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2024-06-15 17:08光阴似箭，日月如梭。伴随着新年钟声的临近，我们依依惜别了紧张、忙碌的2012年，满怀热情和期待的迎来了光明灿烂、虎跃腾飞、充满希望和激情的2012年。
一转眼，来了达邦家具公司也快一个季度了。回顾这三个月以来所做的工作，心里颇有几份感触。在过去的三个月里，首先我要提到两个人，庞总和耿经理。首先感谢庞总给予我们这样一个发展的平台，和用心培养;感谢耿经理给予工作上的鼓励和督促。在二位领导的引领下，我们这个团队学到了很多的业务谈判知识和商谈技巧，并顺利的为下一步的公司业务发展迈出了第一步。其次感谢这个业务团队，感谢同事们在工作上的相互鼓励和配合。他们所有人都有值得我去学习地方，我从他/她们身上学到了不少知识，让自己更加的成熟。三个月里不断与公司业务模式进行磨合，我为自己能成为达邦家具公司的一名业务销售人员深感荣幸和自豪。我也更加的认识到了，一个销售人员的知识面、社交能力和商务谈判技巧决定了销售人员的销售能力。
为此，我经过查阅更多产品手册、家具资料、相关书籍和参加公司会议培训，在家具销售行业自身知识面层次上得到了一个更好的提高，并认识到自己现有的不足和长处。以下我想说三个方面：
一、在家具专业知识方面：
1)产品知识方面：加强熟悉办公家具产品的生产工艺、和材料特点、规格型号(包括面料和产品等)、生产周期、付货时间。了解产品的使用方法、保养及维修知识;了解本行业竞争产品的有关情况;
2)公司知识方面：深入了解本公司和其他家具生产厂家的合作背景、产品生产能力、生产技术水平、设备情况及服务方式、发展前景等。
3)客户需要方面：了解家具购买者(包括潜在客户)的消费心理、消费层次、及对生产产品的基本要求。
4)市场知识方面：了解家具市场的动向和变化、顾客购买力情况，进行不同区域市场分析。
5)专业知识方面：进一步了解与家具有关的其他方面的工艺技术知识，方便能更好的和不同的客户达成共识和业务范畴的交流，了解不同装饰设计公司在新的一年里的设计思维的转变，以便更好的合作。
6)服务知识方面：了解接待和会客的基本礼节(注意国外客人的忌讳和有关民族、宗教等社会知识)细心、认真、迅速地处理单据;有效运用身体语言(包括姿态、语言、动作等)传递信息是获得信任的有效方式。
二、自身销售修养方面：
1)工作中的心里感言。在庞总和耿乐二位领导的带领下，进行加强自我认识，自我分析、客户分析、签单技巧等的一系列基本素质培养，和后背支持，为我在以后的销售中认清和面对不同客户的不同谈判技巧的培养做了个更全面的准备。在我拿高薪的时候我肯定会想到你们，我一定会用行动感谢你们。都是你们给了我机遇，给了我一个发展的平台，正因为在你们身上学了不少的销售技巧和谈判能力的提高，有了前期这些经验做铺垫，相信在以后的工作当中我才能更顺利的在岗位中独立成长起来。在工作过程中，二位领导的悉心培养和言传身教让我成长了很多，感谢你们在工作中的帮助。这些都是我知识财富的积累。
2)职业心态的调整。销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。
3)重点客户的开展。我在这里想说一下：我把客户都已分类;有a b 等客户，我要把b类的客户当成a类来接待，就这样我们才比其他人多一个a类，多一个a类就多一个机会。拜访，对客户做到每周至少三次的拜访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。
4)签单技巧的培养。 “怎么拿到客户 → 跟踪客户 → 业务谈判 →方案设计 → 成功签单 →售后安装 → 售后维护 → 人际维护”等这一系列的流程，虽然来了公司三个月了，但很遗憾的没有签过一单。对这样的一个流程需要加强认知。
5)自己工作中的不足。业务经验不够丰富，业务员的韧性能力和业务技巧有待突破，希望能够尽快的提高自己的不足，发挥自己的优势，能更好的为自己以后的销售业务和开展打好基础，提高自己的自信心和业务销售技巧。我想在以后的工作中不断实践和总结，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。
业务开展方面：
公司在发展过程中，我认为要成为一名合格的销售员，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。
第一，从理念上：我应该和公司保持一致的经营思想、经营理念，与公司高层统一目标和认识，协助公司促进企业文化方面的建设。
第二，业务上：了解客户的资料、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握信息，力争第4季度要比3季度翻一翻。
第三，意识上：无论在家具销售还是家具产品生产工作知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上级、朋友、同事更加融洽的相处;最后我希望北京达邦家具公司越走越远，虎年大吉!
我知道，做业务销售行业是一个“吃苦在前、享受在后”的工作。我深知，业务人员是公司的血液，一个好的业务团队是公司发展的灵魂，它是一项崇高而神圣的职业，我为自己敢于挑战销售业务这样一项职业，敢于承担一个新公司为明天的更好建设，和不断发展磨合的的精神感到荣幸，更为敢于不怕苦不怕累的精神而自豪。三个月来争取天天到岗，尽量避免迟到早退现象，带病坚持工作，努力提高自己的思想认识，积极参与业务部建设，为拓展更多的合作者。希望能为明年的家具销售业务更好发展做一个准备工作。
回顾20____，到岗三个月来，没有出成绩没有签单，让我感到很遗憾。很对不住领导对我的期望，谢谢领导的包容和鼓励。展望20____，希望在新的一年里一切都好起来，希望自己能够在这个团队中创造更多的业绩，让公司发展的更加顺利和更加辉煌一些!
在今后的工作中，我将加倍努力，建立更多的长期业务上的合作伙伴，为公司的业务拓展事业作出自己更多的贡献!在处理日常工作和事务上，以公司利益为出发点，服从公司领导安排，为明天公司建设的更加美好而努力。我相信，我坚信，新的一年我能做的更多、更好!希望大家彼此鼓励，一起加油!
以上总结也是一份感言，不妥之处望请领导指教，谢谢领导!
汽车销售的主管述职报告篇2
转眼之间一年又将要过去，回顾起来这一年来的工作，在领导和同事们的无私的帮助和悉心的指导下，经过这段时间的学习和实际的操作较好地完成了各项的工作的任务。以下是本人在20____年度个人工作总结报告：
一、工作回顾
(一)不畏艰辛、克服困难，全力做好本职工作
我是20____年____月____日进入公司，这也是我踏入社会工作的第一天。面对这陌生的环境，陌生的工作，当时是觉得无从下手，不知道应该是要从哪里做起，眼里和心里都充满了迷茫，对业务操作是一窍不通，连一些最简单的工作术语都不懂。在公司领导合理安排岗位和同事的帮助下，很快便对工作业务有了一定掌握，较好地熟悉了入库操作、在库管理、出库操作等。
现任马士基系统操作组长和参与三运仓库管理，至今顺利完成马士基仓库100票入仓的系统操作;完成马士基仓库出入库流程图绘制;组织员工进行马士基系统培训;完成核查、修改马士基系统历史遗留尺寸差异;绘制三运仓库平面草图;参与新秀丽审计盘点等。能准确、及时地与客户协调处理异常情况，能较好地处理各种工作细节和服从上级、公司的工作安排和管理制度。
(二)对本职工作的认识
1、对仓库的认识：熟悉马士基、三运仓库基本情况，包括库房库区、货架、货品摆放等;
2、对流程的认识：熟悉马士基仓库的进出库操作流程和系统流程、三运仓库的操作流程和系统流程;qc流程;增值服务操作流程;异常处理流程;盘点流程等;
3、对管理的认识：较好地熟悉了5s管理;仓库安全管理;库区规划;货品摆放;成本节约;人员安排等;
4、对职责的认识：明白了团队的重要性;工作合理安排、保障效率的重要性;较好地协调本组人员的工作和保障准确性;对工作能够负责和能够按时顺利完成。
二、几点粗浅体会
(一)高效服务，全力做好客户服务工作
我们的工作本职是服务，服务客户是我们赖以生存的主旋律，只有做好了客户服务，得到了客户的认可。客户才会真正地认同我们。能做到高效服务，对于客户的电话咨询，我都耐心解释并给予解决，客户提到的问题和需要，都能及时解答和解决。
(二)专业学习是做好工作的动力源泉
我们的工作价值是什么?是在工作中，得到不断地提升，不断地去学习得到进步。假如我们甘于落后，那么我们的价值将会一降再降，直到自己都不能认可自己。专业的学习，使自己的实际操作得到理论的支持，理论知识得到实际操作的验证，不断地提升不断地进步，才真正是我们的工作价值。点的精通，线的发展，交织成面的扩张，使自己能够覆盖更大的领域，才能在各方面不断地提升自己。
(三)因势而变，顺势而为，全力做好自己
在各种突发情况和紧急中，我迅速转变思路，找准自己的工作定位，积极和同事讨论改进方法。讨论在工作过程中的问题，有一些专业上不懂的地方我虚心向其他有经验的同事请教，根本点还是做好自己的本职工作。 “天下难事，必始于易;天下大事，必先于细”， 从简单的事做起从细节入手。在精细化管理时代已经悄然而至的今天，成大业若烹小鲜，做大事必重细节。只有从基层做起，筑稳根部，不眼高手低，不心浮气躁，只有当浮躁被扎实所代替，冲动被理智所折服，成功才可能和我们不期而遇。
(四)认真负责是做好工作的有力保障
你手上的每一份工作，都是为自己而做，在服务别人的时候，你所得到的并不仅仅是工作的报酬，还有技术的锻炼，品质的提升与名誉的提高。生活总是会给每个人回报的，无论是荣誉还是财富，条件是你必须转变自己的思想和认识，努力培养自己尽职尽责的工作精神。自己地不负责任往往导致他人的损失和不满，我们要明白到每月手上所拿到的工资，其实不是公司给的，也不是客户给的，而是我们身边每一位尽心尽责的同事在为你创造的财富。
(五)心态决定一切
对环境和自我的判断决定我们的行为。我认为所有的工作改变首先来自于思想上的转变。怀疑、抱怨、无所谓、思想上的懒惰这些态度对工作是致命的。认识到工作是自己的事便不会有懒惰的思想。
三、存在问题及个人工作计划
在过去的工作中，在公司领导和同事的帮助下，经过自己的努力，较快熟悉和顺利完成岗位规定的工作，也使客户对自己有了较高地评价。但仅仅限制于目前工作岗位，对公司其他业务和流程几乎一片空白，公司lms系统也没有较深入地了解和认认识，对物流专业知识也有很大的不足。
为了适应新形势、谋划新发展，我决心在今后的工作中，发扬成绩、克服不足、加强学习、努力工作，为新的一年做好营销工作。决心做好以下几方面：
(一) 虚心学习，力争在提高自身专业素质上取得新突破;
通过制定学习计划，做到与时俱进，每天晨会认真学习、总结。当然不仅要学习书上的东西，而且且要学习做人的道理，处世的方法，不断增强服务客户的能力，增强与客户沟通的能力，增强解决客户问题的能力，使自己成为一个综合素质比较好的员工。加强思想认识，做到学以致用。
(二)加强物流管理、供应链管理知识方面的学习，并在工作中不断应用这些知识，做到理论实际相结合，不断发现工作的问题，使自己和公司能够共同进步。
(三)确立目标，不折扣行动;
(四)大胆思考，小心求证，力求做得更好;
在____年，我会努力改进，做好____年个人工作计划，争取做出更好成绩。为了进一步做好工作，为我们向行业先进水平迈进打好基础，积极参加部门培训，从目前情况看培训取得了比较良好的效果。这些培训在提高技能的同时，也促进了大家学习的热情。而把培训的技能应用到工作中去时，工作变得不再枯燥。
随着公司不断扩大，规范，完善，可以预料我们的工作将更加繁重，要求也将更高，需掌握的知识需更广，为此，我将更加勤奋学习，提高自身各项素质和技能，适应公司发展要求。
以上是我的年度个人工作总结，请领导监督和指正!
汽车销售的主管述职报告篇3
我是____年毕业就来到深圳加入了货代这个行业，从最开始的跑市场到后来的公司主管(什么都管)，再到现在的fob，一起经历了三家货代公司，三个公司都是一样的新公司，没有代理，没有分公司，没有价格，甚至其中一家还没有营业执照，我之所以选择他们，是觉得小公司比较自由，能学到的东西也比较多.
一、询价
我相信，没有那一家公司能保证说从不找同行拿价格的，就算是船公司都要相互给价格，说仪说，同行之间的询价是很重要的，要害点：1，价格好;2，对方公司有信誉;3，这个业务员人品好;4，也是最重要的一点，绝对不能做柜后涨价，在这里我着重说明一下第四点：
______年4月13日，我一个dubai的客户要我安排两个柜子从上海到dubai，走的是ncl船公司，我找了上海的一家公司报价，因为之前有过教训，所以叫他给我传了价格表，也盖了公司章，不过等我货少了船最后对帐单的时候，一下多了150美金的重柜费.我的小柜是24吨，而且询价之前就一直说明小柜24吨，其业务给我的是allin价格，结果他的理由是不包含重柜费.因为货在他手上，最后我不得不自己多付2__150美金
教训：即使是传了价格表过来，也一定要再问一次，不能说因为他价格已经盖章就放心，最后被动的还是自己，还有就是假如是什么重柜等有什么附加费用产生的柜，一定要声明再三，不能让对放玩文字游戏让自己吃亏.要是可能的话，的是叫他分开给每一项的价格，然后给个allin价格，还要加一句：除以上费用外，没有任何其他费用产生.
二、了解对方公司情况
一般来说，有点常识的人现在给别人配货都会要对方的营业执照之类的东西，但是是不是也有的人从来不要，或者在突发情况下就忘记了，我在这里真诚的希望各位，不管在什么情况下一定要做到安全，一定要确认对方的身份
记得刚入行的时候，找了一个青岛的客户，跟踪了三个多月，给我走了8个天津走的柜子，当时记得好象客户下单是在2月28日，但是3月份开始就取消个货物的退税，情况属于比较紧急的，于是我在网上发帖子找了一个价格，按照他的建议把货送进天津的的保税区，这样就可以继续给客户争取到退税了，自认为做的很好了，谁知后续问题就来了，因为之前费用没有确认，货进去了任由他们狮子大开口，最麻烦的是后面，我们把8000多美金的运费付给他公司后，整个公司就小时了，提单也不见了，最后经查，这个公司就是一个人的公司.
教训：不要忘记，千万不要忘记合适对方的身份，即使有营业执照也要注意，可以有以下几个方式判断对方公司大小：一，电话号码和传真号码，一般的大公司不可能电话和传真是一个号码;二这个单自始至终是不是只有一个人和你联系，因为一般的公司是有分工的，不可能说一个人来做一条龙，当然也不排除特殊情况，三，营业执照和对方提供的付款公司帐号是否一致，因为要弄个别人公司的营业执照太容易了.四，对方愿不愿意提供更多的联系方式给你，五，用的油箱地址是该油箱还是私人邮箱.
三、下单
当我们认为找到了合适自己的同行来接这个柜的时候,那就到了下单的环节了,可能很多人认为下单其实是个很简单的事情,随便怎么写下或者口头说一下就ok,其实这样是很危险的.
____年我刚入行的时候专门做美国线和澳洲那边的同行,有点经验的人都知道,这里就有两个点了,一个是美国的oakland,一个是新西兰的auckland,这两个点的读音,中文写法是完全一样的.就因为这样问题来了,一个客户要定去新西兰的柜,我想当然的认为是美国的了,因为那段时间美国很暴,结果可想而知,改港!
教训:当自己港口都还不确定的时候,不要不好意思开口去问客户具体的港口,是要英文的,是那一个国家的,这样可以避免很多的麻烦.还有就是定舱单,我的建议是写详细,越详细越好,因为北方港口和南方不一样,定舱的时候就需要真正的shipper/cngee/毛/件/体资料,还有就是把价格也尽可能的写在上面,这个也是以后出了问题的凭证.盖章这个东西是最正常不过了,不管我们定出去还是接进来,我想这个东西是最基本的了,要是你还没有这个习惯,那就尝试着改变一下,下单的单位章都没有,柜子出了问题,你拿什么去找人家呢?
四、跟踪
可能很多的同行认为,只要货物上了船,那就万事大吉,等着收钱了.其实货物的跟踪是一个很关键的东西,也是最能体现我们所谓的服务的地方.
汽车销售的主管述职报告篇4
又到了年底写总结的时候了，沉下心来，想了想刚刚过去的2018年，感觉时间真的像飞驰的动车，太快了，一不小心一年就又交代了!
2018年初的时候，公司决定从新调整市场布局，把原来的华南区和东南区划归到一起，成立为市场二部，由我来担任二部经理，说实话公司的这个决定让我又喜又忧。2018年初，公司决定我离开华南，调往东南区。当时心里不太满意。广东地区，我在那里呆了5年的时间，从零开始起步，当时为了家，为了生活，为了养家糊口，我拼了命的靠在广东。眼里，心里只有市场，客户，销售，回款。做好做不好关系我一家好几口的生活，怎么敢吊以轻心呢。所以辛苦劳累，都是家常便饭，是不值得一提的事情!能有订单，能抢来客户，累也觉得开心。的压力就是碰到大单，和对手焦灼的过程。最伤心的是客户被竞争对手抢去。
好在有公司的兄弟们，给予了我很大的鼓励，再苦，压力再大，也挺过来了。在那艰苦的岁月里，一路走来到现在。上天不负我们，我们也得到了应该有的回报，那就是公司的业绩一步步在增长，公司一步步在壮大。莱恩，这个曾经被别人预测不会撑3年的就玩完的公司，也逐渐成为了国内数一数二的知名光电公司!广东的5年尽管很苦，但是时间长了也就有了感情。如今在再次调往华南，自然心里感到一阵喜悦!但是，冷静下来细想，如今的华南已经变了，客户有了增减，物是人非，人走茶凉，两年的时间变化是很大的。想想以前自己亲自冲锋陷阵的次数多，现在更多的是指挥人马打仗，能不能组建一班好人马，能不能指挥好，能不能干出成绩，都是不容乐观的事情，所以喜悦过后，留在心里的更多的是担忧!
华南区，一直给人感觉是比较沉着的地方，市场竞争激烈，什么层次的产品都有市场，只在珠三角地区，就有10多种本地光电品牌，质量不好，价格很低，严重扰乱光电市场，要想占到多数的市场份额，很难!有时候对于经销商来说，质量差的产品恰恰赚钱多，这种现象也给我们带来了更大的难度，我们只有投入更多的人力物力，跑得快，才能得到更多的市场份额，其他的事半功倍的办法基本上没有!说到人员，年初华南区走了几人，由上年的7个人，只剩下3个人，这叫什么事情，这说明我们没有重视市场，没有拿它当回事，市场也不会眷顾我们!此时，匆匆的我上阵了，公司信任我，大家好像有些放心了。但是我心里明白，年初的状况，慢说去夺取市场，就是能守住现在的客户不丢，已经谢天谢地了!按照年初的状况，我们只能压住阵脚，守住阵地，确保老客户不丢，否者不仅是经济损失，更会打击到弟兄们的士气动摇军心，所以我把多半精力集中到这方面的工作，强调手下兵将们，先守好，在考虑进攻，相信大家也认为我这样做是对的!半年下来，老客户算是没有什么动荡，基本很稳定，一直悬着的心算也就放下一多半了。
2018年，公司的人员都是很紧张，申请加人都是迟迟不能到位。很多次，深圳佛山的办事处都是一个人在值班，一个人连售后服务都应付不好，更别提什么开拓新市场了。这样下去对公司来讲是大大的不利，由于人员不整，我们被迫停止了前进的步伐，等着天上掉订单。这种状况让我12分的不安，这能叫做市场吗，这叫的等死，太被动了!可能不身临其境不知道广东人员不足的严重，每当这时候，我心里就不停抱怨，公司的后勤保障是怎么做的，领导是怎么调整的，哪里情况更紧急，哪里优先加人，都不知道!肯哭的孩子饿不着，我不是个肯哭得，难道谁咋呼的响，就给谁加人吗，不应该这样!公司整体利益高于一切!为什么我们有时候被迫忽视整体利益，而更看重地方利益，这是为什么?
原因还是利益本身，因为个体的利益来源于自己的那一片区域，而不是从公司整体去套取。所以区域间的配合不多，区域调货依然存在，不愉快的事情依然出现不少，整体合理的资源调配就这样被争争吵吵的方式替代了!我们这方面的智慧显得太少了!2018年最后一个上办公会上，今年市场部的有了一个新的做法，公司整体增长额作为奖金的发放依据，这真是太好了，这样做的直接好处就是，都能减少不少的脸红脖子粗的开会过程，争来争去，不争心里难受，争也争不来，自己给自己罪受，好在，这种状况结束即将了，理论上能使我们增加2年寿命，智慧菩萨显灵啊!写到这里感觉不太像是述职报告，提到公司得事情比较多，又一想，我也是公司一分子，对公司的看法与我个人的做法息息相关，也就算是侧面的述职报告吧，继续!
2018年是不平凡的一年，这样说倒不是因为销售增长了60%，据了解锻压机床行业，整体增长也有70%多。2018年的不平凡是因为我们公司很多工作做的有声有色。开会，不再扯淡，不再抱怨，不再指责，开的实实在在，过程开心，结果满意，问题也得到解决，从今后不在谈开会而色变!会议中，谈到市场的部分，我们分析每个区的主机配套状况，还有多少潜能和潜在客户，如何快马加鞭。技术部分我们明确了新产品的重要性，以及开发新产品迫切心情，大家一起出谋划策，为了新产品的出炉我们允许调动一切部门和人员。生产，紧张有序进行，没有耽搁市场的要货。新厂房的建设过程，我们也是克服种.种困难，争取早一天投入建设，新人如何增加，车辆如何管理，培训，从高层到底层，我们都有了可行的计划!想想这一年，我们真的没扯淡!
2018年，我带领的销售区，也是这样。销售会议，办事流程，新员工的带领，能做到不玩虚的，实实在在。
销售会议是很重要的，每次开会，先解决上月遇到的问题，哪个人哪方面做得不对，我平时看到或发现后，除了当时批评指出改正外，我还把他记在电脑上，到开会是当着大家的面再说一下，为的是这样的错误事情，让其他人也能注意。上半年会议的内容多半是强调老客户的走访，稳定老客户。下半年的会议内容多半强调如何按计划做事，如何制定合理的销售计划，计划是做任何事情的都必须的第一步骤，不光制定计划，计划还要合理，怎样都完不成的计划，不要制定，如果每个月，计划完成都不到50%，说明没有慎重去制定计划，不轻易放弃每一个计划的工作项目，如果长期完不成自己的计划，会对自己的信心带来打击，轻易放弃自己的计划，会使自己工作的韧劲损耗殆尽!我要求我的员工，尊重自己的计划!
计划有了，过程也是很重要的，我制定了个《工作记录表》，其中涉及到的就是工作过程的记录，内容包括：1、销售计划与行动2、来电信息跟踪3、清欠计划与推进4、售后服务流水账5、销售回款流水账。每个人每月都要把工作记录表发给我看，我看这个表的目的有3个：第一监督，如果没有工作，这张表就会一片空白。从表中我能看你哪天在干什么。第二是指导，客户的跟踪是有过程的，在看他们的过程时，我会根据情况，对他们指导，哪个阶段，该怎样做，该找谁，该给点什么建议，等等，毕竟我这几年的经验，还是有值得他们学的地方。第三个目的就是，为了公司客户的安全，换句话说，不论谁的客户，换人之后，我能立马接上，因为整个过程都在我的记录当中，公司大了，业务员的风险以后是必须要考虑的事情!《工作记录表》记录简单，使用方便，对业务员来讲，帮助的意义更大，他们可以连贯的做好不同客户的跟踪工作，避免忘了，错过机会的等现象，避免工作杂乱无章，没计划，没头绪，等不该有的种.种状态!
计划和过程决定了工作的全部，做好做差，与这个过程执行的好与差息息相关!然而还有一个方面的事情重要性不次于它。那就是士气，带兵打仗要有士气，胜不骄败不馁。单子被人争去了，不要灰心，市场大得很，不在乎一城一池，我是过来人，知道这种滋味，我们的员工同样会遇到这样的事情，要鼓励他们，给他们信心，多大的单子拿下，高兴，拿不下，总结教训，下次再来!开会时经常这样鼓励他们，经常这样，碰到类似的事情员工们心里也有底了，所以这方面也是销售会议的重要内容!
流程其实就是管理，好的流程可以提高工作效率制定。我其实很崇尚高效简单的工作流程。人不是电脑，我认为流程的逻辑性并不比流程的模糊可行性重要，有的管理办法有时候会把我们框死，因为这些管理办法说白了就是一个数学公式，公式中的abcd各种因素都涉及到了，看似合理，但是得出的结论却是错的，最后一句话错的也要执行!我希望做事能事半功倍，最起码不要事倍功半，这也许是我懒的毛病引起的，但是我懒在当面，不装勤，对大家没有欺骗性。该做的该考虑的，甚至得到的结果，我没有少!碌碌无为，不知所云，不是莱恩所有员工该做的事，更好的流程是做好这些的保障，我在探索，同时也在找机会学学别人，谁的好就拿来为我所用。培训自己，培训员工!
面对正确批评要能够坦然接受，知错能改既是尊重别人更是尊重自己。我愿意继续接受所有人的监督和批评。对于心清如水的人，批评比表扬更珍贵，我努力做到心如明镜。遇到高人要能够虚心学习，别人优点都值得去学的。2018年我也在向周围的老师们偷偷学习了很多东西。也赞美过别人，我喜欢与人友善，喜欢和素质高的人打交道，喜欢虚怀若谷的人，近朱者赤近墨者黑，我这几年自认为有所提高，这与我们8个兄弟多年在一起做事是分不开的!如果我有好的一面，我会用来影响我的部门的人，做好事，做好人!
拼音翻译
guang yin shi jian ，ri yue ru suo 。ban sui zhao xin nian zhong sheng de lin jin ，wo men yi yi xi bie le jin zhang 、mang liu de 2012nian ，man huai re qing he ji dai de ying lai le guang ming can lan 、hu yue teng fei 、chong man xi wang he ji qing de 2012nian 。
yi zhuai yan ，lai le da bang jia ju gong si ye kuai yi ge ji du le 。hui gu zhe san ge yue yi lai suo zuo de gong zuo ，xin li po you ji fen gan chu 。zai guo qu de san ge yue li ，shou xian wo yao di dao liang ge ren ，pang zong he geng jing li 。shou xian gan xie pang zong gei yu wo men zhe yang yi ge fa zhan de ping tai ，he yong xin pei yang ;gan xie geng jing li gei yu gong zuo shang de gu li he du cu 。zai er wei ling dao de yin ling xia ，wo men zhe ge tuan dui xue dao le hen duo de ye wu tan pan zhi shi he shang tan ji qiao ，bing shun li de wei xia yi bu de gong si ye wu fa zhan mai chu le di yi bu 。ji ci gan xie zhe ge ye wu tuan dui ，gan xie tong shi men zai gong zuo shang de xiang hu gu li he pei ge 。ta men suo you ren dou you zhi de wo qu xue xi de fang ，wo cong ta /ta men shen shang xue dao le bu shao zhi shi ，rang zi ji geng jia de cheng shou 。san ge yue li bu duan yu gong si ye wu mo shi jin hang mo ge ，wo wei zi ji neng cheng wei da bang jia ju gong si de yi ming ye wu xiao shou ren yuan shen gan rong xing he zi hao 。wo ye geng jia de ren shi dao le ，yi ge xiao shou ren yuan de zhi shi mian 、she jiao neng li he shang wu tan pan ji qiao jue ding le xiao shou ren yuan de xiao shou neng li 。
wei ci ，wo jing guo cha yue geng duo chan pin shou ce 、jia ju zi liao 、xiang guan shu ji he can jia gong si hui yi pei xun ，zai jia ju xiao shou hang ye zi shen zhi shi mian ceng ci shang de dao le yi ge geng hao de di gao ，bing ren shi dao zi ji xian you de bu zu he chang chu 。yi xia wo xiang shui san ge fang mian ：
yi 、zai jia ju zhuan ye zhi shi fang mian ：
1)chan pin zhi shi fang mian ：jia jiang shou xi ban gong jia ju chan pin de sheng chan gong yi 、he cai liao te dian 、gui ge xing hao (bao gua mian liao he chan pin deng )、sheng chan zhou ji 、fu huo shi jian 。le jie chan pin de shi yong fang fa 、bao yang ji wei xiu zhi shi ;le jie ben hang ye jing zheng chan pin de you guan qing kuang ;
2)gong si zhi shi fang mian ：shen ru le jie ben gong si he ji ta jia ju sheng chan an jia de ge zuo bei jing 、chan pin sheng chan neng li 、sheng chan ji shu shui ping 、she bei qing kuang ji fu wu fang shi 、fa zhan qian jing deng 。
3)ke hu xu yao fang mian ：le jie jia ju gou mai zhe (bao gua qian zai ke hu )de xiao fei xin li 、xiao fei ceng ci 、ji dui sheng chan chan pin de ji ben yao qiu 。
4)shi chang zhi shi fang mian ：le jie jia ju shi chang de dong xiang he bian hua 、gu ke gou mai li qing kuang ，jin hang bu tong ou yu shi chang fen xi 。
5)zhuan ye zhi shi fang mian ：jin yi bu le jie yu jia ju you guan de ji ta fang mian de gong yi ji shu zhi shi ，fang bian neng geng hao de he bu tong de ke hu da cheng gong shi he ye wu fan chou de jiao liu ，le jie bu tong zhuang shi she ji gong si zai xin de yi nian li de she ji sai wei de zhuai bian ，yi bian geng hao de ge zuo 。
6)fu wu zhi shi fang mian ：le jie jie dai he hui ke de ji ben li jie (zhu yi guo wai ke ren de ji hui he you guan min zu 、zong jiao deng she hui zhi shi )xi xin 、ren zhen 、xun su de chu li chan ju ;you xiao yun yong shen ti yu yan (bao gua zi tai 、yu yan 、dong zuo deng )chuan di xin xi shi huo de xin ren de you xiao fang shi 。
er 、zi shen xiao shou xiu yang fang mian ：
1)gong zuo zhong de xin li gan yan 。zai pang zong he geng le er wei ling dao de dai ling xia ，jin hang jia jiang zi wo ren shi ，zi wo fen xi 、ke hu fen xi 、qian chan ji qiao deng de yi ji lie ji ben su zhi pei yang ，he hou bei zhi chi ，wei wo zai yi hou de xiao shou zhong ren qing he mian dui bu tong ke hu de bu tong tan pan ji qiao de pei yang zuo le ge geng quan mian de zhun bei 。zai wo na gao xin de shi hou wo ken ding hui xiang dao ni men ，wo yi ding hui yong hang dong gan xie ni men 。dou shi ni men gei le wo ji yu ，gei le wo yi ge fa zhan de ping tai ，zheng yin wei zai ni men shen shang xue le bu shao de xiao shou ji qiao he tan pan neng li de di gao ，you le qian ji zhe xie jing yan zuo pu dian ，xiang xin zai yi hou de gong zuo dang zhong wo cai neng geng shun li de zai gang wei zhong du li cheng chang qi lai 。zai gong zuo guo cheng zhong ，er wei ling dao de xi xin pei yang he yan chuan shen jiao rang wo cheng chang le hen duo ，gan xie ni men zai gong zuo zhong de bang zhu 。zhe xie dou shi wo zhi shi cai fu de ji lei 。
2)zhi ye xin tai de diao zheng 。xiao shou yuan de yi tian ying gai cong qing chen zheng kai di yi yan kai shi ，mei tian zao shang wo dou hui cong zi ji ding de huan kuai ji jin de nao ling sheng zhong xing lai ，ran hou yi jing shen chong pei 、kuai le de xin tai ying jie yi tian de gong zuo 。ru guo wo mei you bie ren jing yan duo ，na me wo he bie ren bi cheng xin ;ru guo wo mei you bie ren chan zi duo ，na me wo he bie ren bi fu wu 。
3)chong dian ke hu de kai zhan 。wo zai zhe li xiang shui yi xia ：wo ba ke hu dou yi fen lei ;you a b deng ke hu ，wo yao ba blei de ke hu dang cheng alei lai jie dai ，jiu zhe yang wo men cai bi ji ta ren duo yi ge alei ，duo yi ge alei jiu duo yi ge ji hui 。bai fang ，dui ke hu zuo dao mei zhou zhi shao san ci de bai fang 。wo ren wei gong ke hu he zhi ding mu biao shi yi yang de ，shou xian yao ji zhong jing li qu zuo yi ge ke hu ，zhi you zhe yang cai neng you shou xiao ，deng chong dian ke hu ren ke le ，wo zai jiang jing li zhuai yi dao di er chong dian ke hu shang 。
4)qian chan ji qiao de pei yang 。 “zen me na dao ke hu → gen zong ke hu → ye wu tan pan →fang an she ji → cheng gong qian chan →shou hou an zhuang → shou hou wei hu → ren ji wei hu ”deng zhe yi ji lie de liu cheng ，sui ran lai le gong si san ge yue le ，dan hen wei han de mei you qian guo yi chan 。dui zhe yang de yi ge liu cheng xu yao jia jiang ren zhi 。
5)zi ji gong zuo zhong de bu zu 。ye wu jing yan bu gou feng fu ，ye wu yuan de ren xing neng li he ye wu ji qiao you dai tu po ，xi wang neng gou jin kuai de di gao zi ji de bu zu ，fa hui zi ji de you shi ，neng geng hao de wei zi ji yi hou de xiao shou ye wu he kai zhan da hao ji chu ，di gao zi ji de zi xin xin he ye wu xiao shou ji qiao 。wo xiang zai yi hou de gong zuo zhong bu duan shi jian he zong jie ，bing ji ji xue xi 、qing jiao lao xiao shou yuan ye wu zhi shi ，jin kuai di gao zi ji de xiao shou ji neng 。
ye wu kai zhan fang mian ：
gong si zai fa zhan guo cheng zhong ，wo ren wei yao cheng wei yi ming ge ge de xiao shou yuan ，shou xian yao diao zheng zi ji de li nian ，he gong si tong yi sai xiang 、tong yi mu biao ，ming que gong si de fa zhan fang xiang ，cai neng chong fen rong ru dao gong si de fa zhan dang zhong ，cai neng geng jia you tiao bu wen de kai zhan gong zuo 。
di yi ，cong li nian shang ：wo ying gai he gong si bao chi yi zhi de jing ying sai xiang 、jing ying li nian ，yu gong si gao ceng tong yi mu biao he ren shi ，xie zhu gong si cu jin qi ye wen hua fang mian de jian she 。
di er ，ye wu shang ：le jie ke hu de zi liao 、xing qu ai hao 、jia ting qing kuang deng ，wa jue ke hu xu qiu ，tou ji suo hao ，gao hao ke hu guan ji ，sui shi zhang wo xin xi ，li zheng di 4ji du yao bi 3ji du fan yi fan 。
di san ，yi shi shang ：mo lun zai jia ju xiao shou hai shi jia ju chan pin sheng chan gong zuo zhi shi de xue xi shang ，bing qi zi si 、jiang shi 、lan duo de xing qing ，yong ji ji xiang shang de xin tai ，xue xi ta ren de chang chu ，xue hui qian xu ，xue hui yu shang ji 、peng you 、tong shi geng jia rong qia de xiang chu ;zui hou wo xi wang bei jing da bang jia ju gong si yue zou yue yuan ，hu nian da ji !
wo zhi dao ，zuo ye wu xiao shou hang ye shi yi ge “chi ku zai qian 、xiang shou zai hou ”de gong zuo 。wo shen zhi ，ye wu ren yuan shi gong si de xie ye ，yi ge hao de ye wu tuan dui shi gong si fa zhan de ling hun ，ta shi yi xiang chong gao er shen sheng de zhi ye ，wo wei zi ji gan yu tiao zhan xiao shou ye wu zhe yang yi xiang zhi ye ，gan yu cheng dan yi ge xin gong si wei ming tian de geng hao jian she ，he bu duan fa zhan mo ge de de jing shen gan dao rong xing ，geng wei gan yu bu pa ku bu pa lei de jing shen er zi hao 。san ge yue lai zheng qu tian tian dao gang ，jin liang bi mian chi dao zao tui xian xiang ，dai bing jian chi gong zuo ，nu li di gao zi ji de sai xiang ren shi ，ji ji can yu ye wu bu jian she ，wei ta zhan geng duo de ge zuo zhe 。xi wang neng wei ming nian de jia ju xiao shou ye wu geng hao fa zhan zuo yi ge zhun bei gong zuo 。
hui gu 20____，dao gang san ge yue lai ，mei you chu cheng ji mei you qian chan ，rang wo gan dao hen wei han 。hen dui bu zhu ling dao dui wo de ji wang ，xie xie ling dao de bao rong he gu li 。zhan wang 20____，xi wang zai xin de yi nian li yi qie dou hao qi lai ，xi wang zi ji neng gou zai zhe ge tuan dui zhong chuang zao geng duo de ye ji ，rang gong si fa zhan de geng jia shun li he geng jia hui huang yi xie !
zai jin hou de gong zuo zhong ，wo jiang jia bei nu li ，jian li geng duo de chang ji ye wu shang de ge zuo huo ban ，wei gong si de ye wu ta zhan shi ye zuo chu zi ji geng duo de gong suo !zai chu li ri chang gong zuo he shi wu shang ，yi gong si li yi wei chu fa dian ，fu cong gong si ling dao an pai ，wei ming tian gong si jian she de geng jia mei hao er nu li 。wo xiang xin ，wo jian xin ，xin de yi nian wo neng zuo de geng duo 、geng hao !xi wang da jia bi ci gu li ，yi qi jia you !
yi shang zong jie ye shi yi fen gan yan ，bu tuo zhi chu wang qing ling dao zhi jiao ，xie xie ling dao !
qi che xiao shou de zhu guan shu zhi bao gao pian 2
zhuai yan zhi jian yi nian you jiang yao guo qu ，hui gu qi lai zhe yi nian lai de gong zuo ，zai ling dao he tong shi men de mo si de bang zhu he xi xin de zhi dao xia ，jing guo zhe duan shi jian de xue xi he shi ji de cao zuo jiao hao de wan cheng le ge xiang de gong zuo de ren wu 。yi xia shi ben ren zai 20____nian du ge ren gong zuo zong jie bao gao ：
yi 、gong zuo hui gu
(yi )bu wei jian xin 、ke fu kun nan ，quan li zuo hao ben zhi gong zuo
wo shi 20____nian ____yue ____ri jin ru gong si ，zhe ye shi wo ta ru she hui gong zuo de di yi tian 。mian dui zhe mo sheng de huan jing ，mo sheng de gong zuo ，dang shi shi jiao de mo cong xia shou ，bu zhi dao ying gai shi yao cong na li zuo qi ，yan li he xin li dou chong man le mi mang ，dui ye wu cao zuo shi yi qiao bu tong ，lian yi xie zui jian chan de gong zuo shu yu dou bu dong 。zai gong si ling dao ge li an pai gang wei he tong shi de bang zhu xia ，hen kuai bian dui gong zuo ye wu you le yi ding zhang wo ，jiao hao de shou xi le ru ku cao zuo 、zai ku guan li 、chu ku cao zuo deng 。
xian ren ma shi ji ji tong cao zuo zu chang he can yu san yun cang ku guan li ，zhi jin shun li wan cheng ma shi ji cang ku 100piao ru cang de ji tong cao zuo ;wan cheng ma shi ji cang ku chu ru ku liu cheng tu hui zhi ;zu zhi yuan gong jin hang ma shi ji ji tong pei xun ;wan cheng he cha 、xiu gai ma shi ji ji tong li shi wei liu che cun cha yi ;hui zhi san yun cang ku ping mian cao tu ;can yu xin xiu li shen ji pan dian deng 。neng zhun que 、ji shi de yu ke hu xie diao chu li yi chang qing kuang ，neng jiao hao de chu li ge chong gong zuo xi jie he fu cong shang ji 、gong si de gong zuo an pai he guan li zhi du 。
(er )dui ben zhi gong zuo de ren shi
1、dui cang ku de ren shi ：shou xi ma shi ji 、san yun cang ku ji ben qing kuang ，bao gua ku fang ku ou 、huo jia 、huo pin bai fang deng ;
2、dui liu cheng de ren shi ：shou xi ma shi ji cang ku de jin chu ku cao zuo liu cheng he ji tong liu cheng 、san yun cang ku de cao zuo liu cheng he ji tong liu cheng ;qcliu cheng ;zeng zhi fu wu cao zuo liu cheng ;yi chang chu li liu cheng ;pan dian liu cheng deng ;
3、dui guan li de ren shi ：jiao hao de shou xi le 5sguan li ;cang ku an quan guan li ;ku ou gui hua ;huo pin bai fang ;cheng ben jie yao ;ren yuan an pai deng ;
4、dui zhi ze de ren shi ：ming bai le tuan dui de chong yao xing ;gong zuo ge li an pai 、bao zhang xiao lv de chong yao xing ;jiao hao de xie diao ben zu ren yuan de gong zuo he bao zhang zhun que xing ;dui gong zuo neng gou fu ze he neng gou an shi shun li wan cheng 。
er 、ji dian cu jian ti hui
(yi )gao xiao fu wu ，quan li zuo hao ke hu fu wu gong zuo
wo men de gong zuo ben zhi shi fu wu ，fu wu ke hu shi wo men lai yi sheng cun de zhu xuan lv ，zhi you zuo hao le ke hu fu wu ，de dao le ke hu de ren ke 。ke hu cai hui zhen zheng de ren tong wo men 。neng zuo dao gao xiao fu wu ，dui yu ke hu de dian hua zi xun ，wo dou nai xin jie shi bing gei yu jie jue ，ke hu di dao de wen ti he xu yao ，dou neng ji shi jie da he jie jue 。
(er )zhuan ye xue xi shi zuo hao gong zuo de dong li yuan quan
wo men de gong zuo jia zhi shi shen me ?shi zai gong zuo zhong ，de dao bu duan de di sheng ，bu duan de qu xue xi de dao jin bu 。jia ru wo men gan yu la hou ，na me wo men de jia zhi jiang hui yi jiang zai jiang ，zhi dao zi ji dou bu neng ren ke zi ji 。zhuan ye de xue xi ，shi zi ji de shi ji cao zuo de dao li lun de zhi chi ，li lun zhi shi de dao shi ji cao zuo de yan zheng ，bu duan de di sheng bu duan de jin bu ，cai zhen zheng shi wo men de gong zuo jia zhi 。dian de jing tong ，xian de fa zhan ，jiao zhi cheng mian de kuo zhang ，shi zi ji neng gou fu gai geng da de ling yu ，cai neng zai ge fang mian bu duan de di sheng zi ji 。
(san )yin shi er bian ，shun shi er wei ，quan li zuo hao zi ji
zai ge chong tu fa qing kuang he jin ji zhong ，wo xun su zhuai bian sai lu ，zhao zhun zi ji de gong zuo ding wei ，ji ji he tong shi tao lun gai jin fang fa 。tao lun zai gong zuo guo cheng zhong de wen ti ，you yi xie zhuan ye shang bu dong de de fang wo xu xin xiang ji ta you jing yan de tong shi qing jiao ，gen ben dian hai shi zuo hao zi ji de ben zhi gong zuo 。 “tian xia nan shi ，bi shi yu yi ;tian xia da shi ，bi xian yu xi ”， cong jian chan de shi zuo qi cong xi jie ru shou 。zai jing xi hua guan li shi dai yi jing qiao ran er zhi de jin tian ，cheng da ye re peng xiao xian ，zuo da shi bi chong xi jie 。zhi you cong ji ceng zuo qi ，zhu wen gen bu ，bu yan gao shou di ，bu xin fu qi zao ，zhi you dang fu zao bei za shi suo dai ti ，chong dong bei li zhi suo she fu ，cheng gong cai ke neng he wo men bu ji er yu 。
(si )ren zhen fu ze shi zuo hao gong zuo de you li bao zhang
ni shou shang de mei yi fen gong zuo ，dou shi wei zi ji er zuo ，zai fu wu bie ren de shi hou ，ni suo de dao de bing bu jin jin shi gong zuo de bao chou ，hai you ji shu de duan lian ，pin zhi de di sheng yu ming yu de di gao 。sheng huo zong shi hui gei mei ge ren hui bao de ，mo lun shi rong yu hai shi cai fu ，tiao jian shi ni bi xu zhuai bian zi ji de sai xiang he ren shi ，nu li pei yang zi ji jin zhi jin ze de gong zuo jing shen 。zi ji de bu fu ze ren wang wang dao zhi ta ren de sun shi he bu man ，wo men yao ming bai dao mei yue shou shang suo na dao de gong zi ，ji shi bu shi gong si gei de ，ye bu shi ke hu gei de ，er shi wo men shen bian mei yi wei jin xin jin ze de tong shi zai wei ni chuang zao de cai fu 。
(wu )xin tai jue ding yi qie
dui huan jing he zi wo de pan duan jue ding wo men de hang wei 。wo ren wei suo you de gong zuo gai bian shou xian lai zi yu sai xiang shang de zhuai bian 。huai yi 、bao yuan 、mo suo wei 、sai xiang shang de lan duo zhe xie tai du dui gong zuo shi zhi ming de 。ren shi dao gong zuo shi zi ji de shi bian bu hui you lan duo de sai xiang 。
san 、cun zai wen ti ji ge ren gong zuo ji hua
zai guo qu de gong zuo zhong ，zai gong si ling dao he tong shi de bang zhu xia ，jing guo zi ji de nu li ，jiao kuai shou xi he shun li wan cheng gang wei gui ding de gong zuo ，ye shi ke hu dui zi ji you le jiao gao de ping jia 。dan jin jin xian zhi yu mu qian gong zuo gang wei ，dui gong si ji ta ye wu he liu cheng ji hu yi pian kong bai ，gong si lmsji tong ye mei you jiao shen ru de le jie he ren ren shi ，dui wu liu zhuan ye zhi shi ye you hen da de bu zu 。
wei le kuo ying xin xing shi 、mou hua xin fa zhan ，wo jue xin zai jin hou de gong zuo zhong ，fa yang cheng ji 、ke fu bu zu 、jia jiang xue xi 、nu li gong zuo ，wei xin de yi nian zuo hao ying xiao gong zuo 。jue xin zuo hao yi xia ji fang mian ：
(yi ) xu xin xue xi ，li zheng zai di gao zi shen zhuan ye su zhi shang qu de xin tu po ;
tong guo zhi ding xue xi ji hua ，zuo dao yu shi ju jin ，mei tian chen hui ren zhen xue xi 、zong jie 。dang ran bu jin yao xue xi shu shang de dong xi ，er ju ju yao xue xi zuo ren de dao li ，chu shi de fang fa ，bu duan zeng jiang fu wu ke hu de neng li ，zeng jiang yu ke hu gou tong de neng li ，zeng jiang jie jue ke hu wen ti de neng li ，shi zi ji cheng wei yi ge zeng ge su zhi bi jiao hao de yuan gong 。jia jiang sai xiang ren shi ，zuo dao xue yi zhi yong 。
(er )jia jiang wu liu guan li 、gong ying lian guan li zhi shi fang mian de xue xi ，bing zai gong zuo zhong bu duan ying yong zhe xie zhi shi ，zuo dao li lun shi ji xiang jie ge ，bu duan fa xian gong zuo de wen ti ，shi zi ji he gong si neng gou gong tong jin bu 。
(san )que li mu biao ，bu she kou hang dong ;
(si )da dan sai kao ，xiao xin qiu zheng ，li qiu zuo de geng hao ;
zai ____nian ，wo hui nu li gai jin ，zuo hao ____nian ge ren gong zuo ji hua ，zheng qu zuo chu geng hao cheng ji 。wei le jin yi bu zuo hao gong zuo ，wei wo men xiang hang ye xian jin shui ping mai jin da hao ji chu ，ji ji can jia bu men pei xun ，cong mu qian qing kuang kan pei xun qu de le bi jiao liang hao de xiao guo 。zhe xie pei xun zai di gao ji neng de tong shi ，ye cu jin le da jia xue xi de re qing 。er ba pei xun de ji neng ying yong dao gong zuo zhong qu shi ，gong zuo bian de bu zai ku zao 。
sui zhao gong si bu duan kuo da ，gui fan ，wan shan ，ke yi yu liao wo men de gong zuo jiang geng jia fan chong ，yao qiu ye jiang geng gao ，xu zhang wo de zhi shi xu geng an ，wei ci ，wo jiang geng jia qin fen xue xi ，di gao zi shen ge xiang su zhi he ji neng ，kuo ying gong si fa zhan yao qiu 。
yi shang shi wo de nian du ge ren gong zuo zong jie ，qing ling dao jian du he zhi zheng !
qi che xiao shou de zhu guan shu zhi bao gao pian 3
wo shi ____nian bi ye jiu lai dao shen zhen jia ru le huo dai zhe ge hang ye ，cong zui kai shi de pao shi chang dao hou lai de gong si zhu guan (shen me dou guan )，zai dao xian zai de fob，yi qi jing li le san jia huo dai gong si ，san ge gong si dou shi yi yang de xin gong si ，mei you dai li ，mei you fen gong si ，mei you jia ge ，shen zhi ji zhong yi jia hai mei you ying ye zhi zhao ，wo zhi suo yi shua ze ta men ，shi jiao de xiao gong si bi jiao zi you ，neng xue dao de dong xi ye bi jiao duo .
yi 、xun jia
wo xiang xin ，mei you na yi jia gong si neng bao zheng shui cong bu zhao tong hang na jia ge de ，jiu suan shi chuan gong si dou yao xiang hu gei jia ge ，shui yi shui ，tong hang zhi jian de xun jia shi hen chong yao de ，yao hai dian ：1，jia ge hao ;2，dui fang gong si you xin yu ;3，zhe ge ye wu yuan ren pin hao ;4，ye shi zui chong yao de yi dian ，jue dui bu neng zuo gui hou zhang jia ，zai zhe li wo zhao chong shui ming yi xia di si dian ：
______nian 4yue 13ri ，wo yi ge dubaide ke hu yao wo an pai liang ge gui zi cong shang hai dao dubai，zou de shi nclchuan gong si ，wo zhao le shang hai de yi jia gong si bao jia ，yin wei zhi qian you guo jiao xun ，suo yi jiao ta gei wo chuan le jia ge biao ，ye gai le gong si zhang ，bu guo deng wo huo shao le chuan zui hou dui zhang chan de shi hou ，yi xia duo le 150mei jin de chong gui fei .wo de xiao gui shi 24dun ，er ju xun jia zhi qian jiu yi zhi shui ming xiao gui 24dun ，ji ye wu gei wo de shi allinjia ge ，jie guo ta de li you shi bu bao han chong gui fei .yin wei huo zai ta shou shang ，zui hou wo bu de bu zi ji duo fu 2__150mei jin
jiao xun ：ji shi shi chuan le jia ge biao guo lai ，ye yi ding yao zai wen yi ci ，bu neng shui yin wei ta jia ge yi jing gai zhang jiu fang xin ，zui hou bei dong de hai shi zi ji ，hai you jiu shi jia ru shi shen me chong gui deng you shen me fu jia fei yong chan sheng de gui ，yi ding yao sheng ming zai san ，bu neng rang dui fang wan wen zi you hu rang zi ji chi kui .yao shi ke neng de hua ，de shi jiao ta fen kai gei mei yi xiang de jia ge ，ran hou gei ge allinjia ge ，hai yao jia yi gou ：chu yi shang fei yong wai ，mei you ren he ji ta fei yong chan sheng .
er 、le jie dui fang gong si qing kuang
yi ban lai shui ，you dian chang shi de ren xian zai gei bie ren pei huo dou hui yao dui fang de ying ye zhi zhao zhi lei de dong xi ，dan shi shi bu shi ye you de ren cong lai bu yao ，huo zhe zai tu fa qing kuang xia jiu wang ji le ，wo zai zhe li zhen cheng de xi wang ge wei ，bu guan zai shen me qing kuang xia yi ding yao zuo dao an quan ，yi ding yao que ren dui fang de shen fen
ji de gang ru hang de shi hou ，zhao le yi ge qing dao de ke hu ，gen zong le san ge duo yue ，gei wo zou le 8ge tian jin zou de gui zi ，dang shi ji de hao xiang ke hu xia chan shi zai 2yue 28ri ，dan shi 3yue fen kai shi jiu qu xiao ge huo wu de tui shui ，qing kuang shu yu bi jiao jin ji de ，yu shi wo zai wang shang fa tie zi zhao le yi ge jia ge ，an zhao ta de jian yi ba huo song jin tian jin de de bao shui ou ，zhe yang jiu ke yi ji xu gei ke hu zheng qu dao tui shui le ，zi ren wei zuo de hen hao le ，shei zhi hou xu wen ti jiu lai le ，yin wei zhi qian fei yong mei you que ren ，huo jin qu le ren you ta men shi zi da kai kou ，zui ma fan de shi hou mian ，wo men ba 8000duo mei jin de yun fei fu gei ta gong si hou ，zheng ge gong si jiu xiao shi le ，di chan ye bu jian le ，zui hou jing cha ，zhe ge gong si jiu shi yi ge ren de gong si .
jiao xun ：bu yao wang ji ，qian mo bu yao wang ji ge kuo dui fang de shen fen ，ji shi you ying ye zhi zhao ye yao zhu yi ，ke yi you yi xia ji ge fang shi pan duan dui fang gong si da xiao ：yi ，dian hua hao ma he chuan zhen hao ma ，yi ban de da gong si bu ke neng dian hua he chuan zhen shi yi ge hao ma ;er zhe ge chan zi shi zhi zhong shi bu shi zhi you yi ge ren he ni lian ji ，yin wei yi ban de gong si shi you fen gong de ，bu ke neng shui yi ge ren lai zuo yi tiao long ，dang ran ye bu pai chu te shu qing kuang ，san ，ying ye zhi zhao he dui fang di gong de fu kuan gong si zhang hao shi fou yi zhi ，yin wei yao long ge bie ren gong si de ying ye zhi zhao tai rong yi le .si ，dui fang yuan bu yuan yi di gong geng duo de lian ji fang shi gei ni ，wu ，yong de you xiang de zhi shi gai you xiang hai shi si ren you xiang .
san 、xia chan
dang wo men ren wei zhao dao le ge kuo zi ji de tong hang lai jie zhe ge gui de shi hou ,na jiu dao le xia chan de huan jie le ,ke neng hen duo ren ren wei xia chan ji shi shi ge hen jian chan de shi qing ,sui bian zen me xie xia huo zhe kou tou shui yi xia jiu ok,ji shi zhe yang shi hen wei xian de .
____nian wo gang ru hang de shi hou zhuan men zuo mei guo xian he ao zhou na bian de tong hang ,you dian jing yan de ren dou zhi dao ,zhe li jiu you liang ge dian le ,yi ge shi mei guo de oakland,yi ge shi xin xi lan de auckland,zhe liang ge dian de dou yin ,zhong wen xie fa shi wan quan yi yang de .jiu yin wei zhe yang wen ti lai le ,yi ge ke hu yao ding qu xin xi lan de gui ,wo xiang dang ran de ren wei shi mei guo de le ,yin wei na duan shi jian mei guo hen bao ,jie guo ke xiang er zhi ,gai gang !
jiao xun :dang zi ji gang kou dou hai bu que ding de shi hou ,bu yao bu hao yi sai kai kou qu wen ke hu ju ti de gang kou ,shi yao ying wen de ,shi na yi ge guo jia de ,zhe yang ke yi bi mian hen duo de ma fan .hai you jiu shi ding cang chan ,wo de jian yi shi xie xiang xi ,yue xiang xi yue hao ,yin wei bei fang gang kou he na fang bu yi yang ,ding cang de shi hou jiu xu yao zhen zheng de shipper/cngee/mao /jian /ti zi liao ,hai you jiu shi ba jia ge ye jin ke neng de xie zai shang mian ,zhe ge ye shi yi hou chu le wen ti de ping zheng .gai zhang zhe ge dong xi shi zui zheng chang bu guo le ,bu guan wo men ding chu qu hai shi jie jin lai ,wo xiang zhe ge dong xi shi zui ji ben de le ,yao shi ni hai mei you zhe ge xi guan ,na jiu chang shi zhao gai bian yi xia ,xia chan de chan wei zhang dou mei you ,gui zi chu le wen ti ,ni na shen me qu zhao ren jia ne ?
si 、gen zong
ke neng hen duo de tong hang ren wei ,zhi yao huo wu shang le chuan ,na jiu mo shi da ji ,deng zhao shou qian le .ji shi huo wu de gen zong shi yi ge hen guan jian de dong xi ,ye shi zui neng ti xian wo men suo wei de fu wu de de fang .
qi che xiao shou de zhu guan shu zhi bao gao pian 4
you dao le nian de xie zong jie de shi hou le ，chen xia xin lai ，xiang le xiang gang gang guo qu de 2018nian ，gan jiao shi jian zhen de xiang fei chi de dong che ，tai kuai le ，yi bu xiao xin yi nian jiu you jiao dai le !
2018nian chu de shi hou ，gong si jue ding cong xin diao zheng shi chang bu ju ，ba yuan lai de hua na ou he dong na ou hua gui dao yi qi ，cheng li wei shi chang er bu ，you wo lai dan ren er bu jing li ，shui shi hua gong si de zhe ge jue ding rang wo you xi you you 。2018nian chu ，gong si jue ding wo li kai hua na ，diao wang dong na ou 。dang shi xin li bu tai man yi 。an dong de ou ，wo zai na li dai le 5nian de shi jian ，cong ling kai shi qi bu ，dang shi wei le jia ，wei le sheng huo ，wei le yang jia hu kou ，wo pin le ming de kao zai an dong 。yan li ，xin li zhi you shi chang ，ke hu ，xiao shou ，hui kuan 。zuo hao zuo bu hao guan ji wo yi jia hao ji kou de sheng huo ，zen me gan diao yi qing xin ne 。suo yi xin ku lao lei ，dou shi jia chang bian fan ，shi bu zhi de yi di de shi qing !neng you ding chan ，neng qiang lai ke hu ，lei ye jiao de kai xin 。de ya li jiu shi peng dao da chan ，he dui shou jiao zhuo de guo cheng 。zui shang xin de shi ke hu bei jing zheng dui shou qiang qu 。
hao zai you gong si de xiong di men ，gei yu le wo hen da de gu li ，zai ku ，ya li zai da ，ye ting guo lai le 。zai na jian ku de sui yue li ，yi lu zou lai dao xian zai 。shang tian bu fu wo men ，wo men ye de dao le ying gai you de hui bao ，na jiu shi gong si de ye ji yi bu bu zai zeng chang ，gong si yi bu bu zai zhuang da 。lai en ，zhe ge ceng jing bei bie ren yu ce bu hui cheng 3nian de jiu wan wan de gong si ，ye zhu jian cheng wei le guo nei shu yi shu er de zhi ming guang dian gong si !an dong de 5nian jin guan hen ku ，dan shi shi jian chang le ye jiu you le gan qing 。ru jin zai zai ci diao wang hua na ，zi ran xin li gan dao yi zhen xi yue !dan shi ，leng jing xia lai xi xiang ，ru jin de hua na yi jing bian le ，ke hu you le zeng jian ，wu shi ren fei ，ren zou cha liang ，liang nian de shi jian bian hua shi hen da de 。xiang xiang yi qian zi ji qin zi chong feng xian zhen de ci shu duo ，xian zai geng duo de shi zhi hui ren ma da zhang ，neng bu neng zu jian yi ban hao ren ma ，neng bu neng zhi hui hao ，neng bu neng gan chu cheng ji ，dou shi bu rong le guan de shi qing ，suo yi xi yue guo hou ，liu zai xin li de geng duo de shi dan you !
hua na ou ，yi zhi gei ren gan jiao shi bi jiao chen zhao de de fang ，shi chang jing zheng ji lie ，shen me ceng ci de chan pin dou you shi chang ，zhi zai zhu san jiao de ou ，jiu you 10duo chong ben de guang dian pin pai ，zhi liang bu hao ，jia ge hen di ，yan chong rao luan guang dian shi chang ，yao xiang zhan dao duo shu de shi chang fen e ，hen nan !you shi hou dui yu jing xiao shang lai shui ，zhi liang cha de chan pin qia qia zhuan qian duo ，zhe chong xian xiang ye gei wo men dai lai le geng da de nan du ，wo men zhi you tou ru geng duo de ren li wu li ，pao de kuai ，cai neng de dao geng duo de shi chang fen e ，ji ta de shi ban gong bei de ban fa ji ben shang mei you !shui dao ren yuan ，nian chu hua na ou zou le ji ren ，you shang nian de 7ge ren ，zhi sheng xia 3ge ren ，zhe jiao shen me shi qing ，zhe shui ming wo men mei you chong shi shi chang ，mei you na ta dang hui shi ，shi chang ye bu hui juan gu wo men !ci shi ，cong cong de wo shang zhen le ，gong si xin ren wo ，da jia hao xiang you xie fang xin le 。dan shi wo xin li ming bai ，nian chu de zhuang kuang ，man shui qu duo qu shi chang ，jiu shi neng shou zhu xian zai de ke hu bu diu ，yi jing xie tian xie de le !an zhao nian chu de zhuang kuang ，wo men zhi neng ya zhu zhen jiao ，shou zhu zhen de ，que bao lao ke hu bu diu ，fou zhe bu jin shi jing ji sun shi ，geng hui da ji dao di xiong men de shi qi dong yao jun xin ，suo yi wo ba duo ban jing li ji zhong dao zhe fang mian de gong zuo ，jiang diao shou xia bing jiang men ，xian shou hao ，zai kao lv jin gong ，xiang xin da jia ye ren wei wo zhe yang zuo shi dui de !ban nian xia lai ，lao ke hu suan shi mei you shen me dong dang ，ji ben hen wen ding ，yi zhi xuan zhao de xin suan ye jiu fang xia yi duo ban le 。
2018nian ，gong si de ren yuan dou shi hen jin zhang ，shen qing jia ren dou shi chi chi bu neng dao wei 。hen duo ci ，shen zhen fo shan de ban shi chu dou shi yi ge ren zai zhi ban ，yi ge ren lian shou hou fu wu dou ying fu bu hao ，geng bie di shen me kai ta xin shi chang le 。zhe yang xia qu dui gong si lai jiang shi da da de bu li ，you yu ren yuan bu zheng ，wo men bei pai ting zhi le qian jin de bu fa ，deng zhao tian shang diao ding chan 。zhe chong zhuang kuang rang wo 12fen de bu an ，zhe neng jiao zuo shi chang ma ，zhe jiao de deng si ，tai bei dong le !ke neng bu shen lin ji jing bu zhi dao an dong ren yuan bu zu de yan chong ，mei dang zhe shi hou ，wo xin li jiu bu ting bao yuan ，gong si de hou qin bao zhang shi zen me zuo de ，ling dao shi zen me diao zheng de ，na li qing kuang geng jin ji ，na li you xian jia ren ，dou bu zhi dao !ken ku de hai zi e bu zhao ，wo bu shi ge ken ku de ，nan dao shei za hu de xiang ，jiu gei shei jia ren ma ，bu ying gai zhe yang !gong si zheng ti li yi gao yu yi qie !wei shen me wo men you shi hou bei pai hu shi zheng ti li yi ，er geng kan chong de fang li yi ，zhe shi wei shen me ?
yuan yin hai shi li yi ben shen ，yin wei ge ti de li yi lai yuan yu zi ji de na yi pian ou yu ，er bu shi cong gong si zheng ti qu tao qu 。suo yi ou yu jian de pei ge bu duo ，ou yu diao huo yi ran cun zai ，bu yu kuai de shi qing yi ran chu xian bu shao ，zheng ti ge li de zi yuan diao pei jiu zhe yang bei zheng zheng chao chao de fang shi ti dai le !wo men zhe fang mian de zhi hui xian de tai shao le !2018nian zui hou yi ge shang ban gong hui shang ，jin nian shi chang bu de you le yi ge xin de zuo fa ，gong si zheng ti zeng chang e zuo wei jiang jin de fa fang yi ju ，zhe zhen shi tai hao le ，zhe yang zuo de zhi jie hao chu jiu shi ，dou neng jian shao bu shao de lian gong bo zi cu de kai hui guo cheng ，zheng lai zheng qu ，bu zheng xin li nan shou ，zheng ye zheng bu lai ，zi ji gei zi ji zui shou ，hao zai ，zhe chong zhuang kuang jie shu ji jiang le ，li lun shang neng shi wo men zeng jia 2nian shou ming ，zhi hui pu sa xian ling a !xie dao zhe li gan jiao bu tai xiang shi shu zhi bao gao ，di dao gong si de shi qing bi jiao duo ，you yi xiang ，wo ye shi gong si yi fen zi ，dui gong si de kan fa yu wo ge ren de zuo fa xi xi xiang guan ，ye jiu suan shi ce mian de shu zhi bao gao ba ，ji xu !
2018nian shi bu ping fan de yi nian ，zhe yang shui dao bu shi yin wei xiao shou zeng chang le 60%，ju le jie duan ya ji chuang hang ye ，zheng ti zeng chang ye you 70%duo 。2018nian de bu ping fan shi yin wei wo men gong si hen duo gong zuo zuo de you sheng you se 。kai hui ，bu zai che dan ，bu zai bao yuan ，bu zai zhi ze ，kai de shi shi zai zai ，guo cheng kai xin ，jie guo man yi ，wen ti ye de dao jie jue ，cong jin hou bu zai tan kai hui er se bian !hui yi zhong ，tan dao shi chang de bu fen ，wo men fen xi mei ge ou de zhu ji pei tao zhuang kuang ，hai you duo shao qian neng he qian zai ke hu ，ru he kuai ma jia bian 。ji shu bu fen wo men ming que le xin chan pin de chong yao xing ，yi ji kai fa xin chan pin pai qie xin qing ，da jia yi qi chu mou hua ce ，wei le xin chan pin de chu lu wo men yun hu diao dong yi qie bu men he ren yuan 。sheng chan ，jin zhang you xu jin hang ，mei you dan ge shi chang de yao huo 。xin an fang de jian she guo cheng ，wo men ye shi ke fu chong .chong kun nan ，zheng qu zao yi tian tou ru jian she ，xin ren ru he zeng jia ，che liang ru he guan li ，pei xun ，cong gao ceng dao de ceng ，wo men dou you le ke hang de ji hua !xiang xiang zhe yi nian ，wo men zhen de mei che dan !
2018nian ，wo dai ling de xiao shou ou ，ye shi zhe yang 。xiao shou hui yi ，ban shi liu cheng ，xin yuan gong de dai ling ，neng zuo dao bu wan xu de ，shi shi zai zai 。
xiao shou hui yi shi hen chong yao de ，mei ci kai hui ，xian jie jue shang yue yu dao de wen ti ，na ge ren na fang mian zuo de bu dui ，wo ping shi kan dao huo fa xian hou ，chu le dang shi pi ping zhi chu gai zheng wai ，wo hai ba ta ji zai dian nao shang ，dao kai hui shi dang zhao da jia de mian zai shui yi xia ，wei de shi zhe yang de cuo wu shi qing ，rang ji ta ren ye neng zhu yi 。shang ban nian hui yi de nei rong duo ban shi jiang diao lao ke hu de zou fang ，wen ding lao ke hu 。xia ban nian de hui yi nei rong duo ban jiang diao ru he an ji hua zuo shi ，ru he zhi ding ge li de xiao shou ji hua ，ji hua shi zuo ren he shi qing de dou bi xu de di yi bu zhou ，bu guang zhi ding ji hua ，ji hua hai yao ge li ，zen yang dou wan bu cheng de ji hua ，bu yao zhi ding ，ru guo mei ge yue ，ji hua wan cheng dou bu dao 50%，shui ming mei you shen chong qu zhi ding ji hua ，bu qing yi fang qi mei yi ge ji hua de gong zuo xiang mu ，ru guo chang ji wan bu cheng zi ji de ji hua ，hui dui zi ji de xin xin dai lai da ji ，qing yi fang qi zi ji de ji hua ，hui shi zi ji gong zuo de ren jin sun hao dai jin !wo yao qiu wo de yuan gong ，zun chong zi ji de ji hua !
ji hua you le ，guo cheng ye shi hen chong yao de ，wo zhi ding le ge 《gong zuo ji lu biao 》，ji zhong she ji dao de jiu shi gong zuo guo cheng de ji lu ，nei rong bao gua ：1、xiao shou ji hua yu hang dong 2、lai dian xin xi gen zong 3、qing qian ji hua yu tui jin 4、shou hou fu wu liu shui zhang 5、xiao shou hui kuan liu shui zhang 。mei ge ren mei yue dou yao ba gong zuo ji lu biao fa gei wo kan ，wo kan zhe ge biao de mu de you 3ge ：di yi jian du ，ru guo mei you gong zuo ，zhe zhang biao jiu hui yi pian kong bai 。cong biao zhong wo neng kan ni na tian zai gan shen me 。di er shi zhi dao ，ke hu de gen zong shi you guo cheng de ，zai kan ta men de guo cheng shi ，wo hui gen ju qing kuang ，dui ta men zhi dao ，na ge jie duan ，gai zen yang zuo ，gai zhao shei ，gai gei dian shen me jian yi ，deng deng ，bi jing wo zhe ji nian de jing yan ，hai shi you zhi de ta men xue de de fang 。di san ge mu de jiu shi ，wei le gong si ke hu de an quan ，huan gou hua shui ，bu lun shei de ke hu ，huan ren zhi hou ，wo neng li ma jie shang ，yin wei zheng ge guo cheng dou zai wo de ji lu dang zhong ，gong si da le ，ye wu yuan de feng xian yi hou shi bi xu yao kao lv de shi qing !《gong zuo ji lu biao 》ji lu jian chan ，shi yong fang bian ，dui ye wu yuan lai jiang ，bang zhu de yi yi geng da ，ta men ke yi lian guan de zuo hao bu tong ke hu de gen zong gong zuo ，bi mian wang le ，cuo guo ji hui de deng xian xiang ，bi mian gong zuo za luan mo zhang ，mei ji hua ，mei tou xu ，deng bu gai you de chong .chong zhuang tai !
ji hua he guo cheng jue ding le gong zuo de quan bu ，zuo hao zuo cha ，yu zhe ge guo cheng zhi hang de hao yu cha xi xi xiang guan !ran er hai you yi ge fang mian de shi qing chong yao xing bu ci yu ta 。na jiu shi shi qi ，dai bing da zhang yao you shi qi ，sheng bu jiao bai bu nei 。chan zi bei ren zheng qu le ，bu yao hui xin ，shi chang da de hen ，bu zai hu yi cheng yi chi ，wo shi guo lai ren ，zhi dao zhe chong zi wei ，wo men de yuan gong tong yang hui yu dao zhe yang de shi qing ，yao gu li ta men ，gei ta men xin xin ，duo da de chan zi na xia ，gao xing ，na bu xia ，zong jie jiao xun ，xia ci zai lai !kai hui shi jing chang zhe yang gu li ta men ，jing chang zhe yang ，peng dao lei shi de shi qing yuan gong men xin li ye you de le ，suo yi zhe fang mian ye shi xiao shou hui yi de chong yao nei rong !
liu cheng ji shi jiu shi guan li ，hao de liu cheng ke yi di gao gong zuo xiao lv zhi ding 。wo ji shi hen chong shang gao xiao jian chan de gong zuo liu cheng 。ren bu shi dian nao ，wo ren wei liu cheng de luo ji xing bing bu bi liu cheng de mo hu ke hang xing chong yao ，you de guan li ban fa you shi hou hui ba wo men kuang si ，yin wei zhe xie guan li ban fa shui bai le jiu shi yi ge shu xue gong shi ，gong shi zhong de abcdge chong yin su dou she ji dao le ，kan shi ge li ，dan shi de chu de jie lun que shi cuo de ，zui hou yi gou hua cuo de ye yao zhi hang !wo xi wang zuo shi neng shi ban gong bei ，zui qi ma bu yao shi bei gong ban ，zhe ye hu shi wo lan de mao bing yin qi de ，dan shi wo lan zai dang mian ，bu zhuang qin ，dui da jia mei you qi pian xing 。gai zuo de gai kao lv de ，shen zhi de dao de jie guo ，wo mei you shao !liu liu mo wei ，bu zhi suo yun ，bu shi lai en suo you yuan gong gai zuo de shi ，geng hao de liu cheng shi zuo hao zhe xie de bao zhang ，wo zai tan suo ，tong shi ye zai zhao ji hui xue xue bie ren ，shei de hao jiu na lai wei wo suo yong 。pei xun zi ji ，pei xun yuan gong !
mian dui zheng que pi ping yao neng gou tan ran jie shou ，zhi cuo neng gai ji shi zun chong bie ren geng shi zun chong zi ji 。wo yuan yi ji xu jie shou suo you ren de jian du he pi ping 。dui yu xin qing ru shui de ren ，pi ping bi biao yang geng zhen gui ，wo nu li zuo dao xin ru ming jing 。yu dao gao ren yao neng gou xu xin xue xi ，bie ren you dian dou zhi de qu xue de 。2018nian wo ye zai xiang zhou wei de lao shi men tou tou xue xi le hen duo dong xi 。ye zan mei guo bie ren ，wo xi huan yu ren you shan ，xi huan he su zhi gao de ren da jiao dao ，xi huan xu huai re gu de ren ，jin zhu zhe chi jin mo zhe hei ，wo zhe ji nian zi ren wei you suo di gao ，zhe yu wo men 8ge xiong di duo nian zai yi qi zuo shi shi fen bu kai de !ru guo wo you hao de yi mian ，wo hui yong lai ying xiang wo de bu men de ren ，zuo hao shi ，zuo hao ren !
