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2024-12-16 19:40时间是看不见也摸不到的，就在你不注意的时候，它已经悄悄的和你擦肩而过，回顾这段时间的工作，相信你有很多感想吧，需要认真地为此写一份述职报告。那么你有了解过述职报告吗？下面是小编为大家收集的企业销售人员个人述职报告，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。
企业销售人员个人述职报告（篇1）
时间过得真快，__年即将成为过去，在__年里我们学到了什么，收获了什么，现对__年全年工作如下：
1、在服装销售过程中：销售技巧及其重要，在销售过程中除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买兴趣，让顾客达到消费的享受，比如：有很多顾客一进店就说贵，我们就会给他说明原因，然顾客试穿我们的衣服，试衣途中我们就会和顾客聊天，了解顾客的心理，也拉近我们之间的距离，同时也给顾客连贯性的搭配，让顾客眼前一亮的感觉，让顾客觉得我们的衣服不是贵而是高贵；
2、其次要注意重点销售的技巧，重点销售就是指要有针对性，对于服装的设计，功能，质量，价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过度到“信念”，最终销售成功。（重点要简短，对顾客说明服装特性时，要做到语言简练而清楚，内容易懂，服装商品的特点要首先说出，如有时间在逐成展开）；
3、店里的员工在销售上也比较积极，大家都为同一个目标，但做得不足的地方也还有很多，比如销售，陈列等等都还有待提高。
__年是承上启下的一年，我将会带领店员深刻总结，将我们这一年做的不好的地方及时改正，做得好的地方继续发扬，为__年的工作做铺垫。
__年计划
新的一年掀开新的一页，__年年度计划如下：
1：品牌形象：这是我们年年天天必不可少的工作，要把我们“声雨竹”服装推广出去，首先自我和员工的形象，要让顾客对我信任，才能推其品牌；
2：店铺形象：要做到店铺的整洁，商品的陈列及摆放；
3：服务：现在服装品牌越来越多，比的不仅仅是服装的款式，还有服务方式，服务质量，服务态度，要在以后的工作中不断的改变和提升；
4：心态的提升：要经常和员工聊天，沟通，了解其想法，及时的把事情解决好，随时给员工传递正能量；
5：对新老VIP的维护：这点是我们__年中重点的一个工作，争取把做得不到位的地方做得更好；
6：加强自我和员工的销售能力，加大对新员工的培训力度；
7：人员管理：发现问题，解决问题，让团队更有凝聚力；
8：晨会的坚持：这不仅仅是一个简单的会议，更重要是激励员工的士气；
在__年，我们将不断的学习，不断总结，增强各方面的专业知识，新的一年，新的希望，新的起点，让我们把压力变成动力，争取在__年中突破目标，再创业绩新高。
企业销售人员个人述职报告（篇2）
斗转星移，日月转变，转眼间我来到公司这个大家庭近一年时间了，在这近一年时间里我从一个从未涉足过销售行业的女孩慢慢成长为了一名还算合格的销售人员，这中间充满了领导的悉心教导和关怀，及同事们的理解关心与帮助，对此我深表感谢，现在我已经成长为我们公司一家分店的店长助理了，这更少不了同事们的支持和领导们的期望，这是对我个人的考验，更是公司对我个人的认可和信任，对此我深受感动。借着这个机会以我愚昧的思想和不成熟的表现来和大家分享我个人对导购这份职业的几个观点与技巧。
我个人认为，不管我们从事的哪个领域，哪份职位，都必须具备良好的职业态度，职业责任和职业义务，因为这体现了一个人对这份职业的看法和在自身所占的位置，试想，一个没有责任心的销售人员，哪怕业务水平再高，如何能做好自己的工作，如何能成为一名优秀的销售人员。所以我把我的职业，当成我自己的事业去做，把公司当成我自己的去做，我在这个岗位上，我就有对它负起责任，我就有履行职责的义务，虽然我不敢说我是最优秀的，但是我敢说我是最努力的。从每个职业每个职位都能体现它该有的职业道德和相关特定技术，导购亦是如此。我做的合格了，做的优秀了，我就有该属于我的职业荣誉，和该属于我的福利待遇，我看来，一份工作，它是能让我们获得生活的经济来源，是我们该承担的工作责任，更是衡量考评我们个人综合素质素养的一把无形量尺。
其次，我一边学习品牌知识，一边摸索市场，遇到销售和服装方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在对一些比较难缠的顾客研究针对性策略，对每一位顾客所面对的问题总结，研究每一位顾客的消费心理，尽最大努力满足顾客特定消费购物需求，均取得了良好的效果。因此对市场的认识也有了一个比较透明的掌握。在不断学习品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大的提升。在此，我总结了一下，共得出以下几点技巧：
在销售过程中，导购除了将服装展示给客人，并加以说明外，还要向客人推荐服装，以引起客人的购买兴趣。推荐服装可运用下列方法：
1、推荐时要有信心，向客人推荐服装时，导购本身要有信心，才能让客人对服装有信任感。
2、适合于客人的推荐。对客人提示商品进行说明时，应根据客人的实际客观条件，推荐适合的服装。
3、配合手势向客人推荐。
4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质、等方面的特征，向客人推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。向客人推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察客人对服装的反映，以便适时地促成销售。
6、准确地说出各类服装的优点。对客人进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。
接着就是重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使客人的心理有“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让客人具有购买的信念，我认为是销售中非常重要的一个环节。我总结出重点销售有下列原则：
1、从4点上面着手。从穿着时间、穿着场合、穿着对象、穿着目的方面做好购买参谋，有利于销售成功。
2、重点要简短。对客人说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。裤子最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。
3、具体的表现。要根据客人的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这条裤子好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的客人要介绍不同的内容，做到因人而宜。
4、导购员要把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向客人说明服装符合流行的趋势。在导购员做服装销售过程中，导购员除了将服装展示给客人，还要根据客人的情况，向客人推荐服装，引起客人的购买欲。
企业销售人员个人述职报告（篇3）
从20__年10月1日，我正式任职销售部副部长职务，代理销售部长所有工作。转眼四个月过去了，在这期间经历了一年中最重要的节日--春节。非常感谢各部门对销售部门的支持，下面对春节工作做以总结，为下一步的工作找出不足，使各个环节的工作得以更加顺畅的进行。
首先是自我总结。在春节期间，主要做了以下几个方面的工作：
一是随时沟通库存，确保销售员及时掌握库存情况，按量销售，及时协调更换品种，尽量争取“零库存”。
二是跟进回款。本次春节争取了预付款__元，在春节销售（12月、1月）期间中秋及陈欠款共回款__元。中秋款回款率达到了百分之九十。
三是销售例会按时召开。每周一的销售例会主要内容是各部门重要工作事项传达，销售工作安排部署，近期工作进展汇报，程度的掌握销售一线信息，统筹安排。
四是协调沟通，在春节期间，自己主要的工作是与其他部门的衔接工作，与厂内核对库存，确保库存的真实有效，有新订单时第一时间与采购沟通货源，合理搭配海鲜礼包，力争清理库存。与厂内沟通发货时间，尽量协调拉开时间档。
五是今年推出了各类礼包销售，效果很好，客户容易接受而且给调整库存带来了便利。
工作不足之处：
一是自己管理经验不足，在统筹安排工作的方面还需要提高，使销售部能更高效、高质的完成工作。
二是沟通不及时、传达工作不详细不具体。例如商品的报价、样品的货源等还没有做到第一时间传达到销售员，与其他部门沟通时也有欠缺的地方。
三是考虑问题不全面，经验欠缺。特别是在给员工安排工作时，会出现只安排了工作内容但没有指导员工如何去做，应该做到什么程度，让员工没有没有明确的工作方向。今年本溪工行的'订单下重自己占了很大的责任，胜斌是新到内勤岗位的，自己在审核订单时不仔细差一点造成了严重的损失。元宝山电厂销售的样品在客户封样后没有在订单上具体标注，导致发货与样品不一致。阜新电厂在发货前未与采购具体确认发货的情况，大米未按时到货。
其次是销售部的工作总结。
在本次春节销售过程中每位销售员的积极性都是非常高涨的，而且较以前比较也提前了很多，非常遗憾的是没有完成3300万的销。在整个销售过程中，有进步也有不足，好的方面就不用说了，总结一下工作的不足之处：
一是信息反馈不及时，销售员在客户中发现的问题或拜访过程中的工作汇报欠缺。让销售员上报预估销量时不认真，怕担责任。
二是未按规定流程操作，销售员对自己的工作安排不到位，在节前已经要求过每天把自己第二天要做的工作做好安排，但是临时请车的、后补请车单、发票申请临时填写的，给公司整体安排工作造成了困扰。
三是要货太急，对于一些没有库存的商品销售员在今后销售时要注意给采购及厂内一定的准备时间，统筹安排。
四是下订单不准确，修改订单频繁。更新订单时未更新时间，给其他部门造成麻烦不知道哪张订单是准确的。同一单位下订单时名称不一致，导致财务落应收时落不到一起去。今后在下订单后要仔细核对。签字就是确认的过程，不是没有用途。
五是合理化建议少，在春节前让销售员上报预估销量及销售建议，大家都没有提，但是在销售过程中对我公司的销售品种又有很多意见，这样以后会在工作中提高销售员的工作能动性。
20__年已经过去了，工作的不足给了我们教训也让我们有机会总结了经验，在今后的工作中避免再发生同样的事情。我觉得工作中的问题就是沟通、协调，每个人摆正好心态，多站在他人的角度考虑问题，我相信我们今后的工作会更顺畅。今年的销售目标是6000万，如何能顺利完成需要我们每一个人的努力。以下是我对下一步工作的具体安排：
1、加强团队建设，构建和谐氛围。利用工作之余多做一些交流会、聚会等，增进同事间的距离。
2、加强规范管理。针对销售部的工作性质，不局限日常管理，但加强自主的工作汇报和自我约束能力。
3、完善激励制度，做好20__年全年工作计划，有奖有罚。
4、定期组织销售员进行讨论会和经验交流会，让大家提高集体荣誉的同时增强销售知识，相互学习。
5、加强自己的业务学习，积累经验。精诚团结，圆满完成今年的销售目标并向更高的目标迈进。
6、提高销售助理的业务水平，充分利用好胜斌和赵燕飞，明确其岗位责任，提高他们对销售数据及全面的监管能力。
企业销售人员个人述职报告（篇4）
尊敬的各位领导，各位同事：
大家上午好！下面我开始做的年终述职报告，我的述职报告分为三个部分，第一部分是我的工作总结，第二部分是我在过去的一年所取得的成绩和工作当中的不足，第三部分是的工作计划。希望大家在听完后能给我提出宝贵的意见，谢谢。
第一部分：工作总结
过去的是我踏出校门的第二年，也是我的工作历程中非常重要的一年，在过去的一年中，在总公司集团领导的关心下，在合肥分公司老总及各级经理的帮助和支持下，我的工作能力得到了进一步的提高，工作成绩也有了显著的改善，主要表现在以下几个方面：
一．专卖店销售业绩上新台阶
经历了的实习和实践，我花了很大一部分时间学习如何提高专卖店的销售业绩，从店铺形象，店堂氛围，海报装饰及顾客维系和售后服务等方面着手，使得我们的专卖店留住了一大批老客户，并将一批新客户发展成为我们的固定客源。
在店堂销售中，我的营业员们首先要求着装整齐，店内陈列干净整洁，我相信好的第一印象是留住顾客的重要因素；其次，店铺海报要常换常新，在六安市场一年多来，每当新换了一个海报，专卖店当天的销售就会比商场的销售好，因为专卖店的橱窗海报直接为顾客提供了新的销售信息，吸引顾客购买；再次，我的营业员们都练就了一双火眼金睛，凡来过店内的老顾客，接待时的第一句话一定要让顾客觉得我们对他很熟悉，很关注，对于售后服务的顾客要有十足的耐心和爱心，要将售后服务做成一门与其他品牌不同的学问；最后，营业员一定要善于把握销售时机，及时的用语言和行动促成销售的达成。
经过以上几点的努力，专卖店的销售迈上了一个大台阶，皖西路专卖店每月销售都比同期有了很大的提高，新都会店每月稳居六店之首，就连刚开业的红街店销售也有了很大的.提高。
二．专卖店团队建设初具规模
通过对各店营业员的观察了解，对各店的销售团队进行了调整，对各店营业员进行总体整合，将红街店年轻的营业员调入新都会店，对专卖店个班次的员工也进行调整，实行年轻的与年老的结合，老员工与新员工搭配，分开提成，互相竞争也互相促进，使得各店的销售竞争之风兴起，店内不同班次之间比较，店与店之间相互比较，上班时大家只谈工作，下班了经常与他们聊天谈心，与他们既做上下级又做姐妹，各店员工也逐渐熟悉，六安的意尔康已经逐渐发展成为一个大的意尔康之家。
三．专卖店货品充沛，库存逐渐合理
经历了最开始的库存混乱之后，专卖店的货品搭配越来越合理，新款老款比例适当，特价正价货品齐全，新品上市时从其他渠道其他品牌先了解哪些可能成为畅销款，提前备货，以免造成存货不足，影响销售。库存方面，在每一次新货上市之前会与仓库做好协调，将那些不是当季的鞋子和滞销款择时间退回公司，为新款上市腾出足够的空间。
各位领导，各位同事，一年来我所取得的每一分成绩都离不开集团领导的亲
切关怀和悉心指导，离不开分公司各位同事的大力支持和鼎力相助，离不开各店员工的共同努力和辛勤付出，在此，我在此向各位领导，各位同事及我亲爱的员工们表示衷心的感谢！
总结一年来的工作，我在时间中还存在很多困难和不足，具体表现在：
一．专卖店制度的执行力尚不到位，在工作中经常会有人情大于制度的现象发生；
二．人员管理工作做得尚不到位，就曾发生过因与店员沟通不到位造成引种后果的事故；
三．与公司领导之间的沟通过少，容易引起决策制度的滞后；
四．对市场及时机的把握尚不够准确。
对于存在的问题，我将认真对待，查找原因，及时努力的解决。
第二部分工作计划
对于六安市场来说是一个新的发展机会，经过一年的努力和整顿，整个市场呈现欣欣向荣的发展态势，在在各商场及各品牌的竞争下，机遇与挑战也同时存在，我们将在公司领导的指导下继续努力，争取在新的一年内让各店的销售再上一个新台阶，确保全年的销售目标顺利完成。
的主要任务还是抓销售，树立良好的品牌形象，提升我们品牌的美誉度，基于这一目标，我计划做好以下几方面工作：
一．与分公司沟通，建立合理的会员制度
鉴于在六安市场学到的经验教训，占市场份额大的品牌都有其自己的会员制度，从普通会员卡到VIP会员，不同的消费等级有其不同的优惠条件，鉴于对顾客心理的了解，即使用会员卡只便宜一元钱，对于顾客造成的印象却极其深远，会员卡会更容易让顾客成为我们的忠实顾客，如果拥有合理的会员制度，我相信今年必将会继续留住我们的老顾客，发展新顾客成为忠诚顾客。
二．学习人力资源管理，加强人员管理
鉴于出现的营业员事件，在新的一年里我要努力学习人力资源管理的相关课程，学会将书本上的知识与实践中的实践相结合，从各方面了解营业员的心理状态，及时发现问题，向上级反馈问题，将问题遏制在摇篮中。
三．继续实行店长责任制
在新的一年里，定期召开六安市场店长会议，与店长研究制定合理的专卖店规章制度，用制度约束人员，实行店长负责制，与店长一起发现我不能发现的问题，及时解决，防患于未然。
四．培训员工，培养骨干
定期培训专卖店员工，这样的培训部需要采用听课的方式，地点可以在专卖店内，在仓库或者在日常外出的时候，将销售技巧培训当成聊天生活的一部分，会加深店员对培训内容的认识并会应用到实际中。观察并找出骨干员工多加了解，针对其长处着重培养，这样就能做到不论我在与不在专卖店的销售不受影响，这就需要店长和店内骨干员工的共同努力才能做到。
五．售后服务要更加细心、耐心
服务业的售后服务一直都是一大难题，要培养店内营业员处理售后服务的素质，不怕售后，敢于面对售后并能完美地完成每一次售后，这不仅需要店员的个人素质极高，还要店员在长期的工作中注意积累经验教训，并在店内多加练习，相信没一次成功都与平时微笑的努力密不可分。
各位领导，各位同事们，回首过去的一年感慨万千，有成功也有失败，但在这一次次的成功和失败中我们都收获了很多，展望未来，锦绣前程壮怀激烈，新的一年我们已经有了一个良好的开始，那么在接下来的时间里让我们一起共同努力，为意尔康的明天更加美好贡献自己的一份力量！
我的述职到此结束，最后祝意尔康事业蒸蒸日上，祝各位领导、同事万事如意，谢谢大家！
企业销售人员个人述职报告（篇5）
国内轿车市场的日益激烈的价格战、国宏观调控的整体经济环境，给__公司的日常经营和发展造成很大的困难。在全体员工的共同努力下，__公司取得了历史性的突破，整车销量、利润等多项指标创历史新高。作为__分公司的总经理，同时也很荣幸的被评为“杰出领导贡献奖”。回顾全年的工作，我感到在以下几个方面取得一点心得，愿意和业界同仁分享。
一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销
针对今年公司总部下达的经营指标，结合__总经理在20__年商务大会上的指示精神，分公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们汉阳分公司没有一味地走入“价格战”的误区。我常说“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢？我们摸索了一套对策：
对策一：加强销售队伍的目标治理1、服务流程标准化2、日常工作表格化3、检查工作规律化4、销售指标细分化5、晨会、培训例会化6、服务指标进考核
对策二：细分市场，建立差异化营销1、细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销；根据__年的销售形势，我们确定了出租车、集团用户、高校市场、零散用户等四大市场。对于这四大市场我们采取了相应的营销策略。对政府采购和出租车市场，我们加大了投入力度，专门成立了出租车销售组和大宗用户组，分公司更是成为了__出租车协会理事单位，更多地利用行业协会的宣传，来正确引导出租公司，宣传__品牌政策。平时我们采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。针对近两年__市场出租车更新的良好契机，我们与出租公司保持贯有的良好合作关系，主动上门，了解出租公司换车的需求，司机行为及思想动态；对出租车公司每周进行电话跟踪，每月上门服务一次，了解新出租车的使用情况，并现场解决一些常见故障；与出租车公司协商，对出租司机的使用技巧与维护知识进行现场培训。针对高校消费群知识层面高的特点，我们重点开展毕加索的推荐销售，同时辅以雪铁龙的品牌介绍和化宣传，让他们感受雪铁龙的悠久历史和丰富的企业化内涵。另外我们和__市高校后勤集团强强联手，先后和__理工大后勤车队联合，成立校区__维修服务点，将__的服务带入高校，并且定期在高校支部免费义诊和保养检查，在高校围内树立了良好的品牌形象，带动了高校市场的销售。
对策三：注重信息收集做好科学猜测当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场猜测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过天天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做反应。同时和品牌部相关部门保持密切沟通，积极支部车源。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性；在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把分公司在__市场的占有率作为销售部门主要考核目标。今年完成__任务，顺利完成总部下达的全年销售目标。
对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来的部分滞销件，最大限度减少分公司资金的积压。由于今年备件商务政策的变化，经销商的利润空间进一步缩小，对于新的市场形势，分公司领导多次与备件业务部门开专题会讨论，在积极开拓周边的备件市场，尤其是大客户市场的同时，结合
新的商务政策，出台了一系列备件促销活动，取得了较好的效果。备件销售营业额__万元，在门市销售受到市场低价倾销冲击影响较大的情况下，利用售后服务带动车间备件销售，不仅扭转了不利局面，也带动了车间的工时销售。售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，今年分公司又来了自96年成立以来的售后维修高峰。为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作；建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度，对于售后维修现场发现的题，现场提出整改意见和时间进度表；用户进站专人接待，接车、试车、交车等重要环节强调语言行为规；在维修过程中，强调使用“三垫一罩”，规行为和用语，做到尊重用户和爱护车辆；在车间推行看板治理，接待和治理人员照片、姓名上墙，接受用户监督。为了进一步提高用户满足度，缩短用户排队等待时间，从6月份起，售后每晚延长服务时间至凌晨100，售后俱乐部提供24小时全天候救援；通过改善售后维修现场硬件、软件环境，为客户提供全面、优质的服务，从而提高了客户的满足度。全年售后维修接车__台次，工时净收入__万元。
二、强化服务意识，提升营销服务质量
20__年是汽车市场竞争白热化的一年，面对严重的形势，在年初我们确定了全年为“服务治理年”，提出“以服务带动销售靠治理创造效益”的经营方针。我们挑
选了从事多年服务工作的员工成立了客户服务部，建立了分公司自身的客户回制度和用户投诉受理制度。每周各业务部门召开服务例会，每季度结合商务代表处的服务要求和服务评分的反馈，召开部门经理级的服务例会，在治理层强化服务意识，将服务工作视为重中之重。同时在内部治理上建立和完善了一线业务部门服务于客户，治理部门服务一线的治理服务体系；在业务部门中重点强调树立服务于客户，客户就是上帝的原则；在治理部门中，重点强调服务销售售后一线的意识。形成二线为一线服务，一线为客户服务这样层层服务的治理机制。积极响应总部要求，进行服务质量改进，强化员工的服务意识，每周召开一次服务质量例会，对上周服务质量改进行动进行总结，制订本周计划，为用户提供高质量、高品质的服务。
并设立服务质量角对服务质量进行跟踪及时发现存在的不足，提出下一步改进计划。分公司在商务代表处辖区的各网点中一直居于服务评分的前列，售后服务更是数次荣获全国网点第一名。在加强软件健身的同时，我们先后对分公司的硬件设施进行了一系列的整改，陆续建立了保养用户休息区，率先在保养实施了“交钥匙”工程；针对出租车销量激增的'局面，及时地成立了出租车销售服务小组，建立了专门的出租车销售办公室，完善了用户休息区。根据当期市场特点和品牌部要求，我们开展了“三月微笑服务”、“五一微笑送大礼”、“夏季送清凉”、“金秋高校校区免费检查”、小区免费义诊、“冬季送暖和”等一系列活动，在客户中取得很大的反响，分公司的服务意识和服务质量也有了明显的提高。
三、追踪对手动态加强自身竞争实力
对于内部治理，作到请进来，走出去。固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前激烈的轿车市场竞争。我们通过委托相关专业公司，对分公司的展厅现场布局和治理提出全新的方案和建议；支部综合部和相关业务部门，利用业余时间，对__市内具有一定规模的服务站，尤其是竞争对手的4s站，进行实地摸底调查。从中学习、利用对方的优点，为日后工作的开展和商务政策的制定积累了第一手的资料。
四、注重团队建设
分公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能。年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。营销治理方面出现的题，大在例会上广泛讨论，既统一了熟悉，又明确了目标。
在加强自身治理的同时，我们也借助外界的专业培训，提升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请国际专业的企业治理顾咨询公司（__）对员工进行了如何提高团队精神的培训，进
一步强化了全体员工的服务意识和理念。
20__年是不平凡的一年，通过全体员工的共同努力，分公司经营工作取得了全面胜利，各项经营指标屡创历史新高。
在面对成绩欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的诸多不足，尤其在市场开拓的创造性，精品服务理念的创新上，还大有潜力可挖。还要提高我们对市场变化的快速反应能力。为此，面对即将到来的20__年，分公司领导团体，一定会充分发挥团队合作精神，群策群力，紧紧围绕“服务治理”这个主旨，将“品牌营销”、“服务营销”和“化营销”三者紧密结合，确保分公司20__年经营工作的顺利完成。
企业销售人员个人述职报告（篇6）
刚刚过去的20__年，是难忘的一年，值得回味的一年，也是我个人学习和成长的一年。一年来在公司徐总的带领下，我们成功的收购了童话二店并使其走向成熟，逐渐的被全市市民接受和喜欢，离不开全体员工的努力和付出，衷心的向他们表示感谢！
记得刚来二店时，从一楼到四楼冷冷清清，连个人影都看不到，客流量更是少的可怜，刚刚激起的万丈雄心被眼前的一切粉碎的遍无体肤，我们没有气馁。被调到二店的张店长、张会娜、程雷雅、陈浩、个个都是磨拳擦掌，准备大干一翻，可要想做好谈何容易啊。这种情况下，我们一连串的推出了，真情告白系列之换卡行动、阳光体验，新春舞曲系列之阳光年代、阳光特价房、炫卡积分，等等活动。从一开始的一天二三十包、到四五十包，慢慢的往上增加的带客量，广大市民开始知道并接受了童话二店。能得到顾客的认可，之前那些努力总算没有白费。难忘我们__年元月3号的接手钱柜、难忘我们冒着漫天飞雪发宣传页的日子、难忘我们装修期间挥汗如雨的干劲、难忘兄弟们身穿迷彩穿梭在刚架上的身影......这一切都只有一个信念把童话我们的家建设得更好！
这一天终于来了7月7号我们盛大起航，又一系列的活动开始了，童话123想唱就唱，火热8月欢唱总动员、快乐生日颂，8.29店庆之黄金档有礼，童话秋之持卡更超值，11月说好天亮再分手，12月缤纷圣诞梦幻童话，到如今的浪漫情人节VS新台北，人气童话做到了、业绩也做到了，每一步虽然都走的很艰难，但我们尝到了甜头。我们看到了顾客的笑脸，得到了顾客得赞赏，我们心里比喝了蜂蜜还要甜。
很庆幸自己选择了童话，来到这个充满活力的团队，感谢金店长给的机会，感谢徐总的支持与指点，感谢孙总搭建的.平台，感谢和我一起并肩作战的张店长，也感谢一手带我起来的邢店长，没有你们就没有此刻的张广，除了感谢还是感谢。
我深知自己有很多的不足，需要更努力的去做好每一件事。之前忽略的我会改进，多站在对方的角度来考虑问题。20__年做好以下几点：
1、人员调整，根据情况更合理的调配现场人力，做到工作起来如鱼得水，不产生冗员状态，使公司成本降低。
2、紧抓现场管理，多督促多走动，让员工减少犯错的几率，杜绝黑单。
3、多和员工沟通让每一个环节丝丝入扣，前台带客更有规律合理的安排客源，收银做到帐面不出错，货品做到一周一大盘每日一小盘，保证不长短货正常运转。
4、楼面主抓微笑服务、卫生和促销，把客诉减少置零。
5、营销巩固老会员，开发新的客源，增加会员的回头率，做好信息反馈，发现问题及时解决。
6、节约用水用电，从自我做起，养成随手关灯、第一时间关空调的好习惯，保证消防通道的安全畅通，亲自检查做好记录。
7、各类表格正确使用，循序渐进。争做三家店标兵。
8、本着“宾客至上、服务第一”和“让客人完全满意”的宗旨，主管到助理，现场各部门人员，除了能做到礼貌待客、热情服务外，还能化解矛盾，妥善处理大大小小的客人投诉。明白口碑对一家企业的重要性。
9、全力落实规章制度，完善机制，贵在坚持。全力配合店长工作，做好店长的左右手。
10、配合工程部人员，做好现场的维修保养工作，把事后的维修变成事前的预防和维护。
以上10条在过去的一年中做得不到位，未来自己要更加有责任心，把事情做完与否作为标尺，不以时间来计算。为了推动工作的往前发展，针对干部要实施升降职作为主要手段，管理者能上能下，员工能进能出，依据工作表现每月评比员工心目中的管理干部，竞聘上岗会利于部门岗位的政令畅通。
望公司领导一如继往的支持我的工作，我将通过不段的学习来完善自己，争取做一个合格的管理干部，为公司为来的发展多出一份心多尽一份力！
企业销售人员个人述职报告（篇7）
不知道你有没有这种感觉，当你追赶时间的时候，你就会觉得时间过得很快，而当你等待时间的时候，你就会觉得时间很漫长。20__年4月我有幸加入到合富置业有限公司，融为这个集体的一份子，本着对这份工作的热爱，抱以积极、认真、学习的态度，用心做好每一件事情！在4月和5月这两个月让我倍感觉得时间短暂。但是，在我感叹时间之倏忽而逝的同时，我也看到了自己也正在这个飞逝的瞬间成长了。为了能使往后的工作有所进步，使自己能力有所提高，有必要把自己在这两个月里的工作总结一下！
初来乍到的第一个星期，师傅（销售经理）给的第一个任务就是行西。行西简单地说就是熟悉小区、街道、标志性建筑。两条腿、一张地图、一副纸笔，顶着骄阳我就上路了。我沿着主要街道将这个大区域划成三块小区域，一天熟悉一块，三天的时间我走马观花，足迹遍布每条街巷。当我把密密麻麻记录着我所到过所见过小区街道的分布图交给师傅时，他说我做得很好。无比受用。后来，作为老员工的我看到很多新人折在了我所走过的这条路上。第四天，师傅给我第二个任务就是让我复盘。复盘就是打电话给所有小区物业的业主，详细盘问该物业。如问该物业放售或放租？物业多少平方？售多少钱？房产证几年了？该物业装修如何？有没抵押？等等等等&&！你越复得详细对你越有帮助！这任务一直干了三天！第七天，我被告知正式入职，那天我有了自己的工牌和名片，有了自己的系统账号。七天里，我感觉自己每天都在收获，都在充实。店长和蔼的微笑，师傅耐心的教导，同事们抱着电话、跑出跑入忙碌的身影，这一切对于我来说是一种新鲜，一种激励。
这两个月来，在销售业绩方面不是很理想，2个月共销售了5套房源。也存在一些问题和不足，主要表现在：第一，在新的工作环境中许多业务不熟悉，属于边干边摸索，以致工作起来不能游刃有余，工作效率有待进一步提高；第二，工作的计划和执行还不够细致周密，房地产政策和市场信息的收集力度不够；第三，自己的业务水平和工作能力离公司的要求还有一定距离。我认为主要是销售技巧上还有待提高。个人对销售说辞的把控已有了一定的逻辑性，欠缺的主要是丰富的说辞和销售技巧，可能跟销售经验少有关；在接待过程中，有时太过于热情，欠缺一种淡定和沉稳的个人形象，以及气质等都有待帮助和提高。
个人总结了一套流程：学习理论技巧知识→用心接待客户→类似客户的技巧运用→分析总结客户特点→找出相似点→针对性的说辞→提高销售技巧→相互学习和探讨→不断加强团队进步；以这种学习，思考，总结，探讨的方式来帮助我们提高销售技巧，当然这个过程离不开领导和同事的帮助，个人销售技巧也需要逐步的提高。
对于以上不足之处，经过思考拟定了对此的改善方法：销售技巧的提升可多向领导学习；在平时多上网或看书学习专业知识；尽量多参加市场调查，来弥补竞争对手说辞的空缺，突显本项目的核心优势；增加客户接待量，从客户身上现学现卖；接待客户后应尽多分析、思考、总结说辞；通过这几点来逐步改善现在的销售能力，以期许能为公司带来更高的效益。形象气质是客户最看重的第一印象，如何才能做到一个气质型的置业顾问，给客户一种专业、愉悦之感。平时自己在看一些关于女人提升气质的书籍，来帮助改善不足之处；也可以通过一些销售道具的使用，衣着的整洁等来体现个人的专业形象，由内到外的改善过程，也需要从细节慢慢的去提高。
企业销售人员个人述职报告（篇8）
本人从__年__月进入公司，转眼间，我来__4S店已经一年了，这一年间，我从一个什么都不知道的汽车菜鸟蜕变成熟知汽车性能的业务员，积累了一定的销售经验和管理经验。在公司领导的关心和支持下，以及同事们的协助下，我的销售业绩逐步提升，在为公司做贡献的同时，我也获得大量的知识，这一年里，我与公司共同发展，下面，我将从三个方面向大家报告工作情况，请公司领导和同事们给予修正。
一、工作汇总
1、自我学习、发展、塑造
我来到公司的时候，一切从零开始，我一边学习专业知识，一边摸索市场，遇到销售方面和专业方面的难点和问题时，我都及时向领导和同事请教，共同寻找解决问题的方案，共同发展。这一年间，我不仅仅学会了相关的汽车知识，同时也对汽车品牌有了一定的了解，这使我对自己从事的工作更加有兴趣，只有对自己的工作岗位有兴趣，才能做好本职工作。此外，我还学会了如何和与客户进行谈判、分析客户的需求，做到尽量满足客户的需求。在这里我要感谢前辈们传授一些实用的销售经验给我，使我能迅速上岗，并做出一定的成绩。
2、脚踏实地，提高业绩
这一年里，我的销售业绩逐步提升，在第一季度的时候，我的总销量是8部，其中越野车2部，轿车5部，跑车1部，总利润24万。第二季度，我的总销量是11部，其中小轿车8部，越野车3部，总利润是26万。第三季度，我的总销量是12部，其中小轿车10部，越野车2部，总利润是31万，第四季度，我的总销量是16部，其中小轿车11部，越野车3部，跑车2部，总利润是26万。这一年里，我的销售业绩都有提升，归根到底，是因为我掌握了一定的销售技巧，保持积极向上的心态，脚踏实地地与客户交谈，并促成一单又一单。接下来的一年，我将继续努力，以满血热情投入到下一年的工作中。
二、存在的缺点和不足
经过一年的努力，我在工作上取得了一些的成绩，但是我也清醒地看到我身上存在的缺点和不足：一是工作纪律不够严格，二是我们工作积极性还能够进一步完善与加强；三是销售及售后服务工作需要提高，要尽量做到让客户满意。四是专业知识掌握得还远远不够。
三、新一年的工作计划
（1）深入了解所负责区域的市场现状，准确掌握市场动态。
以上便是我的述职报告。最后，感谢感谢公司给我一个展示自我能力的平台，我会严格遵守职业操守，朝着优秀员工的方向勇往直前。碰到困难不屈不挠，取其精华，去其糟粕，和公司员工团结协作，让团队精神战胜一切。
拼音翻译
shi jian shi kan bu jian ye mo bu dao de ，jiu zai ni bu zhu yi de shi hou ，ta yi jing qiao qiao de he ni ca jian er guo ，hui gu zhe duan shi jian de gong zuo ，xiang xin ni you hen duo gan xiang ba ，xu yao ren zhen de wei ci xie yi fen shu zhi bao gao 。na me ni you le jie guo shu zhi bao gao ma ？xia mian shi xiao bian wei da jia shou ji de qi ye xiao shou ren yuan ge ren shu zhi bao gao ，huan ying yue dou ，xi wang da jia neng gou xi huan 。
qi ye xiao shou ren yuan ge ren shu zhi bao gao （pian 1）
shi jian guo de zhen kuai ，__nian ji jiang cheng wei guo qu ，zai __nian li wo men xue dao le shen me ，shou huo le shen me ，xian dui __nian quan nian gong zuo ru xia ：
1、zai fu zhuang xiao shou guo cheng zhong ：xiao shou ji qiao ji ji chong yao ，zai xiao shou guo cheng zhong chu le jiang fu zhuang zhan shi gei gu ke ，bing jia yi shui ming zhi wai ，hai yao xiang gu ke tui jian fu zhuang ，yi yin qi gu ke de gou mai xing qu ，rang gu ke da dao xiao fei de xiang shou ，bi ru ：you hen duo gu ke yi jin dian jiu shui gui ，wo men jiu hui gei ta shui ming yuan yin ，ran gu ke shi chuan wo men de yi fu ，shi yi tu zhong wo men jiu hui he gu ke liao tian ，le jie gu ke de xin li ，ye la jin wo men zhi jian de ju li ，tong shi ye gei gu ke lian guan xing de da pei ，rang gu ke yan qian yi liang de gan jiao ，rang gu ke jiao de wo men de yi fu bu shi gui er shi gao gui ；
2、ji ci yao zhu yi chong dian xiao shou de ji qiao ，chong dian xiao shou jiu shi zhi yao you zhen dui xing ，dui yu fu zhuang de she ji ，gong neng ，zhi liang ，jia ge deng yin su ，yao yin ren er yi ，zhen zheng shi gu ke de xin li you “bi jiao ”guo du dao “xin nian ”，zui zhong xiao shou cheng gong 。（chong dian yao jian duan ，dui gu ke shui ming fu zhuang te xing shi ，yao zuo dao yu yan jian lian er qing chu ，nei rong yi dong ，fu zhuang shang pin de te dian yao shou xian shui chu ，ru you shi jian zai zhu cheng zhan kai ）；
3、dian li de yuan gong zai xiao shou shang ye bi jiao ji ji ，da jia dou wei tong yi ge mu biao ，dan zuo de bu zu de de fang ye hai you hen duo ，bi ru xiao shou ，chen lie deng deng dou hai you dai di gao 。
__nian shi cheng shang qi xia de yi nian ，wo jiang hui dai ling dian yuan shen ke zong jie ，jiang wo men zhe yi nian zuo de bu hao de de fang ji shi gai zheng ，zuo de hao de de fang ji xu fa yang ，wei __nian de gong zuo zuo pu dian 。
__nian ji hua
xin de yi nian xian kai xin de yi xie ，__nian nian du ji hua ru xia ：
1：pin pai xing xiang ：zhe shi wo men nian nian tian tian bi bu ke shao de gong zuo ，yao ba wo men “sheng yu zhu ”fu zhuang tui an chu qu ，shou xian zi wo he yuan gong de xing xiang ，yao rang gu ke dui wo xin ren ，cai neng tui ji pin pai ；
2：dian pu xing xiang ：yao zuo dao dian pu de zheng jie ，shang pin de chen lie ji bai fang ；
3：fu wu ：xian zai fu zhuang pin pai yue lai yue duo ，bi de bu jin jin shi fu zhuang de kuan shi ，hai you fu wu fang shi ，fu wu zhi liang ，fu wu tai du ，yao zai yi hou de gong zuo zhong bu duan de gai bian he di sheng ；
4：xin tai de di sheng ：yao jing chang he yuan gong liao tian ，gou tong ，le jie ji xiang fa ，ji shi de ba shi qing jie jue hao ，sui shi gei yuan gong chuan di zheng neng liang ；
5：dui xin lao VIPde wei hu ：zhe dian shi wo men __nian zhong chong dian de yi ge gong zuo ，zheng qu ba zuo de bu dao wei de de fang zuo de geng hao ；
6：jia jiang zi wo he yuan gong de xiao shou neng li ，jia da dui xin yuan gong de pei xun li du ；
7：ren yuan guan li ：fa xian wen ti ，jie jue wen ti ，rang tuan dui geng you ning ju li ；
8：chen hui de jian chi ：zhe bu jin jin shi yi ge jian chan de hui yi ，geng chong yao shi ji li yuan gong de shi qi ；
zai __nian ，wo men jiang bu duan de xue xi ，bu duan zong jie ，zeng jiang ge fang mian de zhuan ye zhi shi ，xin de yi nian ，xin de xi wang ，xin de qi dian ，rang wo men ba ya li bian cheng dong li ，zheng qu zai __nian zhong tu po mu biao ，zai chuang ye ji xin gao 。
qi ye xiao shou ren yuan ge ren shu zhi bao gao （pian 2）
dou zhuai xing yi ，ri yue zhuai bian ，zhuai yan jian wo lai dao gong si zhe ge da jia ting jin yi nian shi jian le ，zai zhe jin yi nian shi jian li wo cong yi ge cong wei she zu guo xiao shou hang ye de nv hai man man cheng chang wei le yi ming hai suan ge ge de xiao shou ren yuan ，zhe zhong jian chong man le ling dao de xi xin jiao dao he guan huai ，ji tong shi men de li jie guan xin yu bang zhu ，dui ci wo shen biao gan xie ，xian zai wo yi jing cheng chang wei wo men gong si yi jia fen dian de dian chang zhu li le ，zhe geng shao bu le tong shi men de zhi chi he ling dao men de ji wang ，zhe shi dui wo ge ren de kao yan ，geng shi gong si dui wo ge ren de ren ke he xin ren ，dui ci wo shen shou gan dong 。jie zhao zhe ge ji hui yi wo yu mei de sai xiang he bu cheng shou de biao xian lai he da jia fen xiang wo ge ren dui dao gou zhe fen zhi ye de ji ge guan dian yu ji qiao 。
wo ge ren ren wei ，bu guan wo men cong shi de na ge ling yu ，na fen zhi wei ，dou bi xu ju bei liang hao de zhi ye tai du ，zhi ye ze ren he zhi ye yi wu ，yin wei zhe ti xian le yi ge ren dui zhe fen zhi ye de kan fa he zai zi shen suo zhan de wei zhi ，shi xiang ，yi ge mei you ze ren xin de xiao shou ren yuan ，na pa ye wu shui ping zai gao ，ru he neng zuo hao zi ji de gong zuo ，ru he neng cheng wei yi ming you xiu de xiao shou ren yuan 。suo yi wo ba wo de zhi ye ，dang cheng wo zi ji de shi ye qu zuo ，ba gong si dang cheng wo zi ji de qu zuo ，wo zai zhe ge gang wei shang ，wo jiu you dui ta fu qi ze ren ，wo jiu you lv hang zhi ze de yi wu ，sui ran wo bu gan shui wo shi zui you xiu de ，dan shi wo gan shui wo shi zui nu li de 。cong mei ge zhi ye mei ge zhi wei dou neng ti xian ta gai you de zhi ye dao de he xiang guan te ding ji shu ，dao gou yi shi ru ci 。wo zuo de ge ge le ，zuo de you xiu le ，wo jiu you gai shu yu wo de zhi ye rong yu ，he gai shu yu wo de fu li dai yu ，wo kan lai ，yi fen gong zuo ，ta shi neng rang wo men huo de sheng huo de jing ji lai yuan ，shi wo men gai cheng dan de gong zuo ze ren ，geng shi heng liang kao ping wo men ge ren zeng ge su zhi su yang de yi ba mo xing liang che 。
ji ci ，wo yi bian xue xi pin pai zhi shi ，yi bian mo suo shi chang ，yu dao xiao shou he fu zhuang fang mian de nan dian he wen ti ，wo jing chang qing jiao dian chang he ji ta you jing yan de tong shi ，yi qi xun qiu jie jue wen ti de fang an ，zai dui yi xie bi jiao nan chan de gu ke yan jiu zhen dui xing ce lve ，dui mei yi wei gu ke suo mian dui de wen ti zong jie ，yan jiu mei yi wei gu ke de xiao fei xin li ，jin zui da nu li man zu gu ke te ding xiao fei gou wu xu qiu ，jun qu de le liang hao de xiao guo 。yin ci dui shi chang de ren shi ye you le yi ge bi jiao tou ming de zhang wo 。zai bu duan xue xi pin pai zhi shi he ji lei jing yan de tong shi ，zi ji de neng li ，xiao shou shui ping dou bi yi qian you le yi ge jiao da de di sheng 。zai ci ，wo zong jie le yi xia ，gong de chu yi xia ji dian ji qiao ：
zai xiao shou guo cheng zhong ，dao gou chu le jiang fu zhuang zhan shi gei ke ren ，bing jia yi shui ming wai ，hai yao xiang ke ren tui jian fu zhuang ，yi yin qi ke ren de gou mai xing qu 。tui jian fu zhuang ke yun yong xia lie fang fa ：
1、tui jian shi yao you xin xin ，xiang ke ren tui jian fu zhuang shi ，dao gou ben shen yao you xin xin ，cai neng rang ke ren dui fu zhuang you xin ren gan 。
2、kuo ge yu ke ren de tui jian 。dui ke ren di shi shang pin jin hang shui ming shi ，ying gen ju ke ren de shi ji ke guan tiao jian ，tui jian kuo ge de fu zhuang 。
3、pei ge shou shi xiang ke ren tui jian 。
4、pei ge shang pin de te zheng 。mei lei fu zhuang you bu tong de te zheng ，ru gong neng 、she ji 、pin zhi 、deng fang mian de te zheng ，xiang ke ren tui jian fu zhuang shi ，yao zhao chong jiang diao fu zhuang de bu tong te zheng 。
5、ba hua ti ji zhong zai shang pin shang 。xiang ke ren tui jian fu zhuang shi ，yao xiang fang she fa ba hua ti yin dao fu zhuang shang ，tong shi zhu yi guan cha ke ren dui fu zhuang de fan ying ，yi bian kuo shi de cu cheng xiao shou 。
6、zhun que de shui chu ge lei fu zhuang de you dian 。dui ke ren jin hang fu zhuang de shui ming yu tui jian shi ，yao bi jiao ge lei fu zhuang de bu tong ，zhun que de shui chu ge lei fu zhuang de you dian 。
jie zhao jiu shi chong dian xiao shou de ji qiao 。chong dian xiao shou jiu shi zhi yao you zhen dui xing 。dui yu fu zhuang de she ji 、gong neng 、zhi liang 、jia ge deng yin su ，yao yin ren er yi ，zhen zheng shi ke ren de xin li you “bi jiao ”guo du dao “xin nian ”，zui zhong xiao shou cheng gong 。zai ji duan de shi jian nei neng rang ke ren ju you gou mai de xin nian ，wo ren wei shi xiao shou zhong fei chang chong yao de yi ge huan jie 。wo zong jie chu chong dian xiao shou you xia lie yuan ze ：
1、cong 4dian shang mian zhao shou 。cong chuan zhao shi jian 、chuan zhao chang ge 、chuan zhao dui xiang 、chuan zhao mu de fang mian zuo hao gou mai can mou ，you li yu xiao shou cheng gong 。
2、chong dian yao jian duan 。dui ke ren shui ming fu zhuang te xing shi ，yao zuo dao yu yan jian lian qing chu ，nei rong yi dong 。ku zi zui chong yao de te dian yao shou xian shui chu ，ru you shi jian zai zhu ceng zhan kai 。
3、ju ti de biao xian 。yao gen ju ke ren de qing kuang ，sui ji ying bian ，bu ke qian pian yi lv ，zhi shui ：“zhe tiao ku zi hao ”，“zhe jian yi fu ni zui kuo ge ”deng guo yu jian chan he long tong de tui xiao yu yan 。yi xiao shou dui xiang bu tong er gai bian shui hua fang shi 。dui bu tong de ke ren yao jie shao bu tong de nei rong ，zuo dao yin ren er yi 。
4、dao gou yuan yao ba wo liu hang de dong tai 、le jie shi shang de xian feng ，yao xiang ke ren shui ming fu zhuang fu ge liu hang de qu shi 。zai dao gou yuan zuo fu zhuang xiao shou guo cheng zhong ，dao gou yuan chu le jiang fu zhuang zhan shi gei ke ren ，hai yao gen ju ke ren de qing kuang ，xiang ke ren tui jian fu zhuang ，yin qi ke ren de gou mai yu 。
qi ye xiao shou ren yuan ge ren shu zhi bao gao （pian 3）
cong 20__nian 10yue 1ri ，wo zheng shi ren zhi xiao shou bu fu bu chang zhi wu ，dai li xiao shou bu chang suo you gong zuo 。zhuai yan si ge yue guo qu le ，zai zhe ji jian jing li le yi nian zhong zui chong yao de jie ri --chun jie 。fei chang gan xie ge bu men dui xiao shou bu men de zhi chi ，xia mian dui chun jie gong zuo zuo yi zong jie ，wei xia yi bu de gong zuo zhao chu bu zu ，shi ge ge huan jie de gong zuo de yi geng jia shun chang de jin hang 。
shou xian shi zi wo zong jie 。zai chun jie ji jian ，zhu yao zuo le yi xia ji ge fang mian de gong zuo ：
yi shi sui shi gou tong ku cun ，que bao xiao shou yuan ji shi zhang wo ku cun qing kuang ，an liang xiao shou ，ji shi xie diao geng huan pin chong ，jin liang zheng qu “ling ku cun ”。
er shi gen jin hui kuan 。ben ci chun jie zheng qu le yu fu kuan __yuan ，zai chun jie xiao shou （12yue 、1yue ）ji jian zhong qiu ji chen qian kuan gong hui kuan __yuan 。zhong qiu kuan hui kuan lv da dao le bai fen zhi jiu shi 。
san shi xiao shou li hui an shi shao kai 。mei zhou yi de xiao shou li hui zhu yao nei rong shi ge bu men chong yao gong zuo shi xiang chuan da ，xiao shou gong zuo an pai bu shu ，jin ji gong zuo jin zhan hui bao ，cheng du de zhang wo xiao shou yi xian xin xi ，tong chou an pai 。
si shi xie diao gou tong ，zai chun jie ji jian ，zi ji zhu yao de gong zuo shi yu ji ta bu men de xian jie gong zuo ，yu an nei he dui ku cun ，que bao ku cun de zhen shi you xiao ，you xin ding chan shi di yi shi jian yu cai gou gou tong huo yuan ，ge li da pei hai xian li bao ，li zheng qing li ku cun 。yu an nei gou tong fa huo shi jian ，jin liang xie diao la kai shi jian dang 。
wu shi jin nian tui chu le ge lei li bao xiao shou ，xiao guo hen hao ，ke hu rong yi jie shou er ju gei diao zheng ku cun dai lai le bian li 。
gong zuo bu zu zhi chu ：
yi shi zi ji guan li jing yan bu zu ，zai tong chou an pai gong zuo de fang mian hai xu yao di gao ，shi xiao shou bu neng geng gao xiao 、gao zhi de wan cheng gong zuo 。
er shi gou tong bu ji shi 、chuan da gong zuo bu xiang xi bu ju ti 。li ru shang pin de bao jia 、yang pin de huo yuan deng hai mei you zuo dao di yi shi jian chuan da dao xiao shou yuan ，yu ji ta bu men gou tong shi ye you qian que de de fang 。
san shi kao lv wen ti bu quan mian ，jing yan qian que 。te bie shi zai gei yuan gong an pai gong zuo shi ，hui chu xian zhi an pai le gong zuo nei rong dan mei you zhi dao yuan gong ru he qu zuo ，ying gai zuo dao shen me cheng du ，rang yuan gong mei you mei you ming que de gong zuo fang xiang 。jin nian ben xi gong hang de 'ding chan xia chong zi ji zhan le hen da de ze ren ，sheng bin shi xin dao nei qin gang wei de ，zi ji zai shen he ding chan shi bu zai xi cha yi dian zao cheng le yan chong de sun shi 。yuan bao shan dian an xiao shou de yang pin zai ke hu feng yang hou mei you zai ding chan shang ju ti biao zhu ，dao zhi fa huo yu yang pin bu yi zhi 。fu xin dian an zai fa huo qian wei yu cai gou ju ti que ren fa huo de qing kuang ，da mi wei an shi dao huo 。
ji ci shi xiao shou bu de gong zuo zong jie 。
zai ben ci chun jie xiao shou guo cheng zhong mei wei xiao shou yuan de ji ji xing dou shi fei chang gao zhang de ，er ju jiao yi qian bi jiao ye di qian le hen duo ，fei chang wei han de shi mei you wan cheng 3300mo de xiao 。zai zheng ge xiao shou guo cheng zhong ，you jin bu ye you bu zu ，hao de fang mian jiu bu yong shui le ，zong jie yi xia gong zuo de bu zu zhi chu ：
yi shi xin xi fan kui bu ji shi ，xiao shou yuan zai ke hu zhong fa xian de wen ti huo bai fang guo cheng zhong de gong zuo hui bao qian que 。rang xiao shou yuan shang bao yu gu xiao liang shi bu ren zhen ，pa dan ze ren 。
er shi wei an gui ding liu cheng cao zuo ，xiao shou yuan dui zi ji de gong zuo an pai bu dao wei ，zai jie qian yi jing yao qiu guo mei tian ba zi ji di er tian yao zuo de gong zuo zuo hao an pai ，dan shi lin shi qing che de 、hou bu qing che chan 、fa piao shen qing lin shi tian xie de ，gei gong si zheng ti an pai gong zuo zao cheng le kun rao 。
san shi yao huo tai ji ，dui yu yi xie mei you ku cun de shang pin xiao shou yuan zai jin hou xiao shou shi yao zhu yi gei cai gou ji an nei yi ding de zhun bei shi jian ，tong chou an pai 。
si shi xia ding chan bu zhun que ，xiu gai ding chan pin fan 。geng xin ding chan shi wei geng xin shi jian ，gei ji ta bu men zao cheng ma fan bu zhi dao na zhang ding chan shi zhun que de 。tong yi chan wei xia ding chan shi ming chen bu yi zhi ，dao zhi cai wu la ying shou shi la bu dao yi qi qu 。jin hou zai xia ding chan hou yao zai xi he dui 。qian zi jiu shi que ren de guo cheng ，bu shi mei you yong tu 。
wu shi ge li hua jian yi shao ，zai chun jie qian rang xiao shou yuan shang bao yu gu xiao liang ji xiao shou jian yi ，da jia dou mei you di ，dan shi zai xiao shou guo cheng zhong dui wo gong si de xiao shou pin chong you you hen duo yi jian ，zhe yang yi hou hui zai gong zuo zhong di gao xiao shou yuan de gong zuo neng dong xing 。
20__nian yi jing guo qu le ，gong zuo de bu zu gei le wo men jiao xun ye rang wo men you ji hui zong jie le jing yan ，zai jin hou de gong zuo zhong bi mian zai fa sheng tong yang de shi qing 。wo jiao de gong zuo zhong de wen ti jiu shi gou tong 、xie diao ，mei ge ren bai zheng hao xin tai ，duo zhan zai ta ren de jiao du kao lv wen ti ，wo xiang xin wo men jin hou de gong zuo hui geng shun chang 。jin nian de xiao shou mu biao shi 6000mo ，ru he neng shun li wan cheng xu yao wo men mei yi ge ren de nu li 。yi xia shi wo dui xia yi bu gong zuo de ju ti an pai ：
1、jia jiang tuan dui jian she ，gou jian he xie fen wei 。li yong gong zuo zhi yu duo zuo yi xie jiao liu hui 、ju hui deng ，zeng jin tong shi jian de ju li 。
2、jia jiang gui fan guan li 。zhen dui xiao shou bu de gong zuo xing zhi ，bu ju xian ri chang guan li ，dan jia jiang zi zhu de gong zuo hui bao he zi wo yao shu neng li 。
3、wan shan ji li zhi du ，zuo hao 20__nian quan nian gong zuo ji hua ，you jiang you fa 。
4、ding ji zu zhi xiao shou yuan jin hang tao lun hui he jing yan jiao liu hui ，rang da jia di gao ji ti rong yu de tong shi zeng jiang xiao shou zhi shi ，xiang hu xue xi 。
5、jia jiang zi ji de ye wu xue xi ，ji lei jing yan 。jing cheng tuan jie ，yuan man wan cheng jin nian de xiao shou mu biao bing xiang geng gao de mu biao mai jin 。
6、di gao xiao shou zhu li de ye wu shui ping ，chong fen li yong hao sheng bin he zhao yan fei ，ming que ji gang wei ze ren ，di gao ta men dui xiao shou shu ju ji quan mian de jian guan neng li 。
qi ye xiao shou ren yuan ge ren shu zhi bao gao （pian 4）
zun jing de ge wei ling dao ，ge wei tong shi ：
da jia shang wu hao ！xia mian wo kai shi zuo de nian zhong shu zhi bao gao ，wo de shu zhi bao gao fen wei san ge bu fen ，di yi bu fen shi wo de gong zuo zong jie ，di er bu fen shi wo zai guo qu de yi nian suo qu de de cheng ji he gong zuo dang zhong de bu zu ，di san bu fen shi de gong zuo ji hua 。xi wang da jia zai ting wan hou neng gei wo di chu bao gui de yi jian ，xie xie 。
di yi bu fen ：gong zuo zong jie
guo qu de shi wo ta chu jiao men de di er nian ，ye shi wo de gong zuo li cheng zhong fei chang chong yao de yi nian ，zai guo qu de yi nian zhong ，zai zong gong si ji tuan ling dao de guan xin xia ，zai ge fei fen gong si lao zong ji ge ji jing li de bang zhu he zhi chi xia ，wo de gong zuo neng li de dao le jin yi bu de di gao ，gong zuo cheng ji ye you le xian zhe de gai shan ，zhu yao biao xian zai yi xia ji ge fang mian ：
yi ．zhuan mai dian xiao shou ye ji shang xin tai jie
jing li le de shi xi he shi jian ，wo hua le hen da yi bu fen shi jian xue xi ru he di gao zhuan mai dian de xiao shou ye ji ，cong dian pu xing xiang ，dian tang fen wei ，hai bao zhuang shi ji gu ke wei ji he shou hou fu wu deng fang mian zhao shou ，shi de wo men de zhuan mai dian liu zhu le yi da pi lao ke hu ，bing jiang yi pi xin ke hu fa zhan cheng wei wo men de gu ding ke yuan 。
zai dian tang xiao shou zhong ，wo de ying ye yuan men shou xian yao qiu zhao zhuang zheng ji ，dian nei chen lie gan jing zheng jie ，wo xiang xin hao de di yi yin xiang shi liu zhu gu ke de chong yao yin su ；ji ci ，dian pu hai bao yao chang huan chang xin ，zai liu an shi chang yi nian duo lai ，mei dang xin huan le yi ge hai bao ，zhuan mai dian dang tian de xiao shou jiu hui bi shang chang de xiao shou hao ，yin wei zhuan mai dian de chu chuang hai bao zhi jie wei gu ke di gong le xin de xiao shou xin xi ，xi yin gu ke gou mai ；zai ci ，wo de ying ye yuan men dou lian jiu le yi shuang huo yan jin jing ，fan lai guo dian nei de lao gu ke ，jie dai shi de di yi gou hua yi ding yao rang gu ke jiao de wo men dui ta hen shou xi ，hen guan zhu ，dui yu shou hou fu wu de gu ke yao you shi zu de nai xin he ai xin ，yao jiang shou hou fu wu zuo cheng yi men yu ji ta pin pai bu tong de xue wen ；zui hou ，ying ye yuan yi ding yao shan yu ba wo xiao shou shi ji ，ji shi de yong yu yan he hang dong cu cheng xiao shou de da cheng 。
jing guo yi shang ji dian de nu li ，zhuan mai dian de xiao shou mai shang le yi ge da tai jie ，wan xi lu zhuan mai dian mei yue xiao shou dou bi tong ji you le hen da de di gao ，xin dou hui dian mei yue wen ju liu dian zhi shou ，jiu lian gang kai ye de gong jie dian xiao shou ye you le hen da de .di gao 。
er ．zhuan mai dian tuan dui jian she chu ju gui mo
tong guo dui ge dian ying ye yuan de guan cha le jie ，dui ge dian de xiao shou tuan dui jin hang le diao zheng ，dui ge dian ying ye yuan jin hang zong ti zheng ge ，jiang gong jie dian nian qing de ying ye yuan diao ru xin dou hui dian ，dui zhuan mai dian ge ban ci de yuan gong ye jin hang diao zheng ，shi hang nian qing de yu nian lao de jie ge ，lao yuan gong yu xin yuan gong da pei ，fen kai di cheng ，hu xiang jing zheng ye hu xiang cu jin ，shi de ge dian de xiao shou jing zheng zhi feng xing qi ，dian nei bu tong ban ci zhi jian bi jiao ，dian yu dian zhi jian xiang hu bi jiao ，shang ban shi da jia zhi tan gong zuo ，xia ban le jing chang yu ta men liao tian tan xin ，yu ta men ji zuo shang xia ji you zuo jie mei ，ge dian yuan gong ye zhu jian shou xi ，liu an de yi er kang yi jing zhu jian fa zhan cheng wei yi ge da de yi er kang zhi jia 。
san ．zhuan mai dian huo pin chong pei ，ku cun zhu jian ge li
jing li le zui kai shi de ku cun hun luan zhi hou ，zhuan mai dian de huo pin da pei yue lai yue ge li ，xin kuan lao kuan bi li kuo dang ，te jia zheng jia huo pin ji quan ，xin pin shang shi shi cong ji ta qu dao ji ta pin pai xian le jie na xie ke neng cheng wei chang xiao kuan ，di qian bei huo ，yi mian zao cheng cun huo bu zu ，ying xiang xiao shou 。ku cun fang mian ，zai mei yi ci xin huo shang shi zhi qian hui yu cang ku zuo hao xie diao ，jiang na xie bu shi dang ji de xie zi he zhi xiao kuan ze shi jian tui hui gong si ，wei xin kuan shang shi teng chu zu gou de kong jian 。
ge wei ling dao ，ge wei tong shi ，yi nian lai wo suo qu de de mei yi fen cheng ji dou li bu kai ji tuan ling dao de qin
qie guan huai he xi xin zhi dao ，li bu kai fen gong si ge wei tong shi de da li zhi chi he ding li xiang zhu ，li bu kai ge dian yuan gong de gong tong nu li he xin qin fu chu ，zai ci ，wo zai ci xiang ge wei ling dao ，ge wei tong shi ji wo qin ai de yuan gong men biao shi zhong xin de gan xie ！
zong jie yi nian lai de gong zuo ，wo zai shi jian zhong hai cun zai hen duo kun nan he bu zu ，ju ti biao xian zai ：
yi ．zhuan mai dian zhi du de zhi hang li shang bu dao wei ，zai gong zuo zhong jing chang hui you ren qing da yu zhi du de xian xiang fa sheng ；
er ．ren yuan guan li gong zuo zuo de shang bu dao wei ，jiu ceng fa sheng guo yin yu dian yuan gou tong bu dao wei zao cheng yin chong hou guo de shi gu ；
san ．yu gong si ling dao zhi jian de gou tong guo shao ，rong yi yin qi jue ce zhi du de zhi hou ；
si ．dui shi chang ji shi ji de ba wo shang bu gou zhun que 。
dui yu cun zai de wen ti ，wo jiang ren zhen dui dai ，cha zhao yuan yin ，ji shi nu li de jie jue 。
di er bu fen gong zuo ji hua
dui yu liu an shi chang lai shui shi yi ge xin de fa zhan ji hui ，jing guo yi nian de nu li he zheng du ，zheng ge shi chang cheng xian xin xin xiang rong de fa zhan tai shi ，zai zai ge shang chang ji ge pin pai de jing zheng xia ，ji yu yu tiao zhan ye tong shi cun zai ，wo men jiang zai gong si ling dao de zhi dao xia ji xu nu li ，zheng qu zai xin de yi nian nei rang ge dian de xiao shou zai shang yi ge xin tai jie ，que bao quan nian de xiao shou mu biao shun li wan cheng 。
de zhu yao ren wu hai shi zhua xiao shou ，shu li liang hao de pin pai xing xiang ，di sheng wo men pin pai de mei yu du ，ji yu zhe yi mu biao ，wo ji hua zuo hao yi xia ji fang mian gong zuo ：
yi ．yu fen gong si gou tong ，jian li ge li de hui yuan zhi du
jian yu zai liu an shi chang xue dao de jing yan jiao xun ，zhan shi chang fen e da de pin pai dou you ji zi ji de hui yuan zhi du ，cong pu tong hui yuan ka dao VIPhui yuan ，bu tong de xiao fei deng ji you ji bu tong de you hui tiao jian ，jian yu dui gu ke xin li de le jie ，ji shi yong hui yuan ka zhi bian yi yi yuan qian ，dui yu gu ke zao cheng de yin xiang que ji ji shen yuan ，hui yuan ka hui geng rong yi rang gu ke cheng wei wo men de zhong shi gu ke ，ru guo yong you ge li de hui yuan zhi du ，wo xiang xin jin nian bi jiang hui ji xu liu zhu wo men de lao gu ke ，fa zhan xin gu ke cheng wei zhong cheng gu ke 。
er ．xue xi ren li zi yuan guan li ，jia jiang ren yuan guan li
jian yu chu xian de ying ye yuan shi jian ，zai xin de yi nian li wo yao nu li xue xi ren li zi yuan guan li de xiang guan ke cheng ，xue hui jiang shu ben shang de zhi shi yu shi jian zhong de shi jian xiang jie ge ，cong ge fang mian le jie ying ye yuan de xin li zhuang tai ，ji shi fa xian wen ti ，xiang shang ji fan kui wen ti ，jiang wen ti e zhi zai yao lan zhong 。
san ．ji xu shi hang dian chang ze ren zhi
zai xin de yi nian li ，ding ji shao kai liu an shi chang dian chang hui yi ，yu dian chang yan jiu zhi ding ge li de zhuan mai dian gui zhang zhi du ，yong zhi du yao shu ren yuan ，shi hang dian chang fu ze zhi ，yu dian chang yi qi fa xian wo bu neng fa xian de wen ti ，ji shi jie jue ，fang huan yu wei ran 。
si ．pei xun yuan gong ，pei yang gu gan
ding ji pei xun zhuan mai dian yuan gong ，zhe yang de pei xun bu xu yao cai yong ting ke de fang shi ，de dian ke yi zai zhuan mai dian nei ，zai cang ku huo zhe zai ri chang wai chu de shi hou ，jiang xiao shou ji qiao pei xun dang cheng liao tian sheng huo de yi bu fen ，hui jia shen dian yuan dui pei xun nei rong de ren shi bing hui ying yong dao shi ji zhong 。guan cha bing zhao chu gu gan yuan gong duo jia le jie ，zhen dui ji chang chu zhao chong pei yang ，zhe yang jiu neng zuo dao bu lun wo zai yu bu zai zhuan mai dian de xiao shou bu shou ying xiang ，zhe jiu xu yao dian chang he dian nei gu gan yuan gong de gong tong nu li cai neng zuo dao 。
wu ．shou hou fu wu yao geng jia xi xin 、nai xin
fu wu ye de shou hou fu wu yi zhi dou shi yi da nan ti ，yao pei yang dian nei ying ye yuan chu li shou hou fu wu de su zhi ，bu pa shou hou ，gan yu mian dui shou hou bing neng wan mei de wan cheng mei yi ci shou hou ，zhe bu jin xu yao dian yuan de ge ren su zhi ji gao ，hai yao dian yuan zai chang ji de gong zuo zhong zhu yi ji lei jing yan jiao xun ，bing zai dian nei duo jia lian xi ，xiang xin mei yi ci cheng gong dou yu ping shi wei xiao de nu li mi bu ke fen 。
ge wei ling dao ，ge wei tong shi men ，hui shou guo qu de yi nian gan kai mo qian ，you cheng gong ye you shi bai ，dan zai zhe yi ci ci de cheng gong he shi bai zhong wo men dou shou huo le hen duo ，zhan wang wei lai ，jin xiu qian cheng zhuang huai ji lie ，xin de yi nian wo men yi jing you le yi ge liang hao de kai shi ，na me zai jie xia lai de shi jian li rang wo men yi qi gong tong nu li ，wei yi er kang de ming tian geng jia mei hao gong suo zi ji de yi fen li liang ！
wo de shu zhi dao ci jie shu ，zui hou zhu yi er kang shi ye zheng zheng ri shang ，zhu ge wei ling dao 、tong shi mo shi ru yi ，xie xie da jia ！
qi ye xiao shou ren yuan ge ren shu zhi bao gao （pian 5）
guo nei jiao che shi chang de ri yi ji lie de jia ge zhan 、guo hong guan diao kong de zheng ti jing ji huan jing ，gei __gong si de ri chang jing ying he fa zhan zao cheng hen da de kun nan 。zai quan ti yuan gong de gong tong nu li xia ，__gong si qu de le li shi xing de tu po ，zheng che xiao liang 、li run deng duo xiang zhi biao chuang li shi xin gao 。zuo wei __fen gong si de zong jing li ，tong shi ye hen rong xing de bei ping wei “jie chu ling dao gong suo jiang ”。hui gu quan nian de gong zuo ，wo gan dao zai yi xia ji ge fang mian qu de yi dian xin de ，yuan yi he ye jie tong ren fen xiang 。
yi 、jia jiang mian dui shi chang jing zheng bu yi kao jia ge zhan xi fen yong hu qun ti shi hang cha yi hua ying xiao
zhen dui jin nian gong si zong bu xia da de jing ying zhi biao ，jie ge __zong jing li zai 20__nian shang wu da hui shang de zhi shi jing shen ，fen gong si jiang quan nian xiao shou gong zuo de chong dian li zu zai cha yi hua ying xiao he di sheng ying xiao fu wu zhi liang liang ge fang mian 。mian dui shi chang yu yan yu lie de jia ge jing zheng ，wo men han yang fen gong si mei you yi wei de zou ru “jia ge zhan ”de wu ou 。wo chang shui “jia ge shi yi ba shuang ren jian ”，kuo du de jia ge cu xiao dui xiao shou shi you bang zhu de ，ke shi mo xian zhi de jia ge zhan que mo yi yu zi sha 。dui yu dan ji de qi che xiao shou gai cai yong shen me yang de ce lve ne ？wo men mo suo le yi tao dui ce ：
dui ce yi ：jia jiang xiao shou dui wu de mu biao zhi li 1、fu wu liu cheng biao zhun hua 2、ri chang gong zuo biao ge hua 3、jian cha gong zuo gui lv hua 4、xiao shou zhi biao xi fen hua 5、chen hui 、pei xun li hui hua 6、fu wu zhi biao jin kao he
dui ce er ：xi fen shi chang ，jian li cha yi hua ying xiao 1、xi zhi de shi chang fen xi 。wo men dui yi wang de chong dian shi chang jin hang le jin yi bu de xi fen ，bu tong de xi fen shi chang ，zhi ding bu tong de xiao shou ce lve ，xing cheng cha yi hua ying xiao ；gen ju __nian de xiao shou xing shi ，wo men que ding le chu zu che 、ji tuan yong hu 、gao jiao shi chang 、ling san yong hu deng si da shi chang 。dui yu zhe si da shi chang wo men cai qu le xiang ying de ying xiao ce lve 。dui zheng fu cai gou he chu zu che shi chang ，wo men jia da le tou ru li du ，zhuan men cheng li le chu zu che xiao shou zu he da zong yong hu zu ，fen gong si geng shi cheng wei le __chu zu che xie hui li shi chan wei ，geng duo de li yong hang ye xie hui de xuan chuan ，lai zheng que yin dao chu zu gong si ，xuan chuan __pin pai zheng ce 。ping shi wo men cai qu zhu dong shang men ，ding ji gou tong fan kui de fang shi ，mi qie gen zong shi chang dong tai 。zhen dui jin liang nian __shi chang chu zu che geng xin de liang hao qi ji ，wo men yu chu zu gong si bao chi guan you de liang hao ge zuo guan ji ，zhu dong shang men ，le jie chu zu gong si huan che de xu qiu ，si ji hang wei ji sai xiang dong tai ；dui chu zu che gong si mei zhou jin hang dian hua gen zong ，mei yue shang men fu wu yi ci ，le jie xin chu zu che de shi yong qing kuang ，bing xian chang jie jue yi xie chang jian gu zhang ；yu chu zu che gong si xie shang ，dui chu zu si ji de shi yong ji qiao yu wei hu zhi shi jin hang xian chang pei xun 。zhen dui gao jiao xiao fei qun zhi shi ceng mian gao de te dian ，wo men chong dian kai zhan bi jia suo de tui jian xiao shou ，tong shi fu yi xue tie long de pin pai jie shao he hua xuan chuan ，rang ta men gan shou xue tie long de you jiu li shi he feng fu de qi ye hua nei han 。ling wai wo men he __shi gao jiao hou qin ji tuan jiang jiang lian shou ，xian hou he __li gong da hou qin che dui lian ge ，cheng li jiao ou __wei xiu fu wu dian ，jiang __de fu wu dai ru gao jiao ，bing ju ding ji zai gao jiao zhi bu mian fei yi zhen he bao yang jian cha ，zai gao jiao wei nei shu li le liang hao de pin pai xing xiang ，dai dong le gao jiao shi chang de xiao shou 。
dui ce san ：zhu chong xin xi shou ji zuo hao ke xue cai ce dang jin de shi chang ji yu zhuai shun ji shi ，can ku er ji lie de jing zheng mo shi bu zai ，ke xue de shi chang cai ce cheng wei le jie duan xing xiao shou mu biao zhi ding de zhi dao he yi ju 。zai shi chang dan ji lai lin zhi ji ，mei yi tiao xiao shou xin xi dou ru zhi bao ，cong mou chong cheng du shang lai jiang ，xu qiu xin xi jiu shi xiao shou e de dai ming ci 。jie ge zhe ge te dian ，wo men que ding le ren ren shou ji 、ji shi gou tong 、zhuan ren fu ze de zhi du ，tong guo tian tian shang ban qian de xiao shou chen hui shang xiao shou ren yuan fan kui de zi liao he xin xi ，zhi ding yi wang tong ji xiao shou dui bi fen xi bao biao ，que ding xia yi bu xiao shou ren wu de xi hua he ju ti xiao shou fang shi 、fang fa de zhi ding ，yi you xu qiu li ji zuo fan ying 。tong shi he pin pai bu xiang guan bu men bao chi mi qie gou tong ，ji ji zhi bu che yuan 。zeng jia gong zuo de ji hua xing ，bi mian le gong zuo de mang mu xing ；zai zhu chong xiao shou de jue dui shu liang de tong shi ，wo men jiang hua dui shi chang zhan you lv 。wo men ba fen gong si zai __shi chang de zhan you lv zuo wei xiao shou bu men zhu yao kao he mu biao 。jin nian wan cheng __ren wu ，shun li wan cheng zong bu xia da de quan nian xiao shou mu biao 。
dui yu bei jian xiao shou ，wo men chong dian qing li le yin wei li shi yuan yin ji ya xia lai de bu fen zhi xiao jian ，zui da xian du jian shao fen gong si zi jin de ji ya 。you yu jin nian bei jian shang wu zheng ce de bian hua ，jing xiao shang de li run kong jian jin yi bu su xiao ，dui yu xin de shi chang xing shi ，fen gong si ling dao duo ci yu bei jian ye wu bu men kai zhuan ti hui tao lun ，zai ji ji kai ta zhou bian de bei jian shi chang ，you ji shi da ke hu shi chang de tong shi ，jie ge
xin de shang wu zheng ce ，chu tai le yi ji lie bei jian cu xiao huo dong ，qu de le jiao hao de xiao guo 。bei jian xiao shou ying ye e __mo yuan ，zai men shi xiao shou shou dao shi chang di jia qing xiao chong ji ying xiang jiao da de qing kuang xia ，li yong shou hou fu wu dai dong che jian bei jian xiao shou ，bu jin niu zhuai le bu li ju mian ，ye dai dong le che jian de gong shi xiao shou 。shou hou fu wu shi chuang kou ，shi wo men zheng che xiao shou de hou dun he bao zhang ，jin nian fen gong si you lai le zi 96nian cheng li yi lai de shou hou wei xiu gao feng 。wei ci ，wo men dui shou hou fu wu bu men ，di chu le geng gao de yao qiu ，zai shou hou quan yuan zhong ，zhan kai le an fan de fu wu yi shi xuan chuan huo dong ，yi ji ge ban zu zhi jian de zi cha hu cha gong zuo ；jian li le mei zhou wu you ge bu men jing li can jia de de che jian xian chang xun jian zhi du ，dui yu shou hou wei xiu xian chang fa xian de ti ，xian chang di chu zheng gai yi jian he shi jian jin du biao ；yong hu jin zhan zhuan ren jie dai ，jie che 、shi che 、jiao che deng chong yao huan jie jiang diao yu yan hang wei gui ；zai wei xiu guo cheng zhong ，jiang diao shi yong “san dian yi zhao ”，gui hang wei he yong yu ，zuo dao zun chong yong hu he ai hu che liang ；zai che jian tui hang kan ban zhi li ，jie dai he zhi li ren yuan zhao pian 、xing ming shang qiang ，jie shou yong hu jian du 。wei le jin yi bu di gao yong hu man zu du ，su duan yong hu pai dui deng dai shi jian ，cong 6yue fen qi ，shou hou mei wan yan chang fu wu shi jian zhi ling chen 100，shou hou ju le bu di gong 24xiao shi quan tian hou jiu yuan ；tong guo gai shan shou hou wei xiu xian chang ying jian 、ruan jian huan jing ，wei ke hu di gong quan mian 、you zhi de fu wu ，cong er di gao le ke hu de man zu du 。quan nian shou hou wei xiu jie che __tai ci ，gong shi jing shou ru __mo yuan 。
er 、jiang hua fu wu yi shi ，di sheng ying xiao fu wu zhi liang
20__nian shi qi che shi chang jing zheng bai re hua de yi nian ，mian dui yan chong de xing shi ，zai nian chu wo men que ding le quan nian wei “fu wu zhi li nian ”，di chu “yi fu wu dai dong xiao shou kao zhi li chuang zao xiao yi ”de jing ying fang zhen 。wo men tiao
shua le cong shi duo nian fu wu gong zuo de yuan gong cheng li le ke hu fu wu bu ，jian li le fen gong si zi shen de ke hu hui zhi du he yong hu tou su shou li zhi du 。mei zhou ge ye wu bu men shao kai fu wu li hui ，mei ji du jie ge shang wu dai biao chu de fu wu yao qiu he fu wu ping fen de fan kui ，shao kai bu men jing li ji de fu wu li hui ，zai zhi li ceng jiang hua fu wu yi shi ，jiang fu wu gong zuo shi wei chong zhong zhi chong 。tong shi zai nei bu zhi li shang jian li he wan shan le yi xian ye wu bu men fu wu yu ke hu ，zhi li bu men fu wu yi xian de zhi li fu wu ti ji ；zai ye wu bu men zhong chong dian jiang diao shu li fu wu yu ke hu ，ke hu jiu shi shang di de yuan ze ；zai zhi li bu men zhong ，chong dian jiang diao fu wu xiao shou shou hou yi xian de yi shi 。xing cheng er xian wei yi xian fu wu ，yi xian wei ke hu fu wu zhe yang ceng ceng fu wu de zhi li ji zhi 。ji ji xiang ying zong bu yao qiu ，jin hang fu wu zhi liang gai jin ，jiang hua yuan gong de fu wu yi shi ，mei zhou shao kai yi ci fu wu zhi liang li hui ，dui shang zhou fu wu zhi liang gai jin hang dong jin hang zong jie ，zhi ding ben zhou ji hua ，wei yong hu di gong gao zhi liang 、gao pin zhi de fu wu 。
bing she li fu wu zhi liang jiao dui fu wu zhi liang jin hang gen zong ji shi fa xian cun zai de bu zu ，di chu xia yi bu gai jin ji hua 。fen gong si zai shang wu dai biao chu he ou de ge wang dian zhong yi zhi ju yu fu wu ping fen de qian lie ，shou hou fu wu geng shi shu ci rong huo quan guo wang dian di yi ming 。zai jia jiang ruan jian jian shen de tong shi ，wo men xian hou dui fen gong si de ying jian she shi jin hang le yi ji lie de zheng gai ，liu xu jian li le bao yang yong hu xiu xi ou ，lv xian zai bao yang shi shi le “jiao yao chi ”gong cheng ；zhen dui chu zu che xiao liang ji zeng de 'ju mian ，ji shi de cheng li le chu zu che xiao shou fu wu xiao zu ，jian li le zhuan men de chu zu che xiao shou ban gong shi ，wan shan le yong hu xiu xi ou 。gen ju dang ji shi chang te dian he pin pai bu yao qiu ，wo men kai zhan le “san yue wei xiao fu wu ”、“wu yi wei xiao song da li ”、“xia ji song qing liang ”、“jin qiu gao jiao jiao ou mian fei jian cha ”、xiao ou mian fei yi zhen 、“dong ji song nuan he ”deng yi ji lie huo dong ，zai ke hu zhong qu de hen da de fan xiang ，fen gong si de fu wu yi shi he fu wu zhi liang ye you le ming xian de di gao 。
san 、zhui zong dui shou dong tai jia jiang zi shen jing zheng shi li
dui yu nei bu zhi li ，zuo dao qing jin lai ，zou chu qu 。gu bu zi feng he bi men zao che ，yi zao yi bu neng kuo ying mu qian ji lie de jiao che shi chang jing zheng 。wo men tong guo wei tuo xiang guan zhuan ye gong si ，dui fen gong si de zhan ting xian chang bu ju he zhi li di chu quan xin de fang an he jian yi ；zhi bu zeng ge bu he xiang guan ye wu bu men ，li yong ye yu shi jian ，dui __shi nei ju you yi ding gui mo de fu wu zhan ，you ji shi jing zheng dui shou de 4szhan ，jin hang shi de mo de diao cha 。cong zhong xue xi 、li yong dui fang de you dian ，wei ri hou gong zuo de kai zhan he shang wu zheng ce de zhi ding ji lei le di yi shou de zi liao 。
si 、zhu chong tuan dui jian she
fen gong si shi ge zheng ti ，zhi you chong fen fa hui mei ge cheng yuan de ji ji xing ，cai neng 。nian chu yi lai ，wo men jian li jian quan le mei zhou jing li li hui ，mei yue de jing ying fen xi hui deng yi ji lie li hui zhi du 。ying xiao zhi li fang mian chu xian de ti ，da zai li hui shang an fan tao lun ，ji tong yi le shou xi ，you ming que le mu biao 。
zai jia jiang zi shen zhi li de tong shi ，wo men ye jie zhu wai jie de zhuan ye pei xun ，di sheng tuan dui de ning ju li he zhuan ye su zhi 。tong guo pin qing guo ji zhuan ye de qi ye zhi li gu zi xun gong si （__）dui yuan gong jin hang le ru he di gao tuan dui jing shen de pei xun ，jin
yi bu jiang hua le quan ti yuan gong de fu wu yi shi he li nian 。
20__nian shi bu ping fan de yi nian ，tong guo quan ti yuan gong de gong tong nu li ，fen gong si jing ying gong zuo qu de le quan mian sheng li ，ge xiang jing ying zhi biao lv chuang li shi xin gao 。
zai mian dui cheng ji xin gu wu de tong shi ，wo men ye qing xing de kan dao wo men zai ying xiao gong zuo ji shou hou fu wu gong zuo zhong de zhu duo bu zu ，you ji zai shi chang kai ta de chuang zao xing ，jing pin fu wu li nian de chuang xin shang ，hai da you qian li ke wa 。hai yao di gao wo men dui shi chang bian hua de kuai su fan ying neng li 。wei ci ，mian dui ji jiang dao lai de 20__nian ，fen gong si ling dao tuan ti ，yi ding hui chong fen fa hui tuan dui ge zuo jing shen ，qun ce qun li ，jin jin wei rao “fu wu zhi li ”zhe ge zhu zhi ，jiang “pin pai ying xiao ”、“fu wu ying xiao ”he “hua ying xiao ”san zhe jin mi jie ge ，que bao fen gong si 20__nian jing ying gong zuo de shun li wan cheng 。
qi ye xiao shou ren yuan ge ren shu zhi bao gao （pian 6）
gang gang guo qu de 20__nian ，shi nan wang de yi nian ，zhi de hui wei de yi nian ，ye shi wo ge ren xue xi he cheng chang de yi nian 。yi nian lai zai gong si xu zong de dai ling xia ，wo men cheng gong de shou gou le tong hua er dian bing shi ji zou xiang cheng shou ，zhu jian de bei quan shi shi min jie shou he xi huan ，li bu kai quan ti yuan gong de nu li he fu chu ，zhong xin de xiang ta men biao shi gan xie ！
ji de gang lai er dian shi ，cong yi lou dao si lou leng leng qing qing ，lian ge ren ying dou kan bu dao ，ke liu liang geng shi shao de ke lian ，gang gang ji qi de mo zhang xiong xin bei yan qian de yi qie fen sui de bian mo ti fu ，wo men mei you qi nei 。bei diao dao er dian de zhang dian chang 、zhang hui na 、cheng lei ya 、chen hao 、ge ge dou shi mo quan ca zhang ，zhun bei da gan yi fan ，ke yao xiang zuo hao tan he rong yi a 。zhe chong qing kuang xia ，wo men yi lian chuan de tui chu le ，zhen qing gao bai ji lie zhi huan ka hang dong 、yang guang ti yan ，xin chun wu qu ji lie zhi yang guang nian dai 、yang guang te jia fang 、xuan ka ji fen ，deng deng huo dong 。cong yi kai shi de yi tian er san shi bao 、dao si wu shi bao ，man man de wang shang zeng jia de dai ke liang ，an da shi min kai shi zhi dao bing jie shou le tong hua er dian 。neng de dao gu ke de ren ke ，zhi qian na xie nu li zong suan mei you bai fei 。nan wang wo men __nian yuan yue 3hao de jie shou qian gui 、nan wang wo men mao zhao man tian fei xue fa xuan chuan xie de ri zi 、nan wang wo men zhuang xiu ji jian hui han ru yu de gan jin 、nan wang xiong di men shen chuan mi cai chuan suo zai gang jia shang de shen ying ......zhe yi qie dou zhi you yi ge xin nian ba tong hua wo men de jia jian she de geng hao ！
zhe yi tian zhong yu lai le 7yue 7hao wo men cheng da qi hang ，you yi ji lie de huo dong kai shi le ，tong hua 123xiang chang jiu chang ，huo re 8yue huan chang zong dong yuan 、kuai le sheng ri song ，8.29dian qing zhi huang jin dang you li ，tong hua qiu zhi chi ka geng chao zhi ，11yue shui hao tian liang zai fen shou ，12yue bin fen sheng dan meng huan tong hua ，dao ru jin de lang man qing ren jie VSxin tai bei ，ren qi tong hua zuo dao le 、ye ji ye zuo dao le ，mei yi bu sui ran dou zou de hen jian nan ，dan wo men chang dao le tian tou 。wo men kan dao le gu ke de xiao lian ，de dao le gu ke de zan shang ，wo men xin li bi he le feng mi hai yao tian 。
hen qing xing zi ji shua ze le tong hua ，lai dao zhe ge chong man huo li de tuan dui ，gan xie jin dian chang gei de ji hui ，gan xie xu zong de zhi chi yu zhi dian ，gan xie sun zong da jian de .ping tai ，gan xie he wo yi qi bing jian zuo zhan de zhang dian chang ，ye gan xie yi shou dai wo qi lai de geng dian chang ，mei you ni men jiu mei you ci ke de zhang an ，chu le gan xie hai shi gan xie 。
wo shen zhi zi ji you hen duo de bu zu ，xu yao geng nu li de qu zuo hao mei yi jian shi 。zhi qian hu lve de wo hui gai jin ，duo zhan zai dui fang de jiao du lai kao lv wen ti 。20__nian zuo hao yi xia ji dian ：
1、ren yuan diao zheng ，gen ju qing kuang geng ge li de diao pei xian chang ren li ，zuo dao gong zuo qi lai ru yu de shui ，bu chan sheng rong yuan zhuang tai ，shi gong si cheng ben jiang di 。
2、jin zhua xian chang guan li ，duo du cu duo zou dong ，rang yuan gong jian shao fan cuo de ji lv ，du jue hei chan 。
3、duo he yuan gong gou tong rang mei yi ge huan jie si si ru kou ，qian tai dai ke geng you gui lv ge li de an pai ke yuan ，shou yin zuo dao zhang mian bu chu cuo ，huo pin zuo dao yi zhou yi da pan mei ri yi xiao pan ，bao zheng bu chang duan huo zheng chang yun zhuai 。
4、lou mian zhu zhua wei xiao fu wu 、wei sheng he cu xiao ，ba ke su jian shao zhi ling 。
5、ying xiao gong gu lao hui yuan ，kai fa xin de ke yuan ，zeng jia hui yuan de hui tou lv ，zuo hao xin xi fan kui ，fa xian wen ti ji shi jie jue 。
6、jie yao yong shui yong dian ，cong zi wo zuo qi ，yang cheng sui shou guan deng 、di yi shi jian guan kong diao de hao xi guan ，bao zheng xiao fang tong dao de an quan chang tong ，qin zi jian cha zuo hao ji lu 。
7、ge lei biao ge zheng que shi yong ，xun xu jian jin 。zheng zuo san jia dian biao bing 。
8、ben zhao “bin ke zhi shang 、fu wu di yi ”he “rang ke ren wan quan man yi ”de zong zhi ，zhu guan dao zhu li ，xian chang ge bu men ren yuan ，chu le neng zuo dao li mao dai ke 、re qing fu wu wai ，hai neng hua jie mao dun ，tuo shan chu li da da xiao xiao de ke ren tou su 。ming bai kou bei dui yi jia qi ye de chong yao xing 。
9、quan li la shi gui zhang zhi du ，wan shan ji zhi ，gui zai jian chi 。quan li pei ge dian chang gong zuo ，zuo hao dian chang de zuo you shou 。
10、pei ge gong cheng bu ren yuan ，zuo hao xian chang de wei xiu bao yang gong zuo ，ba shi hou de wei xiu bian cheng shi qian de yu fang he wei hu 。
yi shang 10tiao zai guo qu de yi nian zhong zuo de bu dao wei ，wei lai zi ji yao geng jia you ze ren xin ，ba shi qing zuo wan yu fou zuo wei biao che ，bu yi shi jian lai ji suan 。wei le tui dong gong zuo de wang qian fa zhan ，zhen dui gan bu yao shi shi sheng jiang zhi zuo wei zhu yao shou duan ，guan li zhe neng shang neng xia ，yuan gong neng jin neng chu ，yi ju gong zuo biao xian mei yue ping bi yuan gong xin mu zhong de guan li gan bu ，jing pin shang gang hui li yu bu men gang wei de zheng ling chang tong 。
wang gong si ling dao yi ru ji wang de zhi chi wo de gong zuo ，wo jiang tong guo bu duan de xue xi lai wan shan zi ji ，zheng qu zuo yi ge ge ge de guan li gan bu ，wei gong si wei lai de fa zhan duo chu yi fen xin duo jin yi fen li ！
qi ye xiao shou ren yuan ge ren shu zhi bao gao （pian 7）
bu zhi dao ni you mei you zhe chong gan jiao ，dang ni zhui gan shi jian de shi hou ，ni jiu hui jiao de shi jian guo de hen kuai ，er dang ni deng dai shi jian de shi hou ，ni jiu hui jiao de shi jian hen man chang 。20__nian 4yue wo you xing jia ru dao ge fu zhi ye you xian gong si ，rong wei zhe ge ji ti de yi fen zi ，ben zhao dui zhe fen gong zuo de re ai ，bao yi ji ji 、ren zhen 、xue xi de tai du ，yong xin zuo hao mei yi jian shi qing ！zai 4yue he 5yue zhe liang ge yue rang wo bei gan jiao de shi jian duan zan 。dan shi ，zai wo gan tan shi jian zhi shu hu er shi de tong shi ，wo ye kan dao le zi ji ye zheng zai zhe ge fei shi de shun jian cheng chang le 。wei le neng shi wang hou de gong zuo you suo jin bu ，shi zi ji neng li you suo di gao ，you bi yao ba zi ji zai zhe liang ge yue li de gong zuo zong jie yi xia ！
chu lai zha dao de di yi ge xing ji ，shi fu （xiao shou jing li ）gei de di yi ge ren wu jiu shi hang xi 。hang xi jian chan de shui jiu shi shou xi xiao ou 、jie dao 、biao zhi xing jian zhu 。liang tiao tui 、yi zhang de tu 、yi fu zhi bi ，ding zhao jiao yang wo jiu shang lu le 。wo yan zhao zhu yao jie dao jiang zhe ge da ou yu hua cheng san kuai xiao ou yu ，yi tian shou xi yi kuai ，san tian de shi jian wo zou ma guan hua ，zu ji bian bu mei tiao jie hang 。dang wo ba mi mi ma ma ji lu zhao wo suo dao guo suo jian guo xiao ou jie dao de fen bu tu jiao gei shi fu shi ，ta shui wo zuo de hen hao 。mo bi shou yong 。hou lai ，zuo wei lao yuan gong de wo kan dao hen duo xin ren she zai le wo suo zou guo de zhe tiao lu shang 。di si tian ，shi fu gei wo di er ge ren wu jiu shi rang wo fu pan 。fu pan jiu shi da dian hua gei suo you xiao ou wu ye de ye zhu ，xiang xi pan wen gai wu ye 。ru wen gai wu ye fang shou huo fang zu ？wu ye duo shao ping fang ？shou duo shao qian ？fang chan zheng ji nian le ？gai wu ye zhuang xiu ru he ？you mei di ya ？deng deng deng deng &&！ni yue fu de xiang xi dui ni yue you bang zhu ！zhe ren wu yi zhi gan le san tian ！di qi tian ，wo bei gao zhi zheng shi ru zhi ，na tian wo you le zi ji de gong pai he ming pian ，you le zi ji de ji tong zhang hao 。qi tian li ，wo gan jiao zi ji mei tian dou zai shou huo ，dou zai chong shi 。dian chang he ai de wei xiao ，shi fu nai xin de jiao dao ，tong shi men bao zhao dian hua 、pao chu pao ru mang liu de shen ying ，zhe yi qie dui yu wo lai shui shi yi chong xin xian ，yi chong ji li 。
zhe liang ge yue lai ，zai xiao shou ye ji fang mian bu shi hen li xiang ，2ge yue gong xiao shou le 5tao fang yuan 。ye cun zai yi xie wen ti he bu zu ，zhu yao biao xian zai ：di yi ，zai xin de gong zuo huan jing zhong hu duo ye wu bu shou xi ，shu yu bian gan bian mo suo ，yi zhi gong zuo qi lai bu neng you ren you yu ，gong zuo xiao lv you dai jin yi bu di gao ；di er ，gong zuo de ji hua he zhi hang hai bu gou xi zhi zhou mi ，fang de chan zheng ce he shi chang xin xi de shou ji li du bu gou ；di san ，zi ji de ye wu shui ping he gong zuo neng li li gong si de yao qiu hai you yi ding ju li 。wo ren wei zhu yao shi xiao shou ji qiao shang hai you dai di gao 。ge ren dui xiao shou shui ci de ba kong yi you le yi ding de luo ji xing ，qian que de zhu yao shi feng fu de shui ci he xiao shou ji qiao ，ke neng gen xiao shou jing yan shao you guan ；zai jie dai guo cheng zhong ，you shi tai guo yu re qing ，qian que yi chong dan ding he chen wen de ge ren xing xiang ，yi ji qi zhi deng dou you dai bang zhu he di gao 。
ge ren zong jie le yi tao liu cheng ：xue xi li lun ji qiao zhi shi →yong xin jie dai ke hu →lei shi ke hu de ji qiao yun yong →fen xi zong jie ke hu te dian →zhao chu xiang shi dian →zhen dui xing de shui ci →di gao xiao shou ji qiao →xiang hu xue xi he tan tao →bu duan jia jiang tuan dui jin bu ；yi zhe chong xue xi ，sai kao ，zong jie ，tan tao de fang shi lai bang zhu wo men di gao xiao shou ji qiao ，dang ran zhe ge guo cheng li bu kai ling dao he tong shi de bang zhu ，ge ren xiao shou ji qiao ye xu yao zhu bu de di gao 。
dui yu yi shang bu zu zhi chu ，jing guo sai kao ni ding le dui ci de gai shan fang fa ：xiao shou ji qiao de di sheng ke duo xiang ling dao xue xi ；zai ping shi duo shang wang huo kan shu xue xi zhuan ye zhi shi ；jin liang duo can jia shi chang diao cha ，lai mi bu jing zheng dui shou shui ci de kong que ，tu xian ben xiang mu de he xin you shi ；zeng jia ke hu jie dai liang ，cong ke hu shen shang xian xue xian mai ；jie dai ke hu hou ying jin duo fen xi 、sai kao 、zong jie shui ci ；tong guo zhe ji dian lai zhu bu gai shan xian zai de xiao shou neng li ，yi ji hu neng wei gong si dai lai geng gao de xiao yi 。xing xiang qi zhi shi ke hu zui kan chong de di yi yin xiang ，ru he cai neng zuo dao yi ge qi zhi xing de zhi ye gu wen ，gei ke hu yi chong zhuan ye 、yu yue zhi gan 。ping shi zi ji zai kan yi xie guan yu nv ren di sheng qi zhi de shu ji ，lai bang zhu gai shan bu zu zhi chu ；ye ke yi tong guo yi xie xiao shou dao ju de shi yong ，yi zhao de zheng jie deng lai ti xian ge ren de zhuan ye xing xiang ，you nei dao wai de gai shan guo cheng ，ye xu yao cong xi jie man man de qu di gao 。
qi ye xiao shou ren yuan ge ren shu zhi bao gao （pian 8）
ben ren cong __nian __yue jin ru gong si ，zhuai yan jian ，wo lai __4Sdian yi jing yi nian le ，zhe yi nian jian ，wo cong yi ge shen me dou bu zhi dao de qi che cai diao tui bian cheng shou zhi qi che xing neng de ye wu yuan ，ji lei le yi ding de xiao shou jing yan he guan li jing yan 。zai gong si ling dao de guan xin he zhi chi xia ，yi ji tong shi men de xie zhu xia ，wo de xiao shou ye ji zhu bu di sheng ，zai wei gong si zuo gong suo de tong shi ，wo ye huo de da liang de zhi shi ，zhe yi nian li ，wo yu gong si gong tong fa zhan ，xia mian ，wo jiang cong san ge fang mian xiang da jia bao gao gong zuo qing kuang ，qing gong si ling dao he tong shi men gei yu xiu zheng 。
yi 、gong zuo hui zong
1、zi wo xue xi 、fa zhan 、su zao
wo lai dao gong si de shi hou ，yi qie cong ling kai shi ，wo yi bian xue xi zhuan ye zhi shi ，yi bian mo suo shi chang ，yu dao xiao shou fang mian he zhuan ye fang mian de nan dian he wen ti shi ，wo dou ji shi xiang ling dao he tong shi qing jiao ，gong tong xun zhao jie jue wen ti de fang an ，gong tong fa zhan 。zhe yi nian jian ，wo bu jin jin xue hui le xiang guan de qi che zhi shi ，tong shi ye dui qi che pin pai you le yi ding de le jie ，zhe shi wo dui zi ji cong shi de gong zuo geng jia you xing qu ，zhi you dui zi ji de gong zuo gang wei you xing qu ，cai neng zuo hao ben zhi gong zuo 。ci wai ，wo hai xue hui le ru he he yu ke hu jin hang tan pan 、fen xi ke hu de xu qiu ，zuo dao jin liang man zu ke hu de xu qiu 。zai zhe li wo yao gan xie qian bei men chuan shou yi xie shi yong de xiao shou jing yan gei wo ，shi wo neng xun su shang gang ，bing zuo chu yi ding de cheng ji 。
2、jiao ta shi de ，di gao ye ji
zhe yi nian li ，wo de xiao shou ye ji zhu bu di sheng ，zai di yi ji du de shi hou ，wo de zong xiao liang shi 8bu ，ji zhong yue ye che 2bu ，jiao che 5bu ，pao che 1bu ，zong li run 24mo 。di er ji du ，wo de zong xiao liang shi 11bu ，ji zhong xiao jiao che 8bu ，yue ye che 3bu ，zong li run shi 26mo 。di san ji du ，wo de zong xiao liang shi 12bu ，ji zhong xiao jiao che 10bu ，yue ye che 2bu ，zong li run shi 31mo ，di si ji du ，wo de zong xiao liang shi 16bu ，ji zhong xiao jiao che 11bu ，yue ye che 3bu ，pao che 2bu ，zong li run shi 26mo 。zhe yi nian li ，wo de xiao shou ye ji dou you di sheng ，gui gen dao de ，shi yin wei wo zhang wo le yi ding de xiao shou ji qiao ，bao chi ji ji xiang shang de xin tai ，jiao ta shi de de yu ke hu jiao tan ，bing cu cheng yi chan you yi chan 。jie xia lai de yi nian ，wo jiang ji xu nu li ，yi man xie re qing tou ru dao xia yi nian de gong zuo zhong 。
er 、cun zai de que dian he bu zu
jing guo yi nian de nu li ，wo zai gong zuo shang qu de le yi xie de cheng ji ，dan shi wo ye qing xing de kan dao wo shen shang cun zai de que dian he bu zu ：yi shi gong zuo ji lv bu gou yan ge ，er shi wo men gong zuo ji ji xing hai neng gou jin yi bu wan shan yu jia jiang ；san shi xiao shou ji shou hou fu wu gong zuo xu yao di gao ，yao jin liang zuo dao rang ke hu man yi 。si shi zhuan ye zhi shi zhang wo de hai yuan yuan bu gou 。
san 、xin yi nian de gong zuo ji hua
（1）shen ru le jie suo fu ze ou yu de shi chang xian zhuang ，zhun que zhang wo shi chang dong tai 。
yi shang bian shi wo de shu zhi bao gao 。zui hou ，gan xie gan xie gong si gei wo yi ge zhan shi zi wo neng li de ping tai ，wo hui yan ge zun shou zhi ye cao shou ，chao zhao you xiu yuan gong de fang xiang yong wang zhi qian 。peng dao kun nan bu qu bu nao ，qu ji jing hua ，qu ji zao po ，he gong si yuan gong tuan jie xie zuo ，rang tuan dui jing shen zhan sheng yi qie 。
