，在对客人的销售过程中没有办法真正的做到较好的认识与了解，所以还需要做下决定与努力的事项是非常多的。另外在工作的过程中我也是犯下过不少的错误，没有将商品摆放整齐，对待客人的热情度不够，并且没有真正的让自己付出较多的心思来促成自己的成长。

三、下一步的努力

已经完成的工作已经是给了我非常大的警醒与提示，也是让我明白自己需要端正自己的态度，真正的在工作上做好自己的工作，在平时的时间上也是要努力的做好自己的工作，让自己在销售的工作岗位上做好一切。对于我个人来说，我当然也是非常地庆幸自己能够有这般的成长，我相信凭借着我自己的努力是一定能够给我更多的成长，让我在化妆品行业有自己的一番造就。全新的生活，我也将以全新的自己来面对，我相信我是一定能够为自己创造出更美好的未来，而这份工作我也是能够在其中真正的做出自己的成绩。面对接下来的生活，我便是会加倍的让自己去成长，以个人之力来为自己谋得更棒的'成绩。

身为销售人员我还需要去学习，去努力的方面有非常的多，所以我必须要把握好每一个时机，为自己的人生，为自己的未来做更多的奋斗与努力。面对未来我更是要加倍的让自己成长，我确信在未来的人生中我便是会让自己拥有更好的成绩，真正的为自己谋得更好的发展。全新的一年，我会以更棒的自己来面对工作，为自己的发展去做更多的拼搏与奋斗。

此致

敬礼!

述职人：__

20__年x月x日

销售人员述职报告【篇6】

尊敬的领导：

今年以来，作为销区经理，我能够认真履行职责，团结带领__销区全体人员，在厂部总体工作思路指引下，在__厂长和销售部各位经理的正确领导下，积极进取、扎实工作，完成了全年目标任务，总销量达到箱，营销工作取得了可喜的成绩。下面，根据领导要求，我进行述职，不妥之处，敬请领导和同事们批评指正。

一、加强宣传促销力度，较好地完成了全年目标任务

今年我们在销售工作中遇到了一定的困难，特别是因为我厂面临兼并重组，各种不实传闻使商业公司对我厂产品的信心不足，不少零售户甚至不卖我厂产品，面对不利局面，我们在销售部统一指挥和安排部署下，发挥全体人员的聪明才智，进一步加强宣传促销力度。首先，以我厂产品进入行业优等品为契机，迅速传播信息。

通过拜访商业公司、走访零售户、及时分送企业宣传品的方式，做好宣传解释工作，使这个好消息在第一时间即传播到客户和消费者，打消了他们对我厂的疑虑，增强了卖好我厂产品的信心。其次，充分利用假期旅游热潮，在商业公司配合下开展多种促销活动等等，有效拉动了终端消费。

二、加强客户管理工作，提高了服务意识和服务水平

在客户管理工作中，我们在两个方面下工夫。一是进一步利用好、维护好商业渠道。虽然商业公司体制及营销策略发生了变化，但保持渠道的畅通仍是我们做好市场开拓工作的重要环节。我们积极与分县公司业务部门和人员联络协调、密切感情，妥善处理工作关系，特别是有针对性地开展重点县公司的工作。付出必有回报，通过长期的渠道公关，我们得到了商业公司的支持和帮助，不仅宣传促销活动能够顺利进行，而且分县公司控制市场的力度也比较大，没有发生返销问题。

同时，货款回收也很及时，今年的回款已提前完成，历史积欠也得到了解决，累计欠款已全部清结。可以说，因为有了商业公司的支持，我们才能完成了双百的业绩，即：合同履约率达到100%，回款率达到100%；二是进一步开发好、维护好终端客户。做好终端是我们营销工作的出发点和落脚点，因此，在保持与商业公司良好关系的基础上，我们切实增强服务意识，将工作重心下移，重点联系零售户、电话访销员等，坚持“一切从客户出发，一切为

客户着想，一切对客户负责，一切让客户满意”的一对一的营销理念，对零售户实行全过程、高质量的服务，业务员通过主动上门了解访问，建立重点客户档案，及时征求客户意见，对客户的经营状况、客户要求、消费者意见和市场变化心中有数，并及时反馈，使上级能迅速准确地了解市场信息。

三、加强内部管理，切实增强全体人员的素质和业务能力

在营销工作中，人是最活跃最关键的要素，没有好的管理就不会有好的业绩。因此，在办事处内部管理上，首先，严格管理，加强纪律性。进一步规范了请销假制度、晚例会制度和作息时间，同时，要求业务员要及时联络，随时反馈信息。要求业务员做到的我自己首先做到，起好带头作用，自觉坚持日调度制度，及时向主管领导汇报市场信息、客户意见和建议，接受指令。其次，勤于学习，增强责任心。工作之余，我自学并组织办事处人员学习了营销业务、国家法律法规和行业政策等，提高了理论水平和营销技能。

四、一年来的工作体会和今后努力方向

通过一年来的工作实践，我深深地体会到：坚定信念，服从领导是克服困难的基础；优质服务、大力公关是搞好营销的前提；以身作则、加强管理是带好队伍的关键；加强学习、提高能力是履行好职责的基本条件。只有在以上几个方面不懈努力，才能干出业绩，不辜负领导和同志们的期望。

虽然一年来，自己在工作上、思想上，都取得了一定的成绩和进步，但我也清醒地认识到自己还存在着这样那样的不足和问题，距离领导的'殷切期望还有差距。比如，在坚持学习、努力提高自身工作能力、管理水平上还不能完全适应现代营销工作的要求，工作方式方法上有欠妥之处，分析问题、解决问题的能力还需进一步提高等等。

在新的一年，我要针对自己的不足，一是要顺应形势，转变观念，在做好渠道工作的同时，进一步提高服务终端的质量和水平，进一步加强针对终端客户的宣传促销，以此提高销量，优化结构；二是努力提高自身素质，大力提高管理水平，以适应新形势要求，在工作中不断创新，引导业务员把心思凝聚到干事业上，把精力集中到本职工作上，把功夫下到抓落实上，把本领用在促发展上。

总之，我将进一步认真反思自己的工作和思想，实事求是地总结经验教训，诚恳听取批评意见，积累和增强做好本职工作的经验与能力，以强烈的事业心，饱满的热情，高度的责任感努力工作，为提高销售业绩、促进企业发展做出自己应有的贡献。

此致

敬礼！

述职人：__

20__年__月__日

销售人员述职报告【篇7】

销售人员述职报告【篇8】

尊敬的领导：

您好！

20__年对于我来讲是成长的一年、奋斗的一年、学习的一年、是感恩的一年；首先要感谢敦敦教诲的领导，感谢团结上进的同事帮助鼓励，感谢在我沮丧时鼓励我给我打气相信我的同事，感谢那些给我微笑，接纳我和__产品的合作者，因为是他们的帮助、认可、信任、鼓励才能使我更加乐衷于我的工作，更加热爱我的工作。

一年来，我认真贯彻执行公司销售目标和销售政策，积极配合销售经理做好本职工作，并和其他销售员一道努力拼搏、积极开拓市场，较好地完成了年度销售目标。根据公司管理人员考核办法的通知精神，按照年终述职的有关要求和内容，现将一年来的个人工作述职如下：

1、苏北市场全年任务完成情况。

20__年，我负责连、徐、宿地区的销售工作，该地区全年销售__万元，完成全年指标1__%，比去年同期增加了__万元长率为__%。与去年相比原老经销商的销量都有所增长，开发的新客户销售也基本稳定，20__年新客户销售额有望有较大突破。

2、重新捋顺销售网络。

在原有的销售网络的基础上，精耕细作。以各经销商为中心，从一个一个市场入手，同经销商编织__产品的销售网络，通过我们的努力，和每个经销商细致沟通，耐心做工作，明确各家经销商经销区域范围，做到不重复，不恶意串货，逐一解决售后服务等各项问题，终于让经销商重拾了销售__产品的信心。

3、开发空白市场。

连、徐、宿地区三个地区20__年底只有6家经销商，能够正常发货的只有4家，空白县市过多，能正常销售的太少。20__年年初我对空白区域进行重新调研，结合区域生活用纸消费习惯，制定了详细的市场开发方案，寻找合适目标客户，有针对性宣传销售产品。经过一年的努力，全年共开发新客户6家，终端连锁超市1家。

4、组织今年的销售工作。

积极宣传公司各项售政策及淡储旺销政策，苏北区域今年销售量比20__年增加了800万以上。淡储旺销政策是我们公司产品率先把经销商的库房占满，使其不能再储备其他公司的产品，旺季到来，经销商优先销售的都是我们公司的产品，大大提升了公司的'销量，甚至一些品种出现断货。如果发货及时的话，今年销量还能提高一块。

5、做好苏北区域各月市场销售分析工作，落实回款进度并向公司领导汇报各月完成情况，对当月的销售工作进行总结分析并根据当月的销售情况及结合全年销售任务做好下月销售计划。

6、每月至少一次与本区域重点客户一起分析市场销售过程中存在的问题，对这些问题及时给予解决，并与客户分析竞争对手，商讨提高市场占有率的办法，将有价值的观点和方法及时反馈给上级领导。

7、积极参与并协助上级领导做好一些销售政策的和流程的制定，并对实施情况进行跟踪落实，做好内勤工作的协助和指导。

一年下来，虽然苏北市场销售工作无论是在销量还是在销售管理方面都取得了突破性的进展，但仍存在一些问题：

1、我们销售工作做得不细、对市场的了解分析不到位，面对市场的激烈竞争反映不够迅速，使我们失去一部分市场。

2、市场串货监管不到位。由于今年销售政策的改变，各家经销商的销售压力比较大，较去年相比个别区域出现串货情况。虽然今年我们对串货问题组织讨论过，但工作还没有做到位，串货问题继续存在，这样对我们产品经销负面影响都很大，对经销商的信心打击比较大。我们销售人员在信息收集、反馈方面做得也不够全面，有的区域能提供信息协助防止串货，而有的区域搜集不到。这说明我们业务人员的业务能力还需更快更好的提高。

3、苏北市场网络规划不好，二三级市场进货渠道比较乱，市场规范不到位，随意销售现象比较严重。

结合20__年销售工作取得的成绩及存在的问题，并根据生活用纸20__年_亿元的销售目标，打算从以下几个方面来开展20__的销售工作：

1、加强市场推广、宣传力度。

在巩固现有的市场份额基础上，加强市场渗透，运用各种有效促销方式或商务手段，确保市场的占有率；制定市场宣传策略，监督广告投放，实施多媒体传播计划，制定并实施销售活动方案。

2、健全营销网络。

完善客户资料的建立、保存和分类管理，负责客户情况收集、调查，20__年消灭江苏省空白县市。

3、做好业务人员培训、交流工作，进一步完善销售管理工作。

20__年我们要对任务进行落实，做到目标明确、责任到人，保证预期目标的实现，同时会加大销售人员的引进及整合，对新进的人员进行全面的培训，使更多的优秀年轻人加入到我们这个销售团队中来。

4、服从大局，团结协作。

在日常工作中，做好销售经理助理的本职工作，努力完成公司领导布置的各项工作，积极为其他同事的工作创造良好的氛围和环境，互相尊重、互相配合。同时，勇于开展批评和自我批评，对其他同事的缺点和错误及时地指出，并督促改正；对自己在工作上的失误也能努力纠正、主动承担责任。

20__年我仍会和所有销售人员一道努力拼搏，力争20__年公司生活用纸销量增长__%，为实现公司生活用纸销售总额为_亿元的目标而奋斗。

此致

敬礼！

述职人：___

20__年_月_日

销售人员述职报告【篇9】

初来__时很迷茫，不知道自己合适做什么样的工作。很幸运进入的第一家公司，从前台做起，后来接触到了销售助理一职。从刚开始的手忙脚乱到顺心应手，渐渐的喜欢上了这份职业，也觉得自己很适合这份有挑战的工作。

做了多年的销售助理，从中学到了不少，也了解了很多，在不断的累积经验中，也从中悟出了一些做事的心得。

一、万事开头难

每种行业对销售助理的要求和工作性质是一样的。所以当接触到新工作的时侯，一切都要重新来过。从熟悉环境到熟悉产品，工作程序都需要有个过程，不过这个过程不会给你太多的时间，这都要靠自己本身的努力了。

二、沟通很重要

这么多年的工作让我觉跟领导，同事，各个部门之间的沟通是必不可少的。沟通好了，会让大家的工作很顺利的'进行，减少错误的发生。

三、做事的条理性

助理工作其实需要做很多繁锁的事，而且会遇到突发的事情，这就需要对所做的每件事作出合理安排。轻重缓急要分清，不能将重要的事情遗忘和耽误。我现在已经养成了一种习惯，每天睡觉前都要将今天或明天所要做的事都在脑子里过滤一遍。

四、时间观念要强

当领导和同事需要在规定的时间让你把事情做完的时候，一定要遵守这个时间概念，提前做好是最好的，如不能按时做好，一定要跟别人沟通。

五、超前意识

就是要把有些事想到前面去做好，就比如当你决定明天要喝茶时，今天就提前把茶叶买好，这样做不会手忙脚乱。

六、与客户打交道

做销售助理有时是需要跟客户打交道的，这时候不能因为你的服务，使客户对公司的产品和形象不满意，让销售员的前期工作白做了，所以，对于处理与客户之间的关系是非常重要的。

七、尽量把事情做得详细一些

对后续的工作也能起到一定的帮助。

助理的工作其实不是一成不变的，有时能遇到一些突发的事情，这就需要有应对能力和经验了。

销售人员述职报告【篇10】

一、动态客户档案设计

每个公司都会设计一份客户档案表，可是有不少的公司在他们看来，客户档案只是客户信息的备忘本。所以栏目设置得越多越好。基于这种思想，他们设计出来的客户档案就十分详细，有很多甚至把客户的一些不着边际的信息都设计进去了。然而这种设计就不可能支持后面的管理工作了。因为，第一信息太多太杂很不利于操作。我们经常看到不少的业务员的客户档案上其实是一片空白。其次这样设计出来的客户档案必须篇幅很大，往往是一大张表格。所以不便于保存管理。

动态客户档案设计强调客户档案是为销售实践服务的。业务员在拜访客户前是必须要事先翻查客户的相关信息，以便为拜访时供给话题等方面的支持。同时业务员在结束拜访以后需要对本次拜访进行简单的备忘记录。这些必须记在业务员所持有的客户档案上，以便为下一次拜访供给备忘，同时也为自我合理分配拜访时间频率供给依据。研究到以上因素，所以业务员所持有的客户档案必须是篇幅短小，便于携带。如果设计成卡片。其次业务员所持有档案卡必须留有每次拜访纪要的记录空间，所以业务员持有的客户档案表更趋于反映拜访过程。

同时，销售部也必须配套设计一份客户档案。这份档案主要是用于制定销售工作计划任务，进行客户维护和销售控制等。所以越详细越好，对篇幅要求不高，只要便于存放翻查即可。另外这份表格必须反映客户的订购记录，以便进行客户购买习惯及重复购买方面的分析。所以销售部保存的这份档案表更趋于反映拜访结果。

这样，两分表格一大一小，一份反映拜访过程，一份反映拜访结果。这种设计就为以后的相关销售管理工作供给了支持。此刻很多企业都实现了信息化，这又大大的简化了工作量。

二、动态客户档案的填制

1、客户档案的编号应体现一种规律性，从编号上就应当能够立刻反映一些初步客户信息如性别、地域或级别等，另外要求档案要按一固定的标准归类，如地域、级别、性别等。同时在封面上写有目录备查。

2、对客户档案的资料更新，修改等明确规定。一般来说，需要专门制订相应的管理制度。在每次业务员回公司参加例会期间统一安排更新。经理应对整个过程实行监督控制。对于业务员填满须更换的老档案卡及时回收，分析，并附在档案表上。

三、基于客户档案进行的销售管理

1、制定销售任务、辅任务。

我们都明白，制定销售任务一般是依据市场潜力，占有率、增长率等指标制定出来的。然而这样制定出来的总销售目标是一个宏观抽象的数字。对于业务员来说，其实际指导意义不大，能否完成，业务员心里没数。这样即使是任务分解也只是一个经验抽象的数据。同时，也不利于考核。

可是，如果我们在制定任务时同时参考客户档案，分析各客户的需求潜力，研究客户的重复购买情景，针对具体的客户制定销售任务，这样就具体得多。这样制定出来的是一个任务清单，清楚明了。对于业务代表来说，实实在在具体多了。考核时也十分简单，如果某一项没有完成还能够制定相应的补救措施。

2、根据客户档案进行业务员行为管理

我们都明白业务员的行为管理一向是一个令人头痛的问题，许多经梦想出了各种手段花样，试图控制业务员的行为。却总是不尽如人意。其实我们能够根据客户档案来实现这一点。

我前面讲了业务员所携带的档案卡上，除了客户的基本信息外。还专门设计了拜访纪要，如果档案卡两面都用的话，一般能够设计七到十栏栏。每拜访一次填一栏，那么七到十次能够用完一张卡。这样我们就能够经过档案卡获知业务员对某一客户的回访次数，日拜访客户数，新增客户数等。结果是行为的函数，对于业务员来说，一般的情景下回访次数多了，业绩自然就多。

销售经理应在每月底的总结会上公布每人下月的客户回访任务、日平均拜访客户数及新客户开发任务，这些都能够根据客户档案来制定。根据__法则，我想控制住了这一点，那么业务员的行为管理应当是有效的'。

3、利用客户档案做好客户维护工作。

有不少的公司经常为业务员离职带走客户而烦恼不堪。其实这是因为他们基本的客户维护工作没有做好。客户本应当是公司的客户，业务员只能是代表公司与客户勾通和交易。要解决这一问题，那么公司就必须定期对客户进行维护。

怎样来维护，不是我此刻要谈的，我要说的是，公司必须在年初就要根据客户档案客户的级别，偏好，本事、问题、潜力等因素制定一个维护计划。仅有这样客户才能成为公司的客户。也就不必担心业务员带走客户了。

4、利用客户档案提高业务员的工作效率

业务员的工作日志和总结能够反映一些问题。但这些问题都是业务员发现的。在实际工作中还有很多问题是业务员发现不了的或是故意隐瞒不报的。比如，业务员对某些薄弱区域或弱势客户投入的精力太少，业务员对某一重要客户的回访频率过于频繁。业务员每日平均拜访的客户数量太少。某地域客户开发率不高，业务员拜访前的准备工作不充分，某一重要客户的信息资料不全，某一客户重复购买率低，面临客户流失等这些问题都能够经过客户档案直接反映分析出来，而这些问题又是业务员工作效率的直接影响因素，能够针对性的解决。

5、基于客户档案的业绩考核

业绩考核指标习惯上都是围绕业务员的业绩量和回款率来进行的。这实际上十分不科学。因为业绩量背后有时会隐藏着许多问题，比如存在客户的流失，客户异议，地区差异等。我们应以持续发展的眼光来看待业务员的工作成绩，所以客户档案反映出来的客户开发率，客户占有率（拥有客户数比例），重复购买率，日均拜访客户数，客户平均拜访数，回款率，_客户数等都应做为业务员的成绩考核指标。仅有这样，销售队伍才能稳定，销售工作才能越做越好。

销售人员述职报告【篇11】

从事灯具销售三年多了，有一些关于销售方面的小技巧，也许并不能帮到大家，也不一定总结的都对，但是我想对于刚入行的新人来说一定会很有用。

1、对门市工作充满极大热情

这应该是每一名迈向成功的门市人员最重要的特质。即使本人因为其它的事件或情况，导致情绪不佳，但每次与顾客进行接触时，都应表现出笑容、热情与以及易于沟通。乐意使前来店咨询的人从你传授的知识和建议中获益。

2、抓住一切机会吸引你的顾客

销售地点不应仅仅局限在灯具门市的接待大厅，销售的机会也不会单单出现在上班的时候，应该在更为广阔的时间和空间从事你的工作，举个实例餐宴、酒吧、俱乐部等一切遇到机会的场合。

3、做本身的时间的主人

灯具门市人员提包要经常随身携带，里面名片、本店的灯具宣传材料、预约单等齐全接待材料。更要做到今日事今日毕，尽量充分的利用晚上或午餐时间做一些对销售有补充的工作。

4、将本身当成顾客的顾问

灯具门市人员的目的让顾客接受我们的产品，作到这些最好的手段就是使本身成为顾客的顾问。因此你应该努力掌握灯具产品的最新资讯和流行趋势，使本身逐渐在业务方面变得更专业，和受到顾客更大的尊敬和信任，这样一来，你得到的成功的机会也将更多，可以引导客户的需求方向，才能更好的把本身店里的灯具推销出去。

5、不作空头承诺，要真诚地倾听顾客的声音

在不了解顾客的真实想法和顾客对我们产品的疑虑时，千万要克制本身不要多说，也不要做出任何说明与解释。应该耐心而真诚向顾客提出利于引导顾客表明本身的需求，并且对顾客的意见表示出真诚倾听的愿望和百问不厌的热情。

6、相信本身的服务总有顾客中意的理由

要对我们的产品充满信心，在明白顾客的需要或问题之后，应该始终站在顾客的.立场说明我们产品满足顾客的理由，并且所做出的断言应与服务的情况坚持一致。

7、成为所灯具门市服务的真正内行

这样的话，门市人员就能够对疑问和异见做出适当的回答，将不同的看法和猜疑转移到服务对顾客的切实利益点上来，并成功定单。

8、千万不要催促顾客的定单行为

切记千万不要力图尽快完成销售而催促顾客做出决定。一旦顾客愿意坐下来跟你谈或者乐于向你咨询，这就已经表明顾客对你的产品产生了兴趣，但是，从兴趣到行为是需要一个过程的，要充分给予顾客思考和选择的时间，并在这段时间内通过本身的专业和努力促成顾客的定单。

9、顾客的最大满意要比销售合同来得重要

要深刻认识到顾客的满意才是你导购工作最大的价值，而不仅仅只是简单地让顾客定单。这将加强你是代表顾客利益的顾问形象，确保你能获得信誉和口碑，并为你的未来带来更大更多的定单机会，举个实例顾客以后再来买灯仍会找到你，或者为你介绍其它的客户或业务。

10、永远坚持谦虚谨慎和好学的态度。

门市是一项实践性极强的工作，重要的经验来自大量的业务活动，来自与顾客无数次的沟通，因此要不断以足够的谦虚、真诚和好学的态度，稳健你的工作作风并加以完善，举个实例，善于总结每一对定单的失败和成功的经验等。

销售人员述职报告【篇12】

尊敬的各位领导，同事们：

大家好!

时光飞逝，一眨眼20__年的销售工作即将结尾。非常荣幸能和大家一起探讨工作，总结经验，以下是我的述职报告，请大家评议。

我是__客户经理__，负责客户x食品，走过20_年，市场风云变幻，受金融危机影响，__我公司销售重点乡镇，__镇受到严重的挑战，由于外来人口流失，曾经公司的形象街之一__三路生意萧条，原叶榭分销和国际食品城分销严重跟不上我公司的脚步，对我__销售造成很大压力，但在朱经理的帮助和指导下，我们积极创新营销，营造消费热点，努力优化环境和服务，不但没有被困难和压力击垮，而且还取得了不错的业绩。

总结一年来取得的成绩，主要有四方面内容，这四方面内容都围绕着“调整，提升，发展”和服务营销来展开的工作。

1.去年__有2个经销商，全年销售__万，经过公司调整关掉1个经销商，安排我负责__言凡食品协助做好整个__，在公司领导的正确方针指导下截止11月已经完成__万，同比增长1.76%，12月预计销售最低219000元-400000万，在非常困难的情况下能取得这个成绩，跟公司领导正确的方针是分不开的。

2.分销架构与管控上：

我把__分为4个区域，__为一个分销负责，__3镇，__为一个分销负责，__老城区，__为一个分销负责，车__由经销商直接负责。以前整个__的二批由经销送货，分销只负责终端的配送，分销积极性不高，很少整车从公司发货，经过市场走访和侧面了解分销商的心态，做出了调整，说服经销商分销区域二批由所在区域的分销直接管控，__内部市场，经销和分销之间不得窜货，每个分销商必须缴纳1万窜货保证金，严防窜货，让他们脚踏实地的做好自己市场。

原食品城分销资金及思路跟不上公司要求与步伐，原叶榭分销只重视特通及批发，做竞品，终端送货不及时，__终端一塌糊涂，造成终端无法养活业务员，只有和其正其他品项空白，终端对我公司形象及为不好，经过大的调整，与今年5月底6月初淘汰了这2名分销商，新开了2名分销商，根据市场实际情况，给每个分销制定销售任务，然后分解到每季度，在分解到每月，让分销有目标的而不是盲目的销售，我把分销商当成经销商一样培养，让分销感觉自己就是经销商，协助分销商把达利园品牌当成自己的生意来做，也让他们的积极性很高涨全部实现整车从公司发货。

经过区域调整和任务分配，我给老城区分销__分销配置3名业代，任务x万，截止现在完成x万同比增长50万，__分销配置2名业代，任务__万，完成__万同比增长30万，食品城分销配置2名业代，__万任务，完成__万同比增长50万，从数据上看，分销做的很不错，其主要增长600和其正，及其他副品项也增长不少，就订货会就600和其正就定了x万件__万元的销售业绩，这也是公司的正确指导方针。

但还存在不足，如：

1.分销很多资金跟不上，在很多情况下都要总经销承担;

2.每次促销活动的售后服务不到位，如：产品不齐全，配送不能及时到位，影响分销和终端的积极性，

3.区域内的小终端没有完全辐射进去，进货的只有大的零售商及销量好点的店。

4.由于价格原因及同内竞品的竞争，有的二批商和终端店在销售过程中不积极主力推销我公司产品。

5.有的终端进货多或者动销不好产生了月份老的日期，我们没能及时处理，导致在终端产生过期现象。

6.在区域内开发新网点方面，不到位，如，小排档，沙县小吃，餐饮方面开发太少，他们在某些时段的销量还是不小的。

结合以上20__年的不足之处，在明年的工作中一定把他们全部纠正过来，让业绩达到另一个高峰。

渠道是每个公司都想做好的一条重要通道，得渠道者得天下，渠道是由分销，二批和终端店组成的，所以我们要做好渠道，就要把他们每一层的关系搞好，让他们有一个良好的发展趋势，分销作为我们公司的一个重要销售环节，起到承上启下的作用。

1.明年再给分销制定1年的销售任务，要比今年分得更细一点，分解到每个品项上。

2.终端也是最重要的一个环节，因为最终产品的消化还是在终端，所以要求经销和分销特别是在旺季的时候，业代的订单或者终端店叫的货，一定要随叫随到，至少在24小时内能到，保证终端货源充足不断货，否则不但丧失最好销售时间，也有可能导致终端在下次叫竞品，

3.就是今年资金不足的分销在明年一定要让分销保障资金充裕和仓储能力，现在都是整车发货，如果资金和仓储不具备，很容易造成阻碍公司的销量。

今年资金和仓储都较好的分销商，在明年更加控制他，好好利用这些资源为我们做市场，不让他们有机会为竞品公司效力，分销商追求最大的利润空间，比如今年我给分销制定的销售任务，如季度返利，年终返利一样，完成有百分之0.5，另外，我们公司和其正等销量也比较好，每件利润也是相当可观，而且公司还在不断推出新品来充实市场占有率，如这月刚出的250ml利乐包花生牛奶，刚到货第二天就业代出库就400多件x24规格的，也让他们有很大的希望与信心。

4.终端店也就是铺市率一定要上去，因为我们掌握多少终端就掌握多少的.量。

网点资料一定统计好，然后分类，夫妻老婆店多少家，小型超市多少家，大中型多少家以及特通点多少家。让业代在维护过程中，在把卖得好的几条街或者店选出来，我们重点维护，打造成形象街或者形象店，不管大店还是小店都极力争取最好的位置，生动化陈列，目前__市场有__街2条形象街，明年争取在增加2-3条形象街，每个月在做3-4场户外拉动，配合形象街及广宣品就能带动很好的宣传效果，特别是针对公司新品。

还有今年我发现终端很多店不在业务员手里拿货，因为有的二批比业务员发的要便宜1元，让业务员信心不足打击积极性，特别是区域差的乡镇，业务员很难留住人，造成终端无人维护的窘境，明年管控好经销和分销对二批的价格的严格管控，严格按照公司的价格执行，如和其正给分销x元，分销发给二批x元，二批发到终端x元，这样既保证不会影响业代点单，分销利润也还可以，如果哪家二批不按公司价格体系乱发货，直接停止供货以确保市场良性循环。

另外，针对旺销点和形象店做打堆或者整组货架陈列，让消费者一进超市就被我公司的产品吸引从而形成购买欲也就能带动动销，针对终端小店每月制定套餐，一次性压到位，强占终端小店资金和仓库，因为终端资金和仓库都有限，别的竞品就进不去，店老板只有极力推荐我公司产品，从而提高销量。

5.针对业务团队建设与管理：

1)针对区域差别和网点数，划分区域，保障每名业代都有足够的网点维护，从而保障业代提成收入。

2)业代每天早上8点30之前由经销或者分销电话报到，下午拜访完最后一家店，用店里电话给我报到下班，从而保障业代在线路上有足够的时间拜访。

3)要求业务员每天必须按照定岗定线拜访，不管大小店不得跳点拜访，每天必须填写日报表及市场问题，防止业代跳点拜访，也能及时处理市场问题。

4)每天跟线1名业代，检查市场铺市率及业代动手能力，当天出库差的业代，第二天查看业代日报表，去当天线路实地查看，了解真实情况，如有市场问题，电话给业代处理，解决不了的到线路上去协助业代处理，从而提升业代处理事情的能力。

5)区域缺人时抓紧人员招聘到位，每礼拜5给业代开会，总结一周工作及不足，一月最少一次业代技能培训，不管是老业代还是新业代，培训时，实战演练，按照平时拜访终端的步骤进行，每名业代扮演店老板，把遇到的问题在演练上提出来，怎么去解决的，不足之处，我在给予指点，让大家相互学习别人的优点，使整个业务团队的业务能力在互相学习中不断提升。

6)针对公司的各项动作，如割箱，地堆，冰点等生动化陈列安排业代必须严格按照工作要求高效率完成公司交给的各项任务，加强市场基础的建设，争取把_市场建设成样板市场。

7)要求业代严格控制终端临期品的及时调换货，确保市场良性循环。

8)每月制定促销政策及团队出库奖励，带动业代的积极性，从而更好的维护好市场。

以上是我的报告，感谢公司各位领导对我们__市场的支持与帮助，也感谢公司能让我在这个平台上发挥自己的能力，虽然苦过，累过，回望这一年的成绩也颇为欣慰，所有的辛苦都是值得的，因为公司确实让我得到了很多经验，使我的业务能力有了长足进步。我争取明年把__市场上升到更高一个层次，争取明年__突破__万。

拼音翻译

sui zhao she hui bu duan de jin bu ，bao gao bu zai shi han jian de dong xi ，wo men zai xie bao gao de shi hou yao zhu yi luo ji de ge li xing 。xie qi bao gao lai jiu hao mo tou xu ？yi xia shi xiao bian wei da jia shou ji de xiao shou ren yuan shu zhi bao gao ，xi wang dui da jia you suo bang zhu 。

xiao shou ren yuan shu zhi bao gao 【pian 1】

shi jian yi ran zun xun ji gen gu bu bian de gui lv yan xu zhao ，you yi ge nian tou cheng wei li shi ，yi ran ru guo qu de zhu duo nian yi yang ，yi cheng wei li shi de 20__nian ，tong yang you zhao hu duo mei hao de hui yi he zhu duo de gan kai 。20__nian dui yu bai jiu jie lai jiang shi ge duo shi zhi qiu ，sui ran 20__nian de quan qiu xing jin rong wei ji de ying xiang zai zhu jian jian ruo ，dan zheng ti jing ji de hui nuan shang xu yi duan shi jian de guo du 。guo jia dui bai jiu xiao fei shui de diao zheng ，ye zai ye jie yin qi le yi duan shi jian de sao dong ，jin jie zhao you shi quan guo xing de yan da jiu jia he de fang xing de jin jiu ling ，dui yu bai jiu jie lai shui geng shi xue shang jia shuang 。zai zhe yang kan ke de yi nian li ，wo men pan shan zhao yi lu zou lai ，ji zhong de xi yue he you shang 、xhe mo nai 、kun huo he gan dong ，zhen de shi mo xian gan kai 。

yi 、fu ze ou yu de xiao shou ye ji hui gu yu fen xi

（yi ）、ye ji hui gu

1、nian du zong xian jin hui kuan 110mo ，chao e wan cheng gong si gui ding de ren wu ；

2、cheng gong kai fa le si ge xin ke hu ；

3、dian ding le gong si zai lu xi na ，yi ji ning wei zhong xin de chong dian ou yu shi chang de yun zuo de ji chu gong zuo ；

（er ）、ye ji fen xi

1、sui ran wan cheng le gong si gui ding de xian jin hui kuan de ren wu ，dan ju wo zi ji zhi ding de 200mo de mu biao ，xiang cha shen yuan 。zhu yao yuan yin you ：

a、shang ban nian de chong dian shi chang ding wei bu ming que bu jian ding ，shou xian ding wei yu ping yi ，dan you yu xshi chang de te shu xing （de fang bao hu ）he hou lai jing xiao shang de chong xin zhuai yi xiang pi jiu ，zui zhong gai bian le wo de chu zhong 。ji ci kan hao le si shui shi chang ，sui ran shi chang huan jing hen hao ，dan jing xiao shang pei ge du tai cha ，you fang qi le 。zhi zhi hou lai shua ze le jin xiang “tian yuan fu shi ”，yi jin nian de le ！

b、xin ke hu ta zhan su du tai man ，ju ke hu zhi liang cha （da dou xiao shi ke hu 、shi li xiao ）；

c、gong si fu wu zhi hou ，te bie shi fa huo ，zhe yang bu dan ying xiang le shi chang ，tong shi ye ying xiang le jing xiao shang de xiao shou xin xin ；

2、xin ke hu kai fang mian ，sui ran la shi le 4ge xin ke hu ，dan li wo ben ren zhi ding de 6ge de mu biao hai cha liang ge ，ju zhe 4ge ke hu zhong you 3ge shi xiao ke hu ，xiao liang ye hen yi ban 。zhe zhu yao zai yu wo ben ren zhu guan shang zao cheng de ，wei le hui kuan er bu tai zhu chong ke hu zhi liang 。su hua shui “shua ze bi nu li chong yao ”，jing xiao shang de “shi li 、wang lao 、pei song neng li 、pei ge du 、tou ru yi shi ”deng ，zhi jie jue ding le shi chang yun zuo de zhi liang 。

3、wo gong si zai xyi yun zuo le zheng zheng san nian ，zhe san nian lai de shi wu jiu zai yu mei you zuo dao “chong dian zhua 、zhua chong dian ”，suo yi xi qu qian ji nian de jing yan jiao xun ，jin nian wo ge ren ye ba xun zhao chong dian shi chang na ru le wo de chang gui gong zuo zhi zhong ，zui zhong yu xnian xyue fen jue ding yi xwei he xin yun zuo xshi chang ，tong guo liang ge yue de shi chang yun zuo ye mo suo le yi bu fen jing yan ，wei ming nian de yun zuo dian ding le ji chu 。

er 、ge ren de cheng chang he bu zu

zai gong si ling dao he ge wei tong shi guan xin he zhi chi xia ，xnian wo ge ren mo lun shi zai ye wu ta zhan 、zu zhi xie diao 、guan li deng ge fang mian dou you le hen da de di sheng ，tong shi ye cun zai zhao hu duo bu zu zhi chu 。

1、xin tai de zi wo diao zheng neng li zeng jiang le ；

2、xue xi neng li 、dui shi chang de yu jian xing he kong zhi li neng li zeng jiang le ；

3、chu li ying ji wen ti 、dui ta ren de xin li zhuang tai de ba wo neng li zeng jiang le ；

4、dui zheng ti shi chang ren shi de gao du you dai di sheng ；

5、tuan dui de guan li jing yan he zheng ti ou yu shi chang de yun zuo neng li you dai di sheng 。

san 、gong zuo zhong de shi wu he bu zu

1、xshi chang

sui ran de fang bao hu yan chong xie ，dan wo men tong guo guan ji de xie diao ，zai jia shang shi chang yun zuo shang di diao xie ，hai shi you yi ding shi chang de '，kuang ju tong guo yi duan shi jian de shi chang zheng ming ，jing xiao shang kai fa de te qu hai shi fei chang ying ge nong cun shi chang xiao fei de 。zai dan ji lai lin qian ，you yu wo mei you neng gou tong jing xiao shang zuo hao you xiao gou tong ，zai jia shang fu wu bu dao wei ，zui zhong jing xiao shang ba jing li da dou pian xiang dao pi jiu shang le 。geng wei shi wu de jiu shi ，dai li shang you jie le yi kuan bai jiu ――yi meng lao xiang ，er ju an jia zhi chi li du ting da de ，dui wo men geng shi dan hua le 。

2、xshi chang

sui ran jing xiao shang de ren pin you wen ti ，dan shi chang huan jing que shi hen hao de （mo de fang jiang shi pin pai ，mo de fang bao hu ）ju shi li jiu hang yi nian duo de jiu dian yun zuo ，zai shi chang shang ye you yi ding de ji ji yin su ，hou lai you ta zhan le liu tong shi chang ，bing ju shi chang fan ying hen hao 。shi wu zhi chu zai yu mei you di qian zai fei yong shang ya zhu jing xiao shang ，yi zhi hou lai guan kong shi heng ，zui zhong dao zhi ge zuo shi bai ，gong kui yi kui 。guan jian zai yu wo ge ren de shou wan bu gou ying ，dui shi qing de yu jian xing bu zu ，fan ying bu gou kuai 。

3、xshi chang

xde shi chang ji chu hai shi hen hao de ，zhi shi jing xiao shang tou ru yi shi he gong si guan li tai cha ，yi zhi wo men ren che zou hou ，shi chang yan chong xia hua 。zhe ge shi chang wo de shi wu you ji dian ：

（1）、mei you neng gou yin dao jing xiao shang an zhao wo men de sai lu zi ji yun zuo shi chang ，dui an jia guo yu yi lai ；

（2）、mei you zai kuo dang de shi hou xun zhao ge kuo de ji ta qian zai you zhi ke hu zuo bu chong ；

4、zheng ge xnian wo zou fang de xin ke hu zhong ，you 10duo ge yi xiang dou hen jiang lie ，ju you da bu fen dou lai gong si kao cha le 。dan zui zhong la shi hen shao ，ji yuan yin zai yu hou ji gen zong bu dao wei ，zi ji xin xin ye bu zu ，lang fei le da hao de zi yuan ！

si 、xnian yi qian de bu fen lao shi chang de gong zuo kai zhan he wen ti chu li

you yu yi qian wo men dui shi chang de ba wo he fei yong de guan kong bu li ，dao zhi xnian yi qian de shi chang dou wei liu you fei yong mao dun de wen ti 。jing tong gong si ling dao xie shang ，yi “xfa zhan ”wei yuan ze ，cai quan yi de yi ce ”de fang zhen ，zhen dui bu tong shi chang ge ge jie jue 。

1、x：sui ran gong si you fei yong dan bi xu zai hui kuan ，yi duo fa bu fen bi li de huo de xing shi jie jue de ，shuang fang dou neng jie shou he li jie ；

2、x：zi ji zuo bao zhuang he ping zi ，gong si de fei yong zuo wei jiu shui kuan shi yong ，zi hang xiao shou ；

3、x：tong x。

4、x：shang wei jie jue 。

tong guo yi shang fang shi dui ge shi chang wen ti zhu yi jie jue ，sui ran qian ji you xie zu li ，hou lai ye dou jie shou le ju yun hang jiao ping wen ，che de jie jue le yi qian na chong dui an jia guo yu yi lai de xin li 。

wu 、“ban shi chu jia jing xiao shang ”yun zuo mo shi yun zuo ou yu shi chang

gen ju gong si shi ji qing kuang he jin nian lai de shi chang zhuang kuang ，wo men yi zhi dou zai mo suo zhao yi tiao yun zuo shi chang de jie jing ，zhen zheng ti xian “ban shi chu jia jing xiao shang ”yun zuo de gong xiao ，dan bi xu fu ge yi xia tiao jian ：

1、shi chang huan jing yao hao ，ji shi bu shi tai hao dan ye bu neng tai cha ，bi ru de fang bao hu guo yu yan chong 、de fang jiu tai jiang deng ；

2、jing xiao shang de zhi liang yi ding yao hao ，bi ru “shi li 、wang lao 、pei song 、pei ge du ”deng ；

ban shi chu yun zuo de ju ti shi yi ：

1、guan li ban shi chu hua ，ren yuan ben tu hua ；

2、chan pin da zhong hua ，zhu yao ding wei wei zhong dang xiao fei ren qun ；

3、yun zuo qu dao hua 、ge xing hua ，yi liu tong qu dao wei zhu ，chong dian cao zuo da ke hu ；

4、chong dian fu chi yi ji shang ，ban shi chu zhen zheng ti xian dao xie xiao de zuo yong ；

liu 、dui gong si de ji dian jian yi

1、jia jiang chan pin fang mian de ying jian tou ru ，chan pin de di yi yin xiang yao gei ren yi chong “wu you suo zhi 、wu chao suo zhi ”de gan jiao ；

2、wan shan ge chong gui zhang zhi du he xin chou ti zhi ，shi zhi geng neng chong fen fa hui ren yuan de zhu guan neng dong xing ；

3、ji zhong you shi zi yuan ju jiao yang ban shi chang ；

4、zhu chong pin pai xing xiang de su zao 。

zong zhi 20__nian de gong ye hao guo ye hao ，dou yi cheng wei li shi ，ying jie wo men de jiang shi chan xin de 20__nian ，zhan zai 20__nian de men jian shang ，wo men kan dao de shi xi wang 、shi feng shou he shuo guo lei lei ！

xiao shou ren yuan shu zhi bao gao 【pian 2】

zun jing de ling dao ：

nin hao !

20__nian ji jiang guo qu ，zai zhe yi nian de shi jian zhong wo tong guo nu li de gong zuo ，ye you le yi xie shou huo ，lin jin nian zhong ，wo gan jiao you bi yao dui zi ji de gong zuo zuo yi xia zong jie 。mu de zai yu xi qu jiao xun ，di gao zi ji ，yi zhi yu ba gong zuo zuo de geng hao ，zi ji you xin xin ye you jue xin ba ming nian de gong zuo zuo de geng hao 。xia mian wo dui yi nian de gong zuo jin hang jian yao de zong jie 。

wo shi 20__nian xyue fen dao gong si gong zuo de ，jin ping dui xiao shou gong zuo de re qing ，er que fa dui qi che hang ye xiao shou jing yan he chan pin zhi shi 。wei le xun su rong ru dao zhe ge hang ye zhong lai ，dao gong si zhi hou ，yi bian xue xi chan pin zhi shi ，yi bian mo suo shi chang ，yu dao xiao shou he chan pin fang mian de nan dian he wen ti ，wo jing chang qing jiao ge pin ji jing li he ling dao he ji ta you jing yan de tong shi ，yi qi xun qiu jie jue wen ti de fang fa he dui yi xie bi jiao nan chan de ke hu jin hang ying dui fang zhen ，qu de le ming xian de xiao guo 。

yi 、tong guo bu duan de xue xi chan pin zhi shi ，shou qu tong hang ye zhi jian de xin xi he ji lei shi chang jing yan

xian zai dui wo men xian zai chu de shi chang you le yi ge da gai de ren shi he le jie 。xian zai wo zhu jian ke yi qing xi 、liu li de ying dui ke hu suo di dao de ge chong wen ti ，zhun que de ba wo ke hu de xu yao ，liang hao de yu ke hu gou tong ，yin ci zhu jian qu de le ke hu de xin ren 。suo yi jing guo da ban nian de nu li ，ye cheng gong tan cheng le yi xie yong hu gou mai wo men de chan pin ，zai bu duan de xue xi chan pin zhi shi he ji lei jing yan de tong shi ，zi ji de neng li ，ye wu shui ping dou bi yi qian you le yi ge jiao da fu du de di gao ，zhen dui shi chang de yi xie bian hua he tong hang ye zhi jian de 'jing zheng ，xian zai ke yi na chu yi ge bi jiao wan zheng de liu cheng ying fu yi xie tu fa shi jian 。dui yu yi zheng tao liu cheng ke yi wan quan de cao zuo xia lai 。

hai you wo de 20__nian gong zuo chong dian shi er xian jian xiao shou ，er xian de gong zuo huan jie shi shi fen guan jian chong yao de ，zai wo men xiao shou de mei tai che dou yao jing guo er xian de shou 。er xian zhe ge gang wei shi xiao shou yi xian he yong hu zhi jian de qiao liang ，yi shi ，ba yi xian de gong zuo jin hang bu chong he wan shan ，er shi gei yong hu jin hang zhi dao he wei ji 。zai 20__nian li wo zai er xian de gang wei shang gong zuo le yi nian ，dui wo de quan nian gong zuo man yi du ji ben shang shi liang hao ，wo fu wu de yong hu ，quan nian ji suan lai ke yi shui zhi shao you yi bai duo ge !zhe me duo yong hu shi wo gan jiao you xie zi hao gan !__yue de qu zong bu jin hang mo ya xun lian ，zuo yi ming ge ge de xiao shou ren yuan ，__yue fen zai wo men de er ji __gong si jin hang ju dian xiao shou he shi chang kao cha ，zai xwo ye xue dao le hen duo de jing pin de ye wu zhi shi ，zhe dui wo men chan pin xiao shou shi fen you li 。

er 、ben nian du cun zai de wen ti

zai 20__nian xyue __ri wo men gen ju shang ban nian xiao shou de che xing ，jin hang le zong jie 。yong dao le di qian shang pai de che shang 。wo men ye ke yi yu ce dao ，shang ban nian de che xing zai xia ban nian xiao hua ken ding bu shi hen hao ，yin wei shang ban nian de che xing ji ben jie jin bao he ，suo yi di qian shang pai che xing shua ze you wu 。

zai __yue __ri he __yue __ri ，yi tian zhi cha che jia xiang cha yi mo ，yong hu you xie jie shou bu le ，dao zhi wo men de chan pin dao xia ban nian ku cun liang bi jiao da ，zi jin ya li ye bi jiao da 。dao shi yue fen you peng dao quan qiu xing de jin rong wei ji ，shi shi chang yi tian bi yi tian cha ，wo men de ri zi geng nan guo 。

san 、dui 20__nian gong zuo zhong cun zai de wen ti jin hang gai jin de cuo shi

dui yu che jia cha mo yuan de qing kuang wo men zai xdi san ji du hui yi yi jing zuo le xiang ying de diao zheng ，xian zai de chan pin jia ge ，yong hu da bu fen dou ke yi jie shou 。hai you yi xie di qian shang pai che xing you wu de ，wo men yi jing zuo hao zhun bei ，gan zai jin nian wang ji ba che xiao hua yi bu fen ，kan kan shi chang ，dao de shi shen me qing kuang ，zuo yi ge zhun que de pan duan !jian qing gong si he bu men de zi jin ya li ，rang wo men de ren qing song shang zhen ，tiao zhan xia yi ge gong zuo ren wu !

si 、20__nian ge ren gong zuo mu biao he ji hua

wo zai 20__nian zhong jian chi xiao shou ren yuan de san xiang ji ben yuan ze ，zui shou ji lv ，zhi hang ming ling ，wan cheng ren wu ，zuo hao ci gang wei de gong zuo 。zai xi wang gong si duo gei wo yi xie xue xi he shou xun de ji hui shi zi ji de zhi shi geng jia feng fu he chong shi !

wo xi wang zai 20__nian li wo neng cong er xian de gang wei jin dao yi xian de xiao shou gang wei ，cheng wei yi ge wan zheng de xiao shou ren yuan ，wo zai 20__nian de quan nian zhong wo yi jing shou lian de zhang wo le yi zheng tao cao zuo liu cheng 。zai jia shang wo cong shi xiao shou gong zuo yi nian duo de jing yan ，ying dui he chu li yi xie tu fa shi qing you zi ji de yi xie ban fa ，wo xiang xin zi ji neng zuo hao yi ming ge ge de xiao shou ren yuan 。ru guo wo neng jin ru dao yi xian xiao shou de gang wei shang ，wo hui nu li shi zi ji de xiao liang he li run hua 。

ci zhi

jing li !

shen qing ren ：__

20__nian xyue __ri

xiao shou ren yuan shu zhi bao gao 【pian 3】

zun jing de ge wei ling dao ：

da jia hao ！

zhuai yan jian ban nian de shi jian jiu guo qu le ，jin tian neng gou zhan zai zhe ge jiang tai shang can jia zhe ci jiu zhi yan jiang ，wo yao gan xie zai zuo de ge wei ling dao ，ge wei tong shi ，shi da jia gei wo ren sheng zhong wei shu bu duo de yi ci ji yu ！tong shi wo xiang wo yao zhua zhu zhe ci ji yu ，zai __xiao shou jing li yi zhi de ban nian zhong gong si ling dao bu duan de bang zhu wo ye jiao hui le wo zai zhe ge gang wei shang ying gai zuo de gong zuo ，jin tian wo gu zu yong qi zhan zai tai shang jie shou ge wei ling dao de jian yue 。

wo jiao __，jin nian __sui ，20__nian 10yue wo jia ru __zhe ge da jia ting ，cong shi xiao shou gong zuo zhi jin ，jin tian wo jiu zhi yan jiang de gang wei shi xiao shou jing li 。

ge wei ling dao ge wei tong shi sui zhao qi che chan ye de xun meng fa zhan ，zai guo nei jin kou che shi chang jin ji nian ye shi bei xiao fei zhe ren tong de yi lei che ji ，ju guan fang tong ji 20__nian shang ban nian zheng ge jin kou che shi chang de xiao shou gong ji 39mo tai ，tong bi zeng chang 33.7%，er guo chan ge zi pin pai shang ban nian xiao shou gong ji 932.52mo liang ，tong bi zeng chang 3.35%。cong shu ju shang ke yi kan chu jin kou che zai guo nei you zhao geng wei kuan kuo de shi chang qian jing ，dui yu ben pin pai lai jiang jin nian zheng ge quan nian de xiao liang shi qu nian quan nian xiao liang de yi bei 。

zheng ming zai __shi you zhao jiao hao shi chang ji chu de ，dan shi ke hu qun ti hai shi you ju xian xing wo ren wei zhi shi xuan chuan li du bu gou da 。dang ran an gao de tou ru yao he xiao liang shi cheng zheng bi de 。suo yi yao zhao chu zui you xiao de xuan chuan tu jing ，zhe yang cai neng zhen zheng zuo dao an er gao zhi xing shang jia 。

wo ren wei yao zuo hao xiao shou jing li ying dang ju bei yi xia ji ge fang mian 。

yi 、jia jiang xue xi ，di gao su zhi

zuo wei bu men jing li ，yao xiang zuo hao ben zhi gong zuo ，shou xian bi xu zai sai xiang shang yu gong si bao chi gao du de yi zhi 。wo shi zhong ren wei ，zhi you ren zhen zhi hang gong si zhang cheng ，fu cong gong si ling dao ，cai neng pai chu yi qie gan rao ，zhan sheng yi qie kun nan ，gan hao guan li gong zuo 。wei ci wo ren zhen xue xi gong si wen jian jing shen bing zai shi ji gong zuo zhong bu duan jia yi shi jian ，shi shi qiu shi ，gong ping gong kai 。

zai gong zuo zhong ，wo jian jue guan che zhi hang ji tuan he gong si ling dao de ge xiang zhi shi 、gui ding 。shi ke bu fang song xue xi ，shi zhong shi zi ji de sai xiang gen de shang gong si de fa zhan 。

er 、di gao guan li neng li

sui ran zhi qian wo mei you tai duo de gong zuo jing li ，dan shi zai gong si ling dao de bang zhu xia ye rang wo ming bai ，zuo wei yi ming gong si zhong ceng ling dao ，bi xu yao neng zuo dao ke jin zhi shou ，ren zhen lv hang zi ji de zhi ze ，ji ji xie diao ge bu men de guan ji 。ren zhen la shi gong si yao qiu ，shi hang gong kai 、guan li 。zai gong zuo zhong ，ji ji xiang ling dao fan ying yuan gong de yi jian he jian yi 。guan xin xia shu 。

san 、ji ji xiang shang de xin tai he ying zao qi fen de neng li

hen duo xiao shou jing li zai gong zuo zhong yu dao kun nan de shi hou ，bu shi ji ji de mian dui ，er shi hui you da liang de bao yuan chu lai ：shen me gong si de chan pin jia ge gao le ，shi chang rong liang xiao le ，xiao fei zhe bu jie shou le ，gong si de cu xiao li du mei you jing zheng dui shou da le ，ge bu men zhi jian de gong zuo xiao lv huan man le ，gong si de zhi du yu ji zhi bu tie jin shi chang le deng deng 。

ke shi shu bu zhi ，zhe yang de bao yuan ，wang wang hui gei zi ji ben ren he xia shu dai lai hen duo fu mian de ying xiang ，ying xiang da jia de gong zuo ji ji xing ，zao cheng gong zuo de xiao lv xia jiang 、ren xin huan san ，ge xiang gong zuo dou mo fa kai zhan 。suo yi shui ，zai ren he shi hou ，xiao shou jing li dou bu neng bao yuan 。yao you ji ji de gong zuo re qing he yi ge ji ji de xin tai lai mian dui gong zuo zhong de kun nan ，mian dui wen ti ，tong shi yao gei xia shu ying zao yi ge yu dao wen ti qu ji ji jie jue de gong zuo huan jing 。

zi yuan ？you de ren shui le ，zi yuan jiu shi ren 、cai 、wu 。dui de ，dan shi ye bu quan dui 。

ji shi zai zuo ou yu shi chang shi ，xiao shou jing li suo yong you de zi yuan hen duo de ：

gao pin zhi de chan pin ；jiang da de pin pai hao shao li ；bi jiao wan shan de ceng ji xiao shou wang lao ；

zhuan ye ji de jing xiao shang ；xiao shou dui wu liang hao de zhi hang li ；

ke hu dui gong si ji pin pai de `zhong cheng du ；xiao shou jing li an fan de ren mai guan ji ；

gong zuo neng li jiang ，dui gong si zhong cheng du gao de xia shu deng deng 。

er ba zhe xie zi yuan yong hao le ，xiao shou jing li jiu ru hu tian yi le ，dang ran zai gong zuo de shi hou ye hui shi ban gong bei le 。

zai ji jiang jin ru de 20__nian li wo de gong zuo ji hua an pai ru xia ：

yi 、ren zhen la shi an jia xia da de ren wu mu biao 。

tong shi ，qie shi de zuo dao ren wu ge li fen jie ，che xing ming que xi fen ，ren zhen fen xi shi chang zuo hao jie duan xing de shi chang diao yan ，cong zhong zhao dao geng duo geng you li de qie ru dian jin hang you mu de xiao shou ，you xiang fa de xiao shou ，bu neng zai yi shou zhu dai tu de xing shi jin hang xiao shou ，yao you chuang xin sai wei ，xiang xin sui zhao xin nian de lai lin ，xin che xing de shang shi neng gou gei shi chang dai lai geng duo de liang dian ，he ji ji 。

er 、dui yu zi shen zhi shi de ji lei he yuan gong de pei xun de gong zuo ye yao chong dian jin hang 。

jin kou che xiao shou bu tong yu ge zi pin pai ，zuo wei xiao shou gu wen ，bu dan yao you zhao jiao hao de su zhi tong shi ，she ji de zhi shi mian ye yao geng kuan geng an ，zai yu ke hu jiao liu zhong yao zhu dong xun zhao hua ti ，suo pei xun ye shi zhong chong dian gong zuo zhi yi ，bu dan yao pei xun ye wu zhi shi ，zhou bian chan pin ye yao you suo le jie ，te bie shi yi xie she chi pin pai ye yao you ji tong de pei xun ，dang ran pei xun de mo shi shi yi yi ge zhuan ye lao shi jin hang de ，dan shi wo ren wei ying dang da po chang gui fen pei gei mei yi ge xiao shou gu wen ，rang mei yi ge ren dou neng zhan zai jiang tai shang zong jie zi ji suo xue xi de zhi shi ，zhe yang yi lai bu dan neng gou di gao ge ren de neng li ，tong shi xue xi qi lai ye hui geng you xiao guo 。

san 、ge ren de li liang shi you xian de ，tuan dui de li liang shi mo qiong jin de 。

dai hao tuan dui jiu shi di gao xiao liang ，zai xin de yi nian li ，yao zhen zheng zuo dao da dan zhi hui xi xin guan li de mo shi 。zai xing cheng tuan dui ge zuo jing shen zhi yu ，shi yao fa hui xiao shou tuan dui zhong mei yi ge ren de zuo yong ，er yao shi mei yi ge xiao shou fa hui zi shen jia zhi ，shou xian yao jian li tuan dui wen hua 。dui yu yi ge xiao shou tuan dui zhong bu tong de xiao shou ren yuan de bu tong tai du ，yi ji guan li zhe de hang shi fang fa ，jian li zai yi ge tuan dui jing shen zhi shang ，zhe yi jing shen you ying xiang zhao xiao shou ren yuan de tai du 。”

yao rang xiao shou ren yuan you gong tong de fen dou mu biao ，xiao shou zhu guan bi xu jian li yi chong tuan dui jing shen ，yi chong wen hua li nian ，“ji shen zheng ，bu ling ze hang ；ji shen bu zheng ，sui ling ze bu hang 。”

20__nian shi bu ping fan de yi nian ，tong guo quan ti xiao shou ren yuan de gong tong nu li ，xiao shou gong zuo qu de le quan mian sheng li ，ge xiang jing ying zhi biao jun chuang li shi xin gao 。

zai mian dui cheng ji huan xin gu wu de tong shi ，wo men ye qing xing de kan dao wo men zai ying xiao gong zuo ji shou hou fu wu gong zuo zhong de zhu duo bu zu ，you ji zai shi chang kai ta de chuang xin shang ，jing pin fu wu de li nian shang ，hai da you qian li ke wa 。tong shi hai yao di gao wo men dui shi chang bian hua de kuai su fan ying neng li 。

wei ci ，mian dui 20__nian ，xiao shou yi ding hui chong fen fa hui tuan dui ge zuo jing shen ，qun ce qun li ，jin jin wei rao “fu wu guan li ”zhe ge zhu zhi ，jiang “pin pai ying xiao ”、“fu wu ying xiao ”he “wen hua ying xiao ”san zhe jin mi jie ge ，que bao gong si 20__nian gong si ge xiang gong zuo de shun li wan cheng 。

xiao shou ren yuan shu zhi bao gao 【pian 4】

zun jing de ge wei ling dao 、tong shi men :

jin nian yi lai ，zuo wei xiao ou jing li ，wo neng gou ren zhen lv hang zhi ze ，tuan jie dai ling __xiao ou quan ti ren yuan ，zai an bu zong ti gong zuo sai lu zhi yin xia ，zai ×an chang he xiao shou bu ge wei jing li de zheng que ling dao xia ，ji ji jin qu 、za shi gong zuo ，wan cheng le quan nian mu biao ren wu ，zong xiao liang da dao xiang ，ying xiao gong zuo qu de le ke xi de cheng ji 。xia mian ，gen ju ling dao yao qiu ，wo jin hang shu zhi ，bu tuo zhi chu ，jing qing ling dao he tong shi men pi ping zhi zheng 。

yi 、jia jiang xuan chuan cu xiao li du ，jiao hao de wan cheng le quan nian mu biao ren wu 。

jin nian wo men zai xiao shou gong zuo zhong yu dao le yi ding de kun nan ，te bie shi yin wei wo an mian lin jian bing chong zu ，ge chong bu shi chuan wen shi shang ye gong si dui wo an chan pin de xin xin bu zu ，bu shao ling shou hu shen zhi bu mai wo an chan pin ，mian dui bu li ju mian ，wo men zai xiao shou bu tong yi zhi hui he an pai bu shu xia ，fa hui quan ti ren yuan de cong ming cai zhi ，jin yi bu jia jiang xuan chuan cu xiao li du 。

shou xian ，yi wo an chan pin jin ru hang ye you deng pin wei qi ji ，xun su chuan bo xin xi 。tong guo bai fang shang ye gong si 、zou fang ling shou hu 、ji shi fen song <__qi ye bao >、<xuan chuan hua bao >deng qi ye xuan chuan pin de fang shi ，zuo hao xuan chuan jie shi gong zuo ，shi zhe ge hao xiao xi zai di yi shi jian ji chuan bo dao ke hu he xiao fei zhe ，da xiao le ta men dui wo an de yi lv ，zeng jiang le mai hao wo an chan pin de xin xin 。

ji ci ，chong fen li yong shu ji lv you re chao ，zai shang ye gong si pei ge xia kai zhan duo chong cu xiao huo dong deng deng ，you xiao la dong le zhong duan xiao fei 。shang ban nian ji lie chan pin ji ben bao chi yue jun xiao shou 250xiang ，er zai shu ji cu xiao de la dong ，xia ban nian yue jun xiao shou dou zai 315xiang zuo you 。

er 、jia jiang ke hu guan li gong zuo ，di gao le fu wu yi shi he fu wu shui ping 。

zai ke hu guan li gong zuo zhong ，wo men zai liang ge fang mian xia gong fu 。yi shi jin yi bu li yong hao 、wei hu hao shang ye qu dao 。sui ran shang ye gong si ti zhi ji ying xiao ce lve fa sheng le bian hua ，dan bao chi qu dao de chang tong reng shi wo men zuo hao shi chang kai ta gong zuo de chong yao huan jie 。wo men ji ji yu fen xian gong si ye wu bu men he ren yuan lian lao xie diao 、mi qie gan qing ，tuo shan chu li gong zuo guan ji ，te bie shi you zhen dui xing de kai zhan chong dian xian gong si de gong zuo 。fu chu bi you hui bao ，tong guo chang ji de qu dao gong guan ，wo men de dao le shang ye gong si de zhi chi he bang zhu ，bu jin xuan chuan cu xiao huo dong neng gou shun li jin hang ，er ju fen xian gong si kong zhi shi chang de li du ye bi jiao da ，mei you fa sheng fan xiao wen ti 。

tong shi ，huo kuan hui shou ye hen ji shi ，jin nian de hui kuan yi di qian wan cheng ，li shi ji qian ye de dao le jie jue ，__nian zhi jin de lei ji qian kuan yi quan bu qing jie 。ke yi shui ，yin wei you le shang ye gong si de zhi chi ，wo men cai neng wan cheng le shuang bai de ye ji ，ji :ge tong lv yao lv da dao 100%，hui kuan lv da dao 100%;er shi jin yi bu kai fa hao 、wei hu hao zhong duan ke hu 。zuo hao zhong duan shi wo men ying xiao gong zuo de chu fa dian he la jiao dian ，yin ci ，zai bao chi yu shang ye gong si liang hao guan ji de ji chu shang ，wo men qie shi zeng jiang fu wu yi shi ，jiang gong zuo chong xin xia yi ，chong dian lian ji ling shou hu 、dian hua fang xiao yuan deng ，jian chi “yi qie cong ke hu chu fa ，yi qie wei ke hu zhao xiang ，yi qie dui ke hu fu ze ，yi qie rang ke hu man yi ”de yi dui yi de ying xiao li nian ，dui ling shou hu shi hang quan guo cheng 、gao zhi liang de fu wu ，ye wu yuan tong guo zhu dong shang men le jie fang wen ，jian li chong dian ke hu dang an ，ji shi zheng qiu ke hu yi jian ，dui ke hu de jing ying zhuang kuang 、ke hu yao qiu 、xiao fei zhe yi jian he shi chang bian hua xin zhong you shu ，bing ji shi fan kui ，shi shang ji neng xun su zhun que de le jie shi chang xin xi 。

san 、jia jiang nei bu guan li ，qie shi zeng jiang quan ti ren yuan de su zhi he ye wu neng li 。

zai ying xiao gong zuo zhong ，ren shi zui huo yue zui guan jian de yao su ，mei you hao de guan li jiu bu hui you hao de ye ji 。yin ci ，zai ban shi chu nei bu guan li shang ，shou xian ，yan ge guan li ，jia jiang ji lv xing 。jin yi bu gui fan le qing xiao jia zhi du 、wan li hui zhi du he zuo xi shi jian ，tong shi ，yao qiu ye wu yuan yao ji shi lian lao ，sui shi fan kui xin xi 。yao qiu ye wu yuan zuo dao de wo zi ji shou xian zuo dao ，qi hao dai tou zuo yong ，zi jiao jian chi ri diao du zhi du ，ji shi xiang zhu guan ling dao hui bao shi chang xin xi 、ke hu yi jian he jian yi ，jie shou zhi ling 。ji ci ，qin yu xue xi ，zeng jiang ze ren xin 。

gong zuo zhi yu ，wo zi xue bing zu zhi ban shi chu ren yuan xue xi le ying xiao ye wu 、guo jia fa lv fa gui he hang ye zheng ce deng ，di gao le li lun shui ping he ying xiao ji neng 。jin nian ，wo men hai chong dian xue xi le <xi jie jue ding cheng bai >yi shu ，da jia dou xie le dou hou gan ，pu bian fan ying shou yi fei jian ，shen ke ren shi dao ying xiao gong zuo mo xiao shi ，ren he yi ge xi jie dou ke neng ying xiang dao gong zuo de zhi liang he xiao guo 。tong guo xue xi qie shi di gao le da jia de ze ren xin 。

si 、yi nian lai de gong zuo ti hui he jin hou nu li fang xiang 。

tong guo yi nian lai de gong zuo shi jian ，wo shen shen de ti hui dao :jian ding xin nian ，fu cong ling dao shi ke fu kun nan de ji chu ;you zhi fu wu 、da li gong guan shi gao hao ying xiao de qian di ;yi shen zuo ze 、jia jiang guan li shi dai hao dui wu de guan jian ;jia jiang xue xi 、di gao neng li shi lv hang hao zhi ze de ji ben tiao jian 。zhi you zai yi shang ji ge fang mian bu xie nu li ，cai neng gan chu ye ji ，bu gu fu ling dao he tong zhi men de ji wang 。

sui ran yi nian lai ，zi ji zai gong zuo shang 、sai xiang shang ，dou qu de le yi ding de cheng ji he jin bu ，dan wo ye qing xing de ren shi dao zi ji hai cun zai zhao zhe yang na yang de bu zu he wen ti ，ju li ling dao de yan qie ji wang hai you cha ju 。bi ru ，zai jian chi xue xi 、nu li di gao zi shen gong zuo neng li 、guan li shui ping shang hai bu neng wan quan kuo ying xian dai ying xiao gong zuo de .yao qiu ，gong zuo fang shi fang fa shang you qian tuo zhi chu ，fen xi wen ti 、jie jue wen ti de neng li hai xu jin yi bu di gao deng deng 。

zai xin de yi nian ，wo yao zhen dui zi ji de bu zu ，yi shi yao shun ying xing shi ，zhuai bian guan nian ，zai zuo hao qu dao gong zuo de tong shi ，jin yi bu di gao fu wu zhong duan de zhi liang he shui ping ，jin yi bu jia jiang zhen dui zhong duan ke hu de xuan chuan cu xiao ，yi ci di gao xiao liang ，you hua jie gou ;er shi nu li di gao zi shen su zhi ，da li di gao guan li shui ping ，yi kuo ying xin xing shi yao qiu ，zai gong zuo zhong bu duan chuang xin ，yin dao ye wu yuan ba xin sai ning ju dao gan shi ye shang ，ba jing li ji zhong dao ben zhi gong zuo shang ，ba gong fu xia dao zhua la shi shang ，ba ben ling yong zai cu fa zhan shang 。

zong zhi ，wo jiang jin yi bu ren zhen fan sai zi ji de gong zuo he sai xiang ，shi shi qiu shi de zong jie jing yan jiao xun ，cheng ken ting qu pi ping yi jian ，ji lei he zeng jiang zuo hao ben zhi gong zuo de jing yan yu neng li ，yi jiang lie de shi ye xin ，bao man de re qing ，gao du de ze ren gan nu li gong zuo ，wei di gao xiao shou ye ji 、cu jin qi ye fa zhan zuo chu zi ji ying you de gong suo 。xie xie da jia !

xiao shou ren yuan shu zhi bao gao 【pian 5】

zun jing de ling dao ：

tong guo ben nian du dui xiao shou gong zuo de jin hang ，wo yue fa de gan shou dao zi ji zai zhe fen gong zuo shang de cheng chang shi fei chang da de ，suo yi mian dui zi ji de wei lai wo ye shi xia ding le jue xin yao qu cheng chang yu gai bian ，cong wo dui zi ji de gong zuo de shu zhi bao gao ，ye shi zhu jian de dui zi ji de ren sheng you le jiao hao de ren shi ，xi wang neng gou rang wo you geng hao de cheng chang 。

yi 、xiao shou gong zuo de qing kuang

zai yi nian de xiao shou gong zuo zhong ，wo jin ke neng de zuo hao le xiao shou gong zuo ，cong xiao shou de qing kuang lai kan ，wo ji ben shang neng gou da dao gong si de xiao shou mu biao ，dan shi li wo ge ren de mu biao hai you jiao da de cha ju 。dui yu wo ge ren lai shui ，wo hai you xiang dang duo de shi xiang shi deng zhao qu xue xi yu cheng chang de '，suo yi wo geng shi yuan yi rang zi ji qu you geng bang de shou huo ，qu zai gong zuo zhong bu duan de xue xi ，bu duan de qu cheng chang 。

er 、gong zuo jin hang de qing kuang

tong guo zi ji de fan sai ，wo ye shi zhi xiao wo zai xian zai de gong zuo shang hai you fei chang duo de fang mian shi xu yao qu cheng chang yu fen dou ，zai gong zuo zhong wo sui ran shi you fu chu fei chang duo de xin xie ，dan shi hai shi you fei chang duo de fang mian shi cun zai zhao wen ti 。you ji shi dui yu ge lei hua zhuang pin wo de ren shi hai bu gou ，zai dui ke ren de xiao shou guo cheng zhong mei you ban fa zhen zheng de zuo dao jiao hao de ren shi yu le jie ，suo yi hai xu yao zuo xia jue ding yu nu li de shi xiang shi fei chang duo de 。ling wai zai gong zuo de guo cheng zhong wo ye shi fan xia guo bu shao de cuo wu ，mei you jiang shang pin bai fang zheng ji ，dui dai ke ren de re qing du bu gou ，bing ju mei you zhen zheng de rang zi ji fu chu jiao duo de xin sai lai cu cheng zi ji de cheng chang 。

san 、xia yi bu de nu li

yi jing wan cheng de gong zuo yi jing shi gei le wo fei chang da de jing xing yu di shi ，ye shi rang wo ming bai zi ji xu yao duan zheng zi ji de tai du ，zhen zheng de zai gong zuo shang zuo hao zi ji de gong zuo ，zai ping shi de shi jian shang ye shi yao nu li de zuo hao zi ji de gong zuo ，rang zi ji zai xiao shou de gong zuo gang wei shang zuo hao yi qie 。dui yu wo ge ren lai shui ，wo dang ran ye shi fei chang de qing xing zi ji neng gou you zhe ban de cheng chang ，wo xiang xin ping jie zhao wo zi ji de nu li shi yi ding neng gou gei wo geng duo de cheng chang ，rang wo zai hua zhuang pin hang ye you zi ji de yi fan zao jiu 。quan xin de sheng huo ，wo ye jiang yi quan xin de zi ji lai mian dui ，wo xiang xin wo shi yi ding neng gou wei zi ji chuang zao chu geng mei hao de wei lai ，er zhe fen gong zuo wo ye shi neng gou zai ji zhong zhen zheng de zuo chu zi ji de cheng ji 。mian dui jie xia lai de sheng huo ，wo bian shi hui jia bei de rang zi ji qu cheng chang ，yi ge ren zhi li lai wei zi ji mou de geng bang de 'cheng ji 。

shen wei xiao shou ren yuan wo hai xu yao qu xue xi ，qu nu li de fang mian you fei chang de duo ，suo yi wo bi xu yao ba wo hao mei yi ge shi ji ，wei zi ji de ren sheng ，wei zi ji de wei lai zuo geng duo de fen dou yu nu li 。mian dui wei lai wo geng shi yao jia bei de rang zi ji cheng chang ，wo que xin zai wei lai de ren sheng zhong wo bian shi hui rang zi ji yong you geng hao de cheng ji ，zhen zheng de wei zi ji mou de geng hao de fa zhan 。quan xin de yi nian ，wo hui yi geng bang de zi ji lai mian dui gong zuo ，wei zi ji de fa zhan qu zuo geng duo de pin bo yu fen dou 。

ci zhi

jing li !

shu zhi ren ：__

20__nian xyue xri

xiao shou ren yuan shu zhi bao gao 【pian 6】

zun jing de ling dao ：

jin nian yi lai ，zuo wei xiao ou jing li ，wo neng gou ren zhen lv hang zhi ze ，tuan jie dai ling __xiao ou quan ti ren yuan ，zai an bu zong ti gong zuo sai lu zhi yin xia ，zai __an chang he xiao shou bu ge wei jing li de zheng que ling dao xia ，ji ji jin qu 、za shi gong zuo ，wan cheng le quan nian mu biao ren wu ，zong xiao liang da dao xiang ，ying xiao gong zuo qu de le ke xi de cheng ji 。xia mian ，gen ju ling dao yao qiu ，wo jin hang shu zhi ，bu tuo zhi chu ，jing qing ling dao he tong shi men pi ping zhi zheng 。

yi 、jia jiang xuan chuan cu xiao li du ，jiao hao de wan cheng le quan nian mu biao ren wu

jin nian wo men zai xiao shou gong zuo zhong yu dao le yi ding de kun nan ，te bie shi yin wei wo an mian lin jian bing chong zu ，ge chong bu shi chuan wen shi shang ye gong si dui wo an chan pin de xin xin bu zu ，bu shao ling shou hu shen zhi bu mai wo an chan pin ，mian dui bu li ju mian ，wo men zai xiao shou bu tong yi zhi hui he an pai bu shu xia ，fa hui quan ti ren yuan de cong ming cai zhi ，jin yi bu jia jiang xuan chuan cu xiao li du 。shou xian ，yi wo an chan pin jin ru hang ye you deng pin wei qi ji ，xun su chuan bo xin xi 。

tong guo bai fang shang ye gong si 、zou fang ling shou hu 、ji shi fen song qi ye xuan chuan pin de fang shi ，zuo hao xuan chuan jie shi gong zuo ，shi zhe ge hao xiao xi zai di yi shi jian ji chuan bo dao ke hu he xiao fei zhe ，da xiao le ta men dui wo an de yi lv ，zeng jiang le mai hao wo an chan pin de xin xin 。ji ci ，chong fen li yong jia ji lv you re chao ，zai shang ye gong si pei ge xia kai zhan duo chong cu xiao huo dong deng deng ，you xiao la dong le zhong duan xiao fei 。

er 、jia jiang ke hu guan li gong zuo ，di gao le fu wu yi shi he fu wu shui ping

zai ke hu guan li gong zuo zhong ，wo men zai liang ge fang mian xia gong fu 。yi shi jin yi bu li yong hao 、wei hu hao shang ye qu dao 。sui ran shang ye gong si ti zhi ji ying xiao ce lve fa sheng le bian hua ，dan bao chi qu dao de chang tong reng shi wo men zuo hao shi chang kai ta gong zuo de chong yao huan jie 。wo men ji ji yu fen xian gong si ye wu bu men he ren yuan lian lao xie diao 、mi qie gan qing ，tuo shan chu li gong zuo guan ji ，te bie shi you zhen dui xing de kai zhan chong dian xian gong si de gong zuo 。fu chu bi you hui bao ，tong guo chang ji de qu dao gong guan ，wo men de dao le shang ye gong si de zhi chi he bang zhu ，bu jin xuan chuan cu xiao huo dong neng gou shun li jin hang ，er ju fen xian gong si kong zhi shi chang de li du ye bi jiao da ，mei you fa sheng fan xiao wen ti 。

tong shi ，huo kuan hui shou ye hen ji shi ，jin nian de hui kuan yi di qian wan cheng ，li shi ji qian ye de dao le jie jue ，lei ji qian kuan yi quan bu qing jie 。ke yi shui ，yin wei you le shang ye gong si de zhi chi ，wo men cai neng wan cheng le shuang bai de ye ji ，ji ：ge tong lv yao lv da dao 100%，hui kuan lv da dao 100%；er shi jin yi bu kai fa hao 、wei hu hao zhong duan ke hu 。zuo hao zhong duan shi wo men ying xiao gong zuo de chu fa dian he la jiao dian ，yin ci ，zai bao chi yu shang ye gong si liang hao guan ji de ji chu shang ，wo men qie shi zeng jiang fu wu yi shi ，jiang gong zuo chong xin xia yi ，chong dian lian ji ling shou hu 、dian hua fang xiao yuan deng ，jian chi “yi qie cong ke hu chu fa ，yi qie wei

ke hu zhao xiang ，yi qie dui ke hu fu ze ，yi qie rang ke hu man yi ”de yi dui yi de ying xiao li nian ，dui ling shou hu shi hang quan guo cheng 、gao zhi liang de fu wu ，ye wu yuan tong guo zhu dong shang men le jie fang wen ，jian li chong dian ke hu dang an ，ji shi zheng qiu ke hu yi jian ，dui ke hu de jing ying zhuang kuang 、ke hu yao qiu 、xiao fei zhe yi jian he shi chang bian hua xin zhong you shu ，bing ji shi fan kui ，shi shang ji neng xun su zhun que de le jie shi chang xin xi 。

san 、jia jiang nei bu guan li ，qie shi zeng jiang quan ti ren yuan de su zhi he ye wu neng li

zai ying xiao gong zuo zhong ，ren shi zui huo yue zui guan jian de yao su ，mei you hao de guan li jiu bu hui you hao de ye ji 。yin ci ，zai ban shi chu nei bu guan li shang ，shou xian ，yan ge guan li ，jia jiang ji lv xing 。jin yi bu gui fan le qing xiao jia zhi du 、wan li hui zhi du he zuo xi shi jian ，tong shi ，yao qiu ye wu yuan yao ji shi lian lao ，sui shi fan kui xin xi 。yao qiu ye wu yuan zuo dao de wo zi ji shou xian zuo dao ，qi hao dai tou zuo yong ，zi jiao jian chi ri diao du zhi du ，ji shi xiang zhu guan ling dao hui bao shi chang xin xi 、ke hu yi jian he jian yi ，jie shou zhi ling 。ji ci ，qin yu xue xi ，zeng jiang ze ren xin 。gong zuo zhi yu ，wo zi xue bing zu zhi ban shi chu ren yuan xue xi le ying xiao ye wu 、guo jia fa lv fa gui he hang ye zheng ce deng ，di gao le li lun shui ping he ying xiao ji neng 。

si 、yi nian lai de gong zuo ti hui he jin hou nu li fang xiang

tong guo yi nian lai de gong zuo shi jian ，wo shen shen de ti hui dao ：jian ding xin nian ，fu cong ling dao shi ke fu kun nan de ji chu ；you zhi fu wu 、da li gong guan shi gao hao ying xiao de qian di ；yi shen zuo ze 、jia jiang guan li shi dai hao dui wu de guan jian ；jia jiang xue xi 、di gao neng li shi lv hang hao zhi ze de ji ben tiao jian 。zhi you zai yi shang ji ge fang mian bu xie nu li ，cai neng gan chu ye ji ，bu gu fu ling dao he tong zhi men de ji wang 。

sui ran yi nian lai ，zi ji zai gong zuo shang 、sai xiang shang ，dou qu de le yi ding de cheng ji he jin bu ，dan wo ye qing xing de ren shi dao zi ji hai cun zai zhao zhe yang na yang de bu zu he wen ti ，ju li ling dao de 'yan qie ji wang hai you cha ju 。bi ru ，zai jian chi xue xi 、nu li di gao zi shen gong zuo neng li 、guan li shui ping shang hai bu neng wan quan kuo ying xian dai ying xiao gong zuo de yao qiu ，gong zuo fang shi fang fa shang you qian tuo zhi chu ，fen xi wen ti 、jie jue wen ti de neng li hai xu jin yi bu di gao deng deng 。

zai xin de yi nian ，wo yao zhen dui zi ji de bu zu ，yi shi yao shun ying xing shi ，zhuai bian guan nian ，zai zuo hao qu dao gong zuo de tong shi ，jin yi bu di gao fu wu zhong duan de zhi liang he shui ping ，jin yi bu jia jiang zhen dui zhong duan ke hu de xuan chuan cu xiao ，yi ci di gao xiao liang ，you hua jie gou ；er shi nu li di gao zi shen su zhi ，da li di gao guan li shui ping ，yi kuo ying xin xing shi yao qiu ，zai gong zuo zhong bu duan chuang xin ，yin dao ye wu yuan ba xin sai ning ju dao gan shi ye shang ，ba jing li ji zhong dao ben zhi gong zuo shang ，ba gong fu xia dao zhua la shi shang ，ba ben ling yong zai cu fa zhan shang 。

zong zhi ，wo jiang jin yi bu ren zhen fan sai zi ji de gong zuo he sai xiang ，shi shi qiu shi de zong jie jing yan jiao xun ，cheng ken ting qu pi ping yi jian ，ji lei he zeng jiang zuo hao ben zhi gong zuo de jing yan yu neng li ，yi jiang lie de shi ye xin ，bao man de re qing ，gao du de ze ren gan nu li gong zuo ，wei di gao xiao shou ye ji 、cu jin qi ye fa zhan zuo chu zi ji ying you de gong suo 。

ci zhi

jing li ！

shu zhi ren ：__

20__nian __yue __ri

xiao shou ren yuan shu zhi bao gao 【pian 7】

xiao shou ren yuan shu zhi bao gao 【pian 8】

zun jing de ling dao ：

nin hao ！

20__nian dui yu wo lai jiang shi cheng chang de yi nian 、fen dou de yi nian 、xue xi de yi nian 、shi gan en de yi nian ；shou xian yao gan xie dui dui jiao hui de ling dao ，gan xie tuan jie shang jin de tong shi bang zhu gu li ，gan xie zai wo ju sang shi gu li wo gei wo da qi xiang xin wo de tong shi ，gan xie na xie gei wo wei xiao ，jie na wo he __chan pin de ge zuo zhe ，yin wei shi ta men de bang zhu 、ren ke 、xin ren 、gu li cai neng shi wo geng jia le zhong yu wo de gong zuo ，geng jia re ai wo de gong zuo 。

yi nian lai ，wo ren zhen guan che zhi hang gong si xiao shou mu biao he xiao shou zheng ce ，ji ji pei ge xiao shou jing li zuo hao ben zhi gong zuo ，bing he ji ta xiao shou yuan yi dao nu li pin bo 、ji ji kai ta shi chang ，jiao hao de wan cheng le nian du xiao shou mu biao 。gen ju gong si guan li ren yuan kao he ban fa de tong zhi jing shen ，an zhao nian zhong shu zhi de you guan yao qiu he nei rong ，xian jiang yi nian lai de ge ren gong zuo shu zhi ru xia ：

1、su bei shi chang quan nian ren wu wan cheng qing kuang 。

20__nian ，wo fu ze lian 、xu 、su de ou de xiao shou gong zuo ，gai de ou quan nian xiao shou __mo yuan ，wan cheng quan nian zhi biao 1__%，bi qu nian tong ji zeng jia le __mo yuan chang lv wei __%。yu qu nian xiang bi yuan lao jing xiao shang de xiao liang dou you suo zeng chang ，kai fa de xin ke hu xiao shou ye ji ben wen ding ，20__nian xin ke hu xiao shou e you wang you jiao da tu po 。

2、chong xin luo shun xiao shou wang lao 。

zai yuan you de xiao shou wang lao de ji chu shang ，jing geng xi zuo 。yi ge jing xiao shang wei zhong xin ，cong yi ge yi ge shi chang ru shou ，tong jing xiao shang bian zhi __chan pin de xiao shou wang lao ，tong guo wo men de nu li ，he mei ge jing xiao shang xi zhi gou tong ，nai xin zuo gong zuo ，ming que ge jia jing xiao shang jing xiao ou yu fan wei ，zuo dao bu chong fu ，bu e yi chuan huo ，zhu yi jie jue shou hou fu wu deng ge xiang wen ti ，zhong yu rang jing xiao shang chong she le xiao shou __chan pin de xin xin 。

3、kai fa kong bai shi chang 。

lian 、xu 、su de ou san ge de ou 20__nian de zhi you 6jia jing xiao shang ，neng gou zheng chang fa huo de zhi you 4jia ，kong bai xian shi guo duo ，neng zheng chang xiao shou de tai shao 。20__nian nian chu wo dui kong bai ou yu jin hang chong xin diao yan ，jie ge ou yu sheng huo yong zhi xiao fei xi guan ，zhi ding le xiang xi de shi chang kai fa fang an ，xun zhao ge kuo mu biao ke hu ，you zhen dui xing xuan chuan xiao shou chan pin 。jing guo yi nian de nu li ，quan nian gong kai fa xin ke hu 6jia ，zhong duan lian suo chao shi 1jia 。

4、zu zhi jin nian de xiao shou gong zuo 。

ji ji xuan chuan gong si ge xiang shou zheng ce ji dan chu wang xiao zheng ce ，su bei ou yu jin nian xiao shou liang bi 20__nian zeng jia le 800mo yi shang 。dan chu wang xiao zheng ce shi wo men gong si chan pin lv xian ba jing xiao shang de ku fang zhan man ，shi ji bu neng zai chu bei ji ta gong si de chan pin ，wang ji dao lai ，jing xiao shang you xian xiao shou de dou shi wo men gong si de chan pin ，da da di sheng le gong si de 'xiao liang ，shen zhi yi xie pin chong chu xian duan huo 。ru guo fa huo ji shi de hua ，jin nian xiao liang hai neng di gao yi kuai 。

5、zuo hao su bei ou yu ge yue shi chang xiao shou fen xi gong zuo ，la shi hui kuan jin du bing xiang gong si ling dao hui bao ge yue wan cheng qing kuang ，dui dang yue de xiao shou gong zuo jin hang zong jie fen xi bing gen ju dang yue de xiao shou qing kuang ji jie ge quan nian xiao shou ren wu zuo hao xia yue xiao shou ji hua 。

6、mei yue zhi shao yi ci yu ben ou yu chong dian ke hu yi qi fen xi shi chang xiao shou guo cheng zhong cun zai de wen ti ，dui zhe xie wen ti ji shi gei yu jie jue ，bing yu ke hu fen xi jing zheng dui shou ，shang tao di gao shi chang zhan you lv de ban fa ，jiang you jia zhi de guan dian he fang fa ji shi fan kui gei shang ji ling dao 。

7、ji ji can yu bing xie zhu shang ji ling dao zuo hao yi xie xiao shou zheng ce de he liu cheng de zhi ding ，bing dui shi shi qing kuang jin hang gen zong la shi ，zuo hao nei qin gong zuo de xie zhu he zhi dao 。

yi nian xia lai ，sui ran su bei shi chang xiao shou gong zuo mo lun shi zai xiao liang hai shi zai xiao shou guan li fang mian dou qu de le tu po xing de jin zhan ，dan reng cun zai yi xie wen ti ：

1、wo men xiao shou gong zuo zuo de bu xi 、dui shi chang de le jie fen xi bu dao wei ，mian dui shi chang de ji lie jing zheng fan ying bu gou xun su ，shi wo men shi qu yi bu fen shi chang 。

2、shi chang chuan huo jian guan bu dao wei 。you yu jin nian xiao shou zheng ce de gai bian ，ge jia jing xiao shang de xiao shou ya li bi jiao da ，jiao qu nian xiang bi ge bie ou yu chu xian chuan huo qing kuang 。sui ran jin nian wo men dui chuan huo wen ti zu zhi tao lun guo ，dan gong zuo hai mei you zuo dao wei ，chuan huo wen ti ji xu cun zai ，zhe yang dui wo men chan pin jing xiao fu mian ying xiang dou hen da ，dui jing xiao shang de xin xin da ji bi jiao da 。wo men xiao shou ren yuan zai xin xi shou ji 、fan kui fang mian zuo de ye bu gou quan mian ，you de ou yu neng di gong xin xi xie zhu fang zhi chuan huo ，er you de ou yu sou ji bu dao 。zhe shui ming wo men ye wu ren yuan de ye wu neng li hai xu geng kuai geng hao de di gao 。

3、su bei shi chang wang lao gui hua bu hao ，er san ji shi chang jin huo qu dao bi jiao luan ，shi chang gui fan bu dao wei ，sui yi xiao shou xian xiang bi jiao yan chong 。

jie ge 20__nian xiao shou gong zuo qu de de cheng ji ji cun zai de wen ti ，bing gen ju sheng huo yong zhi 20__nian _yi yuan de xiao shou mu biao ，da suan cong yi xia ji ge fang mian lai kai zhan 20__de xiao shou gong zuo ：

1、jia jiang shi chang tui an 、xuan chuan li du 。

zai gong gu xian you de shi chang fen e ji chu shang ，jia jiang shi chang shen tou ，yun yong ge chong you xiao cu xiao fang shi huo shang wu shou duan ，que bao shi chang de zhan you lv ；zhi ding shi chang xuan chuan ce lve ，jian du an gao tou fang ，shi shi duo mei ti chuan bo ji hua ，zhi ding bing shi shi xiao shou huo dong fang an 。

2、jian quan ying xiao wang lao 。

wan shan ke hu zi liao de jian li 、bao cun he fen lei guan li ，fu ze ke hu qing kuang shou ji 、diao cha ，20__nian xiao mie jiang su sheng kong bai xian shi 。

3、zuo hao ye wu ren yuan pei xun 、jiao liu gong zuo ，jin yi bu wan shan xiao shou guan li gong zuo 。

20__nian wo men yao dui ren wu jin hang la shi ，zuo dao mu biao ming que 、ze ren dao ren ，bao zheng yu ji mu biao de shi xian ，tong shi hui jia da xiao shou ren yuan de yin jin ji zheng ge ，dui xin jin de ren yuan jin hang quan mian de pei xun ，shi geng duo de you xiu nian qing ren jia ru dao wo men zhe ge xiao shou tuan dui zhong lai 。

4、fu cong da ju ，tuan jie xie zuo 。

zai ri chang gong zuo zhong ，zuo hao xiao shou jing li zhu li de ben zhi gong zuo ，nu li wan cheng gong si ling dao bu zhi de ge xiang gong zuo ，ji ji wei ji ta tong shi de gong zuo chuang zao liang hao de fen wei he huan jing ，hu xiang zun chong 、hu xiang pei ge 。tong shi ，yong yu kai zhan pi ping he zi wo pi ping ，dui ji ta tong shi de que dian he cuo wu ji shi de zhi chu ，bing du cu gai zheng ；dui zi ji zai gong zuo shang de shi wu ye neng nu li jiu zheng 、zhu dong cheng dan ze ren 。

20__nian wo reng hui he suo you xiao shou ren yuan yi dao nu li pin bo ，li zheng 20__nian gong si sheng huo yong zhi xiao liang zeng chang __%，wei shi xian gong si sheng huo yong zhi xiao shou zong e wei _yi yuan de mu biao er fen dou 。

ci zhi

jing li ！

shu zhi ren ：___

20__nian _yue _ri

xiao shou ren yuan shu zhi bao gao 【pian 9】

chu lai __shi hen mi mang ，bu zhi dao zi ji ge kuo zuo shen me yang de gong zuo 。hen xing yun jin ru de di yi jia gong si ，cong qian tai zuo qi ，hou lai jie chu dao le xiao shou zhu li yi zhi 。cong gang kai shi de shou mang jiao luan dao shun xin ying shou ，jian jian de xi huan shang le zhe fen zhi ye ，ye jiao de zi ji hen kuo ge zhe fen you tiao zhan de gong zuo 。

zuo le duo nian de xiao shou zhu li ，cong zhong xue dao le bu shao ，ye le jie le hen duo ，zai bu duan de lei ji jing yan zhong ，ye cong zhong wu chu le yi xie zuo shi de xin de 。

yi 、mo shi kai tou nan

mei chong hang ye dui xiao shou zhu li de yao qiu he gong zuo xing zhi shi yi yang de 。suo yi dang jie chu dao xin gong zuo de shi hou ，yi qie dou yao chong xin lai guo 。cong shou xi huan jing dao shou xi chan pin ，gong zuo cheng xu dou xu yao you ge guo cheng ，bu guo zhe ge guo cheng bu hui gei ni tai duo de shi jian ，zhe dou yao kao zi ji ben shen de nu li le 。

er 、gou tong hen chong yao

zhe me duo nian de gong zuo rang wo jiao gen ling dao ，tong shi ，ge ge bu men zhi jian de gou tong shi bi bu ke shao de 。gou tong hao le ，hui rang da jia de gong zuo hen shun li de 'jin hang ，jian shao cuo wu de fa sheng 。

san 、zuo shi de tiao li xing

zhu li gong zuo ji shi xu yao zuo hen duo fan suo de shi ，er ju hui yu dao tu fa de shi qing ，zhe jiu xu yao dui suo zuo de mei jian shi zuo chu ge li an pai 。qing chong huan ji yao fen qing ，bu neng jiang chong yao de shi qing wei wang he dan wu 。wo xian zai yi jing yang cheng le yi chong xi guan ，mei tian shui jiao qian dou yao jiang jin tian huo ming tian suo yao zuo de shi dou zai nao zi li guo lv yi bian 。

si 、shi jian guan nian yao jiang

dang ling dao he tong shi xu yao zai gui ding de shi jian rang ni ba shi qing zuo wan de shi hou ，yi ding yao zun shou zhe ge shi jian gai nian ，di qian zuo hao shi zui hao de ，ru bu neng an shi zuo hao ，yi ding yao gen bie ren gou tong 。

wu 、chao qian yi shi

jiu shi yao ba you xie shi xiang dao qian mian qu zuo hao ，jiu bi ru dang ni jue ding ming tian yao he cha shi ，jin tian jiu di qian ba cha xie mai hao ，zhe yang zuo bu hui shou mang jiao luan 。

liu 、yu ke hu da jiao dao

zuo xiao shou zhu li you shi shi xu yao gen ke hu da jiao dao de ，zhe shi hou bu neng yin wei ni de fu wu ，shi ke hu dui gong si de chan pin he xing xiang bu man yi ，rang xiao shou yuan de qian ji gong zuo bai zuo le ，suo yi ，dui yu chu li yu ke hu zhi jian de guan ji shi fei chang chong yao de 。

qi 、jin liang ba shi qing zuo de xiang xi yi xie

dui hou xu de gong zuo ye neng qi dao yi ding de bang zhu 。

zhu li de gong zuo ji shi bu shi yi cheng bu bian de ，you shi neng yu dao yi xie tu fa de shi qing ，zhe jiu xu yao you ying dui neng li he jing yan le 。

xiao shou ren yuan shu zhi bao gao 【pian 10】

yi 、dong tai ke hu dang an she ji

mei ge gong si dou hui she ji yi fen ke hu dang an biao ，ke shi you bu shao de gong si zai ta men kan lai ，ke hu dang an zhi shi ke hu xin xi de bei wang ben 。suo yi lan mu she zhi de yue duo yue hao 。ji yu zhe chong sai xiang ，ta men she ji chu lai de ke hu dang an jiu shi fen xiang xi ，you hen duo shen zhi ba ke hu de yi xie bu zhao bian ji de xin xi dou she ji jin qu le 。ran er zhe chong she ji jiu bu ke neng zhi chi hou mian de guan li gong zuo le 。yin wei ，di yi xin xi tai duo tai za hen bu li yu cao zuo 。wo men jing chang kan dao bu shao de ye wu yuan de ke hu dang an shang ji shi shi yi pian kong bai 。ji ci zhe yang she ji chu lai de ke hu dang an bi xu pian fu hen da ，wang wang shi yi da zhang biao ge 。suo yi bu bian yu bao cun guan li 。

dong tai ke hu dang an she ji jiang diao ke hu dang an shi wei xiao shou shi jian fu wu de 。ye wu yuan zai bai fang ke hu qian shi bi xu yao shi xian fan cha ke hu de xiang guan xin xi ，yi bian wei bai fang shi gong gei hua ti deng fang mian de zhi chi 。tong shi ye wu yuan zai jie shu bai fang yi hou xu yao dui ben ci bai fang jin hang jian chan de bei wang ji lu 。zhe xie bi xu ji zai ye wu yuan suo chi you de ke hu dang an shang ，yi bian wei xia yi ci bai fang gong gei bei wang ，tong shi ye wei zi wo ge li fen pei bai fang shi jian pin lv gong gei yi ju 。yan jiu dao yi shang yin su ，suo yi ye wu yuan suo chi you de ke hu dang an bi xu shi pian fu duan xiao ，bian yu xie dai 。ru guo she ji cheng ka pian 。ji ci ye wu yuan suo chi you dang an ka bi xu liu you mei ci bai fang ji yao de ji lu kong jian ，suo yi ye wu yuan chi you de ke hu dang an biao geng qu yu fan ying bai fang guo cheng 。

tong shi ，xiao shou bu ye bi xu pei tao she ji yi fen ke hu dang an 。zhe fen dang an zhu yao shi yong yu zhi ding xiao shou gong zuo ji hua ren wu ，jin hang ke hu wei hu he xiao shou kong zhi deng 。suo yi yue xiang xi yue hao ，dui pian fu yao qiu bu gao ，zhi yao bian yu cun fang fan cha ji ke 。ling wai zhe fen biao ge bi xu fan ying ke hu de ding gou ji lu ，yi bian jin hang ke hu gou mai xi guan ji chong fu gou mai fang mian de fen xi 。suo yi xiao shou bu bao cun de zhe fen dang an biao geng qu yu fan ying bai fang jie guo 。

zhe yang ，liang fen biao ge yi da yi xiao ，yi fen fan ying bai fang guo cheng ，yi fen fan ying bai fang jie guo 。zhe chong she ji jiu wei yi hou de xiang guan xiao shou guan li gong zuo gong gei le zhi chi 。ci ke hen duo qi ye dou shi xian le xin xi hua ，zhe you da da de jian hua le gong zuo liang 。

er 、dong tai ke hu dang an de tian zhi

1、ke hu dang an de bian hao ying ti xian yi chong gui lv xing ，cong bian hao shang jiu ying dang neng gou li ke fan ying yi xie chu bu ke hu xin xi ru xing bie 、de yu huo ji bie deng ，ling wai yao qiu dang an yao an yi gu ding de biao zhun gui lei ，ru de yu 、ji bie 、xing bie deng 。tong shi zai feng mian shang xie you mu lu bei cha 。

2、dui ke hu dang an de zi liao geng xin ，xiu gai deng ming que gui ding 。yi ban lai shui ，xu yao zhuan men zhi ding xiang ying de guan li zhi du 。zai mei ci ye wu yuan hui gong si can jia li hui ji jian tong yi an pai geng xin 。jing li ying dui zheng ge guo cheng shi hang jian du kong zhi 。dui yu ye wu yuan tian man xu geng huan de lao dang an ka ji shi hui shou ，fen xi ，bing fu zai dang an biao shang 。

san 、ji yu ke hu dang an jin hang de xiao shou guan li

1、zhi ding xiao shou ren wu 、fu ren wu 。

wo men dou ming bai ，zhi ding xiao shou ren wu yi ban shi yi ju shi chang qian li ，zhan you lv 、zeng chang lv deng zhi biao zhi ding chu lai de 。ran er zhe yang zhi ding chu lai de zong xiao shou mu biao shi yi ge hong guan chou xiang de shu zi 。dui yu ye wu yuan lai shui ，ji shi ji zhi dao yi yi bu da ，neng fou wan cheng ，ye wu yuan xin li mei shu 。zhe yang ji shi shi ren wu fen jie ye zhi shi yi ge jing yan chou xiang de shu ju 。tong shi ，ye bu li yu kao he 。

ke shi ，ru guo wo men zai zhi ding ren wu shi tong shi can kao ke hu dang an ，fen xi ge ke hu de xu qiu qian li ，yan jiu ke hu de chong fu gou mai qing jing ，zhen dui ju ti de ke hu zhi ding xiao shou ren wu ，zhe yang jiu ju ti de duo 。zhe yang zhi ding chu lai de shi yi ge ren wu qing chan ，qing chu ming le 。dui yu ye wu dai biao lai shui ，shi shi zai zai ju ti duo le 。kao he shi ye shi fen jian chan ，ru guo mou yi xiang mei you wan cheng hai neng gou zhi ding xiang ying de bu jiu cuo shi 。

2、gen ju ke hu dang an jin hang ye wu yuan hang wei guan li

wo men dou ming bai ye wu yuan de hang wei guan li yi xiang shi yi ge ling ren tou tong de wen ti ，hu duo jing meng xiang chu le ge chong shou duan hua yang ，shi tu kong zhi ye wu yuan de hang wei 。que zong shi bu jin ru ren yi 。ji shi wo men neng gou gen ju ke hu dang an lai shi xian zhe yi dian 。

wo qian mian jiang le ye wu yuan suo xie dai de dang an ka shang ，chu le ke hu de ji ben xin xi wai 。hai zhuan men she ji le bai fang ji yao ，ru guo dang an ka liang mian dou yong de hua ，yi ban neng gou she ji qi dao shi lan lan 。mei bai fang yi ci tian yi lan ，na me qi dao shi ci neng gou yong wan yi zhang ka 。zhe yang wo men jiu neng gou jing guo dang an ka huo zhi ye wu yuan dui mou yi ke hu de hui fang ci shu ，ri bai fang ke hu shu ，xin zeng ke hu shu deng 。jie guo shi hang wei de han shu ，dui yu ye wu yuan lai shui ，yi ban de qing jing xia hui fang ci shu duo le ，ye ji zi ran jiu duo 。

xiao shou jing li ying zai mei yue de de zong jie hui shang gong bu mei ren xia yue de ke hu hui fang ren wu 、ri ping jun bai fang ke hu shu ji xin ke hu kai fa ren wu ，zhe xie dou neng gou gen ju ke hu dang an lai zhi ding 。gen ju __fa ze ，wo xiang kong zhi zhu le zhe yi dian ，na me ye wu yuan de hang wei guan li ying dang shi you xiao de '。

3、li yong ke hu dang an zuo hao ke hu wei hu gong zuo 。

you bu shao de gong si jing chang wei ye wu yuan li zhi dai zou ke hu er fan nao bu kan 。ji shi zhe shi yin wei ta men ji ben de ke hu wei hu gong zuo mei you zuo hao 。ke hu ben ying dang shi gong si de ke hu ，ye wu yuan zhi neng shi dai biao gong si yu ke hu gou tong he jiao yi 。yao jie jue zhe yi wen ti ，na me gong si jiu bi xu ding ji dui ke hu jin hang wei hu 。

zen yang lai wei hu ，bu shi wo ci ke yao tan de ，wo yao shui de shi ，gong si bi xu zai nian chu jiu yao gen ju ke hu dang an ke hu de ji bie ，pian hao ，ben shi 、wen ti 、qian li deng yin su zhi ding yi ge wei hu ji hua 。jin you zhe yang ke hu cai neng cheng wei gong si de ke hu 。ye jiu bu bi dan xin ye wu yuan dai zou ke hu le 。

4、li yong ke hu dang an di gao ye wu yuan de gong zuo xiao lv

ye wu yuan de gong zuo ri zhi he zong jie neng gou fan ying yi xie wen ti 。dan zhe xie wen ti dou shi ye wu yuan fa xian de 。zai shi ji gong zuo zhong hai you hen duo wen ti shi ye wu yuan fa xian bu le de huo shi gu yi yin man bu bao de 。bi ru ，ye wu yuan dui mou xie bao ruo ou yu huo ruo shi ke hu tou ru de jing li tai shao ，ye wu yuan dui mou yi chong yao ke hu de hui fang pin lv guo yu pin fan 。ye wu yuan mei ri ping jun bai fang de ke hu shu liang tai shao 。mou de yu ke hu kai fa lv bu gao ，ye wu yuan bai fang qian de zhun bei gong zuo bu chong fen ，mou yi chong yao ke hu de xin xi zi liao bu quan ，mou yi ke hu chong fu gou mai lv di ，mian lin ke hu liu shi deng zhe xie wen ti dou neng gou jing guo ke hu dang an zhi jie fan ying fen xi chu lai ，er zhe xie wen ti you shi ye wu yuan gong zuo xiao lv de zhi jie ying xiang yin su ，neng gou zhen dui xing de jie jue 。

5、ji yu ke hu dang an de ye ji kao he

ye ji kao he zhi biao xi guan shang dou shi wei rao ye wu yuan de ye ji liang he hui kuan lv lai jin hang de 。zhe shi ji shang shi fen bu ke xue 。yin wei ye ji liang bei hou you shi hui yin cang zhao hu duo wen ti ，bi ru cun zai ke hu de liu shi ，ke hu yi yi ，de ou cha yi deng 。wo men ying yi chi xu fa zhan de yan guang lai kan dai ye wu yuan de gong zuo cheng ji ，suo yi ke hu dang an fan ying chu lai de ke hu kai fa lv ，ke hu zhan you lv （yong you ke hu shu bi li ），chong fu gou mai lv ，ri jun bai fang ke hu shu ，ke hu ping jun bai fang shu ，hui kuan lv ，_ke hu shu deng dou ying zuo wei ye wu yuan de cheng ji kao he zhi biao 。jin you zhe yang ，xiao shou dui wu cai neng wen ding ，xiao shou gong zuo cai neng yue zuo yue hao 。

xiao shou ren yuan shu zhi bao gao 【pian 11】

cong shi deng ju xiao shou san nian duo le ，you yi xie guan yu xiao shou fang mian de xiao ji qiao ，ye hu bing bu neng bang dao da jia ，ye bu yi ding zong jie de dou dui ，dan shi wo xiang dui yu gang ru hang de xin ren lai shui yi ding hui hen you yong 。

1、dui men shi gong zuo chong man ji da re qing

zhe ying gai shi mei yi ming mai xiang cheng gong de men shi ren yuan zui chong yao de te zhi 。ji shi ben ren yin wei ji ta de shi jian huo qing kuang ，dao zhi qing xu bu jia ，dan mei ci yu gu ke jin hang jie chu shi ，dou ying biao xian chu xiao rong 、re qing yu yi ji yi yu gou tong 。le yi shi qian lai dian zi xun de ren cong ni chuan shou de zhi shi he jian yi zhong huo yi 。

2、zhua zhu yi qie ji hui xi yin ni de gu ke

xiao shou de dian bu ying jin jin ju xian zai deng ju men shi de jie dai da ting ，xiao shou de ji hui ye bu hui chan chan chu xian zai shang ban de shi hou ，ying gai zai geng wei an kuo de shi jian he kong jian cong shi ni de gong zuo ，ju ge shi li can yan 、jiu ba 、ju le bu deng yi qie yu dao ji hui de chang ge 。

3、zuo ben shen de shi jian de zhu ren

deng ju men shi ren yuan di bao yao jing chang sui shen xie dai ，li mian ming pian 、ben dian de deng ju xuan chuan cai liao 、yu yao chan deng ji quan jie dai cai liao 。geng yao zuo dao jin ri shi jin ri bi ，jin liang chong fen de li yong wan shang huo wu can shi jian zuo yi xie dui xiao shou you bu chong de gong zuo 。

4、jiang ben shen dang cheng gu ke de gu wen

deng ju men shi ren yuan de mu de rang gu ke jie shou wo men de chan pin ，zuo dao zhe xie zui hao de shou duan jiu shi shi ben shen cheng wei gu ke de gu wen 。yin ci ni ying gai nu li zhang wo deng ju chan pin de zui xin zi xun he liu hang qu shi ，shi ben shen zhu jian zai ye wu fang mian bian de geng zhuan ye ，he shou dao gu ke geng da de zun jing he xin ren ，zhe yang yi lai ，ni de dao de cheng gong de ji hui ye jiang geng duo ，ke yi yin dao ke hu de xu qiu fang xiang ，cai neng geng hao de ba ben shen dian li de deng ju tui xiao chu qu 。

5、bu zuo kong tou cheng nuo ，yao zhen cheng de qing ting gu ke de sheng yin

zai bu le jie gu ke de zhen shi xiang fa he gu ke dui wo men chan pin de yi lv shi ，qian mo yao ke zhi ben shen bu yao duo shui ，ye bu yao zuo chu ren he shui ming yu jie shi 。ying gai nai xin er zhen cheng xiang gu ke di chu li yu yin dao gu ke biao ming ben shen de xu qiu ，bing ju dui gu ke de yi jian biao shi chu zhen cheng qing ting de yuan wang he bai wen bu ya de re qing 。

6、xiang xin ben shen de fu wu zong you gu ke zhong yi de li you

yao dui wo men de chan pin chong man xin xin ，zai ming bai gu ke de xu yao huo wen ti zhi hou ，ying gai shi zhong zhan zai gu ke de .li chang shui ming wo men chan pin man zu gu ke de li you ，bing ju suo zuo chu de duan yan ying yu fu wu de qing kuang jian chi yi zhi 。

7、cheng wei suo deng ju men shi fu wu de zhen zheng nei hang

zhe yang de hua ，men shi ren yuan jiu neng gou dui yi wen he yi jian zuo chu kuo dang de hui da ，jiang bu tong de kan fa he cai yi zhuai yi dao fu wu dui gu ke de qie shi li yi dian shang lai ，bing cheng gong ding chan 。

8、qian mo bu yao cui cu gu ke de ding chan hang wei

qie ji qian mo bu yao li tu jin kuai wan cheng xiao shou er cui cu gu ke zuo chu jue ding 。yi dan gu ke yuan yi zuo xia lai gen ni tan huo zhe le yu xiang ni zi xun ，zhe jiu yi jing biao ming gu ke dui ni de chan pin chan sheng le xing qu ，dan shi ，cong xing qu dao hang wei shi xu yao yi ge guo cheng de ，yao chong fen gei yu gu ke sai kao he shua ze de shi jian ，bing zai zhe duan shi jian nei tong guo ben shen de zhuan ye he nu li cu cheng gu ke de ding chan 。

9、gu ke de zui da man yi yao bi xiao shou ge tong lai de chong yao

yao shen ke ren shi dao gu ke de man yi cai shi ni dao gou gong zuo zui da de jia zhi ，er bu jin jin zhi shi jian chan de rang gu ke ding chan 。zhe jiang jia jiang ni shi dai biao gu ke li yi de gu wen xing xiang ，que bao ni neng huo de xin yu he kou bei ，bing wei ni de wei lai dai lai geng da geng duo de ding chan ji hui ，ju ge shi li gu ke yi hou zai lai mai deng reng hui zhao dao ni ，huo zhe wei ni jie shao ji ta de ke hu huo ye wu 。

10、yong yuan jian chi qian xu jin shen he hao xue de tai du 。

men shi shi yi xiang shi jian xing ji jiang de gong zuo ，chong yao de jing yan lai zi da liang de ye wu huo dong ，lai zi yu gu ke mo shu ci de gou tong ，yin ci yao bu duan yi zu gou de qian xu 、zhen cheng he hao xue de tai du ，wen jian ni de gong zuo zuo feng bing jia yi wan shan ，ju ge shi li ，shan yu zong jie mei yi dui ding chan de shi bai he cheng gong de jing yan deng 。

xiao shou ren yuan shu zhi bao gao 【pian 12】

zun jing de ge wei ling dao ，tong shi men ：

da jia hao !

shi guang fei shi ，yi zha yan 20__nian de xiao shou gong zuo ji jiang jie wei 。fei chang rong xing neng he da jia yi qi tan tao gong zuo ，zong jie jing yan ，yi xia shi wo de shu zhi bao gao ，qing da jia ping yi 。

wo shi __ke hu jing li __，fu ze ke hu xshi pin ，zou guo 20_nian ，shi chang feng yun bian huan ，shou jin rong wei ji ying xiang ，__wo gong si xiao shou chong dian xiang zhen ，__zhen shou dao yan chong de tiao zhan ，you yu wai lai ren kou liu shi ，ceng jing gong si de xing xiang jie zhi yi __san lu sheng yi xiao tiao ，yuan xie xie fen xiao he guo ji shi pin cheng fen xiao yan chong gen bu shang wo gong si de jiao bu ，dui wo __xiao shou zao cheng hen da ya li ，dan zai zhu jing li de bang zhu he zhi dao xia ，wo men ji ji chuang xin ying xiao ，ying zao xiao fei re dian ，nu li you hua huan jing he fu wu ，bu dan mei you bei kun nan he ya li ji kua ，er ju hai qu de le bu cuo de ye ji 。

zong jie yi nian lai qu de de cheng ji ，zhu yao you si fang mian nei rong ，zhe si fang mian nei rong dou wei rao zhao “diao zheng ，di sheng ，fa zhan ”he fu wu ying xiao lai zhan kai de gong zuo 。

1.qu nian __you 2ge jing xiao shang ，quan nian xiao shou __mo ，jing guo gong si diao zheng guan diao 1ge jing xiao shang ，an pai wo fu ze __yan fan shi pin xie zhu zuo hao zheng ge __，zai gong si ling dao de zheng que fang zhen zhi dao xia jie zhi 11yue yi jing wan cheng __mo ，tong bi zeng chang 1.76%，12yue yu ji xiao shou zui di 219000yuan -400000mo ，zai fei chang kun nan de qing kuang xia neng qu de zhe ge cheng ji ，gen gong si ling dao zheng que de fang zhen shi fen bu kai de 。

2.fen xiao jia gou yu guan kong shang ：

wo ba __fen wei 4ge ou yu ，__wei yi ge fen xiao fu ze ，__3zhen ，__wei yi ge fen xiao fu ze ，__lao cheng ou ，__wei yi ge fen xiao fu ze ，che __you jing xiao shang zhi jie fu ze 。yi qian zheng ge __de er pi you jing xiao song huo ，fen xiao zhi fu ze zhong duan de pei song ，fen xiao ji ji xing bu gao ，hen shao zheng che cong gong si fa huo ，jing guo shi chang zou fang he ce mian le jie fen xiao shang de xin tai ，zuo chu le diao zheng ，shui fu jing xiao shang fen xiao ou yu er pi you suo zai ou yu de fen xiao zhi jie guan kong ，__nei bu shi chang ，jing xiao he fen xiao zhi jian bu de cuan huo ，mei ge fen xiao shang bi xu jiao na 1mo cuan huo bao zheng jin ，yan fang cuan huo ，rang ta men jiao ta shi de de zuo hao zi ji shi chang 。

yuan shi pin cheng fen xiao zi jin ji sai lu gen bu shang gong si yao qiu yu bu fa ，yuan xie xie fen xiao zhi chong shi te tong ji pi fa ，zuo jing pin ，zhong duan song huo bu ji shi ，__zhong duan yi ta hu tu ，zao cheng zhong duan mo fa yang huo ye wu yuan ，zhi you he ji zheng ji ta pin xiang kong bai ，zhong duan dui wo gong si xing xiang ji wei bu hao ，jing guo da de diao zheng ，yu jin nian 5yue de 6yue chu tao tai le zhe 2ming fen xiao shang ，xin kai le 2ming fen xiao shang ，gen ju shi chang shi ji qing kuang ，gei mei ge fen xiao zhi ding xiao shou ren wu ，ran hou fen jie dao mei ji du ，zai fen jie dao mei yue ，rang fen xiao you mu biao de er bu shi mang mu de xiao shou ，wo ba fen xiao shang dang cheng jing xiao shang yi yang pei yang ，rang fen xiao gan jiao zi ji jiu shi jing xiao shang ，xie zhu fen xiao shang ba da li yuan pin pai dang cheng zi ji de sheng yi lai zuo ，ye rang ta men de ji ji xing hen gao zhang quan bu shi xian zheng che cong gong si fa huo 。

jing guo ou yu diao zheng he ren wu fen pei ，wo gei lao cheng ou fen xiao __fen xiao pei zhi 3ming ye dai ，ren wu xmo ，jie zhi xian zai wan cheng xmo tong bi zeng chang 50mo ，__fen xiao pei zhi 2ming ye dai ，ren wu __mo ，wan cheng __mo tong bi zeng chang 30mo ，shi pin cheng fen xiao pei zhi 2ming ye dai ，__mo ren wu ，wan cheng __mo tong bi zeng chang 50mo ，cong shu ju shang kan ，fen xiao zuo de hen bu cuo ，ji zhu yao zeng chang 600he ji zheng ，ji ji ta fu pin xiang ye zeng chang bu shao ，jiu ding huo hui jiu 600he ji zheng jiu ding le xmo jian __mo yuan de xiao shou ye ji ，zhe ye shi gong si de zheng que zhi dao fang zhen 。

dan hai cun zai bu zu ，ru ：

1.fen xiao hen duo zi jin gen bu shang ，zai hen duo qing kuang xia dou yao zong jing xiao cheng dan ;

2.mei ci cu xiao huo dong de shou hou fu wu bu dao wei ，ru ：chan pin bu ji quan ，pei song bu neng ji shi dao wei ，ying xiang fen xiao he zhong duan de ji ji xing ，

3.ou yu nei de xiao zhong duan mei you wan quan fu she jin qu ，jin huo de zhi you da de ling shou shang ji xiao liang hao dian de dian 。

4.you yu jia ge yuan yin ji tong nei jing pin de jing zheng ，you de er pi shang he zhong duan dian zai xiao shou guo cheng zhong bu ji ji zhu li tui xiao wo gong si chan pin 。

5.you de zhong duan jin huo duo huo zhe dong xiao bu hao chan sheng le yue fen lao de ri ji ，wo men mei neng ji shi chu li ，dao zhi zai zhong duan chan sheng guo ji xian xiang 。

6.zai ou yu nei kai fa xin wang dian fang mian ，bu dao wei ，ru ，xiao pai dang ，sha xian xiao chi ，can yin fang mian kai fa tai shao ，ta men zai mou xie shi duan de xiao liang hai shi bu xiao de 。

jie ge yi shang 20__nian de bu zu zhi chu ，zai ming nian de gong zuo zhong yi ding ba ta men quan bu jiu zheng guo lai ，rang ye ji da dao ling yi ge gao feng 。

qu dao shi mei ge gong si dou xiang zuo hao de yi tiao chong yao tong dao ，de qu dao zhe de tian xia ，qu dao shi you fen xiao ，er pi he zhong duan dian zu cheng de ，suo yi wo men yao zuo hao qu dao ，jiu yao ba ta men mei yi ceng de guan ji gao hao ，rang ta men you yi ge liang hao de fa zhan qu shi ，fen xiao zuo wei wo men gong si de yi ge chong yao xiao shou huan jie ，qi dao cheng shang qi xia de zuo yong 。

1.ming nian zai gei fen xiao zhi ding 1nian de xiao shou ren wu ，yao bi jin nian fen de geng xi yi dian ，fen jie dao mei ge pin xiang shang 。

2.zhong duan ye shi zui chong yao de yi ge huan jie ，yin wei zui zhong chan pin de xiao hua hai shi zai zhong duan ，suo yi yao qiu jing xiao he fen xiao te bie shi zai wang ji de shi hou ，ye dai de ding chan huo zhe zhong duan dian jiao de huo ，yi ding yao sui jiao sui dao ，zhi shao zai 24xiao shi nei neng dao ，bao zheng zhong duan huo yuan chong zu bu duan huo ，fou ze bu dan sang shi zui hao xiao shou shi jian ，ye you ke neng dao zhi zhong duan zai xia ci jiao jing pin ，

3.jiu shi jin nian zi jin bu zu de fen xiao zai ming nian yi ding yao rang fen xiao bao zhang zi jin chong yu he cang chu neng li ，xian zai dou shi zheng che fa huo ，ru guo zi jin he cang chu bu ju bei ，hen rong yi zao cheng zu ai gong si de xiao liang 。

jin nian zi jin he cang chu dou jiao hao de fen xiao shang ，zai ming nian geng jia kong zhi ta ，hao hao li yong zhe xie zi yuan wei wo men zuo shi chang ，bu rang ta men you ji hui wei jing pin gong si xiao li ，fen xiao shang zhui qiu zui da de li run kong jian ，bi ru jin nian wo gei fen xiao zhi ding de xiao shou ren wu ，ru ji du fan li ，nian zhong fan li yi yang ，wan cheng you bai fen zhi 0.5，ling wai ，wo men gong si he ji zheng deng xiao liang ye bi jiao hao ，mei jian li run ye shi xiang dang ke guan ，er ju gong si hai zai bu duan tui chu xin pin lai chong shi shi chang zhan you lv ，ru zhe yue gang chu de 250mlli le bao hua sheng niu nai ，gang dao huo di er tian jiu ye dai chu ku jiu 400duo jian x24gui ge de ，ye rang ta men you hen da de xi wang yu xin xin 。

4.zhong duan dian ye jiu shi pu shi lv yi ding yao shang qu ，yin wei wo men zhang wo duo shao zhong duan jiu zhang wo duo shao de .liang 。

wang dian zi liao yi ding tong ji hao ，ran hou fen lei ，fu qi lao po dian duo shao jia ，xiao xing chao shi duo shao jia ，da zhong xing duo shao jia yi ji te tong dian duo shao jia 。rang ye dai zai wei hu guo cheng zhong ，zai ba mai de hao de ji tiao jie huo zhe dian shua chu lai ，wo men chong dian wei hu ，da zao cheng xing xiang jie huo zhe xing xiang dian ，bu guan da dian hai shi xiao dian dou ji li zheng qu zui hao de wei zhi ，sheng dong hua chen lie ，mu qian __shi chang you __jie 2tiao xing xiang jie ，ming nian zheng qu zai zeng jia 2-3tiao xing xiang jie ，mei ge yue zai zuo 3-4chang hu wai la dong ，pei ge xing xiang jie ji an xuan pin jiu neng dai dong hen hao de xuan chuan xiao guo ，te bie shi zhen dui gong si xin pin 。

hai you jin nian wo fa xian zhong duan hen duo dian bu zai ye wu yuan shou li na huo ，yin wei you de er pi bi ye wu yuan fa de yao bian yi 1yuan ，rang ye wu yuan xin xin bu zu da ji ji ji xing ，te bie shi ou yu cha de xiang zhen ，ye wu yuan hen nan liu zhu ren ，zao cheng zhong duan mo ren wei hu de jiong jing ，ming nian guan kong hao jing xiao he fen xiao dui er pi de jia ge de yan ge guan kong ，yan ge an zhao gong si de jia ge zhi hang ，ru he ji zheng gei fen xiao xyuan ，fen xiao fa gei er pi xyuan ，er pi fa dao zhong duan xyuan ，zhe yang ji bao zheng bu hui ying xiang ye dai dian chan ，fen xiao li run ye hai ke yi ，ru guo na jia er pi bu an gong si jia ge ti ji luan fa huo ，zhi jie ting zhi gong huo yi que bao shi chang liang xing xun huan 。

ling wai ，zhen dui wang xiao dian he xing xiang dian zuo da dui huo zhe zheng zu huo jia chen lie ，rang xiao fei zhe yi jin chao shi jiu bei wo gong si de chan pin xi yin cong er xing cheng gou mai yu ye jiu neng dai dong dong xiao ，zhen dui zhong duan xiao dian mei yue zhi ding tao can ，yi ci xing ya dao wei ，jiang zhan zhong duan xiao dian zi jin he cang ku ，yin wei zhong duan zi jin he cang ku dou you xian ，bie de jing pin jiu jin bu qu ，dian lao ban zhi you ji li tui jian wo gong si chan pin ，cong er di gao xiao liang 。

5.zhen dui ye wu tuan dui jian she yu guan li ：

1)zhen dui ou yu cha bie he wang dian shu ，hua fen ou yu ，bao zhang mei ming ye dai dou you zu gou de wang dian wei hu ，cong er bao zhang ye dai di cheng shou ru 。

2)ye dai mei tian zao shang 8dian 30zhi qian you jing xiao huo zhe fen xiao dian hua bao dao ，xia wu bai fang wan zui hou yi jia dian ，yong dian li dian hua gei wo bao dao xia ban ，cong er bao zhang ye dai zai xian lu shang you zu gou de shi jian bai fang 。

3)yao qiu ye wu yuan mei tian bi xu an zhao ding gang ding xian bai fang ，bu guan da xiao dian bu de tiao dian bai fang ，mei tian bi xu tian xie ri bao biao ji shi chang wen ti ，fang zhi ye dai tiao dian bai fang ，ye neng ji shi chu li shi chang wen ti 。

4)mei tian gen xian 1ming ye dai ，jian cha shi chang pu shi lv ji ye dai dong shou neng li ，dang tian chu ku cha de ye dai ，di er tian cha kan ye dai ri bao biao ，qu dang tian xian lu shi de cha kan ，le jie zhen shi qing kuang ，ru you shi chang wen ti ，dian hua gei ye dai chu li ，jie jue bu le de dao xian lu shang qu xie zhu ye dai chu li ，cong er di sheng ye dai chu li shi qing de neng li 。

5)ou yu que ren shi zhua jin ren yuan qiao pin dao wei ，mei li bai 5gei ye dai kai hui ，zong jie yi zhou gong zuo ji bu zu ，yi yue zui shao yi ci ye dai ji neng pei xun ，bu guan shi lao ye dai hai shi xin ye dai ，pei xun shi ，shi zhan yan lian ，an zhao ping shi bai fang zhong duan de bu zhou jin hang ，mei ming ye dai ban yan dian lao ban ，ba yu dao de wen ti zai yan lian shang di chu lai ，zen me qu jie jue de ，bu zu zhi chu ，wo zai gei yu zhi dian ，rang da jia xiang hu xue xi bie ren de you dian ，shi zheng ge ye wu tuan dui de ye wu neng li zai hu xiang xue xi zhong bu duan di sheng 。

6)zhen dui gong si de ge xiang dong zuo ，ru ge xiang ，de dui ，bing dian deng sheng dong hua chen lie an pai ye dai bi xu yan ge an zhao gong zuo yao qiu gao xiao lv wan cheng gong si jiao gei de ge xiang ren wu ，jia jiang shi chang ji chu de jian she ，zheng qu ba _shi chang jian she cheng yang ban shi chang 。

7)yao qiu ye dai yan ge kong zhi zhong duan lin ji pin de ji shi diao huan huo ，que bao shi chang liang xing xun huan 。

8)mei yue zhi ding cu xiao zheng ce ji tuan dui chu ku jiang li ，dai dong ye dai de ji ji xing ，cong er geng hao de wei hu hao shi chang 。

yi shang shi wo de bao gao ，gan xie gong si ge wei ling dao dui wo men __shi chang de zhi chi yu bang zhu ，ye gan xie gong si neng rang wo zai zhe ge ping tai shang fa hui zi ji de neng li ，sui ran ku guo ，lei guo ，hui wang zhe yi nian de cheng ji ye po wei xin wei ，suo you de xin ku dou shi zhi de de ，yin wei gong si que shi rang wo de dao le hen duo jing yan ，shi wo de ye wu neng li you le chang zu jin bu 。wo zheng qu ming nian ba __shi chang shang sheng dao geng gao yi ge ceng ci ，zheng qu ming nian __tu po __mo 。