销售人员述职报告（精选13篇）1-10-30

在人们素养不断提高的今天，报告的使用频率呈上升趋势，报告具有成文事后性的特点。写起报告来就毫无头绪？以下是小编收集整理的销售人员述职报告，大家一起来看看吧。

销售人员述职报告（精选篇1）

20__年的岁末即将过去，一年的学习、工作，时间并不算太长，但我得到大家的帮助实在是太多，相比之下自己所付出的实在太少，深感汗颜。

收付岗位是一个工作非常繁杂、任务比较重的岗位。作为__支公司收付岗位员工我肩负着领导交给的重任，要兼顾处理好与出单人员、外勤人员的关系，做好内勤服务工作。同时还要处理好与市公司财务部门的工作。收付岗位每天都要经手许多的现金和支票往来，工作的性质决定了特点，因此我在工作中处理每一笔业务时都慎重考虑，为了能做到独挡一面，一年来，我牢固树立了“财务无小事”的思想，尽职尽责，努力工作。首先是熟悉本职业务，胜任工作。

在工作之余，通过自己能够找到的一切资料，努力加强保险和财务知识的学习，并顺利通过了保险代理人资格证书考试，逐渐增进自己对保险行业的了解，使自己能够做好工作。其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。收付岗位是公司业务发展的桥梁，做好收付工作，对公司的正常运转起着重要的作用，为此，无论是什么工作，在工作中，坚持做到“六个不让”，即：不让领导布置的工作在我手中延误，不让正在处理的往来在我手中积压，不让各种差错在我身上发生，不让前来发生业务的客户在我这里受到冷落，不让任何小道消息从我这里传播，不让办公室的形象在我这里受到损害。再次是注意形象。内勤岗位体现了公司的形象是公司的对外服务窗口，所以无论是接个电话还是迎来送往，我时刻注意自己的言谈举止，不因为自己的过失而影响到整个公司的形象。

在工作中，我始终坚持勤奋、务实、高效的工作作风，认真做好工作。服从部门经理安排，不计得失、不挑轻重。对工作上的事，只注轻重大小，不分彼此厚薄，任何工作都力求用最少的时间，做到自己的最好，自工作以来，没有耽误过任何领导交办的任何事情。

一个集体要发展，关键的因素就是要有一个团结、融洽、协作具有团队精神的.集体氛围。发扬团队精神，加强各岗位间的协调、配合的整体联动，增强公司员工的协同作战能力，才能促进业务的全面发展。在港闸支公司工作期间，为了能够提高工作效率我利用业余时间学会了车险出单。平时我重视与同事之间的心灵沟通，关心他们的真实需求，和公司的同事们相处融洽，培养了亲如兄弟姐妹般的深厚感情。大家在工作、生活上相互帮助，彼此学习长处，改正短处。虽然公司人员不多，但大家都很照顾我，支持我的工作。我在他们身上看到了“老保险”人任劳任怨不计名利不求回报的工作作风，学到了不少的东西。今天我能取得一些小小的成绩和他们是分不开的。

今后的工作中，我将努力把自己培养成一个爱岗敬业、素质高、适应性强、有独立能力、有正确人生观、充满朝气、富有理想的复合型人才。“人生的价值在于奉献”在未来前进的道路上，我将凭着自己对阳关保险公司的激情和热情，听从总经理工作分配，为我热爱的保险事业继续奉献我的热血、智慧和青春。

销售人员述职报告（精选篇2）

20__年对于我来讲是成长的一年、奋斗的一年、学习的一年、是感恩的一年；首先要感谢谆谆教诲的领导，感谢团结上进的同事帮助鼓励，感谢在我沮丧时鼓励我给我打气相信我的同事，感谢那些给我微笑，接纳我和__产品的合作者，因为是他们的帮助、认可、信任、鼓励才能使我更加乐衷于我的工作，更加热爱我的工作。

一年来，我认真贯彻执行公司销售目标和销售政策，积极配合销售经理做好本职工作，并和其他销售员一道努力拼搏、积极开拓市场，较好地完成了年度销售目标。根据公司管理人员考核办法的通知精神，按照年终述职的有关要求和内容，现将一年来的个人工作述职如下：

1、苏北市场全年任务完成情况。

20__年，我负责连、徐、宿地区的销售工作，该地区全年销售__万元，完成全年指标1__%，比去年同期增加了__万元长率为__%。与去年相比原老经销商的销量都有所增长，开发的新客户销售也基本稳定，20__年新客户销售额有望有较大突破。

2、重新捋顺销售网络。

在原有的`销售网络的基础上，精耕细作。以各经销商为中心，从一个一个市场入手，同经销商编织__产品的销售网络，通过我们的努力，和每个经销商细致沟通，耐心做工作，明确各家经销商经销区域范围，做到不重复，不恶意串货，逐一解决售后服务等各项问题，终于让经销商重拾了销售__产品的信心。

3、开发空白市场。

连、徐、宿地区三个地区20__年底只有6家经销商，能够正常发货的只有4家，空白县市过多，能正常销售的太少。20__年年初我对空白区域进行重新调研，结合区域生活用纸消费习惯，制定了详细的市场开发方案，寻找合适目标客户，有针对性宣传销售产品。经过一年的努力，全年共开发新客户6家，终端连锁超市1家。

4、组织今年的销售工作。

积极宣传公司各项售政策及淡储旺销政策，苏北区域今年销售量比20__年增加了800万以上。淡储旺销政策是我们公司产品率先把经销商的库房占满，使其不能再储备其他公司的产品，旺季到来，经销商优先销售的都是我们公司的产品，大大提升了公司的销量，甚至一些品种出现断货。如果发货及时的话，今年销量还能提高一块。

5、做好苏北区域各月市场销售分析工作，落实回款进度并向公司领导汇报各月完成情况，对当月的销售工作进行总结分析并根据当月的销售情况及结合全年销售任务做好下月销售计划。

6、每月至少一次与本区域重点客户一起分析市场销售过程中存在的问题，对这些问题及时给予解决，并与客户分析竞争对手，商讨提高市场占有率的办法，将有价值的观点和方法及时反馈给上级领导。

7、积极参与并协助上级领导做好一些销售政策的和流程的制定，并对实施情况进行跟踪落实，做好内勤工作的协助和指导。

一年下来，虽然苏北市场销售工作无论是在销量还是在销售管理方面都取得了突破性的进展，但仍存在一些问题：

1、我们销售工作做得不细、对市场的了解分析不到位，面对市场的激烈竞争反映不够迅速，使我们失去一部分市场。

2、市场串货监管不到位。由于今年销售政策的改变，各家经销商的销售压力比较大，较去年相比个别区域出现串货情况。虽然今年我们对串货问题组织讨论过，但工作还没有做到位，串货问题继续存在，这样对我们产品经销负面影响都很大，对经销商的信心打击比较大。我们销售人员在信息收集、反馈方面做得也不够全面，有的区域能提供信息协助防止串货，而有的区域搜集不到。这说明我们业务人员的业务能力还需更快更好的提高。

3、苏北市场网络规划不好，二三级市场进货渠道比较乱，市场规范不到位，随意销售现象比较严重。

结合20__年销售工作取得的成绩及存在的问题，并根据生活用纸20__年x亿元的销售目标，打算从以下几个方面来开展20__的销售工作：

1、加强市场推广、宣传力度。

在巩固现有的市场份额基础上，加强市场渗透，运用各种有效促销方式或商务手段，确保市场的占有率；制定市场宣传策略，监督广告投放，实施多媒体传播计划，制定并实施销售活动方案。

2、健全营销网络。

完善客户资料的建立、保存和分类管理，负责客户情况收集、调查，20__年消灭江苏省空白县市。

3、做好业务人员培训、交流工作，进一步完善销售管理工作。

20__年我们要对任务进行落实，做到目标明确、责任到人，保证预期目标的实现，同时会加大销售人员的引进及整合，对新进的人员进行全面的培训，使更多的优秀年轻人加入到我们这个销售团队中来。

4、服从大局，团结协作。

在日常工作中，做好销售经理助理的本职工作，努力完成公司领导布置的各项工作，积极为其他同事的工作创造良好的氛围和环境，互相尊重、互相配合。同时，勇于开展批评和自我批评，对其他同事的缺点和错误及时地指出，并督促改正；对自己在工作上的失误也能努力纠正、主动承担责任。

20__年我仍会和所有销售人员一道努力拼搏，力争20__年公司生活用纸销量增长__%，为实现公司生活用纸销售总额为x亿元的目标而奋斗。

销售人员述职报告（精选篇3）

刚刚过去的20__年，是难忘的一年，值得回味的一年，也是我个人学习和成长的一年。一年来在公司徐总的带领下，我们成功的收购了童话二店并使其走向成熟，逐渐的被全市市民接受和喜欢，离不开全体员工的努力和付出，衷心的向他们表示感谢！

记得刚来二店时，从一楼到四楼冷冷清清，连个人影都看不到，客流量更是少的可怜，刚刚激起的万丈雄心被眼前的一切粉碎的遍无体肤，我们没有气馁。被调到二店的张店长、张会娜、程雷雅、陈浩、个个都是磨拳擦掌，准备大干一翻，可要想做好谈何容易啊。这种情况下，我们一连串的推出了，真情告白系列之换卡行动、阳光体验，新春舞曲系列之阳光年代、阳光特价房、炫卡积分，等等活动。从一开始的一天二三十包、到四五十包，慢慢的往上增加的带客量，广大市民开始知道并接受了童话二店。能得到顾客的认可，之前那些努力总算没有白费。难忘我们__年元月3号的接手钱柜、难忘我们冒着漫天飞雪发宣传页的日子、难忘我们装修期间挥汗如雨的干劲、难忘兄弟们身穿迷彩穿梭在刚架上的身影。这一切都只有一个信念把童话我们的家建设得更好！

这一天终于来了7月7号我们盛大起航，又一系列的活动开始了，童话123想唱就唱，火热8月欢唱总动员、快乐生日颂，8.29店庆之黄金档有礼，童话秋之持卡更超值，11月说好天亮再分手，12月缤纷圣诞梦幻童话，到如今的浪漫情人节VS新台北，人气童话做到了、业绩也做到了，每一步虽然都走的'很艰难，但我们尝到了甜头。我们看到了顾客的笑脸，得到了顾客得赞赏，我们心里比喝了蜂蜜还要甜。

很庆幸自己选择了童话，来到这个充满活力的团队，感谢金店长给的机会，感谢徐总的支持与指点，感谢孙总搭建的平台，感谢和我一起并肩作战的张店长，也感谢一手带我起来的邢店长，没有你们就没有此刻的张广，除了感谢还是感谢。

我深知自己有很多的不足，需要更努力的去做好每一件事。之前忽略的我会改进，多站在对方的角度来考虑问题。__年做好以下几点：

1、人员调整，根据情况更合理的调配现场人力，做到工作起来如鱼得水，不产生冗员状态，使公司成本降低。

2、紧抓现场管理，多督促多走动，让员工减少犯错的几率，杜绝黑单。

3、多和员工沟通让每一个环节丝丝入扣，前台带客更有规律合理的安排客源，收银做到帐面不出错，货品做到一周一大盘每日一小盘，保证不长短货正常运转。

4、楼面主抓微笑服务、卫生和促销，把客诉减少置零，

5、营销巩固老会员，开发新的客源，增加会员的回头率，做好信息反馈，发现问题及时解决，

6、节约用水用电，从自我做起，养成随手关灯、第一时间关空调的好习惯，保证消防通道的安全畅通，亲自检查做好记录，

7、各类表格正确使用，循序渐进。争做三家店标兵。

8、本着“宾客至上、服务第一”和“让客人完全满意”的宗旨，主管到助理，现场各部门人员，除了能做到礼貌待客、热情服务外，还能化解矛盾，妥善处理大大小小的客人投诉。明白口碑对一家企业的重要性。

9、全力落实规章制度，完善机制，贵在坚持。全力配合店长工作，做好店长的左右手。

10、配合工程部人员，做好现场的维修保养工作，把事后的维修变成事前的预防和维护。

以上10条在过去的一年中做得不到位，未来自己要更加有责任心，把事情做完与否做为标尺，不以时间来计算。为了推动工作的往前发展，针对干部要实施升降职做为主要手段，管理者能上能下，员工能进能出，依据工作表现每月评比员工心目中最好的管理干部，竞聘上岗会利于部门岗位的政令畅通。

望公司领导一如继往的支持我的工作，我将通过不段的学习来完善自己，争取做一个合格的管理干部，为公司为来的发展多出一份心多尽一份力！

销售人员述职报告（精选篇4）

转眼即逝，20__年还有不到三个小时时间，就挥手离去了，迎来了20__年钟声，对我今年工作做个总结。

回首，看看今年一年，我都不知道自己做了什么，居然今年营业额没有完成，还差70多万，心里真是不好受，对自己做个检讨，对今年所有事情，做个归纳。

一，我认为今年业绩没有完成原因是以下三点：

1、市场力度不够强，以至于现在唐山大企业中好多客户都还没接触过，没有合同产生!没有达到预期效果!

2、个人做事风格不够勤奋。不能做到坚持到最后，特别是最近今年四至八月份，拜访量特别不理想!

3、在工作和生活中，与人沟通时，说话方式、方法有待进一步改进。

二，工作计划：

工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到标准、要求，力争在要求期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。

业绩代表过去，并不是代表过去就没事了。要以过去不足和问题来鞭策自己，让自己在新时间里有更好突破!为了明年工作能上升一个层次，给自己制定计划如下：

三个大部分：

1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

2、在拥有老客户同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

九小类：

1、每月要增加5个以上新客户，还要有到3个潜在客户。

2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上失误，及时改正下次不要再犯。

3、见客户之前要多了解客户状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚客户。在有些问题上你和客户是一致。

5、要不断加强业务方面学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好方式方法。

6、对所有客户工作态度都要一样，但不能太低三下四。给客户一好印象，为公司树立更好形象。

7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们工作实力，才能更好完成任务。

8、自信是非常重要，要自己给自己树立自信心，要经常对自己说“我是最棒!我是独一无二!”。拥有健康乐观积极向上工作态度才能更好完成任务。

9、和公司其他员工要有良好沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

三，明年个人目标：

一个好销售人员应该具备：好团队、好人际关系、好沟通技巧、好销售策略、好专业知识、还有一条始终贯穿其中对销售工作极度热情!个人认为对销售工作热情相当重要，但是对工作热情如何培养!怎么延续?把工作当成一种手段而不是负担~工作也是有乐趣，寻找乐趣!通过10年工作和学习，我已经了解和认识到了一些，我们有好团队，我们工作热情，我们可以做到也一定能做到!我明年个人目标是400万，明年现在能拥有一辆属于自己车(4万~7万)!一定要买车，自己还要有5万元资金!

我相信自己能够成功，为自己目标而奋斗!加油!

销售人员述职报告（精选篇5）

首先感谢公司给我提供汽车销售经理一职的工作锻炼机会，感谢这三个月以来公司领导及同事在工作和生活上对我关心和照顾。通过这次机会我对自己所学的一些专业知识有了更深刻的理解，使我感觉到自己所学的强弱所在。经过三个多月的学习与工作，我对自己的工作认真思考并记录下来，以作为自己工作的一个阶段性总结，同时向公司领导汇报我的工作，请领导审查并给予同意我的转正申请。

20__年x月__日我成为公司的.试用员工，到今天三个月试用期已满，在岗试用期间，我在销售部学习工作。汽车销售是我以前未曾接触过的，在销售部领导的耐心指导和同事热心帮助下，我很快熟悉了汽车销售的规范操作流程。其中我掌握了各车型的报价组成，汽车销售的流程、了解汽车行业相应的政策、法规、制度。

在销售部的工作中，我一直严格要求自己，认真做好日常工作。遇到不懂的问题虚心向同事请教学习，不断提高充实自己，希望能尽早独当一面，为公司做出更大的贡献。当然，刚进入销售部门，业务水平和销售经验上难免会有些不足，在此，我要特地感谢销售部的领导和同事对我的入职指引和悉心的帮助，感谢他们对我工作中提醒和指正。

经过这三个月学习，我现在已经能够独立承担一般车辆销售业务，在以后的工作中要不断努力学习以提高自己业务能力，争做一个优秀的汽车销售经理。

在此我申请转正，恳请领导给我继续锻炼自己、实现理想的机会。我会用饱满的热情做好本职工作，为公司创造更大价值和销售业绩!

销售人员述职报告（精选篇6）

三个多月以来，在同事们的帮助下，自己在电销方面学到了很多东西，下面将以前的工作述职如下：

还记得当同事已经打了好多通电话之后，我才敢打自己的通电话，当时拿电话的手都是颤抖的，心里竟然还在祈祷不要有人接电话。

可是并不如我所愿，那边接起了电话，我一时之间竟不知道自己要说什么了：开始想好的那些话语都烟消云散了，后来就把话术都记在本子上慢慢年习惯了也就好了。到现在想想，那时真的是很傻的。

做电话销售也可能是所有销售里最难，有挑战性的了；对于别人的拒绝总是很让我伤自尊。但是自己必须要迈过这个门槛。说实话当时我是把自己看成被“逼”上梁山的好汉，每天都在打电话，打好多的电话让自己遭受拒绝，学会承受。

在开始的时候也是在师傅包括一部的同志们帮助以及熏陶下才慢慢的适应，别人可以做到，为什么我就不可以?

作为销售人员我感觉背负着挺大的工作压力。当面对背井离乡孤军奋战时的寂寞时，当面对完不成销售任务的沮丧时，当面对部分蛮不讲理的客户时，一旦丢失了坚强的意志，那么就只能逃离营销这个职业或者浑浑恶恶过日子。

尤其是做电话销售，我们每天至少打五十个电话，每个月如果有十六个工作日，那每个月我们就要800个电话。可见我们要经受多少次的拒绝，我们听得最多的声音就是“拒绝”，如果不能激励自己，不能互相激励，那我们可能每天都会愁云罩面，每天都不想打电话，甚至看到电话头就痛，因为没有一个人会喜欢被拒绝的感觉。

在追求成功的时候，必然会碰到各种各样的困难、曲折、打击、不如意。可能这个世界上会有极少数的人，他的一生一路顺风，但是大部分的人，他都曾经遭遇过失败或正在遭遇失败，包括很多成功人士也是一样。

除了要对自己当初确立的目标要有坚定的信心外，必须要不时回过头去，检验自己一路走来的足迹有没有偏离了轨道，有没有多走了弯路，如果走偏了就赶紧回来，赶紧修正，不时地总结和回顾，才能保证方向永远是正确的。正如常言道：“一个人不追求进步的同时就是在原地踏步”!

此时回头一想，我本人在工作中还是存在不少的缺点和不足之处，尤其最明显的一点就是马虎大意，在发传真的时候忘记该称呼有几次，甚至有次去开会竟然还把鞋子忘记了带，最后还是满天去借，此等性质的问题细节在生活中也是经常发生；打电话的时候还是不能够独立面对问题。

在客户遇到问题的时候自己容易惊慌失措，不能镇定的稳住阵脚，就把电话直接塞给师傅或者其他同事了，这点来说，现在做的非常不好，包括打回访自己都不会去打，现在刚来了不到一个月的新人都可以自己面对这些问题，我这点就做的不够成功了，以后一定要努力改掉这个习惯，不能什么时候都依靠别人，要靠自己解决!

还有一点是平时工作和生活两者不能区分开来，有时工作中的烦恼会带到生活中，而生活中不愉快的心情也有时导致一天的心情，当然这样是肯定不好的。

因为一天没有好心情就直接决定能否有回执来报答一天的劳效!所以平时工作以及生活中，在自己给自己调解的同时要坚信：郁闷的人找郁闷的人，会更加郁闷。一定要找比自己成功的`人，比自己愉快的人，他的愉快会感染会传染，就会找到力量和信心。

为今后做个打算，不能和以前一样从来不做总结，从来不设定目标，那样就像是一个无头苍蝇乱碰一天天的混日子了，没有目标性，一天不知道要有什么样的结果，在此一定明确了：

至少一场会保持两个客户，不然一个月下来就八场会的话，自己来那么几个客户还不能保证是不是质量客户，那样签单的几率就太小了，至少在自己的努力中能够充实自己，给自己的同学一个榜样，给家里一个交待，能让所有关心自己的人放心，会认为我过的很好就ok了!

__年已成为过去，勇敢来挑战一一年的成功，成功肯定会眷顾那些努力的人!绝对真理!

销售人员述职报告（精选篇7）

今年以来，担任销售经理，负责__啤酒的销售工作。一年中，我认真履行销售经理的职责，切实做好销售工作，取得了可喜的成绩。下面，就一年来的工作作如下述职报告：

一、拓宽了市场。

在年初以前，__市场上__啤酒占市场达90%以上。而__啤酒较我们的啤酒落后许多，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多家媒体做广告，收到了明显的效果。结果使__地老百姓对__啤酒家喻户x，人人皆知。同时我们大力在农村促销啤酒。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况，在开盖有奖活动中，把一等奖设为农用三轮车，而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器，并对获奖者进行大力宣传，使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想，在消费时认准了这一品牌；针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打扑克的特点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克，非常受农民朋友欢迎，从而销量随之大增。

二、开展了“零风险”服务。

自__啤酒承诺“零风险”以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过__啤酒零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买的每一瓶啤酒，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和青啤之间的距离，进一步强化了__啤零缺陷的品质。我通过专业化的'服务，及时帮助__加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的POP招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，__啤卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了__元。

三、总结

总之，一年来，我在销售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣传的力度还不够大，宣传导资金欠缺。不过，隋着销售业绩的大好，在明年__啤酒的销售中，我们会做得更好。

销售人员述职报告（精选篇8）

我在领导的关心和培养下，在各位同事的支持下，勤奋工作，锐意进取，较好地履行了自己的工作职责，现作如下简要汇报：

1、加强业务知识学习，不断提高自身业务素质

在工作中，认真学习商函营销知识，不断增强自身的专业素质和职业技能，并在业余时间积极主动地加强业务基础知识学习，对商函营销技巧和客户关系管理知识有了更进一步的认识，为顺利开展新工作奠定了扎实的基础。

2、积极投身商函营销工作，与客户建立良好互动关系

身为一名营销员，如何做好营销工作、与客户展开良好合作是工作的主要职能，这就要求我必须提高对行业政策的把握与对整体销售形势的认识能力，增强与客户联系，提升客户服务满意度。

作为一名营销人员，每天都要和不同的客户打交道，并尽力让客户对自己的工作满意，这对我们自身的素养提出了很高要求。现在客户要求的'不仅仅是商函广告投放的准确性和及时性，更希望我们能够参与到客户整体的营销规划中，实现一体化发展。这就需要我们不断地学习行业政策并及时与客户进行沟通交流，听取客户建议，参考客户实际情况，帮助制定合理完善的营销策略，调动客户的积极性。为此我在工作中特别注重一下几点：

首先，与客户换位思考，站在客户的销售角度看问题，消除双方沟通障碍，一致立场，建立良好工作友谊，使商函营销工作得以顺利开展。

其次，深入了解客户经营情况，根据客户的消费群体、客流量等因素，结合客户经营能力，为客户指定合理的商函营销计划，真诚帮助客户，赢得客户的信任和支持。

3、配合领导工作，提高执行力

作为一名营销员，端正态度，认真履行本职工作，更需要积极配合领导的指示，提高执行力，是我在工作中一直坚持的方向和原则。在工作中我时刻提醒自己，敬业乐业才是工作的正确态度，无论什么样的工作，都要积极去做，全力完成上级领导安排的工作任务，切实提升执行力。在工作期间，我力求精益求精，对工作认真负责，在做好本职工作的基础上，积极配合领导参与商函营销方案的制定和基础管理工作，团结一致，努力进取。

在这一年的工作中，虽然取得了一些成绩，但我深刻地知道，在工作中仍然存在着很多问题，离领导的要求还有较大的差距。今后我将再接再厉，团结合作，努力促进商函销售工作，做一名优秀的职工。

销售人员述职报告（精选篇9）

__年的第四季度已经过去了，在这三个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对今年销售工作的开局做一下总结。目的在于吸取教训，提高本身，以至于把工作做的更好，本身有信心也有决心在金融危机中把下季度的工作做的更好。下面我对本季度的工作进行简要的总结。

我是去年十一月份到公司工作的，十二月份开始组建综合事业部，在没有负责综合事业部工作以前，我负责了一个月的商务9部。在来公司之前本人在家休息了一年多，为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教公司领导和其他有经验的同事和经理。一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对盐城市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的分析客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，指导同事和客户进行良好的沟通，所以经过三个月的努力，也取得了一定的.成绩，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，本身的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，但是本职的工作做得不好，感觉本身还停留在一个销售人员的位置上，对销售人员的培训，指导力度不够，影响了综合事业部的整体销售业绩。

部门工作总结

在将近五个月的时间中，经过综合事业部全体同事共同的努力，使我们综合事业部的业绩渐渐被公司所认识，同时也取得了名贵的销售经验。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

下面是综合事业部第一季度的销售情况：

1月总业绩：166700

2月总业绩：241800

3月总业绩：252300

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在盐城市场上，虽然__行业公司众多，但我公司一直处于垄断地位!那为什么我们的业绩和开展市场有这么大的压力?客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：

1)销售工作最基本的客户访问量太少。综合事业部是去年12月月开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有313个，加上没有记录的概括为46个，三个月的时间，总体计算销售人员一个月拜访的客户量平均为9个。从上面的数字上看我们基本的客户拜访工作没有做好。

2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，

3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4)市场的开拓能力不够，业绩增长小，个别销售同事的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

销售人员述职报告（精选篇10）

本人是一个销售方面的新人，接触销售2年多，任销售经理时间也不长，销售理论等都没有经过系统培训，现在刚入职到新公司，通过市场方面的调查情况写了这么些话给老总，同时转载给各位前辈看下，请大家批评指正错误和不足的地方，谢谢!

我于11月27日正式进入我司工作。由于之前接触的工作层面不同，初来我司，对于我司所销售产品的具体情况都不太明白，所以非常有必要对我所要负责的区域进行一个较为详细的调查和了解，以及对各方面的调控和操作都要有着基本上的掌握。

通过两个星期对终端和客户的调查了解，整体上对东区市场的情况有了较初步的认识。对客户的基本情况、结算方式、整体销量、回款速度、促销员的基本情况，以及我们的业务开展情况都有了大致的`掌握。

同时在最近的观察中，也看到了部分我觉得有必要发表个人认识和见解的地方。

1、买断与铺货的资金压力和风险周期分析；

买断方面，我司实行的是现款现结，不退货。这样，资金运转周期比较短，短期效应比较大。同时，资金压力也风险都降到了最低。而铺货的结算方式，资金覆盖面广，运转周期长，流动资金比较大，也就造成对于资金的压力和风险周期针对买断而言，都有大幅度的增大，正因为这个原因，我司主要还是提倡买断的结算方式。

2、买断与铺货的成本和利润空间分析；

1)对于我司来说，买断的利润比较低，我根据我司的部分机型的买断价格和铺货价格比较了下，平均对比起来，买断出货价比铺货出货价相差了约220元/台。而铺货的终端上促销员的话，提成的平均金额为75元/台，无形中，两个结算方式就利润方面的对比，我司平均要降低了145元/台的手机利润。

2)对于结算方式为买断的客户来说，由于现款现结，而且不能退货和无价格保护，再加上对自身的资金占用周期来讲，提货就比较谨慎。提货量少的话，在其

终端上柜的同款机型的数量就少，上柜数量少，那么就直接关系到销售量；相反，铺货的客户，上柜机型的数量多，在店面的整体宣传就有了一种无可比拟的优势。对于买断的客户，由于我司的利润空间降到了最低，不能上促销员，虽然利润对比铺货较高，但是由于宣传方面的劣势再加上铺货终端有促销员的努力推荐，整体销量对比，相差无几，甚至要差，而且买断的利润空间要低，这样就造成了我司自身的利润少之又少。虽然，我司尽量把优势发挥在产品性价比方面，但是还是没有太好的效果。

销售人员述职报告（精选篇11）

x月份已经过去，在这x个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这段时间的工作进行简要的述职。

我是今年x月x号来到__男装专卖店工作的，在进入贵店之前我有过女装的销售经验，仅凭对销售工作的热情，而缺乏男装行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到__男装这个销售团队中来，到店之后，一切从零开始，一边学习一些男装品牌的知识，一边摸索市场，遇到销售和服装方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的'方案，在对一些比较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习一些男装品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。同时也存在不少的缺点：对于男装市场销售了解的还不够深入，对__男装的技术问题掌握的过度薄弱（如：质地，如何清洗熨烫等），不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中，过分的依赖和相信客人。

在下月工作计划中下面的几项工作作为主要的工作重点：

1、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。

2、严格遵守销售制度：完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。这是我们在下个月完成十七万营业额的前提。我坚决服从店内的各项规章制度。

3、养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯：养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。

4、销售目标：我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单子。根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的十七万的营业额任务，打好年底的硬仗，和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日；以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为我们__男装专卖店的发展是与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

销售人员述职报告（精选篇12）

转眼间半年的时间就过去了，今天能够站在这个讲台上参加这次就职演讲，我要感谢在座的各位领导，各位同事，是大家给我人生中为数不多的一次机遇！同时我想我要抓住这次机遇，在__销售经理一职的半年中公司领导不断的帮助我也教会了我在这个岗位上应该做的工作，今天我鼓足勇气站在台上接受各位领导的检阅。

我叫__，今年__岁，20__年10月我加入__这个大家庭，从事销售工作至今，今天我就职演讲的岗位是销售经理。

各位领导各位同事随着汽车产业的迅猛发展，在国内进口车市场近几年也是被消费者认同的一类车系，据官方统计20__年上半年整个进口车市场的销售共计39万台，同比增长33.7%，而国产合资品牌上半年销售共计932.52万辆，同比增长3.35%。从数据上可以看出进口车在国内有着更为宽阔的市场前景，对于本品牌来讲今年整个全年的销量是去年全年销量的一倍。

证明在__是有着较好市场基础的，但是客户群体还是有局限性我认为只是宣传力度不够大。当然广告的投入要和销量是成正比的。所以要找出最有效的宣传途径，这样才能真正做到广而告之兴商家。

我认为要做好销售经理应当具备以下几个方面。

一、加强学习，提高素质

作为部门经理，要想作好本职工作，首先必须在思想上与公司保持高度的一致。我始终认为，只有认真执行公司章程，服从公司领导，才能排除一切干扰，战胜一切困难，干好管理工作。为此我认真学习公司文件精神并在实际工作中不断加以实践，实事求是，公平公开。

在工作中，我坚决贯彻执行集团和公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习，始终使自己的思想跟得上公司的发展。

二、提高管理能力

虽然之前我没有太多的工作经历，但是在公司领导的帮助下也让我明白，作为一名公司中层领导，必须要能做到恪尽职守，认真履行自己的职责，积极协调各部门的关系。认真落实公司要求，实行公开、管理。在工作中，积极向领导反映员工的意见和建议。关心下属。

三、积极向上的心态和营造气氛的能力

很多销售经理在工作中遇到困难的时候，不是积极地面对，而是会有大量的`抱怨出来：什么公司的产品价格高了，市场容量小了，消费者不接受了，公司的促销力度没有竞争对手大了，各部门之间的工作效率缓慢了，公司的制度与机制不贴近市场了等等。

可是孰不知，这样的抱怨，往往会给自己本人和下属带来很多负面的影响，影响大家的工作积极性，造成工作的效率下降、人心涣散，各项工作都无法开展。所以说，在任何时候，销售经理都不能抱怨。要有积极的工作热情和一个积极的心态来面对工作中的困难，面对问题，同时要给下属营造一个遇到问题去积极解决的工作环境。

资源？有的人说了，资源就是人、财、物。对的，但是也不全对。

其实在做区域市场时，销售经理所拥有的资源很多的：

高品质的产品；强大的品牌号召力；比较完善的层级销售网络；

专业级的经销商；销售队伍良好地执行力；

客户对公司及品牌的忠诚度；销售经理广泛的人脉关系；

工作能力强，对公司忠诚度高的下属等等。

而把这些资源用好了，销售经理就如虎添翼了，当然在工作的时候也会事半功倍了。

在即将进入的20__年里我的工作计划安排如下：

一、认真落实厂家下达的任务目标。

同时，切实的做到任务合理分解，车型明确细分，认真分析市场做好阶段性的市场调研，从中找到更多更有利的切入点进行有目的销售，有想法的销售，不能再以守株待兔的形式进行销售，要有创新思维，相信随着新年的来临，新车型的上市能够给市场带来更多的亮点，和奇迹。

二、对于自身知识的积累和员工的培训的工作也要重点进行。

进口车销售不同于合资品牌，作为销售顾问，不但要有着较好的素质同时，涉及的知识面也要更宽更广，在与客户交流中要主动寻找话题，所培训也是中重点工作之一，不但要培训业务知识，周边产品也要有所了解，特别是一些奢侈品牌也要有系统的培训，当然培训的模式是以一个专业老师进行的，但是我认为应当打破常规分配给每一个销售顾问，让每一个人都能站在讲台上总结自己所学习的知识，这样一来不但能够提高个人的能力，同时学习起来也会更有效果。

三、个人的力量是有限的，团队的力量是无穷尽的。

带好团队就是提高销量，在新的一年里，要真正做到大胆指挥细心管理的模式。在形成团队合作精神之余，是要发挥销售团队中每一个人的作用，而要使每一个销售发挥自身价值，首先要建立团队文化。对于一个销售团队中不同的销售人员的不同态度，以及管理者的行事方法，建立在一个团队精神之上，这一精神又影响着销售人员的态度。”

要让销售人员有共同的奋斗目标，销售主管必须建立一种团队精神，一种文化理念，“其身正，不令则行；其身不正，虽令则不行。”

20__年是不平凡的一年，通过全体销售人员的共同努力，销售工作取得了全面胜利，各项经营指标均创历史新高。

在面对成绩欢欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的诸多不足，尤其在市场开拓的创新上，精品服务的理念上，还大有潜力可挖。同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。

为此，面对20__年，销售一定会充分发挥团队合作精神，群策群力，紧紧围绕“服务管理”这个主旨，将“品牌营销”、“服务营销”和“文化营销”三者紧密结合，确保公司20__年公司各项工作的顺利完成。

销售人员述职报告（精选篇13）

今年以来，作为销区经理，我能够认真履行职责，团结带领__销区全体人员，在厂部总体工作思路指引下，在×厂长和销售部各位经理的正确领导下，积极进取、扎实工作，完成了全年目标任务，总销量达到箱，营销工作取得了可喜的成绩。下面，根据领导要求，我进行述职，不妥之处，敬请领导和同事们批评指正。

一、加强宣传促销力度，较好地完成了全年目标任务。

今年我们在销售工作中遇到了一定的困难，特别是因为我厂面临兼并重组，各种不实传闻使商业公司对我厂产品的信心不足，不少零售户甚至不卖我厂产品，面对不利局面，我们在销售部统一指挥和安排部署下，发挥全体人员的聪明才智，进一步加强宣传促销力度。

首先，以我厂产品进入行业优等品为契机，迅速传播信息。通过拜访商业公司、走访零售户、及时分送<__企业报>、<宣传画报>等企业宣传品的方式，做好宣传解释工作，使这个好消息在第一时间即传播到客户和消费者，打消了他们对我厂的疑虑，增强了卖好我厂产品的信心。

其次，充分利用暑期旅游热潮，在商业公司配合下开展多种促销活动等等，有效拉动了终端消费。上半年系列产品基本保持月均销售250箱，而在暑期促销的拉动，下半年月均销售都在315箱左右。

二、加强客户管理工作，提高了服务意识和服务水平。

在客户管理工作中，我们在两个方面下功夫。一是进一步利用好、维护好商业渠道。虽然商业公司体制及营销策略发生了变化，但保持渠道的畅通仍是我们做好市场开拓工作的重要环节。我们积极与分县公司业务部门和人员联络协调、密切感情，妥善处理工作关系，特别是有针对性地开展重点县公司的工作。付出必有回报，通过长期的渠道公关，我们得到了商业公司的支持和帮助，不仅宣传促销活动能够顺利进行，而且分县公司控制市场的力度也比较大，没有发生返销问题。

同时，货款回收也很及时，今年的回款已提前完成，历史积欠也得到了解决，__年至今的累计欠款已全部清结。可以说，因为有了商业公司的支持，我们才能完成了双百的业绩，即:合同履约率达到100%，回款率达到100%；二是进一步开发好、维护好终端客户。做好终端是我们营销工作的出发点和落脚点，因此，在保持与商业公司良好关系的基础上，我们切实增强服务意识，将工作重心下移，重点联系零售户、电话访销员等，坚持“一切从客户出发，一切为客户着想，一切对客户负责，一切让客户满意”的`一对一的营销理念，对零售户实行全过程、高质量的服务，业务员通过主动上门了解访问，建立重点客户档案，及时征求客户意见，对客户的经营状况、客户要求、消费者意见和市场变化心中有数，并及时反馈，使上级能迅速准确地了解市场信息。

三、加强内部管理，切实增强全体人员的素质和业务能力。

在营销工作中，人是最活跃最关键的要素，没有好的管理就不会有好的业绩。因此，在办事处内部管理上，首先，严格管理，加强纪律性。进一步规范了请销假制度、晚例会制度和作息时间，同时，要求业务员要及时联络，随时反馈信息。要求业务员做到的我自己首先做到，起好带头作用，自觉坚持日调度制度，及时向主管领导汇报市场信息、客户意见和建议，接受指令。其次，勤于学习，增强责任心。

工作之余，我自学并组织办事处人员学习了营销业务、国家法律法规和行业政策等，提高了理论水平和营销技能。今年，我们还重点学习了<细节决定成败>一书，大家都写了读后感，普遍反映受益匪浅，深刻认识到营销工作无小事，任何一个细节都可能影响到工作的质量和效果。通过学习切实提高了大家的责任心。

四、一年来的工作体会和今后努力方向。

通过一年来的工作实践，我深深地体会到:坚定信念，服从领导是克服困难的基础；优质服务、大力公关是搞好营销的前提；以身作则、加强管理是带好队伍的关键；加强学习、提高能力是履行好职责的基本条件。只有在以上几个方面不懈努力，才能干出业绩，不辜负领导和同志们的期望。

虽然一年来，自己在工作上、思想上，都取得了一定的成绩和进步，但我也清醒地认识到自己还存在着这样那样的不足和问题，距离领导的殷切期望还有差距。比如，在坚持学习、努力提高自身工作能力、管理水平上还不能完全适应现代营销工作的要求，工作方式方法上有欠妥之处，分析问题、解决问题的能力还需进一步提高等等。

在新的一年，我要针对自己的不足，一是要顺应形势，转变观念，在做好渠道工作的同时，进一步提高服务终端的质量和水平，进一步加强针对终端客户的宣传促销，以此提高销量，优化结构；二是努力提高自身素质，大力提高管理水平，以适应新形势要求，在工作中不断创新，引导业务员把心思凝聚到干事业上，把精力集中到本职工作上，把功夫下到抓落实上，把本领用在促发展上。

总之，我将进一步认真反思自己的工作和思想，实事求是地总结经验教训，诚恳听取批评意见，积累和增强做好本职工作的经验与能力，以强烈的事业心，饱满的热情，高度的责任感努力工作，为提高销售业绩、促进企业发展做出自己应有的贡献。谢谢大家!

拼音翻译

zai ren men su yang bu duan di gao de jin tian ，bao gao de shi yong pin lv cheng shang sheng qu shi ，bao gao ju you cheng wen shi hou xing de te dian 。xie qi bao gao lai jiu hao mo tou xu ？yi xia shi xiao bian shou ji zheng li de xiao shou ren yuan shu zhi bao gao ，da jia yi qi lai kan kan ba 。

xiao shou ren yuan shu zhi bao gao （jing shua pian 1）

20__nian de sui mo ji jiang guo qu ，yi nian de xue xi 、gong zuo ，shi jian bing bu suan tai chang ，dan wo de dao da jia de bang zhu shi zai shi tai duo ，xiang bi zhi xia zi ji suo fu chu de shi zai tai shao ，shen gan han yan 。

shou fu gang wei shi yi ge gong zuo fei chang fan za 、ren wu bi jiao chong de gang wei 。zuo wei __zhi gong si shou fu gang wei yuan gong wo jian fu zhao ling dao jiao gei de chong ren ，yao jian gu chu li hao yu chu chan ren yuan 、wai qin ren yuan de guan ji ，zuo hao nei qin fu wu gong zuo 。tong shi hai yao chu li hao yu shi gong si cai wu bu men de gong zuo 。shou fu gang wei mei tian dou yao jing shou hu duo de xian jin he zhi piao wang lai ，gong zuo de xing zhi jue ding le te dian ，yin ci wo zai gong zuo zhong chu li mei yi bi ye wu shi dou shen chong kao lv ，wei le neng zuo dao du dang yi mian ，yi nian lai ，wo lao gu shu li le “cai wu mo xiao shi ”de sai xiang ，jin zhi jin ze ，nu li gong zuo 。shou xian shi shou xi ben zhi ye wu ，sheng ren gong zuo 。

zai gong zuo zhi yu ，tong guo zi ji neng gou zhao dao de yi qie zi liao ，nu li jia jiang bao xian he cai wu zhi shi de xue xi ，bing shun li tong guo le bao xian dai li ren zi ge zheng shu kao shi ，zhu jian zeng jin zi ji dui bao xian hang ye de le jie ，shi zi ji neng gou zuo hao gong zuo 。ji ci shi ren zhen dui dai ben zhi gong zuo he ling dao jiao ban de mei yi jian shi 。shou fu gang wei shi gong si ye wu fa zhan de qiao liang ，zuo hao shou fu gong zuo ，dui gong si de zheng chang yun zhuai qi zhao chong yao de zuo yong ，wei ci ，mo lun shi shen me gong zuo ，zai gong zuo zhong ，jian chi zuo dao “liu ge bu rang ”，ji ：bu rang ling dao bu zhi de gong zuo zai wo shou zhong yan wu ，bu rang zheng zai chu li de wang lai zai wo shou zhong ji ya ，bu rang ge chong cha cuo zai wo shen shang fa sheng ，bu rang qian lai fa sheng ye wu de ke hu zai wo zhe li shou dao leng la ，bu rang ren he xiao dao xiao xi cong wo zhe li chuan bo ，bu rang ban gong shi de xing xiang zai wo zhe li shou dao sun hai 。zai ci shi zhu yi xing xiang 。nei qin gang wei ti xian le gong si de xing xiang shi gong si de dui wai fu wu chuang kou ，suo yi mo lun shi jie ge dian hua hai shi ying lai song wang ，wo shi ke zhu yi zi ji de yan tan ju zhi ，bu yin wei zi ji de guo shi er ying xiang dao zheng ge gong si de xing xiang 。

zai gong zuo zhong ，wo shi zhong jian chi qin fen 、wu shi 、gao xiao de gong zuo zuo feng ，ren zhen zuo hao gong zuo 。fu cong bu men jing li an pai ，bu ji de shi 、bu tiao qing chong 。dui gong zuo shang de shi ，zhi zhu qing chong da xiao ，bu fen bi ci hou bao ，ren he gong zuo dou li qiu yong zui shao de shi jian ，zuo dao zi ji de zui hao ，zi gong zuo yi lai ，mei you dan wu guo ren he ling dao jiao ban de ren he shi qing 。

yi ge ji ti yao fa zhan ，guan jian de yin su jiu shi yao you yi ge tuan jie 、rong qia 、xie zuo ju you tuan dui jing shen de .ji ti fen wei 。fa yang tuan dui jing shen ，jia jiang ge gang wei jian de xie diao 、pei ge de zheng ti lian dong ，zeng jiang gong si yuan gong de xie tong zuo zhan neng li ，cai neng cu jin ye wu de quan mian fa zhan 。zai gang zha zhi gong si gong zuo ji jian ，wei le neng gou di gao gong zuo xiao lv wo li yong ye yu shi jian xue hui le che xian chu chan 。ping shi wo chong shi yu tong shi zhi jian de xin ling gou tong ，guan xin ta men de zhen shi xu qiu ，he gong si de tong shi men xiang chu rong qia ，pei yang le qin ru xiong di jie mei ban de shen hou gan qing 。da jia zai gong zuo 、sheng huo shang xiang hu bang zhu ，bi ci xue xi chang chu ，gai zheng duan chu 。sui ran gong si ren yuan bu duo ，dan da jia dou hen zhao gu wo ，zhi chi wo de gong zuo 。wo zai ta men shen shang kan dao le “lao bao xian ”ren ren lao ren yuan bu ji ming li bu qiu hui bao de gong zuo zuo feng ，xue dao le bu shao de dong xi 。jin tian wo neng qu de yi xie xiao xiao de cheng ji he ta men shi fen bu kai de 。

jin hou de gong zuo zhong ，wo jiang nu li ba zi ji pei yang cheng yi ge ai gang jing ye 、su zhi gao 、kuo ying xing jiang 、you du li neng li 、you zheng que ren sheng guan 、chong man chao qi 、fu you li xiang de fu ge xing ren cai 。“ren sheng de jia zhi zai yu feng suo ”zai wei lai qian jin de dao lu shang ，wo jiang ping zhao zi ji dui yang guan bao xian gong si de ji qing he re qing ，ting cong zong jing li gong zuo fen pei ，wei wo re ai de bao xian shi ye ji xu feng suo wo de re xie 、zhi hui he qing chun 。

xiao shou ren yuan shu zhi bao gao （jing shua pian 2）

20__nian dui yu wo lai jiang shi cheng chang de yi nian 、fen dou de yi nian 、xue xi de yi nian 、shi gan en de yi nian ；shou xian yao gan xie zhun zhun jiao hui de ling dao ，gan xie tuan jie shang jin de tong shi bang zhu gu li ，gan xie zai wo ju sang shi gu li wo gei wo da qi xiang xin wo de tong shi ，gan xie na xie gei wo wei xiao ，jie na wo he __chan pin de ge zuo zhe ，yin wei shi ta men de bang zhu 、ren ke 、xin ren 、gu li cai neng shi wo geng jia le zhong yu wo de gong zuo ，geng jia re ai wo de gong zuo 。

yi nian lai ，wo ren zhen guan che zhi hang gong si xiao shou mu biao he xiao shou zheng ce ，ji ji pei ge xiao shou jing li zuo hao ben zhi gong zuo ，bing he ji ta xiao shou yuan yi dao nu li pin bo 、ji ji kai ta shi chang ，jiao hao de wan cheng le nian du xiao shou mu biao 。gen ju gong si guan li ren yuan kao he ban fa de tong zhi jing shen ，an zhao nian zhong shu zhi de you guan yao qiu he nei rong ，xian jiang yi nian lai de ge ren gong zuo shu zhi ru xia ：

1、su bei shi chang quan nian ren wu wan cheng qing kuang 。

20__nian ，wo fu ze lian 、xu 、su de ou de xiao shou gong zuo ，gai de ou quan nian xiao shou __mo yuan ，wan cheng quan nian zhi biao 1__%，bi qu nian tong ji zeng jia le __mo yuan chang lv wei __%。yu qu nian xiang bi yuan lao jing xiao shang de xiao liang dou you suo zeng chang ，kai fa de xin ke hu xiao shou ye ji ben wen ding ，20__nian xin ke hu xiao shou e you wang you jiao da tu po 。

2、chong xin luo shun xiao shou wang lao 。

zai yuan you de `xiao shou wang lao de ji chu shang ，jing geng xi zuo 。yi ge jing xiao shang wei zhong xin ，cong yi ge yi ge shi chang ru shou ，tong jing xiao shang bian zhi __chan pin de xiao shou wang lao ，tong guo wo men de nu li ，he mei ge jing xiao shang xi zhi gou tong ，nai xin zuo gong zuo ，ming que ge jia jing xiao shang jing xiao ou yu fan wei ，zuo dao bu chong fu ，bu e yi chuan huo ，zhu yi jie jue shou hou fu wu deng ge xiang wen ti ，zhong yu rang jing xiao shang chong she le xiao shou __chan pin de xin xin 。

3、kai fa kong bai shi chang 。

lian 、xu 、su de ou san ge de ou 20__nian de zhi you 6jia jing xiao shang ，neng gou zheng chang fa huo de zhi you 4jia ，kong bai xian shi guo duo ，neng zheng chang xiao shou de tai shao 。20__nian nian chu wo dui kong bai ou yu jin hang chong xin diao yan ，jie ge ou yu sheng huo yong zhi xiao fei xi guan ，zhi ding le xiang xi de shi chang kai fa fang an ，xun zhao ge kuo mu biao ke hu ，you zhen dui xing xuan chuan xiao shou chan pin 。jing guo yi nian de nu li ，quan nian gong kai fa xin ke hu 6jia ，zhong duan lian suo chao shi 1jia 。

4、zu zhi jin nian de xiao shou gong zuo 。

ji ji xuan chuan gong si ge xiang shou zheng ce ji dan chu wang xiao zheng ce ，su bei ou yu jin nian xiao shou liang bi 20__nian zeng jia le 800mo yi shang 。dan chu wang xiao zheng ce shi wo men gong si chan pin lv xian ba jing xiao shang de ku fang zhan man ，shi ji bu neng zai chu bei ji ta gong si de chan pin ，wang ji dao lai ，jing xiao shang you xian xiao shou de dou shi wo men gong si de chan pin ，da da di sheng le gong si de xiao liang ，shen zhi yi xie pin chong chu xian duan huo 。ru guo fa huo ji shi de hua ，jin nian xiao liang hai neng di gao yi kuai 。

5、zuo hao su bei ou yu ge yue shi chang xiao shou fen xi gong zuo ，la shi hui kuan jin du bing xiang gong si ling dao hui bao ge yue wan cheng qing kuang ，dui dang yue de xiao shou gong zuo jin hang zong jie fen xi bing gen ju dang yue de xiao shou qing kuang ji jie ge quan nian xiao shou ren wu zuo hao xia yue xiao shou ji hua 。

6、mei yue zhi shao yi ci yu ben ou yu chong dian ke hu yi qi fen xi shi chang xiao shou guo cheng zhong cun zai de wen ti ，dui zhe xie wen ti ji shi gei yu jie jue ，bing yu ke hu fen xi jing zheng dui shou ，shang tao di gao shi chang zhan you lv de ban fa ，jiang you jia zhi de guan dian he fang fa ji shi fan kui gei shang ji ling dao 。

7、ji ji can yu bing xie zhu shang ji ling dao zuo hao yi xie xiao shou zheng ce de he liu cheng de zhi ding ，bing dui shi shi qing kuang jin hang gen zong la shi ，zuo hao nei qin gong zuo de xie zhu he zhi dao 。

yi nian xia lai ，sui ran su bei shi chang xiao shou gong zuo mo lun shi zai xiao liang hai shi zai xiao shou guan li fang mian dou qu de le tu po xing de jin zhan ，dan reng cun zai yi xie wen ti ：

1、wo men xiao shou gong zuo zuo de bu xi 、dui shi chang de le jie fen xi bu dao wei ，mian dui shi chang de ji lie jing zheng fan ying bu gou xun su ，shi wo men shi qu yi bu fen shi chang 。

2、shi chang chuan huo jian guan bu dao wei 。you yu jin nian xiao shou zheng ce de gai bian ，ge jia jing xiao shang de xiao shou ya li bi jiao da ，jiao qu nian xiang bi ge bie ou yu chu xian chuan huo qing kuang 。sui ran jin nian wo men dui chuan huo wen ti zu zhi tao lun guo ，dan gong zuo hai mei you zuo dao wei ，chuan huo wen ti ji xu cun zai ，zhe yang dui wo men chan pin jing xiao fu mian ying xiang dou hen da ，dui jing xiao shang de xin xin da ji bi jiao da 。wo men xiao shou ren yuan zai xin xi shou ji 、fan kui fang mian zuo de ye bu gou quan mian ，you de ou yu neng di gong xin xi xie zhu fang zhi chuan huo ，er you de ou yu sou ji bu dao 。zhe shui ming wo men ye wu ren yuan de ye wu neng li hai xu geng kuai geng hao de di gao 。

3、su bei shi chang wang lao gui hua bu hao ，er san ji shi chang jin huo qu dao bi jiao luan ，shi chang gui fan bu dao wei ，sui yi xiao shou xian xiang bi jiao yan chong 。

jie ge 20__nian xiao shou gong zuo qu de de cheng ji ji cun zai de wen ti ，bing gen ju sheng huo yong zhi 20__nian xyi yuan de xiao shou mu biao ，da suan cong yi xia ji ge fang mian lai kai zhan 20__de xiao shou gong zuo ：

1、jia jiang shi chang tui an 、xuan chuan li du 。

zai gong gu xian you de shi chang fen e ji chu shang ，jia jiang shi chang shen tou ，yun yong ge chong you xiao cu xiao fang shi huo shang wu shou duan ，que bao shi chang de zhan you lv ；zhi ding shi chang xuan chuan ce lve ，jian du an gao tou fang ，shi shi duo mei ti chuan bo ji hua ，zhi ding bing shi shi xiao shou huo dong fang an 。

2、jian quan ying xiao wang lao 。

wan shan ke hu zi liao de jian li 、bao cun he fen lei guan li ，fu ze ke hu qing kuang shou ji 、diao cha ，20__nian xiao mie jiang su sheng kong bai xian shi 。

3、zuo hao ye wu ren yuan pei xun 、jiao liu gong zuo ，jin yi bu wan shan xiao shou guan li gong zuo 。

20__nian wo men yao dui ren wu jin hang la shi ，zuo dao mu biao ming que 、ze ren dao ren ，bao zheng yu ji mu biao de shi xian ，tong shi hui jia da xiao shou ren yuan de yin jin ji zheng ge ，dui xin jin de ren yuan jin hang quan mian de pei xun ，shi geng duo de you xiu nian qing ren jia ru dao wo men zhe ge xiao shou tuan dui zhong lai 。

4、fu cong da ju ，tuan jie xie zuo 。

zai ri chang gong zuo zhong ，zuo hao xiao shou jing li zhu li de ben zhi gong zuo ，nu li wan cheng gong si ling dao bu zhi de ge xiang gong zuo ，ji ji wei ji ta tong shi de gong zuo chuang zao liang hao de fen wei he huan jing ，hu xiang zun chong 、hu xiang pei ge 。tong shi ，yong yu kai zhan pi ping he zi wo pi ping ，dui ji ta tong shi de que dian he cuo wu ji shi de zhi chu ，bing du cu gai zheng ；dui zi ji zai gong zuo shang de shi wu ye neng nu li jiu zheng 、zhu dong cheng dan ze ren 。

20__nian wo reng hui he suo you xiao shou ren yuan yi dao nu li pin bo ，li zheng 20__nian gong si sheng huo yong zhi xiao liang zeng chang __%，wei shi xian gong si sheng huo yong zhi xiao shou zong e wei xyi yuan de mu biao er fen dou 。

xiao shou ren yuan shu zhi bao gao （jing shua pian 3）

gang gang guo qu de 20__nian ，shi nan wang de yi nian ，zhi de hui wei de yi nian ，ye shi wo ge ren xue xi he cheng chang de yi nian 。yi nian lai zai gong si xu zong de dai ling xia ，wo men cheng gong de shou gou le tong hua er dian bing shi ji zou xiang cheng shou ，zhu jian de bei quan shi shi min jie shou he xi huan ，li bu kai quan ti yuan gong de nu li he fu chu ，zhong xin de xiang ta men biao shi gan xie ！

ji de gang lai er dian shi ，cong yi lou dao si lou leng leng qing qing ，lian ge ren ying dou kan bu dao ，ke liu liang geng shi shao de ke lian ，gang gang ji qi de mo zhang xiong xin bei yan qian de yi qie fen sui de bian mo ti fu ，wo men mei you qi nei 。bei diao dao er dian de zhang dian chang 、zhang hui na 、cheng lei ya 、chen hao 、ge ge dou shi mo quan ca zhang ，zhun bei da gan yi fan ，ke yao xiang zuo hao tan he rong yi a 。zhe chong qing kuang xia ，wo men yi lian chuan de tui chu le ，zhen qing gao bai ji lie zhi huan ka hang dong 、yang guang ti yan ，xin chun wu qu ji lie zhi yang guang nian dai 、yang guang te jia fang 、xuan ka ji fen ，deng deng huo dong 。cong yi kai shi de yi tian er san shi bao 、dao si wu shi bao ，man man de wang shang zeng jia de dai ke liang ，an da shi min kai shi zhi dao bing jie shou le tong hua er dian 。neng de dao gu ke de ren ke ，zhi qian na xie nu li zong suan mei you bai fei 。nan wang wo men __nian yuan yue 3hao de jie shou qian gui 、nan wang wo men mao zhao man tian fei xue fa xuan chuan xie de ri zi 、nan wang wo men zhuang xiu ji jian hui han ru yu de gan jin 、nan wang xiong di men shen chuan mi cai chuan suo zai gang jia shang de shen ying 。zhe yi qie dou zhi you yi ge xin nian ba tong hua wo men de jia jian she de geng hao ！

zhe yi tian zhong yu lai le 7yue 7hao wo men cheng da qi hang ，you yi ji lie de huo dong kai shi le ，tong hua 123xiang chang jiu chang ，huo re 8yue huan chang zong dong yuan 、kuai le sheng ri song ，8.29dian qing zhi huang jin dang you li ，tong hua qiu zhi chi ka geng chao zhi ，11yue shui hao tian liang zai fen shou ，12yue bin fen sheng dan meng huan tong hua ，dao ru jin de lang man qing ren jie VSxin tai bei ，ren qi tong hua zuo dao le 、ye ji ye zuo dao le ，mei yi bu sui ran dou zou de 'hen jian nan ，dan wo men chang dao le tian tou 。wo men kan dao le gu ke de xiao lian ，de dao le gu ke de zan shang ，wo men xin li bi he le feng mi hai yao tian 。

hen qing xing zi ji shua ze le tong hua ，lai dao zhe ge chong man huo li de tuan dui ，gan xie jin dian chang gei de ji hui ，gan xie xu zong de zhi chi yu zhi dian ，gan xie sun zong da jian de ping tai ，gan xie he wo yi qi bing jian zuo zhan de zhang dian chang ，ye gan xie yi shou dai wo qi lai de geng dian chang ，mei you ni men jiu mei you ci ke de zhang an ，chu le gan xie hai shi gan xie 。

wo shen zhi zi ji you hen duo de bu zu ，xu yao geng nu li de qu zuo hao mei yi jian shi 。zhi qian hu lve de wo hui gai jin ，duo zhan zai dui fang de jiao du lai kao lv wen ti 。__nian zuo hao yi xia ji dian ：

1、ren yuan diao zheng ，gen ju qing kuang geng ge li de diao pei xian chang ren li ，zuo dao gong zuo qi lai ru yu de shui ，bu chan sheng rong yuan zhuang tai ，shi gong si cheng ben jiang di 。

2、jin zhua xian chang guan li ，duo du cu duo zou dong ，rang yuan gong jian shao fan cuo de ji lv ，du jue hei chan 。

3、duo he yuan gong gou tong rang mei yi ge huan jie si si ru kou ，qian tai dai ke geng you gui lv ge li de an pai ke yuan ，shou yin zuo dao zhang mian bu chu cuo ，huo pin zuo dao yi zhou yi da pan mei ri yi xiao pan ，bao zheng bu chang duan huo zheng chang yun zhuai 。

4、lou mian zhu zhua wei xiao fu wu 、wei sheng he cu xiao ，ba ke su jian shao zhi ling ，

5、ying xiao gong gu lao hui yuan ，kai fa xin de ke yuan ，zeng jia hui yuan de hui tou lv ，zuo hao xin xi fan kui ，fa xian wen ti ji shi jie jue ，

6、jie yao yong shui yong dian ，cong zi wo zuo qi ，yang cheng sui shou guan deng 、di yi shi jian guan kong diao de hao xi guan ，bao zheng xiao fang tong dao de an quan chang tong ，qin zi jian cha zuo hao ji lu ，

7、ge lei biao ge zheng que shi yong ，xun xu jian jin 。zheng zuo san jia dian biao bing 。

8、ben zhao “bin ke zhi shang 、fu wu di yi ”he “rang ke ren wan quan man yi ”de zong zhi ，zhu guan dao zhu li ，xian chang ge bu men ren yuan ，chu le neng zuo dao li mao dai ke 、re qing fu wu wai ，hai neng hua jie mao dun ，tuo shan chu li da da xiao xiao de ke ren tou su 。ming bai kou bei dui yi jia qi ye de chong yao xing 。

9、quan li la shi gui zhang zhi du ，wan shan ji zhi ，gui zai jian chi 。quan li pei ge dian chang gong zuo ，zuo hao dian chang de zuo you shou 。

10、pei ge gong cheng bu ren yuan ，zuo hao xian chang de wei xiu bao yang gong zuo ，ba shi hou de wei xiu bian cheng shi qian de yu fang he wei hu 。

yi shang 10tiao zai guo qu de yi nian zhong zuo de bu dao wei ，wei lai zi ji yao geng jia you ze ren xin ，ba shi qing zuo wan yu fou zuo wei biao che ，bu yi shi jian lai ji suan 。wei le tui dong gong zuo de wang qian fa zhan ，zhen dui gan bu yao shi shi sheng jiang zhi zuo wei zhu yao shou duan ，guan li zhe neng shang neng xia ，yuan gong neng jin neng chu ，yi ju gong zuo biao xian mei yue ping bi yuan gong xin mu zhong zui hao de guan li gan bu ，jing pin shang gang hui li yu bu men gang wei de zheng ling chang tong 。

wang gong si ling dao yi ru ji wang de zhi chi wo de gong zuo ，wo jiang tong guo bu duan de xue xi lai wan shan zi ji ，zheng qu zuo yi ge ge ge de guan li gan bu ，wei gong si wei lai de fa zhan duo chu yi fen xin duo jin yi fen li ！

xiao shou ren yuan shu zhi bao gao （jing shua pian 4）

zhuai yan ji shi ，20__nian hai you bu dao san ge xiao shi shi jian ，jiu hui shou li qu le ，ying lai le 20__nian zhong sheng ，dui wo jin nian gong zuo zuo ge zong jie 。

hui shou ，kan kan jin nian yi nian ，wo dou bu zhi dao zi ji zuo le shen me ，ju ran jin nian ying ye e mei you wan cheng ，hai cha 70duo mo ，xin li zhen shi bu hao shou ，dui zi ji zuo ge jian tao ，dui jin nian suo you shi qing ，zuo ge gui na 。

yi ，wo ren wei jin nian ye ji mei you wan cheng yuan yin shi yi xia san dian ：

1、shi chang li du bu gou jiang ，yi zhi yu xian zai tang shan da qi ye zhong hao duo ke hu dou hai mei jie chu guo ，mei you ge tong chan sheng !mei you da dao yu ji xiao guo !

2、ge ren zuo shi feng ge bu gou qin fen 。bu neng zuo dao jian chi dao zui hou ，te bie shi zui jin jin nian si zhi ba yue fen ，bai fang liang te bie bu li xiang !

3、zai gong zuo he sheng huo zhong ，yu ren gou tong shi ，shui hua fang shi 、fang fa you dai jin yi bu gai jin 。

er ，gong zuo ji hua ：

gong zuo zhong zi ji shi ke ming bai zhi cun zai shang xia ji guan ji ，mo lun shi fen nei 、fen wai gong zuo dou yi shi tong ren ，dui ling dao an pai gong zuo si hao bu neng ma hu 、dai man ，zai jie shou ren wu shi ，yi fang mian ji ji le jie ling dao yi tu ji xu yao da dao biao zhun 、yao qiu ，li zheng zai yao qiu ji xian nei di qian wan cheng ，ling yi fang mian yao ji ji kao lv bing bu chong wan shan 。

ye ji dai biao guo qu ，bing bu shi dai biao guo qu jiu mei shi le 。yao yi guo qu bu zu he wen ti lai bian ce zi ji ，rang zi ji zai xin shi jian li you geng hao tu po !wei le ming nian gong zuo neng shang sheng yi ge ceng ci ，gei zi ji zhi ding ji hua ru xia ：

san ge da bu fen ：

1、dui yu lao ke hu ，he gu ding ke hu ，yao jing chang bao chi lian ji ，zai you shi jian you tiao jian qing kuang xia ，song yi xie xiao li wu huo yan qing ke hu ，hao wen ding yu ke hu guan ji 。

2、zai yong you lao ke hu tong shi hai yao bu duan cong ge chong mei ti huo de geng duo ke hu xin xi 。

3、yao you hao ye ji jiu de jia jiang ye wu xue xi ，kai ta shi ye ，feng fu zhi shi ，cai qu duo yang hua xing shi ，ba xue ye wu yu jiao liu ji neng xiang jie ge 。

jiu xiao lei ：

1、mei yue yao zeng jia 5ge yi shang xin ke hu ，hai yao you dao 3ge qian zai ke hu 。

2、yi zhou yi xiao jie ，mei yue yi da jie ，kan kan you na xie gong zuo shang shi wu ，ji shi gai zheng xia ci bu yao zai fan 。

3、jian ke hu zhi qian yao duo le jie ke hu zhuang tai he xu qiu ，zai zuo hao zhun bei gong zuo cai you ke neng bu hui diu shi zhe ge ke hu 。

4、dui ke hu bu neng you yin man he qi pian ，zhe yang bu hui you zhong cheng ke hu 。zai you xie wen ti shang ni he ke hu shi yi zhi 。

5、yao bu duan jia jiang ye wu fang mian xue xi ，duo kan shu ，shang wang cha yue xiang guan zi liao ，yu tong hang men jiao liu ，xiang ta men xue xi geng hao fang shi fang fa 。

6、dui suo you ke hu gong zuo tai du dou yao yi yang ，dan bu neng tai di san xia si 。gei ke hu yi hao yin xiang ，wei gong si shu li geng hao xing xiang 。

7、ke hu yu dao wen ti ，bu neng zhi zhi bu li yi ding yao jin quan li bang zhu ta men jie jue 。yao xian zuo ren zai zuo sheng yi ，rang ke hu xiang xin wo men gong zuo shi li ，cai neng geng hao wan cheng ren wu 。

8、zi xin shi fei chang chong yao ，yao zi ji gei zi ji shu li zi xin xin ，yao jing chang dui zi ji shui “wo shi zui bang !wo shi du yi mo er !”。yong you jian kang le guan ji ji xiang shang gong zuo tai du cai neng geng hao wan cheng ren wu 。

9、he gong si ji ta yuan gong yao you liang hao gou tong ，you tuan dui yi shi ，duo jiao liu ，duo tan tao ，cai neng bu duan zeng chang ye wu ji neng 。

san ，ming nian ge ren mu biao ：

yi ge hao xiao shou ren yuan ying gai ju bei ：hao tuan dui 、hao ren ji guan ji 、hao gou tong ji qiao 、hao xiao shou ce lve 、hao zhuan ye zhi shi 、hai you yi tiao shi zhong guan chuan ji zhong dui xiao shou gong zuo ji du re qing !ge ren ren wei dui xiao shou gong zuo re qing xiang dang chong yao ，dan shi dui gong zuo re qing ru he pei yang !zen me yan xu ?ba gong zuo dang cheng yi chong shou duan er bu shi fu dan ~gong zuo ye shi you le qu ，xun zhao le qu !tong guo 10nian gong zuo he xue xi ，wo yi jing le jie he ren shi dao le yi xie ，wo men you hao tuan dui ，wo men gong zuo re qing ，wo men ke yi zuo dao ye yi ding neng zuo dao !wo ming nian ge ren mu biao shi 400mo ，ming nian xian zai neng yong you yi liang shu yu zi ji che (4mo ~7mo )!yi ding yao mai che ，zi ji hai yao you 5mo yuan zi jin !

wo xiang xin zi ji neng gou cheng gong ，wei zi ji mu biao er fen dou !jia you !

xiao shou ren yuan shu zhi bao gao （jing shua pian 5）

shou xian gan xie gong si gei wo di gong qi che xiao shou jing li yi zhi de gong zuo duan lian ji hui ，gan xie zhe san ge yue yi lai gong si ling dao ji tong shi zai gong zuo he sheng huo shang dui wo guan xin he zhao gu 。tong guo zhe ci ji hui wo dui zi ji suo xue de yi xie zhuan ye zhi shi you le geng shen ke de li jie ，shi wo gan jiao dao zi ji suo xue de jiang ruo suo zai 。jing guo san ge duo yue de xue xi yu gong zuo ，wo dui zi ji de gong zuo ren zhen sai kao bing ji lu xia lai ，yi zuo wei zi ji gong zuo de yi ge jie duan xing zong jie ，tong shi xiang gong si ling dao hui bao wo de gong zuo ，qing ling dao shen cha bing gei yu tong yi wo de zhuai zheng shen qing 。

20__nian xyue __ri wo cheng wei gong si de .shi yong yuan gong ，dao jin tian san ge yue shi yong ji yi man ，zai gang shi yong ji jian ，wo zai xiao shou bu xue xi gong zuo 。qi che xiao shou shi wo yi qian wei ceng jie chu guo de ，zai xiao shou bu ling dao de nai xin zhi dao he tong shi re xin bang zhu xia ，wo hen kuai shou xi le qi che xiao shou de gui fan cao zuo liu cheng 。ji zhong wo zhang wo le ge che xing de bao jia zu cheng ，qi che xiao shou de liu cheng 、le jie qi che hang ye xiang ying de zheng ce 、fa gui 、zhi du 。

zai xiao shou bu de gong zuo zhong ，wo yi zhi yan ge yao qiu zi ji ，ren zhen zuo hao ri chang gong zuo 。yu dao bu dong de wen ti xu xin xiang tong shi qing jiao xue xi ，bu duan di gao chong shi zi ji ，xi wang neng jin zao du dang yi mian ，wei gong si zuo chu geng da de gong suo 。dang ran ，gang jin ru xiao shou bu men ，ye wu shui ping he xiao shou jing yan shang nan mian hui you xie bu zu ，zai ci ，wo yao te de gan xie xiao shou bu de ling dao he tong shi dui wo de ru zhi zhi yin he xi xin de bang zhu ，gan xie ta men dui wo gong zuo zhong di xing he zhi zheng 。

jing guo zhe san ge yue xue xi ，wo xian zai yi jing neng gou du li cheng dan yi ban che liang xiao shou ye wu ，zai yi hou de gong zuo zhong yao bu duan nu li xue xi yi di gao zi ji ye wu neng li ，zheng zuo yi ge you xiu de qi che xiao shou jing li 。

zai ci wo shen qing zhuai zheng ，ken qing ling dao gei wo ji xu duan lian zi ji 、shi xian li xiang de ji hui 。wo hui yong bao man de re qing zuo hao ben zhi gong zuo ，wei gong si chuang zao geng da jia zhi he xiao shou ye ji !

xiao shou ren yuan shu zhi bao gao （jing shua pian 6）

san ge duo yue yi lai ，zai tong shi men de bang zhu xia ，zi ji zai dian xiao fang mian xue dao le hen duo dong xi ，xia mian jiang yi qian de gong zuo shu zhi ru xia ：

hai ji de dang tong shi yi jing da le hao duo tong dian hua zhi hou ，wo cai gan da zi ji de tong dian hua ，dang shi na dian hua de shou dou shi chan dou de ，xin li jing ran hai zai qi dao bu yao you ren jie dian hua 。

ke shi bing bu ru wo suo yuan ，na bian jie qi le dian hua ，wo yi shi zhi jian jing bu zhi dao zi ji yao shui shen me le ：kai shi xiang hao de na xie hua yu dou yan xiao yun san le ，hou lai jiu ba hua shu dou ji zai ben zi shang man man nian xi guan le ye jiu hao le 。dao xian zai xiang xiang ，na shi zhen de shi hen sha de 。

zuo dian hua xiao shou ye ke neng shi suo you xiao shou li zui nan ，you tiao zhan xing de le ；dui yu bie ren de ju jue zong shi hen rang wo shang zi zun 。dan shi zi ji bi xu yao mai guo zhe ge men jian 。shui shi hua dang shi wo shi ba zi ji kan cheng bei “bi ”shang liang shan de hao han ，mei tian dou zai da dian hua ，da hao duo de dian hua rang zi ji zao shou ju jue ，xue hui cheng shou 。

zai kai shi de shi hou ye shi zai shi fu bao gua yi bu de tong zhi men bang zhu yi ji xun tao xia cai man man de kuo ying ，bie ren ke yi zuo dao ，wei shen me wo jiu bu ke yi ?

zuo wei xiao shou ren yuan wo gan jiao bei fu zhao ting da de gong zuo ya li 。dang mian dui bei jing li xiang gu jun fen zhan shi de ji mo shi ，dang mian dui wan bu cheng xiao shou ren wu de ju sang shi ，dang mian dui bu fen man bu jiang li de ke hu shi ，yi dan diu shi le jian jiang de yi zhi ，na me jiu zhi neng tao li ying xiao zhe ge zhi ye huo zhe hun hun e e guo ri zi 。

you ji shi zuo dian hua xiao shou ，wo men mei tian zhi shao da wu shi ge dian hua ，mei ge yue ru guo you shi liu ge gong zuo ri ，na mei ge yue wo men jiu yao 800ge dian hua 。ke jian wo men yao jing shou duo shao ci de ju jue ，wo men ting de zui duo de sheng yin jiu shi “ju jue ”，ru guo bu neng ji li zi ji ，bu neng hu xiang ji li ，na wo men ke neng mei tian dou hui chou yun zhao mian ，mei tian dou bu xiang da dian hua ，shen zhi kan dao dian hua tou jiu tong ，yin wei mei you yi ge ren hui xi huan bei ju jue de gan jiao 。

zai zhui qiu cheng gong de shi hou ，bi ran hui peng dao ge chong ge yang de kun nan 、qu she 、da ji 、bu ru yi 。ke neng zhe ge shi jie shang hui you ji shao shu de ren ，ta de yi sheng yi lu shun feng ，dan shi da bu fen de ren ，ta dou ceng jing zao yu guo shi bai huo zheng zai zao yu shi bai ，bao gua hen duo cheng gong ren shi ye shi yi yang 。

chu le yao dui zi ji dang chu que li de mu biao yao you jian ding de xin xin wai ，bi xu yao bu shi hui guo tou qu ，jian yan zi ji yi lu zou lai de zu ji you mei you pian li le gui dao ，you mei you duo zou le wan lu ，ru guo zou pian le jiu gan jin hui lai ，gan jin xiu zheng ，bu shi de zong jie he hui gu ，cai neng bao zheng fang xiang yong yuan shi zheng que de 。zheng ru chang yan dao ：“yi ge ren bu zhui qiu jin bu de tong shi jiu shi zai yuan de ta bu ”!

ci shi hui tou yi xiang ，wo ben ren zai gong zuo zhong hai shi cun zai bu shao de que dian he bu zu zhi chu ，you ji zui ming xian de yi dian jiu shi ma hu da yi ，zai fa chuan zhen de shi hou wang ji gai chen hu you ji ci ，shen zhi you ci qu kai hui jing ran hai ba xie zi wang ji le dai ，zui hou hai shi man tian qu jie ，ci deng xing zhi de wen ti xi jie zai sheng huo zhong ye shi jing chang fa sheng ；da dian hua de shi hou hai shi bu neng gou du li mian dui wen ti 。

zai ke hu yu dao wen ti de shi hou zi ji rong yi jing huang shi cuo ，bu neng zhen ding de wen zhu zhen jiao ，jiu ba dian hua zhi jie sai gei shi fu huo zhe ji ta tong shi le ，zhe dian lai shui ，xian zai zuo de fei chang bu hao ，bao gua da hui fang zi ji dou bu hui qu da ，xian zai gang lai le bu dao yi ge yue de xin ren dou ke yi zi ji mian dui zhe xie wen ti ，wo zhe dian jiu zuo de bu gou cheng gong le ，yi hou yi ding yao nu li gai diao zhe ge xi guan ，bu neng shen me shi hou dou yi kao bie ren ，yao kao zi ji jie jue !

hai you yi dian shi ping shi gong zuo he sheng huo liang zhe bu neng ou fen kai lai ，you shi gong zuo zhong de fan nao hui dai dao sheng huo zhong ，er sheng huo zhong bu yu kuai de xin qing ye you shi dao zhi yi tian de xin qing ，dang ran zhe yang shi ken ding bu hao de 。

yin wei yi tian mei you hao xin qing jiu zhi jie jue ding neng fou you hui zhi lai bao da yi tian de lao xiao !suo yi ping shi gong zuo yi ji sheng huo zhong ，zai zi ji gei zi ji diao jie de tong shi yao jian xin ：yu men de ren zhao yu men de ren ，hui geng jia yu men 。yi ding yao zhao bi zi ji cheng gong de `ren ，bi zi ji yu kuai de ren ，ta de yu kuai hui gan ran hui chuan ran ，jiu hui zhao dao li liang he xin xin 。

wei jin hou zuo ge da suan ，bu neng he yi qian yi yang cong lai bu zuo zong jie ，cong lai bu she ding mu biao ，na yang jiu xiang shi yi ge mo tou cang ying luan peng yi tian tian de hun ri zi le ，mei you mu biao xing ，yi tian bu zhi dao yao you shen me yang de jie guo ，zai ci yi ding ming que le ：

zhi shao yi chang hui bao chi liang ge ke hu ，bu ran yi ge yue xia lai jiu ba chang hui de hua ，zi ji lai na me ji ge ke hu hai bu neng bao zheng shi bu shi zhi liang ke hu ，na yang qian chan de ji lv jiu tai xiao le ，zhi shao zai zi ji de nu li zhong neng gou chong shi zi ji ，gei zi ji de tong xue yi ge bang yang ，gei jia li yi ge jiao dai ，neng rang suo you guan xin zi ji de ren fang xin ，hui ren wei wo guo de hen hao jiu okle !

__nian yi cheng wei guo qu ，yong gan lai tiao zhan yi yi nian de cheng gong ，cheng gong ken ding hui juan gu na xie nu li de ren !jue dui zhen li !

xiao shou ren yuan shu zhi bao gao （jing shua pian 7）

jin nian yi lai ，dan ren xiao shou jing li ，fu ze __pi jiu de xiao shou gong zuo 。yi nian zhong ，wo ren zhen lv hang xiao shou jing li de zhi ze ，qie shi zuo hao xiao shou gong zuo ，qu de le ke xi de cheng ji 。xia mian ，jiu yi nian lai de gong zuo zuo ru xia shu zhi bao gao ：

yi 、ta kuan le shi chang 。

zai nian chu yi qian ，__shi chang shang __pi jiu zhan shi chang da 90%yi shang 。er __pi jiu jiao wo men de pi jiu la hou hu duo ，dui yu jing zheng ，wo men cai qu le di gao fu wu zhi liang de ban fa ，da zuo xiao shou an gao ，zai dang de duo jia mei ti zuo an gao ，shou dao le ming xian de xiao guo 。jie guo shi __de lao bai xing dui __pi jiu jia yu hu x，ren ren jie zhi 。tong shi wo men da li zai nong cun cu xiao pi jiu 。zai cu xiao zhong ，cai qu zeng pin yu jiang li ban fa ，dui nong min ju you jiang da de xi yin li 。ru zhen dui bu fen nong min ji xu nong ji que que shao zi jin de qing kuang ，zai kai gai you jiang huo dong zhong ，ba yi deng jiang she wei nong yong san lun che ，er bu shi cai dian 、bing xiang 、kong diao zhi lei de gao dang dian qi ，bing dui huo jiang zhe jin hang da li xuan chuan ，shi nong min men huai zhao huo de yi liang san lun che de meng xiang ，zai xiao fei shi ren zhun le zhe yi pin pai ；zhen dui hu duo nong min yu qin peng hao you zai yi qi ，jiu hou xi huan da pu ke de te dian ，ba zeng pin ding wei she ji jing mei 、shi chang shang mai bu dao de te zhi an gao pu ke ，fei chang shou nong min peng you huan ying ，cong er xiao liang sui zhi da zeng 。

er 、kai zhan le “ling feng xian ”fu wu 。

zi __pi jiu cheng nuo “ling feng xian ”yi lai ，wo dui xiao fei zhe ling feng xian fu wu jin hang le ren zhen diao cha yan jiu ，ren wei yao tong guo __pi jiu ling que xian chan pin 、jing qiao xi ni de shi chang xi fen fu wu xiao fei zhe ，xiao fei zhe gou mai de mei yi ping pi jiu ，dou yin you 800quan guo mian fei fu wu dian hua ，tong guo gou tong ，la jin le xiao fei zhe he qing pi zhi jian de ju li ，jin yi bu jiang hua le __pi ling que xian de pin zhi 。wo tong guo zhuan ye hua de 'fu wu ，ji shi bang zhu __jia su zou huo ，cong shang pin chen lie dao huo gui zhan shi ，zai dao mo chu bu zai de POPqiao tie di shi ，ye wu dai biao yi lu gen zong ，shi de mei ge zhong duan cheng wei wan mei zhong duan ，ge ge zuo cheng wei yang ban gong cheng ，__pi mai de bu jin shi shang pin ，geng chong yao de shi zhuan ye hua fu wu ，bing dai lai de feng hou hui bao 。ju tong ji ，nian nei xiao shou e da dao le __yuan 。

san 、zong jie

zong zhi ，yi nian lai ，wo zai xiao shou zhong zuo le da liang gong zuo ，dan ye cun zai yi xie bu zu ，zhu yao shi xuan chuan de li du hai bu gou da ，xuan chuan dao zi jin qian que 。bu guo ，sui zhao xiao shou ye ji de da hao ，zai ming nian __pi jiu de xiao shou zhong ，wo men hui zuo de geng hao 。

xiao shou ren yuan shu zhi bao gao （jing shua pian 8）

wo zai ling dao de guan xin he pei yang xia ，zai ge wei tong shi de zhi chi xia ，qin fen gong zuo ，rui yi jin qu ，jiao hao de lv hang le zi ji de gong zuo zhi ze ，xian zuo ru xia jian yao hui bao ：

1、jia jiang ye wu zhi shi xue xi ，bu duan di gao zi shen ye wu su zhi

zai gong zuo zhong ，ren zhen xue xi shang han ying xiao zhi shi ，bu duan zeng jiang zi shen de zhuan ye su zhi he zhi ye ji neng ，bing zai ye yu shi jian ji ji zhu dong de jia jiang ye wu ji chu zhi shi xue xi ，dui shang han ying xiao ji qiao he ke hu guan ji guan li zhi shi you le geng jin yi bu de ren shi ，wei shun li kai zhan xin gong zuo dian ding le za shi de ji chu 。

2、ji ji tou shen shang han ying xiao gong zuo ，yu ke hu jian li liang hao hu dong guan ji

shen wei yi ming ying xiao yuan ，ru he zuo hao ying xiao gong zuo 、yu ke hu zhan kai liang hao ge zuo shi gong zuo de zhu yao zhi neng ，zhe jiu yao qiu wo bi xu di gao dui hang ye zheng ce de ba wo yu dui zheng ti xiao shou xing shi de ren shi neng li ，zeng jiang yu ke hu lian ji ，di sheng ke hu fu wu man yi du 。

zuo wei yi ming ying xiao ren yuan ，mei tian dou yao he bu tong de ke hu da jiao dao ，bing jin li rang ke hu dui zi ji de gong zuo man yi ，zhe dui wo men zi shen de su yang di chu le hen gao yao qiu 。xian zai ke hu yao qiu de 'bu jin jin shi shang han an gao tou fang de zhun que xing he ji shi xing ，geng xi wang wo men neng gou can yu dao ke hu zheng ti de ying xiao gui hua zhong ，shi xian yi ti hua fa zhan 。zhe jiu xu yao wo men bu duan de xue xi hang ye zheng ce bing ji shi yu ke hu jin hang gou tong jiao liu ，ting qu ke hu jian yi ，can kao ke hu shi ji qing kuang ，bang zhu zhi ding ge li wan shan de ying xiao ce lve ，diao dong ke hu de ji ji xing 。wei ci wo zai gong zuo zhong te bie zhu chong yi xia ji dian ：

shou xian ，yu ke hu huan wei sai kao ，zhan zai ke hu de xiao shou jiao du kan wen ti ，xiao chu shuang fang gou tong zhang ai ，yi zhi li chang ，jian li liang hao gong zuo you yi ，shi shang han ying xiao gong zuo de yi shun li kai zhan 。

ji ci ，shen ru le jie ke hu jing ying qing kuang ，gen ju ke hu de xiao fei qun ti 、ke liu liang deng yin su ，jie ge ke hu jing ying neng li ，wei ke hu zhi ding ge li de shang han ying xiao ji hua ，zhen cheng bang zhu ke hu ，ying de ke hu de xin ren he zhi chi 。

3、pei ge ling dao gong zuo ，di gao zhi hang li

zuo wei yi ming ying xiao yuan ，duan zheng tai du ，ren zhen lv hang ben zhi gong zuo ，geng xu yao ji ji pei ge ling dao de zhi shi ，di gao zhi hang li ，shi wo zai gong zuo zhong yi zhi jian chi de fang xiang he yuan ze 。zai gong zuo zhong wo shi ke di xing zi ji ，jing ye le ye cai shi gong zuo de zheng que tai du ，mo lun shen me yang de gong zuo ，dou yao ji ji qu zuo ，quan li wan cheng shang ji ling dao an pai de gong zuo ren wu ，qie shi di sheng zhi hang li 。zai gong zuo ji jian ，wo li qiu jing yi qiu jing ，dui gong zuo ren zhen fu ze ，zai zuo hao ben zhi gong zuo de ji chu shang ，ji ji pei ge ling dao can yu shang han ying xiao fang an de zhi ding he ji chu guan li gong zuo ，tuan jie yi zhi ，nu li jin qu 。

zai zhe yi nian de gong zuo zhong ，sui ran qu de le yi xie cheng ji ，dan wo shen ke de zhi dao ，zai gong zuo zhong reng ran cun zai zhao hen duo wen ti ，li ling dao de yao qiu hai you jiao da de cha ju 。jin hou wo jiang zai jie zai li ，tuan jie ge zuo ，nu li cu jin shang han xiao shou gong zuo ，zuo yi ming you xiu de zhi gong 。

xiao shou ren yuan shu zhi bao gao （jing shua pian 9）

__nian de di si ji du yi jing guo qu le ，zai zhe san ge yue de shi jian zhong wo tong guo nu li de gong zuo ，ye you le yi dian shou huo ，wo gan jiao you bi yao dui jin nian xiao shou gong zuo de kai ju zuo yi xia zong jie 。mu de zai yu xi qu jiao xun ，di gao ben shen ，yi zhi yu ba gong zuo zuo de geng hao ，ben shen you xin xin ye you jue xin zai jin rong wei ji zhong ba xia ji du de gong zuo zuo de geng hao 。xia mian wo dui ben ji du de gong zuo jin hang jian yao de zong jie 。

wo shi qu nian shi yi yue fen dao gong si gong zuo de ，shi er yue fen kai shi zu jian zeng ge shi ye bu ，zai mei you fu ze zeng ge shi ye bu gong zuo yi qian ，wo fu ze le yi ge yue de shang wu 9bu 。zai lai gong si zhi qian ben ren zai jia xiu xi le yi nian duo ，wei le xun su rong ru dao zhe ge hang ye zhong lai ，dao gong si zhi hou ，yi qie cong ling kai shi ，yi bian xue xi chan pin zhi shi ，yi bian mo suo shi chang ，yu dao xiao shou he chan pin fang mian de nan dian he wen ti ，wo jing chang qing jiao gong si ling dao he ji ta you jing yan de tong shi he jing li 。yi qi xun qiu jie jue wen ti de fang an he dui yi xie bi jiao nan chan de ke hu yan jiu zhen dui xing ce lve ，qu de le liang hao de xiao guo 。tong guo bu duan de xue xi chan pin zhi shi ，shou qu tong hang ye zhi jian de xin xi he ji lei shi chang jing yan ，xian zai dui yan cheng shi chang you le yi ge da gai de ren shi he le jie 。xian zai wo zhu jian ke yi qing xi 、liu li de fen xi ke hu suo di dao de ge chong wen ti ，zhun que de ba wo ke hu de xu yao ，zhi dao tong shi he ke hu jin hang liang hao de gou tong ，suo yi jing guo san ge yue de nu li ，ye qu de le yi ding de .cheng ji ，dui shi chang de ren shi ye you yi ge bi jiao tou ming de zhang wo 。zai bu duan de xue xi chan pin zhi shi he ji lei jing yan de tong shi ，ben shen de neng li ，ye wu shui ping dou bi yi qian you le yi ge jiao da fu du de di gao ，dan shi ben zhi de gong zuo zuo de bu hao ，gan jiao ben shen hai ting liu zai yi ge xiao shou ren yuan de wei zhi shang ，dui xiao shou ren yuan de pei xun ，zhi dao li du bu gou ，ying xiang le zeng ge shi ye bu de zheng ti xiao shou ye ji 。

bu men gong zuo zong jie

zai jiang jin wu ge yue de shi jian zhong ，jing guo zeng ge shi ye bu quan ti tong shi gong tong de nu li ，shi wo men zeng ge shi ye bu de ye ji jian jian bei gong si suo ren shi ，tong shi ye qu de le ming gui de xiao shou jing yan 。zhe shi wo ren wei wo men zuo de bi jiao hao de fang mian ，dan zai ji ta fang mian zai gong zuo zhong wo men zuo fa hai shi cun zai hen da de wen ti 。

xia mian shi zeng ge shi ye bu di yi ji du de xiao shou qing kuang ：

1yue zong ye ji ：166700

2yue zong ye ji ：241800

3yue zong ye ji ：252300

cong shang mian de xiao shou ye ji shang kan ，wo men de gong zuo zuo de shi bu hao de ，ke yi shui shi xiao shou zuo de shi fen de shi bai 。zai yan cheng shi chang shang ，sui ran __hang ye gong si zhong duo ，dan wo gong si yi zhi chu yu long duan de wei !na wei shen me wo men de ye ji he kai zhan shi chang you zhe me da de ya li ?ke guan shang de yi xie yin su sui ran cun zai ，zai gong zuo zhong ji ta de yi xie zuo fa ye you hen da de wen ti ，zhu yao biao xian zai ：

1)xiao shou gong zuo zui ji ben de ke hu fang wen liang tai shao 。zeng ge shi ye bu shi qu nian 12yue yue kai shi gong zuo de ，zai kai shi gong zuo dao xian zai you ji zai de ke hu fang wen ji lu you 313ge ，jia shang mei you ji lu de gai gua wei 46ge ，san ge yue de shi jian ，zong ti ji suan xiao shou ren yuan yi ge yue bai fang de ke hu liang ping jun wei 9ge 。cong shang mian de shu zi shang kan wo men ji ben de ke hu bai fang gong zuo mei you zuo hao 。

2)gou tong bu gou shen ru 。xiao shou ren yuan zai yu ke hu gou tong de guo cheng zhong ，bu neng ba wo men gong si chan pin de qing kuang shi fen qing xi de chuan da gei ke hu ，le jie ke hu de zhen zheng xiang fa he yi tu ；dui ke hu di chu de mou xiang jian yi bu neng zuo chu xun su de fan ying 。zai chuan da chan pin xin xi shi bu zhi dao ke hu dui wo men de chan pin you ji fen le jie huo jie shou de shen me cheng du ，

3)gong zuo mei you yi ge ming que de mu biao he xiang xi de ji hua 。xiao shou ren yuan mei you yang cheng yi ge xie gong zuo zong jie he ji hua de xi guan ，xiao shou gong zuo chu yu fang ren zi liu de zhuang tai ，cong er yin fa xiao shou gong zuo mei you yi ge tong yi de guan li ，gong zuo shi jian mei you ge li de fen pei ，gong zuo ju mian hun luan deng ge chong bu liang de hou guo 。

4)shi chang de kai ta neng li bu gou ，ye ji zeng chang xiao ，ge bie xiao shou tong shi de gong zuo ze ren xin he gong zuo ji hua xing bu jiang ，ye wu neng li hai you dai di gao 。

xiao shou ren yuan shu zhi bao gao （jing shua pian 10）

ben ren shi yi ge xiao shou fang mian de xin ren ，jie chu xiao shou 2nian duo ，ren xiao shou jing li shi jian ye bu chang ，xiao shou li lun deng dou mei you jing guo ji tong pei xun ，xian zai gang ru zhi dao xin gong si ，tong guo shi chang fang mian de diao cha qing kuang xie le zhe me xie hua gei lao zong ，tong shi zhuai zai gei ge wei qian bei kan xia ，qing da jia pi ping zhi zheng cuo wu he bu zu de de fang ，xie xie !

wo yu 11yue 27ri zheng shi jin ru wo si gong zuo 。you yu zhi qian jie chu de gong zuo ceng mian bu tong ，chu lai wo si ，dui yu wo si suo xiao shou chan pin de ju ti qing kuang dou bu tai ming bai ，suo yi fei chang you bi yao dui wo suo yao fu ze de ou yu jin hang yi ge jiao wei xiang xi de diao cha he le jie ，yi ji dui ge fang mian de diao kong he cao zuo dou yao you zhao ji ben shang de zhang wo 。

tong guo liang ge xing ji dui zhong duan he ke hu de diao cha le jie ，zheng ti shang dui dong ou shi chang de qing kuang you le jiao chu bu de ren shi 。dui ke hu de ji ben qing kuang 、jie suan fang shi 、zheng ti xiao liang 、hui kuan su du 、cu xiao yuan de ji ben qing kuang ，yi ji wo men de ye wu kai zhan qing kuang dou you le da zhi de `zhang wo 。

tong shi zai zui jin de guan cha zhong ，ye kan dao le bu fen wo jiao de you bi yao fa biao ge ren ren shi he jian jie de de fang 。

1、mai duan yu pu huo de zi jin ya li he feng xian zhou ji fen xi ；

mai duan fang mian ，wo si shi hang de shi xian kuan xian jie ，bu tui huo 。zhe yang ，zi jin yun zhuai zhou ji bi jiao duan ，duan ji xiao ying bi jiao da 。tong shi ，zi jin ya li ye feng xian dou jiang dao le zui di 。er pu huo de jie suan fang shi ，zi jin fu gai mian an ，yun zhuai zhou ji chang ，liu dong zi jin bi jiao da ，ye jiu zao cheng dui yu zi jin de ya li he feng xian zhou ji zhen dui mai duan er yan ，dou you da fu du de zeng da ，zheng yin wei zhe ge yuan yin ，wo si zhu yao hai shi di chang mai duan de jie suan fang shi 。

2、mai duan yu pu huo de cheng ben he li run kong jian fen xi ；

1)dui yu wo si lai shui ，mai duan de li run bi jiao di ，wo gen ju wo si de bu fen ji xing de mai duan jia ge he pu huo jia ge bi jiao le xia ，ping jun dui bi qi lai ，mai duan chu huo jia bi pu huo chu huo jia xiang cha le yao 220yuan /tai 。er pu huo de zhong duan shang cu xiao yuan de hua ，di cheng de ping jun jin e wei 75yuan /tai ，mo xing zhong ，liang ge jie suan fang shi jiu li run fang mian de dui bi ，wo si ping jun yao jiang di le 145yuan /tai de shou ji li run 。

2)dui yu jie suan fang shi wei mai duan de ke hu lai shui ，you yu xian kuan xian jie ，er ju bu neng tui huo he mo jia ge bao hu ，zai jia shang dui zi shen de zi jin zhan yong zhou ji lai jiang ，di huo jiu bi jiao jin shen 。di huo liang shao de hua ，zai ji

zhong duan shang gui de tong kuan ji xing de shu liang jiu shao ，shang gui shu liang shao ，na me jiu zhi jie guan ji dao xiao shou liang ；xiang fan ，pu huo de ke hu ，shang gui ji xing de shu liang duo ，zai dian mian de zheng ti xuan chuan jiu you le yi chong mo ke bi ni de you shi 。dui yu mai duan de ke hu ，you yu wo si de li run kong jian jiang dao le zui di ，bu neng shang cu xiao yuan ，sui ran li run dui bi pu huo jiao gao ，dan shi you yu xuan chuan fang mian de lie shi zai jia shang pu huo zhong duan you cu xiao yuan de nu li tui jian ，zheng ti xiao liang dui bi ，xiang cha mo ji ，shen zhi yao cha ，er ju mai duan de li run kong jian yao di ，zhe yang jiu zao cheng le wo si zi shen de li run shao zhi you shao 。sui ran ，wo si jin liang ba you shi fa hui zai chan pin xing jia bi fang mian ，dan shi hai shi mei you tai hao de xiao guo 。

xiao shou ren yuan shu zhi bao gao （jing shua pian 11）

xyue fen yi jing guo qu ，zai zhe xge yue de shi jian zhong wo tong guo nu li de gong zuo ，ye you le yi dian shou huo ，wo gan jiao you bi yao dui zi ji de gong zuo zuo yi xia zong jie 。mu de zai yu xi qu jiao xun ，di gao zi ji ，yi zhi yu ba gong zuo zuo de geng hao ，zi ji you xin xin ye you jue xin ba yi hou de gong zuo zuo de geng hao 。xia mian wo dui zhe duan shi jian de gong zuo jin hang jian yao de shu zhi 。

wo shi jin nian xyue xhao lai dao __nan zhuang zhuan mai dian gong zuo de ，zai jin ru gui dian zhi qian wo you guo nv zhuang de xiao shou jing yan ，jin ping dui xiao shou gong zuo de re qing ，er que fa nan zhuang hang ye xiao shou jing yan he hang ye zhi shi 。wei le xun su rong ru dao __nan zhuang zhe ge xiao shou tuan dui zhong lai ，dao dian zhi hou ，yi qie cong ling kai shi ，yi bian xue xi yi xie nan zhuang pin pai de zhi shi ，yi bian mo suo shi chang ，yu dao xiao shou he fu zhuang fang mian de nan dian he wen ti ，wo jing chang qing jiao dian chang he ji ta you jing yan de tong shi ，yi qi xun qiu jie jue wen ti de 'fang an ，zai dui yi xie bi jiao nan chan de ke ren yan jiu zhen dui xing ce lve ，qu de le liang hao de xiao guo 。xian zai wo zhu jian ke yi qing xi 、liu li de ying dui ke ren suo di dao de ge chong wen ti ，zhun que de ba wo ke ren de xu yao ，liang hao de yu ke ren gou tong ，yin ci dui shi chang de ren shi ye you yi ge bi jiao tou ming de zhang wo 。zai bu duan de xue xi yi xie nan zhuang pin pai zhi shi he ji lei jing yan de tong shi ，zi ji de neng li ，xiao shou shui ping dou bi yi qian you le yi ge jiao da fu du de di gao 。tong shi ye cun zai bu shao de que dian ：dui yu nan zhuang shi chang xiao shou le jie de hai bu gou shen ru ，dui __nan zhuang de ji shu wen ti zhang wo de guo du bao ruo （ru ：zhi de ，ru he qing xi yu tang deng ），bu neng shi fen qing xi de xiang ke hu jie shi ，dui yu yi xie da de wen ti bu neng kuai su na chu yi ge hen hao de jie jue fang fa 。zai yu ke ren de gou tong guo cheng zhong ，guo fen de yi lai he xiang xin ke ren 。

zai xia yue gong zuo ji hua zhong xia mian de ji xiang gong zuo zuo wei zhu yao de gong zuo chong dian ：

1、zai dian chang de dai ling xia ，tuan jie dian you ，he da jia jian li yi ge xiang dui wen ding de xiao shou tuan dui ：xiao shou ren cai shi zui bao gui de zi yuan ，yi qie xiao shou ye ji dou qi yuan yu you yi ge hao de xiao shou ren yuan ，jian li yi zhi ju you ning ju li ，ge zuo jing shen de xiao shou tuan dui shi wo men dian de gen ben 。zai yi hou de gong zuo zhong jian li yi ge ju you sha shang li de tuan dui shi wo he wo men suo you de dao gou yuan de zhu yao mu biao 。

2、yan ge zun shou xiao shou zhi du ：wan shan de xiao shou guan li zhi du shi rang xiao shou ren yuan zai gong zuo zhong fa hui zhu guan neng dong xing ，dui gong zuo you gao du de ze ren xin ，di gao xiao shou ren yuan de zhu ren weng yi shi 。zhe shi wo men zai xia ge yue wan cheng shi qi mo ying ye e de qian di 。wo jian jue fu cong dian nei de ge xiang gui zhang zhi du 。

3、yang cheng fa xian wen ti ，zong jie wen ti ，bu duan zi wo di gao de xi guan ：yang cheng fa xian wen ti ，zong jie wen ti mu de zai yu di gao wo zi shen de zeng ge su zhi ，zai gong zuo zhong neng fa xian wen ti zong jie wen ti bing neng di chu zi ji de kan fa he jian yi ，ba wo de xiao shou neng li di gao dao yi ge xin de dang ci 。

4、xiao shou mu biao ：wo de xiao shou mu biao zui ji ben de shi zuo dao tian tian you shou huo de chan zi 。gen ju dian nei xia da de xiao shou ren wu ，jian jue wan cheng dian nei xia da de shi qi mo de ying ye e ren wu ，da hao nian de de ying zhang ，he da jia ba ren wu gen ju ju ti qing kuang fen jie dao mei zhou ，mei ri ；yi mei zhou ，mei ri de xiao shou mu biao fen jie dao wo men mei ge dao gou yuan shen shang ，wan cheng ge ge shi jian duan de xiao shou ren wu 。bing zheng qu zai wan cheng xiao shou ren wu de ji chu shang di gao xiao shou ye ji 。

wo ren wei wo men __nan zhuang zhuan mai dian de fa zhan shi yu quan ti yuan gong zeng ge su zhi ，dian chang de zhi dao fang zhen ，tuan dui de jian she shi fen bu kai de 。jian li yi zhi liang hao de xiao shou tuan dui he you yi ge hao de gong zuo mo shi yu gong zuo huan jing shi gong zuo de guan jian 。

xiao shou ren yuan shu zhi bao gao （jing shua pian 12）

zhuai yan jian ban nian de shi jian jiu guo qu le ，jin tian neng gou zhan zai zhe ge jiang tai shang can jia zhe ci jiu zhi yan jiang ，wo yao gan xie zai zuo de ge wei ling dao ，ge wei tong shi ，shi da jia gei wo ren sheng zhong wei shu bu duo de yi ci ji yu ！tong shi wo xiang wo yao zhua zhu zhe ci ji yu ，zai __xiao shou jing li yi zhi de ban nian zhong gong si ling dao bu duan de bang zhu wo ye jiao hui le wo zai zhe ge gang wei shang ying gai zuo de gong zuo ，jin tian wo gu zu yong qi zhan zai tai shang jie shou ge wei ling dao de jian yue 。

wo jiao __，jin nian __sui ，20__nian 10yue wo jia ru __zhe ge da jia ting ，cong shi xiao shou gong zuo zhi jin ，jin tian wo jiu zhi yan jiang de gang wei shi xiao shou jing li 。

ge wei ling dao ge wei tong shi sui zhao qi che chan ye de xun meng fa zhan ，zai guo nei jin kou che shi chang jin ji nian ye shi bei xiao fei zhe ren tong de yi lei che ji ，ju guan fang tong ji 20__nian shang ban nian zheng ge jin kou che shi chang de xiao shou gong ji 39mo tai ，tong bi zeng chang 33.7%，er guo chan ge zi pin pai shang ban nian xiao shou gong ji 932.52mo liang ，tong bi zeng chang 3.35%。cong shu ju shang ke yi kan chu jin kou che zai guo nei you zhao geng wei kuan kuo de shi chang qian jing ，dui yu ben pin pai lai jiang jin nian zheng ge quan nian de xiao liang shi qu nian quan nian xiao liang de yi bei 。

zheng ming zai __shi you zhao jiao hao shi chang ji chu de ，dan shi ke hu qun ti hai shi you ju xian xing wo ren wei zhi shi xuan chuan li du bu gou da 。dang ran an gao de tou ru yao he xiao liang shi cheng zheng bi de 。suo yi yao zhao chu zui you xiao de xuan chuan tu jing ，zhe yang cai neng zhen zheng zuo dao an er gao zhi xing shang jia 。

wo ren wei yao zuo hao xiao shou jing li ying dang ju bei yi xia ji ge fang mian 。

yi 、jia jiang xue xi ，di gao su zhi

zuo wei bu men jing li ，yao xiang zuo hao ben zhi gong zuo ，shou xian bi xu zai sai xiang shang yu gong si bao chi gao du de yi zhi 。wo shi zhong ren wei ，zhi you ren zhen zhi hang gong si zhang cheng ，fu cong gong si ling dao ，cai neng pai chu yi qie gan rao ，zhan sheng yi qie kun nan ，gan hao guan li gong zuo 。wei ci wo ren zhen xue xi gong si wen jian jing shen bing zai shi ji gong zuo zhong bu duan jia yi shi jian ，shi shi qiu shi ，gong ping gong kai 。

zai gong zuo zhong ，wo jian jue guan che zhi hang ji tuan he gong si ling dao de ge xiang zhi shi 、gui ding 。shi ke bu fang song xue xi ，shi zhong shi zi ji de sai xiang gen de shang gong si de fa zhan 。

er 、di gao guan li neng li

sui ran zhi qian wo mei you tai duo de gong zuo jing li ，dan shi zai gong si ling dao de bang zhu xia ye rang wo ming bai ，zuo wei yi ming gong si zhong ceng ling dao ，bi xu yao neng zuo dao ke jin zhi shou ，ren zhen lv hang zi ji de zhi ze ，ji ji xie diao ge bu men de guan ji 。ren zhen la shi gong si yao qiu ，shi hang gong kai 、guan li 。zai gong zuo zhong ，ji ji xiang ling dao fan ying yuan gong de yi jian he jian yi 。guan xin xia shu 。

san 、ji ji xiang shang de xin tai he ying zao qi fen de neng li

hen duo xiao shou jing li zai gong zuo zhong yu dao kun nan de shi hou ，bu shi ji ji de mian dui ，er shi hui you da liang de `bao yuan chu lai ：shen me gong si de chan pin jia ge gao le ，shi chang rong liang xiao le ，xiao fei zhe bu jie shou le ，gong si de cu xiao li du mei you jing zheng dui shou da le ，ge bu men zhi jian de gong zuo xiao lv huan man le ，gong si de zhi du yu ji zhi bu tie jin shi chang le deng deng 。

ke shi shu bu zhi ，zhe yang de bao yuan ，wang wang hui gei zi ji ben ren he xia shu dai lai hen duo fu mian de ying xiang ，ying xiang da jia de gong zuo ji ji xing ，zao cheng gong zuo de xiao lv xia jiang 、ren xin huan san ，ge xiang gong zuo dou mo fa kai zhan 。suo yi shui ，zai ren he shi hou ，xiao shou jing li dou bu neng bao yuan 。yao you ji ji de gong zuo re qing he yi ge ji ji de xin tai lai mian dui gong zuo zhong de kun nan ，mian dui wen ti ，tong shi yao gei xia shu ying zao yi ge yu dao wen ti qu ji ji jie jue de gong zuo huan jing 。

zi yuan ？you de ren shui le ，zi yuan jiu shi ren 、cai 、wu 。dui de ，dan shi ye bu quan dui 。

ji shi zai zuo ou yu shi chang shi ，xiao shou jing li suo yong you de zi yuan hen duo de ：

gao pin zhi de chan pin ；jiang da de pin pai hao shao li ；bi jiao wan shan de ceng ji xiao shou wang lao ；

zhuan ye ji de jing xiao shang ；xiao shou dui wu liang hao de zhi hang li ；

ke hu dui gong si ji pin pai de zhong cheng du ；xiao shou jing li an fan de ren mai guan ji ；

gong zuo neng li jiang ，dui gong si zhong cheng du gao de xia shu deng deng 。

er ba zhe xie zi yuan yong hao le ，xiao shou jing li jiu ru hu tian yi le ，dang ran zai gong zuo de shi hou ye hui shi ban gong bei le 。

zai ji jiang jin ru de 20__nian li wo de gong zuo ji hua an pai ru xia ：

yi 、ren zhen la shi an jia xia da de ren wu mu biao 。

tong shi ，qie shi de zuo dao ren wu ge li fen jie ，che xing ming que xi fen ，ren zhen fen xi shi chang zuo hao jie duan xing de shi chang diao yan ，cong zhong zhao dao geng duo geng you li de qie ru dian jin hang you mu de xiao shou ，you xiang fa de xiao shou ，bu neng zai yi shou zhu dai tu de xing shi jin hang xiao shou ，yao you chuang xin sai wei ，xiang xin sui zhao xin nian de lai lin ，xin che xing de shang shi neng gou gei shi chang dai lai geng duo de liang dian ，he ji ji 。

er 、dui yu zi shen zhi shi de ji lei he yuan gong de pei xun de gong zuo ye yao chong dian jin hang 。

jin kou che xiao shou bu tong yu ge zi pin pai ，zuo wei xiao shou gu wen ，bu dan yao you zhao jiao hao de su zhi tong shi ，she ji de zhi shi mian ye yao geng kuan geng an ，zai yu ke hu jiao liu zhong yao zhu dong xun zhao hua ti ，suo pei xun ye shi zhong chong dian gong zuo zhi yi ，bu dan yao pei xun ye wu zhi shi ，zhou bian chan pin ye yao you suo le jie ，te bie shi yi xie she chi pin pai ye yao you ji tong de pei xun ，dang ran pei xun de mo shi shi yi yi ge zhuan ye lao shi jin hang de ，dan shi wo ren wei ying dang da po chang gui fen pei gei mei yi ge xiao shou gu wen ，rang mei yi ge ren dou neng zhan zai jiang tai shang zong jie zi ji suo xue xi de zhi shi ，zhe yang yi lai bu dan neng gou di gao ge ren de neng li ，tong shi xue xi qi lai ye hui geng you xiao guo 。

san 、ge ren de li liang shi you xian de ，tuan dui de li liang shi mo qiong jin de 。

dai hao tuan dui jiu shi di gao xiao liang ，zai xin de yi nian li ，yao zhen zheng zuo dao da dan zhi hui xi xin guan li de mo shi 。zai xing cheng tuan dui ge zuo jing shen zhi yu ，shi yao fa hui xiao shou tuan dui zhong mei yi ge ren de zuo yong ，er yao shi mei yi ge xiao shou fa hui zi shen jia zhi ，shou xian yao jian li tuan dui wen hua 。dui yu yi ge xiao shou tuan dui zhong bu tong de xiao shou ren yuan de bu tong tai du ，yi ji guan li zhe de hang shi fang fa ，jian li zai yi ge tuan dui jing shen zhi shang ，zhe yi jing shen you ying xiang zhao xiao shou ren yuan de tai du 。”

yao rang xiao shou ren yuan you gong tong de fen dou mu biao ，xiao shou zhu guan bi xu jian li yi chong tuan dui jing shen ，yi chong wen hua li nian ，“ji shen zheng ，bu ling ze hang ；ji shen bu zheng ，sui ling ze bu hang 。”

20__nian shi bu ping fan de yi nian ，tong guo quan ti xiao shou ren yuan de gong tong nu li ，xiao shou gong zuo qu de le quan mian sheng li ，ge xiang jing ying zhi biao jun chuang li shi xin gao 。

zai mian dui cheng ji huan xin gu wu de tong shi ，wo men ye qing xing de kan dao wo men zai ying xiao gong zuo ji shou hou fu wu gong zuo zhong de zhu duo bu zu ，you ji zai shi chang kai ta de chuang xin shang ，jing pin fu wu de li nian shang ，hai da you qian li ke wa 。tong shi hai yao di gao wo men dui shi chang bian hua de kuai su fan ying neng li 。

wei ci ，mian dui 20__nian ，xiao shou yi ding hui chong fen fa hui tuan dui ge zuo jing shen ，qun ce qun li ，jin jin wei rao “fu wu guan li ”zhe ge zhu zhi ，jiang “pin pai ying xiao ”、“fu wu ying xiao ”he “wen hua ying xiao ”san zhe jin mi jie ge ，que bao gong si 20__nian gong si ge xiang gong zuo de shun li wan cheng 。

xiao shou ren yuan shu zhi bao gao （jing shua pian 13）

jin nian yi lai ，zuo wei xiao ou jing li ，wo neng gou ren zhen lv hang zhi ze ，tuan jie dai ling __xiao ou quan ti ren yuan ，zai an bu zong ti gong zuo sai lu zhi yin xia ，zai ×an chang he xiao shou bu ge wei jing li de zheng que ling dao xia ，ji ji jin qu 、za shi gong zuo ，wan cheng le quan nian mu biao ren wu ，zong xiao liang da dao xiang ，ying xiao gong zuo qu de le ke xi de cheng ji 。xia mian ，gen ju ling dao yao qiu ，wo jin hang shu zhi ，bu tuo zhi chu ，jing qing ling dao he tong shi men pi ping zhi zheng 。

yi 、jia jiang xuan chuan cu xiao li du ，jiao hao de wan cheng le quan nian mu biao ren wu 。

jin nian wo men zai xiao shou gong zuo zhong yu dao le yi ding de kun nan ，te bie shi yin wei wo an mian lin jian bing chong zu ，ge chong bu shi chuan wen shi shang ye gong si dui wo an chan pin de xin xin bu zu ，bu shao ling shou hu shen zhi bu mai wo an chan pin ，mian dui bu li ju mian ，wo men zai xiao shou bu tong yi zhi hui he an pai bu shu xia ，fa hui quan ti ren yuan de cong ming cai zhi ，jin yi bu jia jiang xuan chuan cu xiao li du 。

shou xian ，yi wo an chan pin jin ru hang ye you deng pin wei qi ji ，xun su chuan bo xin xi 。tong guo bai fang shang ye gong si 、zou fang ling shou hu 、ji shi fen song <__qi ye bao >、<xuan chuan hua bao >deng qi ye xuan chuan pin de fang shi ，zuo hao xuan chuan jie shi gong zuo ，shi zhe ge hao xiao xi zai di yi shi jian ji chuan bo dao ke hu he xiao fei zhe ，da xiao le ta men dui wo an de yi lv ，zeng jiang le mai hao wo an chan pin de xin xin 。

ji ci ，chong fen li yong shu ji lv you re chao ，zai shang ye gong si pei ge xia kai zhan duo chong cu xiao huo dong deng deng ，you xiao la dong le zhong duan xiao fei 。shang ban nian ji lie chan pin ji ben bao chi yue jun xiao shou 250xiang ，er zai shu ji cu xiao de la dong ，xia ban nian yue jun xiao shou dou zai 315xiang zuo you 。

er 、jia jiang ke hu guan li gong zuo ，di gao le fu wu yi shi he fu wu shui ping 。

zai ke hu guan li gong zuo zhong ，wo men zai liang ge fang mian xia gong fu 。yi shi jin yi bu li yong hao 、wei hu hao shang ye qu dao 。sui ran shang ye gong si ti zhi ji ying xiao ce lve fa sheng le bian hua ，dan bao chi qu dao de chang tong reng shi wo men zuo hao shi chang kai ta gong zuo de chong yao huan jie 。wo men ji ji yu fen xian gong si ye wu bu men he ren yuan lian lao xie diao 、mi qie gan qing ，tuo shan chu li gong zuo guan ji ，te bie shi you zhen dui xing de kai zhan chong dian xian gong si de gong zuo 。fu chu bi you hui bao ，tong guo chang ji de qu dao gong guan ，wo men de dao le shang ye gong si de zhi chi he bang zhu ，bu jin xuan chuan cu xiao huo dong neng gou shun li jin hang ，er ju fen xian gong si kong zhi shi chang de li du ye bi jiao da ，mei you fa sheng fan xiao wen ti 。

tong shi ，huo kuan hui shou ye hen ji shi ，jin nian de hui kuan yi di qian wan cheng ，li shi ji qian ye de dao le jie jue ，__nian zhi jin de lei ji qian kuan yi quan bu qing jie 。ke yi shui ，yin wei you le shang ye gong si de zhi chi ，wo men cai neng wan cheng le shuang bai de ye ji ，ji :ge tong lv yao lv da dao 100%，hui kuan lv da dao 100%；er shi jin yi bu kai fa hao 、wei hu hao zhong duan ke hu 。zuo hao zhong duan shi wo men ying xiao gong zuo de chu fa dian he la jiao dian ，yin ci ，zai bao chi yu shang ye gong si liang hao guan ji de ji chu shang ，wo men qie shi zeng jiang fu wu yi shi ，jiang gong zuo chong xin xia yi ，chong dian lian ji ling shou hu 、dian hua fang xiao yuan deng ，jian chi “yi qie cong ke hu chu fa ，yi qie wei ke hu zhao xiang ，yi qie dui ke hu fu ze ，yi qie rang ke hu man yi ”de `yi dui yi de ying xiao li nian ，dui ling shou hu shi hang quan guo cheng 、gao zhi liang de fu wu ，ye wu yuan tong guo zhu dong shang men le jie fang wen ，jian li chong dian ke hu dang an ，ji shi zheng qiu ke hu yi jian ，dui ke hu de jing ying zhuang kuang 、ke hu yao qiu 、xiao fei zhe yi jian he shi chang bian hua xin zhong you shu ，bing ji shi fan kui ，shi shang ji neng xun su zhun que de le jie shi chang xin xi 。

san 、jia jiang nei bu guan li ，qie shi zeng jiang quan ti ren yuan de su zhi he ye wu neng li 。

zai ying xiao gong zuo zhong ，ren shi zui huo yue zui guan jian de yao su ，mei you hao de guan li jiu bu hui you hao de ye ji 。yin ci ，zai ban shi chu nei bu guan li shang ，shou xian ，yan ge guan li ，jia jiang ji lv xing 。jin yi bu gui fan le qing xiao jia zhi du 、wan li hui zhi du he zuo xi shi jian ，tong shi ，yao qiu ye wu yuan yao ji shi lian lao ，sui shi fan kui xin xi 。yao qiu ye wu yuan zuo dao de wo zi ji shou xian zuo dao ，qi hao dai tou zuo yong ，zi jiao jian chi ri diao du zhi du ，ji shi xiang zhu guan ling dao hui bao shi chang xin xi 、ke hu yi jian he jian yi ，jie shou zhi ling 。ji ci ，qin yu xue xi ，zeng jiang ze ren xin 。

gong zuo zhi yu ，wo zi xue bing zu zhi ban shi chu ren yuan xue xi le ying xiao ye wu 、guo jia fa lv fa gui he hang ye zheng ce deng ，di gao le li lun shui ping he ying xiao ji neng 。jin nian ，wo men hai chong dian xue xi le <xi jie jue ding cheng bai >yi shu ，da jia dou xie le dou hou gan ，pu bian fan ying shou yi fei jian ，shen ke ren shi dao ying xiao gong zuo mo xiao shi ，ren he yi ge xi jie dou ke neng ying xiang dao gong zuo de zhi liang he xiao guo 。tong guo xue xi qie shi di gao le da jia de ze ren xin 。

si 、yi nian lai de gong zuo ti hui he jin hou nu li fang xiang 。

tong guo yi nian lai de gong zuo shi jian ，wo shen shen de ti hui dao :jian ding xin nian ，fu cong ling dao shi ke fu kun nan de ji chu ；you zhi fu wu 、da li gong guan shi gao hao ying xiao de qian di ；yi shen zuo ze 、jia jiang guan li shi dai hao dui wu de guan jian ；jia jiang xue xi 、di gao neng li shi lv hang hao zhi ze de ji ben tiao jian 。zhi you zai yi shang ji ge fang mian bu xie nu li ，cai neng gan chu ye ji ，bu gu fu ling dao he tong zhi men de ji wang 。

sui ran yi nian lai ，zi ji zai gong zuo shang 、sai xiang shang ，dou qu de le yi ding de cheng ji he jin bu ，dan wo ye qing xing de ren shi dao zi ji hai cun zai zhao zhe yang na yang de bu zu he wen ti ，ju li ling dao de yan qie ji wang hai you cha ju 。bi ru ，zai jian chi xue xi 、nu li di gao zi shen gong zuo neng li 、guan li shui ping shang hai bu neng wan quan kuo ying xian dai ying xiao gong zuo de yao qiu ，gong zuo fang shi fang fa shang you qian tuo zhi chu ，fen xi wen ti 、jie jue wen ti de neng li hai xu jin yi bu di gao deng deng 。

zai xin de yi nian ，wo yao zhen dui zi ji de bu zu ，yi shi yao shun ying xing shi ，zhuai bian guan nian ，zai zuo hao qu dao gong zuo de tong shi ，jin yi bu di gao fu wu zhong duan de zhi liang he shui ping ，jin yi bu jia jiang zhen dui zhong duan ke hu de xuan chuan cu xiao ，yi ci di gao xiao liang ，you hua jie gou ；er shi nu li di gao zi shen su zhi ，da li di gao guan li shui ping ，yi kuo ying xin xing shi yao qiu ，zai gong zuo zhong bu duan chuang xin ，yin dao ye wu yuan ba xin sai ning ju dao gan shi ye shang ，ba jing li ji zhong dao ben zhi gong zuo shang ，ba gong fu xia dao zhua la shi shang ，ba ben ling yong zai cu fa zhan shang 。

zong zhi ，wo jiang jin yi bu ren zhen fan sai zi ji de gong zuo he sai xiang ，shi shi qiu shi de zong jie jing yan jiao xun ，cheng ken ting qu pi ping yi jian ，ji lei he zeng jiang zuo hao ben zhi gong zuo de jing yan yu neng li ，yi jiang lie de shi ye xin ，bao man de re qing ，gao du de ze ren gan nu li gong zuo ，wei di gao xiao shou ye ji 、cu jin qi ye fa zhan zuo chu zi ji ying you de gong suo 。xie xie da jia !