销售人员述职报告范文（精选14篇）4-5-59

日子如同白驹过隙，不经意间，我们的工作又将告一段落了，回顾坚强地走过的这段时间，取得的成绩实则来之不易，快快来写一份述职报告吧。我们该怎么去写述职报告呢？以下是小编为大家收集的销售人员述职报告范文，希望对大家有所帮助。

销售人员述职报告范文篇1

进公司已经两个月了，通过培训和自我学习了产品知识，通过对各种渠道的拓展，也有自己的一些总结。通过观察和了解，体会了公司的企业文化，公司的优势，以及还需要努力的地方，两个月来自我有了提升，但同时也知道还有很多的不足。

力争在将来的工作中，发挥自己的长处，弥补自我的短处。现就此向各位领导，同仁汇报自己的工作及想法。

一、关于对公司产品和销售方面的认识

以前做了三年多的保健食品销售，但主要是会销产品及保健营养品，很少接触过名贵中药材提取物，两个月来的学习，才对石斛，天麻，杜仲，葛根，西洋参有了一些了解，从原材料，石斛种植技术以及生产加工技术来讲，我们公司都有一定的优势，种植技术，生产加工技术都已成熟，产品品质高，功效好，无毒负作用，有消费者健康潜在需求，但通过对大量实地各种渠道的拓展，了解到目前我们公司产品的知名度，美誉度还有待提高，从长远来打算，把产品做长久，公司做长久，只有把产品品牌化，通过各种方式提高产品的知名度，培养消费人群，灌输“药食同源”，养生保健的重要性，消费者才会更容易接受公司的产品，企业才会有更大的发展。所有以后的工作中，会致力于公司产品的宣传，在符合节约成本的情况下，可适量做一些宣传活动，比如高档小区宣传等。

二、产品渠道拓展后的总结

跑了很多渠道，医院，商超，养生会所，礼品公司，药店等，在以前的公司只涉及了保健品在药店的拓展，很少涉及医院，养生会所，礼品公司等渠道。

将近一个半月的拓展，开阔了眼界，了解了更多的保健食品销售渠道，接触了一些公司的老总，拓展了知识面，但同时也意识到由于公司产品价格比一般保健食品高，很少有广告，知名度还不足，所以目前在一些渠道很难有发展，比如药店渠道，大多药店的保健食品价格偏低，有广告支持，在没有支持的情况下，产品在药店很难产生销售，所以暂时不考虑再拓展药店。

因为大多医院只能开处方药，有政策制度上的限制，所以医院方面，目前也很难有突破。养生会所的消费者够买力高，适合公司产品的销售，拜访了很多养生会所，目前已和一家推拿养生馆合作，后期会继续于这方面的工作。

礼品公司的客户面广，中高低端礼品都有市场，需求面广，合作方式灵活，所以也适合公司产品的销售拓展，以后会把重点放在这一块，工作方向将会由全面拓展，变为重点拓展。

结合公司产品的特性，多跑一些适合公司产品的渠道，争取在这些方面有突破，“少走弯路”。

三、对公司企业文化的认识

一直认为一家公司的企业文化和管理都十分重要，进公司以来，早上上班很安静，大家都在做自己的事情，没有聊天，没有闲玩，同事们都很实干，容易相处，气氛很融合，但同时也感觉管理层与员工沟通太少，希望获得更多的沟通与批评，以利于工作和自我缺点的改正。

四、自身在工作上的优点及不足

因为之前从事了三年保健食品会议营销，也在德维康生物工程有限公司做过保健营养品专卖店店长和区域销售经理，所在公司十分注重培训，自己也十分注重学习，所以有一定保健食品销售方面的积累。

在__上班半年没有迟到，早退，矿工过，严格遵守公司的规章制度，注意同事之间的关系，不议论公司及同事的是非，维护公司的形象，特别是遵守公司财务上的制度，不贪一分不属于自己的东西。所关注的是自己能力上的提高，有合适的平台发挥自己的长处，但同时自己也有很多不足：

1.认为自己专业知识还不完善和精熟，所以以后会更多的看一些关于天麻，石斛的书籍。

2.营销和管理方面上的知识还远远不够，所以后期会加强这方面的学习。

3.提高自身业务水平，熟悉各岗位的工作流程，提高自己发现问题、分析问题、解决问题的能力。

培养经常总结的习惯，每天总结，没周总结，每月总结，发现自己的不足，通过改进方法提高工作效率及效绩，提高谈判技能，管理能力，专业知识，执行力等等，总之在以后会致力于学习，总结，改进。

五、一些建议

1.因为目前去拜访客户还没有完善的产品资料，不利于工作的开展，所以建议及时做出简单，一目了然的产品资料。

2.各部门的沟通，领导层与员工的沟通更多一些，这样才能更多的了解公司，规划，以及近段时间自身工作的不足等各方面信息。

六、未来努力的方向

应聘的是片区销售经理一职，接下来的工作中：

1.会努力于自身素质的提高，专业知识的完善，营销类管理类知识的学习等等，有了熟悉的专业知识，才能说服客服，学习更多的营销管理类知识，才能更详细的了解企业的运作，企业的目标，效绩管理，社会责任，首要职能等等，同时积极注重锻炼自己的口才交际能力、应变能力、协调能力、组织能力以及领导能力，不断在工作中学习、进取、完善自己。

2.大量的有针对的实地产品销售拓展，暂时放弃一些可行性不大的渠道比如药店，重点拓展可行的渠道比如礼品公司，采用行之可效的方法，提高销售。

3.提高工作执行力，贯彻执行上级安排的工作，注重实干。

4.建立数据库营销，获得更多的优质客户资源，注重产品售前，售中，售后的服务，提高服务质量。

5.更深入的了解公司的企业文化，团结协作，提高工作效率和效绩，创建优秀的区域销售团队。

6.更深入的了解产品的市场情况，只有掌握了更为确切及时的信息，才会把握市场，提高销售。

食品销售人员述职报告范文回顾这一年的工作历程，我深深的感到公司的蓬勃发展和全体同事团结、热气、拼搏、向上的精神。我作为食品销售部门的一名普通员工，在公司领导和同事的鼓励和帮助下走过了这一年。

结合20__年的工作，归结起来主要包含在以下几个方面：

一、渠道工作内容回顾及概述：

从20__年11月底接手两个镇的BC类商场，至20__年六月底。基本上__年的岁末，仅仅在熟悉市场情况、建立初步客情和掌握BC商场的操作方式。真正的做市场，还是从__年开始。

刚刚接手市场时，恰逢公司凉茶商超价格体系的调整，从家庭装28元调整到30.4元供货。由于经销商和邮差商的鼎力支持和配合，加上之前同事市场上的努力。所以价格很快就调整了过来。

我在熟悉客户整体情况和了解我司产品的家庭消费潜力特性后，便根据市场情况将所负责的35家客户做分级规划。

一级为重要客户，有12家。二级为高潜力客户，有14家。三级为潜力培养客户，有9家。经过与客户的多次深入沟通，加上公司的支持和客户的多多配合，在这上半年，一级客户的实际销货量同比平均增长了125%，最佳的客户从原月销70件到销190件，增长到原销量的2.7倍。二级和三级客户分别增长了95%和65%.。润喉糖的铺货率也达到了100%。可惜的是，由于我个人能力所限，很多客户还没能发挥出最佳的销售潜力。

从__年7月，公司将我调入KA负责8个镇的30家KA卖场，其中12家超市，14家百货，和4家跨区KA场。刚接手时，正是我司产品的销售旺季，公司支持的相关费用提报时间是签约时间的一个半月前，由于个人能力和专业知识薄弱，市场洞察力差，和对市场的把握度不准确，使一些费用的利用不太合理，没有运用到刀刃上，使客户的培养方面没有做好，致使销量没有出现明显的增长，使我深深地感到有愧于公司和上司对我的信任和栽培。

二、学到的经验：

通过从事这一年的商场销售工作，我从中学到了相当多的专业知识，让我深深的感到做销售工作容易，想做好就是一件不容易的事情。

结合公司给我们的多次培训和我自身的感悟，我总结了十条经验：一细二勤三多四强。一细即心细，二勤就是眼勤、手勤，三多是要多与客户深入沟通、多学习专业技能技巧、心态要多调整、要时刻保持乐观和积极，四强是自信心强、洞察力强、分析规划能力强、执行力强（和公司的六强不一样）。

1、细

比如，我们跑商场的同事经常要做的事：卖场的库存管理，我经常要去卖场仓库去查库存，由于送每批货的时间不一样，可能有的卖场由于仓库太挤，他将每批货放的位置不一样，如果我们没有仔细的在整个仓库查看，误认为只有一个地方有我们的货。这就会造成日期先进先出没有做好，结果日期混乱，还会造成库存积压，所以一定要细心。

2、勤

1）是眼勤，要多观察，俗话说：商场如战场！信息是非常重要的，一个重要的信息就可带来丰厚的利润，所以在日常工作过程中，一定要细心的去观察竞品的相关动态。尤其是价格的调整、陈列、促销政策等等。

2）是手勤，我们做快消品的，经常要去动手做陈列，占排面，争取陈列到最佳曝光点，吸引消费者的眼球。所以，要多动手，多布置相关的广宣物料。才能使销量出现增长。

3、多

1）是多与客户深入沟通，让客户配合我的订货、陈列、价格调整、促销策略的执行。只有多与客户沟通，多分析我产品在整个分类品项的优势，和我产品给客户带来的销量和利润增长潜力，客户才会将我们的产品列为重要产品。有了商场客户的支持，陈列才能强势，销量才能提升。

2）是多学习专业知识，比如谈判技巧，我们面临的客户都是很专业的，要想能成功的和采购商谈而达到我们的目的，就要更专业。公司给了相当多这方面的培训，使我受益非浅，让我学会了如何与别人交流，让我受用一生。

3）是多调节心态，做销售这行，会经常面对很多方面的压力，客户的挑剔、拒绝、不支持、事情的拖延。有时候，有一个很好的促销方案，自己很有信心，可是去和客户谈时，客户一口就给拒绝了，一句话都不听。

这时候，就要努力调整心态，多了解客户拒绝的原因，多分析，才能扭转尴尬的局面。我之前经常会遇到这样的事，有时候搞得自己一点信心都没有，还是同事和主管给了我很多的鼓励，给我信心，使我又有了高昂的激情，才得以战胜各种困难。使我学到了不良心态的解决方法。

4、强

1）自信心强，做销售，没有信心，什么都做不了，有了自信心，才能在绝望中夺得生机，在痛苦中抓住欢乐，在压力下摆脱烦恼，在失败中找到希望。这里要感谢各位同事和主管对我的鼓励和支持。

2）洞察力强，做快销品，要对市场情况敏感度高，客户对我产品的陈列、价格、促销策略的调整，竞品在市场上的反映，都要随时的掌握。比如，一个好的陈列位，很多厂家都想要，但当时还有陈列其他产品，协议快到期了，这时候，为了得到这个位置，就要多了解情况，如果能够先了解到该产品的协议期限，那么就可以优先得到该位置。

3）分析规划能力强，我进入KA后，对这方面的了解学到了相当多的知识。对客户、市场了解了，就要多分析，理出一个详细的、可执行性销售计划，然后按部就班去执行，这样就能节约更多的时间和精力，并且达到理想的效果。特别是对数据系统的建立，使我更准确的了解产品在每个客户的销售潜力和我产品的成长状况，非常利于下一步的工作计划。

4）执行力强，这是公司最倡导的，不但有利于公司及产品的成长，也使我得到了对自身的锻炼。我以前很懒惰，特别不喜欢洗衣服，老是将衣柜里的衣服穿完了，没得穿了，才一起洗。经过工作上的一些缘故，慢慢的这个毛病也改掉了。

三、自身的不足：

在近一年的工作中，自我感觉也出现了很多问题，主要有以下几个方面

1、忙忙碌碌

每天在公司上班总是觉得忙忙碌碌，但是每天回首一天的工作，总觉得是一无所获，感觉只是一个忙字，但是具体干了什么，却也说不出个所以然，通过主管多次的指导，发现主要是因为没有处理好紧急但是不重要的事情和不紧急也不重要的问题，每天大量的时间都化在了处理这些事情上，所以感觉到一天忙忙碌碌但是总觉得一无所获，在新的一年里，我准备按照主管所教的，把每天该做的和要做的事情分清轻重缓急，合理安排和利用自己的时间。

2、缺少经验

在工作过程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和商场的采购或门店的主管打交道，经常遇到些一时难以解决问。回来时，主管问起来，老是很多小问题。

到这种时候我都感觉到自己有些力不从心，因为这种时候需要多方面的知识和经验以及很多的专业理论知识，所以，我要在明年的工作过程中，总结今年的不足，随时给自己充电，同事也希望公司能多给一些这方面的培训机会，让我快速的成长起来。能更好的为公司工作。

3、懒惰

在以上总结的经验中，平时在执行的时候有时不能够百分百做到，希望领导在以后的工作过程中能够经常给予指正。

销售人员述职报告范文篇2

一、动态客户档案设计

每个公司都会设计一份客户档案表，可是有不少的公司在他们看来，客户档案只是客户信息的备忘本。所以栏目设置得越多越好。基于这种思想，他们设计出来的客户档案就十分详细，有很多甚至把客户的一些不着边际的信息都设计进去了。然而这种设计就不可能支持后面的管理工作了。因为，第一信息太多太杂很不利于操作。我们经常看到不少的业务员的客户档案上其实是一片空白。其次这样设计出来的客户档案必须篇幅很大，往往是一大张表格。所以不便于保存管理。

动态客户档案设计强调客户档案是为销售实践服务的。业务员在拜访客户前是必须要事先翻查客户的相关信息，以便为拜访时供给话题等方面的支持。同时业务员在结束拜访以后需要对本次拜访进行简单的备忘记录。这些必须记在业务员所持有的客户档案上，以便为下一次拜访供给备忘，同时也为自我合理分配拜访时间频率供给依据。研究到以上因素，所以业务员所持有的客户档案必须是篇幅短小，便于携带。如果设计成卡片。其次业务员所持有档案卡必须留有每次拜访纪要的记录空间，所以业务员持有的客户档案表更趋于反映拜访过程。

同时，销售部也必须配套设计一份客户档案。这份档案主要是用于制定销售工作计划任务，进行客户维护和销售控制等。所以越详细越好，对篇幅要求不高，只要便于存放翻查即可。另外这份表格必须反映客户的订购记录，以便进行客户购买习惯及重复购买方面的分析。所以销售部保存的这份档案表更趋于反映拜访结果。

这样，两分表格一大一小，一份反映拜访过程，一份反映拜访结果。这种设计就为以后的相关销售管理工作供给了支持。此刻很多企业都实现了信息化，这又大大的简化了工作量。

二、动态客户档案的填制

1、客户档案的编号应体现一种规律性，从编号上就应当能够立刻反映一些初步客户信息如性别、地域或级别等，另外要求档案要按一固定的标准归类，如地域、级别、性别等。同时在封面上写有目录备查。

2、对客户档案的资料更新，修改等明确规定。一般来说，需要专门制订相应的管理制度。在每次业务员回公司参加例会期间统一安排更新。经理应对整个过程实行监督控制。对于业务员填满须更换的老档案卡及时回收，分析，并附在档案表上。

三、基于客户档案进行的销售管理

1、制定销售任务、辅任务。

我们都明白，制定销售任务一般是依据市场潜力，占有率、增长率等指标制定出来的。然而这样制定出来的总销售目标是一个宏观抽象的数字。对于业务员来说，其实际指导意义不大，能否完成，业务员心里没数。这样即使是任务分解也只是一个经验抽象的数据。同时，也不利于考核。

可是，如果我们在制定任务时同时参考客户档案，分析各客户的需求潜力，研究客户的重复购买情景，针对具体的客户制定销售任务，这样就具体得多。这样制定出来的是一个任务清单，清楚明了。对于业务代表来说，实实在在具体多了。考核时也十分简单，如果某一项没有完成还能够制定相应的补救措施。

2、根据客户档案进行业务员行为管理

我们都明白业务员的行为管理一向是一个令人头痛的问题，许多经梦想出了各种手段花样，试图控制业务员的行为。却总是不尽如人意。其实我们能够根据客户档案来实现这一点。

我前面讲了业务员所携带的档案卡上，除了客户的基本信息外。还专门设计了拜访纪要，如果档案卡两面都用的话，一般能够设计七到十栏栏。每拜访一次填一栏，那么七到十次能够用完一张卡。这样我们就能够经过档案卡获知业务员对某一客户的回访次数，日拜访客户数，新增客户数等。结果是行为的函数，对于业务员来说，一般的情景下回访次数多了，业绩自然就多。

销售经理应在每月底的总结会上公布每人下月的客户回访任务、日平均拜访客户数及新客户开发任务，这些都能够根据客户档案来制定。根据__法则，我想控制住了这一点，那么业务员的行为管理应当是有效的。

3、利用客户档案做好客户维护工作。

有不少的公司经常为业务员离职带走客户而烦恼不堪。其实这是因为他们基本的客户维护工作没有做好。客户本应当是公司的客户，业务员只能是代表公司与客户勾通和交易。要解决这一问题，那么公司就必须定期对客户进行维护。

怎样来维护，不是我此刻要谈的，我要说的是，公司必须在年初就要根据客户档案客户的级别，偏好，本事、问题、潜力等因素制定一个维护计划。仅有这样客户才能成为公司的客户。也就不必担心业务员带走客户了。

4、利用客户档案提高业务员的工作效率

业务员的工作日志和总结能够反映一些问题。但这些问题都是业务员发现的。在实际工作中还有很多问题是业务员发现不了的或是故意隐瞒不报的。比如，业务员对某些薄弱区域或弱势客户投入的精力太少，业务员对某一重要客户的回访频率过于频繁。业务员每日平均拜访的客户数量太少。某地域客户开发率不高，业务员拜访前的准备工作不充分，某一重要客户的信息资料不全，某一客户重复购买率低，面临客户流失等这些问题都能够经过客户档案直接反映分析出来，而这些问题又是业务员工作效率的直接影响因素，能够针对性的解决。

5、基于客户档案的业绩考核

业绩考核指标习惯上都是围绕业务员的业绩量和回款率来进行的。这实际上十分不科学。因为业绩量背后有时会隐藏着许多问题，比如存在客户的流失，客户异议，地区差异等。我们应以持续发展的眼光来看待业务员的工作成绩，所以客户档案反映出来的客户开发率，客户占有率（拥有客户数比例），重复购买率，日均拜访客户数，客户平均拜访数，回款率，x客户数等都应做为业务员的成绩考核指标。仅有这样，销售队伍才能稳定，销售工作才能越做越好。

销售人员述职报告范文篇3

20__年是充满梦想和激情的一年，也是房地产行业不平凡的一年。

这年初春，有幸加入到我们公司，融为这个集体的一份子，本着对这份工作的热爱，抱以积极、认真、学习的态度，用心做好每一件事情.

我于去年8月成为公司的一名销售部副经理，至今任职15个月时间，负责金龙大厦项目的销售工作。现就任职15月来的具体情况总结如下：

从一个对本行只是一股劲的热爱，到实战工作，我不断追求新的目标。刚开始公司将我安排到其他楼盘学习理日常事务，但在这个过程中我仍然学到了很多东西，且明白了要做一个有责任感的人，做一名公司喜爱的员工。感谢那些让我在平淡的工作日中给我快乐和鼓励我的人。

去年10月，喜欢你的工作，自信地去完成它!

这个月是我们的成长期，经过了上二个月的转折，这月由公司安排，调至金龙大厦项目配合代理公司。工作虽略显繁忙，但整个团队都充满了激情，工作也上手了。我们从一开始的市场调查，到项目周边配套的了解，再到房地产专业知识的培训，以及会客制度，项目的熟悉等等，我们都在积极的去学习，并渴求进步，当然这些都是为我们更好地去接待客户，完成销售业绩做好前期准备。最好的见证还是要在日后的工作中去检验，感谢领导对我们数次的培训和帮助，使得我们接待户客过程中也更加自信，同样也因为喜欢这份工作，我们将做得更自信和出色!!

去年10月，有幸参加公司组织的拓展活动，我们共同感悟了一些心得。并将我们在拓展活动中的口号适用于现在的销售工作中，“超越自我，勇做第一”。除了感谢，感动以外，我们还明白了，一个人的成绩是微薄的，团队优秀才是我们共同的奋斗目标。因此在日后的销售工作中，我们将更注重团队的建设，心系集体，一起建造和谐，友谊，激情向上的优秀团队。

今年7月，自觉自发的工作，就是对能力最好的检验本月以接待客户和熟悉项目知识为主。对环境和项目渐渐熟悉的我们，每天都有新客户接待，把握并了解客户的需求，是这阶段一直在做的开盘前的准备工作。当然也很考验我们的销售能力，看能否将客户把握住。很多客户都要在了解价格的基础上才会考虑购买，那么诚意金的收取就显得尤为困难，公司在此阶段制定了一些可行的优惠政策作为说辞，让客户提前以认购的方式将房源定下来，一方面可以抓住客户，另一方面也可以减轻销售压力，做到心中有数。销售才刚刚开始，我们准备启航!

七月来访客户上百人次，成交客户也到不了十户。虽然销售率不是很高，但人气较好，且每位置业顾问的态度也比较乐观，新的销售挑战才开始，我们需要做到完成公司下达的任务指标，并有所超越。这些都需要我们整个团队的配合与努力，同样也深信团队的力量是可以做到的。

8月，“剩者”为王的坚持。

今年是我从事房地产行业中最具挑战的一年，在这一年里我们都看到了房产市场走到了历史的大拐点，销售率的高位萎缩态势进一步明显，同样也意味着这是一个机遇和挑战并存的开始。

这个月中公司相继有很多项目增添的工作人员，这样大流量的人员给以每一个身在销售岗位上的置业顾问很大的煽动，甚至对于自己的前程也是一种思考，每当有新朋友问到你是做什么时，答案得知后他们都会说到今年的买房政策时，估计不会好卖吧!这样的话语给以我们的失落情绪，想必大多置业顾问都曾有过这样的感受，同样也曾有过挣扎、放弃的念头吧。

可是，自身从小的教育经历中有过一句话叫做：“坚持到底就是胜利”，平日里听得多了，我们都只把它当做了一句口号，但是仔细想来其实意义非凡。成功和失败很可能的差别就在最后一两步，在面对国家政策对卖房不利的情况下，不坚持就意味着对这份工作的放弃，如果坚持下去了，你可能收获的会比你想象的更多。所谓“剩”者为王，必定需要坚持下去。

八月——适应日新月异的市场，使自己变得更强某一次和朋友交流中听到过一句很真实的言语，房地产行业他本身就是一个不健康的市场态势，只是现在把它更淋漓尽致的展现出来了。房地产行业作为最典型的周期性行业，其兴衰与宏观经济周期呈正相关关系。我们说市场日新月异也好，千变万化也好，如果你想在这个行业干下去，那么你一定要使自己变得更强。

8月月这两个月客户的观望情绪就更加浓烈了，我们分别做了项目及个人的分析总结，在几次与公司领导的交流沟通中，在一定可行性的范围内，公司作了价格调整。我们也在不断寻找适合于现在行情的销售策略，因为我们都有一个共同的目标，即，增进销售率。经过本月的努力，销售进度也在一定程度上有了起色，所以说是成功者找方法，失败者找理由!

九月、十月(黑夜给了我一双黑色的眼睛，我却用他来寻找光明)这几个月来，在销售业绩方面不是很理想，2个月共销售了20套房源。但是对于销售业绩不好的现状，我们有更多的闲暇时间来不断地学习，充实自己，以此来适应这个市场，在技巧方面，经过对一些书籍的学习，个人总结了一套流程：

学习理论技巧知识→用心接待客户→类似客户的技巧运用→分析总结客户特点→找出相似点→针对性的说辞→提高销售技巧→相互学习和探讨→不断加强团队进步;以这种学习，思考，总结，探讨的方式来帮助我们提高销售技巧，当然这个过程离不开领导和同事的帮助，个人销售技巧也需要逐步的提高。

在工作中我始终相信态度决定一切，当行情受挫不理想时，工作态度最能反映出我们的价值观念。积极、乐观的我们将乐意不断向好的方向改进和发展，相信什么样的态度会决定什么样的成就。

销售人员述职报告范文篇4

我到__司主要负责市场开发和业务方面的工作一年来，我已经完全的融入到了这个集体里。在一年里虽然存在着这样或者那样的问题，我们都尽量的解决了，在下一年里要从以下几方面入手：

首先要降低成本，应该采取的主要措施有：进一步拓宽进货渠道，寻找多个供货商，进行价格、质量比较，选择质量好价格低的供货商供货；勤俭节约，节省开支、避免浪费，工程方案设计要合理；内部消耗降低，日常费用开支、水、电、日常办公耗材尤其是纸张、车辆开支要节俭等问题。

其次也是最重要的部分——培养意识，服务意识的加强、竞争意识的树立、市场创造意识的培养。我们是以服务为主的公司，可以借助服务去赢得市场，赢得用户的信任。同事之间，企业之间时时刻刻竞争都存在，自己业务水平不提高会被公司淘汰，企业不发展将会被社会淘汰。近几年，耗材市场竞争比较激烈，今年形势将更加严峻。

业务水平和员工素质的提高至关重要，关系到整个企业的发展与命运。业务水平的高低影响到办事的工作效率；员工素质的高低直接影响到企业的社会地位和社会形象。只有具有一支高素质、技术水平过硬的队伍的企业才会有进步、有发展。

加大宣传力度也是市场开发一种重要手段和措施。

一、销售部获得利润的途径和措施

销售部利润主要来源有：计算机销售；电脑耗材；打印机耗材；打字复印；计算机网校等和计算机产业相关的业务。今年主要目标：家庭用户市场的开发、办公耗材市场的抢占。针对家庭用户加大宣传力度，办公耗材市场用价格去竞争、薄利多销。建立完善的销售档案，定期进行售后跟踪，抢占办公耗材市场，争取获得更大的利润。这里也需要我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。

能够完成的利润指标，__元，纯利润__元。其中：打字复印__元，网校__元，计算机__元，电脑耗材及配件__元，其他：__元，人员工资__元。

二、客户服务部获得的利润途径和措施

客服部利润主要来源：七喜电脑维修站；打印机维修；计算机维修；电脑会员制。20__年我们被授权为__电脑授权维修站；__打印机连锁维修站，所以说今年主要目标是客户服务部的统一化、规范化、标准化，实现自给自足，为来年服务市场打下坚实的基础。

能够完成的利润指标，利润__元。

三、工程部获得的利润途径和措施

工程部利润主要来源：计算机网络工程；无线网络工程。由于本地网络实施基本建成，无线网络一旦推广开来可以带来更多的利润点，便于计算机网络工程的顺利开展，还能为其他部门创造出一个切入点，便于开展相应的业务工作。今年主要目标也是利润的增长点——无线网，和一部分的上网费预计利润在__元；单机多用户系统、集团电话、售饭系统这部分的利润__元；多功能电子教室、多媒体会议室__元；其余网络工程部分__元；新业务部分__元；电脑部分__元，人员工资__元，能够完成的利润指标，利润__元。

在追求利润完成的同时必须保证工程质量，建立完善的工程验收制度，由客户服务部监督、验收，这样可以激励工程部提高工程质量，从而更好的树立公司形象。在管理上下大力度、严格执行公司的各项规章制度、在工作效率、服务意识上上一个层次，树立公司在社会上的形象。

对那些不遵守公司规章制度、懒散的员工决不手软，损坏公司形象的一定严肃处理。

四、要建立一个比较完善、健全的管理运行体系。

1、从方案的设计、施工、验收、到工程的培训这一流程必须严格、坚决地贯彻执行，客户服务部要坚持不验收合格不进行维修的原则。

2、尽量创造出一些固定收入群体，如计算机维修会员制、和比较完备的设备维修收费制度，把一些比较有实力、有经济基础的企事业单位、委办__成我们长期客户。

3、对大型客户要进行定期回访，进行免费技术支持，建立一个比较友好的客户关系。要利用各种手段、媒体，如利用我们自己的主页把公司的收费标准公布出去、从领导到每位员工要贯彻执行。

4、服务、维修也能创造利润。近几年工程越来越少、电脑利润越做越薄、竞争越来越激烈，我们可以从服务、维修创造利润，比较看好的有保修期以外的计算机维修市场、打印机维修市场等。

五、创造学习的机会

不断为员工提供或创造学习和培训的机会，内部互相学习，互相提高，努力把__司建成平谷地__算机的机构。

职工培训工作是人力资源开发、干部队伍建设与企业文化建设的重要内容，通过培训，可以统一目标、统一认识、统一步调，提高企业的凝聚力、向心力和战斗力。树立学习风气，不懂得要问，不会的要学。

培训内容：

1、爱岗敬业：回顾历史、展望未来，了解企业的光荣传统与奋斗目标，增强使命感与责任感，培养主人翁意识。

2、岗位职责：学习公司制度、员工纪律，明确岗位职责、行为规范。

3、岗位技能：学习从业技能、工作流程及在岗成才的方法。

我们是一个团结的集体，具有团队精神的集体，变成一支能够打硬仗的队伍。每个部门、每位员工，岗位明确，责任到人，个人奖金与部门效益直接挂钩。这样一来我们应该既有压力又要有信心，没有信心就不会成功，没有压力就不会使人在各个层面进步、提高。

同志们，时间是有限的、尤其是从事我们这个行业的，计算机技术的发展日新月异，一天不学习就会落后，因此现在我们在座的每位职工都应该要有树立时间意识、竞争意识，引用a大精神里的一句话就是要“与时俱进”。

公司各个部门应互相配合相互协作、按时按量、完成领导交给我们的各项工作任务，努力去实现本次大会制定的121万利润指标。

今后怎么办，我想，绝不能辜负信息中心的各位领导和__0名职工对自己的殷切期望和支持，一定要努力做到以下两点：

1、放下包袱，抛开手脚大干，力争当一名合格的经理

其工作职责就是开拓市场和__司的业务，在工作之中一定要严格要求自己、树立自己正确的人生观和价值观、顾全大局，把公司的利益看得高于一切。绝不干有损于公司形象的事情。

2、努力学习，提高素质，提高工作能力，和业务水平，为把__成在平谷地__模、品种、有性的it企业而努力。

以上是我的述职报告，我会努力配合各个部门制定的利润指标，请各位领导和在座的每位员工进行监督。

销售人员述职报告范文篇5

我负责__啤酒销售工作。一年中，我认真履行职责，切实做好销售工作，取得了可喜的成绩。下面，就一年来工作述职。

一、开展了“零风险”服务。

自__啤酒承诺“零风险”以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过__啤酒零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买的每一瓶啤酒，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和青啤之间的距离，进一步强化了__啤零缺陷的品质。我通过专业化的服务，及时帮助__加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的POP招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，__啤卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了__元。

二、拓宽了市常在年初以前，__市场上__啤酒占市场达90%以上。

而__啤酒较我们的啤酒落后许多，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多家媒体做广告，收到了明显的效果。结果使__地老百姓对__啤酒家喻户__人人皆知。同时我们大力在农村促销啤酒。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况，在开盖有奖活动中，把一等奖设为农用三轮车，而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器，并对获奖者进行大力宣传，使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想，在消费时认准了这一品牌;针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打扑克的特点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克，非常受农民朋友，从而销量随之大增。

总之，一年来，我在销售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣传的力度还不够大，宣传导资金欠缺。不过，隋着销售业绩的大好，在明年__啤酒的销售中，我们会做得更好。

销售人员述职报告范文篇6

在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为__企业的每一名员工，我们深深感到__企业之蓬勃发展的热气，x人之拼搏的精神。

我是销售部门的一名普通员工，刚到房产时，该同志对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。

在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及其房地产市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。

作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。

此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。

房地产市场的起伏动荡，公司于20__年与__公司进行合资，共同完成销售工作。在这段时间，我积极配合公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为7月份的销售高潮奠定了基础。

最后以2个月完成合同额X万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，我从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。

下旬公司与__公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出火爆场面。在销售部，我担任销售内业及会计两种职务。

面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，该同志基本上每天都要加班加点完成工作。

经过一个多月时间的熟悉和了解，我立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中该同志做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，该同志不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。

销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与我和其他销售部成员的努力是分不开的。

这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。

销售人员述职报告范文篇7

20__年是紧张的一年，也是忙碌的一年，也取得了一定的收获。回顾这一年的经历，经历了公司从来没有的策划模式，也完成了开始觉得不太现实的销售任务。让我对营销策划有了新的认识，也看到了大胆的广告推广方式。

回顾这一年的工作，我在公司领导和同事们的支持与帮助下，提高自己的工作要求，按照公司的要求，认真的去完成了自己的本职工作，一年转眼即将结束，现对一年的工作情况汇报如下：

一、销售部日常管理工作

销售部门是公司对外展示的形象窗口，代表的是一个公司外表，也是公司最赚钱的一个部门，是一个先锋部队。销售部工作也是最直接的，拿业绩说话。天天跟形形色色的人打交道也是最难的一件事情，特别有些客户不讲道理，死缠烂打。面对这些工作，为了完成任务目标，自我强化工作意识，提高工作效率，细化工作内容，冷静处理客户问题，力求达到客户的满意度，创造良好的客户口碑，力求各项工作准确，避免疏漏和差错，至今基本做的还是比较完善。

1、认真做好市场调研工作。对洛阳市场的信息掌握，对竞争对手的产品细致分析，每周调研做好记录，及时和团队分享，给公司产品定价提供依据，做到知己知彼百战不殆。

2、营造火爆的销售氛围促进销售。配合策划部门的活动作出应对调整，在销售现场做好总控，盯紧销售案场的每一组客户做出调整，应对突发情况，核对房源、价格、优惠等确保准确，避免疏漏和差错。（我把自己的时间全部放在了为团队服务上面，而自己却没有了客户，没有提成，收入也是在这个团队里最低的一个人）。

3、做好客户问题的处理。客户多了什么样的情况都有，要退房的、要优惠的、有对合同条款不满意的等等。在保证公司的利益不被侵犯的前提下，与客户周旋，洽谈，不但要完成签约，还需要客户满意，提高公司的美誉度，提升老客户推介率。

二、加强自我学习，提高自身素养

在20__年里，公司加大了推广力度，更新了推广方式，不同新异的推广方式让我目不暇接，在这一年里我不断加强自身的学习，专业非专业知识不停地学习，在这一年里我看完了5本畅销书（《货币战争》2本、《激荡30年》2本、《从优秀到卓越》），为自己充电。向周围的领导、同事进行学习，尤其是林晋春老总和刘中举经理的循循善诱、孜孜教诲下，感觉到了今年自己还是有点进步。

经过不断地学习充电，不断地积累，我在日常的管理能力、问题客户的处理能力、销售案场的销售氛围营造能力等等，在这一年里又有了新的提高，保证了本部门各项工作的正常运行，能够以正确的态度对待各项工作任务，热爱本职工作，认真努力贯彻到实际工作中去。积极提高自身各项业务素质，争取工作的主动性，具备较强的专业心，责任心，努力提高工作效率和工作质量。

三、工作中存在的问题

在这一年来，取得了一些成绩，但也存在一些问题和不足，主要表现在：第一，脾气太急躁，个人心理承受能力不是很好，对某些事情个人感观较浓，说话的尺度把握有所欠缺，办事的分寸掌握的不够完美。这种性格会造成本部门和其他部门的同事造成误解，亟待改之；第二，不细心，考虑问题太少不够精细，该考虑的问题没考虑到，有些工作还不够过细，一些工作协调的不是十分到位；第三，管理方式有些“粗犷”，不够细腻，管理制度的严密性与连续性没有监管到位。

制定销售计划，按计划销售，这是完成销售任务的第一步，也是最关键的一步。销售计划的资料既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括在实际工作中如何努力完成这一目标的方法。每个人都有各自的销售特点和销售技巧，关键是要找出最适合自身的一套方式和方法。我每月的销售计划如下：在每月的一号早上就把本月的计划任务分解到每一天，每个人，然后再给自我规划一个更高的目标，在完成当天任务的同时，要努力去向高目标奋进，争取做好每一天销售。进行顾客关系管理，意思就是与顾客坚持良好的关系，从而有利于随时与新老顾客进行交流、沟通。如果对于有实力的顾客没有进行有效的跟进维护，就会导致顾客把你忘记，同时就会忘记你所销售的产品。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注、关心顾客的各个细节，与他们成为朋友，建立信赖感。在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，要以诚待人，以你最优质最独特的服务感动顾客。在实际工作中我是这样做的；当顾客在专柜成交后，我会留下他的顾客资料，当遇到天气转变、商场活动、或者新品到货，我都会第一时间给他们发送温馨信息及祝福，并且对于那些经常逛商场的顾客，我会细心地记下他们的姓名及特征，好能第一时间给他们打招呼，让他觉得你就像是朋友一样惦记他......

在实际工作中销售人员决不可能把不好的情绪带给顾客。因为这样做的结果只会有：一使销售流产；二给顾客一个不好的印象。所以每一天上班就要坚持良好愉悦的心境，记得微笑服务彩妆上岗。给每位到店的顾客留下完美深刻的印象

大街上所有的人都有可能成为我们的顾客，但很大一部分最终不会成为你的顾客。顾客总是存在的，问题是你如何寻找这些顾客，方法是要求先求质后求量的。

顾客只要来逛商场绝大部分都是有需求的，要经过察颜观色，以及语言沟通来了解顾客的真实想法。然后用你的产品独一无二的特点，无微不至的服务让顾客产生购买的欲望，从而成交。二流销售员是满足顾客的需求。一流销售员是创造顾客的需求，既所谓“攻心为上”。

第一要素就是要勤快。这就我们常说的要献殷勤，经常打个电话联络一下感情，增加顾客对你的印象。（当然不能够直奔主题，要先问候，关心他，在慢慢聊到产品，记得必须要把握好回访的技巧）

第二要脸皮够厚。遭到顾客拒绝是正常的，也是每一天都可能在发生的，所以要想让顾客认可你和你所销售的产品，脸皮就要厚一点，要有很强的承受力，即使遭到顾客的拒绝，切勿灰心丧气，精神不振。要告诉自我：我的产品是最好的，无人能比的。其次就要心勤、嘴勤、腿勤。可是不要一味的死缠烂打，要讲究策略和技巧。

销售人员述职报告范文篇8

通过本年度对销售工作的进行，我越发的感受到自己在这份工作上的成长是非常大的，所以面对自己的未来我也是下定了决心要去成长与改变，从我对自己的工作的述职报告，也是逐渐地对自己的人生有了较好的认识，希望能够让我有更好的成长。

一、销售工作的情况

在一年的销售工作中，我尽可能地做好了销售工作，从销售的情况来看，我基本上能够达到公司的销售目标，但是离我个人的目标还有较大的差距。对于我个人来说，我还有相当多的事项是等着去学习与成长的'，所以我更是愿意让自己去有更棒的收获，去在工作中不断地学习，不断地去成长。

二、工作进行的情况

通过自己的反思，我也是知晓我在现在的工作上还有非常多的方面是需要去成长与奋斗，在工作中我虽然是有付出非常多的心血，但是还是有非常多的方面是存在着问题。尤其是对于各类化妆品我的认识还不够，在对客人的销售过程中没有办法真正的做到较好的认识与了解，所以还需要做下决定与努力的事项是非常多的。另外在工作的过程中我也是犯下过不少的错误，没有将商品摆放整齐，对待客人的热情度不够，并且没有真正的让自己付出较多的心思来促成自己的成长。

三、下一步的努力

已经完成的工作已经是给了我非常大的警醒与提示，也是让我明白自己需要端正自己的态度，真正的在工作上做好自己的工作，在平时的时间上也是要努力的做好自己的工作，让自己在销售的工作岗位上做好一切。对于我个人来说，我当然也是非常地庆幸自己能够有这般的成长，我相信凭借着我自己的努力是一定能够给我更多的成长，让我在化妆品行业有自己的一番造就。全新的生活，我也将以全新的自己来面对，我相信我是一定能够为自己创造出更美好的未来，而这份工作我也是能够在其中真正的做出自己的成绩。面对接下来的生活，我便是会加倍的让自己去成长，以个人之力来为自己谋得更棒的成绩。

身为销售人员我还需要去学习，去努力的方面有非常的多，所以我必须要把握好每一个时机，为自己的人生，为自己的未来做更多的奋斗与努力。面对未来我更是要加倍的让自己成长，我确信在未来的人生中我便是会让自己拥有更好的成绩，真正的为自己谋得更好的发展。全新的一年，我会以更棒的自己来面对工作，为自己的发展去做更多的拼搏与奋斗。

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20__年对于我来讲是成长的一年、奋斗的一年、学习的一年、是感恩的一年；首先要感谢敦敦教诲的领导，感谢团结上进的同事帮助鼓励，感谢在我沮丧时鼓励我给我打气相信我的同事，感谢那些给我微笑，接纳我和__产品的合作者，因为是他们的帮助、认可、信任、鼓励才能使我更加乐衷于我的工作，更加热爱我的工作。

一年来，我认真贯彻执行公司销售目标和销售政策，积极配合销售经理做好本职工作，并和其他销售员一道努力拼搏、积极开拓市场，较好地完成了年度销售目标。根据公司管理人员考核办法的通知精神，按照年终述职的有关要求和内容，现将一年来的个人工作述职如下：

1、苏北市场全年任务完成情况。

20__年，我负责连、徐、宿地区的销售工作，该地区全年销售__万元，完成全年指标1__%，比去年同期增加了__万元长率为__%。与去年相比原老经销商的销量都有所增长，开发的新客户销售也基本稳定，20__年新客户销售额有望有较大突破。

2、重新捋顺销售网络。

在原有的销售网络的基础上，精耕细作。以各经销商为中心，从一个一个市场入手，同经销商编织__产品的销售网络，通过我们的努力，和每个经销商细致沟通，耐心做工作，明确各家经销商经销区域范围，做到不重复，不恶意串货，逐一解决售后服务等各项问题，终于让经销商重拾了销售__产品的信心。

3、开发空白市场。

连、徐、宿地区三个地区20__年底只有6家经销商，能够正常发货的只有4家，空白县市过多，能正常销售的太少。20__年年初我对空白区域进行重新调研，结合区域生活用纸消费习惯，制定了详细的市场开发方案，寻找合适目标客户，有针对性宣传销售产品。经过一年的努力，全年共开发新客户6家，终端连锁超市1家。

4、组织今年的销售工作。

积极宣传公司各项售政策及淡储旺销政策，苏北区域今年销售量比20__年增加了800万以上。淡储旺销政策是我们公司产品率先把经销商的库房占满，使其不能再储备其他公司的产品，旺季到来，经销商优先销售的都是我们公司的产品，大大提升了公司的销量，甚至一些品种出现断货。如果发货及时的话，今年销量还能提高一块。

5、做好苏北区域各月市场销售分析工作，落实回款进度并向公司领导汇报各月完成情况，对当月的销售工作进行总结分析并根据当月的销售情况及结合全年销售任务做好下月销售计划。

6、每月至少一次与本区域重点客户一起分析市场销售过程中存在的问题，对这些问题及时给予解决，并与客户分析竞争对手，商讨提高市场占有率的办法，将有价值的观点和方法及时反馈给上级领导。

7、积极参与并协助上级领导做好一些销售政策的和流程的制定，并对实施情况进行跟踪落实，做好内勤工作的协助和指导。

一年下来，虽然苏北市场销售工作无论是在销量还是在销售管理方面都取得了突破性的进展，但仍存在一些问题：

1、我们销售工作做得不细、对市场的了解分析不到位，面对市场的激烈竞争反映不够迅速，使我们失去一部分市场。

2、市场串货监管不到位。由于今年销售政策的改变，各家经销商的销售压力比较大，较去年相比个别区域出现串货情况。虽然今年我们对串货问题组织讨论过，但工作还没有做到位，串货问题继续存在，这样对我们产品经销负面影响都很大，对经销商的信心打击比较大。我们销售人员在信息收集、反馈方面做得也不够全面，有的区域能提供信息协助防止串货，而有的区域搜集不到。这说明我们业务人员的业务能力还需更快更好的提高。

3、苏北市场网络规划不好，二三级市场进货渠道比较乱，市场规范不到位，随意销售现象比较严重。

结合20__年销售工作取得的成绩及存在的问题，并根据生活用纸20__年x亿元的销售目标，打算从以下几个方面来开展20__的销售工作：

1、加强市场推广、宣传力度。

在巩固现有的市场份额基础上，加强市场渗透，运用各种有效促销方式或商务手段，确保市场的占有率；制定市场宣传策略，监督广告投放，实施多媒体传播计划，制定并实施销售活动方案。

2、健全营销网络。

完善客户资料的建立、保存和分类管理，负责客户情况收集、调查，20__年消灭江苏省空白县市。

3、做好业务人员培训、交流工作，进一步完善销售管理工作。

20__年我们要对任务进行落实，做到目标明确、责任到人，保证预期目标的实现，同时会加大销售人员的引进及整合，对新进的人员进行全面的培训，使更多的优秀年轻人加入到我们这个销售团队中来。

4、服从大局，团结协作。

在日常工作中，做好销售经理助理的本职工作，努力完成公司领导布置的各项工作，积极为其他同事的工作创造良好的氛围和环境，互相尊重、互相配合。同时，勇于开展批评和自我批评，对其他同事的缺点和错误及时地指出，并督促改正；对自己在工作上的失误也能努力纠正、主动承担责任。

20__年我仍会和所有销售人员一道努力拼搏，力争20__年公司生活用纸销量增长__%，为实现公司生活用纸销售总额为x亿元的目标而奋斗。

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x月份已经过去，在这x个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这段时间的工作进行简要的述职。

我是今年x月x号来到__男装专卖店工作的，在进入贵店之前我有过女装的销售经验，仅凭对销售工作的热情，而缺乏男装行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到__男装这个销售团队中来，到店之后，一切从零开始，一边学习一些男装品牌的知识，一边摸索市场，遇到销售和服装方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在对一些比较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习一些男装品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。同时也存在不少的缺点：对于男装市场销售了解的还不够深入，对__男装的技术问题掌握的过度薄弱（如：质地，如何清洗熨烫等），不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中，过分的依赖和相信客人。

在下月工作计划中下面的几项工作作为主要的工作重点：

1、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。

2、严格遵守销售制度：完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。这是我们在下个月完成十七万营业额的前提。我坚决服从店内的各项规章制度。

3、养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯：养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。

4、销售目标：我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单子。根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的十七万的营业额任务，打好年底的硬仗，和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日；以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为我们__男装专卖店的发展是与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

销售人员述职报告范文篇11

20__年的岁末即将过去，一年的学习、工作，时间并不算太长，但我得到大家的帮助实在是太多，相比之下自己所付出的实在太少，深感汗颜。

收付岗位是一个工作非常繁杂、任务比较重的岗位。作为__支公司收付岗位员工我肩负着领导交给的重任，要兼顾处理好与出单人员、外勤人员的关系，做好内勤服务工作。同时还要处理好与市公司财务部门的工作。收付岗位每天都要经手许多的现金和支票往来，工作的性质决定了特点，因此我在工作中处理每一笔业务时都慎重考虑，为了能做到独挡一面，一年来，我牢固树立了“财务无小事”的思想，尽职尽责，努力工作。首先是熟悉本职业务，胜任工作。

在工作之余，通过自己能够找到的一切资料，努力加强保险和财务知识的学习，并顺利通过了保险代理人资格证书考试，逐渐增进自己对保险行业的了解，使自己能够做好工作。其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。收付岗位是公司业务发展的桥梁，做好收付工作，对公司的正常运转起着重要的作用，为此，无论是什么工作，在工作中，坚持做到“六个不让”，即：不让领导布置的工作在我手中延误，不让正在处理的往来在我手中积压，不让各种差错在我身上发生，不让前来发生业务的客户在我这里受到冷落，不让任何小道消息从我这里传播，不让办公室的形象在我这里受到损害。再次是注意形象。内勤岗位体现了公司的形象是公司的对外服务窗口，所以无论是接个电话还是迎来送往，我时刻注意自己的言谈举止，不因为自己的过失而影响到整个公司的形象。

在工作中，我始终坚持勤奋、务实、高效的工作作风，认真做好工作。服从部门经理安排，不计得失、不挑轻重。对工作上的事，只注轻重大小，不分彼此厚薄，任何工作都力求用最少的时间，做到自己的最好，自工作以来，没有耽误过任何领导交办的任何事情。

一个集体要发展，关键的因素就是要有一个团结、融洽、协作具有团队精神的集体氛围。发扬团队精神，加强各岗位间的协调、配合的整体联动，增强公司员工的协同作战能力，才能促进业务的全面发展。在港闸支公司工作期间，为了能够提高工作效率我利用业余时间学会了车险出单。平时我重视与同事之间的心灵沟通，关心他们的真实需求，和公司的同事们相处融洽，培养了亲如兄弟姐妹般的深厚感情。大家在工作、生活上相互帮助，彼此学习长处，改正短处。虽然公司人员不多，但大家都很照顾我，支持我的工作。我在他们身上看到了“老保险”人任劳任怨不计名利不求回报的工作作风，学到了不少的东西。今天我能取得一些小小的成绩和他们是分不开的。

今后的工作中，我将努力把自己培养成一个爱岗敬业、素质高、适应性强、有独立能力、有正确人生观、充满朝气、富有理想的复合型人才。“人生的价值在于奉献”在未来前进的道路上，我将凭着自己对阳关保险公司的激情和热情，听从总经理工作分配，为我热爱的保险事业继续奉献我的热血、智慧和青春。

销售人员述职报告范文篇12

刚刚过去的20__年，是难忘的一年，值得回味的一年，也是我个人学习和成长的一年。一年来在公司徐总的带领下，我们成功的收购了童话二店并使其走向成熟，逐渐的被全市市民接受和喜欢，离不开全体员工的努力和付出，衷心的向他们表示感谢！

记得刚来二店时，从一楼到四楼冷冷清清，连个人影都看不到，客流量更是少的可怜，刚刚激起的万丈雄心被眼前的一切粉碎的遍无体肤，我们没有气馁。被调到二店的张店长、张会娜、程雷雅、陈浩、个个都是磨拳擦掌，准备大干一翻，可要想做好谈何容易啊。这种情况下，我们一连串的推出了，真情告白系列之换卡行动、阳光体验，新春舞曲系列之阳光年代、阳光特价房、炫卡积分，等等活动。从一开始的一天二三十包、到四五十包，慢慢的往上增加的带客量，广大市民开始知道并接受了童话二店。能得到顾客的认可，之前那些努力总算没有白费。难忘我们__年元月3号的接手钱柜、难忘我们冒着漫天飞雪发宣传页的日子、难忘我们装修期间挥汗如雨的干劲、难忘兄弟们身穿迷彩穿梭在刚架上的身影。。。这一切都只有一个信念把童话我们的家建设得更好！

这一天终于来了7月7号我们盛大起航，又一系列的活动开始了，童话123想唱就唱，火热8月欢唱总动员、快乐生日颂，8。29店庆之黄金档有礼，童话秋之持卡更超值，11月说好天亮再分手，12月缤纷圣诞梦幻童话，到如今的浪漫情人节VS新台北，人气童话做到了、业绩也做到了，每一步虽然都走的很艰难，但我们尝到了甜头。我们看到了顾客的笑脸，得到了顾客得赞赏，我们心里比喝了蜂蜜还要甜。

很庆幸自己选择了童话，来到这个充满活力的团队，感谢金店长给的机会，感谢徐总的支持与指点，感谢孙总搭建的平台，感谢和我一起并肩作战的张店长，也感谢一手带我起来的邢店长，没有你们就没有此刻的张广，除了感谢还是感谢。

我深知自己有很多的不足，需要更努力的去做好每一件事。之前忽略的我会改进，多站在对方的角度来考虑问题。__年做好以下几点：

1、人员调整，根据情况更合理的调配现场人力，做到工作起来如鱼得水，不产生冗员状态，使公司成本降低。

2、紧抓现场管理，多督促多走动，让员工减少犯错的几率，杜绝黑单。

3、多和员工沟通让每一个环节丝丝入扣，前台带客更有规律合理的安排客源，收银做到帐面不出错，货品做到一周一大盘每日一小盘，保证不长短货正常运转。

4、楼面主抓微笑服务、卫生和促销，把客诉减少置零，

5、营销巩固老会员，开发新的客源，增加会员的回头率，做好信息反馈，发现问题及时解决，

6、节约用水用电，从自我做起，养成随手关灯、第一时间关空调的好习惯，保证消防通道的安全畅通，亲自检查做好记录，

7、各类表格正确使用，循序渐进。争做三家店标兵。

8、本着“宾客至上、服务第一”和“让客人完全满意”的宗旨，主管到助理，现场各部门人员，除了能做到礼貌待客、热情服务外，还能化解矛盾，妥善处理大大小小的客人投诉。明白口碑对一家企业的重要性。

9、全力落实规章制度，完善机制，贵在坚持。全力配合店长工作，做好店长的左右手。

10、配合工程部人员，做好现场的维修保养工作，把事后的维修变成事前的预防和维护。

以上10条在过去的一年中做得不到位，未来自己要更加有责任心，把事情做完与否做为标尺，不以时间来计算。为了推动工作的往前发展，针对干部要实施升降职做为主要手段，管理者能上能下，员工能进能出，依据工作表现每月评比员工心目中最好的管理干部，竞聘上岗会利于部门岗位的政令畅通。

望公司领导一如继往的支持我的工作，我将通过不段的学习来完善自己，争取做一个合格的管理干部，为公司为来的发展多出一份心多尽一份力！

销售人员述职报告范文篇13

20__年对于我来讲是成长的一年、奋斗的一年；首先要感谢敦敦教诲的领导，感谢团结上进的同事帮助鼓励，感谢在我沮丧时鼓励我给我打气相信我的同事，感谢那些给我微笑，接纳我和激光设备的客户，因为是他们的帮助、认可、信任、鼓励才能使我更加乐衷于我的工作，更加热爱我的工作。

上半年，我认真贯彻执行公司销售目标和销售政策，积极配合销售总监做好本职工作，并和其他销售员一道努力拼搏、积极开拓市场，努力完成下达的销售目标。现将个人工作述职如下：

1、市场任务完成情况。

我负责__等局部地区的销售工作，该地区去年销售签约7台，实际发货6台，与去年同期签约持平。开发的新客户销售也基本稳定，对新客户走访量也有所突破。

2、重新捋顺销售客户。

在原有的销售客户的基础上，精耕细作。以各无锡市场为中心，从一个一个市场入手，和每个客户细致沟通，耐心做工作，并配合售后、在相关领导的支持下，逐一解决售后服务等各项问题，让客户重拾产品的信心。

3、设备汇款情况。

做好__等局部地区各月市场销售分析工作，落实回款进度并向公司领导汇报各月完成情况，有以下客户因为其他原因，导致目前设备款回款比较困难：a、朝旭b、道康c、光驰d、常盛，其他客户回款正常。

虽然__等局部地区市场销量与去年持平，但仍存在一些问题：

1、销售工作做得不细、对市场的了解分析不到位，面对市场的激烈竞争反映不够迅速，失去一部分销量。

2、客户售后与设备维护不到位。导致多数客户对我司设备不满、信心下降，特别是鑫燕物质设备，一年多都处于调整阶段，该司本准备有计划上第二台的，另该司的客户群分布也比较广泛，大多都是有一定年限的老客户，并直接影响了该地区销售量的下滑，就已经知道受其影响的达到了6家以上！感谢公司领导的及时支持，目前该情况有所改善，但仍需一段时间，来完善消除此次影响。

结合去年销售工作取得的成绩及存在的问题，并根据现有工作情况，打算从以下几个方面来开展销售工作：

1、加强市场推广、宣传力度。

在巩固现有的市场份额基础上，加强市场渗透，运用各种有效促销方式或商务手段，确保市场的占有率；配合实施销售展会活动。

2、健全营销网络。

完善老客户回访量、争取从老客户再新增台数，配合售后协调与客户工作、增加新客户拜访量。

3、服从大局，团结协作。

在日常工作中，做好销售经理助理的本职工作，努力完成公司领导布置的各项工作，积极为其他同事的工作创造良好的氛围和环境，互相尊重、互相配合。同时，勇于开展批评和自我批评，对其他同事的缺点和错误及时地指出，并督促改正；对自己在工作上的失误也能努力纠正、主动承担责任。

20__年我仍会和所有销售人员一道努力拼搏，力争完成公司下达计划销售量，为实现突破目标销售量的目标而奋斗。

销售人员述职报告范文篇14

自本人20__年年初参加工作以来，我虚心向同事请教，从熟悉人员、熟悉商户、熟悉业务知识做起，从一点一滴做起，以便自己能够很快被员工和商户接受并认可，从而很快进入角色，担负起自己的责任，配合部门经理做好经营管理工作。现就自己的工作做一简单小结如下：

一、工作总结：

（一）搞好电信市场调查与分析

我在市场部从事市场调查与策划工作。我深知随着电信市场环境不断变化、信息通信技术发展突飞猛进、市场需求瞬息万变，必须通过开展形式多样的电信市场调查，广泛收集社会经济、消费者需求、市场变化、竞争对手、企业发展及国内外电信发展状况等各方面信息和数据，逐步建立和完善电信市场调查与分析信息系统，使电信市场调查与分析制度化、规范化、连续化。在科学的理论指导下，运用各种定性和定量分析方法，对电信发展的历史、现状和趋势进行深入细致的分析，参与公司市场营销的策划和评估，提示电信发展的内在规律，及时地发现问题和找出问题的症结，并提出切实可行的对策和措施，为企业更好地搞好市场经营工作，占领市场、实现集约化经营服务。

（二）制定正确、有效的市场营销策略

营销策略要灵活多变，不断创新；坚持整合营销，走出过分依赖价格杠杆的误区，树立大营销的观念；建立健全企业市场营销机制，充分调动广大市场营销人员的积极性和创造性；切实转变营销观念，真正树立“以市场为导向”、“以顾客为中心”的现代营销观念；实施品牌经营战略，不断提高企业形象；根据市场环境的变化和信息技术发展的状况，不断开发新业务，寻找新的业务经济增长点。

（三）强化产品创新与完善

在产品策划中注重业务模式、交费、包装、宣传、促销、渠道、市场推广活动、业务流程等一系列方面，各项策划做到周密、严谨、具有可操作性，进行过程控制，进行量化和检查成效，并及时总结提出改进意见，将各项策划做实。

㈣通过参与市场营销的策划和评估工作，我认识到了营销策划工作的重要性，并积累了一定的市场经验，提高了市场分析能力，同时结合市场成功开展了一系列的业务市场策划活动。

二、以后的工作计划：

（一）经营工作方面

要以创新的电信营销理念为指导，抓住商业客户群体的特性来开展各类市场营销活动，同时要加强对电信产品和目标商业客户进行充分调查和分析，并在此基础上进行目标市场细分、组合电信产品和服务。最终为客户提供更多、更新和更好的产品和服务，最大限度的满足客户需求，推动各项新业务的发展，促进公司业务收入的增加，进一步提升客户的满足度和忠诚度。在具体工作中要在明确工作目的性的前提下，提高工作效率，达到事半功倍的效果。

（二）提升服务理念与服务水平

未来的市场竞争将是产品和服务的双重比拼，只有良好的服务才能留住客户，在今后的工作中首先要多从客户的角度来看待电信服务及电信产品，制定电信产品的服务提升策划方案，通过有计划、有步骤的工作来完善电信自身服务水平，提高企业核心竞争力。

同时在工作中应发挥灵活性、主动性、客观性，在大营销的形势下做到解释的一致性和服务的一致性。通过提升服务理念与服务水平更好的服务于客户，不断增强企业竞争力，并促进公司新产品、新业务的推广，实现业务收入的增加，真正达到共赢的目标。

（三）自身素质方面

在以往的工作中，我在提高自身素质方面虽然做了很大努力，但还是远远不够的。在今后的工作中，要虚心学习，结合自身实际多学习、多钻研。加强专业知识的学习，使自己精通业务知识，成为行家里手、业务内行；同时还要学习先进的经营管理经验，提高自身的思想、组织能力、协调能力和判断力，力求能够理论结合实际，适应时代的要求，不断提高自身素质，使自己成为一个努力的、学习型的管理者。

拼音翻译

ri zi ru tong bai ju guo xi ，bu jing yi jian ，wo men de gong zuo you jiang gao yi duan la le ，hui gu jian jiang de zou guo de zhe duan shi jian ，qu de de cheng ji shi ze lai zhi bu yi ，kuai kuai lai xie yi fen shu zhi bao gao ba 。wo men gai zen me qu xie shu zhi bao gao ne ？yi xia shi xiao bian wei da jia shou ji de xiao shou ren yuan shu zhi bao gao fan wen ，xi wang dui da jia you suo bang zhu 。

xiao shou ren yuan shu zhi bao gao fan wen pian 1

jin gong si yi jing liang ge yue le ，tong guo pei xun he zi wo xue xi le chan pin zhi shi ，tong guo dui ge chong qu dao de ta zhan ，ye you zi ji de yi xie zong jie 。tong guo guan cha he le jie ，ti hui le gong si de qi ye wen hua ，gong si de you shi ，yi ji hai xu yao nu li de de fang ，liang ge yue lai zi wo you le di sheng ，dan tong shi ye zhi dao hai you hen duo de bu zu 。

li zheng zai jiang lai de gong zuo zhong ，fa hui zi ji de chang chu ，mi bu zi wo de duan chu 。xian jiu ci xiang ge wei ling dao ，tong ren hui bao zi ji de gong zuo ji xiang fa 。

yi 、guan yu dui gong si chan pin he xiao shou fang mian de ren shi

yi qian zuo le san nian duo de bao jian shi pin xiao shou ，dan zhu yao shi hui xiao chan pin ji bao jian ying yang pin ，hen shao jie chu guo ming gui zhong yao cai di qu wu ，liang ge yue lai de xue xi ，cai dui dan hu ，tian ma ，du zhong ，ge gen ，xi xiang can you le yi xie le jie ，cong yuan cai liao ，dan hu chong zhi ji shu yi ji sheng chan jia gong ji shu lai jiang ，wo men gong si dou you yi ding de you shi ，chong zhi ji shu ，sheng chan jia gong ji shu dou yi cheng shou ，chan pin pin zhi gao ，gong xiao hao ，mo du fu zuo yong ，you xiao fei zhe jian kang qian zai xu qiu ，dan tong guo dui da liang shi de ge chong qu dao de ta zhan ，le jie dao mu qian wo men gong si chan pin de zhi ming du ，mei yu du hai you dai di gao ，cong chang yuan lai da suan ，ba chan pin zuo chang jiu ，gong si zuo chang jiu ，zhi you ba chan pin pin pai hua ，tong guo ge chong fang shi di gao chan pin de zhi ming du ，pei yang xiao fei ren qun ，guan shu “yao shi tong yuan ”，yang sheng bao jian de chong yao xing ，xiao fei zhe cai hui geng rong yi jie shou gong si de chan pin ，qi ye cai hui you geng da de fa zhan 。suo you yi hou de gong zuo zhong ，hui zhi li yu gong si chan pin de xuan chuan ，zai fu ge jie yao cheng ben de qing kuang xia ，ke kuo liang zuo yi xie xuan chuan huo dong ，bi ru gao dang xiao ou xuan chuan deng 。

er 、chan pin qu dao ta zhan hou de zong jie

pao le hen duo qu dao ，yi yuan ，shang chao ，yang sheng hui suo ，li pin gong si ，yao dian deng ，zai yi qian de gong si zhi she ji le bao jian pin zai yao dian de ta zhan ，hen shao she ji yi yuan ，yang sheng hui suo ，li pin gong si deng qu dao 。

jiang jin yi ge ban yue de ta zhan ，kai kuo le yan jie ，le jie le geng duo de bao jian shi pin xiao shou qu dao ，jie chu le yi xie gong si de lao zong ，ta zhan le zhi shi mian ，dan tong shi ye yi shi dao you yu gong si chan pin jia ge bi yi ban bao jian shi pin gao ，hen shao you an gao ，zhi ming du hai bu zu ，suo yi mu qian zai yi xie qu dao hen nan you fa zhan ，bi ru yao dian qu dao ，da duo yao dian de bao jian shi pin jia ge pian di ，you an gao zhi chi ，zai mei you zhi chi de qing kuang xia ，chan pin zai yao dian hen nan chan sheng xiao shou ，suo yi zan shi bu kao lv zai ta zhan yao dian 。

yin wei da duo yi yuan zhi neng kai chu fang yao ，you zheng ce zhi du shang de xian zhi ，suo yi yi yuan fang mian ，mu qian ye hen nan you tu po 。yang sheng hui suo de xiao fei zhe gou mai li gao ，kuo ge gong si chan pin de xiao shou ，bai fang le hen duo yang sheng hui suo ，mu qian yi he yi jia tui na yang sheng guan ge zuo ，hou ji hui ji xu yu zhe fang mian de gong zuo 。

li pin gong si de ke hu mian an ，zhong gao di duan li pin dou you shi chang ，xu qiu mian an ，ge zuo fang shi ling huo ，suo yi ye kuo ge gong si chan pin de xiao shou ta zhan ，yi hou hui ba chong dian fang zai zhe yi kuai ，gong zuo fang xiang jiang hui you quan mian ta zhan ，bian wei chong dian ta zhan 。

jie ge gong si chan pin de te xing ，duo pao yi xie kuo ge gong si chan pin de qu dao ，zheng qu zai zhe xie fang mian you tu po ，“shao zou wan lu ”。

san 、dui gong si qi ye wen hua de ren shi

yi zhi ren wei yi jia gong si de qi ye wen hua he guan li dou shi fen chong yao ，jin gong si yi lai ，zao shang shang ban hen an jing ，da jia dou zai zuo zi ji de shi qing ，mei you liao tian ，mei you xian wan ，tong shi men dou hen shi gan ，rong yi xiang chu ，qi fen hen rong ge ，dan tong shi ye gan jiao guan li ceng yu yuan gong gou tong tai shao ，xi wang huo de geng duo de gou tong yu pi ping ，yi li yu gong zuo he zi wo que dian de gai zheng 。

si 、zi shen zai gong zuo shang de you dian ji bu zu

yin wei zhi qian cong shi le san nian bao jian shi pin hui yi ying xiao ，ye zai de wei kang sheng wu gong cheng you xian gong si zuo guo bao jian ying yang pin zhuan mai dian dian chang he ou yu xiao shou jing li ，suo zai gong si shi fen zhu chong pei xun ，zi ji ye shi fen zhu chong xue xi ，suo yi you yi ding bao jian shi pin xiao shou fang mian de ji lei 。

zai __shang ban ban nian mei you chi dao ，zao tui ，kuang gong guo ，yan ge zun shou gong si de gui zhang zhi du ，zhu yi tong shi zhi jian de guan ji ，bu yi lun gong si ji tong shi de shi fei ，wei hu gong si de xing xiang ，te bie shi zun shou gong si cai wu shang de zhi du ，bu tan yi fen bu shu yu zi ji de dong xi 。suo guan zhu de shi zi ji neng li shang de di gao ，you ge kuo de ping tai fa hui zi ji de chang chu ，dan tong shi zi ji ye you hen duo bu zu ：

1.ren wei zi ji zhuan ye zhi shi hai bu wan shan he jing shou ，suo yi yi hou hui geng duo de kan yi xie guan yu tian ma ，dan hu de shu ji 。

2.ying xiao he guan li fang mian shang de zhi shi hai yuan yuan bu gou ，suo yi hou ji hui jia jiang zhe fang mian de xue xi 。

3.di gao zi shen ye wu shui ping ，shou xi ge gang wei de gong zuo liu cheng ，di gao zi ji fa xian wen ti 、fen xi wen ti 、jie jue wen ti de neng li 。

pei yang jing chang zong jie de xi guan ，mei tian zong jie ，mei zhou zong jie ，mei yue zong jie ，fa xian zi ji de bu zu ，tong guo gai jin fang fa di gao gong zuo xiao lv ji xiao ji ，di gao tan pan ji neng ，guan li neng li ，zhuan ye zhi shi ，zhi hang li deng deng ，zong zhi zai yi hou hui zhi li yu xue xi ，zong jie ，gai jin 。

wu 、yi xie jian yi

1.yin wei mu qian qu bai fang ke hu hai mei you wan shan de chan pin zi liao ，bu li yu gong zuo de kai zhan ，suo yi jian yi ji shi zuo chu jian chan ，yi mu le ran de chan pin zi liao 。

2.ge bu men de gou tong ，ling dao ceng yu yuan gong de gou tong geng duo yi xie ，zhe yang cai neng geng duo de le jie gong si ，gui hua ，yi ji jin duan shi jian zi shen gong zuo de bu zu deng ge fang mian xin xi 。

liu 、wei lai nu li de fang xiang

ying pin de shi pian ou xiao shou jing li yi zhi ，jie xia lai de gong zuo zhong ：

1.hui nu li yu zi shen su zhi de di gao ，zhuan ye zhi shi de wan shan ，ying xiao lei guan li lei zhi shi de xue xi deng deng ，you le shou xi de zhuan ye zhi shi ，cai neng shui fu ke fu ，xue xi geng duo de ying xiao guan li lei zhi shi ，cai neng geng xiang xi de le jie qi ye de yun zuo ，qi ye de mu biao ，xiao ji guan li ，she hui ze ren ，shou yao zhi neng deng deng ，tong shi ji ji zhu chong duan lian zi ji de kou cai jiao ji neng li 、ying bian neng li 、xie diao neng li 、zu zhi neng li yi ji ling dao neng li ，bu duan zai gong zuo zhong xue xi 、jin qu 、wan shan zi ji 。

2.da liang de you zhen dui de shi de chan pin xiao shou ta zhan ，zan shi fang qi yi xie ke hang xing bu da de qu dao bi ru yao dian ，chong dian ta zhan ke hang de qu dao bi ru li pin gong si ，cai yong hang zhi ke xiao de fang fa ，di gao xiao shou 。

3.di gao gong zuo zhi hang li ，guan che zhi hang shang ji an pai de gong zuo ，zhu chong shi gan 。

4.jian li shu ju ku ying xiao ，huo de geng duo de you zhi ke hu zi yuan ，zhu chong chan pin shou qian ，shou zhong ，shou hou de fu wu ，di gao fu wu zhi liang 。

5.geng shen ru de le jie gong si de qi ye wen hua ，tuan jie xie zuo ，di gao gong zuo xiao lv he xiao ji ，chuang jian you xiu de ou yu xiao shou tuan dui 。

6.geng shen ru de le jie chan pin de shi chang qing kuang ，zhi you zhang wo le geng wei que qie ji shi de xin xi ，cai hui ba wo shi chang ，di gao xiao shou 。

shi pin xiao shou ren yuan shu zhi bao gao fan wen hui gu zhe yi nian de gong zuo li cheng ，wo shen shen de gan dao gong si de peng bo fa zhan he quan ti tong shi tuan jie 、re qi 、pin bo 、xiang shang de jing shen 。wo zuo wei shi pin xiao shou bu men de yi ming pu tong yuan gong ，zai gong si ling dao he tong shi de gu li he bang zhu xia zou guo le zhe yi nian 。

jie ge 20__nian de gong zuo ，gui jie qi lai zhu yao bao han zai yi xia ji ge fang mian ：

yi 、qu dao gong zuo nei rong hui gu ji gai shu ：

cong 20__nian 11yue de jie shou liang ge zhen de BClei shang chang ，zhi 20__nian liu yue de 。ji ben shang __nian de sui mo ，jin jin zai shou xi shi chang qing kuang 、jian li chu bu ke qing he zhang wo BCshang chang de cao zuo fang shi 。zhen zheng de zuo shi chang ，hai shi cong __nian kai shi 。

gang gang jie shou shi chang shi ，qia feng gong si liang cha shang chao jia ge ti ji de diao zheng ，cong jia ting zhuang 28yuan diao zheng dao 30.4yuan gong huo 。you yu jing xiao shang he you cha shang de ding li zhi chi he pei ge ，jia shang zhi qian tong shi shi chang shang de nu li 。suo yi jia ge hen kuai jiu diao zheng le guo lai 。

wo zai shou xi ke hu zheng ti qing kuang he le jie wo si chan pin de jia ting xiao fei qian li te xing hou ，bian gen ju shi chang qing kuang jiang suo fu ze de 35jia ke hu zuo fen ji gui hua 。

yi ji wei chong yao ke hu ，you 12jia 。er ji wei gao qian li ke hu ，you 14jia 。san ji wei qian li pei yang ke hu ，you 9jia 。jing guo yu ke hu de duo ci shen ru gou tong ，jia shang gong si de zhi chi he ke hu de duo duo pei ge ，zai zhe shang ban nian ，yi ji ke hu de shi ji xiao huo liang tong bi ping jun zeng chang le 125%，zui jia de ke hu cong yuan yue xiao 70jian dao xiao 190jian ，zeng chang dao yuan xiao liang de 2.7bei 。er ji he san ji ke hu fen bie zeng chang le 95%he 65%.。run hou tang de pu huo lv ye da dao le 100%。ke xi de shi ，you yu wo ge ren neng li suo xian ，hen duo ke hu hai mei neng fa hui chu zui jia de xiao shou qian li 。

cong __nian 7yue ，gong si jiang wo diao ru KAfu ze 8ge zhen de 30jia KAmai chang ，ji zhong 12jia chao shi ，14jia bai huo ，he 4jia kua ou KAchang 。gang jie shou shi ，zheng shi wo si chan pin de xiao shou wang ji ，gong si zhi chi de xiang guan fei yong di bao shi jian shi qian yao shi jian de yi ge ban yue qian ，you yu ge ren neng li he zhuan ye zhi shi bao ruo ，shi chang dong cha li cha ，he dui shi chang de ba wo du bu zhun que ，shi yi xie fei yong de li yong bu tai ge li ，mei you yun yong dao dao ren shang ，shi ke hu de pei yang fang mian mei you zuo hao ，zhi shi xiao liang mei you chu xian ming xian de zeng chang ，shi wo shen shen de gan dao you kui yu gong si he shang si dui wo de xin ren he zai pei 。

er 、xue dao de jing yan ：

tong guo cong shi zhe yi nian de shang chang xiao shou gong zuo ，wo cong zhong xue dao le xiang dang duo de zhuan ye zhi shi ，rang wo shen shen de gan dao zuo xiao shou gong zuo rong yi ，xiang zuo hao jiu shi yi jian bu rong yi de shi qing 。

jie ge gong si gei wo men de duo ci pei xun he wo zi shen de gan wu ，wo zong jie le shi tiao jing yan ：yi xi er qin san duo si jiang 。yi xi ji xin xi ，er qin jiu shi yan qin 、shou qin ，san duo shi yao duo yu ke hu shen ru gou tong 、duo xue xi zhuan ye ji neng ji qiao 、xin tai yao duo diao zheng 、yao shi ke bao chi le guan he ji ji ，si jiang shi zi xin xin jiang 、dong cha li jiang 、fen xi gui hua neng li jiang 、zhi hang li jiang （he gong si de liu jiang bu yi yang ）。

1、xi

bi ru ，wo men pao shang chang de tong shi jing chang yao zuo de shi ：mai chang de ku cun guan li ，wo jing chang yao qu mai chang cang ku qu cha ku cun ，you yu song mei pi huo de shi jian bu yi yang ，ke neng you de mai chang you yu cang ku tai ji ，ta jiang mei pi huo fang de wei zhi bu yi yang ，ru guo wo men mei you zai xi de zai zheng ge cang ku cha kan ，wu ren wei zhi you yi ge de fang you wo men de huo 。zhe jiu hui zao cheng ri ji xian jin xian chu mei you zuo hao ，jie guo ri ji hun luan ，hai hui zao cheng ku cun ji ya ，suo yi yi ding yao xi xin 。

2、qin

1）shi yan qin ，yao duo guan cha ，su hua shui ：shang chang ru zhan chang ！xin xi shi fei chang chong yao de ，yi ge chong yao de xin xi jiu ke dai lai feng hou de li run ，suo yi zai ri chang gong zuo guo cheng zhong ，yi ding yao xi xin de qu guan cha jing pin de xiang guan dong tai 。you ji shi jia ge de diao zheng 、chen lie 、cu xiao zheng ce deng deng 。

2）shi shou qin ，wo men zuo kuai xiao pin de ，jing chang yao qu dong shou zuo chen lie ，zhan pai mian ，zheng qu chen lie dao zui jia bao guang dian ，xi yin xiao fei zhe de yan qiu 。suo yi ，yao duo dong shou ，duo bu zhi xiang guan de an xuan wu liao 。cai neng shi xiao liang chu xian zeng chang 。

3、duo

1）shi duo yu ke hu shen ru gou tong ，rang ke hu pei ge wo de ding huo 、chen lie 、jia ge diao zheng 、cu xiao ce lve de zhi hang 。zhi you duo yu ke hu gou tong ，duo fen xi wo chan pin zai zheng ge fen lei pin xiang de you shi ，he wo chan pin gei ke hu dai lai de xiao liang he li run zeng chang qian li ，ke hu cai hui jiang wo men de chan pin lie wei chong yao chan pin 。you le shang chang ke hu de zhi chi ，chen lie cai neng jiang shi ，xiao liang cai neng di sheng 。

2）shi duo xue xi zhuan ye zhi shi ，bi ru tan pan ji qiao ，wo men mian lin de ke hu dou shi hen zhuan ye de ，yao xiang neng cheng gong de he cai gou shang tan er da dao wo men de mu de ，jiu yao geng zhuan ye 。gong si gei le xiang dang duo zhe fang mian de pei xun ，shi wo shou yi fei jian ，rang wo xue hui le ru he yu bie ren jiao liu ，rang wo shou yong yi sheng 。

3）shi duo diao jie xin tai ，zuo xiao shou zhe hang ，hui jing chang mian dui hen duo fang mian de ya li ，ke hu de tiao ti 、ju jue 、bu zhi chi 、shi qing de tuo yan 。you shi hou ，you yi ge hen hao de cu xiao fang an ，zi ji hen you xin xin ，ke shi qu he ke hu tan shi ，ke hu yi kou jiu gei ju jue le ，yi gou hua dou bu ting 。

zhe shi hou ，jiu yao nu li diao zheng xin tai ，duo le jie ke hu ju jue de yuan yin ，duo fen xi ，cai neng niu zhuai gan ga de ju mian 。wo zhi qian jing chang hui yu dao zhe yang de shi ，you shi hou gao de zi ji yi dian xin xin dou mei you ，hai shi tong shi he zhu guan gei le wo hen duo de gu li ，gei wo xin xin ，shi wo you you le gao ang de ji qing ，cai de yi zhan sheng ge chong kun nan 。shi wo xue dao le bu liang xin tai de jie jue fang fa 。

4、jiang

1）zi xin xin jiang ，zuo xiao shou ，mei you xin xin ，shen me dou zuo bu le ，you le zi xin xin ，cai neng zai jue wang zhong duo de sheng ji ，zai tong ku zhong zhua zhu huan le ，zai ya li xia bai tuo fan nao ，zai shi bai zhong zhao dao xi wang 。zhe li yao gan xie ge wei tong shi he zhu guan dui wo de gu li he zhi chi 。

2）dong cha li jiang ，zuo kuai xiao pin ，yao dui shi chang qing kuang min gan du gao ，ke hu dui wo chan pin de chen lie 、jia ge 、cu xiao ce lve de diao zheng ，jing pin zai shi chang shang de fan ying ，dou yao sui shi de zhang wo 。bi ru ，yi ge hao de chen lie wei ，hen duo an jia dou xiang yao ，dan dang shi hai you chen lie ji ta chan pin ，xie yi kuai dao ji le ，zhe shi hou ，wei le de dao zhe ge wei zhi ，jiu yao duo le jie qing kuang ，ru guo neng gou xian le jie dao gai chan pin de xie yi ji xian ，na me jiu ke yi you xian de dao gai wei zhi 。

3）fen xi gui hua neng li jiang ，wo jin ru KAhou ，dui zhe fang mian de le jie xue dao le xiang dang duo de zhi shi 。dui ke hu 、shi chang le jie le ，jiu yao duo fen xi ，li chu yi ge xiang xi de 、ke zhi hang xing xiao shou ji hua ，ran hou an bu jiu ban qu zhi hang ，zhe yang jiu neng jie yao geng duo de shi jian he jing li ，bing ju da dao li xiang de xiao guo 。te bie shi dui shu ju ji tong de jian li ，shi wo geng zhun que de le jie chan pin zai mei ge ke hu de xiao shou qian li he wo chan pin de cheng chang zhuang kuang ，fei chang li yu xia yi bu de gong zuo ji hua 。

4）zhi hang li jiang ，zhe shi gong si zui chang dao de ，bu dan you li yu gong si ji chan pin de cheng chang ，ye shi wo de dao le dui zi shen de duan lian 。wo yi qian hen lan duo ，te bie bu xi huan xi yi fu ，lao shi jiang yi gui li de yi fu chuan wan le ，mei de chuan le ，cai yi qi xi 。jing guo gong zuo shang de yi xie yuan gu ，man man de zhe ge mao bing ye gai diao le 。

san 、zi shen de bu zu ：

zai jin yi nian de gong zuo zhong ，zi wo gan jiao ye chu xian le hen duo wen ti ，zhu yao you yi xia ji ge fang mian

1、mang mang liu liu

mei tian zai gong si shang ban zong shi jiao de mang mang liu liu ，dan shi mei tian hui shou yi tian de gong zuo ，zong jiao de shi yi mo suo huo ，gan jiao zhi shi yi ge mang zi ，dan shi ju ti gan le shen me ，que ye shui bu chu ge suo yi ran ，tong guo zhu guan duo ci de zhi dao ，fa xian zhu yao shi yin wei mei you chu li hao jin ji dan shi bu chong yao de shi qing he bu jin ji ye bu chong yao de wen ti ，mei tian da liang de shi jian dou hua zai le chu li zhe xie shi qing shang ，suo yi gan jiao dao yi tian mang mang liu liu dan shi zong jiao de yi mo suo huo ，zai xin de yi nian li ，wo zhun bei an zhao zhu guan suo jiao de ，ba mei tian gai zuo de he yao zuo de shi qing fen qing qing chong huan ji ，ge li an pai he li yong zi ji de shi jian 。

2、que shao jing yan

zai gong zuo guo cheng zhong ，zuo de zui duo de jiu shi he ren da jiao dao ，er ju dou shi he shang chang de cai gou huo men dian de zhu guan da jiao dao ，jing chang yu dao xie yi shi nan yi jie jue wen 。hui lai shi ，zhu guan wen qi lai ，lao shi hen duo xiao wen ti 。

dao zhe chong shi hou wo dou gan jiao dao zi ji you xie li bu cong xin ，yin wei zhe chong shi hou xu yao duo fang mian de zhi shi he jing yan yi ji hen duo de zhuan ye li lun zhi shi ，suo yi ，wo yao zai ming nian de gong zuo guo cheng zhong ，zong jie jin nian de bu zu ，sui shi gei zi ji chong dian ，tong shi ye xi wang gong si neng duo gei yi xie zhe fang mian de pei xun ji hui ，rang wo kuai su de cheng chang qi lai 。neng geng hao de wei gong si gong zuo 。

3、lan duo

zai yi shang zong jie de jing yan zhong ，ping shi zai zhi hang de shi hou you shi bu neng gou bai fen bai zuo dao ，xi wang ling dao zai yi hou de gong zuo guo cheng zhong neng gou jing chang gei yu zhi zheng 。

xiao shou ren yuan shu zhi bao gao fan wen pian 2

yi 、dong tai ke hu dang an she ji

mei ge gong si dou hui she ji yi fen ke hu dang an biao ，ke shi you bu shao de gong si zai ta men kan lai ，ke hu dang an zhi shi ke hu xin xi de bei wang ben 。suo yi lan mu she zhi de yue duo yue hao 。ji yu zhe chong sai xiang ，ta men she ji chu lai de ke hu dang an jiu shi fen xiang xi ，you hen duo shen zhi ba ke hu de yi xie bu zhao bian ji de xin xi dou she ji jin qu le 。ran er zhe chong she ji jiu bu ke neng zhi chi hou mian de guan li gong zuo le 。yin wei ，di yi xin xi tai duo tai za hen bu li yu cao zuo 。wo men jing chang kan dao bu shao de ye wu yuan de ke hu dang an shang ji shi shi yi pian kong bai 。ji ci zhe yang she ji chu lai de ke hu dang an bi xu pian fu hen da ，wang wang shi yi da zhang biao ge 。suo yi bu bian yu bao cun guan li 。

dong tai ke hu dang an she ji jiang diao ke hu dang an shi wei xiao shou shi jian fu wu de 。ye wu yuan zai bai fang ke hu qian shi bi xu yao shi xian fan cha ke hu de xiang guan xin xi ，yi bian wei bai fang shi gong gei hua ti deng fang mian de zhi chi 。tong shi ye wu yuan zai jie shu bai fang yi hou xu yao dui ben ci bai fang jin hang jian chan de bei wang ji lu 。zhe xie bi xu ji zai ye wu yuan suo chi you de ke hu dang an shang ，yi bian wei xia yi ci bai fang gong gei bei wang ，tong shi ye wei zi wo ge li fen pei bai fang shi jian pin lv gong gei yi ju 。yan jiu dao yi shang yin su ，suo yi ye wu yuan suo chi you de ke hu dang an bi xu shi pian fu duan xiao ，bian yu xie dai 。ru guo she ji cheng ka pian 。ji ci ye wu yuan suo chi you dang an ka bi xu liu you mei ci bai fang ji yao de ji lu kong jian ，suo yi ye wu yuan chi you de ke hu dang an biao geng qu yu fan ying bai fang guo cheng 。

tong shi ，xiao shou bu ye bi xu pei tao she ji yi fen ke hu dang an 。zhe fen dang an zhu yao shi yong yu zhi ding xiao shou gong zuo ji hua ren wu ，jin hang ke hu wei hu he xiao shou kong zhi deng 。suo yi yue xiang xi yue hao ，dui pian fu yao qiu bu gao ，zhi yao bian yu cun fang fan cha ji ke 。ling wai zhe fen biao ge bi xu fan ying ke hu de ding gou ji lu ，yi bian jin hang ke hu gou mai xi guan ji chong fu gou mai fang mian de fen xi 。suo yi xiao shou bu bao cun de zhe fen dang an biao geng qu yu fan ying bai fang jie guo 。

zhe yang ，liang fen biao ge yi da yi xiao ，yi fen fan ying bai fang guo cheng ，yi fen fan ying bai fang jie guo 。zhe chong she ji jiu wei yi hou de xiang guan xiao shou guan li gong zuo gong gei le zhi chi 。ci ke hen duo qi ye dou shi xian le xin xi hua ，zhe you da da de jian hua le gong zuo liang 。

er 、dong tai ke hu dang an de tian zhi

1、ke hu dang an de bian hao ying ti xian yi chong gui lv xing ，cong bian hao shang jiu ying dang neng gou li ke fan ying yi xie chu bu ke hu xin xi ru xing bie 、de yu huo ji bie deng ，ling wai yao qiu dang an yao an yi gu ding de biao zhun gui lei ，ru de yu 、ji bie 、xing bie deng 。tong shi zai feng mian shang xie you mu lu bei cha 。

2、dui ke hu dang an de zi liao geng xin ，xiu gai deng ming que gui ding 。yi ban lai shui ，xu yao zhuan men zhi ding xiang ying de guan li zhi du 。zai mei ci ye wu yuan hui gong si can jia li hui ji jian tong yi an pai geng xin 。jing li ying dui zheng ge guo cheng shi hang jian du kong zhi 。dui yu ye wu yuan tian man xu geng huan de lao dang an ka ji shi hui shou ，fen xi ，bing fu zai dang an biao shang 。

san 、ji yu ke hu dang an jin hang de xiao shou guan li

1、zhi ding xiao shou ren wu 、fu ren wu 。

wo men dou ming bai ，zhi ding xiao shou ren wu yi ban shi yi ju shi chang qian li ，zhan you lv 、zeng chang lv deng zhi biao zhi ding chu lai de 。ran er zhe yang zhi ding chu lai de zong xiao shou mu biao shi yi ge hong guan chou xiang de shu zi 。dui yu ye wu yuan lai shui ，ji shi ji zhi dao yi yi bu da ，neng fou wan cheng ，ye wu yuan xin li mei shu 。zhe yang ji shi shi ren wu fen jie ye zhi shi yi ge jing yan chou xiang de shu ju 。tong shi ，ye bu li yu kao he 。

ke shi ，ru guo wo men zai zhi ding ren wu shi tong shi can kao ke hu dang an ，fen xi ge ke hu de xu qiu qian li ，yan jiu ke hu de chong fu gou mai qing jing ，zhen dui ju ti de ke hu zhi ding xiao shou ren wu ，zhe yang jiu ju ti de duo 。zhe yang zhi ding chu lai de shi yi ge ren wu qing chan ，qing chu ming le 。dui yu ye wu dai biao lai shui ，shi shi zai zai ju ti duo le 。kao he shi ye shi fen jian chan ，ru guo mou yi xiang mei you wan cheng hai neng gou zhi ding xiang ying de bu jiu cuo shi 。

2、gen ju ke hu dang an jin hang ye wu yuan hang wei guan li

wo men dou ming bai ye wu yuan de hang wei guan li yi xiang shi yi ge ling ren tou tong de wen ti ，hu duo jing meng xiang chu le ge chong shou duan hua yang ，shi tu kong zhi ye wu yuan de hang wei 。que zong shi bu jin ru ren yi 。ji shi wo men neng gou gen ju ke hu dang an lai shi xian zhe yi dian 。

wo qian mian jiang le ye wu yuan suo xie dai de dang an ka shang ，chu le ke hu de ji ben xin xi wai 。hai zhuan men she ji le bai fang ji yao ，ru guo dang an ka liang mian dou yong de hua ，yi ban neng gou she ji qi dao shi lan lan 。mei bai fang yi ci tian yi lan ，na me qi dao shi ci neng gou yong wan yi zhang ka 。zhe yang wo men jiu neng gou jing guo dang an ka huo zhi ye wu yuan dui mou yi ke hu de hui fang ci shu ，ri bai fang ke hu shu ，xin zeng ke hu shu deng 。jie guo shi hang wei de han shu ，dui yu ye wu yuan lai shui ，yi ban de qing jing xia hui fang ci shu duo le ，ye ji zi ran jiu duo 。

xiao shou jing li ying zai mei yue de de zong jie hui shang gong bu mei ren xia yue de ke hu hui fang ren wu 、ri ping jun bai fang ke hu shu ji xin ke hu kai fa ren wu ，zhe xie dou neng gou gen ju ke hu dang an lai zhi ding 。gen ju __fa ze ，wo xiang kong zhi zhu le zhe yi dian ，na me ye wu yuan de hang wei guan li ying dang shi you xiao de 。

3、li yong ke hu dang an zuo hao ke hu wei hu gong zuo 。

you bu shao de gong si jing chang wei ye wu yuan li zhi dai zou ke hu er fan nao bu kan 。ji shi zhe shi yin wei ta men ji ben de ke hu wei hu gong zuo mei you zuo hao 。ke hu ben ying dang shi gong si de ke hu ，ye wu yuan zhi neng shi dai biao gong si yu ke hu gou tong he jiao yi 。yao jie jue zhe yi wen ti ，na me gong si jiu bi xu ding ji dui ke hu jin hang wei hu 。

zen yang lai wei hu ，bu shi wo ci ke yao tan de ，wo yao shui de shi ，gong si bi xu zai nian chu jiu yao gen ju ke hu dang an ke hu de ji bie ，pian hao ，ben shi 、wen ti 、qian li deng yin su zhi ding yi ge wei hu ji hua 。jin you zhe yang ke hu cai neng cheng wei gong si de ke hu 。ye jiu bu bi dan xin ye wu yuan dai zou ke hu le 。

4、li yong ke hu dang an di gao ye wu yuan de gong zuo xiao lv

ye wu yuan de gong zuo ri zhi he zong jie neng gou fan ying yi xie wen ti 。dan zhe xie wen ti dou shi ye wu yuan fa xian de 。zai shi ji gong zuo zhong hai you hen duo wen ti shi ye wu yuan fa xian bu le de huo shi gu yi yin man bu bao de 。bi ru ，ye wu yuan dui mou xie bao ruo ou yu huo ruo shi ke hu tou ru de jing li tai shao ，ye wu yuan dui mou yi chong yao ke hu de hui fang pin lv guo yu pin fan 。ye wu yuan mei ri ping jun bai fang de ke hu shu liang tai shao 。mou de yu ke hu kai fa lv bu gao ，ye wu yuan bai fang qian de zhun bei gong zuo bu chong fen ，mou yi chong yao ke hu de xin xi zi liao bu quan ，mou yi ke hu chong fu gou mai lv di ，mian lin ke hu liu shi deng zhe xie wen ti dou neng gou jing guo ke hu dang an zhi jie fan ying fen xi chu lai ，er zhe xie wen ti you shi ye wu yuan gong zuo xiao lv de zhi jie ying xiang yin su ，neng gou zhen dui xing de jie jue 。

5、ji yu ke hu dang an de ye ji kao he

ye ji kao he zhi biao xi guan shang dou shi wei rao ye wu yuan de ye ji liang he hui kuan lv lai jin hang de 。zhe shi ji shang shi fen bu ke xue 。yin wei ye ji liang bei hou you shi hui yin cang zhao hu duo wen ti ，bi ru cun zai ke hu de liu shi ，ke hu yi yi ，de ou cha yi deng 。wo men ying yi chi xu fa zhan de yan guang lai kan dai ye wu yuan de gong zuo cheng ji ，suo yi ke hu dang an fan ying chu lai de ke hu kai fa lv ，ke hu zhan you lv （yong you ke hu shu bi li ），chong fu gou mai lv ，ri jun bai fang ke hu shu ，ke hu ping jun bai fang shu ，hui kuan lv ，xke hu shu deng dou ying zuo wei ye wu yuan de cheng ji kao he zhi biao 。jin you zhe yang ，xiao shou dui wu cai neng wen ding ，xiao shou gong zuo cai neng yue zuo yue hao 。

xiao shou ren yuan shu zhi bao gao fan wen pian 3

20__nian shi chong man meng xiang he ji qing de yi nian ，ye shi fang de chan hang ye bu ping fan de yi nian 。

zhe nian chu chun ，you xing jia ru dao wo men gong si ，rong wei zhe ge ji ti de yi fen zi ，ben zhao dui zhe fen gong zuo de re ai ，bao yi ji ji 、ren zhen 、xue xi de tai du ，yong xin zuo hao mei yi jian shi qing .

wo yu qu nian 8yue cheng wei gong si de yi ming xiao shou bu fu jing li ，zhi jin ren zhi 15ge yue shi jian ，fu ze jin long da sha xiang mu de xiao shou gong zuo 。xian jiu ren zhi 15yue lai de ju ti qing kuang zong jie ru xia ：

cong yi ge dui ben hang zhi shi yi gu jin de re ai ，dao shi zhan gong zuo ，wo bu duan zhui qiu xin de mu biao 。gang kai shi gong si jiang wo an pai dao ji ta lou pan xue xi li ri chang shi wu ，dan zai zhe ge guo cheng zhong wo reng ran xue dao le hen duo dong xi ，ju ming bai le yao zuo yi ge you ze ren gan de ren ，zuo yi ming gong si xi ai de yuan gong 。gan xie na xie rang wo zai ping dan de gong zuo ri zhong gei wo kuai le he gu li wo de ren 。

qu nian 10yue ，xi huan ni de gong zuo ，zi xin de qu wan cheng ta !

zhe ge yue shi wo men de cheng chang ji ，jing guo le shang er ge yue de zhuai she ，zhe yue you gong si an pai ，diao zhi jin long da sha xiang mu pei ge dai li gong si 。gong zuo sui lve xian fan mang ，dan zheng ge tuan dui dou chong man le ji qing ，gong zuo ye shang shou le 。wo men cong yi kai shi de shi chang diao cha ，dao xiang mu zhou bian pei tao de le jie ，zai dao fang de chan zhuan ye zhi shi de pei xun ，yi ji hui ke zhi du ，xiang mu de shou xi deng deng ，wo men dou zai ji ji de qu xue xi ，bing ke qiu jin bu ，dang ran zhe xie dou shi wei wo men geng hao de qu jie dai ke hu ，wan cheng xiao shou ye ji zuo hao qian ji zhun bei 。zui hao de jian zheng hai shi yao zai ri hou de gong zuo zhong qu jian yan ，gan xie ling dao dui wo men shu ci de pei xun he bang zhu ，shi de wo men jie dai hu ke guo cheng zhong ye geng jia zi xin ，tong yang ye yin wei xi huan zhe fen gong zuo ，wo men jiang zuo de geng zi xin he chu se !!

qu nian 10yue ，you xing can jia gong si zu zhi de ta zhan huo dong ，wo men gong tong gan wu le yi xie xin de 。bing jiang wo men zai ta zhan huo dong zhong de kou hao kuo yong yu xian zai de xiao shou gong zuo zhong ，“chao yue zi wo ，yong zuo di yi ”。chu le gan xie ，gan dong yi wai ，wo men hai ming bai le ，yi ge ren de cheng ji shi wei bao de ，tuan dui you xiu cai shi wo men gong tong de fen dou mu biao 。yin ci zai ri hou de xiao shou gong zuo zhong ，wo men jiang geng zhu chong tuan dui de jian she ，xin ji ji ti ，yi qi jian zao he xie ，you yi ，ji qing xiang shang de you xiu tuan dui 。

jin nian 7yue ，zi jiao zi fa de gong zuo ，jiu shi dui neng li zui hao de jian yan ben yue yi jie dai ke hu he shou xi xiang mu zhi shi wei zhu 。dui huan jing he xiang mu jian jian shou xi de wo men ，mei tian dou you xin ke hu jie dai ，ba wo bing le jie ke hu de xu qiu ，shi zhe jie duan yi zhi zai zuo de kai pan qian de zhun bei gong zuo 。dang ran ye hen kao yan wo men de xiao shou neng li ，kan neng fou jiang ke hu ba wo zhu 。hen duo ke hu dou yao zai le jie jia ge de ji chu shang cai hui kao lv gou mai ，na me cheng yi jin de shou qu jiu xian de you wei kun nan ，gong si zai ci jie duan zhi ding le yi xie ke hang de you hui zheng ce zuo wei shui ci ，rang ke hu di qian yi ren gou de fang shi jiang fang yuan ding xia lai ，yi fang mian ke yi zhua zhu ke hu ，ling yi fang mian ye ke yi jian qing xiao shou ya li ，zuo dao xin zhong you shu 。xiao shou cai gang gang kai shi ，wo men zhun bei qi hang !

qi yue lai fang ke hu shang bai ren ci ，cheng jiao ke hu ye dao bu le shi hu 。sui ran xiao shou lv bu shi hen gao ，dan ren qi jiao hao ，ju mei wei zhi ye gu wen de tai du ye bi jiao le guan ，xin de xiao shou tiao zhan cai kai shi ，wo men xu yao zuo dao wan cheng gong si xia da de ren wu zhi biao ，bing you suo chao yue 。zhe xie dou xu yao wo men zheng ge tuan dui de pei ge yu nu li ，tong yang ye shen xin tuan dui de li liang shi ke yi zuo dao de 。

8yue ，“sheng zhe ”wei wang de jian chi 。

jin nian shi wo cong shi fang de chan hang ye zhong zui ju tiao zhan de yi nian ，zai zhe yi nian li wo men dou kan dao le fang chan shi chang zou dao le li shi de da guai dian ，xiao shou lv de gao wei wei su tai shi jin yi bu ming xian ，tong yang ye yi wei zhao zhe shi yi ge ji yu he tiao zhan bing cun de kai shi 。

zhe ge yue zhong gong si xiang ji you hen duo xiang mu zeng tian de gong zuo ren yuan ，zhe yang da liu liang de ren yuan gei yi mei yi ge shen zai xiao shou gang wei shang de zhi ye gu wen hen da de shan dong ，shen zhi dui yu zi ji de qian cheng ye shi yi chong sai kao ，mei dang you xin peng you wen dao ni shi zuo shen me shi ，da an de zhi hou ta men dou hui shui dao jin nian de mai fang zheng ce shi ，gu ji bu hui hao mai ba !zhe yang de hua yu gei yi wo men de shi la qing xu ，xiang bi da duo zhi ye gu wen dou ceng you guo zhe yang de gan shou ，tong yang ye ceng you guo zheng za 、fang qi de nian tou ba 。

ke shi ，zi shen cong xiao de jiao yo jing li zhong you guo yi gou hua jiao zuo ：“jian chi dao de jiu shi sheng li ”，ping ri li ting de duo le ，wo men dou zhi ba ta dang zuo le yi gou kou hao ，dan shi zai xi xiang lai ji shi yi yi fei fan 。cheng gong he shi bai hen ke neng de cha bie jiu zai zui hou yi liang bu ，zai mian dui guo jia zheng ce dui mai fang bu li de qing kuang xia ，bu jian chi jiu yi wei zhao dui zhe fen gong zuo de fang qi ，ru guo jian chi xia qu le ，ni ke neng shou huo de hui bi ni xiang xiang de geng duo 。suo wei “sheng ”zhe wei wang ，bi ding xu yao jian chi xia qu 。

ba yue ——kuo ying ri xin yue yi de shi chang ，shi zi ji bian de geng jiang mou yi ci he peng you jiao liu zhong ting dao guo yi gou hen zhen shi de yan yu ，fang de chan hang ye ta ben shen jiu shi yi ge bu jian kang de shi chang tai shi ，zhi shi xian zai ba ta geng lin li jin zhi de zhan xian chu lai le 。fang de chan hang ye zuo wei zui dian xing de zhou ji xing hang ye ，ji xing cui yu hong guan jing ji zhou ji cheng zheng xiang guan guan ji 。wo men shui shi chang ri xin yue yi ye hao ，qian bian mo hua ye hao ，ru guo ni xiang zai zhe ge hang ye gan xia qu ，na me ni yi ding yao shi zi ji bian de geng jiang 。

8yue yue zhe liang ge yue ke hu de guan wang qing xu jiu geng jia nong lie le ，wo men fen bie zuo le xiang mu ji ge ren de fen xi zong jie ，zai ji ci yu gong si ling dao de jiao liu gou tong zhong ，zai yi ding ke hang xing de fan wei nei ，gong si zuo le jia ge diao zheng 。wo men ye zai bu duan xun zhao kuo ge yu xian zai hang qing de xiao shou ce lve ，yin wei wo men dou you yi ge gong tong de mu biao ，ji ，zeng jin xiao shou lv 。jing guo ben yue de nu li ，xiao shou jin du ye zai yi ding cheng du shang you le qi se ，suo yi shui shi cheng gong zhe zhao fang fa ，shi bai zhe zhao li you !

jiu yue 、shi yue (hei ye gei le wo yi shuang hei se de yan jing ，wo que yong ta lai xun zhao guang ming )zhe ji ge yue lai ，zai xiao shou ye ji fang mian bu shi hen li xiang ，2ge yue gong xiao shou le 20tao fang yuan 。dan shi dui yu xiao shou ye ji bu hao de xian zhuang ，wo men you geng duo de xian xia shi jian lai bu duan de xue xi ，chong shi zi ji ，yi ci lai kuo ying zhe ge shi chang ，zai ji qiao fang mian ，jing guo dui yi xie shu ji de xue xi ，ge ren zong jie le yi tao liu cheng ：

xue xi li lun ji qiao zhi shi →yong xin jie dai ke hu →lei shi ke hu de ji qiao yun yong →fen xi zong jie ke hu te dian →zhao chu xiang shi dian →zhen dui xing de shui ci →di gao xiao shou ji qiao →xiang hu xue xi he tan tao →bu duan jia jiang tuan dui jin bu ;yi zhe chong xue xi ，sai kao ，zong jie ，tan tao de fang shi lai bang zhu wo men di gao xiao shou ji qiao ，dang ran zhe ge guo cheng li bu kai ling dao he tong shi de bang zhu ，ge ren xiao shou ji qiao ye xu yao zhu bu de di gao 。

zai gong zuo zhong wo shi zhong xiang xin tai du jue ding yi qie ，dang hang qing shou cuo bu li xiang shi ，gong zuo tai du zui neng fan ying chu wo men de jia zhi guan nian 。ji ji 、le guan de wo men jiang le yi bu duan xiang hao de fang xiang gai jin he fa zhan ，xiang xin shen me yang de tai du hui jue ding shen me yang de cheng jiu 。

xiao shou ren yuan shu zhi bao gao fan wen pian 4

wo dao __si zhu yao fu ze shi chang kai fa he ye wu fang mian de gong zuo yi nian lai ，wo yi jing wan quan de rong ru dao le zhe ge ji ti li 。zai yi nian li sui ran cun zai zhao zhe yang huo zhe na yang de wen ti ，wo men dou jin liang de jie jue le ，zai xia yi nian li yao cong yi xia ji fang mian ru shou ：

shou xian yao jiang di cheng ben ，ying gai cai qu de zhu yao cuo shi you ：jin yi bu ta kuan jin huo qu dao ，xun zhao duo ge gong huo shang ，jin hang jia ge 、zhi liang bi jiao ，shua ze zhi liang hao jia ge di de gong huo shang gong huo ；qin jian jie yao ，jie sheng kai zhi 、bi mian lang fei ，gong cheng fang an she ji yao ge li ；nei bu xiao hao jiang di ，ri chang fei yong kai zhi 、shui 、dian 、ri chang ban gong hao cai you ji shi zhi zhang 、che liang kai zhi yao jie jian deng wen ti 。

ji ci ye shi zui chong yao de bu fen ——pei yang yi shi ，fu wu yi shi de jia jiang 、jing zheng yi shi de shu li 、shi chang chuang zao yi shi de pei yang 。wo men shi yi fu wu wei zhu de gong si ，ke yi jie zhu fu wu qu ying de shi chang ，ying de yong hu de xin ren 。tong shi zhi jian ，qi ye zhi jian shi shi ke ke jing zheng dou cun zai ，zi ji ye wu shui ping bu di gao hui bei gong si tao tai ，qi ye bu fa zhan jiang hui bei she hui tao tai 。jin ji nian ，hao cai shi chang jing zheng bi jiao ji lie ，jin nian xing shi jiang geng jia yan jun 。

ye wu shui ping he yuan gong su zhi de di gao zhi guan chong yao ，guan ji dao zheng ge qi ye de fa zhan yu ming yun 。ye wu shui ping de gao di ying xiang dao ban shi de gong zuo xiao lv ；yuan gong su zhi de gao di zhi jie ying xiang dao qi ye de she hui de wei he she hui xing xiang 。zhi you ju you yi zhi gao su zhi 、ji shu shui ping guo ying de dui wu de qi ye cai hui you jin bu 、you fa zhan 。

jia da xuan chuan li du ye shi shi chang kai fa yi chong chong yao shou duan he cuo shi 。

yi 、xiao shou bu huo de li run de tu jing he cuo shi

xiao shou bu li run zhu yao lai yuan you ：ji suan ji xiao shou ；dian nao hao cai ；da yin ji hao cai ；da zi fu yin ；ji suan ji wang jiao deng he ji suan ji chan ye xiang guan de ye wu 。jin nian zhu yao mu biao ：jia ting yong hu shi chang de kai fa 、ban gong hao cai shi chang de qiang zhan 。zhen dui jia ting yong hu jia da xuan chuan li du ，ban gong hao cai shi chang yong jia ge qu jing zheng 、bao li duo xiao 。jian li wan shan de xiao shou dang an ，ding ji jin hang shou hou gen zong ，qiang zhan ban gong hao cai shi chang ，zheng qu huo de geng da de li run 。zhe li ye xu yao wo men zuo da liang de gong zuo ，song huo yi ding ji shi 、shou hou fu wu yi ding yao hao ，rang ke hu xin ren wo men 、rang ke hu zhen zhen qie qie de xiang shou dao shang di ban de dai yu 。

neng gou wan cheng de li run zhi biao ，__yuan ，chun li run __yuan 。ji zhong ：da zi fu yin __yuan ，wang jiao __yuan ，ji suan ji __yuan ，dian nao hao cai ji pei jian __yuan ，ji ta ：__yuan ，ren yuan gong zi __yuan 。

er 、ke hu fu wu bu huo de de li run tu jing he cuo shi

ke fu bu li run zhu yao lai yuan ：qi xi dian nao wei xiu zhan ；da yin ji wei xiu ；ji suan ji wei xiu ；dian nao hui yuan zhi 。20__nian wo men bei shou quan wei __dian nao shou quan wei xiu zhan ；__da yin ji lian suo wei xiu zhan ，suo yi shui jin nian zhu yao mu biao shi ke hu fu wu bu de tong yi hua 、gui fan hua 、biao zhun hua ，shi xian zi gei zi zu ，wei lai nian fu wu shi chang da xia jian shi de ji chu 。

neng gou wan cheng de li run zhi biao ，li run __yuan 。

san 、gong cheng bu huo de de li run tu jing he cuo shi

gong cheng bu li run zhu yao lai yuan ：ji suan ji wang lao gong cheng ；mo xian wang lao gong cheng 。you yu ben de wang lao shi shi ji ben jian cheng ，mo xian wang lao yi dan tui an kai lai ke yi dai lai geng duo de li run dian ，bian yu ji suan ji wang lao gong cheng de shun li kai zhan ，hai neng wei ji ta bu men chuang zao chu yi ge qie ru dian ，bian yu kai zhan xiang ying de ye wu gong zuo 。jin nian zhu yao mu biao ye shi li run de zeng chang dian ——mo xian wang ，he yi bu fen de shang wang fei yu ji li run zai __yuan ；chan ji duo yong hu ji tong 、ji tuan dian hua 、shou fan ji tong zhe bu fen de li run __yuan ；duo gong neng dian zi jiao shi 、duo mei ti hui yi shi __yuan ；ji yu wang lao gong cheng bu fen __yuan ；xin ye wu bu fen __yuan ；dian nao bu fen __yuan ，ren yuan gong zi __yuan ，neng gou wan cheng de li run zhi biao ，li run __yuan 。

zai zhui qiu li run wan cheng de tong shi bi xu bao zheng gong cheng zhi liang ，jian li wan shan de gong cheng yan shou zhi du ，you ke hu fu wu bu jian du 、yan shou ，zhe yang ke yi ji li gong cheng bu di gao gong cheng zhi liang ，cong er geng hao de shu li gong si xing xiang 。zai guan li shang xia da li du 、yan ge zhi hang gong si de ge xiang gui zhang zhi du 、zai gong zuo xiao lv 、fu wu yi shi shang shang yi ge ceng ci ，shu li gong si zai she hui shang de xing xiang 。

dui na xie bu zun shou gong si gui zhang zhi du 、lan san de yuan gong jue bu shou ruan ，sun huai gong si xing xiang de yi ding yan su chu li 。

si 、yao jian li yi ge bi jiao wan shan 、jian quan de guan li yun hang ti ji 。

1、cong fang an de she ji 、shi gong 、yan shou 、dao gong cheng de pei xun zhe yi liu cheng bi xu yan ge 、jian jue de guan che zhi hang ，ke hu fu wu bu yao jian chi bu yan shou ge ge bu jin hang wei xiu de yuan ze 。

2、jin liang chuang zao chu yi xie gu ding shou ru qun ti ，ru ji suan ji wei xiu hui yuan zhi 、he bi jiao wan bei de she bei wei xiu shou fei zhi du ，ba yi xie bi jiao you shi li 、you jing ji ji chu de qi shi ye chan wei 、wei ban __cheng wo men chang ji ke hu 。

3、dui da xing ke hu yao jin hang ding ji hui fang ，jin hang mian fei ji shu zhi chi ，jian li yi ge bi jiao you hao de ke hu guan ji 。yao li yong ge chong shou duan 、mei ti ，ru li yong wo men zi ji de zhu xie ba gong si de shou fei biao zhun gong bu chu qu 、cong ling dao dao mei wei yuan gong yao guan che zhi hang 。

4、fu wu 、wei xiu ye neng chuang zao li run 。jin ji nian gong cheng yue lai yue shao 、dian nao li run yue zuo yue bao 、jing zheng yue lai yue ji lie ，wo men ke yi cong fu wu 、wei xiu chuang zao li run ，bi jiao kan hao de you bao xiu ji yi wai de ji suan ji wei xiu shi chang 、da yin ji wei xiu shi chang deng 。

wu 、chuang zao xue xi de ji hui

bu duan wei yuan gong di gong huo chuang zao xue xi he pei xun de ji hui ，nei bu hu xiang xue xi ，hu xiang di gao ，nu li ba __si jian cheng ping gu de __suan ji de ji gou 。

zhi gong pei xun gong zuo shi ren li zi yuan kai fa 、gan bu dui wu jian she yu qi ye wen hua jian she de chong yao nei rong ，tong guo pei xun ，ke yi tong yi mu biao 、tong yi ren shi 、tong yi bu diao ，di gao qi ye de ning ju li 、xiang xin li he zhan dou li 。shu li xue xi feng qi ，bu dong de yao wen ，bu hui de yao xue 。

pei xun nei rong ：

1、ai gang jing ye ：hui gu li shi 、zhan wang wei lai ，le jie qi ye de guang rong chuan tong yu fen dou mu biao ，zeng jiang shi ming gan yu ze ren gan ，pei yang zhu ren weng yi shi 。

2、gang wei zhi ze ：xue xi gong si zhi du 、yuan gong ji lv ，ming que gang wei zhi ze 、hang wei gui fan 。

3、gang wei ji neng ：xue xi cong ye ji neng 、gong zuo liu cheng ji zai gang cheng cai de fang fa 。

wo men shi yi ge tuan jie de ji ti ，ju you tuan dui jing shen de ji ti ，bian cheng yi zhi neng gou da ying zhang de dui wu 。mei ge bu men 、mei wei yuan gong ，gang wei ming que ，ze ren dao ren ，ge ren jiang jin yu bu men xiao yi zhi jie gua gou 。zhe yang yi lai wo men ying gai ji you ya li you yao you xin xin ，mei you xin xin jiu bu hui cheng gong ，mei you ya li jiu bu hui shi ren zai ge ge ceng mian jin bu 、di gao 。

tong zhi men ，shi jian shi you xian de 、you ji shi cong shi wo men zhe ge hang ye de ，ji suan ji ji shu de fa zhan ri xin yue yi ，yi tian bu xue xi jiu hui la hou ，yin ci xian zai wo men zai zuo de mei wei zhi gong dou ying gai yao you shu li shi jian yi shi 、jing zheng yi shi ，yin yong ada jing shen li de yi gou hua jiu shi yao “yu shi ju jin ”。

gong si ge ge bu men ying hu xiang pei ge xiang hu xie zuo 、an shi an liang 、wan cheng ling dao jiao gei wo men de ge xiang gong zuo ren wu ，nu li qu shi xian ben ci da hui zhi ding de 121mo li run zhi biao 。

jin hou zen me ban ，wo xiang ，jue bu neng gu fu xin xi zhong xin de ge wei ling dao he __0ming zhi gong dui zi ji de yan qie ji wang he zhi chi ，yi ding yao nu li zuo dao yi xia liang dian ：

1、fang xia bao fu ，pao kai shou jiao da gan ，li zheng dang yi ming ge ge de jing li

ji gong zuo zhi ze jiu shi kai ta shi chang he __si de ye wu ，zai gong zuo zhi zhong yi ding yao yan ge yao qiu zi ji 、shu li zi ji zheng que de ren sheng guan he jia zhi guan 、gu quan da ju ，ba gong si de li yi kan de gao yu yi qie 。jue bu gan you sun yu gong si xing xiang de shi qing 。

2、nu li xue xi ，di gao su zhi ，di gao gong zuo neng li ，he ye wu shui ping ，wei ba __cheng zai ping gu de __mo 、pin chong 、you xing de itqi ye er nu li 。

yi shang shi wo de shu zhi bao gao ，wo hui nu li pei ge ge ge bu men zhi ding de li run zhi biao ，qing ge wei ling dao he zai zuo de mei wei yuan gong jin hang jian du 。

xiao shou ren yuan shu zhi bao gao fan wen pian 5

wo fu ze __pi jiu xiao shou gong zuo 。yi nian zhong ，wo ren zhen lv hang zhi ze ，qie shi zuo hao xiao shou gong zuo ，qu de le ke xi de cheng ji 。xia mian ，jiu yi nian lai gong zuo shu zhi 。

yi 、kai zhan le “ling feng xian ”fu wu 。

zi __pi jiu cheng nuo “ling feng xian ”yi lai ，wo dui xiao fei zhe ling feng xian fu wu jin hang le ren zhen diao cha yan jiu ，ren wei yao tong guo __pi jiu ling que xian chan pin 、jing qiao xi ni de shi chang xi fen fu wu xiao fei zhe ，xiao fei zhe gou mai de mei yi ping pi jiu ，dou yin you 800quan guo mian fei fu wu dian hua ，tong guo gou tong ，la jin le xiao fei zhe he qing pi zhi jian de ju li ，jin yi bu jiang hua le __pi ling que xian de pin zhi 。wo tong guo zhuan ye hua de fu wu ，ji shi bang zhu __jia su zou huo ，cong shang pin chen lie dao huo gui zhan shi ，zai dao mo chu bu zai de POPqiao tie di shi ，ye wu dai biao yi lu gen zong ，shi de mei ge zhong duan cheng wei wan mei zhong duan ，ge ge zuo cheng wei yang ban gong cheng ，__pi mai de bu jin shi shang pin ，geng chong yao de shi zhuan ye hua fu wu ，bing dai lai de feng hou hui bao 。ju tong ji ，nian nei xiao shou e da dao le __yuan 。

er 、ta kuan le shi chang zai nian chu yi qian ，__shi chang shang __pi jiu zhan shi chang da 90%yi shang 。

er __pi jiu jiao wo men de pi jiu la hou hu duo ，dui yu jing zheng ，wo men cai qu le di gao fu wu zhi liang de ban fa ，da zuo xiao shou an gao ，zai dang de duo jia mei ti zuo an gao ，shou dao le ming xian de xiao guo 。jie guo shi __de lao bai xing dui __pi jiu jia yu hu __ren ren jie zhi 。tong shi wo men da li zai nong cun cu xiao pi jiu 。zai cu xiao zhong ，cai qu zeng pin yu jiang li ban fa ，dui nong min ju you jiang da de xi yin li 。ru zhen dui bu fen nong min ji xu nong ji que que shao zi jin de qing kuang ，zai kai gai you jiang huo dong zhong ，ba yi deng jiang she wei nong yong san lun che ，er bu shi cai dian 、bing xiang 、kong diao zhi lei de gao dang dian qi ，bing dui huo jiang zhe jin hang da li xuan chuan ，shi nong min men huai zhao huo de yi liang san lun che de meng xiang ，zai xiao fei shi ren zhun le zhe yi pin pai ;zhen dui hu duo nong min yu qin peng hao you zai yi qi ，jiu hou xi huan da pu ke de te dian ，ba zeng pin ding wei she ji jing mei 、shi chang shang mai bu dao de te zhi an gao pu ke ，fei chang shou nong min peng you ，cong er xiao liang sui zhi da zeng 。

zong zhi ，yi nian lai ，wo zai xiao shou zhong zuo le da liang gong zuo ，dan ye cun zai yi xie bu zu ，zhu yao shi xuan chuan de li du hai bu gou da ，xuan chuan dao zi jin qian que 。bu guo ，sui zhao xiao shou ye ji de da hao ，zai ming nian __pi jiu de xiao shou zhong ，wo men hui zuo de geng hao 。

xiao shou ren yuan shu zhi bao gao fan wen pian 6

zai fan mang de gong zuo zhong bu zhi bu jiao you ying lai le xin de yi nian ，hui gu zhe yi nian de gong zuo li cheng ，zuo wei __qi ye de mei yi ming yuan gong ，wo men shen shen gan dao __qi ye zhi peng bo fa zhan de re qi ，xren zhi pin bo de jing shen 。

wo shi xiao shou bu men de yi ming pu tong yuan gong ，gang dao fang chan shi ，gai tong zhi dui fang de chan fang mian de zhi shi bu shi hen jing tong ，dui yu xin huan jing 、xin shi wu bi jiao mo sheng 。

zai gong si ling dao de bang zhu xia ，wo hen kuai le jie dao gong si de xing zhi ji ji fang de chan shi chang 。zuo wei xiao shou bu zhong de yi yuan ，gai tong zhi shen shen jiao dao zi ji shen jian chong ren 。

zuo wei qi ye de men mian ，qi ye de chuang kou ，zi ji de yi yan yi hang ye tong shi dai biao le yi ge qi ye de xing xiang 。suo yi geng yao di gao zi shen de su zhi ，gao biao zhun de yao qiu zi ji 。zai gao su zhi de ji chu shang geng yao jia jiang zi ji de zhuan ye zhi shi he zhuan ye ji neng 。

ci wai ，hai yao an fan le jie zheng ge fang de chan shi chang de dong tai ，zou zai shi chang de qian yan 。jing guo zhe duan shi jian de mo lian ，wo yi cheng wei yi ming ge ge de xiao shou ren yuan ，bing ju nu li zuo hao zi ji de ben zhi gong zuo 。

fang de chan shi chang de qi fu dong dang ，gong si yu 20__nian yu __gong si jin hang ge zi ，gong tong wan cheng xiao shou gong zuo 。zai zhe duan shi jian ，wo ji ji pei ge gong si de yuan gong ，yi xiao shou wei mu de ，zai gong si ling dao de zhi dao xia ，wan cheng jing ying jia ge de zhi ding ，zai chun jie qian ce hua wan cheng le an gao xuan chuan ，wei 7yue fen de xiao shou gao chao dian ding le ji chu 。

zui hou yi 2ge yue wan cheng ge tong e Xmo yuan de hao cheng ji er gao zhong 。jing guo zhe ci qi ye de xi li ，wo cong zhong de dao le bu shao zhuan ye zhi shi ，shi zi ji ge fang mian dou suo you di gao 。

xia xun gong si yu __gong si ge zuo ，zhe you shi gong si de yi ci chong da bian ge he zhi de fei yue 。zai ci ji jian zhu yao shi zhen dui fang wu de xiao shou 。jing guo zhi qian xiao shou bu dui fang wu zhi hang nei bu ren gou deng shou duan de pu dian zhi zao chu huo bao chang mian 。zai xiao shou bu ，wo dan ren xiao shou nei ye ji hui ji liang chong zhi wu 。

mian dui gong zuo liang de zeng jia yi ji xiao shou gong zuo de ji tong hua he zheng gui hua ，gong zuo xian de fan chong he ji zhong 。zai kai pan zhi ji ，gai tong zhi ji ben shang mei tian dou yao jia ban jia dian wan cheng gong zuo 。

jing guo yi ge duo yue shi jian de shou xi he le jie ，wo li ke jin ru jiao se bing ju xian shou de wan cheng le zi ji de ben zhi gong zuo 。you yu fang kuan shu e ju da ，zai shou kuan de guo cheng zhong gai tong zhi zuo dao jin shen ren zhen ，xian yi shou qu le shang qian mo de fang kuan ，mei yi bi zhang mu dou xiang de yi zhang ，mo yi cha cuo 。ci wai zai ci xiao shou guo cheng zhong mei yue de gong zuo zong jie he mei zhou li hui ，gai tong zhi bu duan zong jie zi ji de gong zuo jing yan ，ji shi zhao chu bi duan bing ji zao gai shan 。

xiao shou bu zai duan duan de san ge yue de shi jian jiang er ji fang wu quan bu qing pan ，er ju yi ji yu fang ye yi bing shou qing ，zhe ji zhong yu wo he ji ta xiao shou bu cheng yuan de nu li shi fen bu kai de 。

zhe yi nian shi you yi yi de 、you jia zhi de 、you shou huo de 。gong si zai mei yi ming yuan gong de nu li xia ，zai xin de yi nian zhong jiang hui you xin de tu po ，xin de qi xiang ，neng gou zai ri yi ji lie de shi chang jing zheng zhong ，zhan you yi xi zhi de 。

xiao shou ren yuan shu zhi bao gao fan wen pian 7

20__nian shi jin zhang de yi nian ，ye shi mang liu de yi nian ，ye qu de le yi ding de shou huo 。hui gu zhe yi nian de jing li ，jing li le gong si cong lai mei you de ce hua mo shi ，ye wan cheng le kai shi jiao de bu tai xian shi de xiao shou ren wu 。rang wo dui ying xiao ce hua you le xin de ren shi ，ye kan dao le da dan de an gao tui an fang shi 。

hui gu zhe yi nian de gong zuo ，wo zai gong si ling dao he tong shi men de zhi chi yu bang zhu xia ，di gao zi ji de gong zuo yao qiu ，an zhao gong si de yao qiu ，ren zhen de qu wan cheng le zi ji de ben zhi gong zuo ，yi nian zhuai yan ji jiang jie shu ，xian dui yi nian de gong zuo qing kuang hui bao ru xia ：

yi 、xiao shou bu ri chang guan li gong zuo

xiao shou bu men shi gong si dui wai zhan shi de xing xiang chuang kou ，dai biao de shi yi ge gong si wai biao ，ye shi gong si zui zhuan qian de yi ge bu men ，shi yi ge xian feng bu dui 。xiao shou bu gong zuo ye shi zui zhi jie de ，na ye ji shui hua 。tian tian gen xing xing se se de ren da jiao dao ye shi zui nan de yi jian shi qing ，te bie you xie ke hu bu jiang dao li ，si chan lan da 。mian dui zhe xie gong zuo ，wei le wan cheng ren wu mu biao ，zi wo jiang hua gong zuo yi shi ，di gao gong zuo xiao lv ，xi hua gong zuo nei rong ，leng jing chu li ke hu wen ti ，li qiu da dao ke hu de man yi du ，chuang zao liang hao de ke hu kou bei ，li qiu ge xiang gong zuo zhun que ，bi mian shu lou he cha cuo ，zhi jin ji ben zuo de hai shi bi jiao wan shan 。

1、ren zhen zuo hao shi chang diao yan gong zuo 。dui luo yang shi chang de xin xi zhang wo ，dui jing zheng dui shou de chan pin xi zhi fen xi ，mei zhou diao yan zuo hao ji lu ，ji shi he tuan dui fen xiang ，gei gong si chan pin ding jia di gong yi ju ，zuo dao zhi ji zhi bi bai zhan bu dai 。

2、ying zao huo bao de xiao shou fen wei cu jin xiao shou 。pei ge ce hua bu men de huo dong zuo chu ying dui diao zheng ，zai xiao shou xian chang zuo hao zong kong ，ding jin xiao shou an chang de mei yi zu ke hu zuo chu diao zheng ，ying dui tu fa qing kuang ，he dui fang yuan 、jia ge 、you hui deng que bao zhun que ，bi mian shu lou he cha cuo 。（wo ba zi ji de shi jian quan bu fang zai le wei tuan dui fu wu shang mian ，er zi ji que mei you le ke hu ，mei you di cheng ，shou ru ye shi zai zhe ge tuan dui li zui di de yi ge ren ）。

3、zuo hao ke hu wen ti de chu li 。ke hu duo le shen me yang de qing kuang dou you ，yao tui fang de 、yao you hui de 、you dui ge tong tiao kuan bu man yi de deng deng 。zai bao zheng gong si de li yi bu bei qin fan de qian di xia ，yu ke hu zhou xuan ，qia tan ，bu dan yao wan cheng qian yao ，hai xu yao ke hu man yi ，di gao gong si de mei yu du ，di sheng lao ke hu tui jie lv 。

er 、jia jiang zi wo xue xi ，di gao zi shen su yang

zai 20__nian li ，gong si jia da le tui an li du ，geng xin le tui an fang shi ，bu tong xin yi de tui an fang shi rang wo mu bu xia jie ，zai zhe yi nian li wo bu duan jia jiang zi shen de xue xi ，zhuan ye fei zhuan ye zhi shi bu ting de xue xi ，zai zhe yi nian li wo kan wan le 5ben chang xiao shu （《huo bi zhan zheng 》2ben 、《ji dang 30nian 》2ben 、《cong you xiu dao zhuo yue 》），wei zi ji chong dian 。xiang zhou wei de ling dao 、tong shi jin hang xue xi ，you ji shi lin jin chun lao zong he liu zhong ju jing li de xun xun shan you 、zi zi jiao hui xia ，gan jiao dao le jin nian zi ji hai shi you dian jin bu 。

jing guo bu duan de xue xi chong dian ，bu duan de ji lei ，wo zai ri chang de guan li neng li 、wen ti ke hu de chu li neng li 、xiao shou an chang de xiao shou fen wei ying zao neng li deng deng ，zai zhe yi nian li you you le xin de di gao ，bao zheng le ben bu men ge xiang gong zuo de zheng chang yun hang ，neng gou yi zheng que de tai du dui dai ge xiang gong zuo ren wu ，re ai ben zhi gong zuo ，ren zhen nu li guan che dao shi ji gong zuo zhong qu 。ji ji di gao zi shen ge xiang ye wu su zhi ，zheng qu gong zuo de zhu dong xing ，ju bei jiao jiang de zhuan ye xin ，ze ren xin ，nu li di gao gong zuo xiao lv he gong zuo zhi liang 。

san 、gong zuo zhong cun zai de wen ti

zai zhe yi nian lai ，qu de le yi xie cheng ji ，dan ye cun zai yi xie wen ti he bu zu ，zhu yao biao xian zai ：di yi ，pi qi tai ji zao ，ge ren xin li cheng shou neng li bu shi hen hao ，dui mou xie shi qing ge ren gan guan jiao nong ，shui hua de che du ba wo you suo qian que ，ban shi de fen cun zhang wo de bu gou wan mei 。zhe chong xing ge hui zao cheng ben bu men he ji ta bu men de tong shi zao cheng wu jie ，ji dai gai zhi ；di er ，bu xi xin ，kao lv wen ti tai shao bu gou jing xi ，gai kao lv de wen ti mei kao lv dao ，you xie gong zuo hai bu gou guo xi ，yi xie gong zuo xie diao de bu shi shi fen dao wei ；di san ，guan li fang shi you xie “cu guang ”，bu gou xi ni ，guan li zhi du de yan mi xing yu lian xu xing mei you jian guan dao wei 。

zhi ding xiao shou ji hua ，an ji hua xiao shou ，zhe shi wan cheng xiao shou ren wu de di yi bu ，ye shi zui guan jian de yi bu 。xiao shou ji hua de zi liao ji bao gua ru he zhi ding yi ge qie shi ke hang de xiao shou mu biao ，ye bao gua zai shi ji gong zuo zhong ru he nu li wan cheng zhe yi mu biao de fang fa 。mei ge ren dou you ge zi de xiao shou te dian he xiao shou ji qiao ，guan jian shi yao zhao chu zui kuo ge zi shen de yi tao fang shi he fang fa 。wo mei yue de xiao shou ji hua ru xia ：zai mei yue de yi hao zao shang jiu ba ben yue de ji hua ren wu fen jie dao mei yi tian ，mei ge ren ，ran hou zai gei zi wo gui hua yi ge geng gao de mu biao ，zai wan cheng dang tian ren wu de tong shi ，yao nu li qu xiang gao mu biao fen jin ，zheng qu zuo hao mei yi tian xiao shou 。jin hang gu ke guan ji guan li ，yi sai jiu shi yu gu ke jian chi liang hao de guan ji ，cong er you li yu sui shi yu xin lao gu ke jin hang jiao liu 、gou tong 。ru guo dui yu you shi li de gu ke mei you jin hang you xiao de gen jin wei hu ，jiu hui dao zhi gu ke ba ni wang ji ，tong shi jiu hui wang ji ni suo xiao shou de chan pin 。suo yi bi xu xiang jin fang fa wei hu hao ke hu guan ji ，guan zhu 、guan xin gu ke de ge ge xi jie ，yu ta men cheng wei peng you ，jian li xin lai gan 。zai xiao shou ling yu ，bi ci mei you xin lai gan shi mo fa da cheng ren he xiao shou de ，yao yi cheng dai ren ，yi ni zui you zhi zui du te de fu wu gan dong gu ke 。zai shi ji gong zuo zhong wo shi zhe yang zuo de ；dang gu ke zai zhuan gui cheng jiao hou ，wo hui liu xia ta de gu ke zi liao ，dang yu dao tian qi zhuai bian 、shang chang huo dong 、huo zhe xin pin dao huo ，wo dou hui di yi shi jian gei ta men fa song wen xin xin xi ji zhu fu ，bing ju dui yu na xie jing chang guang shang chang de gu ke ，wo hui xi xin de ji xia ta men de xing ming ji te zheng ，hao neng di yi shi jian gei ta men da qiao hu ，rang ta jiao de ni jiu xiang shi peng you yi yang dian ji ta ......

zai shi ji gong zuo zhong xiao shou ren yuan jue bu ke neng ba bu hao de qing xu dai gei gu ke 。yin wei zhe yang zuo de jie guo zhi hui you ：yi shi xiao shou liu chan ；er gei gu ke yi ge bu hao de yin xiang 。suo yi mei yi tian shang ban jiu yao jian chi liang hao yu yue de xin jing ，ji de wei xiao fu wu cai zhuang shang gang 。gei mei wei dao dian de gu ke liu xia wan mei shen ke de yin xiang

da jie shang suo you de ren dou you ke neng cheng wei wo men de gu ke ，dan hen da yi bu fen zui zhong bu hui cheng wei ni de gu ke 。gu ke zong shi cun zai de ，wen ti shi ni ru he xun zhao zhe xie gu ke ，fang fa shi yao qiu xian qiu zhi hou qiu liang de 。

gu ke zhi yao lai guang shang chang jue da bu fen dou shi you xu qiu de ，yao jing guo cha yan guan se ，yi ji yu yan gou tong lai le jie gu ke de zhen shi xiang fa 。ran hou yong ni de chan pin du yi mo er de te dian ，mo wei bu zhi de fu wu rang gu ke chan sheng gou mai de yu wang ，cong er cheng jiao 。er liu xiao shou yuan shi man zu gu ke de xu qiu 。yi liu xiao shou yuan shi chuang zao gu ke de xu qiu ，ji suo wei “gong xin wei shang ”。

di yi yao su jiu shi yao qin kuai 。zhe jiu wo men chang shui de yao suo yan qin ，jing chang da ge dian hua lian lao yi xia gan qing ，zeng jia gu ke dui ni de yin xiang 。（dang ran bu neng gou zhi ben zhu ti ，yao xian wen hou ，guan xin ta ，zai man man liao dao chan pin ，ji de bi xu yao ba wo hao hui fang de ji qiao ）

di er yao lian pi gou hou 。zao dao gu ke ju jue shi zheng chang de ，ye shi mei yi tian dou ke neng zai fa sheng de ，suo yi yao xiang rang gu ke ren ke ni he ni suo xiao shou de chan pin ，lian pi jiu yao hou yi dian ，yao you hen jiang de cheng shou li ，ji shi zao dao gu ke de ju jue ，qie wu hui xin sang qi ，jing shen bu zhen 。yao gao su zi wo ：wo de chan pin shi zui hao de ，mo ren neng bi de 。ji ci jiu yao xin qin 、zui qin 、tui qin 。ke shi bu yao yi wei de si chan lan da ，yao jiang jiu ce lve he ji qiao 。

xiao shou ren yuan shu zhi bao gao fan wen pian 8

tong guo ben nian du dui xiao shou gong zuo de jin hang ，wo yue fa de gan shou dao zi ji zai zhe fen gong zuo shang de cheng chang shi fei chang da de ，suo yi mian dui zi ji de wei lai wo ye shi xia ding le jue xin yao qu cheng chang yu gai bian ，cong wo dui zi ji de gong zuo de shu zhi bao gao ，ye shi zhu jian de dui zi ji de ren sheng you le jiao hao de ren shi ，xi wang neng gou rang wo you geng hao de cheng chang 。

yi 、xiao shou gong zuo de qing kuang

zai yi nian de xiao shou gong zuo zhong ，wo jin ke neng de zuo hao le xiao shou gong zuo ，cong xiao shou de qing kuang lai kan ，wo ji ben shang neng gou da dao gong si de xiao shou mu biao ，dan shi li wo ge ren de mu biao hai you jiao da de cha ju 。dui yu wo ge ren lai shui ，wo hai you xiang dang duo de shi xiang shi deng zhao qu xue xi yu cheng chang de '，suo yi wo geng shi yuan yi rang zi ji qu you geng bang de shou huo ，qu zai gong zuo zhong bu duan de xue xi ，bu duan de qu cheng chang 。

er 、gong zuo jin hang de qing kuang

tong guo zi ji de fan sai ，wo ye shi zhi xiao wo zai xian zai de gong zuo shang hai you fei chang duo de fang mian shi xu yao qu cheng chang yu fen dou ，zai gong zuo zhong wo sui ran shi you fu chu fei chang duo de xin xie ，dan shi hai shi you fei chang duo de fang mian shi cun zai zhao wen ti 。you ji shi dui yu ge lei hua zhuang pin wo de ren shi hai bu gou ，zai dui ke ren de xiao shou guo cheng zhong mei you ban fa zhen zheng de zuo dao jiao hao de ren shi yu le jie ，suo yi hai xu yao zuo xia jue ding yu nu li de shi xiang shi fei chang duo de 。ling wai zai gong zuo de guo cheng zhong wo ye shi fan xia guo bu shao de cuo wu ，mei you jiang shang pin bai fang zheng ji ，dui dai ke ren de re qing du bu gou ，bing ju mei you zhen zheng de rang zi ji fu chu jiao duo de xin sai lai cu cheng zi ji de cheng chang 。

san 、xia yi bu de nu li

yi jing wan cheng de gong zuo yi jing shi gei le wo fei chang da de jing xing yu di shi ，ye shi rang wo ming bai zi ji xu yao duan zheng zi ji de tai du ，zhen zheng de zai gong zuo shang zuo hao zi ji de gong zuo ，zai ping shi de shi jian shang ye shi yao nu li de zuo hao zi ji de gong zuo ，rang zi ji zai xiao shou de gong zuo gang wei shang zuo hao yi qie 。dui yu wo ge ren lai shui ，wo dang ran ye shi fei chang de qing xing zi ji neng gou you zhe ban de cheng chang ，wo xiang xin ping jie zhao wo zi ji de nu li shi yi ding neng gou gei wo geng duo de cheng chang ，rang wo zai hua zhuang pin hang ye you zi ji de yi fan zao jiu 。quan xin de sheng huo ，wo ye jiang yi quan xin de zi ji lai mian dui ，wo xiang xin wo shi yi ding neng gou wei zi ji chuang zao chu geng mei hao de wei lai ，er zhe fen gong zuo wo ye shi neng gou zai ji zhong zhen zheng de zuo chu zi ji de cheng ji 。mian dui jie xia lai de sheng huo ，wo bian shi hui jia bei de rang zi ji qu cheng chang ，yi ge ren zhi li lai wei zi ji mou de geng bang de cheng ji 。

shen wei xiao shou ren yuan wo hai xu yao qu xue xi ，qu nu li de fang mian you fei chang de duo ，suo yi wo bi xu yao ba wo hao mei yi ge shi ji ，wei zi ji de ren sheng ，wei zi ji de wei lai zuo geng duo de fen dou yu nu li 。mian dui wei lai wo geng shi yao jia bei de rang zi ji cheng chang ，wo que xin zai wei lai de ren sheng zhong wo bian shi hui rang zi ji yong you geng hao de cheng ji ，zhen zheng de wei zi ji mou de geng hao de fa zhan 。quan xin de yi nian ，wo hui yi geng bang de zi ji lai mian dui gong zuo ，wei zi ji de fa zhan qu zuo geng duo de pin bo yu fen dou 。

xiao shou ren yuan shu zhi bao gao fan wen pian 9

20__nian dui yu wo lai jiang shi cheng chang de yi nian 、fen dou de yi nian 、xue xi de yi nian 、shi gan en de yi nian ；shou xian yao gan xie dui dui jiao hui de ling dao ，gan xie tuan jie shang jin de tong shi bang zhu gu li ，gan xie zai wo ju sang shi gu li wo gei wo da qi xiang xin wo de tong shi ，gan xie na xie gei wo wei xiao ，jie na wo he __chan pin de ge zuo zhe ，yin wei shi ta men de bang zhu 、ren ke 、xin ren 、gu li cai neng shi wo geng jia le zhong yu wo de gong zuo ，geng jia re ai wo de gong zuo 。

yi nian lai ，wo ren zhen guan che zhi hang gong si xiao shou mu biao he xiao shou zheng ce ，ji ji pei ge xiao shou jing li zuo hao ben zhi gong zuo ，bing he ji ta xiao shou yuan yi dao nu li pin bo 、ji ji kai ta shi chang ，jiao hao de wan cheng le nian du xiao shou mu biao 。gen ju gong si guan li ren yuan kao he ban fa de tong zhi jing shen ，an zhao nian zhong shu zhi de you guan yao qiu he nei rong ，xian jiang yi nian lai de ge ren gong zuo shu zhi ru xia ：

1、su bei shi chang quan nian ren wu wan cheng qing kuang 。

20__nian ，wo fu ze lian 、xu 、su de ou de xiao shou gong zuo ，gai de ou quan nian xiao shou __mo yuan ，wan cheng quan nian zhi biao 1__%，bi qu nian tong ji zeng jia le __mo yuan chang lv wei __%。yu qu nian xiang bi yuan lao jing xiao shang de xiao liang dou you suo zeng chang ，kai fa de xin ke hu xiao shou ye ji ben wen ding ，20__nian xin ke hu xiao shou e you wang you jiao da tu po 。

2、chong xin luo shun xiao shou wang lao 。

zai yuan you de xiao shou wang lao de ji chu shang ，jing geng xi zuo 。yi ge jing xiao shang wei zhong xin ，cong yi ge yi ge shi chang ru shou ，tong jing xiao shang bian zhi __chan pin de xiao shou wang lao ，tong guo wo men de nu li ，he mei ge jing xiao shang xi zhi gou tong ，nai xin zuo gong zuo ，ming que ge jia jing xiao shang jing xiao ou yu fan wei ，zuo dao bu chong fu ，bu e yi chuan huo ，zhu yi jie jue shou hou fu wu deng ge xiang wen ti ，zhong yu rang jing xiao shang chong she le xiao shou __chan pin de xin xin 。

3、kai fa kong bai shi chang 。

lian 、xu 、su de ou san ge de ou 20__nian de zhi you 6jia jing xiao shang ，neng gou zheng chang fa huo de zhi you 4jia ，kong bai xian shi guo duo ，neng zheng chang xiao shou de tai shao 。20__nian nian chu wo dui kong bai ou yu jin hang chong xin diao yan ，jie ge ou yu sheng huo yong zhi xiao fei xi guan ，zhi ding le xiang xi de shi chang kai fa fang an ，xun zhao ge kuo mu biao ke hu ，you zhen dui xing xuan chuan xiao shou chan pin 。jing guo yi nian de nu li ，quan nian gong kai fa xin ke hu 6jia ，zhong duan lian suo chao shi 1jia 。

4、zu zhi jin nian de xiao shou gong zuo 。

ji ji xuan chuan gong si ge xiang shou zheng ce ji dan chu wang xiao zheng ce ，su bei ou yu jin nian xiao shou liang bi 20__nian zeng jia le 800mo yi shang 。dan chu wang xiao zheng ce shi wo men gong si chan pin lv xian ba jing xiao shang de ku fang zhan man ，shi ji bu neng zai chu bei ji ta gong si de chan pin ，wang ji dao lai ，jing xiao shang you xian xiao shou de dou shi wo men gong si de chan pin ，da da di sheng le gong si de xiao liang ，shen zhi yi xie pin chong chu xian duan huo 。ru guo fa huo ji shi de hua ，jin nian xiao liang hai neng di gao yi kuai 。

5、zuo hao su bei ou yu ge yue shi chang xiao shou fen xi gong zuo ，la shi hui kuan jin du bing xiang gong si ling dao hui bao ge yue wan cheng qing kuang ，dui dang yue de xiao shou gong zuo jin hang zong jie fen xi bing gen ju dang yue de xiao shou qing kuang ji jie ge quan nian xiao shou ren wu zuo hao xia yue xiao shou ji hua 。

6、mei yue zhi shao yi ci yu ben ou yu chong dian ke hu yi qi fen xi shi chang xiao shou guo cheng zhong cun zai de wen ti ，dui zhe xie wen ti ji shi gei yu jie jue ，bing yu ke hu fen xi jing zheng dui shou ，shang tao di gao shi chang zhan you lv de ban fa ，jiang you jia zhi de guan dian he fang fa ji shi fan kui gei shang ji ling dao 。

7、ji ji can yu bing xie zhu shang ji ling dao zuo hao yi xie xiao shou zheng ce de he liu cheng de zhi ding ，bing dui shi shi qing kuang jin hang gen zong la shi ，zuo hao nei qin gong zuo de xie zhu he zhi dao 。

yi nian xia lai ，sui ran su bei shi chang xiao shou gong zuo mo lun shi zai xiao liang hai shi zai xiao shou guan li fang mian dou qu de le tu po xing de jin zhan ，dan reng cun zai yi xie wen ti ：

1、wo men xiao shou gong zuo zuo de bu xi 、dui shi chang de le jie fen xi bu dao wei ，mian dui shi chang de ji lie jing zheng fan ying bu gou xun su ，shi wo men shi qu yi bu fen shi chang 。

2、shi chang chuan huo jian guan bu dao wei 。you yu jin nian xiao shou zheng ce de gai bian ，ge jia jing xiao shang de xiao shou ya li bi jiao da ，jiao qu nian xiang bi ge bie ou yu chu xian chuan huo qing kuang 。sui ran jin nian wo men dui chuan huo wen ti zu zhi tao lun guo ，dan gong zuo hai mei you zuo dao wei ，chuan huo wen ti ji xu cun zai ，zhe yang dui wo men chan pin jing xiao fu mian ying xiang dou hen da ，dui jing xiao shang de xin xin da ji bi jiao da 。wo men xiao shou ren yuan zai xin xi shou ji 、fan kui fang mian zuo de ye bu gou quan mian ，you de ou yu neng di gong xin xi xie zhu fang zhi chuan huo ，er you de ou yu sou ji bu dao 。zhe shui ming wo men ye wu ren yuan de ye wu neng li hai xu geng kuai geng hao de di gao 。

3、su bei shi chang wang lao gui hua bu hao ，er san ji shi chang jin huo qu dao bi jiao luan ，shi chang gui fan bu dao wei ，sui yi xiao shou xian xiang bi jiao yan chong 。

jie ge 20__nian xiao shou gong zuo qu de de cheng ji ji cun zai de wen ti ，bing gen ju sheng huo yong zhi 20__nian xyi yuan de xiao shou mu biao ，da suan cong yi xia ji ge fang mian lai kai zhan 20__de xiao shou gong zuo ：

1、jia jiang shi chang tui an 、xuan chuan li du 。

zai gong gu xian you de shi chang fen e ji chu shang ，jia jiang shi chang shen tou ，yun yong ge chong you xiao cu xiao fang shi huo shang wu shou duan ，que bao shi chang de zhan you lv ；zhi ding shi chang xuan chuan ce lve ，jian du an gao tou fang ，shi shi duo mei ti chuan bo ji hua ，zhi ding bing shi shi xiao shou huo dong fang an 。

2、jian quan ying xiao wang lao 。

wan shan ke hu zi liao de jian li 、bao cun he fen lei guan li ，fu ze ke hu qing kuang shou ji 、diao cha ，20__nian xiao mie jiang su sheng kong bai xian shi 。

3、zuo hao ye wu ren yuan pei xun 、jiao liu gong zuo ，jin yi bu wan shan xiao shou guan li gong zuo 。

20__nian wo men yao dui ren wu jin hang la shi ，zuo dao mu biao ming que 、ze ren dao ren ，bao zheng yu ji mu biao de shi xian ，tong shi hui jia da xiao shou ren yuan de yin jin ji zheng ge ，dui xin jin de ren yuan jin hang quan mian de pei xun ，shi geng duo de you xiu nian qing ren jia ru dao wo men zhe ge xiao shou tuan dui zhong lai 。

4、fu cong da ju ，tuan jie xie zuo 。

zai ri chang gong zuo zhong ，zuo hao xiao shou jing li zhu li de ben zhi gong zuo ，nu li wan cheng gong si ling dao bu zhi de ge xiang gong zuo ，ji ji wei ji ta tong shi de gong zuo chuang zao liang hao de fen wei he huan jing ，hu xiang zun chong 、hu xiang pei ge 。tong shi ，yong yu kai zhan pi ping he zi wo pi ping ，dui ji ta tong shi de que dian he cuo wu ji shi de zhi chu ，bing du cu gai zheng ；dui zi ji zai gong zuo shang de shi wu ye neng nu li jiu zheng 、zhu dong cheng dan ze ren 。

20__nian wo reng hui he suo you xiao shou ren yuan yi dao nu li pin bo ，li zheng 20__nian gong si sheng huo yong zhi xiao liang zeng chang __%，wei shi xian gong si sheng huo yong zhi xiao shou zong e wei xyi yuan de mu biao er fen dou 。

xiao shou ren yuan shu zhi bao gao fan wen pian 10

xyue fen yi jing guo qu ，zai zhe xge yue de shi jian zhong wo tong guo nu li de gong zuo ，ye you le yi dian shou huo ，wo gan jiao you bi yao dui zi ji de gong zuo zuo yi xia zong jie 。mu de zai yu xi qu jiao xun ，di gao zi ji ，yi zhi yu ba gong zuo zuo de geng hao ，zi ji you xin xin ye you jue xin ba yi hou de gong zuo zuo de geng hao 。xia mian wo dui zhe duan shi jian de gong zuo jin hang jian yao de shu zhi 。

wo shi jin nian xyue xhao lai dao __nan zhuang zhuan mai dian gong zuo de ，zai jin ru gui dian zhi qian wo you guo nv zhuang de xiao shou jing yan ，jin ping dui xiao shou gong zuo de re qing ，er que fa nan zhuang hang ye xiao shou jing yan he hang ye zhi shi 。wei le xun su rong ru dao __nan zhuang zhe ge xiao shou tuan dui zhong lai ，dao dian zhi hou ，yi qie cong ling kai shi ，yi bian xue xi yi xie nan zhuang pin pai de zhi shi ，yi bian mo suo shi chang ，yu dao xiao shou he fu zhuang fang mian de nan dian he wen ti ，wo jing chang qing jiao dian chang he ji ta you jing yan de tong shi ，yi qi xun qiu jie jue wen ti de fang an ，zai dui yi xie bi jiao nan chan de ke ren yan jiu zhen dui xing ce lve ，qu de le liang hao de xiao guo 。xian zai wo zhu jian ke yi qing xi 、liu li de ying dui ke ren suo di dao de ge chong wen ti ，zhun que de ba wo ke ren de xu yao ，liang hao de yu ke ren gou tong ，yin ci dui shi chang de ren shi ye you yi ge bi jiao tou ming de zhang wo 。zai bu duan de xue xi yi xie nan zhuang pin pai zhi shi he ji lei jing yan de tong shi ，zi ji de neng li ，xiao shou shui ping dou bi yi qian you le yi ge jiao da fu du de di gao 。tong shi ye cun zai bu shao de que dian ：dui yu nan zhuang shi chang xiao shou le jie de hai bu gou shen ru ，dui __nan zhuang de ji shu wen ti zhang wo de guo du bao ruo （ru ：zhi de ，ru he qing xi yu tang deng ），bu neng shi fen qing xi de xiang ke hu jie shi ，dui yu yi xie da de wen ti bu neng kuai su na chu yi ge hen hao de jie jue fang fa 。zai yu ke ren de gou tong guo cheng zhong ，guo fen de yi lai he xiang xin ke ren 。

zai xia yue gong zuo ji hua zhong xia mian de ji xiang gong zuo zuo wei zhu yao de gong zuo chong dian ：

1、zai dian chang de dai ling xia ，tuan jie dian you ，he da jia jian li yi ge xiang dui wen ding de xiao shou tuan dui ：xiao shou ren cai shi zui bao gui de zi yuan ，yi qie xiao shou ye ji dou qi yuan yu you yi ge hao de xiao shou ren yuan ，jian li yi zhi ju you ning ju li ，ge zuo jing shen de xiao shou tuan dui shi wo men dian de gen ben 。zai yi hou de gong zuo zhong jian li yi ge ju you sha shang li de tuan dui shi wo he wo men suo you de dao gou yuan de zhu yao mu biao 。

2、yan ge zun shou xiao shou zhi du ：wan shan de xiao shou guan li zhi du shi rang xiao shou ren yuan zai gong zuo zhong fa hui zhu guan neng dong xing ，dui gong zuo you gao du de ze ren xin ，di gao xiao shou ren yuan de zhu ren weng yi shi 。zhe shi wo men zai xia ge yue wan cheng shi qi mo ying ye e de qian di 。wo jian jue fu cong dian nei de ge xiang gui zhang zhi du 。

3、yang cheng fa xian wen ti ，zong jie wen ti ，bu duan zi wo di gao de xi guan ：yang cheng fa xian wen ti ，zong jie wen ti mu de zai yu di gao wo zi shen de zeng ge su zhi ，zai gong zuo zhong neng fa xian wen ti zong jie wen ti bing neng di chu zi ji de kan fa he jian yi ，ba wo de xiao shou neng li di gao dao yi ge xin de dang ci 。

4、xiao shou mu biao ：wo de xiao shou mu biao zui ji ben de shi zuo dao tian tian you shou huo de chan zi 。gen ju dian nei xia da de xiao shou ren wu ，jian jue wan cheng dian nei xia da de shi qi mo de ying ye e ren wu ，da hao nian de de ying zhang ，he da jia ba ren wu gen ju ju ti qing kuang fen jie dao mei zhou ，mei ri ；yi mei zhou ，mei ri de xiao shou mu biao fen jie dao wo men mei ge dao gou yuan shen shang ，wan cheng ge ge shi jian duan de xiao shou ren wu 。bing zheng qu zai wan cheng xiao shou ren wu de ji chu shang di gao xiao shou ye ji 。

wo ren wei wo men __nan zhuang zhuan mai dian de fa zhan shi yu quan ti yuan gong zeng ge su zhi ，dian chang de zhi dao fang zhen ，tuan dui de jian she shi fen bu kai de 。jian li yi zhi liang hao de xiao shou tuan dui he you yi ge hao de gong zuo mo shi yu gong zuo huan jing shi gong zuo de guan jian 。

xiao shou ren yuan shu zhi bao gao fan wen pian 11

20__nian de sui mo ji jiang guo qu ，yi nian de xue xi 、gong zuo ，shi jian bing bu suan tai chang ，dan wo de dao da jia de bang zhu shi zai shi tai duo ，xiang bi zhi xia zi ji suo fu chu de shi zai tai shao ，shen gan han yan 。

shou fu gang wei shi yi ge gong zuo fei chang fan za 、ren wu bi jiao chong de gang wei 。zuo wei __zhi gong si shou fu gang wei yuan gong wo jian fu zhao ling dao jiao gei de chong ren ，yao jian gu chu li hao yu chu chan ren yuan 、wai qin ren yuan de guan ji ，zuo hao nei qin fu wu gong zuo 。tong shi hai yao chu li hao yu shi gong si cai wu bu men de gong zuo 。shou fu gang wei mei tian dou yao jing shou hu duo de xian jin he zhi piao wang lai ，gong zuo de xing zhi jue ding le te dian ，yin ci wo zai gong zuo zhong chu li mei yi bi ye wu shi dou shen chong kao lv ，wei le neng zuo dao du dang yi mian ，yi nian lai ，wo lao gu shu li le “cai wu mo xiao shi ”de sai xiang ，jin zhi jin ze ，nu li gong zuo 。shou xian shi shou xi ben zhi ye wu ，sheng ren gong zuo 。

zai gong zuo zhi yu ，tong guo zi ji neng gou zhao dao de yi qie zi liao ，nu li jia jiang bao xian he cai wu zhi shi de xue xi ，bing shun li tong guo le bao xian dai li ren zi ge zheng shu kao shi ，zhu jian zeng jin zi ji dui bao xian hang ye de le jie ，shi zi ji neng gou zuo hao gong zuo 。ji ci shi ren zhen dui dai ben zhi gong zuo he ling dao jiao ban de mei yi jian shi 。shou fu gang wei shi gong si ye wu fa zhan de qiao liang ，zuo hao shou fu gong zuo ，dui gong si de zheng chang yun zhuai qi zhao chong yao de zuo yong ，wei ci ，mo lun shi shen me gong zuo ，zai gong zuo zhong ，jian chi zuo dao “liu ge bu rang ”，ji ：bu rang ling dao bu zhi de gong zuo zai wo shou zhong yan wu ，bu rang zheng zai chu li de wang lai zai wo shou zhong ji ya ，bu rang ge chong cha cuo zai wo shen shang fa sheng ，bu rang qian lai fa sheng ye wu de ke hu zai wo zhe li shou dao leng la ，bu rang ren he xiao dao xiao xi cong wo zhe li chuan bo ，bu rang ban gong shi de xing xiang zai wo zhe li shou dao sun hai 。zai ci shi zhu yi xing xiang 。nei qin gang wei ti xian le gong si de xing xiang shi gong si de dui wai fu wu chuang kou ，suo yi mo lun shi jie ge dian hua hai shi ying lai song wang ，wo shi ke zhu yi zi ji de yan tan ju zhi ，bu yin wei zi ji de guo shi er ying xiang dao zheng ge gong si de xing xiang 。

zai gong zuo zhong ，wo shi zhong jian chi qin fen 、wu shi 、gao xiao de gong zuo zuo feng ，ren zhen zuo hao gong zuo 。fu cong bu men jing li an pai ，bu ji de shi 、bu tiao qing chong 。dui gong zuo shang de shi ，zhi zhu qing chong da xiao ，bu fen bi ci hou bao ，ren he gong zuo dou li qiu yong zui shao de shi jian ，zuo dao zi ji de zui hao ，zi gong zuo yi lai ，mei you dan wu guo ren he ling dao jiao ban de ren he shi qing 。

yi ge ji ti yao fa zhan ，guan jian de yin su jiu shi yao you yi ge tuan jie 、rong qia 、xie zuo ju you tuan dui jing shen de ji ti fen wei 。fa yang tuan dui jing shen ，jia jiang ge gang wei jian de xie diao 、pei ge de zheng ti lian dong ，zeng jiang gong si yuan gong de xie tong zuo zhan neng li ，cai neng cu jin ye wu de quan mian fa zhan 。zai gang zha zhi gong si gong zuo ji jian ，wei le neng gou di gao gong zuo xiao lv wo li yong ye yu shi jian xue hui le che xian chu chan 。ping shi wo chong shi yu tong shi zhi jian de xin ling gou tong ，guan xin ta men de zhen shi xu qiu ，he gong si de tong shi men xiang chu rong qia ，pei yang le qin ru xiong di jie mei ban de shen hou gan qing 。da jia zai gong zuo 、sheng huo shang xiang hu bang zhu ，bi ci xue xi chang chu ，gai zheng duan chu 。sui ran gong si ren yuan bu duo ，dan da jia dou hen zhao gu wo ，zhi chi wo de gong zuo 。wo zai ta men shen shang kan dao le “lao bao xian ”ren ren lao ren yuan bu ji ming li bu qiu hui bao de gong zuo zuo feng ，xue dao le bu shao de dong xi 。jin tian wo neng qu de yi xie xiao xiao de cheng ji he ta men shi fen bu kai de 。

jin hou de gong zuo zhong ，wo jiang nu li ba zi ji pei yang cheng yi ge ai gang jing ye 、su zhi gao 、kuo ying xing jiang 、you du li neng li 、you zheng que ren sheng guan 、chong man chao qi 、fu you li xiang de fu ge xing ren cai 。“ren sheng de jia zhi zai yu feng suo ”zai wei lai qian jin de dao lu shang ，wo jiang ping zhao zi ji dui yang guan bao xian gong si de ji qing he re qing ，ting cong zong jing li gong zuo fen pei ，wei wo re ai de bao xian shi ye ji xu feng suo wo de re xie 、zhi hui he qing chun 。

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gang gang guo qu de 20__nian ，shi nan wang de yi nian ，zhi de hui wei de yi nian ，ye shi wo ge ren xue xi he cheng chang de yi nian 。yi nian lai zai gong si xu zong de dai ling xia ，wo men cheng gong de shou gou le tong hua er dian bing shi ji zou xiang cheng shou ，zhu jian de bei quan shi shi min jie shou he xi huan ，li bu kai quan ti yuan gong de nu li he fu chu ，zhong xin de xiang ta men biao shi gan xie ！

ji de gang lai er dian shi ，cong yi lou dao si lou leng leng qing qing ，lian ge ren ying dou kan bu dao ，ke liu liang geng shi shao de ke lian ，gang gang ji qi de mo zhang xiong xin bei yan qian de yi qie fen sui de bian mo ti fu ，wo men mei you qi nei 。bei diao dao er dian de zhang dian chang 、zhang hui na 、cheng lei ya 、chen hao 、ge ge dou shi mo quan ca zhang ，zhun bei da gan yi fan ，ke yao xiang zuo hao tan he rong yi a 。zhe chong qing kuang xia ，wo men yi lian chuan de tui chu le ，zhen qing gao bai ji lie zhi huan ka hang dong 、yang guang ti yan ，xin chun wu qu ji lie zhi yang guang nian dai 、yang guang te jia fang 、xuan ka ji fen ，deng deng huo dong 。cong yi kai shi de yi tian er san shi bao 、dao si wu shi bao ，man man de wang shang zeng jia de dai ke liang ，an da shi min kai shi zhi dao bing jie shou le tong hua er dian 。neng de dao gu ke de ren ke ，zhi qian na xie nu li zong suan mei you bai fei 。nan wang wo men __nian yuan yue 3hao de jie shou qian gui 、nan wang wo men mao zhao man tian fei xue fa xuan chuan xie de ri zi 、nan wang wo men zhuang xiu ji jian hui han ru yu de gan jin 、nan wang xiong di men shen chuan mi cai chuan suo zai gang jia shang de shen ying 。。。zhe yi qie dou zhi you yi ge xin nian ba tong hua wo men de jia jian she de geng hao ！

zhe yi tian zhong yu lai le 7yue 7hao wo men cheng da qi hang ，you yi ji lie de huo dong kai shi le ，tong hua 123xiang chang jiu chang ，huo re 8yue huan chang zong dong yuan 、kuai le sheng ri song ，8。29dian qing zhi huang jin dang you li ，tong hua qiu zhi chi ka geng chao zhi ，11yue shui hao tian liang zai fen shou ，12yue bin fen sheng dan meng huan tong hua ，dao ru jin de lang man qing ren jie VSxin tai bei ，ren qi tong hua zuo dao le 、ye ji ye zuo dao le ，mei yi bu sui ran dou zou de hen jian nan ，dan wo men chang dao le tian tou 。wo men kan dao le gu ke de xiao lian ，de dao le gu ke de zan shang ，wo men xin li bi he le feng mi hai yao tian 。

hen qing xing zi ji shua ze le tong hua ，lai dao zhe ge chong man huo li de tuan dui ，gan xie jin dian chang gei de ji hui ，gan xie xu zong de zhi chi yu zhi dian ，gan xie sun zong da jian de ping tai ，gan xie he wo yi qi bing jian zuo zhan de zhang dian chang ，ye gan xie yi shou dai wo qi lai de geng dian chang ，mei you ni men jiu mei you ci ke de zhang an ，chu le gan xie hai shi gan xie 。

wo shen zhi zi ji you hen duo de bu zu ，xu yao geng nu li de qu zuo hao mei yi jian shi 。zhi qian hu lve de wo hui gai jin ，duo zhan zai dui fang de jiao du lai kao lv wen ti 。__nian zuo hao yi xia ji dian ：

1、ren yuan diao zheng ，gen ju qing kuang geng ge li de diao pei xian chang ren li ，zuo dao gong zuo qi lai ru yu de shui ，bu chan sheng rong yuan zhuang tai ，shi gong si cheng ben jiang di 。

2、jin zhua xian chang guan li ，duo du cu duo zou dong ，rang yuan gong jian shao fan cuo de ji lv ，du jue hei chan 。

3、duo he yuan gong gou tong rang mei yi ge huan jie si si ru kou ，qian tai dai ke geng you gui lv ge li de an pai ke yuan ，shou yin zuo dao zhang mian bu chu cuo ，huo pin zuo dao yi zhou yi da pan mei ri yi xiao pan ，bao zheng bu chang duan huo zheng chang yun zhuai 。

4、lou mian zhu zhua wei xiao fu wu 、wei sheng he cu xiao ，ba ke su jian shao zhi ling ，

5、ying xiao gong gu lao hui yuan ，kai fa xin de ke yuan ，zeng jia hui yuan de hui tou lv ，zuo hao xin xi fan kui ，fa xian wen ti ji shi jie jue ，

6、jie yao yong shui yong dian ，cong zi wo zuo qi ，yang cheng sui shou guan deng 、di yi shi jian guan kong diao de hao xi guan ，bao zheng xiao fang tong dao de an quan chang tong ，qin zi jian cha zuo hao ji lu ，

7、ge lei biao ge zheng que shi yong ，xun xu jian jin 。zheng zuo san jia dian biao bing 。

8、ben zhao “bin ke zhi shang 、fu wu di yi ”he “rang ke ren wan quan man yi ”de zong zhi ，zhu guan dao zhu li ，xian chang ge bu men ren yuan ，chu le neng zuo dao li mao dai ke 、re qing fu wu wai ，hai neng hua jie mao dun ，tuo shan chu li da da xiao xiao de ke ren tou su 。ming bai kou bei dui yi jia qi ye de chong yao xing 。

9、quan li la shi gui zhang zhi du ，wan shan ji zhi ，gui zai jian chi 。quan li pei ge dian chang gong zuo ，zuo hao dian chang de zuo you shou 。

10、pei ge gong cheng bu ren yuan ，zuo hao xian chang de wei xiu bao yang gong zuo ，ba shi hou de wei xiu bian cheng shi qian de yu fang he wei hu 。

yi shang 10tiao zai guo qu de yi nian zhong zuo de bu dao wei ，wei lai zi ji yao geng jia you ze ren xin ，ba shi qing zuo wan yu fou zuo wei biao che ，bu yi shi jian lai ji suan 。wei le tui dong gong zuo de wang qian fa zhan ，zhen dui gan bu yao shi shi sheng jiang zhi zuo wei zhu yao shou duan ，guan li zhe neng shang neng xia ，yuan gong neng jin neng chu ，yi ju gong zuo biao xian mei yue ping bi yuan gong xin mu zhong zui hao de guan li gan bu ，jing pin shang gang hui li yu bu men gang wei de zheng ling chang tong 。

wang gong si ling dao yi ru ji wang de zhi chi wo de gong zuo ，wo jiang tong guo bu duan de xue xi lai wan shan zi ji ，zheng qu zuo yi ge ge ge de guan li gan bu ，wei gong si wei lai de fa zhan duo chu yi fen xin duo jin yi fen li ！

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20__nian dui yu wo lai jiang shi cheng chang de yi nian 、fen dou de yi nian ；shou xian yao gan xie dui dui jiao hui de ling dao ，gan xie tuan jie shang jin de tong shi bang zhu gu li ，gan xie zai wo ju sang shi gu li wo gei wo da qi xiang xin wo de tong shi ，gan xie na xie gei wo wei xiao ，jie na wo he ji guang she bei de ke hu ，yin wei shi ta men de bang zhu 、ren ke 、xin ren 、gu li cai neng shi wo geng jia le zhong yu wo de gong zuo ，geng jia re ai wo de gong zuo 。

shang ban nian ，wo ren zhen guan che zhi hang gong si xiao shou mu biao he xiao shou zheng ce ，ji ji pei ge xiao shou zong jian zuo hao ben zhi gong zuo ，bing he ji ta xiao shou yuan yi dao nu li pin bo 、ji ji kai ta shi chang ，nu li wan cheng xia da de xiao shou mu biao 。xian jiang ge ren gong zuo shu zhi ru xia ：

1、shi chang ren wu wan cheng qing kuang 。

wo fu ze __deng ju bu de ou de xiao shou gong zuo ，gai de ou qu nian xiao shou qian yao 7tai ，shi ji fa huo 6tai ，yu qu nian tong ji qian yao chi ping 。kai fa de xin ke hu xiao shou ye ji ben wen ding ，dui xin ke hu zou fang liang ye you suo tu po 。

2、chong xin luo shun xiao shou ke hu 。

zai yuan you de xiao shou ke hu de ji chu shang ，jing geng xi zuo 。yi ge mo xi shi chang wei zhong xin ，cong yi ge yi ge shi chang ru shou ，he mei ge ke hu xi zhi gou tong ，nai xin zuo gong zuo ，bing pei ge shou hou 、zai xiang guan ling dao de zhi chi xia ，zhu yi jie jue shou hou fu wu deng ge xiang wen ti ，rang ke hu chong she chan pin de xin xin 。

3、she bei hui kuan qing kuang 。

zuo hao __deng ju bu de ou ge yue shi chang xiao shou fen xi gong zuo ，la shi hui kuan jin du bing xiang gong si ling dao hui bao ge yue wan cheng qing kuang ，you yi xia ke hu yin wei ji ta yuan yin ，dao zhi mu qian she bei kuan hui kuan bi jiao kun nan ：a、chao xu b、dao kang c、guang chi d、chang cheng ，ji ta ke hu hui kuan zheng chang 。

sui ran __deng ju bu de ou shi chang xiao liang yu qu nian chi ping ，dan reng cun zai yi xie wen ti ：

1、xiao shou gong zuo zuo de bu xi 、dui shi chang de le jie fen xi bu dao wei ，mian dui shi chang de ji lie jing zheng fan ying bu gou xun su ，shi qu yi bu fen xiao liang 。

2、ke hu shou hou yu she bei wei hu bu dao wei 。dao zhi duo shu ke hu dui wo si she bei bu man 、xin xin xia jiang ，te bie shi xin yan wu zhi she bei ，yi nian duo dou chu yu diao zheng jie duan ，gai si ben zhun bei you ji hua shang di er tai de ，ling gai si de ke hu qun fen bu ye bi jiao an fan ，da duo dou shi you yi ding nian xian de lao ke hu ，bing zhi jie ying xiang le gai de ou xiao shou liang de xia hua ，jiu yi jing zhi dao shou ji ying xiang de da dao le 6jia yi shang ！gan xie gong si ling dao de ji shi zhi chi ，mu qian gai qing kuang you suo gai shan ，dan reng xu yi duan shi jian ，lai wan shan xiao chu ci ci ying xiang 。

jie ge qu nian xiao shou gong zuo qu de de cheng ji ji cun zai de wen ti ，bing gen ju xian you gong zuo qing kuang ，da suan cong yi xia ji ge fang mian lai kai zhan xiao shou gong zuo ：

1、jia jiang shi chang tui an 、xuan chuan li du 。

zai gong gu xian you de shi chang fen e ji chu shang ，jia jiang shi chang shen tou ，yun yong ge chong you xiao cu xiao fang shi huo shang wu shou duan ，que bao shi chang de zhan you lv ；pei ge shi shi xiao shou zhan hui huo dong 。

2、jian quan ying xiao wang lao 。

wan shan lao ke hu hui fang liang 、zheng qu cong lao ke hu zai xin zeng tai shu ，pei ge shou hou xie diao yu ke hu gong zuo 、zeng jia xin ke hu bai fang liang 。

3、fu cong da ju ，tuan jie xie zuo 。

zai ri chang gong zuo zhong ，zuo hao xiao shou jing li zhu li de ben zhi gong zuo ，nu li wan cheng gong si ling dao bu zhi de ge xiang gong zuo ，ji ji wei ji ta tong shi de gong zuo chuang zao liang hao de fen wei he huan jing ，hu xiang zun chong 、hu xiang pei ge 。tong shi ，yong yu kai zhan pi ping he zi wo pi ping ，dui ji ta tong shi de que dian he cuo wu ji shi de zhi chu ，bing du cu gai zheng ；dui zi ji zai gong zuo shang de shi wu ye neng nu li jiu zheng 、zhu dong cheng dan ze ren 。

20__nian wo reng hui he suo you xiao shou ren yuan yi dao nu li pin bo ，li zheng wan cheng gong si xia da ji hua xiao shou liang ，wei shi xian tu po mu biao xiao shou liang de mu biao er fen dou 。

xiao shou ren yuan shu zhi bao gao fan wen pian 14

zi ben ren 20__nian nian chu can jia gong zuo yi lai ，wo xu xin xiang tong shi qing jiao ，cong shou xi ren yuan 、shou xi shang hu 、shou xi ye wu zhi shi zuo qi ，cong yi dian yi di zuo qi ，yi bian zi ji neng gou hen kuai bei yuan gong he shang hu jie shou bing ren ke ，cong er hen kuai jin ru jiao se ，dan fu qi zi ji de ze ren ，pei ge bu men jing li zuo hao jing ying guan li gong zuo 。xian jiu zi ji de gong zuo zuo yi jian chan xiao jie ru xia ：

yi 、gong zuo zong jie ：

（yi ）gao hao dian xin shi chang diao cha yu fen xi

wo zai shi chang bu cong shi shi chang diao cha yu ce hua gong zuo 。wo shen zhi sui zhao dian xin shi chang huan jing bu duan bian hua 、xin xi tong xin ji shu fa zhan tu fei meng jin 、shi chang xu qiu shun xi mo bian ，bi xu tong guo kai zhan xing shi duo yang de dian xin shi chang diao cha ，an fan shou ji she hui jing ji 、xiao fei zhe xu qiu 、shi chang bian hua 、jing zheng dui shou 、qi ye fa zhan ji guo nei wai dian xin fa zhan zhuang kuang deng ge fang mian xin xi he shu ju ，zhu bu jian li he wan shan dian xin shi chang diao cha yu fen xi xin xi ji tong ，shi dian xin shi chang diao cha yu fen xi zhi du hua 、gui fan hua 、lian xu hua 。zai ke xue de li lun zhi dao xia ，yun yong ge chong ding xing he ding liang fen xi fang fa ，dui dian xin fa zhan de li shi 、xian zhuang he qu shi jin hang shen ru xi zhi de fen xi ，can yu gong si shi chang ying xiao de ce hua he ping gu ，di shi dian xin fa zhan de nei zai gui lv ，ji shi de fa xian wen ti he zhao chu wen ti de zheng jie ，bing di chu qie shi ke hang de dui ce he cuo shi ，wei qi ye geng hao de gao hao shi chang jing ying gong zuo ，zhan ling shi chang 、shi xian ji yao hua jing ying fu wu 。

（er ）zhi ding zheng que 、you xiao de shi chang ying xiao ce lve

ying xiao ce lve yao ling huo duo bian ，bu duan chuang xin ；jian chi zheng ge ying xiao ，zou chu guo fen yi lai jia ge gang gan de wu ou ，shu li da ying xiao de guan nian ；jian li jian quan qi ye shi chang ying xiao ji zhi ，chong fen diao dong an da shi chang ying xiao ren yuan de ji ji xing he chuang zao xing ；qie shi zhuai bian ying xiao guan nian ，zhen zheng shu li “yi shi chang wei dao xiang ”、“yi gu ke wei zhong xin ”de xian dai ying xiao guan nian ；shi shi pin pai jing ying zhan lve ，bu duan di gao qi ye xing xiang ；gen ju shi chang huan jing de bian hua he xin xi ji shu fa zhan de zhuang kuang ，bu duan kai fa xin ye wu ，xun zhao xin de ye wu jing ji zeng chang dian 。

（san ）jiang hua chan pin chuang xin yu wan shan

zai chan pin ce hua zhong zhu chong ye wu mo shi 、jiao fei 、bao zhuang 、xuan chuan 、cu xiao 、qu dao 、shi chang tui an huo dong 、ye wu liu cheng deng yi ji lie fang mian ，ge xiang ce hua zuo dao zhou mi 、yan jin 、ju you ke cao zuo xing ，jin hang guo cheng kong zhi ，jin hang liang hua he jian cha cheng xiao ，bing ji shi zong jie di chu gai jin yi jian ，jiang ge xiang ce hua zuo shi 。

㈣tong guo can yu shi chang ying xiao de ce hua he ping gu gong zuo ，wo ren shi dao le ying xiao ce hua gong zuo de chong yao xing ，bing ji lei le yi ding de shi chang jing yan ，di gao le shi chang fen xi neng li ，tong shi jie ge shi chang cheng gong kai zhan le yi ji lie de ye wu shi chang ce hua huo dong 。

er 、yi hou de gong zuo ji hua ：

（yi ）jing ying gong zuo fang mian

yao yi chuang xin de dian xin ying xiao li nian wei zhi dao ，zhua zhu shang ye ke hu qun ti de te xing lai kai zhan ge lei shi chang ying xiao huo dong ，tong shi yao jia jiang dui dian xin chan pin he mu biao shang ye ke hu jin hang chong fen diao cha he fen xi ，bing zai ci ji chu shang jin hang mu biao shi chang xi fen 、zu ge dian xin chan pin he fu wu 。zui zhong wei ke hu di gong geng duo 、geng xin he geng hao de chan pin he fu wu ，zui da xian du de man zu ke hu xu qiu ，tui dong ge xiang xin ye wu de fa zhan ，cu jin gong si ye wu shou ru de zeng jia ，jin yi bu di sheng ke hu de man zu du he zhong cheng du 。zai ju ti gong zuo zhong yao zai ming que gong zuo mu de xing de qian di xia ，di gao gong zuo xiao lv ，da dao shi ban gong bei de xiao guo 。

（er ）di sheng fu wu li nian yu fu wu shui ping

wei lai de shi chang jing zheng jiang shi chan pin he fu wu de shuang chong bi pin ，zhi you liang hao de fu wu cai neng liu zhu ke hu ，zai jin hou de gong zuo zhong shou xian yao duo cong ke hu de jiao du lai kan dai dian xin fu wu ji dian xin chan pin ，zhi ding dian xin chan pin de fu wu di sheng ce hua fang an ，tong guo you ji hua 、you bu zhou de gong zuo lai wan shan dian xin zi shen fu wu shui ping ，di gao qi ye he xin jing zheng li 。

tong shi zai gong zuo zhong ying fa hui ling huo xing 、zhu dong xing 、ke guan xing ，zai da ying xiao de xing shi xia zuo dao jie shi de yi zhi xing he fu wu de yi zhi xing 。tong guo di sheng fu wu li nian yu fu wu shui ping geng hao de fu wu yu ke hu ，bu duan zeng jiang qi ye jing zheng li ，bing cu jin gong si xin chan pin 、xin ye wu de tui an ，shi xian ye wu shou ru de zeng jia ，zhen zheng da dao gong ying de mu biao 。

（san ）zi shen su zhi fang mian

zai yi wang de gong zuo zhong ，wo zai di gao zi shen su zhi fang mian sui ran zuo le hen da nu li ，dan hai shi yuan yuan bu gou de 。zai jin hou de gong zuo zhong ，yao xu xin xue xi ，jie ge zi shen shi ji duo xue xi 、duo zuan yan 。jia jiang zhuan ye zhi shi de xue xi ，shi zi ji jing tong ye wu zhi shi ，cheng wei hang jia li shou 、ye wu nei hang ；tong shi hai yao xue xi xian jin de jing ying guan li jing yan ，di gao zi shen de sai xiang 、zu zhi neng li 、xie diao neng li he pan duan li ，li qiu neng gou li lun jie ge shi ji ，kuo ying shi dai de yao qiu ，bu duan di gao zi shen su zhi ，shi zi ji cheng wei yi ge nu li de 、xue xi xing de guan li zhe 。