2025烟草公司客户经理述职报告（通用16篇）10-1-19

在学习、工作生活中，报告使用的频率越来越高，要注意报告在写作时具有一定的格式。你知道怎样写报告才能写的好吗？以下是小编为大家收集的烟草公司客户经理述职报告，希望对大家有所帮助。

烟草公司客户经理述职报告精选篇1

20__年对于我来讲是成长的一年、奋斗的一年、学习的一年、是感恩的一年；首先要感谢谆谆教诲的领导，感谢团结上进的同事帮助鼓励，感谢在我沮丧时鼓励我给我打气相信我的同事，感谢那些给我微笑，接纳我和五洲产品的合作者，因为是他们的帮助、认可、信任、鼓励才能使我更加乐衷于我的工作，更加热爱我的工作。

一年来，我认真贯彻执行公司销售目标和销售政策，积极配合销售经理做好本职工作，并和其他销售员一道努力拼搏、积极开拓市场，较好地完成了年度销售目标。根据公司管理人员考核办法的通知精神，按照年终述职的有关要求和内容，现将一年来的个人工作述职如下：

1、苏北市场全年任务完成情况。20__年，我负责连、徐、宿地区的销售工作，该地区全年销售__万元，完成全年指标1__%，比去年同期增加了__万元长率为__%。与去年相比原老经销商的销量都有所增长，开发的新客户销售也基本稳定，20__年新客户销售额有望有较大突破。

2、重新捋顺销售网络。在原有的销售网络的`基础上，精耕细作。以各经销商为中心，从一个一个市场入手，同经销商编织五洲产品的销售网络，通过我们的努力，和每个经销商细致沟通，耐心做工作，明确各家经销商经销区域范围，做到不重复，不恶意串货，逐一解决售后服务等各项问题，终于让经销商重拾了销售五洲产品的信心。

3、开发空白市场。连、徐、宿地区三个地区20__年底只有6家经销商，能够正常发货的只有4家，空白县市过多，能正常销售的太少。20__年初我对空白区域进行重新调研，结合区域生活用纸消费习惯，制定了详细的市场开发方案，寻找合适目标客户，有针对性宣传销售产品。经过一年的努力，全年共开发新客户6家，终端连锁超市1家。

4、组织今年的销售工作。积极宣传公司各项售政策及淡储旺销政策，苏北区域今年销售量比20__年增加了800万以上。淡储旺销政策是我们公司产品率先把经销商的库房占满，使其不能再储备其他公司的产品，旺季到来，经销商优先销售的都是我们公司的产品，大大提升了公司的销量，甚至一些品种出现断货。如果发货及时的话，今年销量还能提高一块。

5、做好苏北区域各月市场销售分析工作，落实回款进度并向公司领导汇报各月完成情况，对当月的销售工作进行总结分析并根据当月的销售情况及结合全年销售任务做好下月销售计划。

6、每月至少一次与本区域重点客户一起分析市场销售过程中存在的问题，对这些问题及时给予解决，并与客户分析竞争对手，商讨提高市场占有率的办法，将有价值的观点和方法及时反馈给上级领导。

7、积极参与并协助上级领导做好一些销售政策的和流程的制定，并对实施情况进行跟踪落实，做好内勤工作的协助和指导。

一年下来，虽然苏北市场销售工作无论是在销量还是在销售管理方面都取得了突破性的进展，但仍存在一些问题：

1、我们销售工作做得不细、对市场的了解分析不到位，面对市场的激烈竞争反映不够迅速，使我们失去一部分市场。

2、市场串货监管不到位。由于今年销售政策的改变，各家经销商的销售压力比较大，较去年相比个别区域出现串货情况。虽然今年我们对串货问题组织讨论过，但工作还没有做到位，串货问题继续存在，这样对我们产品经销负面影响都很大，对经销商的信心打击比较大。我们销售人员在信息收集、反馈方面做得也不够全面，有的区域能提供信息协助防止串货，而有的区域搜集不到。这说明我们业务人员的业务能力还需更快更好的提高。

3、苏北市场网络规划不好，二三级市场进货渠道比较乱，市场规范不到位，随意销售现象比较严重。

结合20__年销售工作取得的成绩及存在的问题，并根据生活用纸20__年1.5亿元的销售目标，打算从以下几个方面来开展20__的销售工作：

1、加强市场推广、宣传力度。在巩固现有的市场份额基础上，加强市场渗透，运用各种有效促销方式或商务手段，确保市场的占有率；制定市场宣传策略，监督广告投放，实施多媒体传播计划，制定并实施销售活动方案。

2、健全营销网络。完善客户资料的建立、保存和分类管理，负责客户情况收集、调查，20__年消灭江苏省空白县市。

3、做好业务人员培训、交流工作，进一步完善销售管理工作。20__年我们要对任务进行落实，做到目标明确、责任到人，保证预期目标的实现，同时会加大销售人员的引进及整合，对新进的人员进行全面的培训，使更多的优秀年轻人加入到我们这个销售团队中来。

4、服从大局，团结协作。在日常工作中，做好销售经理助理的本职工作，努力完成公司领导布置的各项工作，积极为其他同事的工作创造良好的氛围和环境，互相尊重、互相配合。同时，勇于开展批评和自己批评，对其他同事的缺点和错误及时地指出，并督促改正；对自己在工作上的失误也能努力纠正、主动承担责任。

20__年我仍会和所有销售人员一道努力拼搏，力争20__年公司生活用纸销量增长__%，为实现公司生活用纸销售总额为__亿元的目标而奋斗。

烟草公司客户经理述职报告精选篇2

20__年的岁末即将过去，一年的学习、工作，时间并不算太长，但我得到大家的帮助实在是太多，相比之下自己所付出的实在太少，深感汗颜，现在我就来对这一年的工作情况做一下简单的述职。

销售岗位是一个工作非常繁杂、任务比较重的岗位。作为__支公司销售岗位员工我肩负着领导交给的重任，要兼顾处理好与出单人员、外勤人员的关系，做好内勤服务工作。同时还要处理好与市公司财务部门的工作。销售岗位每天都要经手许多的现金和支票往来，工作的性质决定了特点，因此我在工作中处理每一笔业务时都慎重考虑，为了能做到独挡一面，一年来，我牢固树立了“财务无小事”的思想，尽职尽责，努力工作。首先是熟悉本职业务，胜任工作。

在工作之余，通过自己能够找到的一切资料，努力加强保险和财务知识的学习，并顺利通过了保险代理人资格证书考试，逐渐增进自己对保险行业的了解，使自己能够做好工作。其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。销售岗位是公司业务发展的桥梁，做好销售工作，对公司的正常运转起着重要的作用，为此，无论是什么工作，在工作中，坚持做到“六个不让”，即：不让领导布置的工作在我手中延误，不让正在处理的往来在我手中积压，不让各种差错在我身上发生，不让前来发生业务的客户在我这里受到冷落，不让任何小道消息从我这里传播，不让办公室的形象在我这里受到损害。再次是注意形象。内勤岗位体现了公司的形象是公司的对外服务窗口，所以无论是接个电话还是迎来送往，我时刻注意自己的言谈举止，不因为自己的过失而影响到整个公司的形象。

在工作中，我始终坚持勤奋、务实、高效的工作作风，认真做好工作。服从部门经理安排，不计得失、不挑轻重。对工作上的事，只注轻重大小，不分彼此厚薄，任何工作都力求用最少的.时间，做到自己的，自工作以来，没有耽误过任何领导交办的任何事情。

一个集体要发展，关键的因素就是要有一个团结、融洽、协作具有团队精神的集体氛围。发扬团队精神，加强各岗位间的协调、配合的整体联动，增强公司员工的协同作战能力，才能促进业务的全面发展。在港闸支公司工作期间，为了能够提高工作效率我利用业余时间学会了车险出单。平时我重视与同事之间的心灵沟通，关心他们的真实需求，和公司的同事们相处融洽，培养了亲如兄弟姐妹般的深厚感情。大家在工作、生活上相互帮助，彼此学习长处，改正短处。虽然公司人员不多，但大家都很照顾我，支持我的工作。我在他们身上看到了“老保险”人任劳任怨不计名利不求回报的工作作风，学到了不少的东西。今天我能取得一些小小的成绩和他们是分不开的。

今后的工作中，我将努力把自己培养成一个爱岗敬业、素质高、适应性强、有独立能力、有正确人生观、充满朝气、富有理想的复合型人才。“人生的价值在于奉献”在未来前进的道路上，我将凭着自己对__保险公司的热情，听从总经理工作分配，为我热爱的保险事业继续奉献我的热血、智慧和青春。

烟草公司客户经理述职报告精选篇3

今年以来，在省公司的正确领导下，我公司围绕年初缪总在全省保险工作会议上提出的“江西国寿在全国不求最大但求最好，在江西既做最大又做最好”的指示精神，紧扣“富我员工，强我国寿”的主题，以提高公司创费创利能力为核心，积极做大中介、做强个险、做实短险、做细网点，取得了令人瞩目的成绩。下面我就本人近一年来所分管的工作向省公司党委、总经理室作如下述职：

今年，在市公司总经理室的正确领导下，在全市个险战线全体同仁的共同努力下，我司个险业务克服了“3.7”特大交通事故和“11.26”地震带来的重重困难，取得了不俗的业绩，截止到11月30日，累计完成新单期交7156万元，其中十年期交2212万元，折算后完成省公司下达年度目标的100.8%，成为全省两个完成全年期交任务的单位之一；风险型期交6866万元，排名全省第一；续期保费19169万元，续收率为91%。回顾近一年来的历程，我们主要做了以下工作：

一、及时推出企划，确保目标达成。

今年我公司个险业务完成较好，其中一个重要的原因是我们踩准了省公司的节拍，成功运作了一系列符合九江特色的个险企划案，为个险业务的整体推进起到了推波助澜的作用。

去年末，我们针对全市人力下滑的现状，及时推出了为期20天的'《金鸡报晓迎新员》增员企划案，全市新增人力1100余人，并在今年元旦前完成了全部的上岗培训，确保了今年“开门红”的有生力量。

由于有了人力上的保证，我们在今年一季度提出了“个险队伍做期交不做趸交、以期交目标补趸交任务”的口号，推出了《领袖故里探风水，婺源乡村觅灵光；昆明大理观春色，蝴蝶泉边赏金花》的“20__年庆新春个险业务竞赛企划案”，借助保险存折、春联、福字、《同一首歌――走进中国人寿大型歌会》vcd光碟及第四套人民币珍藏版等辅助工具来提升业务员的拜访量和客户的购买欲，以迅雷不及掩耳之势实现新单期交保费3155万元，完成省公司下达计划的2200万元的143.4%，顺利实现了以期交补趸交的目标；二季度，我们又配合市公司新大楼乔迁之喜，推出了《策马扬鞭自奋蹄，再创期交新佳绩》和《统一着装大行动》系列企划，上下联动，全员呼应，以服务促销售，单季实现风险型新单期交1823万元，有39位销售精英的像片上了明星榜，为全市营销伙伴发放了3000余件雅戈尔衬衣。

为确保各阶段企划案目标达成，我们还通过及时交流信息、召开现场推动会、爱心激励会和参与基层单位主管会、早会等手段进行追踪和落实，及时树立典型，推广先进经验。通过上述成功的企划，充分调动了各单位及全体员工业务发展的积极性，为我公司顺利完成省公司分配给九江各个阶段的考核任务做出了积极的贡献。

二、实行全员参赛，激发员工热情。

今年省公司连续举办多次全省各营业单位擂台赛，市公司也先后组织各营业单位、分部、处、分处、农村营销服务部进行擂台挑战赛，由于总经理室重视，个险部、网点部及时传递信息，全体参赛单位和个人发扬“有奖必拿，有一必争，有冠必夺”的精神，顽强拼搏，取得了优异成绩。永修、武宁、德安、修水、浔办、营销部等单位先后勇夺省、市各次城区和农村网点擂台赛各自擂台第一名，多次受到省公司的表扬；营业部一分部、瑞昌康祥分部、修水一分部、二分部、湖口钟山分部、德安邹桥、聂桥、星子华林、武宁城郊等也多次夺得擂台赛的榜首位置。

通过系列擂台赛的成功运作，进一步激发了广大营销伙伴的参赛激情和高昂斗志，团队的凝聚力和战斗力明显增强，直接带动了个险、网点业绩的节节攀升，险种结构也得到了有效调整，营销员的月均佣金收入在全省系统也名列前列。

三、提升队伍素质，增强发展后劲。

为了促进营销员队伍整体素质的提升，我们不断地加强队伍建设。一是加强增员工作，为了及时给团队注入新鲜血液，保持业务员高昂的斗志，我们不断组织开展形式多样的增员活动。在去年12月份“增员企划案”活动中，仅20天时间，全市新增员1100余人，累计新增员达1505人，目前人力达3147人；二是加强代理人资格考试工作，1—11月，全市共组织了4次代理人资格考试，参考人数为875人，通过人数455人，通过率为52%，使我市个人代理人持证人数已超2100余人，持证率达71%；三是继续抓好代理人培训工作，按照“协同组织培训，服务业务发展”的定位，今年公司在“教育培训系统化、讲师管理制度化和组织架构网状化”等三个方面做出有益尝试，初步形成了以新员培训为主，层级培训为辅，集中培训与职场培训互动的培训系统。培训中，注重学员的跟踪与教学的反馈，建立讲师梯队，全市目前拥有专兼职讲师43人，我们还有意识将培训融入营业单位经营活动中，如将“新员高峰会”融入到新员培训班。

“增员意愿启动”融入组经理培训班，实现了培训与业务推动的有机结合。为进一步加强团队建设，提高团队自己管理水平，我们一方面组织全市范围内有针对性的培训工作，今年共组织新员培训、组经理晋升培训、分处、处经理提升班、讲师研讨班、农村营销服务部经理及农村骨干销售精英研修班共19期，参训人数达2671人次；另一方面，为节省基层营业单位费用，我们还组织部分讲师开展送培训下乡工作，在自己的营销职场为业务员授课，下课后进行实战演练，真正做到了学以致用。今年由市公司为基层单位举办的县支公司衔接培训班共11期，培训人数达1361人次。

四、创新行销方式，改良产品说明会。

今年一季度，市公司审时度势，开拓思路，在全市特别是市区统一运作产品说明会，对产品说明会进行统一步署，统一包装，统一流程，统一安排，对主持人、专家、场地布置、奖品设置、会议流程、礼仪服务和后勤保障进行重新设计包装，在全省率先启用第四套人民币珍藏版产品销售的“敲门砖”，先后为市区各单位及部分县支公司运作16场，取得了比较好的效果。今年全市共举办各类产品说明会、客户联谊会、客户恳谈会共54场，邀请准客户3383人，意向性签约期交保费1197万元，均场22.2万元。

五、完善《基本法》，实行规范管理。

为了进一步调动个人代理人的积极性，科学、规划地管理好代理人队伍，从而有效面对日益激烈的市场竞争，今年年初，我们围绕总颁《基本法》的相关内容，为鼓励分职场经营，激励中、高职级主管发展队伍、自己发展、自己管理，扶持农村网点的队伍建设，我们今年完善了《分职场经理补充管理办法》、制订了《处、分处经理补充管理办法》、重新修订了《农村营销服务部管理办法》，对各职级团队和农村网点的有效人力、业绩、十年期交占比、出勤率、举绩率进行考核追踪，并与其待遇、福利进行挂钩，大大调动了各职级主管和网点经理的工作积极性和主观能动性。到目前为止，全市共分设18个分职场经营的分部，今年共实现新单期交保费2500万元，还同时拥有27位处经理、97位分处经理和82位农村营销服务部经理。

六、开拓农村市场，挖掘网点潜力。

按照“全力支持拓展农村市场”的策略，20__年，我们完成了农村网点的布点工作，网络建设初见规模，20__年我们完成了网点队伍的整合工作，网点布局更趋合理。今年则是围绕“提升人员素质、提升销售技能、提升服务品质、提升人均产能和提升员工收入”等“五个提升”的基本思路开展工作。一是狠抓教育培训和网点建设。今年市县两级公司共培训网点业务员1367人次，基本实现了全员轮训一次的目标；同时为43个农村营销服务部添置了彩电、vcd等电教设备，还调整更新了部分职场和桌椅。二是树立典型服务部，培训网点销售明星，今年共涌现出德安邹桥、武宁城郊及澧溪这样的100万服务部3个、40万服务部24个，10万销售明星48人、5万销售明星103人。三是提高人均产能和举绩率，稳定网点队伍。目前全市共有农村营销服务部82个，网点人力1032人，年人均产能提高3041元，举绩率提高11.8个百分点。四是在武宁县进行的“驻村保险员”试点工作初见成效，该县已有40个行政村有了我们的保险员。公司还计划用3-5年的时间在我市实现“乡乡有点、村村有人”的目标。到11月底，全市农村网点共实现新单期交保费2340万元，其中十年期交占比43%，非学平险意外险保费348万元，完成省公司下达目标的110.6%，使农村网点真正成为我市业务发展新的增长点。

在取得成绩的同时，我们在个险业务发展与管理上也存在一些问题与不足，主要表现在：

1、全力发展业务时，偏重于完成上级公司下达的考核目标，忽视了一些队伍基础建设和管理方面的问题，如业务员的出勤率不高，活动管理抓得不细等等。

2、新员入司时把关不严，素质参差不齐。

3、教育培训重培训、轻训练，培训内容有时针对性不强，而针对个险网点管理干部的培训也不够。

4、新单期交险种结构和年期不尽合理，10年期以上期交占比仅为30%多。

20__年即将过去，新的一年又将来临，新起点，新征程，新气象，新发展，我将在省公司的正确领导下，树立科学发展观，以“双成”理念为核心，发扬“团结、创新、拼搏、奉献、务实”的企业精神，居安思危，永无句号，与时代同进步，与公司共命运，团结拼搏，奋勇争先，再攀新高峰，确保实现20__年“开门红”。

烟草公司客户经理述职报告精选篇4

20__年9月，我由__销售服务有限公司调到__销售部经理。在公司领导的关心和支持以及同仁们的协助下，管理部完成了各项工作，和领导交办的各项任务，为公司的发展做出了一定的贡献。我也做了大量的工作，得到了公司领导的肯定和同仁们的信任。下面，我向大家简单报告工作情况。

一、加强学习，提高素质

作为销售部经理，要想作好本职工作，首先必须在思想上与集团和公司保持高度的一致。我始终认为，只有认真执行集团公司文件，服从公司领导，才能排除一切干扰，战胜一切困难，干好管理工作。为此我认真学习了集团文件精神并在实际工作中不断加以实践，实事求是，公平公开。在工作中，我坚决贯彻执行集团和公司领导的各项指示、规定。时刻不放松学习，始终使自己的思想跟得上公司的发展。

二、提高管理能力

作为一名管理干部，能做到恪尽职守，认真履行自己的职责，积极协调与集团公司及各部门的关系，作好后勤工作，配合各部门作好工作。去年刚到公司，为了熟悉业务，我经常向公司领导学习，逐渐熟悉和掌握了管理部的工作方法，认真落实集团要求，实行公开、民主管理。在工作中，我积极向领导反映职工的意见和建议，认真维护职工权益，积极为职工在生活方面创造条件，改善职工伙食，安装太阳能热水器等，将公司对职工的关心送达到每名职工心中。

三、推进工作的'全面进步

在公司领导的带领下，我带领本部门同仁，完成了各项工作指标和领导交办的各项任务。未发生重大安全事故。开业初期，根据集团文件结合本公司实际情况，制定、完善了一些公司制度，包括伙房、宿舍、保安、考勤、电脑、处罚等，在公司领导带领下，积极拓展外部关系，认真做好接待工作。积极向公司领导提出自己的建议，力争做到发展要有新思路，工作要有新举措。春节过后，新建了车棚，方便职工停车，__月份，开始筹建蔬菜大棚，现已开始种植，很快就可以为集团和职工食堂提供绿色无公害蔬菜。

四、服从大局，团结协作

我深知，一个人的力量是微不足道的。要想在工作上取得成绩，就必须依靠全体同仁，形成合力，才能开创工作的新局面。在工作上，我努力支持其他各部门的工作，为其他同仁的工作创造良好的氛围和环境。互相尊重，互相配合。同时，勇于开展批评和自己批评，对其他同仁的缺点和错误及时地指出，并督促改正；对自己在工作上的失误也能主动承担责任，并努力纠正。经常和一线职工交流，倾听他们的心声，品味他们的辛苦，解决他们的实际困难，这样，不仅把握了职工们思想的脉络，也取得了同仁们的理解和信任，取得了很好的效果。

五、以身作则，真抓实干

公司的各项制度在不断完善，但是，如果没有人去认真执行，各种制度、规定就有停留在纸上的危险。在实际工作中，职工看干部。作为一名中层干部，我深知自己的一言一行是很多同仁们行为的标尺。职工不会看干部说得多么动听，而会看你实际做得如何。为此，在行动上，我坚持“要求别人做到的，自己首先做到。”严格遵守公司内部的各项制度和规定，绝不带头违反。

以上是我对来寿光工作的简要回顾。通过将近一年的努力，我在工作上取得了一定的成绩，我认为大体上是好的，但是我也清醒地看到我身上存在的缺点和不足。如：领导能力有待加强，管理力度不大，工作方法单一等，我会在今后的工作中努力加以改正，也希望全体同仁对我今后的工作给予支持和监督。

烟草公司客户经理述职报告精选篇5

我于__年3月27日加入公司销售部，并于__年4月1日被任命销售部销售经理，和公司一起度过了3个月的光阴，现在我将这期间的工作做个汇报，恳请大家对我的工作多提宝贵的意见和建议。

销售部主要是与各运营商、合作单位关系维护、工作交流、人员沟通、根据业务发展需求，积极拓展新业务领域为主、协助公司其他部门做好业务支撑为辅助来开展工作。前期通过我获得的每一个任务、每一次沟通，都让我获得了宝贵的经验。为和客户建立信任的关系，与每个客户进行交流、沟通。让其从心底感觉到我们无论何时都是在为客户服务，是以帮助客户为主，本着“坚毅诚信创新激情责任”的原则来开展工作。在工作完成的情况下，不仅要满足客户的需求，也要得到我们应得的利益。而且通过我们的产品、我们的服务、我们得热情，赢得客户的信任。取得下次合作的机会。就像公推直选前后，我担任世纪城公推直选炒作小组组长，组员将工作衔接的非常好，丝毫不受外界因素的干扰，能做到处在某个特殊阶段就能做好这一阶段的事情，不管是信息速递化还是信息质量、数量，依然能够坚持用心、用脑去做。__年7月-12月的工作及任务已经确定。所有的'计划都已经开始运作，我一直都坚持如果遇见问题，能解决的问题带着解决方案上报部门，不能解决的问题以最短的时间上报部门商议解决。

在下半年的工作中，我将以“想象力、创造力、亮剑精神”为中心，做到充分利用业余时间，无论是在维护客户关系方面，还是在销售策略方面，采取多样化，多找书籍，多看，多学。开拓视野，丰富知识。把学到的理论与客户交流相结合，多用在实践上，用不同的方式方法，让自己找到适合自己的工作方式，然后相辅相成，让团队的力量发挥最大作用。为团队的合作和发展补充新鲜的血液和能量。让自己的能力、素质都有提升，锻炼出自己独立、较强的业务工作能力。将来无论是做什么，都能做到让领导放心、满意。

我相信拥有健康、乐观、积极向上的工作态度最重要。学会用自己的头脑去做事，学会用自己的智慧去解决问题。通过这段时间的工作，我看到了公司所发生的变化。也感觉到了公司必然会发展壮大的一种趋势。我相信：“公司的战略是清晰的，定位是准确的，决策是正确的”因此，在今后的工作中，我会随着公司的发展适时的调整自己，及时正确的找到自己的角色和位置。为公司在蓬勃发展的过程中尽我个人的全部力量。

回首过去，我们热情洋溢；展望未来，我们斗志昂扬。崭新的明天，崭新的祝福，崭新的期待!

烟草公司客户经理述职报告精选篇6

至今我已在公司整整工作了一年时间，也让我在公司从任职销售助理成长为如今成熟的、有自信的销售经理。这一年里，在领导们的关心及支持下，还有同事们的帮助和配合下，才有了今天的我，以下是我的述职报告。

一、销售经理职责与管理能力

管理销售活动，促使完成销售目标。领导执行销售过程中顾客满意度的标准。管理所有展厅环境及其活动。要致力于销售部的盈利。主要监督销售部全体职员。销售经理应有的心态就是：从“被管”到“管人”。从顶尖的销售员到未顶尖的干部。我们要做到：执行、监督、辅导、分析、改善等基本原则。展厅外地面的整洁，客户停车区有足够的车位，所有户外标识保持清洁并处于完好状态。展厅内入口处地垫清洁并处于完好状态，展厅地面保持清洁，展厅内外墙面及玻璃的清洁，音响的音量要适度，避免造成不舒适的感觉。

工作时间内，所有销售部的人员，都必须着__规定的制服，佩戴工牌及__标志，保持仪容仪表的整洁。所有的.销售员行为举止必须要表现出专业化。所有的销售员不得在展厅内抽烟，吃零食等。若有发现此习惯重罚。在前台接待时，所有人员都必须主动喊“欢迎光临”！无论是正副班组，接待前台一定要保持两位以上的销售接待人员，同时接待台要保持整洁，并且销售人员不能聚集在前台聊天或与做工作无关的事。

将不要的东西立即处理。功能性的放置原则，产生良好的工作环境与工作效率。找出脏乱的根源并彻底清除，已建立清洁干净的工作环境。建立“目视管理系统”维持有效的工作环境。一定要培养成良好的工作环境。作为销售经理，我能够认真执行职责，团结带领销售部全体人员。在总体的工作思路指引下，在销售部各位经理的正确领导下，我会积极进取、扎实地工作，努力去完成公司下达的计划目标任务。

二、工作的团结与配合

一个人的力量是微不足道的，要想在工作上取得最好成绩，就必须要成为一个整体，才能开展工作的新局面。在工作上，我会努力支持及配合其他各部门的工作，为其他同事的工作创造良好的氛围和环境。相互尊重，相互配合，相互支持，相互关心，相互快乐。是我们公司的宗旨。

三、以身作则

公司的各项制度在不断完善，但是，更需要人去认真执行。各种制度、各种规定不能光说不执行。在实际工作中，员工看管理者。作为一名中层管理者，我深知自己的一言一行就是很多同事们行为的标尺。为此，在任何行动上，我会坚持“要求别人做到的，自己会首先做到。”严格遵守公司内部的各项制度和规定，绝不带头违反。

四、总结

我也清楚地知道我身上存在的缺点和不足的地方。我会在今后的工作中努力加以改正，努力提高自身素质，大力提高管理水平，以适应新形势要求，在工作中不断创新，引导所有销售员把精力集中到本职工作上来，把心思凝聚到当做自己的事业，去努力的工作，来完成销售任务，促进公司发展做出自己应有的贡献，同时更希望大家对我今后的工作给予支持和配合。

烟草公司客户经理述职报告精选篇7

大家好!岁月荏苒，时光如梭，旧的一年即将过去，新的一年就要来临。自20__年x月初项目组成立，我在公司领导及各位同事的支持与帮助下，严格要求自己，按照公司的要求，基本完成了自己的本职工作。在企业不断改革的推动下，我认识到不被淘汰就要不断学习，更新理念，提高自己的素质和业务技术水平，以适应新的形势的需要。现就个人一年来的工作情况做以下述职：

一、工作思想

积极贯彻公司领导关于公司发展的一系列重要指示，忠于公司、忠于股东、诚实守信、爱岗敬业、团结进取，进一步转变观念，改革创新，面对竞争日趋激烈的房地产市场，强化核心竞争力，开展多元化经营经过努力和拼搏，使公司持续的发展。全面加强学习，努力提高自身业务素质水平。作为一名宣传销售人员肩负着上级领导和同事赋予的重要职责与使命，公司的销售计划及宣传方案需要我去制定并实施。因此，我十分注重房产销售理论的学习和管理能力的培养。注意用科学的方法指导自己的工作，规范自己的.言行，树立强烈的责任感和事业心，不断提高自己的业务能力和管理能力。

二、在开发公司的日常工作

我于年初进入公司以来，在公司开发部工作。在公司领导，主管领导及各位同事及各位同事的帮助下，我对公司各项规章制度和办事流程有了清楚地了解，也从部门领导和其他同事身上学到了很多新的知识，我的工作能力也由此得到很大提高。x月底开始x商住小区的售房工作，在这期间我主要做了以下工作：

1、根据公司各月的会议精神，制定销售的月销售计划。

2、策划x小区的宣传工作，制定出宣传方案，报领导审批后实施。

3、办理售房合同，负责开发公司的文件文字处理，保管资料的收发登记。

4、进行社会调查，接待客户，对客户保持联系。

三、通过这段时间在公司的工作与学习，我学到了很多。

作为公司的售房宣传人员有以下几点设想首先，销售宣传人员的工作，销售人员必须做到对销售流程的遵守，并控制整个销售环节。

1、销售控制表可以直观的显示所有楼盘的销售进展情况，并以制度销售改进策略，绝不能向客户透露；

2、来电、来客的登记填写客户资料表。无论成交与否，每接待一组客户后，立刻填写客户资料表。填写的重点是客户的联络方式和个人资讯。客户对产品的要求条件，成交或未成交的原因。根据客户成交的可能性，将其分类为：A、很有希望B、有希望C、一般D、希望渺茫，以便日后有重点地追踪询访。

3、销售登记管理和登记销售的情况，包括认购资料认购合同，产权资料，付款资料。

4、换、退房管理在销售过程中换、退房的原因，理由以及处理办法和结果。

5、催交欠款处理销售过程中的楼款催交处理。

6、成交客户资料管理登记已成交客户详细资料，方便公司营销人员有第一手资料，对客户进行分析，从而最大限度提高对客户的服务。

7、换户需换户者，在定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价，并注明何户换何户，收回原定单；应补金额及签约金若有变化，以换户后的户别为主；其他内容同原定单。

8、退户遇到退户情况，应分析退户原因，明确是否可以退户，报现场管理人员或更高一级主管确认后，办理退户手续，结清相关款项，将作废合同收回留存备案，有关资金移转事项，均须由双方当事人签名认定；若有争议无法解决时，可提请仲裁机构调解或人民法院裁决。

9、加大宣传力度通过以下几种方式

（1）传播媒体报纸电视

（2）户外媒体户外看板(位置：__的主要干道，主要客源钢司职工、中加职工、银龙职工及乡镇生意人和在市区工作的人员)网络、出租车、公交车、公交站台(可在其车体做喷绘广告，或车内显注位置做小张的粘贴广告，站牌上小型海报宣传)，内容主要以开盘为主。

（3）印刷媒体四、工作中的不足第一，售房销售对我而言是一个新的岗位，许多工作我都是边干边摸索，以致工作起来不能游刃有余，工作效率有待进一步提高；第二，有些工作还不够过细，一些工作协调的不是十分到位；第三，自己的专业知识及理论水平十分有限不能很好完成自己的工作任务。

在今后的工作里，自己决心认真提高业务、工作水平，为公司经济的发展，贡献自己应该贡献的力量。我想我应努力做到：加强学习，拓宽知识面；努力学习房产专业知识、物业专业知识和相关法律常识。加强对房地产发展脉络、走向的了解，加强周围环境、同行业发展的了解、学习。遵守公司内部规章制度，维护公司利益，积极为公司创造更高价值，力争取得更大的工作成绩。

烟草公司客户经理述职报告精选篇8

大家好！我是__，我的工作职责是泽芙雪销售内勤和客服内勤，下面我就一年来的工作向各位领导做一下汇报，不足之处，请各位领导批评指正。

1、订单的落实：针对订单，详细落实，保证以最快的速度安排发货，以便能保证在这一环节不影响发货周期。跟踪发货物流过程，及时与客户沟通。

2、合同审核归档及销售代表提成预算：随时掌握合同履行情景，以便使领导能够更好的决策。辅助财务做好月回款分析工作，同时做好提成结算工作。

3、做好一系列销售服务工作：根据业务实际需要做好业务员的支持工作，包括退货、整理资料、发票、借款登记及报销单处理工作。

4、各种售后服务报表的整理：各种售后报表（发货明细、产品库存，回款明细等，）

5、做好返货产品的跟踪落实：返货的产品根据实际情景，分析原因，对返货产品的数量、日期、客户联系方式和发回日期都做了详细记录。

6、客户回访工作：根据实际需要和回访计划，每月做好客户的回访工作，发现的问题及时反应给相关领导。

工作中的不足和改善计划

1、有些细节性的工作要加强：要求我在今后的工作中，必须设身处地多为客户和业务人员着想，多为他们研究现场遇到的`困难，把工作做的更细致。

2、工作效率需要进一步提高：繁忙的事务性工作，要求我继续调整工作思路，保证工作有条不紊，同时每一天的工作要有计划性

3、对新产品的学习性需要加强：此刻开始我们新产品的开发进程正在加快，要求我不断加强对自己的学习性要求，不但要了解产品知识，还要对同行业产品性能准确掌握，做一个略懂技术的内勤人员。

烟草公司客户经理述职报告精选篇9

我叫__，是公司的改革浪潮把我推上了今天这个讲台，我竞聘的职位是经营部经理，站在这里竞聘，既在自己的意料之外，又在自己的意料之中，意料之外是我没有当领导的经验，意料之中是我相信自己的优势。正因为没有当过领导，便少了一些为官的禁锢，一张白纸好为大家、也为自已勾画一幅理想的蓝图，我愿意为这张蓝图付出辛勤和汗水。

在营销部门工作了五年，对全省的水泥行业有了一定的认识，我省现有水泥企业237户，年生产能力为2693万吨，我公司经过了四十多年的发展，占有一定的品牌优势、质量优势和区位优势。近年来，随着水泥市场风起云涌的变化，竞争日益加剧，公司面临着生存和发展的双重压力。因此，营销工作必须在思想观念、内部管理和营销方面实现根本性的转变。

基于上述思考，假如我能担任经营部经理，我的'设想是：转变一个观念、培养二个意识、实现三个目标。具体来说：

一是转变营销观念。目前的经营理念还停留在由卖方市场向买方市场过渡的推销阶段，虽然名称叫营销经理部，但仍然只“销”，不“营”。因此，树立以客户为中心，以顾客需求为导间的现代营销观念势在必行。

二是培养大局意识和法律意识。一切工作要以大局出发，坚决服从企业的改革大局，贯彻执行公司方针目标，培养营销队伍观全局、想全局、顾全局、揽全局的意识和能力。同时，在法律的框架下规范营销行为。因为，在依法治国、依法治企的大背景下，法律行为与人们的生活、工作息息相关，对于营销人员尤是如此，例如：目前的营销人员对法律中的诉讼时效理解出现偏差，导致过早的放弃诉讼时效，失去货款回笼的最后一道法律保护屏障。所以，对营销人员进行有针对性的法律知识培训，提高法律意识，既可以保护本企业的合法权益，又可运用法律知识为企业挽回不必要的经济损失。

实现三个目标的内容是：

1、 建构营销网络。在做好昆明水泥市场的同时，营销网络向地州辐射。以新中标的水麻路、平锁路、永武路等公路建设为切入点，分别设立滇东北片区和滇南片区办事处，以溪洛渡、问家坝、小湾电站为突破口，抢占62·5级和特种水泥等高端市场，利用营销网络覆盖全施兼并、收购地州中小水泥厂，进行技术改造，兴建粉磨站， 实现产品的战略扩张。

2、建设营销渠道。结合中间商营销和直销两条渠道来达到更多的细分市场，增加市场覆盖面，作到优势互补，规避市场单一带来的经营风险，克服“以量定价”的弊端。

3、资源优化配置。对营销人员进行一次彻底的摸底调查，根据其特长、能力安排合适的工作岗位，实现人尽其才、人尽其力、人尽其用。用真情和爱心去善待每一位同事，充分尊重他们的人格，营造出愉快、和谐的工作氛围，真正产生 “人心齐、泰山移”的效果。

今天的竞聘，我的态度是：不怕失败，因为我本来就不是经理， 但我更希望成功，因为我们大家都希望公司的明天比今天更美好。

最后，以一幅对联来结束我的演讲，上联是“胜可喜，宠辱不惊看花开。”下联是“败无悔，去留无意随云卷”，横批是“继续工作”。

烟草公司客户经理述职报告精选篇10

今年的销售工作，在公司经营工作领导的带领和帮助下，加之全组成员的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，取得不错的成就。现将全年来从事销售工作的情况进行述职报告如下：

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作

作为一名销售经理，自己的岗位职责是：千方百计完成区域销售任务并及时催回货款；努力完成销售管理办法中的各项要求；负责严格执行产品的出库手续；积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导；严格遵守公司制定的各项规章制度；对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的`一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己能积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是检验销售经理工作得失的标准。

二、明确客户需求，主动积极，力求保质保量按时供货

工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备，在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了解客户还款能力，考虑并补充完善。

三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可代理的产品品种

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对公司生产的涂料产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、价格和施工要求。

五、明年销售经理工作设想

积极追要往年的欠款，并想办法将欠款及时收回，及时向领导汇报，取得公司的支持。更加积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努力学习代理产品知识及性能、用途，以利代理产品迅速走入市场并形成销售。自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质。为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

烟草公司客户经理述职报告精选篇11

我被任命__公司销售主管以有一段时间了，此刻我将这期间的工作作个汇报，恳请大家对我的工作多多提出宝贵的意见和提议。

说句实话，刚上任时我感到肩上的担子很沉重，心中产生了从未有过的压力，第一虽然我有多年的销售工作经验，但我从未有过现场管理工作，对管理的实践经验一无所有；第二面临我们这项目都是些新手，对于房产这一块能够说是零，怎样带动这个团队，怎样管理好现场，怎样把销售做到更好等因素使我感到无所适从。

有句话说的好“路是人走出来的”，我在领导的帮忙下化压力为动力，加上以往的工作经验结合在一起。首先根据现场日常管理，人员数量进行合理的分工和安排，严格要求自己，按照公司的要求，较好地完成了自己的本职工作。在工作中有不足之处，所以每一天都在创新、发现问题、解决问题。此刻差不多过一天我们就针对房产专业知识这一块进行一次培训，虽是给她们培训，实际也是在巩固知识，因为发现有些知识不运用的话根本就不记得，一言以蔽之，三句话：成绩是客观的，问题是存在的，总体上营销中心是在向前稳定发展。此刻售楼部各人员述职时间、行销经历参差不一样，经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的业务运作的相关流程。

我们虽然进场比较紧，工作虽然繁琐和辛苦，可这支营销队伍，却有着坚定的为营销中心尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。就拿房交会来说吧，虽然大家都没有过房产销售经验，对于现场的突发状况更是没有经验，可是应对客户一窝蜂的闯进售楼部现场，销售代表们没有感到害怕，而是很冷静的、很耐心的接待好每一位来访客户，在房交会几天的时间里就为公司创造了上千万的销售业绩。在那种情景下也能很好的处理好每一件事情，我们相信再以后的工作也会做的`更好。

当然也有做的不好的地方就是在没有跟总经理协调好的情景下导致了一房两卖，这给公司领导带来了不必要的麻烦，还好发现及时才没有给公司带来很大的损失，这点也是以后我们要特别注意的。此刻的工作基本上都已经走上了正轨了，业务员也从原先的不懂到此刻的主动跟客户交流，在也不是刚开始的看到客户问的问题而站在那边无语的表情了。而我也经过这段时间的锻炼，对自己也有了必须的认知。从当时的无所适从到此刻的做事有条理都是一个改变。记得刚开始被任命销售主管时，跟他们开会的时候都脸红，讲话都打结，开会也不明白说些什么资料，每一天就眼巴巴的看着经理给我安排工作做，可此刻的我比起以前又近了一步，虽然还有很多不足，但相信再以后的工作中我会努力做的更好。

烟草公司客户经理述职报告精选篇12

自__年__月入职以来，不觉已半年有余。在同事及公司领导的关怀下，我们销售工作的开展有了一定的成效，但也存在许多的问题与不足。适逢危机下严峻市场形势的挑战，作为销售负责人的我自当不遗余力、竭尽全力、倾其所有地工作态度拼力把销售工作做好、抓好，以不辜负同事及领导的信任与支持。下面我将从以下四个方面来进行阐述，请公司领导给予修正。

一、 工作汇总

（一） 秉承原则与目标

原则：全心实意、爱厂如家、相信团队的力量、把岗位工作当作事业来做。

目标：不断学习提高、创新自己；打造一支过硬的营销团队；坚持以‘打造中国最好的__供应商’为目标来严律其行。

（二） 具体工作内容

1、自我学习、塑造

本人机电一体化专业，从事了两年__产品的设计工作而后一直从事机电产品的营销工作。虽在建筑行业做业务已有四年之多，但不同的产品就有不同的营销模式。为此自入职以来，我首先自己在学习产品知识、行业情况熟悉、公司本产品发展定位、该产品营销模式等方面一直在做努力，只有这样我才能适应该产品的市场营销工作。

2、团队建设与发展

经过一段时间学习与锻炼后，我慢慢熟悉了产品知识及其行业情况。也明白了公司该产品发展历程及组织配备等情况，但要有突破性、决定性发展单靠一个我在短时间内是有难度的，再加上市场上对供应商的要求也在逐步提高门槛，如不能在尽短时间内拿到进入证以后可能很难在__行业内发展。于是为了公司在__产品市场有好的业绩的发展，我便提出了创建营销团队的申请。公司领导也非常重视并且果断的批准了我的要求，就这样销售团队在公司领导的大力支持下陆续建立了起来。从1个人到3个、到6个，从雏形的市场信息搜集到业务流程的一步步深入、技术方案的草绘，我们团队也逐渐完善起来。人心齐，泰山移。我相信随着时间的推移、团队的完善建设，我们的销售业绩会一步步获得强有力的提高。

3、销售工作

有了"自我学习、塑造"和"团队建设与发展"的准备与补充后，我们的销售工作逐渐开展开来，项目信息量逐渐增加，意向项目也在加速，市场区域也在扩大。

二、 创新工作

我认为，工作创新并不是执意的一种创造，更重要的是体现的一种工作激情，一种激发自己潜能、提高工作价值的热情。在这半年的时光里，我用‘创新工作’来形容所做的内容应该不为过。

(一) 充分的信任

“高山因为有大地的信任，才屹立得巍峨壮观；小溪因为有大海的信任；才获得更广阔的生命。”工作更是如此，在我所带领过的团队之中，我都是以信任的态度去实施的，用人不疑疑人就不用。所以在今后的工作当中，我仍以此心去实施。

(二) 敢想、敢做

来到公司做销售工作，可以说公司仅提供给我市场空间，其余诸如业务、技术培训等给予的很少。但我选择了这份工作，我就要去克服、去努力、去实现。于是，自己勤力去学习产品知识、自己去网上搜索信息了解市场及行业情况、自己到市场去体验该产品的销售。进过一段时间的磨练，我认为改变公司该产品的销售窘境得需要一支团队来。于是在顶着一些压力下我勇于提出自己建立销售团队的提议，当时不考虑提出后自己是否能在公司待下去，只考虑如改变现状的话这应该是比较好的策略。但公司领导给于了相当的信任与支持，我可以建立销售团队了。高兴之余就是我要敢于去实施的信心与努力了，虽没有达到自己预期目标，但时间还是证明了我的销售方向和一些努力是正确的。

(三) 工作不拘一格

走到现在，工作单位也有4个了，工作时间也有近8年了。接受了不同的工作内容及流程，也接受了不同的企业文化。对我来说应该有一固定模式了，但所从事的岗位要求我不能固守，要学会适应与变通。于是为了能最大程度的把营销工作做好，我便研究适应所做产品的不同于以前的销售模式，经过近两年的实践也验证了我的想法与做法。我相信我能把产品营销工作做好、抓好，还请领导放心。

(四) 执行力

为完成预定目标，没有好的执行力是很难去完成的，但好的执行力是需要一套完成的工作内容、流程、考核措施等系统指标的。因此自建立起销售部以来，我一直在做这些工作努力。虽有些成效但还是没有达到预期，所以我要在今后的工作中尽力去完善，以确保团队的执行力能顺畅的执行下去。

(五) 重视团队的力量

“独木不成林”这是我工作以来一直信奉的明理，所以在带团队的这几年中，我一直在培养、发展合适的销售团队。通过团队有效的结构设立、组合，各辉其职，为完成共同的目标一起去努力，以实现个体所不能达到的`绩效。

我虽按照上述的思路努力地工作，但并没有完成预期目标，这与我个人也有很大的原因，总结有如下几条：

1、 对工作不够认真，技术及业务知识还不够全面

2、 对自己要求不够严格，容易被周围的环境所影响而有所动摇

3、 对时间安排不够合理，一些工作安排不能按时完成

4、 对团队成员要求、期望过高，认识不充分

5、 对销售部整体工作内容制定的不够全面，以致在工作中执行不太顺利

6、 与公司相关部门及领导沟通的太少

三、 下步工作思路

随着__项目合同的签订，我们销售部市场开展工作也即陆续积极展开。为更好的做好产品的市场推广工作，现提出如下工作思路：

（一）自己营销

这里所说的"自己营销"是指在目前公司组织架构不发生变化的情况下由我们销售部独立开展营销工作和公司独自成立销售公司（减少产品销售税率）来销售两种方式来进行，现就目前公司组织架构不发生变化的情况下由我们销售部独立开展营销工作这种方式，谈一下下步工作思路：

1、 优化部门架构

销售工作的顺利开展是需要不同岗位职责的人来共同完成的，现在我们有销售员、技术支持、销售助理岗位，我想随着业务的逐渐展开还要增加如：市场策划、售后服务等岗位人员。人员结构的不断完善，每人的岗位职责更明晰、分工更明确、更专业，销售工作也就更系统化、标准化、可执行化。

2、 加大市场投入

产品销售的成与败、好与坏很大程度上得力于市场销售网络的建设力度，尤其是在产品初期销售当中。产品变为商品有两种途径：一是客户主动找到我们来采购，二是我们主动推销给客户。因此为更好的把公司生产出来的产品变为客户手中的商品，我将从如下几方面来加强：

1） 提升品牌知名度，让更多的客户认识、了解我们，让我们被市场认可。

2） 加强销售队伍建设，提高公司竞争力，能在市场中站住、站稳脚跟。

3） 加强销售渠道建设，通过更多的销售策略来拓宽我们的市场区域，拥有更多的市场机会。

（二） 整合营销

这里所说的‘整合营销’是指通过寻求合作与支持来达到我们在增加资金实力、增强技术实力、产品线拓展等目的而进行营销方式。

烟草公司客户经理述职报告精选篇13

大家好！我叫__，现在任石佛张老埠辖区卷烟客户经理一职。本人从事烟草行业近15年，对烟草行业怀抱着深厚的个人感情和不懈的职业追求。现作如下简要汇报：

一、客户经理是实施客户服务的一线员工，也是具体实施者。

在做客户经理这个两年里，我尝试着从被动的服务客户向主动地实施客户服务转变。过去被动式的客户服务是客户需要什么我们提供什么，但是从着手提升卷烟营销网络建设以后我们就是尝试着主动地寻找客户需要什么，让客户得到的服务价值大于他们的期望价值。根据近一段时间的工作任务，为了使服务客户更加有质量，将我所管辖的190户根据配合程度分为三个类别：配合程度高，配合程度中等，不配合的客户。配合程度高的客户很支持我们的工作，无论他的依存度高低与否，与配合度不高的客户相比，同样付出的努力收获的价值远高于后者。因此，在服务客户的时候我减少这部分客户的走访次数，以提高第三类配合程度不高的客户拜访次数，这部分客户的配合程度，提升客户满意度。配合程度高的客户，基本就只是完成日常走访；配合程度一般的`客户怎就针对具体情况做出对策，如电子结算成功率不高的客户，就要在每个访货周期叮嘱这部分客户按时存钱；订单执行情况不好的客户除了要追盯订单执行情况以外，在预测下月需求的时就应该尽可能校准客户需求。最棘手的莫过于配合程度低的客户，这部分很大程度上对公司行业政策知之甚少，对烟草公司依存程度较低，不重视卷烟经营。对于这部分客户，就要分情况而定了，看看这个客户对我们烟草公司创造的价值大小与否。依存程度高的客户其实是相对比较容易攻占的难关，只要帮助客户认清形势，让他们尝到甜头，他们就会很自然的接收我们的工作；相比之下，依存度较低，而创造的价值又相对较高的客户就不那么容易搞定了。这部分一来是增加拜访频次，让客户感受到我对他们的关注与重视，二是帮助他们理清卷烟销售的盈利水平，三是在管理上给予一定的情感付出，如让这部分客户认为我正很努力的培育这部分客户，让他们成为我的目标培育客户。

二、加强政治理论学习，努力提高自身政治理论和思想道德水平。

一年来，我重视加强自身的学习，学习行业的先进改革发展政策等，坚持正确的政治方向，自觉遵守党的路线、方针、政策和市、县局（公司）的各项决策，始终以一个优秀共产党员的标准严格要求自己，不断加强自己的党性修养，增进了党性观念、全局观念、纪律观念和群众观念，确保政治敏锐，思想创新，始终与党的路线和行业发展战略保持高度一致。

三、加强业务知识学习，不断提高自身业务素质。

在工作中，认真学习卷烟营销知识，不断增强自身的专业素质和职业技能。由于之前一直负责专卖和送货方面的工作，对卷烟营销的流程和职能很不熟悉。担任客户经理一职后，在单位领导和同事的热情帮助下，我很快适应了本地工作，并在业余时间积极主动地加强业务基础知识学习，对基层卷烟营销技巧和客户关系管理知识有了更进一步的认识，为顺利开展新工作奠定了扎实的基础。

四、积极投身卷烟营销工作，与客户建立良好互动关系。

身为一名客户经理，如何做好营销工作、与客户展开良好合作是工作的主要职能。当前实行按照客户订单组织货源的运营模式，要求我必须提高对行业政策的把握与对整体销售形势的认识能力，增强与客户联系，提升客户服务满意度。

作为一名客户经理，每天都要和不同的客户打交道，并尽力让客户对自己的工作满意，这对我们自身的素养提出了很高要求。客户现在不仅仅是要求知道订购哪些品牌的卷烟能够获得__化的收益，更希望能够参与到行业整体的营销规划中，实现一体化发展，这就需要我们不断地学习行业政策并及时与客户进行沟通交流，听取客户建议，参考客户实际情况，帮助制定合理完善的营销策略，真正使客户与公司凝聚在一起，调动客户的积极性。为此我在工作中特别注重一下几点：首先，与客户换位思考，引导客户从烟草行业整体的营销角度看问题，一致立场，而我则尽量从客户的销售角度出发，消除双方沟通障碍，建立良好工作友谊，使卷烟营销工作得以顺利开展。

其次，深入了解客户实际经营情况，根据周边消费群体、客流量等因素，结合客户经营能力，对客户的合理库存量、卷烟订购类别等做出合理建议，真诚帮助客户，赢得客户的信任和支持。

五、配合领导工作，提高执行力。

作为一名客户经理，端正态度，认真履行本职工作，积极配合领导指示，提高执行力，是我在工作中一直坚持的方向和原则。在工作中我时刻提醒自己，敬业乐业才是工作的正确态度，无论什么样的工作，都要积极去做，全力完成上级领导安排的工作任务，切实提升执行力。在工作期间，我力求精益求精，对工作认真负责，在做好客户经理本职工作的基础上，积极配合我处领导参与本地卷烟营销方案的制定和基础管理工作，团结一致，努力进取，获得了领导和同事的一致好评。

在这两年的工作中，虽然取得了一些成绩，今年上半年我辖区总销量1638.7箱，黄鹤楼系列19箱，黄金叶（大金元）（黄金眼）（盛世经典）共销售24.88箱，我所在的片区电子结算率达到公司要求的目标。

但我深刻地知道，在工作中仍然存在着很多问题，离上一级部门的要求还有较大的差距。今后我将再接再厉，团结合作，努力促进我处卷烟销售工作，做一名优秀的职工。我将把这次述职的机会作为促进自身工作和鞭策自己上进的一次契机，恳请大家多多批评指正。

烟草公司客户经理述职报告精选篇14

按照省局要求，下面我对自己一年来履职情况及工作开展情况作简要汇报，诚恳地接受大家评议。

一年来，在省局党组的正确领导下，我认真履行一把手职责，认真履行班长职责，按照省局__发展思路和__战略部署，按照市局党组“__”工作主线和“__”总体要求，团结带领市局班子全体成员，抓班子、带队伍、促发展，以高度负责的态度，较好地完成了省局党组交办的任务，较好的推动了__烟草持续快速发展。

一、政治上做到坚定

严格遵守政治纪律，讲大局、讲服从、讲执行、讲廉洁，做到旗帜鲜明，立场坚定。坚定不移地贯彻执行党的方针路线和政策，坚定不移地贯彻落实省局党组各项决策和部署，在思想上和行动上始终保持与省局党组高度一致。对省局党组的各项要求，坚决落实，坚决贯彻，坚决执行，让干的干，不让干的坚决不干，有令必行，有禁必止，始终保持政令畅通。

二、思想上做到上进

充分发扬军人作风，时刻保持上进状态，敢于担当，敢于创新，敢于冲锋，凭着一股子干劲、一股子拼劲、一股子韧劲，带领全市所有干部职工，瞄准全省行业一流，瞄准全国平均水平，卯足干劲，奋勇拼搏，争先进，争一流，争典型，各项工作得到创新发展，做到了有成绩、有亮点、有提高。

三、工作上做到实干

严格按照省局“__”的任务要求，把“__”作为发展思路，把工作根本落脚点重点放在“__”上，全身心地致力于实现“六个提升”：一是致力于经济指标快速提升;二是致力于市场净化率提升;三是致力于终端服务水平提升;四是致力于基础管理水平提升;五是致力于整体队伍素质提升;六是致力于职工福利待遇提升。经过艰苦卓绝的不懈努力，各项工作成效显著，全年经济运行保持平稳增长，销量实现稳步增长，税利、单箱值等重要指标增幅均保持在20%以上，人均单条超过了全国平均水平，单箱值增长高于本地经济发展水平，销售指数始终保持全省第一;专卖管理保障有力，进一步发挥以专卖为主导的联合打假机制作用，深入开展专卖打假斗争，深入开展“春夏秋冬响惊雷”市场整治行动，圆满完成了破获2起国家局标准网络案件的任务，市场净化率平均保持在95%以上;终端服务成效明显，亲自主持制定《实施方案》，亲自抓好工作督导，将服务内容逐一落到了实际工作当中，并不断进行健全完善。队伍素质得到整体提升，通过抓思想、抓学习、抓作风、抓执行，职工队伍精神饱满、干劲十足，整支队伍斗志昂扬、保障有力。

在抓好全局工作的同时，我按照党组分工，认真抓好分管工作。一是抓好人事劳资工作。高度重视干部队伍建设，在选人用人上打破常规，不拘一格，所有人员都在同一平台上公平竞争，谁有能力谁干，谁干的好谁干，不讲资历，只看能力，绝对保证选人用人公正公开公平。今年共提拔科级干部x人，改任非领导职务x人，平级交流x人。领导干部队伍得到进一步加强，特别是县局班子结构得到进一步优化，工作能力和工作水平大幅提升。继续抓好用工分配制度改革。通过加强绩效考核合理调整绩效工资，加强工资综合管理和收入分配调控。深入抓好创建优秀地市级局(公司)工作，专门成立了创优办公室，出台了实施方案，组织相关部门到廊坊试点单位进行了学习，积极借鉴先进经验，有效地促进了创优工作深入开展;二是抓好审计工作。认真组织开展“全面审计回头看”活动，深入开展自查，共总结梳理出了五个方面的问题，已全部整改落实;认真抓好工程项目审计，重点抓好结算审计，全年共开展结算审计__项，送审金额__万元，审定金额__万元，审减额__万元，有效地节约了项目造价，防止了国有资产的流失。切实抓好经济责任审计工作，全年共开展离任经济责任审计x次，任中经济责任审计x次，提出整改意见和建议__条，客观公正的评价了县局主要负责人的履职情况。

四、管理上做到规范

严格制度管理，实现了管理制度在各项工作中全覆盖，让每一项工作都有法可依、有章可循。全年共修订完善各项制度__项，其中新制定__项，修改完善x项，废止x项。严格规范卷烟经营行为，按照“六个严禁、一个严控”要求，建立了自查长效机制，保证了各项经营管理行为规范。严格采购管理，认真落实公开招标制度，达到公开招标标准的项目一律委托招标代理公司招标，执行率100%。严格财务管理，认真执行全面预算管理制度，科学编制预算，严格执行预算，坚决控制不合理费用支出。严格安全稳定管理，全年未发生一起越级上访事件，未发生一起安全责任事故。

五、作风上做到廉洁

自觉遵守廉洁自律规定，对权力始终秉持敬畏之心，做到慎微、慎独、慎言、慎行。既在大是大非上不越“雷池”，又在小事小节上严以自律。认真落实领导干部报告个人重大事项等制度，自觉接受来自各方面的监督。认真执行民主集中制原则，自觉维护班子内部团结，重大事项一律提交党组研究决定，绝不搞个人说了算，不搞“一言堂”。生活上，始终保持健康向上的`情趣追求，自觉抵制各种不正之风，真正做到“理想常在，信念常驻，宗旨不变，本色不褪”。

回顾自己一年的工作，虽然取得一些成绩，但对照省局党组要求和广大干部职工的期望，自己感到还有一定差距。

今后将切实从以下几个方面努力：一是加强学习，提高素质。深入学习省局党组发展思路和决策部署，坚持用政治理论武装头脑，不断提高政治敏锐性和政治洞察力，不断提高驾驭全局和处置复杂问题的能力;二是当好班长，带好班子。切实担起发展重任，按照省局党组决策和部署，一心一意谋发展，不折不扣抓执行，保证及时高效优质地完成省局交办的各项工作任务;三是结合实际，抓好工作。注重开展调查研究，理清发展思路，统筹规划，平衡掌握，突出重点，难点，创造亮点，以更高的站位、更高的标准和更新的思维，推动各项工作再上新台阶，推动__烟草发展再上新水平;四是严于律己，维护形象。时刻保持清醒头脑，谨慎对待手中职权，绝不搞权钱交易，绝不利用职权为个人及亲属谋私利，绝不干有损于国家和职工利益之事，清清白白做人，堂堂正正办事，勇当反腐倡廉带头人。

以上是我对自己一年来的总结剖析，不足之处请各位领导及同志们批评指正。

烟草公司客户经理述职报告精选篇15

在市局党组的领导和关心下，在大队全体稽查人员不懈努力和追求，圆满完成上级下达的各项任务。

一年来，我忠诚于烟草事业，捍卫《国家烟草专卖法》，严于律己，严格管理。带领大家向队伍团结、纪律严明、综合素质高的目标迈进。

现将今年以来的工作汇报如下：

一、履行职务情况

我不仅负责辖区市场检查，还负责大队的思想政治工作及内务管理，按照市局要求，我主要做了以下工作。

⑴狠抓市场管理，确保市场净化率，认真贯彻执行局的实施方案、市局组织实施的各个行动，结合辖区市场特点，分别制定行动方案。

为了达到控制市场主动的目的，我们大队始终坚持“两个结合”的原则，即加大打击、查处力度与加大专卖法律、法规宣传相结合，统一行动与分散检查相结合。

根据不同时期不同的市场形式合理安排工作，布置人员力量，深入、扎实地开展工作。

⑵加强法律法规培训，提高执法水平，我组织队员认真学习相关烟草法律、法规、制度，学习社会主义法制建设，从而认识到加强法律、法规学习是符合时代要求、社会主义法制建设的。

对以前出现的各种违规的行为和心理做了认真的剖析，端正了执法风纪组织大队上上下下自查自纠活动，稽查大队整体执法水平、综合业务素质有了显著提高。

⑶强化队伍建设。

正规化的专卖队伍，是完成管理任务的保证。我始终坚持“以人为本”的原则，对队员实行军事化管理，严格要求，认真学习各项规章、制度，把“六项禁令”落在实处，谁触犯就处理谁。严肃了内部纪律。树立了良好的'烟草执法形象。

⑷尽心尽职，扎实做好大队内务管理。

按照市局考核，合理分配，调动了队员的积极性。大队内务整洁，卫生良好，在考勤制度上，不徇私情，平等待人。

⑸狠抓安全。

安全是工作的首要条件，车辆安全是我们稽查队最大的问题，对住地实行大队值班制，由大队中队长带班，保证了大队无任何责任事故。

⑹扎根基层，同甘共苦。坚持把思想政治工作放在第一位，常抓不懈，坚持每个月开一次工作例会。

二、存在的主要问题

⑴大队政治思想工作有待于进一步深入。

⑵案件处理、市场稽查工作上还够完善，今年以来我大队查案起，而结案只有1起，这有待于在今后的工作中加强、改进。

⑶我们有少数队员缺乏市场管理经验，不能很好地进入到角色中去；也有个别同志责任心不强，落实岗位职责力度不够，缺乏危机感，工作较为被动。

烟草公司客户经理述职报告精选篇16

作为专卖部门的负责人，在这里感谢各级领导几年来对我的栽培与信任，感谢同志们对我的支持与帮助。

一年来，在“两个至上”的感召下，我忠于事业、捍卫法律、严于自律、精细管理，打造了一支团结向上、纪律严明、综合素质稳步提高的专卖队伍。在市局的正确指引下，在县局班子的领导和关怀下，经过全体专卖人员的不懈努力与追求，专卖工作得以顺利开展，较好地完成了各项工作任务，现将具体情况做以汇报，有不足之处请大家给予批评、指正。

一、狠抓市场管理，确保市场净化率

根据国家、省、市局文件精神，我部门坚定不移地做好了贯彻落实工作，有效地维护了 县卷烟销售市场的健康、有序发展。针对我县地域面积大、稽查线路长、零售点分布散的特点，我们始终坚持“两个结合”的原则，即加大打击、查处力度与加大专卖法律、法规宣传力度;统一行动与分散检查相结合。根据不同时期不同的市场情况合理安排人员，深入、扎实地开展工作，始终保持高压态势，积极主动与有关部门加强协作，有效地维护了市场秩序。

1、规范流程、精细走访

随着县级局职能建设的不断推进，人员配置得到了优化，进一步规范了走访流程。一年来大家齐心协力，做了大量、细致的市场监管工作，初步建立了零售户信息档案以及无证户档案;巩固了许可证、价签、三员联动卡摆放等基础工作;有效清理了一户多卡、私自转让许可证等违规现象;加强了证前审核，按程序及时、高效地为业户办理了申领、停业、歇业的相关手续;有效维护了市场秩序、净化了市场环境，不给违法分子可乘之机。全体人员廉洁自律、克己奉公未出现一例吃、拿、卡、要的现象，在社会上真正树立起了文明、公正的形象，得到了零售户的广泛好评。

2、有效打击、重点整治

今年，截止到目前，我专卖共出动稽查人员 余人次，查处违法案件 起，罚没卷烟 条，总案值 元，收缴罚款 元，有效打击了不法分子的贩假、售假的嚣张气焰，维护了专卖法律、法规的尊严，树立了专卖执法队伍的威信。

3、加强宣传，防患于未然

为了进一步提高广大群众守法意识，今年共进行了两次集中的普法宣传活动。一是利用“3.15消费者权益日”到吉祥广场进行宣传;二是结合冬季打假专项行动，于11月19日再次进行了法律、法规的宣传活动。宣传中向过往群众发放了法律知识和真假烟识别的宣传单，并与消费者面对面进行交流，详细讲解真假烟的识别方法以及吸食伪劣卷烟的危害性。通过宣传有效巩固了消费者的守法意识和防范意识。

二、加强队伍建设

为了进一步提高工作的`积极性与机动性，按照县级局职能建设要求，我部门于6月初进行了中队长竞聘，本着公平、公正、公开的原则，经过法律、法规考试、竞聘演讲、民主测评，最后选拔出了4位工作能力突出的中队长，有效地起到了激励作用。各中队分配完毕后，优化了走访线路，规范了工作流程，工作积极性明显提高，工作效率明显增强，打私、打假工作取得了突破性进展。

三、学习、培训

根据市局提出的“素质年”活动要求，我部门积极响应，于每周五下午2：00 —— 4：30组织集中学习、培训，到目前为止，共学习了《青年干部素质与能力指导》、《你在为谁工作》、《方法总比问题多》等6部精选书籍，并结合工作实际对《烟草专卖法》及其实施条例、《烟草专卖许可证管理办法》、《行政许可法》等法律、法规进行了培训，全体人员都做了详实的学习笔记，并根据不同的课题进行了心得、体会的交流、讨论。通过培训、学习，有效提高了专卖人员的业务素质和思想素质，为文明执法、和谐执法打下了坚实的基础。

__年即将过去，大家齐心协力取得了可喜的成绩，但回顾一年的工作还存在诸多不足，如打私、打假工作进行的依旧不够彻底，卷烟销售市场上不法分子依然蠢蠢欲动;户籍化管理依旧不够完善，零售户档案参差不齐等等，依然有许多工作需要不断改进、完善。

总结经验，继往开来，专卖工作任重而道远，在此谈谈我对未来工作的几点设想，和大家共同探讨、研究。

拼音翻译

zai xue xi 、gong zuo sheng huo zhong ，bao gao shi yong de pin lv yue lai yue gao ，yao zhu yi bao gao zai xie zuo shi ju you yi ding de ge shi 。ni zhi dao zen yang xie bao gao cai neng xie de hao ma ？yi xia shi xiao bian wei da jia shou ji de yan cao gong si ke hu jing li shu zhi bao gao ，xi wang dui da jia you suo bang zhu 。

yan cao gong si ke hu jing li shu zhi bao gao jing shua pian 1

20__nian dui yu wo lai jiang shi cheng chang de yi nian 、fen dou de yi nian 、xue xi de yi nian 、shi gan en de yi nian ；shou xian yao gan xie zhun zhun jiao hui de ling dao ，gan xie tuan jie shang jin de tong shi bang zhu gu li ，gan xie zai wo ju sang shi gu li wo gei wo da qi xiang xin wo de tong shi ，gan xie na xie gei wo wei xiao ，jie na wo he wu zhou chan pin de ge zuo zhe ，yin wei shi ta men de bang zhu 、ren ke 、xin ren 、gu li cai neng shi wo geng jia le zhong yu wo de gong zuo ，geng jia re ai wo de gong zuo 。

yi nian lai ，wo ren zhen guan che zhi hang gong si xiao shou mu biao he xiao shou zheng ce ，ji ji pei ge xiao shou jing li zuo hao ben zhi gong zuo ，bing he ji ta xiao shou yuan yi dao nu li pin bo 、ji ji kai ta shi chang ，jiao hao de wan cheng le nian du xiao shou mu biao 。gen ju gong si guan li ren yuan kao he ban fa de tong zhi jing shen ，an zhao nian zhong shu zhi de you guan yao qiu he nei rong ，xian jiang yi nian lai de ge ren gong zuo shu zhi ru xia ：

1、su bei shi chang quan nian ren wu wan cheng qing kuang 。20__nian ，wo fu ze lian 、xu 、su de ou de xiao shou gong zuo ，gai de ou quan nian xiao shou __mo yuan ，wan cheng quan nian zhi biao 1__%，bi qu nian tong ji zeng jia le __mo yuan chang lv wei __%。yu qu nian xiang bi yuan lao jing xiao shang de xiao liang dou you suo zeng chang ，kai fa de xin ke hu xiao shou ye ji ben wen ding ，20__nian xin ke hu xiao shou e you wang you jiao da tu po 。

2、chong xin luo shun xiao shou wang lao 。zai yuan you de xiao shou wang lao de `ji chu shang ，jing geng xi zuo 。yi ge jing xiao shang wei zhong xin ，cong yi ge yi ge shi chang ru shou ，tong jing xiao shang bian zhi wu zhou chan pin de xiao shou wang lao ，tong guo wo men de nu li ，he mei ge jing xiao shang xi zhi gou tong ，nai xin zuo gong zuo ，ming que ge jia jing xiao shang jing xiao ou yu fan wei ，zuo dao bu chong fu ，bu e yi chuan huo ，zhu yi jie jue shou hou fu wu deng ge xiang wen ti ，zhong yu rang jing xiao shang chong she le xiao shou wu zhou chan pin de xin xin 。

3、kai fa kong bai shi chang 。lian 、xu 、su de ou san ge de ou 20__nian de zhi you 6jia jing xiao shang ，neng gou zheng chang fa huo de zhi you 4jia ，kong bai xian shi guo duo ，neng zheng chang xiao shou de tai shao 。20__nian chu wo dui kong bai ou yu jin hang chong xin diao yan ，jie ge ou yu sheng huo yong zhi xiao fei xi guan ，zhi ding le xiang xi de shi chang kai fa fang an ，xun zhao ge kuo mu biao ke hu ，you zhen dui xing xuan chuan xiao shou chan pin 。jing guo yi nian de nu li ，quan nian gong kai fa xin ke hu 6jia ，zhong duan lian suo chao shi 1jia 。

4、zu zhi jin nian de xiao shou gong zuo 。ji ji xuan chuan gong si ge xiang shou zheng ce ji dan chu wang xiao zheng ce ，su bei ou yu jin nian xiao shou liang bi 20__nian zeng jia le 800mo yi shang 。dan chu wang xiao zheng ce shi wo men gong si chan pin lv xian ba jing xiao shang de ku fang zhan man ，shi ji bu neng zai chu bei ji ta gong si de chan pin ，wang ji dao lai ，jing xiao shang you xian xiao shou de dou shi wo men gong si de chan pin ，da da di sheng le gong si de xiao liang ，shen zhi yi xie pin chong chu xian duan huo 。ru guo fa huo ji shi de hua ，jin nian xiao liang hai neng di gao yi kuai 。

5、zuo hao su bei ou yu ge yue shi chang xiao shou fen xi gong zuo ，la shi hui kuan jin du bing xiang gong si ling dao hui bao ge yue wan cheng qing kuang ，dui dang yue de xiao shou gong zuo jin hang zong jie fen xi bing gen ju dang yue de xiao shou qing kuang ji jie ge quan nian xiao shou ren wu zuo hao xia yue xiao shou ji hua 。

6、mei yue zhi shao yi ci yu ben ou yu chong dian ke hu yi qi fen xi shi chang xiao shou guo cheng zhong cun zai de wen ti ，dui zhe xie wen ti ji shi gei yu jie jue ，bing yu ke hu fen xi jing zheng dui shou ，shang tao di gao shi chang zhan you lv de ban fa ，jiang you jia zhi de guan dian he fang fa ji shi fan kui gei shang ji ling dao 。

7、ji ji can yu bing xie zhu shang ji ling dao zuo hao yi xie xiao shou zheng ce de he liu cheng de zhi ding ，bing dui shi shi qing kuang jin hang gen zong la shi ，zuo hao nei qin gong zuo de xie zhu he zhi dao 。

yi nian xia lai ，sui ran su bei shi chang xiao shou gong zuo mo lun shi zai xiao liang hai shi zai xiao shou guan li fang mian dou qu de le tu po xing de jin zhan ，dan reng cun zai yi xie wen ti ：

1、wo men xiao shou gong zuo zuo de bu xi 、dui shi chang de le jie fen xi bu dao wei ，mian dui shi chang de ji lie jing zheng fan ying bu gou xun su ，shi wo men shi qu yi bu fen shi chang 。

2、shi chang chuan huo jian guan bu dao wei 。you yu jin nian xiao shou zheng ce de gai bian ，ge jia jing xiao shang de xiao shou ya li bi jiao da ，jiao qu nian xiang bi ge bie ou yu chu xian chuan huo qing kuang 。sui ran jin nian wo men dui chuan huo wen ti zu zhi tao lun guo ，dan gong zuo hai mei you zuo dao wei ，chuan huo wen ti ji xu cun zai ，zhe yang dui wo men chan pin jing xiao fu mian ying xiang dou hen da ，dui jing xiao shang de xin xin da ji bi jiao da 。wo men xiao shou ren yuan zai xin xi shou ji 、fan kui fang mian zuo de ye bu gou quan mian ，you de ou yu neng di gong xin xi xie zhu fang zhi chuan huo ，er you de ou yu sou ji bu dao 。zhe shui ming wo men ye wu ren yuan de ye wu neng li hai xu geng kuai geng hao de di gao 。

3、su bei shi chang wang lao gui hua bu hao ，er san ji shi chang jin huo qu dao bi jiao luan ，shi chang gui fan bu dao wei ，sui yi xiao shou xian xiang bi jiao yan chong 。

jie ge 20__nian xiao shou gong zuo qu de de cheng ji ji cun zai de wen ti ，bing gen ju sheng huo yong zhi 20__nian 1.5yi yuan de xiao shou mu biao ，da suan cong yi xia ji ge fang mian lai kai zhan 20__de xiao shou gong zuo ：

1、jia jiang shi chang tui an 、xuan chuan li du 。zai gong gu xian you de shi chang fen e ji chu shang ，jia jiang shi chang shen tou ，yun yong ge chong you xiao cu xiao fang shi huo shang wu shou duan ，que bao shi chang de zhan you lv ；zhi ding shi chang xuan chuan ce lve ，jian du an gao tou fang ，shi shi duo mei ti chuan bo ji hua ，zhi ding bing shi shi xiao shou huo dong fang an 。

2、jian quan ying xiao wang lao 。wan shan ke hu zi liao de jian li 、bao cun he fen lei guan li ，fu ze ke hu qing kuang shou ji 、diao cha ，20__nian xiao mie jiang su sheng kong bai xian shi 。

3、zuo hao ye wu ren yuan pei xun 、jiao liu gong zuo ，jin yi bu wan shan xiao shou guan li gong zuo 。20__nian wo men yao dui ren wu jin hang la shi ，zuo dao mu biao ming que 、ze ren dao ren ，bao zheng yu ji mu biao de shi xian ，tong shi hui jia da xiao shou ren yuan de yin jin ji zheng ge ，dui xin jin de ren yuan jin hang quan mian de pei xun ，shi geng duo de you xiu nian qing ren jia ru dao wo men zhe ge xiao shou tuan dui zhong lai 。

4、fu cong da ju ，tuan jie xie zuo 。zai ri chang gong zuo zhong ，zuo hao xiao shou jing li zhu li de ben zhi gong zuo ，nu li wan cheng gong si ling dao bu zhi de ge xiang gong zuo ，ji ji wei ji ta tong shi de gong zuo chuang zao liang hao de fen wei he huan jing ，hu xiang zun chong 、hu xiang pei ge 。tong shi ，yong yu kai zhan pi ping he zi ji pi ping ，dui ji ta tong shi de que dian he cuo wu ji shi de zhi chu ，bing du cu gai zheng ；dui zi ji zai gong zuo shang de shi wu ye neng nu li jiu zheng 、zhu dong cheng dan ze ren 。

20__nian wo reng hui he suo you xiao shou ren yuan yi dao nu li pin bo ，li zheng 20__nian gong si sheng huo yong zhi xiao liang zeng chang __%，wei shi xian gong si sheng huo yong zhi xiao shou zong e wei __yi yuan de mu biao er fen dou 。

yan cao gong si ke hu jing li shu zhi bao gao jing shua pian 2

20__nian de sui mo ji jiang guo qu ，yi nian de xue xi 、gong zuo ，shi jian bing bu suan tai chang ，dan wo de dao da jia de bang zhu shi zai shi tai duo ，xiang bi zhi xia zi ji suo fu chu de shi zai tai shao ，shen gan han yan ，xian zai wo jiu lai dui zhe yi nian de gong zuo qing kuang zuo yi xia jian chan de shu zhi 。

xiao shou gang wei shi yi ge gong zuo fei chang fan za 、ren wu bi jiao chong de gang wei 。zuo wei __zhi gong si xiao shou gang wei yuan gong wo jian fu zhao ling dao jiao gei de chong ren ，yao jian gu chu li hao yu chu chan ren yuan 、wai qin ren yuan de guan ji ，zuo hao nei qin fu wu gong zuo 。tong shi hai yao chu li hao yu shi gong si cai wu bu men de gong zuo 。xiao shou gang wei mei tian dou yao jing shou hu duo de xian jin he zhi piao wang lai ，gong zuo de xing zhi jue ding le te dian ，yin ci wo zai gong zuo zhong chu li mei yi bi ye wu shi dou shen chong kao lv ，wei le neng zuo dao du dang yi mian ，yi nian lai ，wo lao gu shu li le “cai wu mo xiao shi ”de sai xiang ，jin zhi jin ze ，nu li gong zuo 。shou xian shi shou xi ben zhi ye wu ，sheng ren gong zuo 。

zai gong zuo zhi yu ，tong guo zi ji neng gou zhao dao de yi qie zi liao ，nu li jia jiang bao xian he cai wu zhi shi de xue xi ，bing shun li tong guo le bao xian dai li ren zi ge zheng shu kao shi ，zhu jian zeng jin zi ji dui bao xian hang ye de le jie ，shi zi ji neng gou zuo hao gong zuo 。ji ci shi ren zhen dui dai ben zhi gong zuo he ling dao jiao ban de mei yi jian shi 。xiao shou gang wei shi gong si ye wu fa zhan de qiao liang ，zuo hao xiao shou gong zuo ，dui gong si de zheng chang yun zhuai qi zhao chong yao de zuo yong ，wei ci ，mo lun shi shen me gong zuo ，zai gong zuo zhong ，jian chi zuo dao “liu ge bu rang ”，ji ：bu rang ling dao bu zhi de gong zuo zai wo shou zhong yan wu ，bu rang zheng zai chu li de wang lai zai wo shou zhong ji ya ，bu rang ge chong cha cuo zai wo shen shang fa sheng ，bu rang qian lai fa sheng ye wu de ke hu zai wo zhe li shou dao leng la ，bu rang ren he xiao dao xiao xi cong wo zhe li chuan bo ，bu rang ban gong shi de xing xiang zai wo zhe li shou dao sun hai 。zai ci shi zhu yi xing xiang 。nei qin gang wei ti xian le gong si de xing xiang shi gong si de dui wai fu wu chuang kou ，suo yi mo lun shi jie ge dian hua hai shi ying lai song wang ，wo shi ke zhu yi zi ji de yan tan ju zhi ，bu yin wei zi ji de guo shi er ying xiang dao zheng ge gong si de xing xiang 。

zai gong zuo zhong ，wo shi zhong jian chi qin fen 、wu shi 、gao xiao de gong zuo zuo feng ，ren zhen zuo hao gong zuo 。fu cong bu men jing li an pai ，bu ji de shi 、bu tiao qing chong 。dui gong zuo shang de shi ，zhi zhu qing chong da xiao ，bu fen bi ci hou bao ，ren he gong zuo dou li qiu yong zui shao de .shi jian ，zuo dao zi ji de ，zi gong zuo yi lai ，mei you dan wu guo ren he ling dao jiao ban de ren he shi qing 。

yi ge ji ti yao fa zhan ，guan jian de yin su jiu shi yao you yi ge tuan jie 、rong qia 、xie zuo ju you tuan dui jing shen de ji ti fen wei 。fa yang tuan dui jing shen ，jia jiang ge gang wei jian de xie diao 、pei ge de zheng ti lian dong ，zeng jiang gong si yuan gong de xie tong zuo zhan neng li ，cai neng cu jin ye wu de quan mian fa zhan 。zai gang zha zhi gong si gong zuo ji jian ，wei le neng gou di gao gong zuo xiao lv wo li yong ye yu shi jian xue hui le che xian chu chan 。ping shi wo chong shi yu tong shi zhi jian de xin ling gou tong ，guan xin ta men de zhen shi xu qiu ，he gong si de tong shi men xiang chu rong qia ，pei yang le qin ru xiong di jie mei ban de shen hou gan qing 。da jia zai gong zuo 、sheng huo shang xiang hu bang zhu ，bi ci xue xi chang chu ，gai zheng duan chu 。sui ran gong si ren yuan bu duo ，dan da jia dou hen zhao gu wo ，zhi chi wo de gong zuo 。wo zai ta men shen shang kan dao le “lao bao xian ”ren ren lao ren yuan bu ji ming li bu qiu hui bao de gong zuo zuo feng ，xue dao le bu shao de dong xi 。jin tian wo neng qu de yi xie xiao xiao de cheng ji he ta men shi fen bu kai de 。

jin hou de gong zuo zhong ，wo jiang nu li ba zi ji pei yang cheng yi ge ai gang jing ye 、su zhi gao 、kuo ying xing jiang 、you du li neng li 、you zheng que ren sheng guan 、chong man chao qi 、fu you li xiang de fu ge xing ren cai 。“ren sheng de jia zhi zai yu feng suo ”zai wei lai qian jin de dao lu shang ，wo jiang ping zhao zi ji dui __bao xian gong si de re qing ，ting cong zong jing li gong zuo fen pei ，wei wo re ai de bao xian shi ye ji xu feng suo wo de re xie 、zhi hui he qing chun 。

yan cao gong si ke hu jing li shu zhi bao gao jing shua pian 3

jin nian yi lai ，zai sheng gong si de zheng que ling dao xia ，wo gong si wei rao nian chu miao zong zai quan sheng bao xian gong zuo hui yi shang di chu de “jiang xi guo shou zai quan guo bu qiu zui da dan qiu zui hao ，zai jiang xi ji zuo zui da you zuo zui hao ”de zhi shi jing shen ，jin kou “fu wo yuan gong ，jiang wo guo shou ”de zhu ti ，yi di gao gong si chuang fei chuang li neng li wei he xin ，ji ji zuo da zhong jie 、zuo jiang ge xian 、zuo shi duan xian 、zuo xi wang dian ，qu de le ling ren zhu mu de cheng ji 。xia mian wo jiu ben ren jin yi nian lai suo fen guan de gong zuo xiang sheng gong si dang wei 、zong jing li shi zuo ru xia shu zhi ：

jin nian ，zai shi gong si zong jing li shi de zheng que ling dao xia ，zai quan shi ge xian zhan xian quan ti tong ren de gong tong nu li xia ，wo si ge xian ye wu ke fu le “3.7”te da jiao tong shi gu he “11.26”de zhen dai lai de chong chong kun nan ，qu de le bu su de ye ji ，jie zhi dao 11yue 30ri ，lei ji wan cheng xin chan ji jiao 7156mo yuan ，ji zhong shi nian ji jiao 2212mo yuan ，she suan hou wan cheng sheng gong si xia da nian du mu biao de 100.8%，cheng wei quan sheng liang ge wan cheng quan nian ji jiao ren wu de chan wei zhi yi ；feng xian xing ji jiao 6866mo yuan ，pai ming quan sheng di yi ；xu ji bao fei 19169mo yuan ，xu shou lv wei 91%。hui gu jin yi nian lai de li cheng ，wo men zhu yao zuo le yi xia gong zuo ：

yi 、ji shi tui chu qi hua ，que bao mu biao da cheng 。

jin nian wo gong si ge xian ye wu wan cheng jiao hao ，ji zhong yi ge chong yao de yuan yin shi wo men cai zhun le sheng gong si de jie pai ，cheng gong yun zuo le yi ji lie fu ge jiu jiang te se de ge xian qi hua an ，wei ge xian ye wu de zheng ti tui jin qi dao le tui bo zhu lan de zuo yong 。

qu nian mo ，wo men zhen dui quan shi ren li xia hua de xian zhuang ，ji shi tui chu le wei ji 20tian de '《jin ji bao xiao ying xin yuan 》zeng yuan qi hua an ，quan shi xin zeng ren li 1100yu ren ，bing zai jin nian yuan dan qian wan cheng le quan bu de shang gang pei xun ，que bao le jin nian “kai men gong ”de you sheng li liang 。

you yu you le ren li shang de bao zheng ，wo men zai jin nian yi ji du di chu le “ge xian dui wu zuo ji jiao bu zuo dun jiao 、yi ji jiao mu biao bu dun jiao ren wu ”de kou hao ，tui chu le 《ling xiu gu li tan feng shui ，wu yuan xiang cun mi ling guang ；kun ming da li guan chun se ，hu die quan bian shang jin hua 》de “20__nian qing xin chun ge xian ye wu jing sai qi hua an ”，jie zhu bao xian cun she 、chun lian 、fu zi 、《tong yi shou ge ――zou jin zhong guo ren shou da xing ge hui 》vcdguang die ji di si tao ren min bi zhen cang ban deng fu zhu gong ju lai di sheng ye wu yuan de bai fang liang he ke hu de gou mai yu ，yi xun lei bu ji yan er zhi shi shi xian xin chan ji jiao bao fei 3155mo yuan ，wan cheng sheng gong si xia da ji hua de 2200mo yuan de 143.4%，shun li shi xian le yi ji jiao bu dun jiao de mu biao ；er ji du ，wo men you pei ge shi gong si xin da lou qiao qian zhi xi ，tui chu le 《ce ma yang bian zi fen ti ，zai chuang ji jiao xin jia ji 》he 《tong yi zhao zhuang da hang dong 》ji lie qi hua ，shang xia lian dong ，quan yuan hu ying ，yi fu wu cu xiao shou ，chan ji shi xian feng xian xing xin chan ji jiao 1823mo yuan ，you 39wei xiao shou jing ying de xiang pian shang le ming xing bang ，wei quan shi ying xiao huo ban fa fang le 3000yu jian ya ge er chen yi 。

wei que bao ge jie duan qi hua an mu biao da cheng ，wo men hai tong guo ji shi jiao liu xin xi 、shao kai xian chang tui dong hui 、ai xin ji li hui he can yu ji ceng chan wei zhu guan hui 、zao hui deng shou duan jin hang zhui zong he la shi ，ji shi shu li dian xing ，tui an xian jin jing yan 。tong guo shang shu cheng gong de qi hua ，chong fen diao dong le ge chan wei ji quan ti yuan gong ye wu fa zhan de ji ji xing ，wei wo gong si shun li wan cheng sheng gong si fen pei gei jiu jiang ge ge jie duan de kao he ren wu zuo chu le ji ji de gong suo 。

er 、shi hang quan yuan can sai ，ji fa yuan gong re qing 。

jin nian sheng gong si lian xu ju ban duo ci quan sheng ge ying ye chan wei lei tai sai ，shi gong si ye xian hou zu zhi ge ying ye chan wei 、fen bu 、chu 、fen chu 、nong cun ying xiao fu wu bu jin hang lei tai tiao zhan sai ，you yu zong jing li shi chong shi ，ge xian bu 、wang dian bu ji shi chuan di xin xi ，quan ti can sai chan wei he ge ren fa yang “you jiang bi na ，you yi bi zheng ，you guan bi duo ”de jing shen ，wan jiang pin bo ，qu de le you yi cheng ji 。yong xiu 、wu ning 、de an 、xiu shui 、xun ban 、ying xiao bu deng chan wei xian hou yong duo sheng 、shi ge ci cheng ou he nong cun wang dian lei tai sai ge zi lei tai di yi ming ，duo ci shou dao sheng gong si de biao yang ；ying ye bu yi fen bu 、rui chang kang xiang fen bu 、xiu shui yi fen bu 、er fen bu 、hu kou zhong shan fen bu 、de an ju qiao 、nie qiao 、xing zi hua lin 、wu ning cheng jiao deng ye duo ci duo de lei tai sai de bang shou wei zhi 。

tong guo ji lie lei tai sai de cheng gong yun zuo ，jin yi bu ji fa le an da ying xiao huo ban de can sai ji qing he gao ang dou zhi ，tuan dui de ning ju li he zhan dou li ming xian zeng jiang ，zhi jie dai dong le ge xian 、wang dian ye ji de jie jie pan sheng ，xian chong jie gou ye de dao le you xiao diao zheng ，ying xiao yuan de yue jun yong jin shou ru zai quan sheng ji tong ye ming lie qian lie 。

san 、di sheng dui wu su zhi ，zeng jiang fa zhan hou jin 。

wei le cu jin ying xiao yuan dui wu zheng ti su zhi de di sheng ，wo men bu duan de jia jiang dui wu jian she 。yi shi jia jiang zeng yuan gong zuo ，wei le ji shi gei tuan dui zhu ru xin xian xie ye ，bao chi ye wu yuan gao ang de dou zhi ，wo men bu duan zu zhi kai zhan xing shi duo yang de zeng yuan huo dong 。zai qu nian 12yue fen “zeng yuan qi hua an ”huo dong zhong ，jin 20tian shi jian ，quan shi xin zeng yuan 1100yu ren ，lei ji xin zeng yuan da 1505ren ，mu qian ren li da 3147ren ；er shi jia jiang dai li ren zi ge kao shi gong zuo ，1—11yue ，quan shi gong zu zhi le 4ci dai li ren zi ge kao shi ，can kao ren shu wei 875ren ，tong guo ren shu 455ren ，tong guo lv wei 52%，shi wo shi ge ren dai li ren chi zheng ren shu yi chao 2100yu ren ，chi zheng lv da 71%；san shi ji xu zhua hao dai li ren pei xun gong zuo ，an zhao “xie tong zu zhi pei xun ，fu wu ye wu fa zhan ”de ding wei ，jin nian gong si zai “jiao yo pei xun ji tong hua 、jiang shi guan li zhi du hua he zu zhi jia gou wang zhuang hua ”deng san ge fang mian zuo chu you yi chang shi ，chu bu xing cheng le yi xin yuan pei xun wei zhu ，ceng ji pei xun wei fu ，ji zhong pei xun yu zhi chang pei xun hu dong de pei xun ji tong 。pei xun zhong ，zhu chong xue yuan de gen zong yu jiao xue de fan kui ，jian li jiang shi ti dui ，quan shi mu qian yong you zhuan jian zhi jiang shi 43ren ，wo men hai you yi shi jiang pei xun rong ru ying ye chan wei jing ying huo dong zhong ，ru jiang “xin yuan gao feng hui ”rong ru dao xin yuan pei xun ban 。

“zeng yuan yi yuan qi dong ”rong ru zu jing li pei xun ban ，shi xian le pei xun yu ye wu tui dong de you ji jie ge 。wei jin yi bu jia jiang tuan dui jian she ，di gao tuan dui zi ji guan li shui ping ，wo men yi fang mian zu zhi quan shi fan wei nei you zhen dui xing de pei xun gong zuo ，jin nian gong zu zhi xin yuan pei xun 、zu jing li jin sheng pei xun 、fen chu 、chu jing li di sheng ban 、jiang shi yan tao ban 、nong cun ying xiao fu wu bu jing li ji nong cun gu gan xiao shou jing ying yan xiu ban gong 19ji ，can xun ren shu da 2671ren ci ；ling yi fang mian ，wei jie sheng ji ceng ying ye chan wei fei yong ，wo men hai zu zhi bu fen jiang shi kai zhan song pei xun xia xiang gong zuo ，zai zi ji de ying xiao zhi chang wei ye wu yuan shou ke ，xia ke hou jin hang shi zhan yan lian ，zhen zheng zuo dao le xue yi zhi yong 。jin nian you shi gong si wei ji ceng chan wei ju ban de xian zhi gong si xian jie pei xun ban gong 11ji ，pei xun ren shu da 1361ren ci 。

si 、chuang xin hang xiao fang shi ，gai liang chan pin shui ming hui 。

jin nian yi ji du ，shi gong si shen shi du shi ，kai ta sai lu ，zai quan shi te bie shi shi ou tong yi yun zuo chan pin shui ming hui ，dui chan pin shui ming hui jin hang tong yi bu shu ，tong yi bao zhuang ，tong yi liu cheng ，tong yi an pai ，dui zhu chi ren 、zhuan jia 、chang de bu zhi 、jiang pin she zhi 、hui yi liu cheng 、li yi fu wu he hou qin bao zhang jin hang chong xin she ji bao zhuang ，zai quan sheng lv xian qi yong di si tao ren min bi zhen cang ban chan pin xiao shou de “qiao men zhuan ”，xian hou wei shi ou ge chan wei ji bu fen xian zhi gong si yun zuo 16chang ，qu de le bi jiao hao de xiao guo 。jin nian quan shi gong ju ban ge lei chan pin shui ming hui 、ke hu lian yi hui 、ke hu ken tan hui gong 54chang ，yao qing zhun ke hu 3383ren ，yi xiang xing qian yao ji jiao bao fei 1197mo yuan ，jun chang 22.2mo yuan 。

wu 、wan shan 《ji ben fa 》，shi hang gui fan guan li 。

wei le jin yi bu diao dong ge ren dai li ren de ji ji xing ，ke xue 、gui hua de guan li hao dai li ren dui wu ，cong er you xiao mian dui ri yi ji lie de shi chang jing zheng ，jin nian nian chu ，wo men wei rao zong ban 《ji ben fa 》de xiang guan nei rong ，wei gu li fen zhi chang jing ying ，ji li zhong 、gao zhi ji zhu guan fa zhan dui wu 、zi ji fa zhan 、zi ji guan li ，fu chi nong cun wang dian de dui wu jian she ，wo men jin nian wan shan le 《fen zhi chang jing li bu chong guan li ban fa 》、zhi ding le 《chu 、fen chu jing li bu chong guan li ban fa 》、chong xin xiu ding le 《nong cun ying xiao fu wu bu guan li ban fa 》，dui ge zhi ji tuan dui he nong cun wang dian de you xiao ren li 、ye ji 、shi nian ji jiao zhan bi 、chu qin lv 、ju ji lv jin hang kao he zhui zong ，bing yu ji dai yu 、fu li jin hang gua gou ，da da diao dong le ge zhi ji zhu guan he wang dian jing li de gong zuo ji ji xing he zhu guan neng dong xing 。dao mu qian wei zhi ，quan shi gong fen she 18ge fen zhi chang jing ying de fen bu ，jin nian gong shi xian xin chan ji jiao bao fei 2500mo yuan ，hai tong shi yong you 27wei chu jing li 、97wei fen chu jing li he 82wei nong cun ying xiao fu wu bu jing li 。

liu 、kai ta nong cun shi chang ，wa jue wang dian qian li 。

an zhao “quan li zhi chi ta zhan nong cun shi chang ”de ce lve ，20__nian ，wo men wan cheng le nong cun wang dian de bu dian gong zuo ，wang lao jian she chu jian gui mo ，20__nian wo men wan cheng le wang dian dui wu de zheng ge gong zuo ，wang dian bu ju geng qu ge li 。jin nian ze shi wei rao “di sheng ren yuan su zhi 、di sheng xiao shou ji neng 、di sheng fu wu pin zhi 、di sheng ren jun chan neng he di sheng yuan gong shou ru ”deng “wu ge di sheng ”de ji ben sai lu kai zhan gong zuo 。yi shi hen zhua jiao yo pei xun he wang dian jian she 。jin nian shi xian liang ji gong si gong pei xun wang dian ye wu yuan 1367ren ci ，ji ben shi xian le quan yuan lun xun yi ci de mu biao ；tong shi wei 43ge nong cun ying xiao fu wu bu tian zhi le cai dian 、vcddeng dian jiao she bei ，hai diao zheng geng xin le bu fen zhi chang he zhuo yi 。er shi shu li dian xing fu wu bu ，pei xun wang dian xiao shou ming xing ，jin nian gong chong xian chu de an ju qiao 、wu ning cheng jiao ji li xi zhe yang de 100mo fu wu bu 3ge 、40mo fu wu bu 24ge ，10mo xiao shou ming xing 48ren 、5mo xiao shou ming xing 103ren 。san shi di gao ren jun chan neng he ju ji lv ，wen ding wang dian dui wu 。mu qian quan shi gong you nong cun ying xiao fu wu bu 82ge ，wang dian ren li 1032ren ，nian ren jun chan neng di gao 3041yuan ，ju ji lv di gao 11.8ge bai fen dian 。si shi zai wu ning xian jin hang de “zhu cun bao xian yuan ”shi dian gong zuo chu jian cheng xiao ，gai xian yi you 40ge hang zheng cun you le wo men de bao xian yuan 。gong si hai ji hua yong 3-5nian de shi jian zai wo shi shi xian “xiang xiang you dian 、cun cun you ren ”de mu biao 。dao 11yue de ，quan shi nong cun wang dian gong shi xian xin chan ji jiao bao fei 2340mo yuan ，ji zhong shi nian ji jiao zhan bi 43%，fei xue ping xian yi wai xian bao fei 348mo yuan ，wan cheng sheng gong si xia da mu biao de 110.6%，shi nong cun wang dian zhen zheng cheng wei wo shi ye wu fa zhan xin de zeng chang dian 。

zai qu de cheng ji de tong shi ，wo men zai ge xian ye wu fa zhan yu guan li shang ye cun zai yi xie wen ti yu bu zu ，zhu yao biao xian zai ：

1、quan li fa zhan ye wu shi ，pian chong yu wan cheng shang ji gong si xia da de kao he mu biao ，hu shi le yi xie dui wu ji chu jian she he guan li fang mian de wen ti ，ru ye wu yuan de chu qin lv bu gao ，huo dong guan li zhua de bu xi deng deng 。

2、xin yuan ru si shi ba guan bu yan ，su zhi can cha bu ji 。

3、jiao yo pei xun chong pei xun 、qing xun lian ，pei xun nei rong you shi zhen dui xing bu jiang ，er zhen dui ge xian wang dian guan li gan bu de pei xun ye bu gou 。

4、xin chan ji jiao xian chong jie gou he nian ji bu jin ge li ，10nian ji yi shang ji jiao zhan bi jin wei 30%duo 。

20__nian ji jiang guo qu ，xin de yi nian you jiang lai lin ，xin qi dian ，xin zheng cheng ，xin qi xiang ，xin fa zhan ，wo jiang zai sheng gong si de zheng que ling dao xia ，shu li ke xue fa zhan guan ，yi “shuang cheng ”li nian wei he xin ，fa yang “tuan jie 、chuang xin 、pin bo 、feng suo 、wu shi ”de qi ye jing shen ，ju an sai wei ，yong mo gou hao ，yu shi dai tong jin bu ，yu gong si gong ming yun ，tuan jie pin bo ，fen yong zheng xian ，zai pan xin gao feng ，que bao shi xian 20__nian “kai men gong ”。

yan cao gong si ke hu jing li shu zhi bao gao jing shua pian 4

20__nian 9yue ，wo you __xiao shou fu wu you xian gong si diao dao __xiao shou bu jing li 。zai gong si ling dao de guan xin he zhi chi yi ji tong ren men de xie zhu xia ，guan li bu wan cheng le ge xiang gong zuo ，he ling dao jiao ban de ge xiang ren wu ，wei gong si de fa zhan zuo chu le yi ding de gong suo 。wo ye zuo le da liang de gong zuo ，de dao le gong si ling dao de ken ding he tong ren men de xin ren 。xia mian ，wo xiang da jia jian chan bao gao gong zuo qing kuang 。

yi 、jia jiang xue xi ，di gao su zhi

zuo wei xiao shou bu jing li ，yao xiang zuo hao ben zhi gong zuo ，shou xian bi xu zai sai xiang shang yu ji tuan he gong si bao chi gao du de yi zhi 。wo shi zhong ren wei ，zhi you ren zhen zhi hang ji tuan gong si wen jian ，fu cong gong si ling dao ，cai neng pai chu yi qie gan rao ，zhan sheng yi qie kun nan ，gan hao guan li gong zuo 。wei ci wo ren zhen xue xi le ji tuan wen jian jing shen bing zai shi ji gong zuo zhong bu duan jia yi shi jian ，shi shi qiu shi ，gong ping gong kai 。zai gong zuo zhong ，wo jian jue guan che zhi hang ji tuan he gong si ling dao de ge xiang zhi shi 、gui ding 。shi ke bu fang song xue xi ，shi zhong shi zi ji de sai xiang gen de shang gong si de fa zhan 。

er 、di gao guan li neng li

zuo wei yi ming guan li gan bu ，neng zuo dao ke jin zhi shou ，ren zhen lv hang zi ji de zhi ze ，ji ji xie diao yu ji tuan gong si ji ge bu men de guan ji ，zuo hao hou qin gong zuo ，pei ge ge bu men zuo hao gong zuo 。qu nian gang dao gong si ，wei le shou xi ye wu ，wo jing chang xiang gong si ling dao xue xi ，zhu jian shou xi he zhang wo le guan li bu de gong zuo fang fa ，ren zhen la shi ji tuan yao qiu ，shi hang gong kai 、min zhu guan li 。zai gong zuo zhong ，wo ji ji xiang ling dao fan ying zhi gong de yi jian he jian yi ，ren zhen wei hu zhi gong quan yi ，ji ji wei zhi gong zai sheng huo fang mian chuang zao tiao jian ，gai shan zhi gong huo shi ，an zhuang tai yang neng re shui qi deng ，jiang gong si dui zhi gong de guan xin song da dao mei ming zhi gong xin zhong 。

san 、tui jin gong zuo de 'quan mian jin bu

zai gong si ling dao de dai ling xia ，wo dai ling ben bu men tong ren ，wan cheng le ge xiang gong zuo zhi biao he ling dao jiao ban de ge xiang ren wu 。wei fa sheng chong da an quan shi gu 。kai ye chu ji ，gen ju ji tuan wen jian jie ge ben gong si shi ji qing kuang ，zhi ding 、wan shan le yi xie gong si zhi du ，bao gua huo fang 、su she 、bao an 、kao qin 、dian nao 、chu fa deng ，zai gong si ling dao dai ling xia ，ji ji ta zhan wai bu guan ji ，ren zhen zuo hao jie dai gong zuo 。ji ji xiang gong si ling dao di chu zi ji de jian yi ，li zheng zuo dao fa zhan yao you xin sai lu ，gong zuo yao you xin ju cuo 。chun jie guo hou ，xin jian le che peng ，fang bian zhi gong ting che ，__yue fen ，kai shi chou jian shu cai da peng ，xian yi kai shi chong zhi ，hen kuai jiu ke yi wei ji tuan he zhi gong shi tang di gong lu se mo gong hai shu cai 。

si 、fu cong da ju ，tuan jie xie zuo

wo shen zhi ，yi ge ren de li liang shi wei bu zu dao de 。yao xiang zai gong zuo shang qu de cheng ji ，jiu bi xu yi kao quan ti tong ren ，xing cheng ge li ，cai neng kai chuang gong zuo de xin ju mian 。zai gong zuo shang ，wo nu li zhi chi ji ta ge bu men de gong zuo ，wei ji ta tong ren de gong zuo chuang zao liang hao de fen wei he huan jing 。hu xiang zun chong ，hu xiang pei ge 。tong shi ，yong yu kai zhan pi ping he zi ji pi ping ，dui ji ta tong ren de que dian he cuo wu ji shi de zhi chu ，bing du cu gai zheng ；dui zi ji zai gong zuo shang de shi wu ye neng zhu dong cheng dan ze ren ，bing nu li jiu zheng 。jing chang he yi xian zhi gong jiao liu ，qing ting ta men de xin sheng ，pin wei ta men de xin ku ，jie jue ta men de shi ji kun nan ，zhe yang ，bu jin ba wo le zhi gong men sai xiang de mai lao ，ye qu de le tong ren men de li jie he xin ren ，qu de le hen hao de xiao guo 。

wu 、yi shen zuo ze ，zhen zhua shi gan

gong si de ge xiang zhi du zai bu duan wan shan ，dan shi ，ru guo mei you ren qu ren zhen zhi hang ，ge chong zhi du 、gui ding jiu you ting liu zai zhi shang de wei xian 。zai shi ji gong zuo zhong ，zhi gong kan gan bu 。zuo wei yi ming zhong ceng gan bu ，wo shen zhi zi ji de yi yan yi hang shi hen duo tong ren men hang wei de biao che 。zhi gong bu hui kan gan bu shui de duo me dong ting ，er hui kan ni shi ji zuo de ru he 。wei ci ，zai hang dong shang ，wo jian chi “yao qiu bie ren zuo dao de ，zi ji shou xian zuo dao 。”yan ge zun shou gong si nei bu de ge xiang zhi du he gui ding ，jue bu dai tou wei fan 。

yi shang shi wo dui lai shou guang gong zuo de jian yao hui gu 。tong guo jiang jin yi nian de nu li ，wo zai gong zuo shang qu de le yi ding de cheng ji ，wo ren wei da ti shang shi hao de ，dan shi wo ye qing xing de kan dao wo shen shang cun zai de que dian he bu zu 。ru ：ling dao neng li you dai jia jiang ，guan li li du bu da ，gong zuo fang fa chan yi deng ，wo hui zai jin hou de gong zuo zhong nu li jia yi gai zheng ，ye xi wang quan ti tong ren dui wo jin hou de gong zuo gei yu zhi chi he jian du 。

yan cao gong si ke hu jing li shu zhi bao gao jing shua pian 5

wo yu __nian 3yue 27ri jia ru gong si xiao shou bu ，bing yu __nian 4yue 1ri bei ren ming xiao shou bu xiao shou jing li ，he gong si yi qi du guo le 3ge yue de guang yin ，xian zai wo jiang zhe ji jian de gong zuo zuo ge hui bao ，ken qing da jia dui wo de gong zuo duo di bao gui de yi jian he jian yi 。

xiao shou bu zhu yao shi yu ge yun ying shang 、ge zuo chan wei guan ji wei hu 、gong zuo jiao liu 、ren yuan gou tong 、gen ju ye wu fa zhan xu qiu ，ji ji ta zhan xin ye wu ling yu wei zhu 、xie zhu gong si ji ta bu men zuo hao ye wu zhi cheng wei fu zhu lai kai zhan gong zuo 。qian ji tong guo wo huo de de mei yi ge ren wu 、mei yi ci gou tong ，dou rang wo huo de le bao gui de jing yan 。wei he ke hu jian li xin ren de guan ji ，yu mei ge ke hu jin hang jiao liu 、gou tong 。rang ji cong xin de gan jiao dao wo men mo lun he shi dou shi zai wei ke hu fu wu ，shi yi bang zhu ke hu wei zhu ，ben zhao “jian yi cheng xin chuang xin ji qing ze ren ”de yuan ze lai kai zhan gong zuo 。zai gong zuo wan cheng de qing kuang xia ，bu jin yao man zu ke hu de xu qiu ，ye yao de dao wo men ying de de li yi 。er ju tong guo wo men de chan pin 、wo men de fu wu 、wo men de re qing ，ying de ke hu de xin ren 。qu de xia ci ge zuo de ji hui 。jiu xiang gong tui zhi shua qian hou ，wo dan ren shi ji cheng gong tui zhi shua chao zuo xiao zu zu chang ，zu yuan jiang gong zuo xian jie de fei chang hao ，si hao bu shou wai jie yin su de gan rao ，neng zuo dao chu zai mou ge te shu jie duan jiu neng zuo hao zhe yi jie duan de shi qing ，bu guan shi xin xi su di hua hai shi xin xi zhi liang 、shu liang ，yi ran neng gou jian chi yong xin 、yong nao qu zuo 。__nian 7yue -12yue de gong zuo ji ren wu yi jing que ding 。suo you de 'ji hua dou yi jing kai shi yun zuo ，wo yi zhi dou jian chi ru guo yu jian wen ti ，neng jie jue de wen ti dai zhao jie jue fang an shang bao bu men ，bu neng jie jue de wen ti yi zui duan de shi jian shang bao bu men shang yi jie jue 。

zai xia ban nian de gong zuo zhong ，wo jiang yi “xiang xiang li 、chuang zao li 、liang jian jing shen ”wei zhong xin ，zuo dao chong fen li yong ye yu shi jian ，mo lun shi zai wei hu ke hu guan ji fang mian ，hai shi zai xiao shou ce lve fang mian ，cai qu duo yang hua ，duo zhao shu ji ，duo kan ，duo xue 。kai ta shi ye ，feng fu zhi shi 。ba xue dao de li lun yu ke hu jiao liu xiang jie ge ，duo yong zai shi jian shang ，yong bu tong de fang shi fang fa ，rang zi ji zhao dao kuo ge zi ji de gong zuo fang shi ，ran hou xiang fu xiang cheng ，rang tuan dui de li liang fa hui zui da zuo yong 。wei tuan dui de ge zuo he fa zhan bu chong xin xian de xie ye he neng liang 。rang zi ji de neng li 、su zhi dou you di sheng ，duan lian chu zi ji du li 、jiao jiang de ye wu gong zuo neng li 。jiang lai mo lun shi zuo shen me ，dou neng zuo dao rang ling dao fang xin 、man yi 。

wo xiang xin yong you jian kang 、le guan 、ji ji xiang shang de gong zuo tai du zui chong yao 。xue hui yong zi ji de tou nao qu zuo shi ，xue hui yong zi ji de zhi hui qu jie jue wen ti 。tong guo zhe duan shi jian de gong zuo ，wo kan dao le gong si suo fa sheng de bian hua 。ye gan jiao dao le gong si bi ran hui fa zhan zhuang da de yi chong qu shi 。wo xiang xin ：“gong si de zhan lve shi qing xi de ，ding wei shi zhun que de ，jue ce shi zheng que de ”yin ci ，zai jin hou de gong zuo zhong ，wo hui sui zhao gong si de fa zhan kuo shi de diao zheng zi ji ，ji shi zheng que de zhao dao zi ji de jiao se he wei zhi 。wei gong si zai peng bo fa zhan de guo cheng zhong jin wo ge ren de quan bu li liang 。

hui shou guo qu ，wo men re qing xiang yi ；zhan wang wei lai ，wo men dou zhi ang yang 。chan xin de ming tian ，chan xin de zhu fu ，chan xin de ji dai !

yan cao gong si ke hu jing li shu zhi bao gao jing shua pian 6

zhi jin wo yi zai gong si zheng zheng gong zuo le yi nian shi jian ，ye rang wo zai gong si cong ren zhi xiao shou zhu li cheng chang wei ru jin cheng shou de 、you zi xin de xiao shou jing li 。zhe yi nian li ，zai ling dao men de guan xin ji zhi chi xia ，hai you tong shi men de bang zhu he pei ge xia ，cai you le jin tian de wo ，yi xia shi wo de shu zhi bao gao 。

yi 、xiao shou jing li zhi ze yu guan li neng li

guan li xiao shou huo dong ，cu shi wan cheng xiao shou mu biao 。ling dao zhi hang xiao shou guo cheng zhong gu ke man yi du de biao zhun 。guan li suo you zhan ting huan jing ji ji huo dong 。yao zhi li yu xiao shou bu de ying li 。zhu yao jian du xiao shou bu quan ti zhi yuan 。xiao shou jing li ying you de xin tai jiu shi ：cong “bei guan ”dao “guan ren ”。cong ding jian de xiao shou yuan dao wei ding jian de gan bu 。wo men yao zuo dao ：zhi hang 、jian du 、fu dao 、fen xi 、gai shan deng ji ben yuan ze 。zhan ting wai de mian de zheng jie ，ke hu ting che ou you zu gou de che wei ，suo you hu wai biao shi bao chi qing jie bing chu yu wan hao zhuang tai 。zhan ting nei ru kou chu de dian qing jie bing chu yu wan hao zhuang tai ，zhan ting de mian bao chi qing jie ，zhan ting nei wai qiang mian ji bo li de qing jie ，yin xiang de yin liang yao kuo du ，bi mian zao cheng bu shu kuo de gan jiao 。

gong zuo shi jian nei ，suo you xiao shou bu de ren yuan ，dou bi xu zhao __gui ding de zhi fu ，pei dai gong pai ji __biao zhi ，bao chi yi rong yi biao de zheng jie 。suo you de .xiao shou yuan hang wei ju zhi bi xu yao biao xian chu zhuan ye hua 。suo you de xiao shou yuan bu de zai zhan ting nei chou yan ，chi ling shi deng 。re you fa xian ci xi guan chong fa 。zai qian tai jie dai shi ，suo you ren yuan dou bi xu zhu dong han “huan ying guang lin ”！mo lun shi zheng fu ban zu ，jie dai qian tai yi ding yao bao chi liang wei yi shang de xiao shou jie dai ren yuan ，tong shi jie dai tai yao bao chi zheng jie ，bing ju xiao shou ren yuan bu neng ju ji zai qian tai liao tian huo yu zuo gong zuo mo guan de shi 。

jiang bu yao de dong xi li ji chu li 。gong neng xing de fang zhi yuan ze ，chan sheng liang hao de gong zuo huan jing yu gong zuo xiao lv 。zhao chu zang luan de gen yuan bing che de qing chu ，yi jian li qing jie gan jing de gong zuo huan jing 。jian li “mu shi guan li ji tong ”wei chi you xiao de gong zuo huan jing 。yi ding yao pei yang cheng liang hao de gong zuo huan jing 。zuo wei xiao shou jing li ，wo neng gou ren zhen zhi hang zhi ze ，tuan jie dai ling xiao shou bu quan ti ren yuan 。zai zong ti de gong zuo sai lu zhi yin xia ，zai xiao shou bu ge wei jing li de zheng que ling dao xia ，wo hui ji ji jin qu 、za shi de gong zuo ，nu li qu wan cheng gong si xia da de ji hua mu biao ren wu 。

er 、gong zuo de tuan jie yu pei ge

yi ge ren de li liang shi wei bu zu dao de ，yao xiang zai gong zuo shang qu de zui hao cheng ji ，jiu bi xu yao cheng wei yi ge zheng ti ，cai neng kai zhan gong zuo de xin ju mian 。zai gong zuo shang ，wo hui nu li zhi chi ji pei ge ji ta ge bu men de gong zuo ，wei ji ta tong shi de gong zuo chuang zao liang hao de fen wei he huan jing 。xiang hu zun chong ，xiang hu pei ge ，xiang hu zhi chi ，xiang hu guan xin ，xiang hu kuai le 。shi wo men gong si de zong zhi 。

san 、yi shen zuo ze

gong si de ge xiang zhi du zai bu duan wan shan ，dan shi ，geng xu yao ren qu ren zhen zhi hang 。ge chong zhi du 、ge chong gui ding bu neng guang shui bu zhi hang 。zai shi ji gong zuo zhong ，yuan gong kan guan li zhe 。zuo wei yi ming zhong ceng guan li zhe ，wo shen zhi zi ji de yi yan yi hang jiu shi hen duo tong shi men hang wei de biao che 。wei ci ，zai ren he hang dong shang ，wo hui jian chi “yao qiu bie ren zuo dao de ，zi ji hui shou xian zuo dao 。”yan ge zun shou gong si nei bu de ge xiang zhi du he gui ding ，jue bu dai tou wei fan 。

si 、zong jie

wo ye qing chu de zhi dao wo shen shang cun zai de que dian he bu zu de de fang 。wo hui zai jin hou de gong zuo zhong nu li jia yi gai zheng ，nu li di gao zi shen su zhi ，da li di gao guan li shui ping ，yi kuo ying xin xing shi yao qiu ，zai gong zuo zhong bu duan chuang xin ，yin dao suo you xiao shou yuan ba jing li ji zhong dao ben zhi gong zuo shang lai ，ba xin sai ning ju dao dang zuo zi ji de shi ye ，qu nu li de gong zuo ，lai wan cheng xiao shou ren wu ，cu jin gong si fa zhan zuo chu zi ji ying you de gong suo ，tong shi geng xi wang da jia dui wo jin hou de gong zuo gei yu zhi chi he pei ge 。

yan cao gong si ke hu jing li shu zhi bao gao jing shua pian 7

da jia hao !sui yue ren ran ，shi guang ru suo ，jiu de yi nian ji jiang guo qu ，xin de yi nian jiu yao lai lin 。zi 20__nian xyue chu xiang mu zu cheng li ，wo zai gong si ling dao ji ge wei tong shi de zhi chi yu bang zhu xia ，yan ge yao qiu zi ji ，an zhao gong si de yao qiu ，ji ben wan cheng le zi ji de ben zhi gong zuo 。zai qi ye bu duan gai ge de tui dong xia ，wo ren shi dao bu bei tao tai jiu yao bu duan xue xi ，geng xin li nian ，di gao zi ji de su zhi he ye wu ji shu shui ping ，yi kuo ying xin de xing shi de xu yao 。xian jiu ge ren yi nian lai de gong zuo qing kuang zuo yi xia shu zhi ：

yi 、gong zuo sai xiang

ji ji guan che gong si ling dao guan yu gong si fa zhan de yi ji lie chong yao zhi shi ，zhong yu gong si 、zhong yu gu dong 、cheng shi shou xin 、ai gang jing ye 、tuan jie jin qu ，jin yi bu zhuai bian guan nian ，gai ge chuang xin ，mian dui jing zheng ri qu ji lie de fang de chan shi chang ，jiang hua he xin jing zheng li ，kai zhan duo yuan hua jing ying jing guo nu li he pin bo ，shi gong si chi xu de fa zhan 。quan mian jia jiang xue xi ，nu li di gao zi shen ye wu su zhi shui ping 。zuo wei yi ming xuan chuan xiao shou ren yuan jian fu zhao shang ji ling dao he tong shi fu yu de chong yao zhi ze yu shi ming ，gong si de xiao shou ji hua ji xuan chuan fang an xu yao wo qu zhi ding bing shi shi 。yin ci ，wo shi fen zhu chong fang chan xiao shou li lun de xue xi he guan li neng li de pei yang 。zhu yi yong ke xue de fang fa zhi dao zi ji de gong zuo ，gui fan zi ji de .yan hang ，shu li jiang lie de ze ren gan he shi ye xin ，bu duan di gao zi ji de ye wu neng li he guan li neng li 。

er 、zai kai fa gong si de ri chang gong zuo

wo yu nian chu jin ru gong si yi lai ，zai gong si kai fa bu gong zuo 。zai gong si ling dao ，zhu guan ling dao ji ge wei tong shi ji ge wei tong shi de bang zhu xia ，wo dui gong si ge xiang gui zhang zhi du he ban shi liu cheng you le qing chu de le jie ，ye cong bu men ling dao he ji ta tong shi shen shang xue dao le hen duo xin de zhi shi ，wo de gong zuo neng li ye you ci de dao hen da di gao 。xyue de kai shi xshang zhu xiao ou de shou fang gong zuo ，zai zhe ji jian wo zhu yao zuo le yi xia gong zuo ：

1、gen ju gong si ge yue de hui yi jing shen ，zhi ding xiao shou de yue xiao shou ji hua 。

2、ce hua xxiao ou de xuan chuan gong zuo ，zhi ding chu xuan chuan fang an ，bao ling dao shen pi hou shi shi 。

3、ban li shou fang ge tong ，fu ze kai fa gong si de wen jian wen zi chu li ，bao guan zi liao de shou fa deng ji 。

4、jin hang she hui diao cha ，jie dai ke hu ，dui ke hu bao chi lian ji 。

san 、tong guo zhe duan shi jian zai gong si de gong zuo yu xue xi ，wo xue dao le hen duo 。

zuo wei gong si de shou fang xuan chuan ren yuan you yi xia ji dian she xiang shou xian ，xiao shou xuan chuan ren yuan de gong zuo ，xiao shou ren yuan bi xu zuo dao dui xiao shou liu cheng de zun shou ，bing kong zhi zheng ge xiao shou huan jie 。

1、xiao shou kong zhi biao ke yi zhi guan de xian shi suo you lou pan de xiao shou jin zhan qing kuang ，bing yi zhi du xiao shou gai jin ce lve ，jue bu neng xiang ke hu tou lou ；

2、lai dian 、lai ke de deng ji tian xie ke hu zi liao biao 。mo lun cheng jiao yu fou ，mei jie dai yi zu ke hu hou ，li ke tian xie ke hu zi liao biao 。tian xie de chong dian shi ke hu de lian lao fang shi he ge ren zi xun 。ke hu dui chan pin de yao qiu tiao jian ，cheng jiao huo wei cheng jiao de yuan yin 。gen ju ke hu cheng jiao de ke neng xing ，jiang ji fen lei wei ：A、hen you xi wang B、you xi wang C、yi ban D、xi wang miao mang ，yi bian ri hou you chong dian de zhui zong xun fang 。

3、xiao shou deng ji guan li he deng ji xiao shou de qing kuang ，bao gua ren gou zi liao ren gou ge tong ，chan quan zi liao ，fu kuan zi liao 。

4、huan 、tui fang guan li zai xiao shou guo cheng zhong huan 、tui fang de yuan yin ，li you yi ji chu li ban fa he jie guo 。

5、cui jiao qian kuan chu li xiao shou guo cheng zhong de lou kuan cui jiao chu li 。

6、cheng jiao ke hu zi liao guan li deng ji yi cheng jiao ke hu xiang xi zi liao ，fang bian gong si ying xiao ren yuan you di yi shou zi liao ，dui ke hu jin hang fen xi ，cong er zui da xian du di gao dui ke hu de fu wu 。

7、huan hu xu huan hu zhe ，zai ding gou fang wu lan nei ，tian xie huan hu hou de hu bie 、mian ji 、zong jia ，bing zhu ming he hu huan he hu ，shou hui yuan ding chan ；ying bu jin e ji qian yao jin re you bian hua ，yi huan hu hou de hu bie wei zhu ；ji ta nei rong tong yuan ding chan 。

8、tui hu yu dao tui hu qing kuang ，ying fen xi tui hu yuan yin ，ming que shi fou ke yi tui hu ，bao xian chang guan li ren yuan huo geng gao yi ji zhu guan que ren hou ，ban li tui hu shou xu ，jie qing xiang guan kuan xiang ，jiang zuo fei ge tong shou hui liu cun bei an ，you guan zi jin yi zhuai shi xiang ，jun xu you shuang fang dang shi ren qian ming ren ding ；re you zheng yi mo fa jie jue shi ，ke di qing zhong cai ji gou diao jie huo ren min fa yuan cai jue 。

9、jia da xuan chuan li du tong guo yi xia ji chong fang shi

（1）chuan bo mei ti bao zhi dian shi

（2）hu wai mei ti hu wai kan ban (wei zhi ：__de zhu yao gan dao ，zhu yao ke yuan gang si zhi gong 、zhong jia zhi gong 、yin long zhi gong ji xiang zhen sheng yi ren he zai shi ou gong zuo de ren yuan )wang lao 、chu zu che 、gong jiao che 、gong jiao zhan tai (ke zai ji che ti zuo pen hui an gao ，huo che nei xian zhu wei zhi zuo xiao zhang de nian tie an gao ，zhan pai shang xiao xing hai bao xuan chuan )，nei rong zhu yao yi kai pan wei zhu 。

（3）yin shua mei ti si 、gong zuo zhong de bu zu di yi ，shou fang xiao shou dui wo er yan shi yi ge xin de gang wei ，hu duo gong zuo wo dou shi bian gan bian mo suo ，yi zhi gong zuo qi lai bu neng you ren you yu ，gong zuo xiao lv you dai jin yi bu di gao ；di er ，you xie gong zuo hai bu gou guo xi ，yi xie gong zuo xie diao de bu shi shi fen dao wei ；di san ，zi ji de zhuan ye zhi shi ji li lun shui ping shi fen you xian bu neng hen hao wan cheng zi ji de gong zuo ren wu 。

zai jin hou de gong zuo li ，zi ji jue xin ren zhen di gao ye wu 、gong zuo shui ping ，wei gong si jing ji de fa zhan ，gong suo zi ji ying gai gong suo de li liang 。wo xiang wo ying nu li zuo dao ：jia jiang xue xi ，ta kuan zhi shi mian ；nu li xue xi fang chan zhuan ye zhi shi 、wu ye zhuan ye zhi shi he xiang guan fa lv chang shi 。jia jiang dui fang de chan fa zhan mai lao 、zou xiang de le jie ，jia jiang zhou wei huan jing 、tong hang ye fa zhan de le jie 、xue xi 。zun shou gong si nei bu gui zhang zhi du ，wei hu gong si li yi ，ji ji wei gong si chuang zao geng gao jia zhi ，li zheng qu de geng da de gong zuo cheng ji 。

yan cao gong si ke hu jing li shu zhi bao gao jing shua pian 8

da jia hao ！wo shi __，wo de gong zuo zhi ze shi ze fu xue xiao shou nei qin he ke fu nei qin ，xia mian wo jiu yi nian lai de gong zuo xiang ge wei ling dao zuo yi xia hui bao ，bu zu zhi chu ，qing ge wei ling dao pi ping zhi zheng 。

1、ding chan de la shi ：zhen dui ding chan ，xiang xi la shi ，bao zheng yi zui kuai de su du an pai fa huo ，yi bian neng bao zheng zai zhe yi huan jie bu ying xiang fa huo zhou ji 。gen zong fa huo wu liu guo cheng ，ji shi yu ke hu gou tong 。

2、ge tong shen he gui dang ji xiao shou dai biao di cheng yu suan ：sui shi zhang wo ge tong lv hang qing jing ，yi bian shi ling dao neng gou geng hao de jue ce 。fu zhu cai wu zuo hao yue hui kuan fen xi gong zuo ，tong shi zuo hao di cheng jie suan gong zuo 。

3、zuo hao yi ji lie xiao shou fu wu gong zuo ：gen ju ye wu shi ji xu yao zuo hao ye wu yuan de zhi chi gong zuo ，bao gua tui huo 、zheng li zi liao 、fa piao 、jie kuan deng ji ji bao xiao chan chu li gong zuo 。

4、ge chong shou hou fu wu bao biao de zheng li ：ge chong shou hou bao biao （fa huo ming xi 、chan pin ku cun ，hui kuan ming xi deng ，）

5、zuo hao fan huo chan pin de gen zong la shi ：fan huo de chan pin gen ju shi ji qing jing ，fen xi yuan yin ，dui fan huo chan pin de shu liang 、ri ji 、ke hu lian ji fang shi he fa hui ri ji dou zuo le xiang xi ji lu 。

6、ke hu hui fang gong zuo ：gen ju shi ji xu yao he hui fang ji hua ，mei yue zuo hao ke hu de hui fang gong zuo ，fa xian de wen ti ji shi fan ying gei xiang guan ling dao 。

gong zuo zhong de bu zu he gai shan ji hua

1、you xie xi jie xing de gong zuo yao jia jiang ：yao qiu wo zai jin hou de gong zuo zhong ，bi xu she shen chu de duo wei ke hu he ye wu ren yuan zhao xiang ，duo wei ta men yan jiu xian chang yu dao de `kun nan ，ba gong zuo zuo de geng xi zhi 。

2、gong zuo xiao lv xu yao jin yi bu di gao ：fan mang de shi wu xing gong zuo ，yao qiu wo ji xu diao zheng gong zuo sai lu ，bao zheng gong zuo you tiao bu wen ，tong shi mei yi tian de gong zuo yao you ji hua xing

3、dui xin chan pin de xue xi xing xu yao jia jiang ：ci ke kai shi wo men xin chan pin de kai fa jin cheng zheng zai jia kuai ，yao qiu wo bu duan jia jiang dui zi ji de xue xi xing yao qiu ，bu dan yao le jie chan pin zhi shi ，hai yao dui tong hang ye chan pin xing neng zhun que zhang wo ，zuo yi ge lve dong ji shu de nei qin ren yuan 。

yan cao gong si ke hu jing li shu zhi bao gao jing shua pian 9

wo jiao __，shi gong si de gai ge lang chao ba wo tui shang le jin tian zhe ge jiang tai ，wo jing pin de zhi wei shi jing ying bu jing li ，zhan zai zhe li jing pin ，ji zai zi ji de yi liao zhi wai ，you zai zi ji de yi liao zhi zhong ，yi liao zhi wai shi wo mei you dang ling dao de jing yan ，yi liao zhi zhong shi wo xiang xin zi ji de you shi 。zheng yin wei mei you dang guo ling dao ，bian shao le yi xie wei guan de jin gu ，yi zhang bai zhi hao wei da jia 、ye wei zi yi gou hua yi fu li xiang de lan tu ，wo yuan yi wei zhe zhang lan tu fu chu xin qin he han shui 。

zai ying xiao bu men gong zuo le wu nian ，dui quan sheng de shui ni hang ye you le yi ding de ren shi ，wo sheng xian you shui ni qi ye 237hu ，nian sheng chan neng li wei 2693mo dun ，wo gong si jing guo le si shi duo nian de fa zhan ，zhan you yi ding de pin pai you shi 、zhi liang you shi he ou wei you shi 。jin nian lai ，sui zhao shui ni shi chang feng qi yun chong de bian hua ，jing zheng ri yi jia ju ，gong si mian lin zhao sheng cun he fa zhan de shuang chong ya li 。yin ci ，ying xiao gong zuo bi xu zai sai xiang guan nian 、nei bu guan li he ying xiao fang mian shi xian gen ben xing de zhuai bian 。

ji yu shang shu sai kao ，jia ru wo neng dan ren jing ying bu jing li ，wo de 'she xiang shi ：zhuai bian yi ge guan nian 、pei yang er ge yi shi 、shi xian san ge mu biao 。ju ti lai shui ：

yi shi zhuai bian ying xiao guan nian 。mu qian de jing ying li nian hai ting liu zai you mai fang shi chang xiang mai fang shi chang guo du de tui xiao jie duan ，sui ran ming chen jiao ying xiao jing li bu ，dan reng ran zhi “xiao ”，bu “ying ”。yin ci ，shu li yi ke hu wei zhong xin ，yi gu ke xu qiu wei dao jian de xian dai ying xiao guan nian shi zai bi hang 。

er shi pei yang da ju yi shi he fa lv yi shi 。yi qie gong zuo yao yi da ju chu fa ，jian jue fu cong qi ye de gai ge da ju ，guan che zhi hang gong si fang zhen mu biao ，pei yang ying xiao dui wu guan quan ju 、xiang quan ju 、gu quan ju 、lan quan ju de yi shi he neng li 。tong shi ，zai fa lv de kuang jia xia gui fan ying xiao hang wei 。yin wei ，zai yi fa zhi guo 、yi fa zhi qi de da bei jing xia ，fa lv hang wei yu ren men de sheng huo 、gong zuo xi xi xiang guan ，dui yu ying xiao ren yuan you shi ru ci ，li ru ：mu qian de ying xiao ren yuan dui fa lv zhong de su song shi xiao li jie chu xian pian cha ，dao zhi guo zao de fang qi su song shi xiao ，shi qu huo kuan hui long de zui hou yi dao fa lv bao hu bing zhang 。suo yi ，dui ying xiao ren yuan jin hang you zhen dui xing de fa lv zhi shi pei xun ，di gao fa lv yi shi ，ji ke yi bao hu ben qi ye de ge fa quan yi ，you ke yun yong fa lv zhi shi wei qi ye wan hui bu bi yao de jing ji sun shi 。

shi xian san ge mu biao de nei rong shi ：

1、 jian gou ying xiao wang lao 。zai zuo hao kun ming shui ni shi chang de tong shi ，ying xiao wang lao xiang de zhou fu she 。yi xin zhong biao de shui ma lu 、ping suo lu 、yong wu lu deng gong lu jian she wei qie ru dian ，fen bie she li dian dong bei pian ou he dian na pian ou ban shi chu ，yi xi luo du 、wen jia ba 、xiao wan dian zhan wei tu po kou ，qiang zhan 62·5ji he te chong shui ni deng gao duan shi chang ，li yong ying xiao wang lao fu gai quan shi jian bing 、shou gou de zhou zhong xiao shui ni an ，jin hang ji shu gai zao ，xing jian fen mo zhan ， shi xian chan pin de zhan lve kuo zhang 。

2、jian she ying xiao qu dao 。jie ge zhong jian shang ying xiao he zhi xiao liang tiao qu dao lai da dao geng duo de xi fen shi chang ，zeng jia shi chang fu gai mian ，zuo dao you shi hu bu ，gui bi shi chang chan yi dai lai de jing ying feng xian ，ke fu “yi liang ding jia ”de bi duan 。

3、zi yuan you hua pei zhi 。dui ying xiao ren yuan jin hang yi ci che de de mo de diao cha ，gen ju ji te chang 、neng li an pai ge kuo de gong zuo gang wei ，shi xian ren jin ji cai 、ren jin ji li 、ren jin ji yong 。yong zhen qing he ai xin qu shan dai mei yi wei tong shi ，chong fen zun chong ta men de ren ge ，ying zao chu yu kuai 、he xie de gong zuo fen wei ，zhen zheng chan sheng “ren xin ji 、tai shan yi ”de xiao guo 。

jin tian de jing pin ，wo de tai du shi ：bu pa shi bai ，yin wei wo ben lai jiu bu shi jing li ， dan wo geng xi wang cheng gong ，yin wei wo men da jia dou xi wang gong si de ming tian bi jin tian geng mei hao 。

zui hou ，yi yi fu dui lian lai jie shu wo de yan jiang ，shang lian shi “sheng ke xi ，chong ru bu jing kan hua kai 。”xia lian shi “bai mo hui ，qu liu mo yi sui yun juan ”，heng pi shi “ji xu gong zuo ”。

yan cao gong si ke hu jing li shu zhi bao gao jing shua pian 10

jin nian de xiao shou gong zuo ，zai gong si jing ying gong zuo ling dao de dai ling he bang zhu xia ，jia zhi quan zu cheng yuan de ding li xie zhu ，zi ji li zu ben zhi gong zuo ，ke jin zhi shou ，jing jing ye ye ，ren lao ren yuan ，qu de bu cuo de cheng jiu 。xian jiang quan nian lai cong shi xiao shou gong zuo de qing kuang jin hang shu zhi bao gao ru xia ：

yi 、qie shi la shi gang wei zhi ze ，ren zhen lv hang ben zhi gong zuo

zuo wei yi ming xiao shou jing li ，zi ji de gang wei zhi ze shi ：qian fang bai ji wan cheng ou yu xiao shou ren wu bing ji shi cui hui huo kuan ；nu li wan cheng xiao shou guan li ban fa zhong de ge xiang yao qiu ；fu ze yan ge zhi hang chan pin de chu ku shou xu ；ji ji an fan shou ji shi chang xin xi bing ji shi zheng li shang bao ling dao ；yan ge zun shou gong si zhi ding de ge xiang gui zhang zhi du ；dui gong zuo ju you jiao gao de jing ye jing shen he gao du de zhu ren weng ze ren gan ；wan cheng ling dao jiao ban de ji ta gong zuo 。

gang wei zhi ze shi zhi gong de gong zuo yao qiu ，ye shi heng liang xiao shou jing li gong zuo hao huai de biao zhun ，zi ji shi zhong yi gang wei zhi ze wei hang dong biao zhun ，cong gong zuo zhong de `yi dian yi di zuo qi ，yan ge an zhao zhi ze zhong de tiao kuan yao qiu zi ji de hang wei ，zai ye wu gong zuo zhong ，shou xian zi ji neng cong chan pin zhi shi ru shou ，zai le jie ji shu zhi shi de tong shi ren zhen fen xi shi chang xin xi bing kuo shi zhi ding ying xiao fang an ，ji ci zi ji jing chang tong ji ta xiao shou jing li qin gou tong 、qin jiao liu ，fen xi shi chang qing kuang 、cun zai wen ti ji ying dui fang an ，yi qiu gong tong di gao 。zai ri chang de shi wu gong zuo zhong ，zi ji neng ji ji zhao shou ，zai que bao gong zuo zhi liang de qian di xia an shi wan cheng ren wu 。zong zhi ，tong guo shi jian zheng ming zuo wei xiao shou jing li ji neng he ye ji zhi guan chong yao ，shi jian yan xiao shou jing li gong zuo de shi de biao zhun 。

er 、ming que ke hu xu qiu ，zhu dong ji ji ，li qiu bao zhi bao liang an shi gong huo

gong zuo zhong zi ji shi ke ming bai xiao shou jing li bi xu you ming que de mu de ，yi fang mian ji ji le jie ke hu de yi tu ji xu yao da dao de biao zhun 、yao qiu ，li zheng ji zao zhun bei ，zai ke hu yao qiu de ji xian nei gong huo ，ling yi fang mian yao ji ji he ke hu gou tong ji shi le jie ke hu hai kuan neng li ，kao lv bing bu chong wan shan 。

san 、zheng que dui dai ke hu tou su bing ji shi 、tuo shan jie jue

xiao shou shi yi chong chang ji xun xu jian jin de gong zuo ，er chan pin que xian pu bian cun zai ，suo yi xiao shou jing li ying zheng que dui dai ke hu tou su ，shi ke hu tou su ru chan pin xiao shou tong deng chong yao shen zhi you guo zhi er mo bu ji ，tong shi xu shen chong chu li 。zi ji zai chan pin xiao shou de guo cheng zhong ，yan ge an zhao gong fu zhi ding xiao shou fu wu cheng nuo zhi hang ，zai jie dao ke hu tou su shi ，shou xian ying ren zhen zuo hao ke hu tou su ji lu bing kou tou zuo chu cheng nuo ，ji ci ying ji shi hui bao ling dao ji xiang guan bu men ，zai jie dao ling dao de zhi shi hou hui tong xiang guan bu men ren yuan zhi ding ying dui fang an ，tong shi ying ji shi yu ke hu gou tong shi ke hu dui chu li fang an gan dao man yi 。

si 、ren zhen xue xi wo an chan pin ji xiang guan chan pin zhi shi ，yi ju ke hu xu qiu que ding ke dai li de chan pin pin chong

shou xi chan pin zhi shi shi gao hao xiao shou gong zuo de qian di 。zi ji zai xiao shou de guo cheng zhong tong yang zhu chong chan pin zhi shi de xue xi ，dui gong si sheng chan de tu liao chan pin de yong tu 、xing neng 、can shu ji ben neng zuo dao you wen neng da 、bi da ，dui xiang guan bu fen chan pin ji ben neng zhang wo yong tu 、jia ge he shi gong yao qiu 。

wu 、ming nian xiao shou jing li gong zuo she xiang

ji ji zhui yao wang nian de qian kuan ，bing xiang ban fa jiang qian kuan ji shi shou hui ，ji shi xiang ling dao hui bao ，qu de gong si de zhi chi 。geng jia ji ji sou ji shi chang xin xi bing ji shi lian ji ，li zheng can jia qiao biao xing cheng gui mo xiao shou 。wei ji ji pei ge dai li xiao shou ，zi ji ji hua zai que ding chan pin pin chong hou nu li xue xi dai li chan pin zhi shi ji xing neng 、yong tu ，yi li dai li chan pin xun su zou ru shi chang bing xing cheng xiao shou 。zi ji zai gao hao ye wu de tong shi ji hua ren zhen xue xi ye wu zhi shi 、ji neng ji xiao shou shi zhan lai wan shan zi ji de li lun zhi shi ，li qiu bu duan di gao zi ji de zeng ge su zhi 。wei que bao wan cheng quan nian xiao shou ren wu ，zi ji ping shi jiu ji ji sou ji xin xi bing ji shi hui zong ，li zheng zai xin ou yu kai fa shi chang ，yi kuo da chan pin shi chang zhan you e 。

yan cao gong si ke hu jing li shu zhi bao gao jing shua pian 11

wo bei ren ming __gong si xiao shou zhu guan yi you yi duan shi jian le ，ci ke wo jiang zhe ji jian de gong zuo zuo ge hui bao ，ken qing da jia dui wo de gong zuo duo duo di chu bao gui de yi jian he di yi 。

shui gou shi hua ，gang shang ren shi wo gan dao jian shang de dan zi hen chen chong ，xin zhong chan sheng le cong wei you guo de ya li ，di yi sui ran wo you duo nian de xiao shou gong zuo jing yan ，dan wo cong wei you guo xian chang guan li gong zuo ，dui guan li de shi jian jing yan yi mo suo you ；di er mian lin wo men zhe xiang mu dou shi xie xin shou ，dui yu fang chan zhe yi kuai neng gou shui shi ling ，zen yang dai dong zhe ge tuan dui ，zen yang guan li hao xian chang ，zen yang ba xiao shou zuo dao geng hao deng yin su shi wo gan dao mo suo kuo cong 。

you gou hua shui de hao “lu shi ren zou chu lai de ”，wo zai ling dao de bang mang xia hua ya li wei dong li ，jia shang yi wang de gong zuo jing yan jie ge zai yi qi 。shou xian gen ju xian chang ri chang guan li ，ren yuan shu liang jin hang ge li de fen gong he an pai ，yan ge yao qiu zi ji ，an zhao gong si de yao qiu ，jiao hao de wan cheng le zi ji de ben zhi gong zuo 。zai gong zuo zhong you bu zu zhi chu ，suo yi mei yi tian dou zai chuang xin 、fa xian wen ti 、jie jue wen ti 。ci ke cha bu duo guo yi tian wo men jiu zhen dui fang chan zhuan ye zhi shi zhe yi kuai jin hang yi ci pei xun ，sui shi gei ta men pei xun ，shi ji ye shi zai gong gu zhi shi ，yin wei fa xian you xie zhi shi bu yun yong de hua gen ben jiu bu ji de ，yi yan yi bi zhi ，san gou hua ：cheng ji shi ke guan de ，wen ti shi cun zai de ，zong ti shang ying xiao zhong xin shi zai xiang qian wen ding fa zhan 。ci ke shou lou bu ge ren yuan shu zhi shi jian 、hang xiao jing li can cha bu yi yang ，jing guo bu men duo ci ji tong de pei xun he shi ji gong zuo de li lian hou ，ge ren yuan yi wan quan shou xi le ben gang wei shen zhi xiang guan gang wei de ye wu yun zuo de xiang guan liu cheng 。

wo men sui ran jin chang bi jiao jin ，gong zuo sui ran fan suo he xin ku ，ke zhe zhi ying xiao dui wu ，que you zhao jian ding de wei ying xiao zhong xin jin zhi jin ze he wei ke hu tie xin fu wu de sai xiang he hang wei 。jiu na fang jiao hui lai shui ba ，sui ran da jia dou mei you guo fang chan xiao shou jing yan ，dui yu xian chang de tu fa zhuang kuang geng shi mei you jing yan ，ke shi ying dui ke hu yi wo feng de chuang jin shou lou bu xian chang ，xiao shou dai biao men mei you gan dao hai pa ，er shi hen leng jing de 、hen nai xin de jie dai hao mei yi wei lai fang ke hu ，zai fang jiao hui ji tian de shi jian li jiu wei gong si chuang zao le shang qian mo de xiao shou ye ji 。zai na chong qing jing xia ye neng hen hao de chu li hao mei yi jian shi qing ，wo men xiang xin zai yi hou de gong zuo ye hui zuo de `geng hao 。

dang ran ye you zuo de bu hao de de fang jiu shi zai mei you gen zong jing li xie diao hao de qing jing xia dao zhi le yi fang liang mai ，zhe gei gong si ling dao dai lai le bu bi yao de ma fan ，hai hao fa xian ji shi cai mei you gei gong si dai lai hen da de sun shi ，zhe dian ye shi yi hou wo men yao te bie zhu yi de 。ci ke de gong zuo ji ben shang dou yi jing zou shang le zheng gui le ，ye wu yuan ye cong yuan xian de bu dong dao ci ke de zhu dong gen ke hu jiao liu ，zai ye bu shi gang kai shi de kan dao ke hu wen de wen ti er zhan zai na bian mo yu de biao qing le 。er wo ye jing guo zhe duan shi jian de duan lian ，dui zi ji ye you le bi xu de ren zhi 。cong dang shi de mo suo kuo cong dao ci ke de zuo shi you tiao li dou shi yi ge gai bian 。ji de gang kai shi bei ren ming xiao shou zhu guan shi ，gen ta men kai hui de shi hou dou lian gong ，jiang hua dou da jie ，kai hui ye bu ming bai shui xie shen me zi liao ，mei yi tian jiu yan ba ba de kan zhao jing li gei wo an pai gong zuo zuo ，ke ci ke de wo bi qi yi qian you jin le yi bu ，sui ran hai you hen duo bu zu ，dan xiang xin zai yi hou de gong zuo zhong wo hui nu li zuo de geng hao 。

yan cao gong si ke hu jing li shu zhi bao gao jing shua pian 12

zi __nian __yue ru zhi yi lai ，bu jiao yi ban nian you yu 。zai tong shi ji gong si ling dao de guan huai xia ，wo men xiao shou gong zuo de kai zhan you le yi ding de cheng xiao ，dan ye cun zai hu duo de wen ti yu bu zu 。kuo feng wei ji xia yan jun shi chang xing shi de tiao zhan ，zuo wei xiao shou fu ze ren de wo zi dang bu wei yu li 、jie jin quan li 、qing ji suo you de gong zuo tai du pin li ba xiao shou gong zuo zuo hao 、zhua hao ，yi bu gu fu tong shi ji ling dao de xin ren yu zhi chi 。xia mian wo jiang cong yi xia si ge fang mian lai jin hang chan shu ，qing gong si ling dao gei yu xiu zheng 。

yi 、 gong zuo hui zong

（yi ） bing cheng yuan ze yu mu biao

yuan ze ：quan xin shi yi 、ai an ru jia 、xiang xin tuan dui de li liang 、ba gang wei gong zuo dang zuo shi ye lai zuo 。

mu biao ：bu duan xue xi di gao 、chuang xin zi ji ；da zao yi zhi guo ying de ying xiao tuan dui ；jian chi yi ‘da zao zhong guo zui hao de __gong ying shang ’wei mu biao lai yan lv ji hang 。

（er ） ju ti gong zuo nei rong

1、zi wo xue xi 、su zao

ben ren ji dian yi ti hua zhuan ye ，cong shi le liang nian __chan pin de she ji gong zuo er hou yi zhi cong shi ji dian chan pin de ying xiao gong zuo 。sui zai jian zhu hang ye zuo ye wu yi you si nian zhi duo ，dan bu tong de chan pin jiu you bu tong de ying xiao mo shi 。wei ci zi ru zhi yi lai ，wo shou xian zi ji zai xue xi chan pin zhi shi 、hang ye qing kuang shou xi 、gong si ben chan pin fa zhan ding wei 、gai chan pin ying xiao mo shi deng fang mian yi zhi zai zuo nu li ，zhi you zhe yang wo cai neng kuo ying gai chan pin de shi chang ying xiao gong zuo 。

2、tuan dui jian she yu fa zhan

jing guo yi duan shi jian xue xi yu duan lian hou ，wo man man shou xi le chan pin zhi shi ji ji hang ye qing kuang 。ye ming bai le gong si gai chan pin fa zhan li cheng ji zu zhi pei bei deng qing kuang ，dan yao you tu po xing 、jue ding xing fa zhan chan kao yi ge wo zai duan shi jian nei shi you nan du de ，zai jia shang shi chang shang dui gong ying shang de yao qiu ye zai zhu bu di gao men jian ，ru bu neng zai jin duan shi jian nei na dao jin ru zheng yi hou ke neng hen nan zai __hang ye nei fa zhan 。yu shi wei le gong si zai __chan pin shi chang you hao de ye ji de fa zhan ，wo bian di chu le chuang jian ying xiao tuan dui de shen qing 。gong si ling dao ye fei chang chong shi bing ju guo duan de pi zhun le wo de yao qiu ，jiu zhe yang xiao shou tuan dui zai gong si ling dao de da li zhi chi xia liu xu jian li le qi lai 。cong 1ge ren dao 3ge 、dao 6ge ，cong chu xing de shi chang xin xi sou ji dao ye wu liu cheng de yi bu bu shen ru 、ji shu fang an de cao hui ，wo men tuan dui ye zhu jian wan shan qi lai 。ren xin ji ，tai shan yi 。wo xiang xin sui zhao shi jian de tui yi 、tuan dui de wan shan jian she ，wo men de xiao shou ye ji hui yi bu bu huo de jiang you li de di gao 。

3、xiao shou gong zuo

you le "zi wo xue xi 、su zao "he "tuan dui jian she yu fa zhan "de zhun bei yu bu chong hou ，wo men de xiao shou gong zuo zhu jian kai zhan kai lai ，xiang mu xin xi liang zhu jian zeng jia ，yi xiang xiang mu ye zai jia su ，shi chang ou yu ye zai kuo da 。

er 、 chuang xin gong zuo

wo ren wei ，gong zuo chuang xin bing bu shi zhi yi de yi chong chuang zao ，geng chong yao de shi ti xian de yi chong gong zuo ji qing ，yi chong ji fa zi ji qian neng 、di gao gong zuo jia zhi de re qing 。zai zhe ban nian de shi guang li ，wo yong ‘chuang xin gong zuo ’lai xing rong suo zuo de nei rong ying gai bu wei guo 。

(yi ) chong fen de xin ren

“gao shan yin wei you da de de xin ren ，cai ge li de wei e zhuang guan ；xiao xi yin wei you da hai de xin ren ；cai huo de geng an kuo de sheng ming 。”gong zuo geng shi ru ci ，zai wo suo dai ling guo de tuan dui zhi zhong ，wo dou shi yi xin ren de tai du qu shi shi de ，yong ren bu yi yi ren jiu bu yong 。suo yi zai jin hou de gong zuo dang zhong ，wo reng yi ci xin qu shi shi 。

(er ) gan xiang 、gan zuo

lai dao gong si zuo xiao shou gong zuo ，ke yi shui gong si jin di gong gei wo shi chang kong jian ，ji yu zhu ru ye wu 、ji shu pei xun deng gei yu de hen shao 。dan wo shua ze le zhe fen gong zuo ，wo jiu yao qu ke fu 、qu nu li 、qu shi xian 。yu shi ，zi ji qin li qu xue xi chan pin zhi shi 、zi ji qu wang shang sou suo xin xi le jie shi chang ji hang ye qing kuang 、zi ji dao shi chang qu ti yan gai chan pin de xiao shou 。jin guo yi duan shi jian de mo lian ，wo ren wei gai bian gong si gai chan pin de xiao shou jiong jing de xu yao yi zhi tuan dui lai 。yu shi zai ding zhao yi xie ya li xia wo yong yu di chu zi ji jian li xiao shou tuan dui de di yi ，dang shi bu kao lv di chu hou zi ji shi fou neng zai gong si dai xia qu ，zhi kao lv ru gai bian xian zhuang de hua zhe ying gai shi bi jiao hao de ce lve 。dan gong si ling dao gei yu le xiang dang de xin ren yu zhi chi ，wo ke yi jian li xiao shou tuan dui le 。gao xing zhi yu jiu shi wo yao gan yu qu shi shi de xin xin yu nu li le ，sui mei you da dao zi ji yu ji mu biao ，dan shi jian hai shi zheng ming le wo de xiao shou fang xiang he yi xie nu li shi zheng que de 。

(san ) gong zuo bu ju yi ge

zou dao xian zai ，gong zuo chan wei ye you 4ge le ，gong zuo shi jian ye you jin 8nian le 。jie shou le bu tong de gong zuo nei rong ji liu cheng ，ye jie shou le bu tong de qi ye wen hua 。dui wo lai shui ying gai you yi gu ding mo shi le ，dan suo cong shi de gang wei yao qiu wo bu neng gu shou ，yao xue hui kuo ying yu bian tong 。yu shi wei le neng zui da cheng du de ba ying xiao gong zuo zuo hao ，wo bian yan jiu kuo ying suo zuo chan pin de bu tong yu yi qian de xiao shou mo shi ，jing guo jin liang nian de shi jian ye yan zheng le wo de xiang fa yu zuo fa 。wo xiang xin wo neng ba chan pin ying xiao gong zuo zuo hao 、zhua hao ，hai qing ling dao fang xin 。

(si ) zhi hang li

wei wan cheng yu ding mu biao ，mei you hao de zhi hang li shi hen nan qu wan cheng de ，dan hao de zhi hang li shi xu yao yi tao wan cheng de gong zuo nei rong 、liu cheng 、kao he cuo shi deng ji tong zhi biao de 。yin ci zi jian li qi xiao shou bu yi lai ，wo yi zhi zai zuo zhe xie gong zuo nu li 。sui you xie cheng xiao dan hai shi mei you da dao yu ji ，suo yi wo yao zai jin hou de gong zuo zhong jin li qu wan shan ，yi que bao tuan dui de zhi hang li neng shun chang de zhi hang xia qu 。

(wu ) chong shi tuan dui de li liang

“du mu bu cheng lin ”zhe shi wo gong zuo yi lai yi zhi xin feng de ming li ，suo yi zai dai tuan dui de zhe ji nian zhong ，wo yi zhi zai pei yang 、fa zhan ge kuo de xiao shou tuan dui 。tong guo tuan dui you xiao de jie gou she li 、zu ge ，ge hui ji zhi ，wei wan cheng gong tong de mu biao yi qi qu nu li ，yi shi xian ge ti suo bu neng da dao de `ji xiao 。

wo sui an zhao shang shu de sai lu nu li de gong zuo ，dan bing mei you wan cheng yu ji mu biao ，zhe yu wo ge ren ye you hen da de yuan yin ，zong jie you ru xia ji tiao ：

1、 dui gong zuo bu gou ren zhen ，ji shu ji ye wu zhi shi hai bu gou quan mian

2、 dui zi ji yao qiu bu gou yan ge ，rong yi bei zhou wei de huan jing suo ying xiang er you suo dong yao

3、 dui shi jian an pai bu gou ge li ，yi xie gong zuo an pai bu neng an shi wan cheng

4、 dui tuan dui cheng yuan yao qiu 、ji wang guo gao ，ren shi bu chong fen

5、 dui xiao shou bu zheng ti gong zuo nei rong zhi ding de bu gou quan mian ，yi zhi zai gong zuo zhong zhi hang bu tai shun li

6、 yu gong si xiang guan bu men ji ling dao gou tong de tai shao

san 、 xia bu gong zuo sai lu

sui zhao __xiang mu ge tong de qian ding ，wo men xiao shou bu shi chang kai zhan gong zuo ye ji liu xu ji ji zhan kai 。wei geng hao de zuo hao chan pin de shi chang tui an gong zuo ，xian di chu ru xia gong zuo sai lu ：

（yi ）zi ji ying xiao

zhe li suo shui de "zi ji ying xiao "shi zhi zai mu qian gong si zu zhi jia gou bu fa sheng bian hua de qing kuang xia you wo men xiao shou bu du li kai zhan ying xiao gong zuo he gong si du zi cheng li xiao shou gong si （jian shao chan pin xiao shou shui lv ）lai xiao shou liang chong fang shi lai jin hang ，xian jiu mu qian gong si zu zhi jia gou bu fa sheng bian hua de qing kuang xia you wo men xiao shou bu du li kai zhan ying xiao gong zuo zhe chong fang shi ，tan yi xia xia bu gong zuo sai lu ：

1、 you hua bu men jia gou

xiao shou gong zuo de shun li kai zhan shi xu yao bu tong gang wei zhi ze de ren lai gong tong wan cheng de ，xian zai wo men you xiao shou yuan 、ji shu zhi chi 、xiao shou zhu li gang wei ，wo xiang sui zhao ye wu de zhu jian zhan kai hai yao zeng jia ru ：shi chang ce hua 、shou hou fu wu deng gang wei ren yuan 。ren yuan jie gou de bu duan wan shan ，mei ren de gang wei zhi ze geng ming xi 、fen gong geng ming que 、geng zhuan ye ，xiao shou gong zuo ye jiu geng ji tong hua 、biao zhun hua 、ke zhi hang hua 。

2、 jia da shi chang tou ru

chan pin xiao shou de cheng yu bai 、hao yu huai hen da cheng du shang de li yu shi chang xiao shou wang lao de jian she li du ，you ji shi zai chan pin chu ji xiao shou dang zhong 。chan pin bian wei shang pin you liang chong tu jing ：yi shi ke hu zhu dong zhao dao wo men lai cai gou ，er shi wo men zhu dong tui xiao gei ke hu 。yin ci wei geng hao de ba gong si sheng chan chu lai de chan pin bian wei ke hu shou zhong de shang pin ，wo jiang cong ru xia ji fang mian lai jia jiang ：

1） di sheng pin pai zhi ming du ，rang geng duo de ke hu ren shi 、le jie wo men ，rang wo men bei shi chang ren ke 。

2） jia jiang xiao shou dui wu jian she ，di gao gong si jing zheng li ，neng zai shi chang zhong zhan zhu 、zhan wen jiao gen 。

3） jia jiang xiao shou qu dao jian she ，tong guo geng duo de xiao shou ce lve lai ta kuan wo men de shi chang ou yu ，yong you geng duo de shi chang ji hui 。

（er ） zheng ge ying xiao

zhe li suo shui de ‘zheng ge ying xiao ’shi zhi tong guo xun qiu ge zuo yu zhi chi lai da dao wo men zai zeng jia zi jin shi li 、zeng jiang ji shu shi li 、chan pin xian ta zhan deng mu de er jin hang ying xiao fang shi 。

yan cao gong si ke hu jing li shu zhi bao gao jing shua pian 13

da jia hao ！wo jiao __，xian zai ren dan fo zhang lao bu he ou juan yan ke hu jing li yi zhi 。ben ren cong shi yan cao hang ye jin 15nian ，dui yan cao hang ye huai bao zhao shen hou de ge ren gan qing he bu xie de zhi ye zhui qiu 。xian zuo ru xia jian yao hui bao ：

yi 、ke hu jing li shi shi shi ke hu fu wu de yi xian yuan gong ，ye shi ju ti shi shi zhe 。

zai zuo ke hu jing li zhe ge liang nian li ，wo chang shi zhao cong bei dong de fu wu ke hu xiang zhu dong de shi shi ke hu fu wu zhuai bian 。guo qu bei dong shi de ke hu fu wu shi ke hu xu yao shen me wo men di gong shen me ，dan shi cong zhao shou di sheng juan yan ying xiao wang lao jian she yi hou wo men jiu shi chang shi zhao zhu dong de xun zhao ke hu xu yao shen me ，rang ke hu de dao de fu wu jia zhi da yu ta men de ji wang jia zhi 。gen ju jin yi duan shi jian de gong zuo ren wu ，wei le shi fu wu ke hu geng jia you zhi liang ，jiang wo suo guan he de 190hu gen ju pei ge cheng du fen wei san ge lei bie ：pei ge cheng du gao ，pei ge cheng du zhong deng ，bu pei ge de ke hu 。pei ge cheng du gao de ke hu hen zhi chi wo men de gong zuo ，mo lun ta de yi cun du gao di yu fou ，yu pei ge du bu gao de ke hu xiang bi ，tong yang fu chu de nu li shou huo de jia zhi yuan gao yu hou zhe 。yin ci ，zai fu wu ke hu de shi hou wo jian shao zhe bu fen ke hu de zou fang ci shu ，yi di gao di san lei pei ge cheng du bu gao de ke hu bai fang ci shu ，zhe bu fen ke hu de pei ge cheng du ，di sheng ke hu man yi du 。pei ge cheng du gao de ke hu ，ji ben jiu zhi shi wan cheng ri chang zou fang ；pei ge cheng du yi ban de `ke hu zen jiu zhen dui ju ti qing kuang zuo chu dui ce ，ru dian zi jie suan cheng gong lv bu gao de ke hu ，jiu yao zai mei ge fang huo zhou ji ding zhu zhe bu fen ke hu an shi cun qian ；ding chan zhi hang qing kuang bu hao de ke hu chu le yao zhui ding ding chan zhi hang qing kuang yi wai ，zai yu ce xia yue xu qiu de shi jiu ying gai jin ke neng jiao zhun ke hu xu qiu 。zui ji shou de mo guo yu pei ge cheng du di de ke hu ，zhe bu fen hen da cheng du shang dui gong si hang ye zheng ce zhi zhi shen shao ，dui yan cao gong si yi cun cheng du jiao di ，bu chong shi juan yan jing ying 。dui yu zhe bu fen ke hu ，jiu yao fen qing kuang er ding le ，kan kan zhe ge ke hu dui wo men yan cao gong si chuang zao de jia zhi da xiao yu fou 。yi cun cheng du gao de ke hu ji shi shi xiang dui bi jiao rong yi gong zhan de nan guan ，zhi yao bang zhu ke hu ren qing xing shi ，rang ta men chang dao tian tou ，ta men jiu hui hen zi ran de jie shou wo men de gong zuo ；xiang bi zhi xia ，yi cun du jiao di ，er chuang zao de jia zhi you xiang dui jiao gao de ke hu jiu bu na me rong yi gao ding le 。zhe bu fen yi lai shi zeng jia bai fang pin ci ，rang ke hu gan shou dao wo dui ta men de guan zhu yu chong shi ，er shi bang zhu ta men li qing juan yan xiao shou de ying li shui ping ，san shi zai guan li shang gei yu yi ding de qing gan fu chu ，ru rang zhe bu fen ke hu ren wei wo zheng hen nu li de pei yo zhe bu fen ke hu ，rang ta men cheng wei wo de mu biao pei yo ke hu 。

er 、jia jiang zheng zhi li lun xue xi ，nu li di gao zi shen zheng zhi li lun he sai xiang dao de shui ping 。

yi nian lai ，wo chong shi jia jiang zi shen de xue xi ，xue xi hang ye de xian jin gai ge fa zhan zheng ce deng ，jian chi zheng que de zheng zhi fang xiang ，zi jiao zun shou dang de lu xian 、fang zhen 、zheng ce he shi 、xian ju （gong si ）de ge xiang jue ce ，shi zhong yi yi ge you xiu gong chan dang yuan de biao zhun yan ge yao qiu zi ji ，bu duan jia jiang zi ji de dang xing xiu yang ，zeng jin le dang xing guan nian 、quan ju guan nian 、ji lv guan nian he qun zhong guan nian ，que bao zheng zhi min rui ，sai xiang chuang xin ，shi zhong yu dang de lu xian he hang ye fa zhan zhan lve bao chi gao du yi zhi 。

san 、jia jiang ye wu zhi shi xue xi ，bu duan di gao zi shen ye wu su zhi 。

zai gong zuo zhong ，ren zhen xue xi juan yan ying xiao zhi shi ，bu duan zeng jiang zi shen de zhuan ye su zhi he zhi ye ji neng 。you yu zhi qian yi zhi fu ze zhuan mai he song huo fang mian de gong zuo ，dui juan yan ying xiao de liu cheng he zhi neng hen bu shou xi 。dan ren ke hu jing li yi zhi hou ，zai chan wei ling dao he tong shi de re qing bang zhu xia ，wo hen kuai kuo ying le ben de gong zuo ，bing zai ye yu shi jian ji ji zhu dong de jia jiang ye wu ji chu zhi shi xue xi ，dui ji ceng juan yan ying xiao ji qiao he ke hu guan ji guan li zhi shi you le geng jin yi bu de ren shi ，wei shun li kai zhan xin gong zuo dian ding le za shi de ji chu 。

si 、ji ji tou shen juan yan ying xiao gong zuo ，yu ke hu jian li liang hao hu dong guan ji 。

shen wei yi ming ke hu jing li ，ru he zuo hao ying xiao gong zuo 、yu ke hu zhan kai liang hao ge zuo shi gong zuo de zhu yao zhi neng 。dang qian shi hang an zhao ke hu ding chan zu zhi huo yuan de yun ying mo shi ，yao qiu wo bi xu di gao dui hang ye zheng ce de ba wo yu dui zheng ti xiao shou xing shi de ren shi neng li ，zeng jiang yu ke hu lian ji ，di sheng ke hu fu wu man yi du 。

zuo wei yi ming ke hu jing li ，mei tian dou yao he bu tong de ke hu da jiao dao ，bing jin li rang ke hu dui zi ji de gong zuo man yi ，zhe dui wo men zi shen de su yang di chu le hen gao yao qiu 。ke hu xian zai bu jin jin shi yao qiu zhi dao ding gou na xie pin pai de juan yan neng gou huo de __hua de shou yi ，geng xi wang neng gou can yu dao hang ye zheng ti de ying xiao gui hua zhong ，shi xian yi ti hua fa zhan ，zhe jiu xu yao wo men bu duan de xue xi hang ye zheng ce bing ji shi yu ke hu jin hang gou tong jiao liu ，ting qu ke hu jian yi ，can kao ke hu shi ji qing kuang ，bang zhu zhi ding ge li wan shan de ying xiao ce lve ，zhen zheng shi ke hu yu gong si ning ju zai yi qi ，diao dong ke hu de ji ji xing 。wei ci wo zai gong zuo zhong te bie zhu chong yi xia ji dian ：shou xian ，yu ke hu huan wei sai kao ，yin dao ke hu cong yan cao hang ye zheng ti de ying xiao jiao du kan wen ti ，yi zhi li chang ，er wo ze jin liang cong ke hu de xiao shou jiao du chu fa ，xiao chu shuang fang gou tong zhang ai ，jian li liang hao gong zuo you yi ，shi juan yan ying xiao gong zuo de yi shun li kai zhan 。

ji ci ，shen ru le jie ke hu shi ji jing ying qing kuang ，gen ju zhou bian xiao fei qun ti 、ke liu liang deng yin su ，jie ge ke hu jing ying neng li ，dui ke hu de ge li ku cun liang 、juan yan ding gou lei bie deng zuo chu ge li jian yi ，zhen cheng bang zhu ke hu ，ying de ke hu de xin ren he zhi chi 。

wu 、pei ge ling dao gong zuo ，di gao zhi hang li 。

zuo wei yi ming ke hu jing li ，duan zheng tai du ，ren zhen lv hang ben zhi gong zuo ，ji ji pei ge ling dao zhi shi ，di gao zhi hang li ，shi wo zai gong zuo zhong yi zhi jian chi de fang xiang he yuan ze 。zai gong zuo zhong wo shi ke di xing zi ji ，jing ye le ye cai shi gong zuo de zheng que tai du ，mo lun shen me yang de gong zuo ，dou yao ji ji qu zuo ，quan li wan cheng shang ji ling dao an pai de gong zuo ren wu ，qie shi di sheng zhi hang li 。zai gong zuo ji jian ，wo li qiu jing yi qiu jing ，dui gong zuo ren zhen fu ze ，zai zuo hao ke hu jing li ben zhi gong zuo de ji chu shang ，ji ji pei ge wo chu ling dao can yu ben de juan yan ying xiao fang an de zhi ding he ji chu guan li gong zuo ，tuan jie yi zhi ，nu li jin qu ，huo de le ling dao he tong shi de yi zhi hao ping 。

zai zhe liang nian de gong zuo zhong ，sui ran qu de le yi xie cheng ji ，jin nian shang ban nian wo he ou zong xiao liang 1638.7xiang ，huang he lou ji lie 19xiang ，huang jin xie （da jin yuan ）（huang jin yan ）（cheng shi jing dian ）gong xiao shou 24.88xiang ，wo suo zai de pian ou dian zi jie suan lv da dao gong si yao qiu de mu biao 。

dan wo shen ke de zhi dao ，zai gong zuo zhong reng ran cun zai zhao hen duo wen ti ，li shang yi ji bu men de yao qiu hai you jiao da de cha ju 。jin hou wo jiang zai jie zai li ，tuan jie ge zuo ，nu li cu jin wo chu juan yan xiao shou gong zuo ，zuo yi ming you xiu de zhi gong 。wo jiang ba zhe ci shu zhi de ji hui zuo wei cu jin zi shen gong zuo he bian ce zi ji shang jin de yi ci qi ji ，ken qing da jia duo duo pi ping zhi zheng 。

yan cao gong si ke hu jing li shu zhi bao gao jing shua pian 14

an zhao sheng ju yao qiu ，xia mian wo dui zi ji yi nian lai lv zhi qing kuang ji gong zuo kai zhan qing kuang zuo jian yao hui bao ，cheng ken de jie shou da jia ping yi 。

yi nian lai ，zai sheng ju dang zu de zheng que ling dao xia ，wo ren zhen lv hang yi ba shou zhi ze ，ren zhen lv hang ban chang zhi ze ，an zhao sheng ju __fa zhan sai lu he __zhan lve bu shu ，an zhao shi ju dang zu “__”gong zuo zhu xian he “__”zong ti yao qiu ，tuan jie dai ling shi ju ban zi quan ti cheng yuan ，zhua ban zi 、dai dui wu 、cu fa zhan ，yi gao du fu ze de tai du ，jiao hao de wan cheng le sheng ju dang zu jiao ban de ren wu ，jiao hao de tui dong le __yan cao chi xu kuai su fa zhan 。

yi 、zheng zhi shang zuo dao jian ding

yan ge zun shou zheng zhi ji lv ，jiang da ju 、jiang fu cong 、jiang zhi hang 、jiang lian jie ，zuo dao qi zhi xian ming ，li chang jian ding 。jian ding bu yi de guan che zhi hang dang de fang zhen lu xian he zheng ce ，jian ding bu yi de guan che la shi sheng ju dang zu ge xiang jue ce he bu shu ，zai sai xiang shang he hang dong shang shi zhong bao chi yu sheng ju dang zu gao du yi zhi 。dui sheng ju dang zu de ge xiang yao qiu ，jian jue la shi ，jian jue guan che ，jian jue zhi hang ，rang gan de gan ，bu rang gan de jian jue bu gan ，you ling bi hang ，you jin bi zhi ，shi zhong bao chi zheng ling chang tong 。

er 、sai xiang shang zuo dao shang jin

chong fen fa yang jun ren zuo feng ，shi ke bao chi shang jin zhuang tai ，gan yu dan dang ，gan yu chuang xin ，gan yu chong feng ，ping zhao yi gu zi gan jin 、yi gu zi pin jin 、yi gu zi ren jin ，dai ling quan shi suo you gan bu zhi gong ，miao zhun quan sheng hang ye yi liu ，miao zhun quan guo ping jun shui ping ，mao zu gan jin ，fen yong pin bo ，zheng xian jin ，zheng yi liu ，zheng dian xing ，ge xiang gong zuo de dao chuang xin fa zhan ，zuo dao le you cheng ji 、you liang dian 、you di gao 。

san 、gong zuo shang zuo dao shi gan

yan ge an zhao sheng ju “__”de ren wu yao qiu ，ba “__”zuo wei fa zhan sai lu ，ba gong zuo gen ben la jiao dian chong dian fang zai “__”shang ，quan shen xin de zhi li yu shi xian “liu ge di sheng ”：yi shi zhi li yu jing ji zhi biao kuai su di sheng ;er shi zhi li yu shi chang jing hua lv di sheng ;san shi zhi li yu zhong duan fu wu shui ping di sheng ;si shi zhi li yu ji chu guan li shui ping di sheng ;wu shi zhi li yu zheng ti dui wu su zhi di sheng ;liu shi zhi li yu zhi gong fu li dai yu di sheng 。jing guo jian ku zhuo jue de bu xie nu li ，ge xiang gong zuo cheng xiao xian zhe ，quan nian jing ji yun hang bao chi ping wen zeng chang ，xiao liang shi xian wen bu zeng chang ，shui li 、chan xiang zhi deng chong yao zhi biao zeng fu jun bao chi zai 20%yi shang ，ren jun chan tiao chao guo le quan guo ping jun shui ping ，chan xiang zhi zeng chang gao yu ben de jing ji fa zhan shui ping ，xiao shou zhi shu shi zhong bao chi quan sheng di yi ;zhuan mai guan li bao zhang you li ，jin yi bu fa hui yi zhuan mai wei zhu dao de lian ge da jia ji zhi zuo yong ，shen ru kai zhan zhuan mai da jia dou zheng ，shen ru kai zhan “chun xia qiu dong xiang jing lei ”shi chang zheng zhi hang dong ，yuan man wan cheng le po huo 2qi guo jia ju biao zhun wang lao an jian de ren wu ，shi chang jing hua lv ping jun bao chi zai 95%yi shang ;zhong duan fu wu cheng xiao ming xian ，qin zi zhu chi zhi ding 《shi shi fang an 》，qin zi zhua hao gong zuo du dao ，jiang fu wu nei rong zhu yi la dao le shi ji gong zuo dang zhong ，bing bu duan jin hang jian quan wan shan 。dui wu su zhi de dao zheng ti di sheng ，tong guo zhua sai xiang 、zhua xue xi 、zhua zuo feng 、zhua zhi hang ，zhi gong dui wu jing shen bao man 、gan jin shi zu ，zheng zhi dui wu dou zhi ang yang 、bao zhang you li 。

zai zhua hao quan ju gong zuo de tong shi ，wo an zhao dang zu fen gong ，ren zhen zhua hao fen guan gong zuo 。yi shi zhua hao ren shi lao zi gong zuo 。gao du chong shi gan bu dui wu jian she ，zai shua ren yong ren shang da po chang gui ，bu ju yi ge ，suo you ren yuan dou zai tong yi ping tai shang gong ping jing zheng ，shei you neng li shei gan ，shei gan de hao shei gan ，bu jiang zi li ，zhi kan neng li ，jue dui bao zheng shua ren yong ren gong zheng gong kai gong ping 。jin nian gong di ba ke ji gan bu xren ，gai ren fei ling dao zhi wu xren ，ping ji jiao liu xren 。ling dao gan bu dui wu de dao jin yi bu jia jiang ，te bie shi xian ju ban zi jie gou de dao jin yi bu you hua ，gong zuo neng li he gong zuo shui ping da fu di sheng 。ji xu zhua hao yong gong fen pei zhi du gai ge 。tong guo jia jiang ji xiao kao he ge li diao zheng ji xiao gong zi ，jia jiang gong zi zeng ge guan li he shou ru fen pei diao kong 。shen ru zhua hao chuang jian you xiu de shi ji ju (gong si )gong zuo ，zhuan men cheng li le chuang you ban gong shi ，chu tai le shi shi fang an ，zu zhi xiang guan bu men dao lang fang shi dian chan wei jin hang le xue xi ，ji ji jie jian xian jin jing yan ，you xiao de cu jin le chuang you gong zuo shen ru kai zhan ;er shi zhua hao shen ji gong zuo 。ren zhen zu zhi kai zhan “quan mian shen ji hui tou kan ”huo dong ，shen ru kai zhan zi cha ，gong zong jie shu li chu le wu ge fang mian de wen ti ，yi quan bu zheng gai la shi ;ren zhen zhua hao gong cheng xiang mu shen ji ，chong dian zhua hao jie suan shen ji ，quan nian gong kai zhan jie suan shen ji __xiang ，song shen jin e __mo yuan ，shen ding jin e __mo yuan ，shen jian e __mo yuan ，you xiao de jie yao le xiang mu zao jia ，fang zhi le guo you zi chan de liu shi 。qie shi zhua hao jing ji ze ren shen ji gong zuo ，quan nian gong kai zhan li ren jing ji ze ren shen ji xci ，ren zhong jing ji ze ren shen ji xci ，di chu zheng gai yi jian he jian yi __tiao ，ke guan gong zheng de ping jia le xian ju zhu yao fu ze ren de lv zhi qing kuang 。

si 、guan li shang zuo dao gui fan

yan ge zhi du guan li ，shi xian le guan li zhi du zai ge xiang gong zuo zhong quan fu gai ，rang mei yi xiang gong zuo dou you fa ke yi 、you zhang ke xun 。quan nian gong xiu ding wan shan ge xiang zhi du __xiang ，ji zhong xin zhi ding __xiang ，xiu gai wan shan xxiang ，fei zhi xxiang 。yan ge gui fan juan yan jing ying hang wei ，an zhao “liu ge yan jin 、yi ge yan kong ”yao qiu ，jian li le zi cha chang xiao ji zhi ，bao zheng le ge xiang jing ying guan li hang wei gui fan 。yan ge cai gou guan li ，ren zhen la shi gong kai qiao biao zhi du ，da dao gong kai qiao biao biao zhun de xiang mu yi lv wei tuo qiao biao dai li gong si qiao biao ，zhi hang lv 100%。yan ge cai wu guan li ，ren zhen zhi hang quan mian yu suan guan li zhi du ，ke xue bian zhi yu suan ，yan ge zhi hang yu suan ，jian jue kong zhi bu ge li fei yong zhi chu 。yan ge an quan wen ding guan li ，quan nian wei fa sheng yi qi yue ji shang fang shi jian ，wei fa sheng yi qi an quan ze ren shi gu 。

wu 、zuo feng shang zuo dao lian jie

zi jiao zun shou lian jie zi lv gui ding ，dui quan li shi zhong bing chi jing wei zhi xin ，zuo dao shen wei 、shen du 、shen yan 、shen hang 。ji zai da shi da fei shang bu yue “lei chi ”，you zai xiao shi xiao jie shang yan yi zi lv 。ren zhen la shi ling dao gan bu bao gao ge ren chong da shi xiang deng zhi du ，zi jiao jie shou lai zi ge fang mian de jian du 。ren zhen zhi hang min zhu ji zhong zhi yuan ze ，zi jiao wei hu ban zi nei bu tuan jie ，chong da shi xiang yi lv di jiao dang zu yan jiu jue ding ，jue bu gao ge ren shui le suan ，bu gao “yi yan tang ”。sheng huo shang ，shi zhong bao chi jian kang xiang shang de `qing qu zhui qiu ，zi jiao di zhi ge chong bu zheng zhi feng ，zhen zheng zuo dao “li xiang chang zai ，xin nian chang zhu ，zong zhi bu bian ，ben se bu tui ”。

hui gu zi ji yi nian de gong zuo ，sui ran qu de yi xie cheng ji ，dan dui zhao sheng ju dang zu yao qiu he an da gan bu zhi gong de ji wang ，zi ji gan dao hai you yi ding cha ju 。

jin hou jiang qie shi cong yi xia ji ge fang mian nu li ：yi shi jia jiang xue xi ，di gao su zhi 。shen ru xue xi sheng ju dang zu fa zhan sai lu he jue ce bu shu ，jian chi yong zheng zhi li lun wu zhuang tou nao ，bu duan di gao zheng zhi min rui xing he zheng zhi dong cha li ，bu duan di gao jia yu quan ju he chu zhi fu za wen ti de neng li ;er shi dang hao ban chang ，dai hao ban zi 。qie shi dan qi fa zhan chong ren ，an zhao sheng ju dang zu jue ce he bu shu ，yi xin yi yi mou fa zhan ，bu she bu kou zhua zhi hang ，bao zheng ji shi gao xiao you zhi de wan cheng sheng ju jiao ban de ge xiang gong zuo ren wu ;san shi jie ge shi ji ，zhua hao gong zuo 。zhu chong kai zhan diao cha yan jiu ，li qing fa zhan sai lu ，tong chou gui hua ，ping heng zhang wo ，tu chu chong dian ，nan dian ，chuang zao liang dian ，yi geng gao de zhan wei 、geng gao de biao zhun he geng xin de sai wei ，tui dong ge xiang gong zuo zai shang xin tai jie ，tui dong __yan cao fa zhan zai shang xin shui ping ;si shi yan yu lv ji ，wei hu xing xiang 。shi ke bao chi qing xing tou nao ，jin shen dui dai shou zhong zhi quan ，jue bu gao quan qian jiao yi ，jue bu li yong zhi quan wei ge ren ji qin shu mou si li ，jue bu gan you sun yu guo jia he zhi gong li yi zhi shi ，qing qing bai bai zuo ren ，tang tang zheng zheng ban shi ，yong dang fan fu chang lian dai tou ren 。

yi shang shi wo dui zi ji yi nian lai de zong jie pou xi ，bu zu zhi chu qing ge wei ling dao ji tong zhi men pi ping zhi zheng 。

yan cao gong si ke hu jing li shu zhi bao gao jing shua pian 15

zai shi ju dang zu de ling dao he guan xin xia ，zai da dui quan ti ji cha ren yuan bu xie nu li he zhui qiu ，yuan man wan cheng shang ji xia da de ge xiang ren wu 。

yi nian lai ，wo zhong cheng yu yan cao shi ye ，han wei 《guo jia yan cao zhuan mai fa 》，yan yu lv ji ，yan ge guan li 。dai ling da jia xiang dui wu tuan jie 、ji lv yan ming 、zeng ge su zhi gao de mu biao mai jin 。

xian jiang jin nian yi lai de gong zuo hui bao ru xia ：

yi 、lv hang zhi wu qing kuang

wo bu jin fu ze he ou shi chang jian cha ，hai fu ze da dui de sai xiang zheng zhi gong zuo ji nei wu guan li ，an zhao shi ju yao qiu ，wo zhu yao zuo le yi xia gong zuo 。

⑴hen zhua shi chang guan li ，que bao shi chang jing hua lv ，ren zhen guan che zhi hang ju de shi shi fang an 、shi ju zu zhi shi shi de ge ge hang dong ，jie ge he ou shi chang te dian ，fen bie zhi ding hang dong fang an 。

wei le da dao kong zhi shi chang zhu dong de mu de ，wo men da dui shi zhong jian chi “liang ge jie ge ”de yuan ze ，ji jia da da ji 、cha chu li du yu jia da zhuan mai fa lv 、fa gui xuan chuan xiang jie ge ，tong yi hang dong yu fen san jian cha xiang jie ge 。

gen ju bu tong shi ji bu tong de shi chang xing shi ge li an pai gong zuo ，bu zhi ren yuan li liang ，shen ru 、za shi de kai zhan gong zuo 。

⑵jia jiang fa lv fa gui pei xun ，di gao zhi fa shui ping ，wo zu zhi dui yuan ren zhen xue xi xiang guan yan cao fa lv 、fa gui 、zhi du ，xue xi she hui zhu yi fa zhi jian she ，cong er ren shi dao jia jiang fa lv 、fa gui xue xi shi fu ge shi dai yao qiu 、she hui zhu yi fa zhi jian she de 。

dui yi qian chu xian de ge chong wei gui de hang wei he xin li zuo le ren zhen de pou xi ，duan zheng le zhi fa feng ji zu zhi da dui shang shang xia xia zi cha zi jiu huo dong ，ji cha da dui zheng ti zhi fa shui ping 、zeng ge ye wu su zhi you le xian zhe di gao 。

⑶jiang hua dui wu jian she 。

zheng gui hua de zhuan mai dui wu ，shi wan cheng guan li ren wu de bao zheng 。wo shi zhong jian chi “yi ren wei ben ”de yuan ze ，dui dui yuan shi hang jun shi hua guan li ，yan ge yao qiu ，ren zhen xue xi ge xiang gui zhang 、zhi du ，ba “liu xiang jin ling ”la zai shi chu ，shei chu fan jiu chu li shei 。yan su le nei bu ji lv 。shu li le liang hao de 'yan cao zhi fa xing xiang 。

⑷jin xin jin zhi ，za shi zuo hao da dui nei wu guan li 。

an zhao shi ju kao he ，ge li fen pei ，diao dong le dui yuan de ji ji xing 。da dui nei wu zheng jie ，wei sheng liang hao ，zai kao qin zhi du shang ，bu xun si qing ，ping deng dai ren 。

⑸hen zhua an quan 。

an quan shi gong zuo de shou yao tiao jian ，che liang an quan shi wo men ji cha dui zui da de wen ti ，dui zhu de shi hang da dui zhi ban zhi ，you da dui zhong dui chang dai ban ，bao zheng le da dui mo ren he ze ren shi gu 。

⑹za gen ji ceng ，tong gan gong ku 。jian chi ba sai xiang zheng zhi gong zuo fang zai di yi wei ，chang zhua bu xie ，jian chi mei ge yue kai yi ci gong zuo li hui 。

er 、cun zai de zhu yao wen ti

⑴da dui zheng zhi sai xiang gong zuo you dai yu jin yi bu shen ru 。

⑵an jian chu li 、shi chang ji cha gong zuo shang hai gou wan shan ，jin nian yi lai wo da dui cha an qi ，er jie an zhi you 1qi ，zhe you dai yu zai jin hou de gong zuo zhong jia jiang 、gai jin 。

⑶wo men you shao shu dui yuan que fa shi chang guan li jing yan ，bu neng hen hao de jin ru dao jiao se zhong qu ；ye you ge bie tong zhi ze ren xin bu jiang ，la shi gang wei zhi ze li du bu gou ，que fa wei ji gan ，gong zuo jiao wei bei dong 。

yan cao gong si ke hu jing li shu zhi bao gao jing shua pian 16

zuo wei zhuan mai bu men de fu ze ren ，zai zhe li gan xie ge ji ling dao ji nian lai dui wo de zai pei yu xin ren ，gan xie tong zhi men dui wo de zhi chi yu bang zhu 。

yi nian lai ，zai “liang ge zhi shang ”de gan shao xia ，wo zhong yu shi ye 、han wei fa lv 、yan yu zi lv 、jing xi guan li ，da zao le yi zhi tuan jie xiang shang 、ji lv yan ming 、zeng ge su zhi wen bu di gao de zhuan mai dui wu 。zai shi ju de zheng que zhi yin xia ，zai xian ju ban zi de ling dao he guan huai xia ，jing guo quan ti zhuan mai ren yuan de bu xie nu li yu zhui qiu ，zhuan mai gong zuo de yi shun li kai zhan ，jiao hao de wan cheng le ge xiang gong zuo ren wu ，xian jiang ju ti qing kuang zuo yi hui bao ，you bu zu zhi chu qing da jia gei yu pi ping 、zhi zheng 。

yi 、hen zhua shi chang guan li ，que bao shi chang jing hua lv

gen ju guo jia 、sheng 、shi ju wen jian jing shen ，wo bu men jian ding bu yi de zuo hao le guan che la shi gong zuo ，you xiao de wei hu le xian juan yan xiao shou shi chang de jian kang 、you xu fa zhan 。zhen dui wo xian de yu mian ji da 、ji cha xian lu chang 、ling shou dian fen bu san de te dian ，wo men shi zhong jian chi “liang ge jie ge ”de yuan ze ，ji jia da da ji 、cha chu li du yu jia da zhuan mai fa lv 、fa gui xuan chuan li du ;tong yi hang dong yu fen san jian cha xiang jie ge 。gen ju bu tong shi ji bu tong de shi chang qing kuang ge li an pai ren yuan ，shen ru 、za shi de kai zhan gong zuo ，shi zhong bao chi gao ya tai shi ，ji ji zhu dong yu you guan bu men jia jiang xie zuo ，you xiao de wei hu le shi chang zhi xu 。

1、gui fan liu cheng 、jing xi zou fang

sui zhao xian ji ju zhi neng jian she de bu duan tui jin ，ren yuan pei zhi de dao le you hua ，jin yi bu gui fan le zou fang liu cheng 。yi nian lai da jia ji xin xie li ，zuo le da liang 、xi zhi de shi chang jian guan gong zuo ，chu bu jian li le ling shou hu xin xi dang an yi ji mo zheng hu dang an ;gong gu le hu ke zheng 、jia qian 、san yuan lian dong ka bai fang deng ji chu gong zuo ;you xiao qing li le yi hu duo ka 、si zi zhuai rang hu ke zheng deng wei gui xian xiang ;jia jiang le zheng qian shen he ，an cheng xu ji shi 、gao xiao de wei ye hu ban li le shen ling 、ting ye 、xie ye de xiang guan shou xu ;you xiao wei hu le shi chang zhi xu 、jing hua le shi chang huan jing ，bu gei wei fa fen zi ke cheng zhi ji 。quan ti ren yuan lian jie zi lv 、ke ji feng gong wei chu xian yi li chi 、na 、ka 、yao de xian xiang ，zai she hui shang zhen zheng shu li qi le wen ming 、gong zheng de xing xiang ，de dao le ling shou hu de an fan hao ping 。

2、you xiao da ji 、chong dian zheng zhi

jin nian ，jie zhi dao mu qian ，wo zhuan mai gong chu dong ji cha ren yuan yu ren ci ，cha chu wei fa an jian qi ，fa mei juan yan tiao ，zong an zhi yuan ，shou jiao fa kuan yuan ，you xiao da ji le bu fa fen zi de fan jia 、shou jia de ao zhang qi yan ，wei hu le zhuan mai fa lv 、fa gui de zun yan ，shu li le zhuan mai zhi fa dui wu de wei xin 。

3、jia jiang xuan chuan ，fang huan yu wei ran

wei le jin yi bu di gao an da qun zhong shou fa yi shi ，jin nian gong jin hang le liang ci ji zhong de pu fa xuan chuan huo dong 。yi shi li yong “3.15xiao fei zhe quan yi ri ”dao ji xiang an chang jin hang xuan chuan ;er shi jie ge dong ji da jia zhuan xiang hang dong ，yu 11yue 19ri zai ci jin hang le fa lv 、fa gui de xuan chuan huo dong 。xuan chuan zhong xiang guo wang qun zhong fa fang le fa lv zhi shi he zhen jia yan shi bie de xuan chuan chan ，bing yu xiao fei zhe mian dui mian jin hang jiao liu ，xiang xi jiang jie zhen jia yan de shi bie fang fa yi ji xi shi wei lie juan yan de wei hai xing 。tong guo xuan chuan you xiao gong gu le xiao fei zhe de shou fa yi shi he fang fan yi shi 。

er 、jia jiang dui wu jian she

wei le jin yi bu di gao gong zuo de `ji ji xing yu ji dong xing ，an zhao xian ji ju zhi neng jian she yao qiu ，wo bu men yu 6yue chu jin hang le zhong dui chang jing pin ，ben zhao gong ping 、gong zheng 、gong kai de yuan ze ，jing guo fa lv 、fa gui kao shi 、jing pin yan jiang 、min zhu ce ping ，zui hou shua ba chu le 4wei gong zuo neng li tu chu de zhong dui chang ，you xiao de qi dao le ji li zuo yong 。ge zhong dui fen pei wan bi hou ，you hua le zou fang xian lu ，gui fan le gong zuo liu cheng ，gong zuo ji ji xing ming xian di gao ，gong zuo xiao lv ming xian zeng jiang ，da si 、da jia gong zuo qu de le tu po xing jin zhan 。

san 、xue xi 、pei xun

gen ju shi ju di chu de “su zhi nian ”huo dong yao qiu ，wo bu men ji ji xiang ying ，yu mei zhou wu xia wu 2：00 —— 4：30zu zhi ji zhong xue xi 、pei xun ，dao mu qian wei zhi ，gong xue xi le 《qing nian gan bu su zhi yu neng li zhi dao 》、《ni zai wei shei gong zuo 》、《fang fa zong bi wen ti duo 》deng 6bu jing shua shu ji ，bing jie ge gong zuo shi ji dui 《yan cao zhuan mai fa 》ji ji shi shi tiao li 、《yan cao zhuan mai hu ke zheng guan li ban fa 》、《hang zheng hu ke fa 》deng fa lv 、fa gui jin hang le pei xun ，quan ti ren yuan dou zuo le xiang shi de xue xi bi ji ，bing gen ju bu tong de ke ti jin hang le xin de 、ti hui de jiao liu 、tao lun 。tong guo pei xun 、xue xi ，you xiao di gao le zhuan mai ren yuan de ye wu su zhi he sai xiang su zhi ，wei wen ming zhi fa 、he xie zhi fa da xia le jian shi de ji chu 。

__nian ji jiang guo qu ，da jia ji xin xie li qu de le ke xi de cheng ji ，dan hui gu yi nian de gong zuo hai cun zai zhu duo bu zu ，ru da si 、da jia gong zuo jin hang de yi jiu bu gou che de ，juan yan xiao shou shi chang shang bu fa fen zi yi ran chun chun yu dong ;hu ji hua guan li yi jiu bu gou wan shan ，ling shou hu dang an can cha bu ji deng deng ，yi ran you hu duo gong zuo xu yao bu duan gai jin 、wan shan 。

zong jie jing yan ，ji wang kai lai ，zhuan mai gong zuo ren chong er dao yuan ，zai ci tan tan wo dui wei lai gong zuo de ji dian she xiang ，he da jia gong tong tan tao 、yan jiu 。